Образец дистрибьюторского договора. Дистрибьютор пример
Как работает дистрибьютор - Rjob.ru
Индивидуальные предприниматели или фирмы, которые закупают и затем продают товар производителя, соблюдая его условия, называются дистрибьюторами. Легко ли выполнять функцию посредника на рынке? Как привлечь покупателей и избежать убытков? Об этом Rjob рассказала Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori.
Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori
Каждая сфера деятельности имеет определённые сложности. Что является главной болью для дистрибьютора?
Сегодня это отсутствие антидемпингового законодательства. Согласно российскому антимонопольному закону, производитель и импортёр не имеют возможности формировать на рынке адекватную ценовую политику, которая позволила бы сохранить привлекательность продукта для традиционной дистрибьюторской сети. Такое положение дел, к сожалению, открывает широкие возможности для демпинга.
Какие профессиональные ошибки чаще всего совершают дистрибьюторы?
Порой собственные амбиции мешают дистрибьютору выстроить гибкую систему поставок товара, из-за чего на его складе образуется дефицит, а это ведёт к потере продаж. Некоторые дистрибьюторы непременно хотят быть прямыми поставщиками продукции, не учитывая, что такая схема эффективна только при больших объёмах поставок и наличии опыта в импорте или логистике. В противном случае, помимо увеличения сроков поставки, дистрибьюторы рискуют получить дополнительные расходы, увеличивающие себестоимость продукции и снижающие маржу, и теряют оперативность и гибкость в работе.
Что можно посоветовать молодому дистрибьютору? На какие нюансы обратить внимание на старте?
Лучше начинать сотрудничество с брендами, которые работают на российском рынке не меньше 10 лет, что говорит о надёжности предприятия и стабильном качестве продукции. Если у производителя есть представительство и сеть дистрибуции на территории России – это гарантия того, что начинающий партнёр не окажется один на один с проблемами, которые неизбежно возникают у потребителей.
Второй момент – документальное подтверждение качества продукции. Европейские организации осуществляют жёсткий контроль качества и при их малейшем нарушении производители теряют сертификат. Предприятия не могут позволить себе производство сомнительной продукции, потому что рискуют лишиться доступа сразу к нескольким крупным рынкам. К сожалению, часто российские сертификаты носят формальный характер и уровень проверок качества и технических характеристик либо отсутствует полностью, либо оставляет желать лучшего.
При заключении договора полезно обратить внимание на условия поставки товара. Например, предприятие Global не имеет своих складов на территории России и работает на этом рынке через исторических импортёров-дистрибьюторов. В каких-то случаях локальному дистрибьютору удобней забирать товар со склада импортёра-дистрибьютора, проще говоря – самому вывозить и доставлять товар до своего склада.
В других ситуациях можно полностью положиться на импортёров, которые организуют доставку товара с центрального или региональных складов. Для небольших компаний предпочтительнее второй вариант, который снижает логистические расходы и возможные риски транспортировки, позволяет работать гибко и оперативно.
В чём преимущества работы дистрибьютора?
Дистрибьютору не нужно вкладываться в продвижение марки и формирование большого склада, что ведёт к замораживанию значительных средств. Благодаря известности бренда на рынке, доступности продукции на складах импортёров и крупных дистрибьюторов по всей территории России, маркетинговой активности производителя и других дистрибьюторов, есть хороший покупательский спрос и есть возможность гибко организовывать работу с продукцией.
Как формируется доход дистрибьютора?
Прибыль во многом зависит от ситуации на рынке, особенно в последние годы, которые отмечены резкими перепадами курса валют и существенной девальвацией курса рубля по отношению к евро. Сейчас вряд ли кто-то может похвастаться стабильностью дохода. И это касается не только дистрибьюторов, но и импортёров и самого производителя, которые в условиях экономического кризиса в меру своих возможностей стремились стабилизировать отпускные цены за счёт своей рентабельности.
Какие условия вы предлагаете дистрибьюторам, которые сотрудничают с вашей компанией?
Предприятие Global, производство и склады которого находятся в Италии, имеет в России традиционную многоуровневую систему дистрибуции. Импортёры-дистрибьюторы обеспечивают поставку радиаторов с завода и распространяют эту продукцию через свои дистрибьюторские сети по всей России. В дистрибьюторскую сеть импортёров входит большое количество крупных, средних и небольших дистрибьюторов, которые получают продукцию от импортёров и доводят её до потребителя.
Специфика работы дистрибьюторов Global определяется продуктом и сферой его применения. Речь идёт об инженерных системах, частью которых являются системы отопления. Именно поэтому дистрибьюторами могут стать только специализированные предприятия, работающие в области оборудования для систем отопления и водоснабжения.
Очень важен уровень подготовки персонала дистрибьютора. Дистрибьютор должен уметь работать как с техническими специалистами, так и с конечными потребителями, обеспечивать поддержку покупателей и в постпродажный период, особенно при возникновении проблем. Производитель предоставляет гарантию на свою продукцию сроком на 10 лет, и гарантия должна работать так, чтобы покупатель чувствовал себя защищённым. Радиаторы продаются в самых отдаленных уголках России, например, в Красноярске или Владивостоке, а помощь, как правило, нужна быстро, поэтому грамотная работа дистрибьютора на своей территории выходит на первый план.
Эта деятельность требует не только хорошего знания продукта, но и больших временных затрат, терпения и настойчивости. Порой от начала работы до момента непосредственной поставки продукции на строительный объект проходит не один год. Чтобы защитить интересы такого дистрибьютора и гарантировать ему получение результата от его работы, мы «закрепляем» за ним объект.
Для социально значимых объектов разрабатываются индивидуальные условия поставки. Таким образом минимизируются и конфликтные ситуации между дистрибьюторами.
Приходилось ли вам работать с недобросовестными дистрибьюторами?
С дистрибьюторами-импортёрами более чем за 20 лет работы серьёзных проблем не возникало. Иногда случаются неприятные ситуации с локальными дистрибьюторами, которые работают с покупателями. Например, нам не удаётся пресечь демпинг со стороны некоторых интернет-магазинов, что негативно влияет на всю дистрибьюторскую сеть.
Ещё один пример: один из дистрибьюторов отказался принимать претензию у потребителя, мотивировав это тем, что с момента покупки прошло полгода, тогда как гарантия на радиаторы Global действует в течение 10 лет. Подобные заявления – прямой обман.
С недобросовестными продавцами мы боремся сообща, вплоть до прекращения поставок продукции в адрес таких предприятий. В последнее время работаем ещё над одним инструментом убеждения – использование авторских прав на торговую марку, зарегистрированные названия и отличительные обозначения производителя для регулирования отношений с теми, кто не хочет прислушаться к нашему призыву уважать друг друга, работать честно и корректно.
Читайте также: Работаем на себя: как открыть свой бизнес по франшизе
© Алла Панасенко, RJobПри использовании материалов сайта rjob.ru указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!
rjob.ru
Слово ДИСТРИБЬЮТОР - Что такое ДИСТРИБЬЮТОР?
Слово дистрибьютор английскими буквами(транслитом) - distribyutor
Слово дистрибьютор состоит из 12 букв: б д и и о р р с т т ь ю
Значения слова дистрибьютор. Что такое дистрибьютор?
Дистрибьютор
Дистрибьютор от анл. Distribution (Распределение ) - в food and non foods - это торговая организация (юридическое лицо) осуществляющая продажу товаров народного потребления...
ru.wikipedia.orgДистрибьютор – фирма, предприниматель, осуществляющий оптовую закупку и сбыт товара определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование…
Коммерческая электроэнергетика. - М., 2006ДИСТРИБЬЮТОР (от англ. distribution - распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках.
Райзберг Б.А. Современный экономический словарь. - 1999Дистрибьютор (анг.- distribute -распределять) - лицо (фирма), осуществляющее прямые продажи, обычно фирма реализует товар через целую сеть работников (дистрибьюторов), Дистрибьютор - официальный представитель “материнской фирмы”…
Словарь новейших профессий на рынке трудаДИСТРИБЬЮТОР (от англ. distribute - распределять) - в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара.
Дистрибьютор (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара.
Политика: толковый словарь. - М., 2001Генеральный дистрибьютор
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР фирма-импортер, самостоятельно организующая сбытовую деятельность в стране или в ряде стран (в регионе) непосредственно своими силами либо через дилерскую сеть.
Райзберг Б.А. Современный экономический словарь. - 1999Генеральный дистрибьютор - дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.
glossary.ruГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР - дистрибьютор, организующий сбыт какого-либо товара или продукции какой-либо фирмы непосредственно или через собственную агентскую сеть; предприятие-импортер…
Словарь экономики и права. - 2005Фильмы российских дистрибьюторов
Фильмы, выпущенные российскими дистрибьюторами — легитимно изданные кинофильмы и иные аудиовизуальные программы на различных носителях (видеокассетах, Video CD, дисках DVD-5 зона) по лицензионному соглашению правообладателем...
Торговый посредник (дистрибьютор)
Торговый посредник (дистрибьютор) Отличается от простых посредников и торговых поверенных тем, что сам и от своего имени и за свой счет заключает договоры купли-продажи с одной стороны, с продавцами, с другой, – с покупателями.
Словарь по патентным операциям. - 1998Русский язык
Дистрибью́тор, -а и дистрибу́тор, -а.
Орфографический словарь. — 2004Примеры употребления слова дистрибьютор
Об этом пишет в своем докладе крупнейший мировой дистрибьютор платиноидов Johnson Matthey.
Дистрибьютор минеральной воды "Боржоми" на территории России сообщил о начале поставок.
Первая партия уже прошла таможенный контроль, сообщил дистрибьютор IDS Borjomi Russia.
Официальный дистрибьютор автомобилей KIA в Украине, представил на автосалоне SIA'2013 седан KIA Quoris.
Об этом сообщает крупнейший мировой дистрибьютор платиноидов Johnson Matthey.
Jaina Mobile, в прошлом крупный дистрибьютор телефонов Samsung Electronics Co., HTC Corp.
- дистрибутив
- дистрибуция
- дистрибьюторский
- дистрибьютор
- дистрикт
- дистрофик
- дистрофический
wordhelp.ru
Дистрибьютор отношение с производителем - Энциклопедия по экономике
Более искушенные компании стремятся добиться установления со своими дистрибьюторами отношений долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от дистрибьюторов (какой охват рынка, оборудование, развитие системы маркетинга и предоставление маркетинговой информации, уровень предоставляемых услуг и технического обслуживания). Он стремится к согласию с ними в отношении этих правил и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются их дистрибьюторы. Например, компания-поставщик товаров для дантистов может, вместо того чтобы просто платить 35 % комиссионных своим дистрибьюторам, предложить 20 % за выполнение базовых торговых операций, 5 % — за продажу товара в течение 60 дней, 5 % — за своевременную оплату счетов, 5 % — за предоставление информации о покупателях. [c.615]
Неудивительно, что в связи с параллельным импортированием производители вынуждены нести значительные потери. Во-первых, такое импортирование ведет к снижению средних цен продажи и, следовательно, к сокращению прибыли. Во-вторых, производители утрачивают контроль над тем, где и кому продается их продукция. Это может вредить имиджу торговой марки (и приводить в конечном счете к снижению цены), если, например, товары фирмы продаются в магазинах, которые не отвечают позициям этой фирмы на рынке. Наконец, могут ухудшиться отношения между производителями и их традиционными дистрибьюторами, если последние отметят у себя сокращение объемов продаж в пользу конкурентов, играющих на понижение цен. [c.306]
Если говорить коротко, организация работы независимых дистрибьюторов наиболее плодотворна в контексте неформальных партнерских отношений [10]. Производителям следует стремиться к развитию прочных связей со своими дистрибьюторами на основе признания их деятельности, совместного планирования и проведения операций. Так, например, совместно определяемые цели сбыта могут быть использованы для мотивации и оценки торговых агентов, получающих премии при определенных достижениях. Ключевым элементом развития духа партнерства оказывается обеспечение гарантий долговременных деловых отношений с дистрибьютором (в случае успешной работы). Это особенно важно при организации работы дистрибьюторов за границей, поскольку многие из них могут опасаться, что после завоевания рынка их заменят собственными торговыми агентами производителя. Усилия по развитию партнерских отношений стоят того, чтобы уделить им должное внимание например, исследование канадских экспортеров и их британских дистрибьюторов показало, что достигнутый ими успех был связан с такими факторами партнерской деятельности, как совместное принятие решений, а также частые и тесные контакты с дистрибьюторами [11]. [c.449]
Итак, мы выяснили природу трансакционного маркетинга. Но трансакционный маркетинг входит составной частью в более широкую концепцию, получившую название маркетинг партнерских отношений (маркетинг отношений, маркетинг взаимоотношений). Маркетинг партнерских отношений — это практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании (потребителями, поставщиками, дистрибьюторами) в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей.1 Умеющие быстро и хорошо работать компании-производители стараются установить долгосрочные доверительные взаимовыгодные отношения с наиболее ценными потребителями, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. В качестве строительного материала используются высокий уровень обслуживания и разумные цены. Маркетинг партнерских отношений направлен на установление тесных экономических, технических и социальных связей с партнерами, позволяющих добиться снижения трансакционных издержек и сэкономить время, что превращает торговые сделки из предмета переговоров в рутинный процесс. [c.36]
Результаты деятельности компаний-производителей во многом определяются тем, насколько искусно ее менеджмент выстраивает отношения с дистрибьюторами. Для повышения эффективности сотрудничества с посредниками компания-поставщик может воспользоваться следующими властными рычагами [c.510]
Более искушенные компании стремятся добиться установления с дистрибьюторами отношений долгосрочного партнерства. Производитель четко определяет свои требования к посредникам (охват рынка, оборудование, развитие системы маркетинга и передача необходимой информации, уровень предоставляемых услуг и технического обслуживания), согласовывает их с партнерами и увязывает размеры вознаграждения с выполнением дистрибьюторами достигнутых договоренностей. Вот несколько примеров успешного построения партнерских отношений. [c.510]
Тем не менее отечественные производители стремятся поддерживать розничные цены на уровне, обеспечивающем конкурентоспособность их продукции. В частности, руководству ЗАО Невская косметика , акционированного в 1992 г., удалось сохранить и развить предприятие, постоянно увеличивая объемы производства, и наладить систему дистрибьюции. Политика предприятия в области продаж заключается в создании цепочки крупный оптовик — мелкий оптовик — розница. Компания не собирается открывать собственные магазины или отделы. Вместо этого она разрабатывает такую систему отношений с дистрибьюторами, что благодаря четкой системе ценообразования и гибкой системе скидок им становится выгодно распространять продукцию Невской косметики . Основное достижение компании — вся продукция Невской косметики в любом российском городе стоит одинаково вне зависимости от расстояния, которое отделяет местный магазин от Санкт-Петербурга. [c.332]
Основные вопросы, которые нам предстоит проанализировать в связи с вертикальной интеграцией и вертикальными ограничениями, - каковы основные стимулы к вертикальной интеграции и вертикальным ограничениям, какие проблемы призваны решить вертикальные ограничения в отношениях между производителями на разных этапах технологической цепочки, а также между производителем и дистрибьютором, как вертикальная интеграция и вертикальные ограничения воздействуют на рыночную структуру, какой должна быть государственная политика в отношении вертикальной интеграции. [c.126]
Мы показали, что в ряде случаев система вертикальной интеграции и вертикальных ограничений на рынке повышает эффективность производства и благосостояние общества. Тем самым использование вертикального контроля может быть оправданным, несмотря на то, что он создает монопольную власть. Монопольная власть (и связанные с ней потери благосостояния общества) в данном случае служит платой за снижение издержек производства (явных и неявных), а также за решение проблем внешних эффектов , возникающих, в частности, в отношениях между производителями промежуточной и конечной продукции, между производителями и дистрибьюторами. [c.139]
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они, благодаря своей специализации, способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами [c.357]
Ключевым аспектом в планировании стратегии стимулирования сбыта является вопрос ориентироваться ли на конечных потребителей, или же вкладывать средства в стимулирование торговли, направленное на рыночных посредников. В течение последнего десятилетия слияние розничных предприятий, централизованный доступ покупателей и продавцов к маркетинговой информации, ставший возможным с введением электронных систем, установленных в местах торговли, — все это переместило полномочия от производителей к розничным продавцам. Многие товары сейчас очень рассчитывают на поддержку розничных распространителей, а возрастающее стимулирование торговли отражает важность поддержания хороших отношений с дистрибьюторами (см. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ). [c.700]
Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям. [c.416]
Эксклюзивное распределение представляет собой предельный случай избирательного распределения, при котором в некотором географическом регионе используется только один оптовый или розничный торговец, или промышленный дистрибьютор. На основе такого подхода часто продаются автомобили, при этом в каждом городе (или городке) работает только один дилер. Это ограничивает возможности покупателя по выбору разных дилеров с целью "выторговать" автомобиль одной и той же модели за более приемлемую цену, поскольку покупка в соседнем городке может создать ему неудобства при техобслуживании или ремонте. Такой подход также способствует установлению очень тесного сотрудничества между производителем и продавцом в отношении обслуживания, ценообразования и продвижения. Дистрибьюторы могут требовать права на эксклюзивное распределение в качестве условия создания у себя запасов товарного ассортимента производителя. Производители, в свою очередь, иногда предпочитают работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые соглашаются не создавать у себя запасов товарного ассортимента конкурентов. [c.445]
К применяемым обычно критериям выбора относятся уровень знаний о соответствующем рынке товаров и покупателей, охват рынка, качество и величина торгового персонала (если таковой имеется), репутация среди клиентов, финансовое состояние, объем работы с конкурирующими и сопутствующими товарами, управленческий опыт и стремление к успеху, а также уровень энтузиазма в отношении работы с ассортиментом данного производителя. На практике выбор может оказаться достаточно сложным, поскольку крупные, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке дистрибьюторы могут работать с широким рядом конкурирующих товаров и не иметь большого желания расширять свою деятельность на товары других изготовителей. Более мелкие дистрибьюторы могут оказаться хуже защищенными в финансовом отношении и иметь меньше торговых агентов, но при этом обладать большим энтузиазмом и стремлением к успеху. Самыми основными критериями выбора дистрибьюторов для работы за границей оказываются знание рынка, стремление к заключению контракта, жажда успеха, знание потребителей и тот факт, что данный дистрибьютор не работает с конкурирующими товарами. [c.449]
Оценка участников канала оказывает значительное влияние на решения о целесообразности продолжения работы с дистрибьюторами, их обучения, а также мотивации. Оценка обеспечивает получение информации, необходимой для принятия решения о том, кого из участников канала следует сохранить, а кого — исключить из дальнейшей работы. При выполнении оценки можно выявить случаи недостаточной квалификации и компетентности дистрибьюторов и разработать соответствующие программы их обучения. Если в результате оценки выявляется недостаточно высокий уровень мотивации дистрибьюторов, производитель может ввести в действие планы, разработанные для устранения основных причин снижения мотивации (например, повышение финансовой заинтересованности или углубление партнерских отношений) [15]. [c.451]
Если позиции производителя достаточно прочны и его торговая марка широко известна, а дистрибьюторов много, что дает возможность выбора, оценка может производиться чаще и в более широких масштабах. Участники канала в этом случае скорее соглашаются с требованиями производителя в отношении предоставления информации о работе и готовы следовать его советам в области маркетинга и сбыта. [c.451]
Развитие отношений партнерства. Этот путь требует непрерывного взаимодействия производителя и торговых посредников, при котором возникает ощущение взаимного понимания и сотрудничества. Производители могут помогать участникам канала в обучении сотрудников, предоставлять финансовую помощь и поддержку в продвижении товара на рынок. Дистрибьюторы, в свою очередь, могут пойти на установление взаимно согласованных целей сбыта и предоставить дополнительные ресурсы для их достижения. Задача в данном случае состоит в том, чтобы завоевать доверие дистрибьюторов к товару данного производителя и установить прочные отношения между сторонами. Если конфликт все же возник, то он с большей вероятностью будет разрешен в духе сотрудничества. Чтобы дать возможность каждой из сторон понять взаимные проблемы и затруднения и не возбуждать враждебности в отношениях, полезной может оказаться организация программ обмена сотрудниками. [c.452]
Большинство дилеров И дистрибьюторов являются независимыми фирмами или физическими лицами, рассчитывающими на свою, заранее определенную долю дохода от реализации данного продукта. И если они испытывают какие-либо сложности при работе с тем или иным производителем, они вполне могут отказать последнему в своих услугах, заменив на такого производителя или поставщика, с кем им проще сотрудничать. Поэтому налаживание хороших отношений со сбытовыми посредниками для многих компаний-производителей представляет определенную трудность. [c.238]
Отношения сторон по договору коммерческой концессии строятся по-другому. В данном случае пользователь действует без поручения правообладателя, в своих интересах и за свой счет. Он осуществляет самостоятельную хозяйственную деятельность с использованием средств индивидуализации правообладателя, его ноу-хау, коммерческого опыта и т.д. и за это выплачивает правообладателю вознаграждение. То есть, если дилер (дистрибьютор, коммивояжер), работающий по агентскому договору, получает от производителя товаров вознаграждение, то дилер по договору коммерческой концессии сам платит правообладателю за возможность работать с использованием принадлежащих ему прав. Сделки, заключенные пользователем с третьими лицами, влекут имущественные последствия для пользователя. [c.352]
Поставщик-участник конкурса — юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, способный поставить требуемые госзаказчиком товары, работы, услуги и участвующий в процедурах размещения госзаказа на закупку товаров, работ, услуг. Применительно к государственным закупкам не различают, является ли поставщик производителем или дистрибьютором предлагаемых товаров, работ, услуг (реализация принципа равного и справедливого отношения ко всем субъектам хозяйственной деятельности). Спорным является момент, на каком из этапов конкурса признавать поставщика участником конкурса. Возможны два варианта когда поставщик получает (приобретает) конкурсную документацию установленным образом или когда поставщик подает заявку на участие в конкурсе. Статус поставщика определяет его права (в частности, право присутствовать на процедуре вскрытия конвертов с конкурсными заявками). Для избежания коллизий это следует оговорить в конкурсной документации. [c.277]
Функции покупки и продажи внутри канала распределения осуществляются с помощью потока согласований. Например, производитель, который продает электронные комплектующие через торговых агентов промышленному дистрибьютору, в свою очередь продающему эти продукты изготовителю компьютеров, инициировал вертикальный поток согласований, который направляется вверх и вниз по каналу. Спецификации, цена, условия продажи, графики доставки, политика возмещения затрат и многое другое — весь этот широкий диапазон вопросов потребуется обсудить и прийти к соглашению не только в самом начале, для установления торговых отношений, но и впоследствии придется к ним возвращаться, чтобы поддерживать отношения на продолжающейся основе в изменяющихся обстоятельствах. [c.124]
С точки зрения поставщика, промышленные дистрибьюторы стали более профессиональными в осуществлении своих основных обязанностей в рамках маркетингового канала. Это произошло в первую очередь вследствие сосредоточенности их работы на контакте с существующими и потенциальными потребителями и на обеспечении постоянной доступности товара посредством предоставления необходимых услуг по поддержке, таких как доставка, кредит и технический совет, так быстро, как только это возможно. В этом отношении они, возможно, отказались от того типа интеграции функций оптовой торговли, который превалирует в рамках каналов по распространению потребительских товаров. В действительности для производителя промышленных товаров намного легче идти по линии прямых контрактов , чем для производителя потребительских товаров. В потребительских товарах главной проблемой для оптовой торговли является обратная вертикальная интеграция розничных продавцов и оптовиков. При сбыте же промышленных товаров проблема состоит в прямой интеграции для производителей. [c.584]
Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства [c.21]
Нарус и Андерсон провели опрос среди ведущих промышленных дистрибьюторов и выделили четыре пути укрепления отношений с производителями, применяемые в этих компаниях. [c.658]
Дж. Нарус и Дж. Андерсон провели опрос ведущих промышленных дистрибьюторов и выделили четыре способа укрепления отношений с производителями. [c.545]
Дистрибьютор (англ, distributor) — это организация, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей. Организация-дистрибьютор, как правило, располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителями и представляет производителя на рынке, иногда обеспечивает техническое сопровождение товара силами своих специалистов. В западной маркетинговой литературе часто это понятие используется как синоним термина оптовик . В среде отечественных специалистов существует мнение, согласно которому дистрибьютором следует называть оптового посредника, предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями. [c.260]
Отличительное преимущество мржет быть создано путем творческого использования рекламы. Полезно и увеличение затрат на рекламу, если она направлена на создание индивидуализированной марки продукта, отличающейся от конкурентной. Эту же цель преследуют творческие методы стимулирования сбыта или просто повышенные расходы на стимулирование продаж, непосредственно создающие добавленную потребительскую стоимость. Вовлекая дистрибьюторов в совместные действия по стимулированию сбыта, производители сократят свои издержки и будут способствовать развитию доброжелательных отношений с потребителями. [c.174]
Селективное распределение. В данном случае число посредников увеличивается, но участниками канала становятся не все желающие, а избранные. Компания получает возможность сконцентрировать усилия на ограниченном числе дистрибьюторов, устанавливая с ними хорошие деловые отношения. Селективное распределение позволяет производителю расширить присут- [c.505]
Наиболее прогрессивный метод взаимодействия производителей и посредников — программирование распределения, т. е. построение плановой, профессионально управляемой вертикальной системы маркетинга, отвечающей требованиям как производителя, так и дистрибьютора. Поставщик организует специальный отдел планирования отношений с дистрибьюторами, который занимается выявлением потребностей посредников, а также разработкой программ по стимулированию торговли, нацеленных на повышение эффективности деятельности каждого отдельного продавца. Сотрудники отдела совместно с дистрибьюторами намечают коммерческие цели, определяют необходимый уровень товарных запасов, разрабатывают систему платежей и их оформления, вырабатывают требования к подготовке торгового персонала, составляют планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. Цель этой работы — изменение мировоззрения дистрибьюторов. Посредники зарабатывают деньги отнюдь не на покупке товаров у производителя (хотя и после переговоров с ним). Основной источник их прибыли — продажи (торговые компании как часть сложной вертикальной маркетинговой системы). Блестяще организовано планирование отношений с дистрибьюторами в таких компаниях, как Kraft и Pro ter Gamble. В то же время многие производители рассматривают дистрибьюторов и дилеров как покупателей, а не как торговых партнеров. [c.511]
Приведу пример из собственной практики. Мне довелось оценивать отечественный завод по производству автомобильных двигателей, который был объектом поглощения одной из российских компаний. У меня были все основания не доверять данным официальной финансовой отчетности этого завода. В то же время была доступна чуть ли не ежемесячная статистика по производству двигателей (в разбивке по типам и моделям) в натуральном выражении. Это позволило произвести независимую оценку объема продаж в штуках. Во-первых, можно было найти прайс-листы на данные двигатели у дистрибьюторов и попытаться оценить продажи с учетом, конечно, дист-рибьюторской скидки, которую дает производитель. Во-вторых, было известно, что в мире существует достаточно устойчивое отношение цены двигателя к цене автомобиля (цена двигателя составляет приблизительно одну четверть от цены автомобиля, независимо от марки). Известно также, какие автомобили оснащаются этими двигателями, а цены на них указаны в прайс-листах или могут быть рассчитаны по другим данным производителей этих автомобилей (например, по выручке). Таким образом, мы имеем и вторую оценку. Полученные обоими методами результаты совпали и отличались от данных бухгалтерской отчетности примерно на 20% в большую сторону. Впоследствии, когда компания была поглощена и покупатель получил доступ к реальным данным, мои расчеты подтвердились. [c.79]
Маркетинговый канал с участием посредников. Состоит из сети независимых организаций, участвующих в процессе поставки товара или услуг конечному покупателю. Такой деятельностью занимается огромное количество компаний, классификационным признаком которых служат отношения по поводу покупки товара и перехода права собственности. Торговцами называют тех, кто покупает товар, получает право собственности на него и перепродает его другим покупателям (дилеры, джоггеры, компании оптовой и розничной торговли, дистрибьюторы и др.). Агенты заняты поиском перспективных покупателей и проводят переговоры по ценам, условиям и другим вопросам поставки от лица производителя (брокеры, оптовики-комиссионеры, агенты производителей и агентства по сбыту). Их отличие от торговцев заключается в том, что они не получают права собственности на товар. И наконец, к вспомогательным организациям относятся агентства, выполняющие некоторые маркетинговые или распределительные функции в отношении товара. В отличие от торговцев и агентов они не получают права собственности на товар и не ведут переговоров по его продаже (транспортные компании, независимые склады, страховые компании, банки, рекламные агентства и компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями). [c.412]
economy-ru.info
Дистрибьютор
Для успешной работы компании-производителя товаров или услуг, а главное - получения большого количества прибыли за кратчайшие сроки, необходимо найти специального представителя-продавца. В современном экономическом словаре такую особу называют дистрибьютором. Причем в роли такого торгового представителя может быть как физическое, так и юридическое лицо. Дистрибьютор обычно работает без финансовой поддержки основной фирмы-производителя и от своего имени. За свои деньги он перепродает товары более крупной компании, но при этом обладает эксклюзивными правами, и таким образом зарабатывает деньги. На сегодняшний день дистрибьютер часто задействован в сетевом маркетинге, и является одним из распространителей продукции или услуги. Поэтому такая занятость может быть неполной, а в свободное от другой работы время.
Признаки квалифицированного дистрибьютора
Дистрибьютор обязан находить покупателей и совершать продажи, предварительно исследовав рынок. Чтобы продуктивно работать, дистрибьютор должен иметь высшее образование, опыт в сфере торговли, поскольку необходимо понимать пути ценообразования, заниматься рекламными акциями, формировать образ потенциального покупателя. В общем, хороший дистрибьютер коммуникабелен, обладает прекрасной памятью, ему присущи навыки общения с людьми. Объём продаж и качественно-количественная дистрибуция на выделенной территории – расскажут об эффективности выполнения должностных обязанностей дистрибьютора. А, если производителю необходимо выбрать организацию-дистрибьютора, то в центре внимания находятся: присутствие системы активных продаж, платёжеспособность, своевременные планированные закупки.
Как стать дистрибьютором?
Вначале, чтобы стать официальным дистрибьютором, нужно составить грамотный бизнес-план и наладить связи с источниками финансирования. Потом, с помощью интернета и других информационных ресурсов, найти производителей для сотрудничества и подписать с ними «дистрибьюторское соглашение». Этот документ содержит все рабочие моменты, связанные с деятельностью обеих сторон. А самое главное – выдается сертификат дистрибьютора со всеми необходимыми атрибутами компании-производителя, который дает право официально представлять фирму.
Производителю выгодно, когда реализацией и рекламой его продукции занимается официальный дистрибьютор. Однако условия сотрудничества не сразу могут приносить хороший доход новоявленному представителю. Если официальный дистрибьютер себя проявит и покажет хорошие результаты своей работы, то он получит более приемлемые условия для дальнейшего развития.
Опытные дистрибьюторы могут работать одновременно с несколькими производителями, тогда такое сотрудничество принесет больше выручки.
При большом желании, но отсутствии возможностей, люди начинают работать в дистрибьюторских компаниях на незавидных должностях, приобретая опыт, знания и продвигаясь вверх по карьерной лестнице.
Карьерный рост и заработок дистрибьютора
Как и при любой другой занятости, профессия дистрибьютора зависит от целеустремленности и желания. Другими словами - частичная занятость с целью получения дополнительного дохода со временем может перерасти в крупную дистрибьюторскую сеть с огромными оборотами денежных средств. Каждый может попробовать себя в роли дистрибьютора и стать независимым человеком.
Дистрибьюторы России
Информационно-деловые каналы ежегодно проводят специальные исследования деятельности дистрибьюторских компаний в России и даже составляют рейтинг лучших из них. К примеру, в ИТ-сфере список номинантов, претендующих на звание «Лучшего дистрибьютора 2014», состоял из 91 компании.
В кинобизнесе дистрибьюторы России тоже плодотворно работают, занимаясь поставками не только отечественных, но и зарубежных фильмов. Среди них более 10 региональных и около 30 общероссийских.
Кроме этого российские специалисты даже собрали портреты дистрибьюторов разных компаний. По мнению руководителя организационного развития Международного делового альянса, работая с партнерами, дистрибьютор обязан уделять внимание потребностям клиента, которые часто выражены в косвенном виде. Ни в коем случае нельзя осуществлять давления, не учитывая проблем человека. И одним их самым важным качеств дистрибьютора, по мнению специалистов, является пунктуальность.
utmagazine.ru
Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?
Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую политику производителя. Как бы хорошо ни складывались отношения компаний, рано или поздно у производителя возникает желание скорректировать деятельность своего партнера, в частности его усилия по развитию продаж.
Как правило, в этом случае производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора и либо пересматривает ее целиком, либо дополняет. Нередко встречается и проявление инициативы дистрибьютором, обращающим внимание поставщика на изменения рыночной ситуации и на необходимость приведения мотивирующих факторов в соответствие новым реалиям. В обоих случаях проводится обсуждение системы мотивации дистрибьютора (обычно – во взаимосвязи с мотивацией производителя).
Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.
Рынок диктует
Необходимость дополнительного стимулирования проявляется в полной мере на динамичных, спекулятивных и остроконкурентных рынках, не располагающих к инвестициям со стороны продающих компаний. Введение дополнительных стимулов может экономически оправдать специальные действия дистрибьютора, на осуществлении которых настаивает производитель. Отказ же от рассмотрения системы мотивации дистрибьютора в данном случае ведет к нарушению планов производителя, а то и к разрыву отношений.
При этом роль автомотивации (самомотивации) дистрибьютора кажется настолько очевидной, что многие о ней забывают, полагая этот вопрос по умолчанию решенным. Очевидно, заключая соглашение о сотрудничестве, дистрибьютор рассчитывает на вполне определенную выгоду, которая в конечном счете трансформируется в прибыль. Сама по себе эта выгода является достаточным стимулом для эффективной работы дистрибьютора, а потому на стартовом этапе отношений вопросы дополнительной мотивации могут не возникать вовсе.
|
Об авторе Виктор Гавристов, 30 лет, закончил МГТУ им Н.Э. Баумана, факультет «Оптико-электронные системы управления»; за пять лет прошел путь от продавца розничного магазина, торгующего компьютерной техникой, до исполнительного директора дистрибьюторской компании |
Стабильный бизнес на рынках с невысоким уровнем конкуренции может продолжительное время не предполагать каких-либо специальных мотивирующих предложений со стороны производителя. В отдельных случаях даже доходность продаж некоторой группы товаров может не особо интересовать дистрибьютора. Речь прежде всего идет о знаковых, востребованных товарных линейках, выполняющих роль локомотива продаж всего ассортимента дистрибьютора. Тем не менее даже на фоне вполне успешного в целом сотрудничества неизбежно появляется необходимость локально или в целом скорректировать деятельность дистрибьютора.
Кому нужна система мотивации?
Цель разработки системы мотивации – привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям производителя. Об этом важно помнить, поскольку система мотивации может быть сформирована и самим дистрибьютором в одностороннем порядке, что, очевидно, приведет к снижению эффективности сотрудничества для производителя.
Как ни парадоксально, но производитель может не иметь осознанных планов развития собственных продуктовых линеек, а вопросы построения системы дистрибуции товаров могут его вообще не волновать. Продать побольше и побыстрее, все равно кому – вот и все чаяния. Такая ситуация отражает нежелание или неспособность производителя формировать рынок собственных товаров особым образом. Следствием этого – в случае высокой востребованности товаров – явится демпинг на вторичном рынке, низкий уровень сервиса и нестабильная доступность товаров для конечных клиентов. В подобных случаях применяемая схема мотивации крайне проста и выражается расхожей фразой: «Оптом всегда дешевле».
Гораздо больший интерес с точки зрения мотивирования дистрибьютора представляет стремление производителя контролировать рынок своих товаров, удерживая доходность бизнеса своих партнеров на заданном уровне, стабилизируя таким образом отношения с дистрибьюторами. Обозначенное целеполагание при должном формулировании само по себе оказывается сильнейшей формой нематериальной мотивации, однако позитивный эффект будет достигнут лишь в случае хотя бы частичного воплощения в жизнь заявленных намерений. При этом неспособность производителя решить указанную задачу на фоне постоянных указаний дистрибьютору по реализации все новых планов спровоцирует возникновение исключительно материального подхода к стимулированию со стороны дистрибьютора.
|
Прямая постоянная скидка: угроза ценовой войны Прямая постоянная скидка, увязанная с объемом закупок, является крайне сильным стимулом для дистрибьютора, поскольку напрямую обусловливает одно из основных и традиционных конкурентных преимуществ дистрибьютора. Однако, несмотря на достаточно активное использование, такую форму скидки следует считать скорее порочной практикой, поскольку при наличии конкуренции среди дистрибьюторов она стимулирует ориентацию последних единственно на объем продаж, а также провоцирует ценовую войну, отвлекая внимание от остальных задач по развитию продаж товара производителя. Активное использование этого рычага зачастую через короткий срок оставляет «выжженные» рынки неплохих товаров, работа по которым стала экономически неинтересной дистрибьюторам. Ожидания того, что выжившие в ценовой войне сильнейшие дистрибьюторы получат заслуженную долю рынка – не оправдываются; победители, как правило, переключают свое внимание на более доходную продукцию, и ваш товар стремительно теряет рыночные позиции. Например, ряд азиатских производителей комплектующих использовали объем закупок как единственный критерий оценки качества работы дистрибьютора, а прямую постоянную скидку – как единственный мотивирующий фактор. При этом цикл жизни (доступности для конечных пользователей) товаров на российском рынке неизменно составлял от двух до четырех-пяти лет. Продукты были объективно востребованными, но усилия и затраты одного из дистрибьюторов, направленные на популяризацию производителя, неизменно обрушивались демпингом со стороны конкурентов, позже включившихся в поставки уже ставшей популярной товарной группы. На фоне нежелания производителя как-либо регулировать развитие рынка собственных продуктов, часть дистрибьюторов «сливала» склады по низким ценам, минимизируя свои потери и переходя от дистрибуции на внутренние закупки ограниченных партий. Дистрибьюторы же с «длинной» внешней логистикой в итоге «садились» с большими стоками товаров, неконкурентных по ценам, и были вынуждены учитывать ценовой диктат внутренних оптовиков. Итогом являлось снижение коммерческой привлекательности линейки для всех дистрибьюторов и как следствие – ограничение доступности товаров для конечных потребителей |
Именно желание производителя контролировать развитие рынка своих товаров делает обоснованным применение разнообразных схем мотивации.
Основные схемы мотивации: «В ассортименте!»
Среди всех схем мотивации наиболее простой и понятной является ОБЫЧНАЯ ПРЯМАЯ СКИДКА, традиционно «увязываемая» с объемом закупки. Прямая скидка подразумевает занижение оплачиваемой дистрибьютором стоимости товара на величину скидки. Принято различать разовую и постоянную скидки.
ПРЯМАЯ РАЗОВАЯ СКИДКА в отношениях производителя и дистрибьютора практически никогда не используется, поскольку подразумевает низкую повторяемость закупок, что в целом не характерно для дистрибуции. Исключением может оказаться продажа конкретной партии конкретного товара с нарушенными условиями поставки, например, в части комплектности товара. В случае, если дистрибьютор чувствует в себе силы реализовать партию, поставленную на нестандартных условиях, а величина скидки ему интересна, эта схема сработает.
ПРЯМАЯ ПОСТОЯННАЯ СКИДКА распространена гораздо шире, «увязывается» в основном с объемом закупок за отчетный период, общей экономической ситуацией в регионе либо предоставляется производителем для обеспечения режима благоприятствования при ожидании скорого и значительного эффекта от сотрудничества. Постоянная скидка выглядит как отдельная ценовая колонка в прайс-листе производителя, содержащая цены, рассчитанные с учетом скидки. Вне зависимости от объема разовой закупки дистрибьютор получает указанную скидку.
Помимо прямых скидок, производители широко практикуют возвратные скидки, или ребейты Они подразумевают возврат производителем дистрибьютору суммы скидки, рассчитанной от объема закупок отчетного периода.
Использование возвратной скидки оправданно в сочетании с постановкой сопряженной задачи. При этом скидка возвращается при условии ее выполнения. В отличие от практики использования прямой скидки задача не может быть сиюминутной – она решается в течение некоторого периода времени (например, в случае, если речь идет об объеме закупок).
Обычно возвратную скидку сочетают с задачей обязательной закупки установленного объема определенных товаров, требующих продвижения, за некоторый период (месяц или квартал). В случае выполнения планки объема закупки (таргета ) возвратная скидка рассчитывается и зачисляется дистрибьютору.
Положительным свойством такой скидки является сильная мотивация дистрибьютора на выполнение задачи в случае, если планка установлена корректно, то есть достижима. Если работа над выполнением задачи начата, стремление достигнуть планки оказывается тем сильнее, чем большие усилия по достижению уже приложены.
Для поощрения выполнения иных задач, не связанных прямо с закупкой товара, предпочтительнее использовать ОБЫЧНУЮ ДЕНЕЖНУЮ ПРЕМИЮ. Она эффективно работает в случае, если критерии ее получения четко определены и желательно – в числовом выражении.Принято премировать по таким критериям, как широта закупаемого ассортимента, постоянство объемов закупок товара, позитивные для производителя изменения структуры продаж в сечении по сегментам рынка, например, увеличение доли региональных клиентов, достижение выдающихся показателей в какой-либо из областей сотрудничества и т. д. Премия является по сути общим случаем возвратной скидки, наследуя ее особенности.
Маркетинговые push- и pull-программы
Вариацией на тему премии являются МАРКЕТИНГОВЫЕ PUSH-ПРОГРАММЫ, предлагающие всевозможные призы за выполнение определенных условий. Указанные программы действуют абсолютно аналогичным возвратной скидке и денежной премии образом, но, помимо стимулирования выполнения конкретной задачи, повышают еще и общую лояльность дистрибьютора, так как вносят игровой, неформальный и развлекательный элемент в отношения.
Очевидно, что указанные элементы не могут преобладать в отношениях, и несмотря на большую универсальность не следует использовать маркетинговые push-программы как единственную и полную альтернативу возвратной скидке и денежной премии. Тем более не следует этого делать в случаях, когда величины премиальных сумм значительны.
Важно помнить, что push-программы производителя всегда направлены на лиц, принимающих решения, стимулируя их держать соответствующие бизнес-направления в фокусе внимания и формируя общее позитивное отношение к производителю.
Однако ровно также широко применяются и МАРКЕТИНГОВЫЕ PULL-ПРОГРАММЫ, в фокусе внимания которых находятся рядовые сотрудники – обычно менеджеры по закупкам или продавцы дистрибьютора. Будучи адаптированными к потребностям и интересам последних, программы эффективно стимулируют конкретных сотрудников компании-дистрибьютора, чтобы они прилагали максимум усилий по достижению цели, поставленной производителем.
При использовании программы для стимулирования труда линейных сотрудников в качестве критериев, к которым привязано вознаграждение, выбирают простейшие показатели, такие как объем закупок или объем продаж определенных товарных групп или товаров.
Важно понимать, что этот тип программ должен быть обязательно надлежащим образом анонсирован, поскольку в противном случае подобная программа будет выглядеть в глазах дистрибьютора натуральным откатом
Кроме того, если при стимулировании продавцов обычно не возникает никаких вопросов, то преференции менеджерам по закупкам зачастую по понятным причинам не вызывают одобрения дистрибьютора. К сожалению, в отделах продаж большинства компаний существует естественная неравномерность показателей, по которым оценивается работа продавцов, а потому производителю не удается обеспечить равно высокую заинтересованность последних участвовать в программе. Тем не менее подобные программы довольно популярны как среди производителей, так и среди дистрибьюторов.
Мотивация к маркетингу: «Это не просто факультатив!»
Перечисленные выше схемы мотивации традиционны и касаются непосредственно коммерческой, закупочно-сбытовой стороны отношений производителя и дистрибьютора. В то же время взаимные ожидания последних зачастую на этом не заканчиваются.
Ни что не вызывает такого количества споров, как вопрос: «Должен ли дистрибьютор делать маркетинг товаров производителя?» Причина их в непонимании разности бизнесов производителя и дистрибьютора. Тот факт, что обе стороны работают с одним и тем же товаром провоцирует ложный вывод о высокой заинтересованности дистрибьютора в маркетинге: а) товара и б) производителя. Тогда как, собственно, товаром/услугой дистрибьютора является поставка товаров заказчикам, но не сам товар.
Участие в маркетинге товаров производителя в классическом варианте дистрибьютору неинтересно (безусловно, есть исключения, но они не являются предметом настоящего материала). В связи с вышесказанным реализацию маркетингового плана производителя в некоторой его части рассматривают как услугу дистрибьютора, оказываемую производителю. Оправданность такой услуги обусловлена близостью дистрибьютора к каналу и целесообразностью использования push-стратегии. Очевидно, что оказание подобных услуг требует соответствующей мотивации.
Наиболее простой формой мотивации является КОМПЕНСАЦИЯ РАСХОДОВ по маркетинговой деятельности дистрибьютора применительно к товарам производителя. Производитель может просить поддержать его маркетинговую деятельность распространением рекламных материалов, приглашений представителям канала на мероприятия, рекомендовать места, сроки и форму их проведения, поддержать их организационно, распространить в канале информационные рассылки и т. д.
Соответствующие мероприятия косвенно интересны дистрибьютору, однако его готовность принять участие в подобной активности напрямую зависит от ее стоимости. В этом случае предложение производителя о компенсации расходов полностью или в некоторой части оказывается достаточным стимулом для получения согласия партнера. Обычно каждый случай подобного предложения рассматривается и обсуждается отдельно.
Однако если маркетинговое сотрудничество поставлено на постоянную основу – дистрибьютор несет регулярную маркетинговую нагрузку, то вводится понятия маркетингового фонда или фонда развития.
|
Маркетинговый фонд – для постоянных отношений Маркетинговый фонд (или фонд развития) чем-то схож с накопительной скидкой, предлагаемой розничными сетями своим покупателям. Но если розничные покупатели накопленную сумму могут потратить по своему усмотрению, то дистрибьютор использует маркетинговый фонд согласно указаниям производителя. Фактически маркетинговый фонд является регулярной накопительной скидкой, предназначенной для компенсации маркетинговых расходов дистрибьютора по продвижению товаров либо способствующей выполнению иных задач производителя: использовать средства фонда дистрибьютор обязан в определенные сроки определенным образом |
Очевидно полезной, но не всегда применяемой, является такая поддержка дистрибьютора, при которой производитель предоставляет ему для распространения различного рода РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Удивительно, но именно внедрение дистрибьютора в цепочку поставки позволяет ему эффективно доносить материалы до целевой аудитории, однако правилом следует считать настойчивое желание производителя сделать это самостоятельно.
Организационные мотивирующие факторы
И наконец, следует рассмотреть организационные мотивирующие факторы, получившие широкое распространение в FCMG и постепенно приживающиеся в других областях дистрибуции.
Речь идет прежде всего о КАДРОВОЙ ПОДДЕРЖКЕ дистрибьютора – о выделении сотрудников производителя, чьими задачами является оказание содействия работе дистрибьютора. Это может быть, например:
· группа по развития канала, занимающаяся поиском новых клиентов и направляющая их к дистрибьюторам;
· сотрудники, отвечающие за скорейшее решение вопросов, возникающих у дистрибьютора;
· сервисная или информационная поддержка клиентов, производящих закупки у дистрибьютора.
Мотивирующее значение подобных схем, пожалуй, не требует особых пояснений, и в случае качественной работы сотрудников производителя можно достичь выдающихся результатов.
Вторым способом стимулирования дистрибьютора на увеличение продаж и общее развитее направления является предложение ему дополнительных инструментов продаж, таких как всевозможные онлайн-системы, предоставляющие заказчикам сведения о дистрибьюторах, их контактную информацию, ценовую политику и пр. Это направление, по-видимому, следует признать одним из наиболее перспективных, ведущих к серьезному сращиванию бизнесов партнеров на технологическом уровне.
|
К сведению Следует признать, что если на FCMG-рынках кадровая поддержка в виде фокусных команд, мерчандайзеров и т. д. используется и считается очень эффективной, то в коробочной дистрибуции до сих пор нет удачных примеров подобной мотивации. В то же время дистрибуция, подразумевающая высокую добавленную стоимость через предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному сотрудничеству персонала производителя и дистрибьютора |
Безусловно, в данном материале мы лишь обзорно перечислили наиболее популярные схемы мотивации и лишь обозначили тематику нематериальных стимулов в отношениях. Резюмируя, хотелось бы еще раз отметить ключевое значение мотивирующих факторов в работе с дистрибьютором и основополагающее значение автомотивации. Важно также помнить о необходимости рассмотрения дополнительных схем мотивации, направленных на решение локальных задач (продвинуть продукт А в регионе В) как единой системы – в связи с общей концепцией сотрудничества (и мотивации), но никак не в отрыве от последней. Рассмотрение локальной стимулирующей схемы вне контекста отношений уничтожает нематериальную составляющую мотивации и соответственно ведет к перерасходу маркетинговых средств
www.unitcon.ru
Образец дистрибьюторского договора
ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ ДОГОВОР № _____
Дата, место заключения (населенный пункт)
*** именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице ***, действующего на основании ***, с одной стороны, и *** именуемое в дальнейшем «Дистрибьютор», в лице ***, действующего на основании ***, с другой стороны, совместно именуемые – «Стороны», заключили настоящий договор о нижеследующем:
ОПРЕДЕЛЕНИЯ
В тексте настоящего договора (далее по тексту – «Договор») используются следующие определения:
Дистрибьютор – юридическое лицо, приобретающее Товар Продавца по Договору, осуществляющее согласованную с Продавцом сбытовую политику в соответствующей зоне ответственности и выполняющее условия Договора.
Зона ответственности – (район, субъект, округ).
Клиент – юридическое лицо (предприниматель без образования юридического лица), приобретающее Товар Продавца на основании соответствующего договора поставки/купли-продажи, заключенному между Клиентом и Дистрибьютором.
Сбытовая политика – комплекс мероприятий по оптовой и розничной реализации Товара Продавца, осуществляемых Дистрибьютором в целях стимулирования сбыта Товара.
Партия Товара – ежемесячное отгруженное количество Товара.
Товар – имущество, определенное в Приложениях и Дополнительных соглашениях к настоящему Договору.
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1.1. Продавец обязуется поставить, а Дистрибьютор оплатить и принять Товар для последующей реализации в первоочередном порядке Клиентам, находящимся в пределах зоны ответственности Дистрибьютора.
1.2. Наименование, количество, ассортимент Товара определяется в соответствии с заявкой, согласованной Сторонами и являющейся неотъемлемой частью Договора.
2. Обязанности сторон
2.1. Дистрибьютор обязан:
2.1.1. Принять и оплатить Товар в полном объеме согласно заявкам согласованными Сторонами.
2.1.2. Участвовать в акциях, проводимых Продавцом, направленных на стимулирование реализации Товара.
2.1.3. Проводить сбытовую политику, согласованную с Продавцом.
2.1.4. Стимулировать сбыт Товара в зоне ответственности Дистрибьютора путем проведения, согласованных с Продавцом мероприятий.
2.1.5. Предоставлять по требованию Продавца официальные прайс-листы и другие документы, относящиеся к деятельности по реализации Товара.
2.1.6. Предоставлять по требованию Продавца документацию о реализации Товара своим контрагентам (в т.ч. информацию по остаткам Товара на складах, дебиторской задолженности контрагентов перед Дистрибьютором, а также допускать Продавца на все занимаемые Дистрибьютором территории с целью проверки выполнения условий Договора.
2.2. Продавец обязан:
2.2.1. Предоставлять Дистрибьютору счет-фактуру, товарную накладную на Товар в соответствии с действующим законодательством, а также необходимые сертификаты.
2.2.2. Оказывать консалтинговую и маркетинговую поддержку в порядке и на условиях дополнительно согласованных Сторонами.
3. Порядок и сроки поставок
3.1. Дистрибьютор не позднее, чем за * (***) рабочих дня до окончания текущего месяца направляет для согласования Продавцу план отгрузки Товара на следующий месяц для его согласования.
3.2. Продавец вправе в одностороннем порядке изменить ежемесячный план отгрузки в сторону уменьшения при возникновении производственной необходимости, а также в иных случаях, связанных с деятельностью Продавца.
3.3. Дистрибьютор на основании ежемесячного плана отгрузки, не позднее, чем за один день до отгрузки Товара, согласовывает с Продавцом заявку по необходимой партии Товара. Объем поставки, ассортимент и сроки отгрузки согласовываются Сторонами в момент подачи заявки с учетом остатков Товара у Продавца и ежемесячного плана отгрузки.
3.4. Заявка согласовывается Сторонами путем обмена электронными письмами по сети Internet или по телефону с обязательным соблюдением положений п.8.2. Договора.
3.5. В случае непредставления и/или несогласования заявки Товар не поставляется. При этом Продавец не несет ответственности за пользование денежными средствами Дистрибьютора. По требованию Дистрибьютора и после проведения сверки расчетов, Продавец возвращает излишне перечисленные Дистрибьютором суммы на расчетный счет последнего.
3.6. Дистрибьютор имеет право не позднее, чем в **-00 часов дня, предшествующего дню отгрузки (время Московское), путем передачи телефонограммы, вносить изменения в заявку в пределах не более ** % от заказа по телефону: ***. Позже вышеуказанного времени изменения не принимаются.
3.7. В случае получения Товара и принятия его Дистрибьютором в большем объеме и/или ином ассортименте, чем предусмотрено заявкой, либо без заявки (п.п.3.5., 8.2. Договора), поставка в данном количестве и ассортименте считается согласованной между Сторонами и осуществленной по Договору.
3.8. Товар может отгружаться как самовывозом, так и доставляться транспортом Продавца, но за счет Дистрибьютора.
3.9. Право собственности и риск случайной гибели (утраты) Товара от Продавца к Дистрибьютору при самовывозе переходит в момент приемки Товара Дистрибьютором, либо при доставке Продавцом - в момент подписания товарной накладной водителем, т.е. в момент передачи Товара грузоперевозчику.
4. ПОРЯДОК расчетов
4.1. Дистрибьютор оплачивает Товар по ценам, установленным в Приложении №1.
4.2. Продавец оставляет за собой право изменения отпускных цен в одностороннем порядке с обязательным письменным уведомлением Дистрибьютора за * (**) календарных дней до даты введения новых цен. При этом стороны подписывают Приложение в новой редакции.
4.3. Датой оплаты по Договору считается дата поступления денежных средств на расчетный счет Продавца.
4.4. В отношении отгрузок Товара применяется накопительная система скидок. По достижении Дистрибьютором очередного уровня отгрузки ему будут предоставлены скидки путем пересмотра цены Товара в соответствии с условиями указанными в Приложении № 1 к Договору.
4.5. На отгруженный Товар предоставляется отсрочка платежа * (**) календарных дней, в течение которых Дистрибьютор обязан погасить задолженность за отгруженный Товар.
4.6. В случае если образуется сумма задолженности по Договору, Продавец имеет право приостановить последующие отгрузки Товара до момента полной оплаты Дистрибьютором фактически полученного Товара.
5. Тара и упаковка
5.1. Товар должна поставляться в упаковке/таре обеспечивающей ее сохранность.
6. Качество Товара и порядок приемки-передачи
6.1. Если местом получения Товара является склад Продавца, то приёмка Товара по количеству и качеству происходит на складе Продавца в момент передачи Товара.
Если местом получения Товара является склад Дистрибьютора, то приёмка Товара по количеству и качеству происходит на складе в момент передачи Товара.
Представитель Дистрибьютора должен иметь доверенность на приёмку и получение Товара.
6.2. Товар считается принятым в указанном количестве и надлежащем качестве, в надлежащей упаковке, предусмотренной для данного вида Товаров, с момента подписания уполномоченным представителем Дистрибьютора товарной накладной.
В случае обнаружения скрытых недостатков Товара, в течение 2 (двух) календарных дней со дня приёмки Товара на складе Продавца должен быть составлен и передан Продавцу соответствующий акт. Акт передается Продавцу с обязательным соблюдением положений п.8.2. Договора.
6.3. В случае, если в месте передачи Товара имеются следующие погодные условия: ***, передача Товара производится после прекращения указанных погодных условий.
6.4. Товар, отпускаемый по Договору, должен соответствовать по качеству требованиям, установленным для данного вида Товара и подтверждаться необходимыми сертификатами.
7. Ответственность Сторон
7.1. За необоснованный отказ от приемки Товара, согласно поданной заявке, Дистрибьютор возмещает расходы, связанные с возвратом и последующей реализацией данного Товара.
7.2. При систематическом невыполнении Дистрибьютором условий настоящего Договора Продавец вправе в одностороннем порядке расторгнуть Договор или увеличить отпускные цены на Товар, направив ему письменное уведомление не менее чем за ** дней.
7.3. В случае неоднократного нарушения Дистрибьютором сроков оплаты Товара Продавец вправе в одностороннем порядке расторгнуть Договор, направив письменное уведомление стороне не менее чем за * дней до расторжения.
7.4. При несвоевременной оплате поставленного Товара Продавец вправе потребовать от Дистрибьютора уплаты пени в размере 0,1 процента от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки.
7.5. При наличии просрочки в исполнении обязательств либо иных нарушений по Договору со стороны Дистрибьютора длящихся в совокупности более чем * (***) рабочих дня, Договор по инициативе Продавца может быть досрочно расторгнут в одностороннем порядке путем направления Дистрибьютору письменного уведомления о расторжении Договора. Датой расторжения Договора будет считаться дата получения соответствующего уведомления Дистрибьютором либо дата указанная в таком уведомлении. В зависимости от обстоятельств связанных с нарушением условий Договора Дистрибьютором, Договор может быть расторгнут Продавцом ранее указанного в настоящем пункте срока.
8. Прочие условия
8.1. Об изменении банковских реквизитов, юридического или почтового адреса, наличии других расчетных счетов, либо предстоящей реорганизации (ликвидации) Дистрибьютор обязан предупредить Продавца в течение 3-х суток с момента принятия решения о реорганизации (ликвидации), открытия дополнительных расчетных счетов либо изменения реквизитов и адреса.
8.2. Любое письмо, уведомление, заявка, претензия и прочая корреспонденция (далее - Уведомление) могут быть направлены как традиционным способом, так и с использованием сети Internet. В целях исполнения Договора Стороны будут использовать адреса электронной почты указанные в разделе 9 Договора. Сообщения, полученные и отправленные по адресам электронной почты, указанным в разделе 9 Договора, Стороны считают отвечающими требованиям достоверности адресата (источника) в контексте п.2 ст.434 ГК РФ. Уведомление, переданное в соответствии с установленным выше порядком, считается надлежащим и имеет юридическую и доказательственную силу. Сторона, получившая электронное сообщение, исходящее от другой стороны по Договору, обязана в течение восьми рабочих часов подтвердить получение, направив передающей стороне, сообщение о его получении (принятии).
8.3. Условия Договора могут быть изменены только по обоюдному соглашению Сторон, оформленному в письменной форме и подписанному обеими Сторонами.
8.4. При наличии просрочки в исполнении обязательств либо иных нарушений по Договору со стороны Дистрибьютора, Продавец направляет Дистрибьютору претензию с требованием об их добровольном и досудебном устранении в порядке и сроки определенные соответствующей претензией. Невыполнение требований претензии Продавца являются основанием для предъявления Продавцом в суд иска в дату по усмотрению последнего. При этом Сторонами признается, что между ними были приняты все необходимые меры, направленные на досудебное урегулирование спора в соответствии с процессуальным законодательством Российской Федерации.
8.5. В случае если урегулировать спор путем переговоров не удалось, его разрешение по подсудности подлежит в ***.
8.6. Ни одна из Сторон Договора не имеет права передавать третьей стороне свои права и обязательства по Договору без письменного согласия другой Стороны.
8.7. Договор действует с момента его подписания обеими Сторонами по «__» ___________ 20__ г.
8.8. Во всем остальном, что не предусмотрено Договором, Стороны руководствуются действующим законодательством.
9. Адреса и банковские реквизиты Сторон
ПРОДАВЕЦ
Наименование/ФИО
Адрес местонахождения/регистрации
Контактный номер телефона
Банковские реквизиты
ОГРН, ИНН, КПП
Должность, ФИО, подпись
_____________________(_______________)
м.п.
ДИСТРИБЬЮТОР
Наименование/ФИО
Адрес местонахождения/регистрации
Контактный номер телефона
Банковские реквизиты
ОГРН, ИНН, КПП
Должность, ФИО, подпись
_______________ (___________________)
м.п.
Скачать образец в word
Получить бесплатную консультацию юриста подготовившего документ можно по номеру: +79255467550
Смотреть Отзывы о работе Юридической компании "Миралс"
mirals.ru
