Как организовать кросс-промо и не растерять рекламный бюджет? Кросс промо

Кросс-промоушн - Теория рекламы - Школа рекламиста

Чтобы поддерживать уже существующее количество приверженцев бренда а подключать новые сегменты, компаниям приходиться увеличивать свои маркетинговые бюджеты, но это не всегда просто сделать, особенно небольшим фирмам. Один из выходов в такой ситуации – кросс-промоушн.

Кросс-промоушн или совместное продвижение брендов – это одна из технологий, позволяющая не только сэкономить маркетинговый бюджет, но и воспользоваться некоторыми преимуществами бренда-партнера. Тем не менее, далеко не во всех случаях кросс-промоушн является выходом из трудной рыночной ситуации. Поэтому необходимо соблюдать следующие правила:

Два бренда должны разделиться на главный бренд и второстепенный бренд по источнику финансирования и по приоритетности целей, что, в конечном итоге, связано между собой: главный бренд финансирует, следовательно, имеет преимущества и в постановке маркетинговых целей. С другой стороны, если бренд-лидер пользуется большей лояльностью целевой аудитории, то компания, занимающая второстепенную позицию, может рассчитывать на повышение лояльности к своему бренду при минимуме финансовых затрат. Одна из стандартных форм такого продвижения (для товаров широкого потребления) – «подарок за покупку», где в качестве покупки выступает лидирующий, а в качестве подарка – второстепенный бренд. Разумеется, что если второстепенный бренд оказывается совершенно бесполезным по отношению к бренду-лидеру, то смысла в таком альянсе нет;

Другой случай – когда в партнерство вступают равнозначные бренды (как правило, речь идет о дорогостоящих специализированных товарах). Тогда финансовые вложения, как и преследуемые выгоды, распределяются равномерно. В качестве примера можно представить покупку альпинистского снаряжения и специального костюма: на оба товара при одновременном приобретении, предлагается скидка.

Существуют, однако, случаи, при которых следует избегать акций кросс-промоушн:

При хороших раскладах на рынке для сильного бренда опасно злоупотреблять совместным продвижением, так как негативные стороны более слабого бренда обязательно отразятся если ни на финансовом положении, то на репутации лидирующего бренда;

Если речь идет о фармацевтических препаратах – покупатель редко принимает решение о покупке лекарств под воздействием BTL-акций, скорее, он опирается на авторитетное мнение врачей или, по крайней мере, знакомых;
При отсутствии тщательной оценки возможностей бренда-партнера. Последний должен оцениваться по следующим критериям: во-первых, целевая аудитория - в идеале ЦА двух брендов, планирующих совместное продвижение, должны совпадать, при этом не стоит забывать о некотором затруднении, которое испытывает потребитель, сталкиваясь с двумя рекламными посланиями одновременно. То есть, здесь важную роль играют социодемографические показатели ЦА: если потребитель предпочитает дорогие спиртные напитки, то и бокалы в подарок должны быть соответствующими. Второй критерий – уровень лояльности к бренду: если у одного бренда он невысок, это может повредить его партнеру. Наконец, важна непосредственно ситуация покупки: необходимо четко представлять, о какой категории товаров идет речь. Если это товары предварительного выбора, то покупатель не станет отвлекаться на рекламные акции. Если же это продукты питания или товары для дома, то вполне уместно предложить покупателю при приобретении подставки для цветочных горшков один горшок в подарок.

Отдельно стоит сказать о применении кросс-промоушн в киноиндустрии. Размещение непрямой рекламы в художественном фильме (product placement) позволяет рекламодателю пользоваться всеми каналами распространения (телевизионная реклама, радиореклама, наружная реклама, реклама в местах продаж и др.). Также у компаний есть возможность организовывать промо-акции и PR-кампании в кинотеатрах, непосредственно перед просмотром фильма. Это очень эффективно не только для рекламодателей, но и для представителей киноиндустрии, так как позволяет продвигать новый фильм одновременно с сокращение маркетинговых затрат.

www.advertiser-school.ru

Как организовать кросс-промо рассылку, и какие это принесёт результаты?

unnamed

Рассказывает Виктория Самсонова,

автор рассылки и маркетолог «Травелата»

Однажды в Травелате мне поставили задачу — организовать партнёрские рассылки как бесплатный канал продвижения нашего бренда, и выжать из него всё возможное. Почему бы и нет? Если действовать по бартеру, то этот канал полностью бесплатный. И что самое главное — вы рекламируете продукт живой базе пользователей.

Кросс-промо — это комплекс маркетинговых акций между двумя или несколькими не конкурирующими брендами с целью взаимной выгоды.

Потом появилось более удручающее условие — с помощью кросс-рассылки нужно пополнить нашу базу емейлов. Естественно, просто так свои емейлы партнёр не отдаст: нужно добиться, чтобы пользователь оставил емейл добровольно. Итого у меня появилось 3 задачи — договориться о партнёрстве, собрать емейлы и заодно не выставить себя профаном.

С чего начать?

Как говорится, главное начать, а дальше всё само закрутится. 🙂 После того, как на одной из конференций по email-маркетингу я представила примеры кросс-промо акций, реализованных в Травелате, мне поступило несколько предложений о взаимной рекламе. Но это было потом, а пока…

Шаг 1. Выделите вашу аудиторию и возможные пересечения с партнерами.

Чтобы найти партнёров, нужно очень чётко сформулировать портрет вашей аудитории. Возраст, пол, как ведёт себя в интернет-пространстве, как привык совершать покупки, и главное — чем ещё интересуется ваш клиент?

Например, если ваша тематика — здоровье и фитнес, то, вероятно, вашу аудиторию заинтересует модный на сегодня спортпит. Если вы занимаетесь организацией вечерних мероприятий, читателям наверняка понравятся особые услуги такси (машины бизнес-класса, заказ одновременно нескольких такси и т. д).Сформулировали сферу? Теперь гуглите партнёров.

Если портрет аудитории размыт, важно выделить несколько ключевых особенностей вашего конкретного бизнеса. Например, турами интересуются многие — практически все, кто отдыхает летом не на даче. А именно сервис по онлайн-бронированию туров, учитывая, что подавляющую часть рынка занимают продажи путевок оффлайн, — интересует только продвинутых пользователей интернета. То есть, привыкших заказывать онлайн, легко ориентирующихся в метапоисковиках и не боящихся платить банковской картой.

Таким образом, аудитории, пересекающиеся с Травелатой, — это, к примеру, покупатели продуктов в интернет-магазинах, поклонники технологических новинок, современные молодые путешественники, а также люди, которые хотят быть в курсе актуальной политической обстановки и подписаны на множество современных информационных каналов (прогрессивная молодёжь, одним словом :).

Можно предположить, что покупатели одежды и обуви онлайн — подходящая нам аудитория, но всё же эта публика весьма разношёрстна. Кто-то покупает только акционные товары или ищет более выгодные цены на товары популярных брендов, а некоторые чаще заказывают из регионов крупным оптом, чтобы сэкономить. В таком случае лучше ориентироваться на средний чек. Если ваш товар/продукт ориентирован на достаток «Средний+» и выше, то ищите интернет-магазин или бренд с аналогичными показателями.

Также стоит помнить, что портрет читателей рассылки и аудитории покупателей может отличаться. О том, кто читает вашу рассылку, можно узнать из статистики сервиса Google Analytics, настроив отчёт на email-канал и указав дополнительные параметры в содержании отчёта (например, Пользователи -> Возраст / Бренд мобильного устройства / и тд). Если база недостаточно велика для сбора адекватной статистики, можно устроить опрос с помощью бесплатных сервисов, таких как SurveyMonkey. Например, спросить, чем занимаются ваши читатели в свободное время, каким образом предпочитают покупать билеты на концерт и вообще всё, что угодно!

Шаг 2. Найти, как связаться напрямую с маркетологами

Экстравертам и прочим разговорчивым активистам особенно повезло на этом поприще. Если у вас есть много знакомых интернет-маркетологов или (неважно, знаете ли вы друг друга в реальности или только лайкаете в фейсбуке), легко выйти с ними на контакт, просто написав сообщение в соцсети. Это практически стопроцентное попадание в цель!

Если таких знакомых нет, отберите несколько компаний, найдите их общий email или адрес отдела маркетинга и настрочите привлекательное предложение в письме.

В какой-то момент вам начинает казаться, что то что вы делаете, — «мартышкин труд». Мало кто отвечает, а работа напоминает обстрел по «холодной» базе. В таких случаях думайте о том, что и ваш партнёр получит выгоду, не потратив ни копейки. Ему ваше предложение нужно не меньше, чем вам!

Шаг 3. Установить контакт

Чтобы понять, как составить привлекательный заголовок, просмотрите свой рабочий почтовый ящик. Постарайтесь выделиться из этой общей массы, при этом соблюдая формальный стиль и не выходя за рамки приличия.

Отправили письмо, но ответ не пришел? Продублируйте его пару раз. Если ответа не будет, значит лучше не стучаться в двери, которые в вас не заинтересованы.

Вместо того, чтобы сразу отправлять своё предложение с развёрнутым повествованием, задайте короткий вопрос. Например, «Кто в вашей компании занимается email-маркетингом? Как с ним можно связаться?», используя фразы, по конструкции максимально приближённые к разговорным, чтобы выделиться на фоне писем с «холодным», нечеловеческим языком. Короткий вопрос требует краткого ответа, и когда вы получили первый ответ, удержать коммуникацию будет проще.

Шаг 4. Составить предложение

Когда приходит время описать, чего же вы всё-таки хотите от партнёра, разбейте информацию на 3 блока.

Кто мы, и каким образом совпадают наши аудитории;

Что мы предлагаем — условия (взаимная выгода/бесплатно), как это будет выглядеть;
Цифры: примерный объём базы (например, «более 100 тысяч подписчиков»), процент открытий, процент кликов.

Прикрепите к письму ссылку на одну из ваших рассылок и пример подобной кросс-акции, если она уже свершилась.

Обязательно добавьте в заключение письма, что готовы рассмотреть и другие варианты сотрудничества. Вдруг они предложат что-нибудь интересное.

Если база партнёра меньше вашей, можно попросить его как-то восполнить недостаток объёмов и прорекламировать вас в соцсетях. Если партнёр располагает бОльшей базой, он может согласиться отправить ваше предложение по всей базе, а может выделить сегмент получателей, посчитав его по формуле:

Размер нашей базы * показатель uOpen Rate (количество открывших письмо с нашей стороны) = количество подписчиков в сегменте партнёра * показатель Open Rate партнёра

Допустим, наша база = 50 000 пользователей. Показатель uOpen Rate = 20%Значит рассылку партнера увидят (потому что откроют) 10 000 пользователей.Значит мы должны получить от партнёра 10 000 открытий нашего баннера.Если у партнера база 100 000 пользователей, и uOR= 25%, то они должны отправить наш баннер по сегменту в 40 000 пользователей (тогда откроют рассылку 25% — как раз наши 10 000 открытий). Если, конечно, не хотят отправить на всю базу по доброте душевной 🙂

Не стоит тратить много времени на создание особого дизайна. Большая часть рассылок представляет собой контент, организованный в форме блоков. Просто вставьте свой баннер между блоками. Попросите вашего дизайнера создать баннер, максимально подходящий под дизайн рассылки партнёра.

Не забудьте добавить ссылку на ваш лендинг с UTM-метками. По моему опыту, ссылки, обрамлённые текстом, бывают даже в 2 раза эффективнее баннера. Иногда эффективнее кнопки с CTA (зависит от того, насколько подписчику интересно само предложение, описанное в тексте).

Поскольку мне нужно было ещё и по крупицам насобирать базу, моё предложение выглядело так — на нашем баннере, который мы предлагали партнёру, обозначалась выгодная скидка на покупку на нашем портале. По клику на баннер, подписчик переходил на лендинг, который мы быстренько нарисовали с помощью удобного и недорогого сервиса LP Generator. На этом лендинге предлагалось оставить свой емейл, после чего подписчик получал код купона для скидки. Шаг сложный и длинный, но мы считали, что те, кого действительно заинтересовало ваше предложение, обязательно его пройдут.

Специализированные рассылки, в которых размещается только ваше предложение, — практика нераспространённая, поэтому за бесплатно не стоит даже предлагать такой вариант сотрудничества. Гораздо проще договориться о размещении вашего баннера в рассылке партнера.

Шаг 5. Сверить результаты

Обязательно договоритесь заранее, как вы будете вести работу. В какие даты будет отправлена рассылка каждой из сторон, когда дедлайн на отправку материалов партнёру, будет ли отправлен тест рассылки, когда и каким образом будете подводить итоги акции и обо всём остальном, что вам еще необходимо. Все договоренности должны быть зафиксированы в электронной переписке.

Не принято присылать скриншоты статистики рассылки из платформы рассылок. Но можно запросить скриншот строки статистики в Google Analytics или скриншот карты кликов.

Какие есть подводные камни?

Бюрократия на стороне партнёра

Email-маркетолог в компании подчиняется руководителю интернет-маркетинга или даже всего маркетинга в компании. И не всегда это простой парень за соседним столом, как часто бывает в стартапах, у которого можно спросить разрешения за совместным бизнес-ланчем. Во многих компаниях абсолютно любое решение должно быть согласовано с руководством. А руководство бывает в отпуске / в плохом настроении / мыслящим только количеством проданных единиц — короче, всё сложно.

Стоит признать, что современный мир всё ещё полон бюрократических условностей. Для согласования акции вам может потребоваться один из трех вариантов:

Словесное согласие руководителя;
Подписание договора с компанией и отправка с курьером подписанного оригинала;
Выполнение определённых условий. Например, у одной очень известной компании, несмотря на всю инновационность, есть строгое условие для каждого партнёра — размещение на своём сайте ссылки на этого партнёра, открытой для роботов. Не обязательно разбираться, кому и для чего это нужно, просто уясните — ваш seo-специалист будет против (дабы не уводить трафик и не снижать рейтинг сайта).

В любом случае, если переговоры занимают много времени, лучше их прекратить — ваше время тоже стоит денег.

Недобросовестное исполнение договорённостей

Поскольку не принято присылать визуальные доказательства отправки рассылки (чтобы не раскрыть размеры базы), мы никогда не можем быть уверены, была ли отправлена рассылка по базе оговорённого размера. Единственная гарантия — осознание партнёром того факта, что ваши личные ящики могут быть подписаны на рассылку, и если вы получите письмо без своего рекламного блока, то начнёте возмущаться. Поэтому обязательно подпишитесь на рассылку партнёра. Ещё лучше сделать это до составления предложения, чтобы понять, как лучше вписать ваш баннер в дизайн и концепцию рассылок партнёра.

Рассылками занимается сторонняя компания по автоматизации всего email-маркетинга

В таком случае шансы на то, что компания согласится на кросс-промо, стремятся к нулю. Поэтому лучше сразу прощупайте, какие компании отдали свою рассылку на аутсорс. Выделите несколько гигантов по email-маркетингу и посмотрите список их клиентов, если найдёте в списке компанию, которая интересует вас в качестве партнёра, вычёркивайте ее из своих планов. Среди таких компаний — Out of Cloud, Emailmatrix, EmailSoldiers, SendPulse.

Стоит ли овчинка выделки?

Результаты кросс-промо, которые можно увидеть и оценить, как правило, совсем незначительные. Выражается эффективность акции в количестве клиентов, которые воспользовались купоном. Также для статистики можно вычислить конверсию из количества просмотров рассылки (OR именно этой рассылки) в переходы на сайт. Когда накопится достаточное количество таких акций, легко определить, какая аудитория лучше конвертится (при условии, что баннер и предложения одинаковые для всех партнёров).

Разница в результатах работы с разными партнёрами оказалась незначительная. По новым подписчикам и покупкам лидирует сервис, который предоставляет платную подписку на новостные издания. Кулинарные сервисы вообще не «выстрелили». А детские товары собрали больше всего кликов, но со стороны партнёра не принесли ни одной продажи. Также очень популярным оказался рекламный блок с фитнес-услугами («подкачайтесь к отпуску»), что доказывает важность релевантных, околотематических предложений.

Всего за полгода согласились на подобные акции с Травелатой 8 партнёров, и двое предложили сотрудничество сами. Практически никто не остался доволен результатом, хотя при этом и не ожидал волшебства. Поэтому секретом успеха будет ваша взаимная с уверенность в том, что дело вы делаете полезное и взаимовыгодное. При этом не стоит ждать феерических результатов. Если активность бесплатная и не требует временных и прочих затрат, то почему бы её не провести?

Отправить

mailfit.com

Кросс-акции

Кросс-маркетинговые акции, несмотря на мнимую простоту, таят в себе ряд ловушек, не зная о которых, можно недооценить эффективность этого инструмента продвижения. Благодаря экономической выгоде для компаний-участников совместные мероприятия становятся все более актуальными и востребованными на российском рынке. Когда выбор потребителя становится все более избирательным, кросс-маркетинг предлагает новые идеи – яркие и приятные для покупателей.

Необходимость использования кросс-акций в кризис

Маркетинг является стратегически важным инструментом развития любого предприятия. Его эффективность и результативность определяет жизнеспособность бизнеса, позволяет предсказывать потребительский спрос и влиять на него. В условиях экономической нестабильности покупателям сложно расставаться с деньгами, а при наличии множества конкурентов производителям товаров и услуг становится все сложнее достучаться до своего потребителя. Компании становятся заложниками ситуации, когда, с одной стороны, необходимо улавливать предпочтения клиентов, а с другой - оптимизировать маркетинговые расходы.

Применение малобюджетных технологий ко-маркетинга, уже много лет подтверждающих свою результативность, выглядят в этом плане наиболее перспективными. Ежедневно сотни потребителей, попадая под влияние маркетологов, вовлекаются в кросс-акции и даже не подозревают об этом.

Отличия кросс-акций от других форм кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг имеет множество определений. Все их можно резюмировать в одно: это технология продвижения товара или услуги с помощью совместных программ, стимулирующих сбыт и повышающих узнаваемость бренда. Кросс-акции выделяют в отдельную форму кросс-маркетинга, наравне с дисконтными клубами и различными видами рассылок.

В отличие от дисконтных программ, в которых могут участвовать сразу несколько компаний, (например, автоцентр, сервис, мойка, АЗС и магазин запчастей) кросс-акции подразумевают сотрудничество ограниченного количества партнеров. В наиболее популярном варианте - двух. При наличии большего числа продуктов, внимание потребителя рассеется и запомнить все бренды ему будет достаточно сложно.

Теоретики совместного маркетинга разделяют и такие виды кросс-маркетинга как совместные рекламные кампании и акции. В первом случае сотрудничество предусматривает либо указание своего партнера в рекламных материалах, либо совместное изготовление рекламных материалов. Кросс-маркетинговая акция – это мероприятие для продвижения продукта. Совместные рекламные кросс-акции предполагают объединение со стороны партнеров своих усилий по продвижению. Это не обмен базой для SMS-рассылок или указание друг друга в рекламных материалах, а именно совместный вклад в организацию и проведение стимулирующего мероприятия.

Различаясь по ряду признаков, все формы совместного маркетинга, имеют ключевое значение для маркетологов – это расширение числа потребителей и усиление спроса. Поэтому та или иная разновидность кросс-маркетинга отличается инструментами и механиками, которые, по сути, ведут к единой цели.

Факторы успеха

Для того чтобы кросс-акция прошла успешно, она должна быть тщательно спланирована. Зная последовательность действий, проще подготовить мероприятие, не допустив ошибок. Любая кросс-акция состоит из следующих этапов:

Подбор партнёров
Подготовка
Согласование с партнером параметров и условий
Проведение кросс-акции
Подведение итогов и внесение корректив

Для эффективного проведения кросс-акции необходимо правильно выбрать партнера. Для этого следует учесть основные условия:

В акции должны участвовать сопутствующие товары, дополняющие друг друга.
Продукция должна быть направлена на одну целевую аудиторию.
Продукция должна быть из одной ценовой категории.
Рекламируемые товары не должны быть конкурентами.
Компании-партнеры должны иметь хорошую репутацию на рынке.

Маркетолог американского сервиса hubspot, объединяющего различные инструменты интернет-продвижения, прежде чем начать сотрудничество предлагает тестировать потенциальных партнеров по следующему списку вопросов.

Хочет ли эта компания расти и развиваться так же, как я?
Сколько новых потенциальных клиентов я смогу получить от этого партнерства? Стоит ли это количество потраченного времени?
Есть ли у моего партнера интересный опыт, который может мне пригодится?
Приятно ли работать с людьми, представляющими компанию-партнера?

Специалист по продвижению признается, что последний пункт был добавлен не так давно. Но он является не менее важным, чем остальные. Проведение кросс-маркетинговой акции – конечно, работа, но она должна приносить удовольствие, поэтому комфортное общение с партнером играет не последнюю роль.

Помимо этого, нельзя забывать и о том, что кросс-акция должна иметь план, контроль и последующий анализ.

Анализ эффективности кросс-акции может быть проведен с помощью следующих способов:

фотоотчет;
метод "тайного покупателя";
учет количества возвращающихся сертификатов или кодовых слов;
измерение уровней продаж до и после акции.

Отдача от кросс-акции оценивается после многостороннего мониторинга, учитывающего усилия и временные затраты сотрудников, а также расходы на рекламные материалы и бонусную продукцию. При несоблюдении этого небольшого набора правил можно получить обратный эффект, не ожидаемый от кросс-маркетинга.

Риски

Классическим примером неудачной кросс-акции является акция, проведенная фитнес-клубом и школой йоги. Главная ошибка заключалась в том, что эти два заведения не дополняют друг друга, а конкурируют. Слишком разная целевая аудитория и неправильно подобранный партнер сыграли злую шутку с маркетологами, которые сделали вывод, что ко-маркетинг не эффективен.

Еще один риск, который поджидает компании в процессе проведения кросс-акции, - отсутствие взаимной выгоды. Часто переговоры заходят в тупик, от того, что каждая из компаний хочет большую выгоду для себя. Отстаивая свои интересы, сотрудничество становится невозможным.

Если же неправильно оценить собственные активы или переоценить потенциал партнера, можно согласиться на невыгодное сотрудничество. Поэтому на этапе планирования кросс-акции необходимо составить четкую программу сотрудничества. Согласование акции с партнером - один из самых трудоемких и ответственных этапов кросс-акции. Необходимо заранее обговорить ряд параметров - мотивационные дисконты, механизм получения сведений о контактах от менеджеров по продажам, показатели активности партнеров и множество других.

Третья распространенная ошибка - это недостаточный контроль за исполнением обязательств. Попустительство может привести к тому, что добросовестный участник альянса выполните все свои обязательства, но не получит ничего взамен.

Примеры удачных кросс-акций

Несмотря на возможные трудности, примеров успешных кросс-акций все же гораздо больше, чем неудачных. Дизайнеры проводят совместные акции с производителями мебели, магазины техники продают компьютеры с программным обеспечением, сотовые телефоны – с выгодными тарифами, автомобили – со страховыми полисами и т.д. В супермаркетах покупатели ежедневно сталкиваются с единоразовыми кросс-акциями, когда бонусом или по сниженной цене предлагается приобрести кетчуп к макаронам, чипсы к пиву или другие сопутствующие товары.

Неважно в какой сфере работает бизнес – салон красоты, детская игровая комната или агентство недвижимости. Практически в любой сфере можно найти партнера, сотрудничество с которым принесет дополнительный поток лояльных клиентов.

Многие представители малого и среднего бизнеса пойдут на многое, чтобы выделить свой товар среди аналогичных. Именно поэтому маркетологи активно ищут новые, интересные и, самое главное, эффективные методы привлечения покупателей. И проведение кросс-акций - один из надежных способов.

aco-m.ru

Кросс-промоушн (cross-promotion): продвижение нескольких брендов. / Современная терминология / PrMaster: маркетинг, реклама, pr

Cross-promotion — реализация совместной программы продвижения брендов, направленной на увеличение продаж либо повышение осведомленности. кросс-промоушн

В условиях кризиса далеко не все компании могут позволить себе наращивание маркетингового бюджета. Один из способов сэкономить рекламные расходы — это разделить их «на двоих». Два бренда и даже более двух объединяют свои усилия для увеличения эффективности компании продвижения. Так они могут не только сэкономить сам рекламный бюджет, но и расширить базу клиентов, увеличить продажи, повысив узнаваемость бренда, воспользоваться дорогостоящими видами рекламы. Результатом такого сотрудничества при правильной его организации станет взаимная поддержка брендов на рынке. Вместе легче продемонстрировать техническое совершенство, современность, идейную привлекательность и социальную значимость.

Разнообразие форм кросс-промоушн

Проведение совместной рекламной кампании. Реклама тогда может оплачиваться обоими партнерами, и это выгодно для средних компаний. Иногда такая кампания оплачивается одним из партнеров. Такой тандем может быть успешным, например, когда один из участников хочет получить доступ к аудитории другого, а второй — добиться известности. Иногда популярный бренд совсем не самой крупной фирмы может стать желанным партнером для крупной торговой марки, желающей заявить о себе именно в данной аудитории. И тогда еще неизвестно, кто выступает в качестве паровоза и кого тянут за собой. Как правило партнеры вместе готовят рекламные материалы для кампании с указанием обоих партнеров в этих материалах. Примером такого тандема может служить рекламирование средства против накипи Calgon в рекламных материалах очень многих производителей стиральных машин.

Совместные дисконтные программы. Предоставление скидок клиентам партнера — основная форма реализации таких программ. Возможно также предоставление оптовой скидки при покупке какого-то количества единиц продукции обоих брендов. Например, покупая одновременно водный мотоцикл и снаряжение для подводного плавания, клиент получает скидку на оба продукта. В дисконтный клуб могут объединиться очень много партнеров.

Совместная рекламная акция. Многие бренды объединяются для проведения акций. Например, на совместной презентации компаний Opel и Mango (женская одежда) были представлены новая марка автомобиля и новая коллекция одежды. Известны рекламные акции посуды Tefal и моющих средств Fairy, чайников Philips и чая Lipton, и этот список можно продолжать названиями очень многих известнейших брендов.

cross-promotion кросс промоушен

Выбор партнера

Очень важно до начала кросс-промоушн правильно выбрать партнера согласно определенным критериям. Прежде всего партнеры не могут быть прямыми конкурентами. Тем не менее известны примеры долгосрочного лоббирования интересов компаний, когда принцип «конкурент мне не друг» не годится. Если цель рекламы — расширение большого сегмента рынка, задача слишком сложная для решения одной компанией, тогда объединение конкурентов возможно. Например, два года назад шесть компаний — конкурентов, производителей пластиковых окон с использованием профиля Veka, объединились в «Клуб производителей качественных окон».Целевые аудитории брендов-партнеров должны соответствовать друг другу по своим демографическим и социальным характеристикам, по своему ценовому сегменту. Вряд ли целесообразно и этично предлагать собственнику BMW последней модели в качестве подарка за покупку элитного коньяка набор дешевых стаканов из стекла. При организации совместных промоакций различных брендов их марочный капитал, уровень качества брендов должен быть приблизительно равнозначным. Ведь партнерство с брендом низкого качества может негативно отразиться на уровне лояльности к его партнеру.

Необходимо при разработке совместных акций продвижения учитывать также саму ситуацию покупки, то есть удачно сочетать бренды. В качестве партнера компании, продающей мясную продукцию, может выступить компания, торгующая приправами. Хорошо сочетаются такие продукты как пиво и чипсы, макароны и кетчуп, туристические путевки и аксессуары для отдыха. Но глупо предлагать покупателю пельменей в дополнение стиральный порошок.

Рекламные агентства и средства массовой информации не очень любят промо-тандемы, ведь они ведут к уменьшению их доходов от рекламы. Они стремятся препятствовать таким инициативам. Ходят слухи, что владельцы телекомпаний обсуждают возможность увеличения платы за размещение «двойной» рекламы. Однако пока что кросс-промоушн активно использует все каналы для своего продвижения — телевидение, наружную рекламу, радио, PR и т.д.. Наиболее используемым примером кросс-промоушн является продвижение нескольких брендов в киноиндустрии, там стоимость кросс-продвижений к самым популярным фильмам может составлять сотни миллионов долларов.

prmaster.su

Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг является относительно новым, но уже доказавшим свою высокую эффективность инструментом продвижения товаров и услуг, а также управления брендом компании на рынке. Большинство специалистов определяют, что кросс-маркетинг - это любая совместная деятельность различных компаний в области маркетинга. Сущность кросс-маркетинга сводится к расширению клиентской базы за счёт аудитории партнера, потенциально заинтересованной в продуктах компании. Экономический эффект достигается за счёт более сфокусированного воздействия на целевую аудиторию, оптимизации затрат на продвижение, "снижения стоимости" новых клиентов и повышения лояльности потребителей.

Объективно, преимущества кросс-маркетинговых мероприятий основаны на двух основных механизмах: использовании силы обоих брендов и лояльности к ним потребителей, а также максимальной приближённости целевых аудиторий. Потребитель при этом получает возможность сэкономить время и часто получить товар или услугу компании-партнера на специальных, более выгодных условиях, что является для него дополнительной мотивацией. Грамотная политика компании при проведении кросс-маркетинговых мероприятий позволяет сократить рекламные расходы до 50% при сохранении (или даже увеличении) охвата целевой аудитории.

Для того, чтобы ваш кросс-маркетинговый проект показал отличные результаты необходимо соблюдать определенные правила, которые можно разделить на несколько основных этапов:

1.Выбор правильного партнера для кросс-маркетинга.

Многие считают поиск подходящего партнера одной из главных проблем на пути к успешному проекту и это вполне объяснимо. На рынке огромное количество компаний, каждая из которых имеет свои особенности, которые не всегда будут для вас приемлемы.

Для поиска партнеров, сотрудничество с которыми принесет ощутимые результаты, необходимо сначала составить список групп товаров и/или услуг, с которыми вы были бы заинтересованы в объединении кросс-маркетинговой деятельности. При составлении данного списка ориентируйтесь на своих клиентов, какие специальные предложения будут им наиболее интересны?

После того как список сформирован, необходимо определить бренды, в рамках определенных ранее групп. При подготовке данной информации сосредоточьтесь на компаниях с аналогичными целевыми аудиториями и идеологиями. Конкурентов в списке естественно быть не должно.

Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать кросс-маркетинговый проект, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:

Оцените работу и наполнение их сайта
Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
Почитайте отзывы о товарах и услугах

После того как вы проанализируете всю полученную информацию и определите список потенциальных партнеров по кросс-маркетингу, можно переходить к следующему этапу.

2. Формирование концепции проекта.

Перед тем как установить контакт с потенциальным партнером, необходимо определить возможные варианты сотрудничества. В кросс-маркетинге вы можете применять практически все традиционные инструменты, выбор зависит от конкретных целей и задач. Как правило, компании объединяются для совместных рекламных акций, используют продукцию партнера для призового фонда, объединяются в программы лояльности, создают совместные продукты и услуги, взаимодействуют онлайн ресурсами.

После определения направления сотрудничества, желательно сделать подробное описание или составить презентацию с информацией о примерной механике кросс-маркетингового проекта. Обязательно отразите, что именно вы предлагаете потенциальному партнеру в рамках данного сотрудничества и что хотели бы от него получить. Подробно опишите на какую целевую аудиторию направленно данное мероприятие. Также, для каждого проекта, важны сроки его проведения, так как товары или услуги могут быть сезонными, что обязательно необходимо учитывать при составлении условий проекта. Если проект имеет географическую привязку, укажите место его проведения.

Если вы не знаете в каком направлении хотите организовать проект, рекомендуем ознакомиться с примерами проектов по кросс-маркетингу и попробовать для начала применить что-то из существующих практик.

3. Установление контакта с потенциальным партнером.

Третий, и, вероятно, самый главный шаг из всех - это установление контакта с другим бизнесом. Именно на этом этапе чаще всего пропадает желание организовывать кросс-маркетинговый проект, так как многие не представляют пути решения данного вопроса или они для них не приемлемы.

Многие компании обращаются в рекламные агентства для решения задачи с поиском подходящего партнера, но желаемого результата это как правило не приносит, так как агентства в первую очередь сосредоточены на своей финансовой выгоде, а не на сокращении маркетинговых бюджетов их потенциальных клиентов. Аналогичными вариантами поиска партнеров для кросс-маркетинга могут быть холодные звонки или обращения к знакомым. В последние время часто можно встретить вакансии, основные обязанности которых предполагаю активный поиск партнеров, посредством холодных звонков. Появление данных вакансий и рост их количества, связан с активным развитием кросс-маркетинга в России.

Удобным вариантом для установления контакта, является раздел поиск партнеров на нашем портале, где вы можете как разместить свое предложение, так и откликнуться на размещенные предложения других компаний.

4. Согласование условий для кросс-маркетингового соглашения.

После того как вы установили контакт и рассказали о своем предложении, у вашего потенциального партнера могут появиться дополнительные идеи, которые помогут улучшить результаты вашего кросс-маркетингового проекта. Объединяя ваш опыт, вы можете оптимизировать механику и сделать её наиболее интересной для ваших клиентов.

После определения всех деталей проекта составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:

Общее описание механики проекта по продвижению продуктов или услуг друг друга;
География, на которую распространяется данное соглашение;
Ответственные сотрудники с каждой стороны;
Порядок коммуникации и взаимодействия полевых сотрудников, при их участии на проекте;
Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
Распределение расходов;
План график подготовки к проекту;

Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании.

Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.

5. Тестовый запуск проекта.

После того как все условия согласованы и соглашения подписано, можно переходить к запуску проекта. Всегда желательно делать первый, тестовый запуск с ограниченным охватом, что бы была возможность оптимизировать механику.

После сбора результатов проведите самостоятельный анализ и ответьте себе на следующие вопросы:

Была ли достигнута поставленная цель? Если нет, то почему?
Выполнил ли партнер все свои обязательства? Если нет, то что именно он не сделал?
Было ли вам комфортно работать с данным человеком? Несмотря на то, что сотрудничество идет между компаниями, над проектом работают люди, которым должно быть комфортно взаимодействовать.

Дальше необходимо организовать встречу с вашим партнером и поделится информацией. Даже если кросс-маркетинговый проект показал хорошие результаты все равно проведите встречу, объединение маркетинговых умов в любом случае даст положительные результаты.

При длительных проектах старайтесь добавлять новые элементы в каждую итерацию.

Кросс-маркетинговые отношения с коллегами из других компаний и консолидация усилий позволит вам достичь лучших результатов и сократить затраты.

6. Расширение сотрудничества в области кросс-маркетинга.

Вы не можете сотрудничать с большим количеством компаний, которые конкурируют между собой, но вы можете расширять сотрудничество с текущими партнерами и начать сотрудничать с другими рынками. После того, как успешно реализуете проект и составите план график его повторений, приступайте к работе над поиском новых направлений кросс-маркетингового сотрудничества.

Не всегда эффективно привлекать к сотрудничеству большое количество партнеров, так как для установления контакта и поиска взаимопонимания может потребоваться много времени и сил. Поэтому лучше установить контакт с ограниченным списком компаний и охватывать разные направления кросс-маркетинговой деятельности.

Подводя итоги можно сказать, что главным в проведении любого кросс-маркетингового проекта является сплоченная команда. Благодаря слаженной работе, все участники партнерства смогут повысить узнаваемость, увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.

aco-m.ru

Кросс-промо сети | AppTractor

	adDashМетки: Кросс-промо сетьAdDash был разработан разработчиками для разработчиков. Надоело множество социальных сетей и сборка аудитории под каждое новое приложение заново?…
	AdDuplexМетки: Кросс-промо сетьAdDuplex – кросс-промо и рекламная сеть для Windows 8 и Windows Phone приложений и игр. На других платформах не работает. В феврале 2014 года примерно…
	AppFloodМетки: Кросс-промо сетьПринадлежащая Papayamobile кросс-промо сеть, основной особенностью которой является абсолютная прозрачность и открытость в монетизации и…
	ApplifierМетки: Кросс-промо сеть, Рекламная сетьApplifier – кросс-промо сеть для игр (MAU около 150 миллионов и около 800 тайтлов), рекламная сеть с видео-трейлерами, Everyplay –…
	AppnextМетки: Кросс-промо сетьAppnext – ведущая платформа для монетизации и продвижения мобильных приложений. appnext – это сообщество более 7,000 разработчиков, посвященное…
	Avazu MobileМетки: Кросс-промо сеть, Рекламная сетьAvazu Mobile – рекламная сеть, фокусирующаяся на лучшем таргетировании и высоком ROI. Сеть отслеживает поведение пользователей,…
	ChartboostМетки: Кросс-промо сеть, Рекламная сетьКрупнейшая в мире игровая и кросс-промо рекламная сеть, предлагающая паблишерам фулл-скрин баннеры с оплатой за установку. Настройками можно увеличить…
	Fiksu [Retargeting]Метки: Кросс-промо сетьFiksu Retargeting позволяет разработчикам обращаться к неактивным пользователям. Согласно исследованиям, большая часть IAP приходится на первый день…
	Flurry [AppCircle]Метки: Кросс-промо сетьFlurry AppCircle empowers companies to efficiently build high-quality audiences for their apps. Powered by consumer insight that Flurry Analytics…
	Fyber (SponsorPay)Метки: Кросс-промо сеть, Платежная система, Рекламная сетьSponsorPay – это сервис, который предлагает новые нестандартные модели монетизации и продвижения игр и приложений для мобильных платформ. Сервис будет…
	JamppМетки: Кросс-промо сетьJampp is a leading data-driven mobile app marketing platform that connects to large number of mobile ad networks and RTB exchanges. We make it easy…
	MaudauМетки: Кросс-промо сетьWith MauDau, you can connect your own More Games Button and a few exit-event points to our attractive network offer-wall. Using our offer wall to…
	MinimobМетки: Кросс-промо сетьMinimob has built a massive App-loving audience generating millions of top-quality impressions. This is your ideal target market and they are…
	MobPartnerМетки: Кросс-промо сеть, Рекламная сетьКомпания предлагает через свой SDK обмениваться с другими разработчиками (рекламодателями) обычными рекламными баннерами, с фиксируемой платой за…
	PlayHavenМетки: Кросс-промо сеть, Платежная система, Рекламная сетьПлатформа PlayHaven была открыта в 2010 году и основной ее задачей было упросить монетизацию приложений для разработчиков, дав им полный контроль над…
	RevMobМетки: Кросс-промо сеть, Рекламная сетьПредлагает, в основном, полноэкранную рекламу. Сеть похожа на
	StartAD.mobiМетки: Кросс-промо сетьStartAD.mobi – рекламная кросс-промо сеть, система, которая ориентирована на независимых разработчиков с ограниченным рекламным бюджетом и работает по…
	Tap For Tap [Self Promotion]Метки: Кросс-промо сетьSelf promotion is a great tool for developers who have more than one app and would like to promote their own apps using the Tap for Tap system. Tap…
	TapdaqМетки: Кросс-промо сетьОфициальный сайт: https://tapdaq.com/Tapdaq ориентируется на независимых разработчиков, которые могут…
	TapjoyМетки: Кросс-промо сеть, Платежная система, Рекламная сетьРекламная система, представляющая обычную баннерную рекламу со стандартными форматами (320×50, 640×100 и т.д.). Также имеется возможность показа…
	TapticaМетки: Кросс-промо сетьTaptica is a leading mobile user acquisition platform for brands and app developers to engage valuable mobile users. Our proprietary technology is…
	UpUAppsМетки: Кросс-промо сетьUpUApps – сбалансированная и удобная система кросс-обмена трафиком. Позволяет монетизировать трафик и увеличить аудиторию своих…
	XplodeМетки: Кросс-промо сетьXplode – сеть открытия приложений. Она представляет собой панель, которая располагается внизу в приложениях, при тапе она раскрывается, предлагая…

apptractor.ru

Как организовать кросс-промо и не растерять рекламный бюджет?

Совместные промо-акции приносят ощутимый эффект только в том случае, если они правильно организованы. Несмотря на то, что ко-маркетинг — один из самых простых и безопасных способов получить дополнительную рекламу, существует, как минимум пять необходимых шагов, которые необходимо соблюдать, чтобы получить ожидаемый эффект.

Шаг 1. Правильный выбор партнера

От партнера зависит, как минимум, половина успеха совместной акции. Когда в промо участвуют известные бренды такие, как Coca-Cola, Mars, Unilever, MediaMarkt, Централ Партнершип и другие, то внимание к кампании обеспечено.

Но и небольшие компании могут найти партнеров:

если предлагают действительно стоящую и полезную услугу для клиентов партнерской компании,
если компенсируют большую часть затрат.

К сотрудничеству следует привлекать партнеров, производящих товары и услуги аналогичного качества и ценовой категории. Не следует мешать свою продукцию с предложениями конкурентов.

В классическом ко-маркетинге ценности марок и их целевые группы должны совпадать. В идеале, когда в проекте участвуют сопутствующие товары, предназначенные для одних и тех же покупателей, он имеет гораздо больше шансов принести результат. Но как показывает практика, успешны не только проекты, в которых полностью совпадает восприятие потребителями двух брендов, но и таких, которые имеют ощутимые различия. Схожие признаки помогают компаниям успешно коммуницировать с новой для себя целевой аудиторией партнера. В то же время разные эмоциональные оттенки брендов взаимно их обогащают.

Шаг 2. Выбор направления

Существуют различные форматы взаимодействия компаний. К тому же ко-маркетинг как явление, носящее самоорганизационный характер, постоянно пополняется новыми идеями и вариантами ко-партнерства. В зависимости от формата бизнеса, масштаба компании и планируемых целей стоит выбирать тот или иной формат взаимодействия.

Сетевые магазины успешно сотрудничают с поставщиками, поэтому приходя в супермаркет каждый из нас выбирает акционные товары.

Отлично зарекомендовали себя акции формата «Подарок за покупку», когда при совершении покупок на определенную сумму или за приобретение конкретного ассортимента потребитель получает подарочный сертификат или купон на скидку в магазин партнера. Известные сети магазинов по продаже ювелирных изделий, используя этот нехитрый прием, смогли получить приток новых клиентов и наработали многотысячную базу контактов.

Говоря о клиентских базах, нельзя не отметить один из самых простых и незатратных способов кросс-продвижения — это всем известная email-рассылка. Механика такого сотрудничества абсолютно проста и прозрачна — компании обмениваются привилегиями для клиентов друг друга, и посредством email-рассылки приглашают пользователей воспользоваться специальным предложением. В письме может быть промокод или купон на скидку, который можно активировать на сайте партнера.

кросс маркетинг

Шаг 3. Что вы можете дать и что бы хотели получить взамен?

По статистике Ассоциации Ко-Маркетинга, наиболее частая причина, из-за которой не складывается кросс-маркетинговое сотрудничество, — это отсутствие у маркетологов или владельцев бизнеса четкого понимания из чего состоит кросс-партнерство. Компании готовы использовать инструмент перекрестных продаж, но до конца уверены какой формат подойдет именно их типу деятельности.

Действительно, форматов сотрудничества, которые так или иначе близки к ко-маркетингу — достаточно много. Как минимум, это — бартерное сотрудничество, дропшиппинг, партнерский процент за каждого приведенного клиента и т.д. Но если такие форматы сосредоточены на получении финансовых выгод, то правильно выстроенное кросс-промо, помимо этого, помогает положительно влиять на имидж компании.

План любого кросс-маркетинг проекта принимает в расчет интересы всех сторон, включая клиентов, что способствует повышению лояльности. Для того чтобы сформулировать цель ко-маркетинга, задайте себе вопрос: что я могу дать и что хочу получить взамен?

Что может привлекать в партнере? Его имя, бренд, рекламные возможности, целевая аудитория, ресурсы, каналы и т.д.

Взамен можно предложить:

скидки или особые привилегии для клиентов партнеров, чтобы еще больше расположить их к бренду,
взаимное распространение рекламных материалов, чтобы ваши клиенты познакомились с услугами и товарами партнера,
рекламу на сайте, пост в соцсетях,
базу для рассылки,
POS-материалы в помещении,
бюджет на совместные рекламные кампании и т.д.

Шаг 4. Контроль

Любая промо-акция нуждается в контроле. А уж что говорить о таком виде сотрудничества, когда от незнакомых вам людей зависят продажи и репутация вашей фирмы.

Самый простой способ проверить насколько ответственно подошел партнер к выполнению оговоренных обязательств — это послать к нему тайного покупателя. Таким образом, можно узнать — советуют сотрудники партнерской организации обратиться к вам или нет. Также стоит обратить внимание на то — лежат ли купоны на скидку в прикассовой зоне.

Шаг 5. Оценить результаты

В отличие от других методов продвижения кросс-маркетинг позволяет собрать точную статистику и понять, какое партнерское направление сработало лучше или хуже.

Анализируя полученную от кросс-маркетинга прибыль, следует учитывать затраты на печать рекламных материалов или подарки для промо-раздачи. Если использовать кросс-раздачу купонов, то для оценки результатов достаточно посчитать каждый вернувшийся промо-код. Трафик в 10-15% от распространенного тиража считается достойным результатом.

Кроме того, не стоит забывать о том, что рекламный купон может быть отложен на время, но при необходимости потребитель использует его. Не всегда после проведения кросс-маркетинга продажи наступают сразу же после проведения акции.

Кросс-маркетинг — уникальный маркетинговый инструмент, благодаря которому можно оптимизировать рекламный бюджет и получать более эффективное продвижение. Он работает при определенных условиях, но если соблюдать несложные правила, то принесет пользу любому бизнесу.

actualmarketing.ru