Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях». Как впарить товар покупателю
Как впарить товар покупателю
Как впарить товар покупателю. Первое, о чем стоит подумать — стоит ли вообще впаривать. Такой подход часто приводит к «раскаянию покупателя» — состояние, когда клиент разочаровывается в покупке. И ожидать повторного визита не приходится.
Но понимая это задача впаривания осталась, значит идем дальше.
Товар в руки
Это очень мощная фишка для того, чтобы впарить товар покупателю. Ему нужно товар всучить в руки во что бы то ни стало. Именно это создает ощущение собственности — клиент взял товар в руки, отдавать будет труднее. Даже если мы работаем с нематериальными услугами, то необходимо найти предмет, олицетворяющий услугу. Например, это могут быть рекламки и буклеты.
Если вариантов товара несколько, то всучаем в руки покупателю сразу несколько предметов. Пусть в голове у него витает мысль НЕ «покупать или нет», а «что из этого купить».
Работа с жадностью
Чтобы впарить товар покупателю можно действовать через жадность. Людям свойственна жадность и выгодное предложение всегда будет интересно. Например, прием вилка цен. Суть этого приема в том, чтобы презентовать нашу цену на фоне другой, более высокой цены. Причем мы сначала называем более высокую цену, после меньшую:
Это вещь обычно стоит 2 тысячи. Но мы работаем с производителем напрямую и у нас всего 1200
Покупатель слышит большую цену и уже от нее будет воспринимать все остальное. В примере выше выгода в 800.
Или как эксплуатируют жадность маркетологи. Чтобы впарить товар, который может быть не интересным, его просто можно пытаться впарить в большом количестве со скидкой или совместно с другим не особо пользующимся спросом товаром. Например:
Если вы возьмете 5 кг макарон, то килограмм овсянки получите бесплатно
Вы быть может не планировали столько макарон брать и овсянка вроде не особо нужна. Но БЕСПЛАТНО, а это выгодно.
Шестая чашка кофе — бесплатно
Шесть чашек кофе, шесть! Даже если это большая компания, то одним кофе, где только шестая чашка бесплатная не обходится.
Или в бистро — бургер может стоит недорого. А вот то, что берут вместе с ним стоит дороже. Например, напитки.
Работа с чувством потери
Негативные чувства воспринимаются острее позитивных. Например, потерять тысячу или найти тысячу — первый вариант нами будет восприниматься интенсивней.
Если мы всучили в руки покупателю товар, то его можно забрать. Например, для того, чтобы показать с другой стороны. Или если клиент высказывает отсутствие интереса. Мы забираем то, к чему у клиента появилось чувство собственности.
Или таким образом можно подстегнуть интерес:
Осталось только два экземпляра. С утра было девять, думаю эти тоже быстро уйдут
Одно дело, когда покупатель думает брать не брать, другое — достанется или нет. Еще один пример:
С этой услугой вы будете экономить 20% — это использование чувства жадности. А вот другой вариант будет сильнее:
Без этой услуги вы потеряете 20% — это воспринимается острее.
Работа с чувством стадности
Есть у людей одна особенность — мы очень внимательно относимся к тому, как ведут себя другие люди. И если что-то вызвало интерес у других, то это приковывает и наше внимание. Например, так:
Эта модель пользуется спросом, все ее берут
Ваши коллеги уже все взяли по экземпляру, некоторые не по одному. Возьмите и вы
Иногда инициатива не интересна клиенту
Если клиента часто спрашивать, хочет он купить или нет, то можно часто получать отрицательный ответ. В некоторых случаях имеет смысл взять инициативу на себя. Например, в одной американской фирме повысили отчисления сотрудников в корпоративный пенсионный фонд. Там заменили договора — в старых сотрудники должны были сами указывать, сколько они хотят делать отчислений. Многие отказывались от этих затрат. В новых договорах по умолчанию стояло отчисление 2% и сотрудники могли отказаться. Но для большинства это было не интересно и они осознано оставили отчисление в 2%.
Как это выглядит на практике. Например, покупатель берет бутылку воды. Продавец может поставить перед ним вторую бутылку:
Вторая — с 50% скидкой
Не спрашивают «надо/ не надо». Ситуацию создают таким образом, чтобы посетителю было комфортно согласится и наоборот, для отказа приходилось бы сделать усилие. Если в примере с бутылкой воды просто спросить, хотите вторую за пол цены, то ответ прогнозируемый — нет. Но продавец уже достал вторую, покупателю требуется проявить инициативу, чтобы его «остановить», отказаться. И здесь проще согласиться.
Или как оформляют договора негосударственных пенсионных фондов. В больницах, прям на входе сидит сотрудник фонда. Останавливая проходящих, обращается к ним подобным образом:
Снилс, вот такой зеленый у вас есть? Если да, то вам нужно заполнить вот такой бланк
Человеку нужно проявить инициативу, чтобы отказаться. Проще не проявлять инициативу и согласиться вступить в фонд.
Нога в дверях и дверью в лоб
Это классические техники продаж. Первая, нога в дверях, означает, что клиенту предлагается попробовать продукт. Согласившись на малое, проще согласиться с большим. Это может быть пробное пользование, применение пробников и так далее.
Второй, дверью в лоб, означает, что мы сначала просим о совсем большом. И когда человек отказывается, предлагаем меньшее, которое кажется более привлекательным. Например, предлагают купить целый набор товара, который стоит дорого. После отказа, в качестве «исключения» предлагают отдельный предмет.
Выбор без выбора
Выбор без выбора означает, что мы предлагаем на выбор два варианта, согласие с которыми означает согласие с покупкой. Например:
Вы найдете под расчет или мне сдачу подсчитать
Вы сами заполните бланк или мне вам помочь
Не важно, что выберет клиент — оба варианта это согласие с покупкой. Выбор без выбора хорошо подходит для завершения сделки, когда мы закончили презентацию. Полностью рассказав все о продукте мы не делаем паузу и с помощью подобной фишки совершаем продажу.
Польза и выгода
Мы хоть говорим о впаривании товара покупателю, но это продажи. И еще не упоминали выгоду и пользу. Вот в этом и есть различия нашего рассматриваемого подхода с классическими методами. В классическом понимании совершении сделки — решение выгодное обеим сторонам. Если мы, например, продаем игровые компьютеры, а клиенту нужны офисные, то можно посоветовать хорошего поставщика орг техники. В нашем методе мы стараться продать, даже если продукт не подходит.
Но если говорить о том как впарить товар покупателю, то можно кое-что позаимствовать и в классических продажах. А именно демонстрация пользы. Как убедить человека в том, что наш продукт замечательный? Показать эту замечательность в себе самом, продемонстрировав свое восхищение.
Основываться мы будем на отменном знании своего продукта. Характеристики, применение продукта на практике (польза продукта), сравнение с аналогами и даже история создания, выгода нашего предложения. Это позволит позиционировать себя как эксперта и проводить презентацию с экспертной точки. Нас с большим вниманием и доверием будут слушать.
Рассказывая о продукте, важно нарисовать яркую и сочную картинку:
У этого пирожного нежнейший крем с сочным ароматом ванили
Звучит вкусно? Значит такая презентация позволит убедить. Выше мы уже говорили об использовании стадности — в данном случае мы показываем, что сами в восторге от продукта.
Поделись в соц сетях
mybooksales.ru
как "заставить" покупателя совершить покупку — Статьи и видео на финансовом журнале
Итак, вы стоите за прилавком, а раз так, то главное для вас – продать свой товар. Что вы обычно делаете в таких случаях? Расхваливаете то, что продаете; пытаетесь убедить покупателя в том, что только у вас он купит самое лучшее; улыбаетесь, уговариваете и критикуете конкурентов. И в большинстве случаев у вас ничего не получается. Удивляться тут нечему, потому что приемы, которыми вы пользуетесь, не просто устарели, а никогда не работали.Стоит вам использовать знание этих свойств психики на практике, и вы сможете манипулировать сознанием любого человека, который окажется в зоне словесного контакта с вами. И при этом будет совершенно не важно, кто вы – торговец на рынке китайской одеждой, продавец выращенной вами морковки, продавец дорогого бутика или менеджер в торговой фирме, занимающейся многомиллионными сделками.
И так вы видите человека, заведшего в ваш магазин или подошедшего к вашему прилавку и одного этого достаточно для того, чтобы вы начали действовать.
1. Улыбнитесь ему. И улыбайтесь постоянно, даже когда он пойдет прочь с совершенно ненужной ему покупкой, ведь если он оглянется и увидит ваше надменное лицо, то ему будет как минимум неприятно, а как максимум – не смотря на все ваши старания он поймет, что им воспользовались, и тогда в 50 процентах случаев вернет покупку назад.
2. Обращайтесь к человеку на вы. Всем своим видом, интонациями, глазами, лицом показывайте, что вы... нет, не пресмыкаетесь перед ним, не нуждаетесь в том, чтобы он хоть что-то купил у вас, а что вы его уважаете. Пусть у него сложится впечатление, что вы, наконец, встретили родную душу, и эта душа – он. Подобное поведение нужно, конечно же, отрепетировать, но зато все усилия вернутся вам гарантированно-высокой прибылью.
3. Разговаривайте с ним так, словно он является лучшим специалистам по тому товару, который вы продаете. Говорите с ним как с равным, давая понять: «Мол, они ничего не знают, но зато мы с вами... О! Мы с вами – о-го-го!!!». Покажите при этом, как много вы знаете, ошарашив покупателя своими знаниями, и вместе с тем показывайте ему, что вы не сомневаетесь в том, что он знает не меньше вашего.
С ним давно никто не говорил подобным образом. На работе он – маленькая сошка, дома жена, которая не уважает и не любит ее, каждый вечер он стоит на остановке, когда мимо проезжают дорогие машины, а тут... Стоит вам заставить его думать о себе лучше, чем он есть на самом деле, и считайте, что на половину он уже ваш.
4. Теперь заставьте его соврать. Что б вы не продавали, скажите «Но у вас, наверное, есть последняя модель?» - скажите это не со вздохом сожаления, что теперь он у вас ничего не купит, а как продавец, преклоняющийся перед покупателем, не только находится в курсе всех новинок и модных тенденций, но и позволяет себе покупать их.
И тут человек попадется на крючок. А понять это вы сможете по фразе: «Нет, последнюю модель я купить не успел. А вот предпоследнюю...» Можно даже не спорить – он врет, но при этом стесняется своей лжи, а потому пытается сделать ее как можно меньшей, и потому говорит, словно это может что-то изменить «а вот предпоследняя». Стоит ему сказать так, и считайте, что он уже купил то, что вы хотите ему продать.
Но не спешите. Разговорите его, заставив соврать ровно еще один раз. Тут так же действуют закон глубинной психологии, которые гласят – произнеся вслух две лжи, человек чувствует себя неловко, но при этом он рад, так как считает, что никто не догадался о том, что он обманывает. А вот сорвав три раза подряд (если он – не профессиональный лжец), он ощутит настолько острое раскаяние и стыд, что постарается как можно быстрее покинуть место «своего преступления». Потому не дайте соврать ему трижды. Мысленно поймав его на второй лжи, сразу же переходите к продаже.
5. Правда сперва нужно определить, сколько денег у него может быть. Ошибиться здесь трудно, особенно если вы торгуете специализированным товаром: одежда, еда, обувь, мелкая бытовая техника. Определив и поймав человека на лжи, сразу же предлагайте ему совершить покупку. Причем сделайте это с легкостью, которая скажет покупателю: «Я знаю, что вы богаты, я знаю, что у вас куча денег, и потому делаю вам это предложение, не сомневаясь, что данная покупка для вас – сущая безделица». Однако вы должны точно представлять, сколько денег у него может быть с собой, чтобы предложить ему товар, который он может купить.
Но делайте это не в стиле «Это для вас дорого, а вот это как раз то, что нужно». В этом случае самооценка человек, которую вы поднимали так старательно, сразу пойдет вниз и он потеряет интерес как к вам, так и к тому, что вы предлагаете. Вы же должны оставаться отличным парнем или отличной девушкой, которая знает подлинную цену человек, с которым общается. Потому, приценившись, с самого первой минуты вашей беседы начинайте разговор именно с того товара, который собираетесь продать, чтобы теперь достать этот товар и сказать: «Представляете, остался последний. На базе произошла ошибка и его продают по цене в 20 процентов от подлинной». Но вы ведь знаете, сколько он стоит». Человек, естественно не знает, но он скажет: «О да! Конечно!» «Нам», - говорите вы, - «приказали вернуть все обратно, но для вас... Я скажу, что продал этот товар еще до получения распоряжения о возврате».
В этот момент в сознании человека щелкнет еще один рычажок: «Я смог произвести впечатление настолько умного, состоятельного и опытного, что могут теперь сэкономить 80 процентов!!!» И самое интересное, что в этой мысленной фразе главным будет не возможность сэкономить, а ощущение собственной значимости, а именно для того, чтобы раздуть ее до максимума, мы и проделали с вами все то, о чем говорили раньше.
6. А следующее мгновение человек мысленно подсчитает, сколько денег у него с собой, и сколько у него останется до зарплаты, если он совершит покупку. Но не волнуйтесь, потому что здравый смысл возобладает только у одного из 10.000 людей. Все остальные, дабы не развеять миф, который мы с вами создали и подтвердить свою значимость на деле, вытащат кошелек и рассчитаются с вами, даже если вещь, которую вы предложили, им не нужна.
Все, вы выиграли. А он проиграл. Вы заработали, а он ушел с покупкой, которую, скорее всего, он вскоре подарит кому-нибудь на день рождения потому, что ему она действительно не нужна. Конечно, кто-то может напомнить нам о вопросах этики и порядочности, говоря нам, что так поступать, по меньшей мере, не хорошо. Мы же не будем спорить, тем более что не призываем никого действовать именно так, а просто говорим: есть метод, позволяющий продать любой товар любому без исключения человеку, и мы просто рассказали вам о том, как этот метод работает.
© Автор: Евгений Ефремов специально для Финанс журнал
Похожие записи:
fin-i.com
Как впарить товар покупателям? - Полезная информация для всех
Где-то читала про мужика одного, который то и дело менял машины - продавал более дешевые по высоким ценам и на полученные деньги покупал еще более дорогие машины. Ну вот, он был уверен, что его рухлядь купят и по относительно высокой цене. То есть наглость в нем была своего рода. И уверенность в том, что продажа по его правилам состоится.))))
Я бы никогда не смог продавать тот товар, который мне самому не нравится. Мы каждый день сами бываем в роли покупателей. Разве вам самому понравится, если вас будут считать не за умного человека, а за какого-то дурака, которому можно впихнуть и впарить что угодно? Или... мне бы продать, а после меня хоть потоп?
Если товар нормальный, качественный, то его и впаривать не нужно, его и так купят! А вот если товар - г..но, то нужно использовать все свое красноречие, знание человеческой психологии и даже ... гипноз!!! Только смотрите, чтоб разочаровавшийся в покупке потребитель не вернулся и не впарил Вам Ваш же товар куда нибудь туда...
Я считаю, к покупателю нужно относиться с уважением, что товар нужно не впаривать, впихивать и т.п., а предлагать. Конкуренция в сфере торговли довольно высокая, поэтому нужно добиться, чтоб клиент захотел к Вам вернуться. quot;Ничто не дается так дешево и не цениться так дорого, как вежливостьquot;. Лично я вернусь в тот магазин, где продавцы вежливые и в то же время не навязывают товар. Иначе, просто пойду в другой.
Во первых, самому хорошо знать свой товар, его положительные и отрицательные стороны и быть готовым ответить на любой вопрос потенциального покупателя, а во вторых, продавать ходовой товар хорошего качества.
Бывает и так что товар то хороший, и обслуживание то же, а люди все-равно недовольны, то цена не та(все же за 3 копейки купить хотят), то цвет не тот(товар у меня представлен в единственном экземпляре), то длина не та, им даже мерить лень, и вот я стою и думаю, а покупатели то сами знают чего хотят?
Впаривать не стоит. Бесполезно. Вам должен нравится ваш товар и должна быть убежденность в его quot;хорошестиquot; должна быть огромной. Тогда ваше предложение будет искренним и отказы не станут огорчать. Только фишка в том что это должно быть на самом деле так - не игра на публику. Люди совсем неплохие психологи - отличают правду от лжи безошибочно.
При нынешней конкуренции продать товар становится вс труднее и труднее. Но в общем и целом, что бы там кто ни писал в умных книжках, я Вам дам чисто практический совет (в продажах я начинал с менеджера торгового зала). Продажа состоит из трх основных частей:
1) Выясняем, что нужно клиенту.
2) Выясняем (очень деликатно), с какой суммой он готов ради этого расстаться.
3) Демонстрируем товар, который выбрал клиент. Подчркиваем его хорошие стороны, но и не скрываем плохие.
Если клиент знает, на что он идт и вс равно готов купить - продам.
Такая схема - залог того, что клиент придт снова. Обманывать людей я бы Вам не советовал - клиент quot;проголосует ногамиquot; против Вашей фирмы, да ещ и распустит неблагоприятные для Вас слухи.
При нынешней конкуренции покупатель отдаст предпочтение тому продавцу, который продат ему не только сам бублик, но и quot;дыркуquot; от бублика. Иными словами, покупают не товар, а сам процесс продажи, отношение к клиенту, при котором он с удовольствием расстается с деньгами. Внимательное отношение, умение выслушать, понять и настроиться на одну волну с потенциальным покупателем - вот, на мой взгляд, основные качества продавца, у которого купят товар. Предлагаемый товар или услуга должны соответствовать тому, что говорит продавец, плюс качество должно быть на уровне. Тогда клиент вернтся не раз, приведя с собой ещ и знакомых.
info-4all.ru
Основные методы и принципы впаривания товара клиенту
Большинство людей знакомо со словом «впаривать», но далеко не все знают, что оно на самом деле означает. Под этим термином следует понимать продажу товаров и услуг, которые не соответствуют потребностям и ожиданиям клиента, а порой даже не совпадают с описанием, которое предоставил продавец во время презентации. Другими словами, впаривание – это своего рода недобросовестная продажа, при которой продавец пытается получить деньги покупателя с помощью не самых честных методов.
Но все же стоит отметить, что в современном потребительском обществе осуществить такую продажу не составляет труда. Покупатели так привыкли к приобретению бессмысленных товаров, что техника «впаривания» для продавцов стала нормой. В данной статье мы расскажем, какие виды впаривания существуют, чем оно опасно для покупателя.
Какие существуют виды впаривания?
Выделяют два вида впаривания: обман клиента (или дезинформация) и подмена ценностей. Второй тип сегодня практические совпадает с понятием маркетинга, но в данной статье мы все же обратим на него внимание.
- Дезинформация покупателя продавцом. Этот вид очень прост в использовании: продавец, выявив потребности, и определив, что в товаре наиболее важно для покупателя, начинает приукрашивать свойства продукта. Продавая обычную лампочку, он может сказать клиенту, что она горит в несколько раз дольше остальных, потребляет меньше электроэнергии, а главное – она не китайская. И если правильно подать эту дезинформацию, многие клиенты будут готовы переплатить деньги за товар, который аналогичен более дешевому.
- Подмена ценностей. На этом виде «впаривания» сегодня работают большинство корпораций. На нем построен современный маркетинг. Клиентам внушают, что брендовая вещь сделает их жизнь лучше, что без нее они не полноценны и так далее. Другими словами, компании по максимуму используют стадный инстинкт покупателя. Как бы дико это не звучало, но многие люди готовы отдавать до 20% своего годового заработка за смартфон. Корпорации с каждым годом искусственно создают новые тренды, которым стараются следовать десятки миллионов людей, отдавая свои деньги.
Чем опасно впаривание для потребителя?
Для потребителя не существует положительных последствий впаривания. Самое благоприятное из них – это просто потеря денег, но могут быть и куда более серьезные последствия, если речь идет о некачественной или опасной для здоровья продукции.
Кроме того, потребитель должен осознавать, что впарить ему могут не только товар, но и идею, направленную на выкачку денег. Самый яркий пример – секты. Пользуясь доверием людей, они нагло воруют их деньги, не давая ничего взамен. Именно поэтому потребители должны использовать критическое мышление и быть более внимательными.
Как впарить товар?
Существует множество схем для впаривания товаров и услуг. Ниже мы расскажем об основных из них:
- Искусственное раздувание проблемы. В этом случае продавец сам придумывает или создает проблему и предлагает вам средство для ее решения. Пример – современные ноутбуки, которые имеют всего один разъем (для зарядки, подключения периферии и других нужд). Для того, чтобы пользоваться устройством было комфортно, потребителю нужно докупить к нему дорогостоящий фирменный переходник;
- «Взять потребителя на понт». Очень распространенный метод. Пример: бесплатная поклейка пленки на смартфон. Уже после поклейки покупатель узнает, что бесплатна сама услуга, а вот за пленку нужно заплатить;
- Обман. Самый простой и тривиальный метод. Заключается в том, чтобы приписать товару свойства и характеристики, которыми он на самом деле не обладает.
business.alvinfixer.ru
Как правильно клиенту впарить товар ?
это целая наука. с несколькиз ответов не научитесь
нууу это целая наука а так несколько правил клиент всегда прав, даже когда он не прав к клиенту нужно относиться как к личности, а не как к покупателю и последнее почему же именно впарить? Достаточно элементарно заинтересовать, ссылаясь на авторитетную личность, которая приобрела вашу продукцию.
короче вся эта наука складывается к одному, что сначала необходимо узнать с помощью вопросов о потребностях клиента, а потом акцентируя свои предложения на потребностях ВПАРИВАТЬ!!!
Не надо считать нас лохами. Ничего нам не впаришь - не получится.
А зачем? Подход изначально неправильный. В мире огромное число товаров и огромное число людей. 1Возьмите хороший товар, наверняка он кому-то потенциально нужен. 2/Привлеките этих людей. 3/Дайте им понять особенности товара. 4.Сделайте им предложение. 5.profit
Если товар нужно "впаривать", то лучше от него отказаться. Если товар хороший, то нужно найти его целевых потребителей и рассказать о товаре, делая акцент на выгодах, которые они получат, приобретая данный товар.
Для начала, откажитесь от "впаривания". К сожалению у нас мало этому учат, я бы посоветовала Вам зайти на сайт к международному бизнес-тренеру Вадиму Воловик, у него много информации об интересующем Вас вопросе. (С В. Воловик знакома лично, поэтому уверена в его компетентности.)
В наглую отдать
touch.otvet.mail.ru
ВПАРИТЬ — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»
«Впарить» на языке торговых представителей означает продать клиенту заведомо ненужный, труднореализуемый товар или его завышенное количество. Впаривание — термин, имеющий законное право на самостоятельное существование, ибо подобное явление — это обычная практика во многих компаниях, применяемая значительной частью торговых представителей и часто понимаемая как финал эффективного применения техник продаж.Еще на первых этапах становления профессионализма торгпредов, тренеры и супервайзеры, пытаясь озадачить обучаемых, или чтобы продемонстрировать свое превосходство в знаниях методов работы с клиентами, нередко произносят что-то вроде: «Продайте снег эскимосам!» или «…Песок — страусам!» И начинающие торговые представители искренне ломают голову, обдумывая как бы это лучше сделать? Мы же будем честными — это полная бессмыслица! Опытный продажник, заботящийся о своих личных успехах и добросовестно относящийся к компании, на которую работает, никогда не станет этого делать, потому что эскимосам не нужен снег, а страусам — песок. И не надо поджидать нужного момента, разрабатывать сложные презентации, искусно ловить «сигналы к покупке»: если твой товар плохой, то впарив его, ты рискуешь подорвать отношения с клиентом навсегда. Любого покупателя можно обмануть максимум два раза.Впаривание как явление характерно для компаний-однодневок и фирм, имеющих на руководящих постах людей сомнительных и непрофессиональных. Иногда вера в великолепные качества отвратительной продукции присуща обработанным корпоративными приемами продажникам. Кстати, именно по этой причине, подобные фирмы предпочитают набирать торгпредов «с нуля» или с минимальным опытом, изначально обучая их сомнительным с точки зрения деловой этики методам продаж.Важный вывод. Если ты понимаешь, что в процессе работы придется заниматься именно впариванием, а не планомерными методичными продажами с одновременным выстраиванием партнерских взаимоотношений с каждым клиентом, беги прочь от такого работодателя. Ведь ты торговый представитель, а не продавец гербалайфа!
gornostaev.com
