Коммерческое предложение, от которого нельзя отказаться. Коммерческое предложение выставить
Как сделать работающее коммерческое предложение — Блог компании «Деловой»
Эта статья поможем вам составить работающее коммерческое предложение. В ней мы учли мнения бизнесменов, которые понимают в этом толк, и поделились своими секретами.
Выбирайте прогрессивные форматы
Разместите предложение в Google Docs
Среди форматов коммерческого предложения до сих пор лидируют PDF, почта и таблица в Excel.
Технологии давно зашли вперед. Попробуйте сделать свое предложение в формате Google Docs — презентации или документа. Так вы сможете всегда исправить ошибки, если их допустили, внести дополнительные предложения и дать ссылку нескольким людям сразу.
Еще один плюс — можно обсудить отдельные части предложения тут же, в чате.
Всего этого нельзя сделать в PDF.
Сделайте предложение на отдельном лендинге
Если вы хотите произвести настоящее впечатление — идите дальше. Создавайте коммерческое предложение на отдельной странице. Для этого подойдут такие сервисы как Tilda, Wix, Borstch, Nethouse и т.д. Страницы можно привязывать к своему домену, настраивать в них формы, чаты, аналитику и отправку заявки прямо к вам в чат Телеграм или на почту.
Кроме того, такое предложение будет действительно красивым. Иногда красивее, чем ваш собственный сайт.
Формат такого предложения хорош тем, что можно копировать страницы и менять в них отдельные блоки — то есть, создавать разные предложения для разных задач.
Создайте логичную структуру
Ясность изложенной информации — первый шаг к успеху. Если ваше КП объемное, мы рекомендуем сделать оглавление или меню.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Если смотреть со стороны клиента, то для меня в получаемом КП важна простота, ясность и краткость». |
Коммерческое предложение напоминает пазл со сменными блоками. Например, блоки «О компании» или «Отзывы клиентов» — это постоянные рубрики. Вам не обязательно менять их из предложения в предложение. Но стоит «подстраивать» под своих клиентов.
Если ваша аудитория находится в разных областях бизнеса, разбейте её на группы и показывайте каждой актуальные отзывы клиентов. Сделайте это, когда у вас наберется большая база отзывов. Например, если вы предлагаете услуги адвокату, то поместите в КП отзывы тех юридических фирм, которым уже помогли.
Есть и другие пазлы-составляющие:
— раздел о сути предложения,
— рассказ о проблеме и выгоде клиента,
— раздел со снятием типичных возражений.
Это переменные рубрики. Они будут зависеть от конкретного клиента, которому вы направляете КП.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Для нас важно, чтобы КП было логическим переходом сделки после посещения нашего сайта, общения по телефону и визита в центр. В 99% случаях мы направляем предложение после того, как клиент побывал у нас в офисах, не наоборот. В КП должна быть только выжимка всех условий: базовых и дополнительных. Мы всегда указываем спецусловия и спецпредложения, отмечаем их сносками и выделяем цветом, чтобы клиент не пропустил эту информацию. Обязательны фотографии — они формируют или напоминают (для тех, кто уже был у нас) атмосферу пространства. Еще размещаем схему центра и выделяем именно тот офис, который подошел клиенту. Добавляем общую информацию о самом БЦ, в котором находится «Деловой»: инфраструктура, транспортная доступность, плюсы местоположения». |
Изучайте клиентов и их потребности — не бойтесь задавать вопросы о том, что именно хочет видеть клиент в вашем предложении, а что ему кажется лишним. Собирайте мнения и переделывайте. Ваше предложение станет идеальным.
| Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «Такой состав компонентов КП сформировался после сбора и изучения нами тех вопросов, которые задают клиенты после отправки им предложения. Добавлю, что предложение обязательно должно быть ограничено по времени действия». |
Персонализируйте предложение
Если вы продаете один и тот же товар (например, шурупы), ваше предложение будет единым для всех клиентов. Изменится лишь цена, в зависмости от объемов будущей покупки.
Если же услуги требуют индивидуального подхода? Например, рекламное агентство продает несколько видов рекламы и предложение делает исходя из задач конкретного клиента. В этом случае персонализация просто необходима.
Автор бестселлера о переговорах Джим Кэмп, в своей книге «Сначала скажите нет», рекомендует говорить «в мире клиента». Это значит — понять все сомнения и боли, и рассказать человеку о том, какую выгоду он получит от сотрудничества с вами.
А не говорить (такое встречается везде): «Наша компания самая лучшая на рынке». Поясните, что сможете сделать для клиента — чем будете ему полезны.
Вот совет от Ильи Синельникова — автора курса «Переговоры и отношения с клиентами»:
| Илья Синельников, предприниматель, стартапер, преподаватель. Автор курса «Переговоры и отношения с клиентами» в дизайн-бюро Артема Горбунова: «Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение. Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке. Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал». |
Какая степень персонализации должна быть у предложения об аренде готовых офисов в центре Москвы?
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Наше КП — это шаблон с изменяющими внутри цифрами. Информация об услуги изложена системно, но стоимость и спецусловия всегда варьируют в зависимости от конфигурации запроса клиента». Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «1. КП персонализируется под каждый БЦ, в котором и размещены наши готовые офисы. Их у нас 5 — АРМА, Алексеевская башня, Омега Плаза, Гостиный двор и Горный Деловой в Роза Хутор. 2. КП персонализируется под спецпредложение месяца. Например, акция августа — переговорные со скидкой 70%. 3. Поскольку КП направляется после просмотра офисов, то оно персонализируется не просто к ФИО или названию компании, а к потребностям клиента. В предложении будут размещены только те офисы, которые заинтересовали гостя. Такой подход важен тем, что клиент получает только ту информацию, которая актуальна на текущий момент времени и соответствует его параметрам поиска и запросов». |
Объясните клиенту стоимость
Самые распространенные возражения по КП — это вопросы о цене. Клиент просит скидки, указывает, что «у других дешевле». Объясните стоимость своих услуг, чтобы у клиента не было сомнений. Верный способ — убедить в своей компетенции. В том, что ваш товар лучше аналогов.
— Почему стоимость этого букета невесты дороже? Вы используете новые материалы, чтобы цветы не вяли, а букет оказался в руках подружек невесты, а не в мусорном ведре.
— Эта компьютерная мышка дороже, хотя её технические показатели не отличаются от более дешевой. Почему? Посмотрите на дизайн: наша команда создавала его специально для вашего рынка.
— Ваша замороженная пицца дороже. Вы используете настоящий пармезан — для тех, кто может оценить вкус.
Не бойтесь указывать на очевидные плюсы вашего товара или услуги, если это его свойство снимет головную боль клиента. Плюсами могут стать: акции, спецпредложения, особые условия и пункты вашей сметы, где в графе про деньги стоит «бесплатно для арендаторов».
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Если говорить об офисах, то мы сначала всегда указываем цену за 1 (одно) рабочее место, и какие опции в этой цену входят. Дальше мы пишем цену за весь офис. Она зависит от количества рабочих мест. Это обязательно. Так становится гораздо прозрачнее формирование полной пакетной (договорной) цены». Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «Цена в нашем коммерческом предложении зависит от 2 факторов: — От спецпредложения месяца, — От потребностей клиента (срока аренды, варианта оплаты, количества арендуемых офисов и т.п.). Поскольку наш формат офисов относится к формату «готового пакета с дополнительными опциями», то соответственно в КП отражена базовая стоимость офисов и перечислены опции, которые наиболее интересны для клиентов, с указанием цен. Очень сложно отразить в КП конкретную сумму общих затрат (базовых и переменных), так как мы не знаем сразу, какие дополнительные услуги попросит клиент». |
Добавьте искренности
Старайтесь говорить с людьми просто, честно и искренне. Уйдите от устаревшего формата сухих и безликих писем.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Огромное значение имеет сопроводительное письмо, его роль очень важна. Письмо должно быть искренним, с минимальным набором формальных фраз. Если высказаться сухо все же нужно, то эти фразы должны изначально строиться по-человечески. Даже если этот текст рассылают всем. В конце письма, конечно, нужно добавить призыв к действию. Что-то вроде «готовы с радостью ответить на ваши вопросы». В каждом случае вы сможете подобрать свои слова, как лучше попрощаться с клиентом». |
Работайте с КП после его отправки
Используйте воронку продаж
Многие компании используют метод воронки продаж. Это достаточно простой способ отследить, на каких этапах сделки менеджер сработал хорошо, а где стоит проработать его ошибки. Мы в «Деловом» оцениваем работу менеджеров и нашего КП этим способом.
Как строится воронка — собираются данные по каждому сотруднику:
— сколько человек обзвонил менеджер,
— какое количество из них перешло на сайт,
— сколько из них заинтересовалось и согласилось приехать на осмотр офисов,
— сколько из заинтересованных получило КП,
— какое количество арендовало офис,
— сколько компаний получило альтернативные предложения и т.д.
Они заносятся в график, по которому и строится «воронка». Явные «провалы» на графике покажут слабые моменты сделки. Так мы можем улучить свои предложения и работу своих сотрудников.
Подберите удобную для компании CRM
Какие ещё есть способы увеличить эффективность КП в частности и продаж в целом?
CRM — программа управления работой с клиентами. В системе можно фиксировать заявки, напоминать о встречах, стимулировать повторные продажи. В правильных руках CRM превращается в инструмент, благодаря которому компания может увеличить продажи в несколько раз.Через CRM построить графики воронки продаж можно в пару кликов. Также можно настроить уведомления о том, что вы получили письмо от человека, которому направили КП. Вам нужно реагировать быстро и связываться с клиентом, пока он готов обсуждать и заинтересован в покупке.
Настройте аналитику, сбор контактов и рассылку
Если вы размещаете ваше коммерческое предложение на отдельной посадочной странице (лендинге), то варианты работы после отправки расширяются.
Существует два способа сделать из вашего КП страницу в интернете:
- Заказать её у веб-студии, которая сделаем дизайн и верстку, настроит вам нужный функционал;
- Использовать готовые «движки», которых сейчас очень много: Tilda Publishing, Wix, Borstch, Nethouse и т.д.
Как только ваше КП станет отдельным сайтом, вы сможете:
— подключить Google Analytics и Яндекс.Метрику и отслеживать, как на странице вашего КП ведут себя его посетители, как если бы это был ваш сайт;
— собирать данные клиентов прямо из формы обратной связи вашего КП;
— настраивать рассылку по полученной базе имэйлов;
— попробовать вернуть не состявшихся клиентов (но тех, кто читал ваше КП).
Совершенствуйте свое КП
Как любой рабочий документ, ваше коммерческое предложение не должно быть статичным и архаичным. Если вы осознаете, что какие-то детали КП стоит пересмотреть — соберите данные, проанализируйте и обсудите со своим руководителем. А если вы и есть автор документа, то ещё более критично отнеситесь к нему.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Сказать честно, я до сих пор нахожусь в поиске идеального для себя КП. Мы учимся и получаем новые знания. Бизнес не стоит на месте — развиваемся мы, наши методы продаж и организации наших компаний. И вам желаю не стоять на месте». |
Вот так выглядит одно из коммерческих предложений «Делового». А это сопроводительное письмо, которым пользуются сотрудники.
Нам интересно общаться и узнавать об опыте других предпринимателей. У вас есть свое видение коммерческого предложения? Вы используете определенные техники при его создании? Делитесь в комментариях, пишите нам. Здесь наши контакты.
www.delovoy.su
Как правильно отправлять коммерческое предложение по e-mail?
Хорошее коммерческое предложение способно многое изменить в бизнесе, но чтобы оно сработало, его необходимо написать и вручить. Пока что не будем рассматривать нюансы написания, а сосредоточимся на отправке коммерческого предложения.
В этой статье рассмотрим исключительно вариант отправки через e-mail. Вариант личного вручения рассматривается в другом материале.
Спам как двигатель бизнеса
В бизнес-среде есть определенные рамки, которые касаются электронной почты. Одно из подобных правил звучит так: отправка письма рекламного характера, которое не ждут, недопустима. В Рунете достаточно распространен спам коммерческими предложениями. Покупается база e-mail-адресов компаний, делается общее предложение и рассылается.
Ни один хороший бизнес не будет полагаться на спам, поэтому о подобной процедуре необходимо забыть сразу. Важно понимать, что такая процедура берет числом, а не качеством. Средняя конверсия спама данного вида составляет в районе 1–2 %. В зависимости от стараний и сферы деятельности, процент может отличаться, но суть неизменна.
Чем еще плох подобный вид отправки писем?
Вы не можете знать, кто сидит на другой стороне и читает ваше письмо. Чаще всего это секретарь или обученный сотрудник. Естественно, будет стоять фильтр по коммерческим предложениям. Поставьте себя на место данного сотрудника. Вы решились бы показать шефу безымянное письмо с каким-то предложением о сотрудничестве? Если и решились, то это вряд ли повторили бы снова.
Из все этого вытекает простое правило. Не стоит уподобляться спамерам. Поэтому стоит забыть про холодные и безымянные коммерческие предложения. Необходимо отправлять или теплые, или горячие.
Подготовка к отправке предложения
Перед тем, как отправить коммерческое предложение, необходимо провести переговоры. Чаще всего это холодные звонки. Во время звонка необходимо узнать различную информацию для коммерческого предложения, чтобы сделать его эффективнее. Обычно в скрипт звонка встраиваются эти вопросы в хорошо воспринимаемой форме.
Список того, что необходимо выяснить во время переговоров:
- Какие ваши товары или услуги будут интересны клиенту? (Не нужно предлагать ему весь прайс, необходимо сделать акцент на самом главном.)
- Что важно для клиента при выборе партнера?
- Нуждается ли клиент в дополнительной информации, которую стоило бы отразить в предложении или приложить отдельно?
В зависимости от ситуации, вопросов может становиться больше. Но эти 3 очень важны.
Важное замечание: предложение должно быть в формате .pdf. Не стоит отправлять в .doc или .docx, потому что на разных компьютерах с разными версиями все оформление может исказиться, не говоря уже о других причинах.
Также коммерческое предложение должно отправляться от лица, которое говорило с потенциальным клиентом. Это позволит избежать ситуации, когда с клиентом говорила Елена, а отправляется оно от Игоря. Сразу возникают непонятные нюансы и неловкости. Нельзя их допустить.
3 нюанса в самом письме
Необходимую подготовку провели, осталось отправить письмо с предложением. Есть еще 3 пункта, которые стоит обсудить.
Тема письма
Если клиент ждет от вас коммерческое предложение, это не значит, что сделка у вас в кармане. Пока не будет получена оплата, весь процесс необходимо четко вести и контролировать. Одной из таких мелочей может стать тема письма.
Иногда она вообще не заполняется, что крайне недопустимо. В других случаях пишется заезженная фраза «Коммерческое предложение». Ее стоит избегать. Оптимально будет указать нечто нейтральное, вида «Предложение о сотрудничестве по тема_КП», «Запрашиваемая информация по тема_КП».
Файл коммерческого предложения
Документ в .pdf вкладывается как вложение к письму. Существуют варианты оформления предложения в теле письма через HTML. На мой взгляд это излишнее. Отдаю предпочтение отдельному документу.
Существует еще способ отправки текста коммерческого предложения в формате картинки. Не рекомендую так делать. Основная причина в том, что просмотрщик картинок есть на любом устройстве, а программа для чтения .pdf иногда якобы может отсутствовать.
Текст-сопровождение
Так называемое сопроводительное письмо. Назвать его таковым достаточно сложно, но это понятие целиком подходит. Тему заполнили, файл прикрепили, осталось написать небольшой текст для сопровождения предложения.
Отсутствие такого текста является частой ошибкой при отправке коммерческих предложений. Или пишется слишком много текста, стараясь рассказать о самом предложении, или слишком мало.
О написании сопроводительного письма для коммерческого предложения мы поговорили в отдельной статье.
А ваши контактные данные?
В завершении хочется упомянуть про использование подписи к письму. Особенно это касается отправки коммерческих предложений. Не забывайте в самом конце приписать контактные данные, по которым можно связаться с отправителем письма. Чаще всего клиентов интересует номер телефона.
Несмотря на то, что вся контактная информация человека может быть в коммерческом предложении, имеет смысл ее повторить в подписи. В большинстве случаев указываются контакты всей компании, что не совсем удобно для быстрого контакта.
Это еще одна причина, почему письмо должно быть отправлено от конкретного человека. Иначе получится, что предложение от компании, и письмо с предложением также от компании. А с кем тогда вести диалог?
Эта первая статья рубрики посвященной коммерческим предложениям. Постепенно будем заполнять и ее тоже. Приходите снова. Будет интересно и крайне полезно.
А каких правил вы придерживаетесь при отправке коммерческих предложений?
По материалам http://kaplunoff.ru/.
text-info.com
Коммерческое предложение, от которого нельзя отказаться
Вы нашли клиента, наладили с ним контакт и перешли к самому ответственному моменту – выставлению коммерческого предложения. Как составить такое предложение, которое не испортит всю предыдущую работу и приведет вас к успешной сделке? Научите своих менеджеров про продажам писать беспроигрышные предложения и как можно чаще заключать успешные сделки. Контролируйте процесс общения продавца с клиентом, проверяйте каждый шаг, в том числе и выставление коммерческих предложений.
Мы собрали для вас самые эффективные рекомендации по подготовке этого документа.
Составляем коммерческое предложение Неважно, насколько «теплый» лид вы получили, в любом случае свяжитесь с ним еще раз. Уточните, что нужно потенциальному клиенту, выясните его проблему, попробуйте оценить сумму сделки. Как только нужная информация получена – составляем коммерческое предложение.
С чего начать
- «Холодное» предложение, рассылаемое массово, должно умещаться на одной странице. А персональное коммерческое предложение, отправляемое клиенту по договоренности, может быть длиннее. Но стараемся ограничиться 2-3 страницами. Учимся писать кратко, выбрасывая лишнее и четко описывая саму суть.
- Запоминаем правило: «Одно КП – 1 товар/услуга». У нас есть вся информация, чтобы предложить клиенту ровно одно решение. Мы выяснили его потребности и проблемы, уточнили примерный бюджет сделки. Выбираем то, что максимально удовлетворит требования клиента.
- Пишем коммерческое предложение на фирменном бланке. Не пренебрегаем корпоративной символикой. Наверняка клиент обратился в несколько разных компаний. Сделаем все, чтобы наше предложение ассоциировалось только с нами.
- Стараемся как можно меньше писать о себе и своих заслугах. Формулируем предложения так, чтобы показать выгоду клиента. Как можно реже упоминаем «мы», «наша компания предлагает…». Но не стесняемся писать «вы», «ваша компания получит… »
- Пишем простыми, короткими предложениями. Не льем воду, излагаем только суть. Используем как можно меньше специфических терминов, сложных аббревиатур.
- Перед отправкой проверяем текст на орфографические ошибки.
Как составить предложение 1. Начнем с заголовка. Заголовок письма должен быть коротким, понятным, и отражать суть предложения.
2. Расскажем о себе. Коммерческие предложения принято начинать с информации о компании-продавце. Коротко расскажите о компании, ее достижениях. Убедим клиента в том, что мы – лучшие.
Это самый короткий блок коммерческого предложения, выделим под рассказ о себе всего один абзац.
Рассказ о компании - это не каноническое правило. Если товар или услуга уникальны и говорят сами за себя, можете сразу переходить к главному.
3. Описываем проблему, которую решает товар или услуга. Ту проблему, которую озвучил клиент в ходе предварительного общения. Помним, что наша цель – решить проблему клиента. Продать товар – всего лишь задача.
4. А теперь расскажем о товаре или услуге. Приведем пример, как то, что мы продаем, решит проблему клиента. Рассказываем убедительно. Приводим примеры, цифры, факты, данные исследований.
5. Переходим к стоимости товара или услуги. Ни в коем случае не приводим прайс-листы, не перечисляем варианты стоимости для разных категорий, объемов и т.д.Называем одну четкую сумму – мы знаем, чего хочет клиент и сколько он готов заплатить, поэтому заранее считаем все скидки и надбавки.
6. Описываем преимущества. Предлагаем дополнительный сервис, гарантию, скидку, оперативную доставку и т.д. Добавляем отзывы, хорошие фотографии товара.
7. Обязательно оставляем призыв к действию! Еще раз повторяем, что только наш продукт или услуга смогут лучшим образом решить проблему клиента. Предлагаем ему сделать следующий шаг: позвонить, ответить на письмо, перейти на сайт и получить более подробную информацию. Выбираем то действие, которое наиболее подходит модели продаж.
Отправка предложения- Напишите письмо.
- Начните его словами «В продолжение телефонного разговора…» или «По вашей просьбе высылаю…».
- Напомните в самом письме, что должен сделать клиент после прочтения: перезвонить, ответить на письмо, перейти на сайт и заказать товар/услугу.
- Не забудьте указать в подписи все свои контакты, должность и название компании.
- Прикрепите к письму файл с коммерческим предложением и отправьте его.
Выберите файл, добавьте сам текст письма, пропишите особые условия и отправляйте письмо адресату прямо из CRM.
Оправка писем с предложениями из CRM удобна с точки зрения контроля. Вся история общения с клиентом, в том числе и переписка, сохраняется. В случае проблем или задержек со сделкой, руководитель может проверить, правильно ли было составлено коммерческое предложение и не стало ли оно причиной отказа клиента.
blog.bitrix24.ru
