Сегментация целевой аудитории. Какая целевая аудитория бывает

Виды целевой аудитории

Поделиться статьёй:

какая бывает целевая аудитория По долгу службы и в быту вы обычно взаимодействуете с множеством людей. С некоторыми из них удаётся пообщаться лично, кто-то вам знаком только по социальным сетям, о существовании кого-то из них вы даже не подозреваете, тем не менее, они активно следят за вашими публикациями. Чтобы сформировать целевую аудиторию, необязательно знать в лицо каждого из её представителей; виды целевой аудитории можно условно разделить на следующие группы:

Какая бывает целевая аудитория и эффективные методы работы с ней?

Ваши друзья, родственники, знакомые – то есть, те, для кого вы представляете интерес как личность. Эта группа с радостью подхватит и поддержит ваши идеи, порой не вникая в их содержание, сам факт, что эти идеи – ваши уже является достаточно весомым аргументом.

Ваши читатели, для которых представляют ценность именно ваши идеи или стиль изложения и способ подачи материала, они предпочитают узнавать новости и получать любую другую информацию в вашей, и больше ничьей другой интерпретации.
Единомышленники, которым пока только предстоит присоединиться к вашей целевой аудитории, благодаря общности интересов, взглядов и убеждений, шкалы жизненных ценностей.
Любопытные. Это самая непредсказуемая и, как правило, немногочисленная группа, тем не менее, её также не следует сбрасывать со счетов.

Исходя из того, какая бывает целевая аудитория, можно определить наиболее эффективные методы работы с каждой из её разнообразных составляющих. В этих целях разработан достаточно простой алгоритм, состоящий из вопросов, знание ответов на которые поможет скоординировать дальнейшие действия. Первым делом следует отчётливо представить основные цели и задачи сотрудничества с каждым из видов целевой аудитории: что вам нужно от них и чего они ждут от вас?

Что собой представляет ваша целевая аудитория, какой её средний или преобладающий возраст, социальный статус, регион. Такие скользкие моменты, как расовая или религиозная принадлежность, конечно, следует принимать во внимание, но делать на них основную ставку по ряду известных причин не рекомендуется. Постарайтесь выяснить, насколько ваша целевая аудитория легка на подъём: это люди слова или действия? Другими словами, является ли общение и обмен информацией для них самоцелью, или же они более инициативны, предприимчивы и настроены принимать участие в различных оффлайн-проектах, как коммерческих, так и на добровольных началах. Не помешает также быть в курсе интересов и предпочтений, эту информацию можно почерпнуть из социальных сетей. В любом случае, чем больше вы узнаете о вашей целевой аудитории, тем прочнее ваши позиции в выбранной нише.

Поделиться статьёй:

videoforme.ru

Как определить целевую аудиторию | Популярный маркетинг

Перед началом старта любого проекта, следует в обязательном порядке изучить его целевую аудиторию. Многие бизнесы сперва запускаются, а потом уже изучают своих клиентов, правильно делать наоборот. Понимание вашей целевой аудитории даст вам огромное конкурентное преимущество. В России единицы занимаются подобной аналитикой.

Представьте, что у вас есть ножницы для резки металла. — где бы вы их рекламировали?

Представьте, что у вас есть возможность повесить щит в центре города. — насколько это эффективно?

При такой рекламе вы показываете свой продукт всем людям, большая часть которых не является вашей целевой аудиторией. Эти люди не режут металл, им не нужны ножницы, какими бы ноу-хау они не были. Раз вы показываете рекламу, значит вы за нее платите. При этом реклама на щите в центре города стоит дороже, чем реклама в магазине по обработке металла или реклама на нишевой выставке или реклама в специализированном университете и т.п. Кроме того в подобных местах находится реально целевая аудитория. В центре города эту рекламу может увидеть 1-2 заинтересованных в ней человека, а на выставке 100-200, так как плотность потенциальных клиентов здесь выше. Очевидно, что продаж при таком выборе мест будет больше, а сама реклама дешевле.

Этот пример объясняет для чего нужно составлять целевую аудиторию — без ее портрета вы будете показывать рекламу большому количеству не целевого трафика.

Под целевой аудиторией рекламной кампании будем считать группу людей, объединенных общими признаками или объединенных ради какой-либо цели или задачи.

Знание ЦА дает следующие плюсы:

пользователи довольны, что страницы сайта отвечают их запросу;
вы можете составить целевое предложение, которое четко попадает в целевую аудиторию или ее сегмент;
вы получаете больше прибыли, так как не тратите время не на свою аудиторию;
вы увеличиваете конверсию продаж своей аудитории

Виды целевой аудитории и как ее сегментировать

Целевая аудитория бывает широкой и узкой (сегмент широкой)

Например, широкая ЦА — это все потребители хлеба

Выделим более узкие сегменты, например, потребители бездрожевого хлеба в среднем ценовом сегменте.

Работая с более узким сегментом, мы лучше понимаем признаки аудитории:

интересы
проблемы
потребности
особенности
ценности
мотивы
поведение
доход
вопросы аудитории

В результате можем предложить более целевое решение.

Разберем еще один пример — вы продавец лодок. Ваша целевая аудитория все люди:

у которых есть права на управление лодкой
которые живут недалеко от водоемов
которые могут себе позволить купить лодку

Задача состоит в том, чтобы среди этой широкой аудитории определить сегменты (целевые группы), обедненные общими чертами. Например:

Молодые состоявшиеся успешные предприниматели или руководители, которые любят жить рядом с водоемом. Они хотят привлечь внимание противоположенного пола. Для этого они покупают катера и яхты, чтобы проводить на них вечеринки и впечатлять людей вокруг себя. Для них подойдут небольшие яхты среднего ценового сегмента.
Любители рыбалки. Им нужна небольшая лодка с мотором, чтобы можно было перевезти ее к нужному водоему и с нее рыбачить. Это низкий ценовой сегмент.
Государственные структуры, которые занимаются береговой охранной. Им нужны небольшие и скоростные катера, в среднем ценовом сегменте.

Из примеров очевидно, что торговое предложение для разных сегментов целевой аудитории должно быть разным и направленно именно на портрет клиента, который описан.

Сегментация аудитории — это процесс разбивки потребителей или потенциальных клиентов на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы и характеристики

Типы целевой аудитории

Бывает 2 типа целевой аудитории — основная и косвенная.

Например руководитель и менеджер по закупкам. Т.е. продуктом или услугой может пользоваться нет тот человек, который ищет и покупает. В данном случае основной целевой аудиторией будут менеджеры по закупкам.

Основные рекламные усилия должны быть направлены на основную аудиторию, т.е. на тех, кто инициирует покупку.

Описание целевой аудитории — пример

Создать целевую аудиторию можно разными методами и методиками. Одна из них — методика 5W от Марка Шеррингтона

Разберем на примере продукта «ткани для шитья». Характеристика целевой аудтории будет следующая:

ЧТО

какой именно товар покупает ваша аудитория — ткань для шитья
какая цена — средний ценовой сегмент
какая категория товара или свойства — хлопок, детская расцветка

КТО

пол и возраст — женщины, 22-30
семейное положение — как правило замужем, с детьми
уровень дохода, статус, профессия, должность — сидят в декрете, достаток ниже среднего, могут работать удаленной компании

интересы, привычки, ценности, убждения — шитье, вязание, собирается стать мамой или уже стала, шьет и вяжет для ребенка

КОГДА

продукт используется в какой-то определенный момент или постоянно? — до рождения ребенка и после
срок использования — 1-3 года
периодичность — раз в месяц может пукупать новые запасы ткани

ПОЧЕМУ

какие проблемы клиента может закрыть ваш товар или услуги? — желание повысить комфорт ребенка, не нравится магазинная одежда, постельное белье, бортики, подушки
какие эмоции вызывает ваш товар или услуга, с чем ассоциируется? — с «няшностью» ребенка, с тем, что у ребенка будут красивые уникальные вещи, он будет в безопасности
причины купить именно ваш продукт — доставка по городу в тот же день, можем привезти разные расцветки на выбор, цены дешевле, чем в офлайн магазинах, ассортимент не такой как в магазинах

ГДЕ

где проживает или где приобретает продукт — санкт-петербург, спальные районы, регионы
где проводит время ваша целевая аудитория — дома, в детских магазинах, на детских площадках, в парках, на природе

какими ресурсами интернета пользуется — социальные сети, «мамские» форму и приложения, статейные сайты об уходе и воспитании ребенка

В примере мы рассмотрели один сегмент. Но целевая рекламная аудитория состоит из многих групп, например, ткань может быть нужна для женщин, которые шьют на заказ, для женщин, которые работают в ателье и т.д. Каждый такой сегмент нужно отдельно описывать.

Как изучать ЦА и ее потребности для нового проекта

Если есть метрика, то в ней — кто эти люди, где они живут, как ходят по сайту и т.п. Плюс обзвон конкурентов, анализ их бизнеса, аудитории их соц. сетей. Плюс обзвон своих клиентов с вопросами.

popmar.ru

Виды целевой аудитории и ее классификация

Виды целевой аудитории

Изучая литературу по маркетингу и увеличению продаж, я увидела, что авторы делят целевую аудиторию по-разному. У каждого из них свой взгляд на ее классификацию и даже названия категорий целевой аудитории они дают разные. Одни делят их на виды, другие на типы, третьи на сегменты, четвертые на группы и т.д.

Почему же так происходит? Просто за основу каждый автор берет разные характеристики целевой аудитории. При этом многие авторы свой вариант классификации считает самым оптимальным и дающим замечательные результаты. Делайте, как я, и будет Вам счастье.

Мое мнение несколько иное, и основано оно на практическом опыте, как на моем собственном, так и на опыте моих клиентов. Считаю, что надо использовать все варианты, о которых Вы где-то услышали, прочитали или вообще придумали сами.

Это дает нам возможность взглянуть на многие процессы в бизнесе со всех сторон и с разных точек зрения. В результате появляются новые идеи по рекламе, способах увеличения продаж, взаимодействию с клиентами, поставщиками, инвесторами, сотрудниками, партнерами.

Приведу примеры классификаций и некоторые способы их использования:

1.Виды целевой аудитории по принадлежности к большим группам потребителей.

Здесь учитывается принадлежность к профессиональным сообществам, особенности потребления, группы товаров, которые покупает данный вид целевой аудитории:

Индивидуальные потребители товаров;
Представители делового мира;
Торговые люди;
Специалисты и профессионалы в определенных сферах деятельности;
Государственные служащие и чиновники всех рангов.

1)Индивидуальные потребители товаров и услуг – самый большой вид целевой аудитории. Это практически все население страны. Они покупают товары для себя любимого, членов их семей, для дома, сада, для детей, любимых питомцев, друзей и т.п. Услуги, которые пользуются успехом индивидуальных потребителей, обычно направлены на ремонт купленных товаров, квартир, домов и на поддержание их в надлежащем порядке. А также по уходу за самими индивидуальными потребителями.

2)Представители делового мира – это директора коммерческих и некоммерческих организаций, индивидуальные предприниматели, фермеры и т.п. Они являются основными потребителями офисного и производственного оборудования, сырья, материалов, программного обеспечения. Популярные услуги – это техническое сопровождение и ремонт купленных основных средств и программ, а также консалтинговые услуги по развитию и учету бизнеса и хозяйственной деятельности.

3)Торговые люди – организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся торговлей. Во-первых, они входят в аудиторию представителей делового мира, так как являются его частью. Во-вторых, «торговые люди» являются посредниками между производителями товаров и их потребителями из всех 5-ти видов целевой аудитории, представленных в данной классификации.

4)Специалисты и профессионалы в определенных сферах деятельности – это врачи, учителя, бухгалтера, юристы, аудиторы, нотариусы, преподаватели вузов, дизайнеры, фрилансеры, водители, рабочие разных специальностей и т.п. Они покупают товары, которые специально разработаны для этих узкоспециализированных групп плюс часть товаров из первых двух групп. Пособия, справочники, инструменты, запчасти, специальное программное обеспечение, компьютерная техника и т.п. Основная масса услуг, которыми они пользуются – это техническое сопровождение программного обеспечения, ремонт оборудования и инструментов, полиграфические услуги.

5)Государственные служащие и чиновники всех рангов – входят во вторую группу, когда покупают товары и услуги для своих учреждений. А также являются связующим звеном между фирмами и учреждениями, которые снабжаются через организации, получившие такое право через тендерные торги.

Что нам может дать именно такое разделение целевой аудитории? Приведу пример для торговой компании, которая занимается продажей одежды населению.

Из определения, что торговая компания является посредником между покупателями одежды и ее производителями, можно сделать вывод: нужно не просто продавать то, что производят в цехах фабрики, а взаимодействовать с производителями от имени покупателей. Для этого надо договориться с руководителями фабрики выпускать не то, что они сами решили, а то, что пользуется спросом у покупателя.

Как это сделать на практике, тема другой статьи. Но саму идею нам с клиентом подсказала именно данная схема деления целевой аудитории на виды. Кстати, клиент успешно данную идею реализовал на практике, увеличив доходы и свои и фабрики в 10 раз.

А руководство фабрики предложило воплотить в жизнь обратную идею: выходить к покупателю с новыми моделями, которые разработали их дизайнеры. И подтолкнул их к этой идее тоже данный способ классификации целевой аудитории. Результат – проведение каждые 3 месяца подиумных показов с участием в качестве манекенщиц самих покупателей.

Это не только увеличило сами продажи, но и расширило число постоянных покупателей (можно сказать даже уже поклонников этой компании и самой фабрики), сплотило коллективы, укрепило связи с покупателями. Так же дало толчок новым идеям совместных акций, мероприятий и праздников.

Виды целевой аудитории по степени нужности товара или услуги на данный момент.

1) Любопытные потребители – это те люди, которые только-только захотели купить какую-либо нужную вещь или воспользоваться услугой. Они еще не определились до конца со своим желанием и пока только ищут информацию о возможной покупке. Узнают цену товара, есть ли скидки, определяются с цветом, формой, производителем, брендом и т.д. Если речь идет об услуге, то опять же определяются с ценой, собирают отзывы у знакомых о качестве услуги, о сервисе и т.п.

2) Потребители – выбиратели. Эта целевая аудитория уже нашла достаточно много информации о товаре или услуге. В данный момент они выбирают, какой из возможных вариантов товара или услуги предпочесть. Например:

купить серый автомобиль или цвета спелой вишни;
накопить нужную сумму за полгода на дорогой айфон или купить более дешевый, но прямо сейчас;
взять кредит на покупку нужной вещи или лучше с ним не связываться;
поехать в тур по Европе или взять путевку в Египет.

Таким образом, эта целевая аудитория уже определила свое желание в общих чертах, но еще не готова прямо сейчас сделать конкретный выбор и купить товар или услугу своей мечты.

3) Потребители-покупатели – они уже выбрали желаемый товар по цене, цвету, размеру. И теперь или ищут, где этот товар лучше купить, или же знают, в какой именно магазин они за этим товаром отправятся. То же и с услугой. Таким образом, этот вид целевой аудитории уже не только окончательно определился со своим желанием, но и перевел его в конкретную материальную составляющую – деньги на покупку. Потребители-покупатели прямо сейчас готовы воплотить свое желание из мечты в реальность.

Как же можно использовать данную классификацию целевой аудитории?

Вернемся к нашей торговой компании. Виды целевой аудитории из этой классификации подсказали им идею праздника, который привлек в магазин этой фирмы все 3 вида покупателей, и позволили очень быстро перевести любопытных потребителей в потребителей-покупателей.

Эту тему я продолжу еще в 2-х частях статьи и на вебинаре в Школе Развития Бизнеса, которая возобновит работу в ноябре 2014 года.

infonalog-prosto.ru

как сегментировать ЦА, принципы и методики выделение сегментов, примеры

Для многих предпринимателей сегментация целевой аудитории выглядит так: вы рекламируете товар, а в голове сидит образ Идеального Покупателя. Он лоялен, щедр и не задает вопросов. Как принц на белом коне, только покупатель. Когда дело доходит до сегментации целевой аудитории (далее ЦА), вы ориентируетесь на этого покупателя и… ничего не происходит. Потому что Идеального Покупателя, как и принцев и драконов не существует.

Это плохая новость.

Хорошая – если вы уделите достаточно времени и сил для исследования, кто на самом деле ваша ЦА, то останетесь в выигрыше. В этой статье расскажем, как правильно определить того-самого-покупателя.

Что такое сегментация целевой аудитории и для чего используется

Сегментирование целевой аудитории – это разделение аудитории на группы, где они объединены по признаку схожих потребностей (запросов). «Википедия» пишет, что сегментирование ЦА – это «критически важный аспект маркетинга» и это правда.Сегментация целевой аудитории и рынка важны в интернет-продвижении и продвижении в социальных сетях. Инструменты, которые используют для сегментирования, делят аудиторию на группы и позволяют послать наиболее отдельное рекламное сообщение каждой конкретной группе, в зависимости от предпочтений пользователей, а не внутренних ощущений рекламодателя. При одинаковых затратах на рекламу эффективность сегментированной кампании будет выше.

Узнав ЦА в лицо и правильно проведя сегментирование, вы:

Построите рекламную кампанию успешнее, чем у конкурентов, у которых сегментация целевой аудитории не проведена. Пока они пытаются «попасть пальцем в небо», вы продаете «своему» клиенту.
Сформируете для клиентов предложение с подходящим ассортиментом, потому что будете знать, что и какой группе нужно.
Проведете кампании, нацеленные на привлечение новых покупателей – акции, распродажи, розыгрыши призов и прочее.
Существенно сократите время на продвижение и развитие вашего интернет-магазина, т.к. сможете предлагать свои услуги именно тем, кто в них заинтересован.

Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

Главное отличие B2B от B2C – влияние лидеров рынка на формирование стратегии. Для потенциального клиента B2B важны такие показатели, как стабильность компании на рынке, надежность, исполнительность, строгое соблюдение сроков. Также в этом сегменте большое внимание уделяется выбору таргетированных (целевых) каналов коммуникации. Скорее это будут профессиональные B2B площадки, отраслевые форумы, мероприятия – узкоспециализированные выставки, конференции, семинары и презентации. Например, CallAuto от Calltouch.

В B2C сегменте больше «вольностей». Это и более широкий круг ЦА, и широкий сегмент работы, менее сдержанный формат коммуникаций. (маркетинговые кампании Tinkoff или сетей быстрого питания) Образ компании строится на имиджевой и эмоциональной составляющей.В C-сегменте позволительно использовать более эмоциональные форматы коммуникаций. Приемлемо обращаться к клиенту на «ты» (если это уместно, например, подростки), в то время как в B2B эти приемы используются в разы реже.

Как произвести сегментирование ЦА

«Британские ученые» выяснили, что общение проще выстроить с малыми группами покупателей. На практике уже реальными персонажами рынка было проверено, что это действительно так. Для получения полной картины групп покупателей делят на сегменты целевой аудитории:

По социально-экономическим характеристикам.Это про образование, доход, социальные блага. Показывает предпочтения покупателя и платежеспособность.
По географическому признаку.Это про разделение по странам, городам, районам, регионам, улицам. В зависимости от масштаба проекта.
По демографическому признаку.Сюда входят возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно.
По психографическому критерию.Этот признак довольно размыт, но его тоже стоит учесть. Социальный статус, образ жизни – это сюда.

И чем больше параметров применить, тем больше вероятность попасть правильным предложением в правильную аудиторию. А если компания умеет работать с BigData, а не только с соц.демом, то это прямой путь к успеху.

Для получения информации о целевой аудитории, пообщайтесь с ней с помощью инструментов интернет-маркетинга, в частности SMM:

Анкетирование даст информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях, устройствах и т.д.
Внутренние и внешние опросы.
Внутренние инструменты и статистику социальных сетях
Системы аналитики, которые знают, что искал, где ходил, что покупал и от чего отказывался, куда звонил ваш потенциальный покупатель.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W простой, но эффективный. 5W поможет сократить время и разобраться в сегментировании аудитории на «раз-два».

Создатель метода советует перед тем, как пускаться во все тяжкие задать себе и ответить (это важно!..) на следующие вопросы о своей аудитории:

Что (от англ. what) – ТоварКакие товары и услуги нужны потребителю. Что вы предлагаете?
Кто (от англ. who) – ПотребительКто будет пользоваться, кому это нужно?
Почему (от англ. why) – МотивацияЗачем людям это нужно?
Когда (от англ. when) – МоментКогда потребителю это нужно? В какой ситуации клиенты захотят воспользоваться вашими товарами/услугами?
Где? (от англ. where) – Канал сбытаГде «обитают» эти люди? Где они увидят, закажут, получат ваш товар?

Иногда можно наткнуться на вариацию таблицы 6W, где присутствует вопрос «который» (англ. which) или где разделен вопрос «почему» на два – зачем это нужно и зачем действительно это нужно. Используйте тот вариант, который покажется вам удобнее. Как гласит народная мудрость, на вкус и цвет фломастеры разные.При составлении ответов советуем использовать ментальную карту (mindmap) – она сделает процесс наглядным и удобным.

Портрет целевой аудитории

Вернемся к Идеальному Покупателю, о котором мы говорили в начале статьи. На самом деле, «воображаемого клиента» нам все-таки придется выдумать, но основан он будет на реальных критериях, которые будут почерпаны из собранной информации. Нужно будет придумать пол, возраст, увлечения, доход – в общем, создать целого человека. Даже фото подобрать. Такой метод основан на том, что работать с безликой аудиторией гораздо менее эффективно, чем с конкретизированной. Если вам говорили, что играть в Sims – бесполезное занятие, самое время сказать этим заявлением «шах и мат».

Персонажа будет легче придумать, следуя таким рекомендациям:

На основе данных об аудитории зафиксируйте пол, возраст, семейный статус, доход и профессию вашего клиента.
Чем занимается человек в нерабочее время (а некоторые и в рабочее) – социальные ресурсы, интернет-магазины, форумы, группы в социальных сетях.
Какую проблему клиента решит ваш товар или услуги?
Почему покупатель должен выбрать именно вас, а не вашего конкурента?

На основе этих 4 признаков, будет легче нарисовать четкую картинку клиента и правильно провести сегментирование ЦА.

Про сегментацию целевой аудитории и контекстную рекламу

В контекстной рекламе важны два фактора: тип товара и градация по возрасту/полу. По методике 5W получаем ответы на два вопроса: что и кому (товар и покупатель). Это определяет посетителя в общих чертах (возраст, пол). И еще мы знаем, браузер и устройство, с которого пользователь сделал переход – десктоп или mobile.Для сегментирования аудитории в контекстной рекламе используйте Яндекс.Аудитории. В этот инструмент загружаются собственные данные. Также можно (даже нужно!) использовать информацию Яндекса, чтобы настроить рекламные кампании.

Про сегментацию целевой аудитории и социальные сети

Определитесь с набором принципов поиска ЦА.

Выявите базовые характеристики: регион, пол, возрастная группа.
Важный момент – доход потенциального покупателя.Если вы продаете автомобили Premium-класса, то студенты, пенсионеры и женщины в декрете не ваша целевая аудитория. В каждом сегменте есть исключения, но ориентироваться надо на большинство.
Интересы аудитории.Это легко узнать из социальных сетей. Например, если вы изготавливаете обручальные кольца, то ваша аудитория, в большинстве, у потенциальных покупателей статус в социальных сетях «помолвлен» и подписки на страницы со свадебной тематикой.
Постановка правильных задач.Задайте себе вопрос: какую проблему покупателя решит продукт? От этого зависит, как вы будете подавать «товар». Стоит сказать, что в социальных сетях одна из самых «теплых» аудиторий, однако она подходит далеко не каждому бизнесу.

В этой статье много букв, потому что мы решили охватить процесс сегментирования ЦА по максимуму. Однако помните, что это – теоретическая часть, верхушка айсберга, состоящая из вашей проницательности, инструментов интернет-маркетинга и желания получить отличный результат.Но во всем важна золотая середина. Для качественной сгментации используйте специализированные сервисы и инструменты аналитики. И помните: сегментация должна облегчить и систематизировать базу клиентов, а не создать хаос, состоящий из крошечных групп потребителей.

#всемколтач

blog.calltouch.ru