Знаете про «Маркетинг-Микс» или 4Р маркетинга? Модель комплекса маркетинга 4p
Комплекс маркетинга | Маркетинг. Хитрости public relations, секреты маркетинга, тонкости политики и кое-что о рекламе
Комплекс маркетинга (marketing-mix) — это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка. Функция маркетинг-микс состоит в том, чтобы сформировать набор (mix), который не только бы удовлетворял потребности потенциальных клиентов в рамках целевых рынков, но и максимизировать эффективность организации.
Модель 4P
Комплекс маркетинга в его каноническом виде («4P») включает 4 составляющих:
Продукт (Product) — это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку.Цена (Price) — денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара.Дистрибуция (Place) - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.Продвижение (Promotion) — всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Таким образом, концепция маркетинга-микс по Маккарти определялась набором основных маркетинговых инст-рументов, включаемых в программу маркетинга: товарная политика (product), сбыто-вая политика (place), ценовая политика (price), коммуникационная политика или поли-тика продвижения (promotion).
Современные исследователи постоянно расширяют этот список, благодаря чему возникают новые концепции — 5P, 6Р, 7Р, … 12Р и 4С (см. ниже), однако общепризнанной все-таки является концепция 4P. Ключевым фактором при этом выступает то, что именно эти 4 элемента могут полностью контролироваться маркетологом. Кроме того, считается, что порядок следования элементов комплекса маркетинга четко показы-вает последовательность реализации основных маркетинговых функций[1]:
1. Невозможно вообще ставить вопрос о какой-либо программе маркетинга, если маркетолог не имеет в своем распоряжении продукта, который может быть предложен рынку (потребителю). Причем это предложение должно представлять для потребителя определенную ценность. Данную ситуацию полностью определяет известный афоризм маркетологов, общий смысл которого заключается в высказывании: «Если у Вас нет товара, значит у Вас нет ничего». (Т.е. не имеет смысла вообще говорить о маркетинге).2. В том случае, если существуют по крайней мере две стороны, каждая из которых заинтересована в обмене с противоположной стороной, они должны иметь какие-либо средства для взаимодействия. Предлагаемый продукт должен быть доступен заинтересованному в нем потребителю, поэтому следующая функция комплекса маркетинга должна решать эту задачу.3. Потребитель всегда оценивает товар не только исходя из набора его потребительских свойств, но и по сумме тех издержек, которые связаны с его приобретением. Здесь речь идет об известном маркетинговом соотношении «цена-качество». Специалисты более четко определяют это соотношение как «полезность-качество»: потребитель анализирует полезность предложенного ему товара и приемлемую для него цену этой полезности. Отсюда вытекает следующая составляющая комплекса маркетинга — ценовая политика.4. Потенциальные участники сделки никогда не смогут узнать друг о друге в том случае, если между ними не будет существовать коммуникаций, — соответственно, последний элемент комплекса маркетинга составляет коммуникационная политика. Стороны сделки должны быть в достаточной степени проинформированы о сущности имеющихся предложений, каждая из сторон должна, используя средства коммуникации, убедить противоположную сто рону в привлекательности собственного предложения.
Модель 7P
Наиболее успешной (по признаку распространенности в умах маркетологов и ученых) из «расширенных» трактовок комплекса маркетинга сейчас можно назвать концепцию «7Р», в которой к «4P» добавляются еще 3: People, Process и Physical Evidence.
Люди (PEOPLE) — контингент, имеющий отношение к процессу купли-продажи;Процесс покупки (PROCESS) — то, что связано с деятельностью покупателя по осуществлению выбора товара;Физический атрибут (PHYSICAL EVIDENCE) — материальный предмет, который может служить для клиента подтверждением факта оказания услуги.
Эта концепция изначально создавалась для маркетинга услуг, однако сейчас все большее число исследователей пытаются применять ее и к «товарному» маркетингу. Что, тем самым, делает ее еще более уязвимой для критики.
Другие «Р»
Введение новых элементов в комплекс маркетинга обычно обосновывается критикой канонической формулы «4P». В основном концепцию «4Р» критикуют за то, что она ориентирована на микроуровень и затрагивает лишь продавца. При этом для расширения списка «P» обычно используются:
Упаковка (PACKAGE);Покупка (PURCHASE) — представляет собой не только предпосылки к осуществлению покупки, но также и последствия принятия такого решения;Персонал (PERSONNEL);Окружающая среда (PHYSICAL PREMISES/SURROUND) — условия, создаваемые продавцом с целью более эффективной реализации своего товара;Прибыль (PROFIT) — капитал, полученный в виде дохода относительно вложенных средств;Связи с общественностью (PR, PUBLICITY) — создает положительную репутацию продукту и организации в целом;
Критика расширенных моделей комплекса маркетинга
Как шутят критики, многие маркетологи, перебирая словарь английского языка, пытаются найти слова, начинающиеся на «Р» и подходящие к маркетингу, чтобы сделать из них новые «Р». Однако, насколько это оправдано? Е.П. Голубков [2] отмечает, что расширенное содержание комплекса маркетинга перестает удовлетворять определению данного понятия. Традиционная структура комплекса маркетинга принята ведущими маркетологами мира. Добавленные элементы характеризуют не комплекс маркетинга, а факторы, влияющие на маркетинговую деятельность, которые необходимо учитывать в том числе и при разработке комплекса маркетинга.
Например, такие элементы, как «Package», «Physical Evidence», «Profit» и «Public relations» являются составными частями, подэлементами комплекса маркетинга. Первые два являются подэлементом «Product», третий — частью «Price», а четвертый — частью «Promotion».Элемент «People» — это элемент внешней среды, который не могут контролировать маркетологи. Именно на потребителей направлен комплекс маркетинга. Через ценовую политику, качество продукции, удобное географическое расположение, а так же с помощью инструментов рекламы и PR, компания воздействует на своих потребителей. Поэтому потребителей как элемент комплекса маркетинга рассматривать нельзя. Нужно рассматривать их как объект, на который направлен комплекс маркетинга. К тому же если бизнес компании является b2b, то словом «People» этот элемент охарактеризовать было бы не совсем корректно.Элемент «Рersonal» входит в качестве кадровой составляющей во все четыре элемента комплекса маркетинга. Кроме того, персоналом невозможно манипулировать так, как, скажем, с ассортиментом товара и его ценой.Тому же критерию возможности прямого управления не удовлетворяют элементы «Purchase», «Process» и «Physical Premisses/Surround».
Модель «4C»
Существует и еще одна известная попытка изменить каноническую формулу «4Р», сместив фокус с продавца на потребителя… правда, ценой полного отказа от «Р». Это т.н. концепция «4С», предложенная Бобом Лотеборном в 1990 году. Подробнее
Элементами модели являются:1. Customer needs and wants — нужды и потребности покупателя;2. Cost to the customer — затраты покупателя;3. Communication - информационный обмен;4. Convenience - удобство.Очевидно, что в данной концепции в качестве приоритета выделяются предпочтения потребителей. Причем этот приоритет действует на всех без исключения этапах процесса производства и реализации товаров или услуг. Однако, традиционный комплекс маркетинга, состоящий из «4Р», так же имеет в приоритете предпочтения потребителей. При разработке «продукта», «цены», «продвижения» и «каналов распределения» проводятся маркетинговые исследования, изучаются ожидания потребителей. И даже более того — при разработке комплекса маркетинга учитываются не только предпочтения потребителей, но и конкуренты, поставщики, контактные аудитории. И, наконец, управление потребителем просто невозможно, так как этот элемент внешней среды не поддается прямому управлению.
Модель SIVA
Эта альтернативная модель комплекса маркетинга была предложена Chekitan S.Dev и Don E. Schultz в журнале Marketing Management за янв/фев 2005г. Это, по существу, та же модель «4P», только с «обратной» стороны — как бы глазами покупателя. В этой модели каждому из элементов классической формулы «4Р» ставится в соответствие элемент модели «SIVA»
Продукт -> Решение (Solution)Продвижение -> Информация (Information)Цена> Ценность (Value)Дистрибуция-> Доступ (Access)
Четыре элемента модели SIVA составляют:Решение (Solution): Насколько подходящее найдено решение проблемы/удовлетворения потребности покупателей.Информация (Information): Знают ли покупатели о решении, и если так, от кого они узнают информацию, достаточную, чтобы принять решение о покупке?Ценность (Value): Знает ли покупатель о ценности операции, какие издержки он понесет, какие выгоды, чем они могут пожертвовать, каково будет вознаграждение?Доступ (Access): Где покупатель может найти решение. Легко ли они могут его купить, близко или далеко, и принять поставку.
История комплекса маркетинга
Примерно в 1940-х гг. появляются первые попытки систематизировать инструменнты маркетинга. В одной из публикаций Джеймса Каллитона (Culliton, J. 1948) [3] возникает новый термин «marketing mix» (комплекс маркетирнга) с мыслью о том, что маркетинговое решения является чем-то наподобие рецепта. В 1953 термин «marketing mix» используетсяв одном из документов Американской Ассоциации Маркетинга (Нейлом Борденом, Neil H. Borden). Примерно к концу 50-х гг. Нейл Борден использует в этом качестве модель из 12 элементов: планирование продукта, ценобразование, брендинг, каналы дистрибуции, личные продажи, реклама, продвижение, упаковка, демонстрации, обслуживание, физические свойства, поиск фактов и их анализ. Альберт Фрей (Albert W. Frey) в 1961[4] высказал идею, что переменные маркетинга должны быть разделены на две основные группы: первая составляет предложение (продукт, упаковка, бренд, цена, сервис), а вторая — методы и инструменты (каналы дистрибуции, реклама, личные продажи, стимулирование сбыта и PR).
В 1964 Джерри Маккарти (Jerry McCarthy) [5] предложил модель 4P — комплекс маркетинга из таких элементов, как продукт, цена, дистрибуция(место) и продвижение. По иронии судьбы (или дальновидному замыслу автора?) в концепции Маккарти все четыре элемента комплекса маркетинга начинаются на букву «Р». В результате получилось удачное простое название концепции — «4Р», во многом благодаря которому эта концепция получила столь широкую известность (тем самым явив собой образцовый пример практического применения маркетинга). Концепция Маккарти «4Р», была впервые опубликована в 1965 году в статье «The Concept of the Marketing Mix», автором которой являлся Нейл Боден [6]. Из множества предложенных по сегодняшний день схем, только классификация Маккарти стала действительно общепринятой.
В 1981 году Б.Бумс и Дж.Битнер (Bitner, J. and Booms, B.) [7], разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить комплекс маркетинга тремя дополнительными «P»: люди, процесс и физическое доказательство факта оказания услуги.
В 1990 году профессор унивеситета Северной Каролины Боб Лотеборн (Bob Lauterborn) [8] выступил на конференции с изложением основных идей модели «4С».
В 2005 году Ч.Дев и Д.Шульц (Chekitan S.Dev и Don E. Schultz) предложили модель SIVA, отражающую восприятие потребителями элементов классической модели «4P». В этом же году в своей публикации О.Отлакан (Otilia Otlacan) [9] предложила модель 2P+2C+3S
Сравнительная таблица основных моделей комплекса маркетингаМодельАнглийская расшифровкаРусская расшифровкаПримечание4PProduct, Price, Place, PromotionПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, ПродвижениеДжерри Маккарти (Jerry McCarthy), 19644P+1SProduct, Price, Place, Promotion, ServiceПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Обслуживание5PProduct, Price, Place, Promotion, PersonnelПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, ПерсоналProduct, Price, Place, Promotion, PackageПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, УпаковкаProduct, Price, Place, Promotion, PublicityПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Связи с общественностью5P+1SProduct, Price, Place, Promotion, Personnel, ServiceПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Персонал, Обслуживание6PProduct, Price, Place, Promotion, Personnel, PublicityПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Персонал, Связи с общественностью7PProduct, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical EvidenceПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Люди, Процесс, Физический аттрибутБ.Бумс и Дж.Битнер (Bitner, J. and Booms, B.), 198110PProduct, Price, Place, Promotion, People, Personnel, Package, Purchase, Probe, Public RelationsПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Люди, Персонал, Покупка, Апробирование, Связи с общественностью12PProduct, Price, Place, Promotion, PR, People, Personnel, Process, Package, Purchase, Physical Premises, ProfitПродукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Связи с общественностью, Люди, Персонал, Процесс, Упаковка, Покупка, Окружающая среда, Прибыль4CCustomer needs and wants, Cost to the customer, Communication, ConvenienceНужды и потребности покупателя, Затраты покупателя, Информационный обмен, УдобствоБоб Лотеборн (Bob Lauterborn), 19904AAcceptability, Affordability, Availability, AwarenessПриемлемость, Возможность приобретения, Наличие, Осведомленность
4EЕthics, Еsthetics, Еmotions, ЕternitiesЭтика, Эстетика, Эмоции, Преданность«Гуманистическая модель маркетинга»SIVASolution, Information, Value, AccessРешение, Информация, Ценность, ДоступЧ.Дев и Д.Шульц (Chekitan S.Dev и Don E. Schultz), 20052P+2C+3SPersonalisation, Privacy, Customer Service, Community, Site, Security, Sales PromotionПерсонализация, Приватность, Обслуживание клиентов, Сообщество, Сайт, Безопасность, Стимулирование продажКомплекс электронного маркетинга (e-marketing), Otilia Otlacan, 2005
7statey.ru
Знаете про «Маркетинг-Микс» или 4Р маркетинга?
Знаете про «Маркетинг-Микс» или 4Р маркетинга? А комплекс маркетинга 5Р или 4С, 4A, 4E, SIVA, 7P, 12P, 4P+1S, 2P+2C+3S и прочие варианты слышали?
За пределами интернет маркетинга есть жизнь и имя ей «Комплекс маркетинга».Кстати Маркетинг появился задолго до того, как ему придумали название.
В 17 веке в Японии открылся первый универсальный магазин. В этом магазине господин Мицуи использовал новшества, которые опережали своё время на 250 лет. Хозяин магазина ориентировался на своих покупателей, закупая только то, что было востребовано, предоставляя систему гарантий качества товара, и при этом постоянно расширяя и обновляя ассортимент товара.
Спустя почти 300 лет Ф. Котлер описал «Основы маркетинга» и наука обрела знакомое нам теперь лицо.
С середины прошлого века и до сих пор «комплекс маркетинга» или 4Р маркетинга, как назвал его Котлер, считается одним из ключевых понятий маркетинга.
Мarketing mix или «комплекс маркетинга» - набор основных направлений и инструментов маркетинга. В идеале маркетинг-микс именно то, что входит в ответственность отдела маркетинга. С помощью его, маркетологи увеличивают доход компании, удовлетворяя клиентов и обеспечивая компании развитие.
4P: Product, Price, Place, Promotion – это составляющие классического комплекса маркетинга. Важно знать, что даже последовательность составляющих играет роль: Продукт, Цена, Место, Продвижение, т.к. именно в таком порядке наиболее правильно проводить маркетинговый анализ и реализовывать планы.
Классический микс был описан в эпоху растущего спроса и развития промышленности. Чем больше товаров могли производить, тем больше проблем с продажами возникало, и экономисты стали добавлять буквы к первым 4Р.
Так появились 5Р. Это 4Р + People (Производители и поставщики, продавцы и покупатели товара –это маркетинг отношений).
Потом расширились до 7Р добавив Process — процессы оказания услуг и Physical evidence — физические характеристики.
В конце 20 века модель 4Р (7Р) трансформировалась в модель 4С. Ее принципиальное отличие в клиенто ориентированности.
В 80-90-е гг., когда произошло насыщение основных рынков, а битвы конкурентов усилились, производители был вынуждены проводить исследования потребительских предпочтений, чтобы успешно выживать и побеждать в гонке за своих клиентов.
Из чего состоит модель 4С:
Customer value, needs and wants (ценность, нужды и запросы потребителя). Это значит забудьте о продукте, думайте о нуждах и потребностях покупателей.
Cost (издержки, затраты для потребителя). Забудьте о цене, а думайте о том, сколько потребитель должен заплатить, чтобы удовлетворить свою потребность.
Convenience (доступность для потребителя). Забудьте о дистрибуции и распределении, а думайте об удобстве покупателя.
Communication (коммуникации). Забудьте о продвижении, а думайте о том, как выстраивать двухсторонние коммуникации с потребителями.
Модель 4С стала основой для целого вороха концепций основанных на маркетинге отношений. Умные экономисты для разных сфер и рынков придумывали еще много вариантов букв и их количества (4A, 4E, SIVA, 7P, 12P, 4P+1S, 2P+2C+3S и тд).
Главное на сегодня в них одно – они все нацелены на своих потребителей — на их желания, потребности и предпочтения, на совместное плодотворное сотрудничество и непременное получение от них обратной связи, чтобы в дальнейшем улучшать свои продукты и услуги, а также механизмы их продвижения.
Не существует совершенной модели комплекса маркетинга и единой для всех. Модель выбирается бизнесом исходя из его товара/услуги, рыночных позиций и целей.
Нам с вами, дорогие мои друзья, закоренелым практикам маркетологам, предпринимателям и бизнесменам достаточно знать и помнить про модель 4С. Она содержит все, что нужно для эффективного практического маркетинга, в том числе в интернет среде.
И главное не забывать – сколько бы не было Р и С в вашем комплексе маркетинга, главное, чтобы продукт не скатился в унылые Г . Никакой маркетинг не поможет продать откровенно плохой продукт.
Кстати, как применять весь комплекс маркетинга на практике для любых сфер бизнеса мы будем рассказывать на нашем 4 потоке. Если ты практикующий маркетолог, начинающий предприниматель или опытный бизнесмен то уверена, узнаешь новое и полезное вместе с учениками потока.
targetgirl.ru
РАЗВИТИЕ МОДЕЛЕЙ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА: 4P, 7P, 4C, 4V И 4R. Аннотация: теория комплекса маркетинга демонстрирует развитие моделей
Маркетинг: аннотация программы курса
Маркетинг: аннотация программы курса Дисциплина «Маркетинг» является частью цикла «Общепрофессиональные дисциплины» (региональный (вузовский) компонент) подготовки студентов по специальности 080504 «Государственное
ПодробнееУправление маркетингом
Семинары Moscow Business School Исходный URL: http://mbschool-edu.com/seminars/8094 Управление маркетингом Современное динамичное развитие рынка в условиях жесткой конкуренции определяет актуальность вопросов
ПодробнееМинский инновационный университет
Минский инновационный университет УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА вступительного испытания по дисциплине «Маркетинг» 1 ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Учебная программа по дисциплине «Маркетинг» предназначена для вступительного
ПодробнееПриложение В. Тесты для контроля знаний
Приложение В Тесты для контроля знаний 1. «...Процесс планирования и осуществления разработки, установления цены, продвижения и распределения идей, товаров и услуг для создания ситуаций обмена, которые
ПодробнееМaркeтинг - Маркетинг
9. МАРКЕТИНГ МАРКЕТИНГ Мaркeтинг - это исследования и организация деятельности на рынке товаров, услуг, ценных бумаг, направленной на обеспечение сбыта, продвижения товаров от производителя к потребителю.
ПодробнееВВЕДЕНИЕ В СПЕЦИАЛЬНОСТЬ «МАРКЕТИНГ»
Министерство образования и науки Российской Федерации Владивостокский государственный университет экономики и сервиса ВВЕДЕНИЕ В СПЕЦИАЛЬНОСТЬ «МАРКЕТИНГ» Учебная программа курса Владивосток Издательство
ПодробнееЭкзаменационный билет 2
Экзаменационный билет 1 1. Содержание понятия «маркетинг» 2. Маркетинговые стратегии, их роль в системе маркетинга 3. Разработка и составление анкеты для проведения анализа спроса в рамках внекабинетных
ПодробнееLOGO MIX-MARKETING МИКС-МАРКЕТИНГ
LOGO MIX-MARKETING МИКС-МАРКЕТИНГ Lector magistru, Adriana Buzdugan Рынок - это Место встречи спроса и предложения Внешняя среда среда обитания для всех организаций Фон, на котором разворачивается действие
ПодробнееУпаковка инновационного проекта
Высшая школа маркетинга и развития бизнеса НИУ «Высшая школа экономики» Упаковка инновационного проекта Т.А. Комиссарова Новая российская реальность 1. Интерактивное рыночное пространство 2. Глобальный
ПодробнееКогда анализ конкурентов необходим?
Практические рекомендации по анализу конкурентной среды I Основные правила Рекомендуем придерживаться следующих правил конкурентного анализа рынка: четко понимать цели анализа деятельности конкурентов
ПодробнееТема 6. Маркетинговые стратегии.
КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ, РАБОТАЮЩИХ В СФЕРЕ СТРОЙИНДУСТРИИ Тема 6. Маркетинговые стратегии. Мозолин Андрей Владимирович Центр «Аналитик» rc-analitik.ru, [email protected], +7-9222-055-809 1 декабря 2011 г. Екатеринбург
Подробнее1. Цель и задачи дисциплины
1. Цель и задачи дисциплины 1.1 Цель изучения дисциплины Основная цель курса «Маркетинг» для студентов специальности 080107.65 «Налоги и налогообложение» заключается в усвоении сущности и содержания маркетинга
ПодробнееГ л а в а 9 Монополистическая конкуренция
Г л а в а 9 Монополистическая конкуренция Здесь мы приступаем к рассмотрению рынков, на которых нет полной конкуренции, но, при этом, они не контролируются единственным продавцом. Это рынки с несовершенной
ПодробнееSouth-Russian State University of the Economy and Service
КОММУНИКАЦИИ В СФЕРЕ УСЛУГ Лобанова А.К.., Радина О.И. Южно-Российский Государственный Университет Экономики и Сервиса Шахты, Россия THE COMMUNICATION INTO THE SERVICES Lobanova A.K.., Radina O.I. South-Russian
ПодробнееОСОБЕННОСТИ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ
Белова Т.Г., к.э.н., доцент, Сергеева А.Д., студентка, Крайнюченко О.Ф., к.э.н., доцент, Национальный университет пищевых технологий, г. Киев, Украина ОСОБЕННОСТИ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ В
ПодробнееНаучно-технический сборник 48
2.Сендидж Ч. Реклама: теория и практика / Пер. с англ. М.: Сирин, при участии "МТ ПРЕСС". 2001. 620 с. 3.Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга: Учеб. пособие / Пер. с англ.
Подробнееdocplayer.ru
Комплексная модель - маркетинг 4С | М
Комплексная модель — маркетинг 4С, разработана в 1990 году профессором университета Северной Каролины Бобом Лотербоном, считающимся ее официальным автором. Побудительным фактором создания данной модели маркетинга, является моральное устаревание комплекса модели «4Р» Джерри Маккарти – так она не отвечает реальным потребностям рынка и маркетологов и была сформулирована в других экономическихусловиях. Растущая конкуренция за кошельки и умы потребителей, активно вышла за пределы прилавков магазинов, но и в средствах массовой информации, соответственно возникла необходимость переосмыслить и систематизировать текущую ситуацию. Главной отличительной чертой данной модели, является ориентация на потребителя.
Основные тезисы комплекса маркетинга — маркетинг 4с
- Позабудьте о продукте (Product). В первую очередь изучайте потребности и нужды потенциального покупателя/клиента (Customer wants and needs — ценность, нужды и запросы потребителя). Это практически каждая составляющая деталь товара (продукта или услуги). Этот элемент заставляет более тщательно изучать потребительские предпочтения, также он довольно близко связан с правильным восприятием целевой аудитории в своей нише. Вы больше не можете просто продавать то что произвели. У вас есть возможность реализовывать исключительно то, что каждый конкретный клиент имеет желание приобрести. Закончилась потребительская лихорадка. Необходимо притягивать клиентов одного за другим и исключительно тем, что каждому нужно в отдельности.
- Забудьте о цене (Price). Подумайте о расходах клиента (Cost — издержки, затраты для потребителя), на удовлетворение его потребностей. Как и в любых сферах деятельности, затраты делятся на прямые и косвенные. Прямые затраты это прежде всего материальные и финансовые издержки, а косвенные – это затраты психологические, временные, а так же иные нематериального характера. Если проще, затраты это не только денежные средства, потраченные на покупку товара или услуги, но и усилия прилагаемые в процессе приобретения: на затрату каких ресурсов готов пойти потенциальные покупатель, потратив время, нервы и другие усилия, приехать в определенную компанию, дождаться своей очереди и наконец получить продукт или услугу. В наше время цена это уже довольно относительное понятие – это всего лишь часть в ряду статей расходного бюджета клиента. Так что если вы, например, оказываете парикмахерские услуги – это не просто определенная сумма, потраченная на стрижку, но и количество времени проведенное в очереди, качество этого времени (наличие чая, журналов, атмосфера, наличие парковки и т.д.). Стоимость уже не измеряется только ценой и качеством – это целый комплекс элементов, сравнений и сопоставлений и с огромным вариантом развития принятия решения.
- Забудьте о дистрибуции (Place). Поразмышляйте про удобство покупки (Convenience — доступность для потребителя). Основа этого правила – товар в нужном месте и нужное время. Доступность товара для потребителя, это не только способность удовлетворить ту или иную потребность (например в питании, безопасности, отдыхе), но способность нести дополнительные выгоды и преимущества, предназначенные потенциальному потребителю. Следуя из этого, правильнее было бы использовать вместо термина «Convenience» термин «Value» (ценность), который нашел уже частичное отображение в данной модели. У клиентов все меньше возникает потребность идти в какое либо место (Place), в наше время интернет магазины, каталоги, доставка на дом, платежные системы и все прочее, все активнее интегрируются в повседневность. Но при этом, когда потенциальный клиент принимает решение куда-либо выбраться – это уже не просто отдельный набор магазинов. Продумывайте перспективу развивающихся сегментов рынка. Изучайте и продумывайте главное, каким образом каждому суб-сегменту потребителей удобнее совершать покупки, необходимо быть вездесущим.
- Забудьте о продвижении (Promotion). Более подходящий термин — коммуникации (Communication). Данный элемент прочно связан со степенью информированности потенциального клиента. Потребитель должен быть максимально осведомлен о значимых характеристиках товара и выгодах, которые он получает от приобретения и его дальнейшего использования, включаю доступность и прочие преимущества, в сравнении с аналогами товаров конкурентов. Успех по большей части будет зависеть от максимально эффективной маркетинговой коммуникационной политики компании, которая включает в себя разнообразный инструментарий: PR, методы стимулирования сбыта, прямой маркетинг и прочее. Самая эффективная реклама – создание диалога. Эффективнее всего, налаживать коммуникации от потребителя.
Обобщим ключевые моменты комплекса маркетинга 4C:
- Customer needs and wants – нужды и потребности покупателя;
- Cost to the customer – покупательские затраты;
- Convenience — удобство;
- Communication — информационный обмен.
Таким образом, модель комплекса маркетинга 4С, фактически выявила необходимость создания всевозможных программ лояльности. Модель 4С нацелена на своих потребителей – их желания, предпочтения, на совместное, эффективное и максимально плодотворное сотрудничество и получение в результате обратной связи, для дальнейшего улучшения продуктов, услуг и механизмов их продвижения.
Ну и на сладкое, кто осилил весь текст лучший, на мой взгляд, новогодний рекламный ролик 🙂
1borisov.ru
