Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика. Коммерческое предложения
Что такое коммерческое предложение простыми словами
Коммерческое предложение – это…
Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.
Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.
Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.
Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.
КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.
Виды коммерческих предложений
«Холодное» коммерческое предложение
Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.
Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.
Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.
Из недостатков стоит отметить:
- Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
- Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.
«Тёплое» коммерческое предложение
Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.
Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.
Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.
Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.
Главные правила написания и оформления КП
Написание
Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.
Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.
То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.
Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:
- Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
- Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
- Подробно расписать суть предложения.
- Указать ограничения (количественное, временное или другое).
- Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.
Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».
Оформление
Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:
- На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
- Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
- КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
- В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
- В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
- В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
- Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
- В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.
Как распространять коммерческое предложение
Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.
Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.
Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.
Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.
Заключение
Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли. Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга. Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.
bizbe.biz
Предложение Коммерческое - это... Что такое Предложение Коммерческое?
- Предложение Избыточное
- Предложение Неэластичное
Смотреть что такое "Предложение Коммерческое" в других словарях:
ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОММЕРЧЕСКОЕ — письменное или устное сообщение о желании вступить в юридически обязывающие отношения. По некоторым признакам К.п. можно отнести к рекламе, однако в нем содержатся конкретные условия (например стоимость продукции или услуг, сроки исполнения,… … Большой экономический словарь
коммерческое предложение — конкурсный отбор тендер — [Л.Г.Суменко. Англо русский словарь по информационным технологиям. М.: ГП ЦНИИС, 2003.] Тематики информационные технологии в целом Синонимы конкурсный отбортендер EN tender … Справочник технического переводчика
КОММЕРЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ — (trade description) Всякое прямое или косвенное указание на определенные характеристики товаров или какой либо их части, например количество товара, его размер, пригодность для использования в определенных целях, время или место производства,… … Словарь бизнес-терминов
Предложение — (Supply) Определение предложения, изменение и цена предложения Информация об определении предложения, изменение и цена предложения Содержание Содержание Определение Кривая Изменение предложения Изменение величины предложения Сдвиги кривой… … Энциклопедия инвестора
Коммерческое предложение — Оферта (от лат. offero «предлагаю») предложение лица заключить гражданско правовой договор. По российскому законодательству оферта должна быть достаточно определённой; выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;… … Википедия
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — см. Оферта … Внешнеэкономический толковый словарь
Коммерческое предложение — текстовая форма ПР коммуникации, представленная в виде послания к потенциальному бизнес партнеру с целью передачи предложения по проведению совместной ПР акции … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз
СТО Газпром 2-1.12-064-2006: Методика оценки технико-коммерческих предложений на поставку материально-технических ресурсов, работ и услуг — Терминология СТО Газпром 2 1.12 064 2006: Методика оценки технико коммерческих предложений на поставку материально технических ресурсов, работ и услуг: 4.2.2 Взаимосвязь обобщенных (сложных) и простых критериев. Для оценки отдельно технической,… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации
Оферта — (Offer) Оферта это предварительная стадия заключения договора Договор оферты: примеры и образец, акцепт, оферент и акцептант, публичная оферта Содержание >>>>>>>>>>>>> Оферта это, определение это предварительная стадия заключения какого либо ,… … Энциклопедия инвестора
Александр II (часть 2, XIII-XIX) — XIII. Дела внутренние (1866—1871). 4 го апреля 1866 года, в четвертом часу дня, Император Александр, после обычной прогулки в Летнем саду, садился в коляску, когда неизвестный человек выстрелил в него из пистолета. В эту минуту, стоявший в… … Большая биографическая энциклопедия
dic.academic.ru
Коммерческое предложение. Определение что такое Коммерческое предложение простыми словами и языком с примерами.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение – это документ, цель которого – убедить организацию купить товар или услугу.
Предложения делятся на затребованные и незатребованные. Это означает, что компания-покупатель либо активно ищет предложения, удовлетворяющие конкретным потребностям, либо реагирует на входящие предложения, обычно от менеджеров по продажам, рассматривая их условия. Например, незатребованное предложение может стать результатом делового обеда на торгово-промышленной выставке, где продавец сообщает потенциальному клиенту о том, что у него есть вариант решения проблемы клиента, после чего уточняет, например: «Есть ли у вас желание ознакомиться с нашим предложением?»
Сокращения, принятые в затребованных коммерческих предложениях
Компании, запрашивающие коммерческие предложения у продавцов, могут использовать ряд общепринятых сокращений:
- Request for information (RFI) – запрос информации. Этот инструмент часто предшествует процедуре запроса коммерческого предложения. Его главная цель – помочь покупателю понять, у кого из потенциальных поставщиков больше возможностей предоставить то, что нужно.
- Request for proposal (RFP) – запрос предложения. Помимо обозначения того, что нужно клиенту, этот документ содержит требования к оформлению и структуре коммерческого предложения. RFP обычно используется тогда, когда покупателю нужно оценить, какая компания является лучшим поставщиком, основываясь на ряде факторов помимо цены.
- Request for quotation (RFQ) – запрос цены. Этот документ используется тогда, когда цена является главным фактором для принятия решения, но не единственным. Покупателю также может понадобиться информация о наличии товара, сроках доставки и других деталях. Ответы на RFQ часто бывают короче, чем ответы на RFP.
- Invitation for bid (IFB) – приглашение на участие в торгах. IFB используется для выбора поставщика товаров или услуг, основываясь на цене. Проще говоря – это просьба ответить на вопрос: «Сколько вы за это хотите?».
Содержание коммерческого предложения
Несмотря на то, что коммерческие предложения могут принимать форму делового письма без определенной структуры, чаше они представляют собой длинные документы, которые могут включать в себя что угодно – от технических спецификаций до списка оборудования или кадрового обеспечения проекта, в зависимости от того, что запрошено в RFP.
Поставщики, отвечающие на RFP, всегда должны придерживаться предпочтительной для покупателя структуры коммерческого предложения. Чаще всего структура коммерческого предложения включает следующие элементы:
- сопроводительное письмо;
- титульный лист;
- краткое резюме;
- содержание;
- обзор или краткое описание проблемы или задачи;
- стратегия или подход к решению проблемы;
- типичная тактика;
- квалификация компании;
- график;
- цены.
Коммерческие предложения могут быть любой длины – столько, сколько нужно для сообщения необходимой информации.
digistr.ru
Коммерческие предложения - это что такое? Примеры
Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации. Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов. Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг – не лучший выход. Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.
Что такое коммерческое предложение
Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.По факту, коммерческие предложения – это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения – это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений. Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру. Главное, чтобы приносило результат, а именно – прибыль компании.
Виды коммерческих предложений
Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст». Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна. Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом – грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.В основном существует два типа коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.Персонификация предложения
Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали. Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги. Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.
Неперсонифицированные предложения
В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения – это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий. Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого. Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.Функции коммерческого предложения
Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения – это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:- привлечь к себе внимание;заинтересовать потенциального потребителя;побудить человека к покупке товара;подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.
Составление коммерческого предложения, его структура
В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:- Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.Краткое рекламирование услуг и условий.Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.Товарные знаки.
Какие маркетинговые ходы лучше применять
При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги – это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:- качеству бумаги, на котором он распечатано;цветовой гамме;отсутствию ошибок;четко сформулированным условиям;водяным знакам как показателю серьезности фирмы.
- Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.
Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.
Оказание услуг
Распространено мнение, что коммерческое предложение – это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.
Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.
Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения
Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот – компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:- историю компании и его руководителя;длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.
Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:
- Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.
Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону
Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета. Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн. Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.
Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.Коммерческое предложение – это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.
Источник
www.obovsyom.ru
Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика
База знаний по продажам » Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика
Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху!
Коммерческое предложение – это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции.
Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся.
Классификация видов коммерческих предложений
В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное.
1. Холодное коммерческое предложение – это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.). В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое.
2. Горячее коммерческое предложение – это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании.
3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании.
В зависимости от цели составления, коммерческое предложение (далее КП) может быть таких видов:
- Презентационное КП имеет цель информирования потенциальных клиентов о новой организации, а также введении новой продукции или услуги.
- Акционное КП предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов и имеет цель стимулирования продаж путем предложения скидок и проведения различных маркетинговых мероприятий.
- Поздравительное КП имеет задачу преподнести эксклюзивное предложение для проведения торжественных мероприятий либо же предложить продажу продукции/услуги по скидке, приуроченной празднику.
- Благодарственное КП предназначено клиенту, который уже пользовался услугами компании. Его присылают по прошествии некоторого времени, чтобы отблагодарить и поинтересоваться мнением потребителя касательно деятельности организации. Его применяют, чтобы напомнить о себе.
- Пригласительное КП имеет цель пробуждения интереса у потенциальных и существующих клиентов в посещении презентаций, организованных компанией.
- Виды коммерческих предложений могут классифицировать в зависимости от признаков эффективности, которые оценивают по количеству привлеченных клиентов. Соответственно полученной информации и тщательному анализу разделяют:· Эффективные КП; · Неэффективные КП.
- Подводя итог общения с клиентами, компания должна объективно оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план будущих коммерческих предложений, не допуская прошлых ошибок.
guruopta.ru
