Двойным ударом: как кросс-маркетинг помогает в рыночных войнах. Перекрестный маркетинг это

10.6. «Вместе мы – сила!»: перекрестный маркетинг, фандрайзинг, спонсоринг, благотворительность : Психология рекламы и PR : Юридическая библиотека

Сущность системы перекрестного маркетинга заключается в том, что два представителя производителей товаров или рекламные агенты заключают договор, согласно которому они сотрудничают в продвижении своих товаров на рынок. Покупатель, приобретая товар одной из этих фирм, получает, например, возможность приобрести товар сотрудничающей фирмы со скидкой или иную возможность уберечь свои финансы. Это делается с целью повысить интерес к непопулярным изделиям и распродать партию залежавшегося товара. Выгоднее, если джинсовую пару приобретут с десятипроцентной скидкой, чем совсем ее не купят. Тем самым, уменьшив наценку на товар, продавец зачастую может привлечь дополнительных покупателей, и его прибыль только увеличится.

Производителю или предпринимателю совмещение потоков покупателей дает дополнительный поток клиентов и ему выгоднее, с одной стороны, лишить себя части предполагаемой прибыли за счет снижения цены, а с другой – компенсировать эту потерю за счет дополнительного потока покупателей, привлеченных низкими ценами, т. е. за счет ускорения товарооборота.

Пример. Сотрудничество ночного клуба и производителя модного газированного напитка выгодно обеим договорившимся сторонам. Основной категорией населения, покупающей подобные напитки, является молодежь, которая составляет основную клиентуру ночных клубов. Желающие пройти на танцпол любимого ночного клуба со скидкой станут покупать напитки, а те, кто приобрел алюминиевую баночку с модным напитком, наверняка предпочтут дискотеку остальным вариантам времяпрепровождения.

Таким образом, система перекрестного маркетинга выгодна и покупателю, и продавцу. Она позволяет повысить прибыль обеим сотрудничающим фирмам за счет притока новых клиентов, а покупателям – избежать лишних хлопот и обременительных финансовых затрат. Подобный вид сотрудничества различных организаций высокоэффективен при продвижении товаров на рынок; о выгоде, которую может принести данная система, свидетельствует ее широкое распространение в современном экономическом пространстве.

Фандрайзинг (fund-raising) – целенаправленный систематический поиск спонсорских или иных средств для осуществления социально значимых проектов (программ, акций) и поддержки социально значимых институтов. Может принимать различные формы. Если говорить о наиболее традиционных для сегодняшней России источниках финансирования, то в первую очередь это пожертвования, вложения спонсоров, которые поступают от частного и государственного бизнеса. Затем следуют: проведение целевых благотворительных мероприятий по сбору средств; гранты, финансирование из бюджета создания малых предприятий, кооперативов, акционерных обществ с целью доходов от собственной коммерческой деятельности; пожертвования частных лиц; доходы от сбора членских взносов. Спонсорство подразумевает финансовую или иную поддержку различных видов общественной, спортивной, культурной и другой деятельности в обмен на возможность демонстрации своей торговой марки. Событийный маркетинг отличается от спонсорства только тем, что подразумевает финансирование непродолжительных или локальных событий, например концертов и выставок. Учитывая специфику консалтинговых услуг, при выборе объектов спонсорства авторы советуют обратить особое внимание на спонсорство профессиональных конференций, высших учебных заведений и культурных мероприятий. Можно отметить, что международные компании более активно используют подобные приемы продвижения, чем их российские коллеги.

Можно также отметить практику спонсорства культурных и спортивных мероприятий. Например, компания сотовой связи «МТС» выступает официальным спонсором игр «КВН», которые транслируются по центральному телевидению и имеют немалую аудиторию. Нефтяная компания «Лукойл» совместно с компанией сотовой связи «Мегафон» были спонсорами трансляций по спортивному каналу зимних Олимпийских игр 2006 г. Спонсорство не всегда происходит в форме прямого финансирования. Например, Ernst&Young в качестве своего вклада в организацию проведения премии ТЭФИ бесплатно проводит подсчет голосов академиков.

Руководствуясь российским законодательством, благотворительность можно определить как добровольную деятельность граждан и юридических лиц по бескорыстной (безвозмездной или на льготных условиях) передаче гражданам или юридическим лицам имущества, в том числе денежных средств, бескорыстному выполнению работ, предоставлению услуг, оказанию иной помощи.

Благотворительностью занимаются разные люди независимо от степени материальной обеспеченности. Пример. Мотивы такой деятельности могут быть самыми разными, в том числе PR-деятельность. Однако чаще всего это сострадание к обездоленному. В Волгограде существует спортивный клуб «Ротор». Его президент Владимир Горюнов в течение долгих лет помогает детским домам Волгоградской области. Он вкладывает деньги, полученные от деятельности спортивного клуба, в молодежь, из которой затем вырастают выдающиеся спортсмены. Мотивы очень просты. Этот человек сам вырос в детском доме и, естественно, хочет дать детям то, чего не было у него.

Помимо чисто человеческих, существуют и деловые мотивы. Участие в благотворительных акциях, мероприятиях, поддержка благотворительных проектов или организаций улучшают репутацию фирмы, показывают, что это легальная, признанная организация, надежно стоящая на ногах. Как только один из известных банков прекратил свою благотворительную деятельность, он лишился чуть ли не половины своих клиентов. Для клиентов прекращение благотворительной деятельности стало первым признаком скорого краха банка, а через некоторое время банк действительно лопнул. Обстоятельность, легальность, финансовое благополучие – показателем всего этого является продуманная и постоянная благотворительная деятельность. Если фирма способна выделить некоторую сумму на поддержку дома детского творчества, то обыватель думает, что у нее достаточно средств на коммерческую деятельность, и становится потенциальным клиентом или партнером в делах. Участие в благотворительности, особенно в небольшом городе, показывает, что фирма или банк заботятся о городе, о его жителях. Это снижает агрессию по отношению к компании и к частному бизнесу вообще как со стороны людей, так и со стороны властей.

Благотворительность – это и реклама. Фирма будет на слуху не только благодаря роликам или рекламным щитам. Наконец, участие в решении социальных проблем улучшает внутренний климат в коллективе, в организацию идут работать порядочные и квалифицированные люди, которым важно не только заработать много денег, но и быть нужными, признаваемыми, реализованными.

bookzie.com

Двойным ударом: как кросс-маркетинг помогает в рыночных войнах

Кобрендинг: одним залпом

Стремясь удовлетворить растущие потребности покупателей или использовать открывающиеся возможности, компании часто сталкиваются с проблемой ограниченности собственных ресурсов. Грамотно спланированная маркетинговая стратегия помогает пополнить их за счет возможностей внешних партнеров.

В широком смысле кобрениднг предполагает объединение двух торговых марок в одном рекламном поле. Кобрендинг способствует повышению коммуникации между потребителями и компании. В более узком смысле кобрендинг предполагает объединение наработок, опыта и ресурсов для создания общего продукта или услуги.

Многие компании используют кобрендинг в качестве способа для выхода на новые рынки. Так, компания Adidas, видя для себя потенциал в новом сегменте рынка высоких технологий и многофункциональных устройств, начала сотрудничество с всемирно известными производителями электроники. Совместно с компанией Samsung был выпущен первый спортивный мобильный телефон. Совместно с компанией Polar (лидер в области производства спортивных кардиомониторов) – линейка одежды со встроенными датчиками. Помимо куртки, футболки и шорт, в комплект вошли шагомер, трансмиттер и мини-компьютер, фиксирующий частоту ударов сердца.

Самостоятельный запуск таких проектов компанией, не имевшей прежде опыта в индустрии технологий, мог бы оказаться неудачным. Но кобрендинг с известным брендом помог вытеснить ненужные ассоциации и представления, обеспечив трансфер положительных ассоциаций, характерных для известных партнеров.

Несмотря на перечисленные выше критерии, позволяющие найти идеального партнера, существуют примеры успешного кобрендинга, которые абсолютно не укладываются в стандарты. Это еще одно преимущество кобрендинга – возможность представить бренд перед новой аудиторией, да еще и с новым оттенком.

Возможно, для кого-то эксперимент покажется слишком смелым и рискованным шагом. Но успешные примеры сотрудничества, длящиеся на протяжении десятков лет, свидетельствуют о надежности и эффективности выбранного метода. Классический пример – история сотрудничества брендов Bonne Bell и Dr. Pepper, которые в 1973 году выпустили бальзам для губ со вкусом газировки. Он стал самым продаваемым блеском для губ среди юных американок.

Имея в руках ресурсы для производства, стоит хотя бы задуматься о возможности кобрендингового проекта с интересным партнером, который может быть сильнее в других сферах. Например, Anheuser-Busch и Starbucks договорились выпускать совместный продукт – бутилированный чай Teavana. Производитель пива взял на себя производство, а Starbucks – контроль качества.

www.marketolog.ru

Перекрестный маркетинг. Фактор четыре. Затрат — половина, отдача — двойная

Перекрестный маркетинг

Другая интригующая характеристика сэкономленных ресурсов состоит в том, что многие компании могут предлагать их на продажу в различных местах. Например, электроэнергетические коммунальные компании обычно имеют «монопольные права и привилегии», позволяющие им, и больше никому, продавать электричество в пределах определенной обслуживаемой территории. Однако монопольных прав и привилегий на негаватты не существует: их можно свободно продавать повсюду. Следовательно, электроэнергетические компании могут продавать негаватты33 на территориях друг друга, и многие из них это уже делают. На протяжении почти всех 80-х годов компания «Пюже пауэр» продавала электричество только на своей территории штата Вашингтон, а ее неконтролируемое дочернее предприятие продавало энергосбережения в девяти штатах — там тарифы были особенно высоки. В восточной части Германии, где странный закон, провозглашенный тремя крупными западными электроэнергетическими компаниями, ограничивает участие муниципальных распределительных компаний в конкуренции по производству энергии, они не ограничены в предложении услуг по эффективному использованию электричества и, таким образом, могли бы легко подорвать монополию производителей. То же самое относится к Японии или любой другой стране, где монополия на производство электроэнергии все еще подавляет конкуренцию.

Еще большую тревогу у некоторых электроэнергетических коммунальных компаний вызывает концепция, согласно которой компании газоснабжения могут продавать электрическую эффективность: они с таким же успехом могут доставлять ее своим, как правило, тем же самым, потребителям, но их не беспокоит снижение объема продаж электроэнергии. Действительно, осуществление этой идеи может привести к изменению подхода к эксплуатации зданий и помочь газовым компаниям продавать больше газа. Рассмотрим, например, типичную североамериканскую ситуацию: большое административное здание, которое освещается и охлаждается электричеством, но обогревается газом. Компания газоснабжения может предложить техническую модернизацию, финансирование и руководство реализацией проекта по модификации системы освещения: она могла бы гарантировать сбережения электроэнергии, в частности, снизить пиковую нагрузку на охлаждение в послеполуденное время в жаркие летние дни, сделать здание более привлекательным и, между прочим, продавать газа чуть больше, поскольку более эффективное освещение обеспечит менее беспорядочное отопление зимой. А затем газовая компания может предложить вообще устранить электрические охладители, заменив их моделью (и сдавая ее в аренду или эксплуатируя, если потребуется), которая работает на газе или на солнечной энергии, или даже работающим на газе аппаратом для комбинированного производства тепловой и электрической энергии. Такой аппарат будет обеспечивать электричество, отопление, горячую воду и охлаждение. Новое оборудование для охлаждения и (или) генерации не будет слишком громоздким или дорогостоящим, поскольку осветительная и тепловая нагрузки уже значительно уменьшены благодаря модернизации освещения, а работающий на газе охладитель не будет потреблять много газа, так как нагрузка на охлаждение теперь гораздо меньше и сезон работы системы охлаждения намного короче. Таким образом, экономия электроэнергии сдвинула баланс преимуществ в сторону газа.

Конечно, существуют примеры сдвига в обоих направлениях и для всех видов потребителей. Находчивые управленцы, видя в этом возможность подстегнуть конкуренцию, снижающую расходы для всех потребителей, захотят поощрить успех электрических и газовых компаний на рынке негаваттов или негаджоулей без какой-либо дискриминации: снижение счета каждого потребителя будет поощряться, так что газовые и электрические компании будут решительно конкурировать как на своих собственных рынках, так и на рынках друг друга. В общем, эти и другие способы сбыта негаваттов и создания рынков негаваттов представляют собой чрезвычайно мощный набор вариантов, которые можно отобрать и адаптировать практически к любым условиям. Перед охотниками за субсидиями открывается перспектива отыскивать и использовать неэффективности в любом месте.

Поучительные уроки не ограничиваются эффективным использованием электроэнергии и водных ресурсов. Разве не могла бы социальная значимость, например, не сожженного барреля нефти найти отражение в ценах сэкономленной нефти на рынках товаров, фьючерсов и опционов? Тогда перекупщики могли бы сыграть на разнице стоимости баррелей и негабаррелей. Разве нельзя продавать «негатонны» сэкономленного или переработанного металла наряду с тоннами самородного металла? Не заплатит ли какая-либо фирма или страна брокерам за поиски других фирм или стран, с которыми можно максимально выгодно торговать усовершенствованиями в области эффективности использования ресурсов или способами снижения загрязнения окружающей среды? Сколько платить людям за экономное использование дорог, чтобы не было необходимости так много строить и ремонтировать их и страдать из-за вызываемого ими загрязнения окружающей среды и из-за пробок? Как и в физике элементарных частиц, для каждого ресурса имеется равноценный и противоположный «антиресурс», каждому виду деятельности противопоставляется снижение активности, и при этом каждый из них важен и достоин рынка.

Создание рынков ресурсоэффективности и защиты окружающей среды имеет даже еще более широкое значение. Людям не нужны баррели нефти или киловатт-часы сами по себе: им нужны конечные услуги, предоставляемые энергией. Но если единственный путь получить необходимые услуги, который они знают, — это покупка электроэнергии, то выбор в пользу экономии электроэнергии и увеличения эффективности невозможно выразить в рыночных ценах; поэтому коммунальные службы будут иметь фактическую монополию в предоставлении конечных услуг, и спрос на эффективное использование электроэнергии окажется весьма малым. Решение заключается в том, чтобы четко сформулировать задачу, создать и сделать доступными рынки эффективного использования электроэнергии, на которых могли бы открыто конкурировать производство и производительность электроэнергии.

Точно так же людям не нужно оружие: они хотят жить спокойно и чувствовать себя в безопасности. Но если единственным известным им способом защитить себя является оружие, то в этом случае продавцы оружия будут, по существу, монополистами в предоставлении услуг безопасности людям, и спрос на него окажется мало зависящим от его стоимости. (Это усугубляется монополизмом и коррупцией в среде политиков, причастных к закупкам оружия.) Институт Рокки Маунтин предлагает следующее решение: сформулировать и поставить на рынок конкретные, практические элементы альтернативной концепции безопасности, которая обеспечила бы людям другие способы освобождения от страха лишиться собственности или подвергнуться нападению. Эти способы станут альтернативными промежуточными товарами, с которыми должно конкурировать оружие на политическом рынке.

Правильное определение цены истощения запасов и загрязнения окружающей среды не заменит должного учета наших моральных обязательств перед людьми, живущими в других местах, в другие времена, с другим общественным устройством. Но если при должном воображении сочетать цены с гибкими и доступными рынками, то цены могут по меньшей мере придать механизмам исправления недостатков такую же силу и энергию, такое же разнообразие и приспособляемость, как и у процессов, которые ввергли нас в этот хаос. Рынки, применяющие новые ценовые сигналы и целенаправленно вводящие их в действие, помогут превратить борьбу между разрушением и созиданием будущего в более справедливое соревнование, результат которого не столь сомнителен.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

tech.wikireading.ru

3 варианта кросс-маркетинга для разработчиков мобильных игр

Кросс-маркетинг — это совместная стратегия продвижения, в которой два или большее количество издателей продвигают продукты друг друга через свои собственные продукты и услуги. Например, приложение для школьников может использовать свое пространство для рекламы игры для подростков, и наоборот. В итоге, два приложения подключаются к аудитории друг друга и расширяют охват.

Преимуществами кросс-маркетинга являются:

возможность продвигать приложение с минимальными затратами или бесплатно;
снижение стоимости контакта;
увеличение целевой аудитории;
дополнительный PR;
дополнительный источник монетизации.

Теперь давайте погрузимся в тройку способов перекрестного продвижения мобильных игр.

Издатели, имеющие в своем портфолио набор из приложений, могут в собственных продуктах продвигать другие приложения. Самым удачным примером в этом плане может быть стратегия, которой уже на протяжении длительного времени придерживается Ketchapp. В 2014 году вышла их игра 2048, которая стала самой скачиваемой игрой (#1 Top Downloaded Total) в 53 странах. Успех 2048 сподвиг на кросс-продвижение других продуктов издателя. Как правило, другие игры продвигаются с помощью рекламного всплывающего окна в начале игры.

Еще один хороший пример - студия Creative Intdeavor AB. Они использовали недвижимость своего игрового магазина, чтобы продвигать другие игры из своего портфолио.

Используя эту стратегию, издатель обращается к игрокам, создавая ощущение общения на всех продуктах. Игроки, которым было предложено перейти на другое приложение, будут оставаться лояльными и будут более восприимчивыми к перекрестному продвижению новых титулов в будущем, поэтому они, скорее всего, останутся верными всем приложениям в портфеле издателя.

Это - основная идея перекрестного продвижения. Можно найти другую игровую студию (или любую другую студию разработчиков, если на то пошло), и договориться о взаимовыгодном продвижении продуктов друг друга. Благодаря таким стратегическим партнерствам можно с уверенностью выйти на нужную аудиторию. Через мобильную аналитику можно получить полное представление о потенциальном и фактическом охвате охвате, и понять, сколько пользователей переходят по рекомендации партнера.

Преимуществом такой сделки является то, что вы можете представить свою игру огромной аудитории, особенно если ваш партнер по перекрестной рекламе - большая игровая студия.

Третий принцип основывается на двух вышеизложенных идеях, используя все преимущества обоих способов и смешивая их с несколькими дополнительными возможностями. Для рекламы в игре часто используются рекламные сети - сервисы, которые объединяют разработчиков и создают возможность делиться своими пользователями друг с другом.

Это также беспроигрышная ситуация, так как разработчики игр получают гораздо большую аудиторию и аудитория получает возможность познакомиться с гораздо большим количеством игр.

Рекламных сетей, которые дают игровым разработчикам широкие возможности для такой экспозиции, достаточно много: Supersonic, Chartboost, Tapdaq. Среди русскоязычных сервисов партнера для перекрестного продвижения можно найти с помощью платформы АКО-М.

Очевидно, что кросс-маркетинг является стратегией продвижения мобильных игр, которая работает и которая гарантирует результаты. Если все сделано правильно, кросс-реклама будет дешевле и эффективнее других методов. Важно пробовать различные инструменты перекрестной рекламы, чтобы подобрать тот, который лучше всего будет работать для конкретного продукта.

www.kakprosto.ru

Особенности организации перекрестного мерчандайзинга - Статья о маркетинге

Перекрестный мерчандайзинг призван помогать покупателям в выборе сопутствующих покупок, последовательное совершение которых, часто формирует большую часть покупательской корзины. Эффективное применение перекрестного мерчандайзинга приводит к максимизации среднего чека. Перекрестный мерчандайзинг помогает увеличить количество импульсных покупок, а также объемы реализации товаров, находящихся на грани планового и импульсного спроса. Совмещение групп товаров происходит на основе товаров плановой покупки, путем расположения товаров импульсного спроса таким образом, чтобы покупатель мог их видеть, совершая плановые покупки.

Для принятия решений в рамках организации перекрестного мерчандайзинга необходимо выполнять детальный анализ продаж и наблюдать за поведением покупателей в торговом зале. Для эффективного перекрестного мерчандайзинга необходимо периодически выполнять:

анализ состава покупательской корзины с целью установления связей между товарами;
формировать выборки товаров, покупаемых вместе;
разделение товаров из каждой выборки по типу спроса: целевой спрос, планово-импульсные покупки и импульсный спрос.

Обладая информацией о товарах перекрестного спроса, последним этапом принятия решений для организации перекрестной выкладки станет анализ особенностей планировки конкретного торгового помещения и поведения покупателей. Основные товары должны располагаться наиболее заметно для покупателя, в то время, как товары, относящиеся к категории импульсных покупок, должны располагаться рядом с основными, в зоне видимости покупателя, или находиться далее по покупательскому маршруту.

Приведем некоторые примеры наиболее часто применяемых форм перекрестного мерчандайзинга для максимизации среднего чека:

парная выкладка товаров. Товар целевого спроса дополняется товаром импульсной покупки;
тематические зоны. Оформляется тематическая зона с использованием декораций и товаров из других отделов (например, воссоздается ванная комната). Зона наполняется соответствующими окружению, перекрестными товарами;
тематические полки. Товарные полки или стеллажи заполняются товарами перекрестного спроса в определенном направлении, например, «Все для уборки на кухне».

Перекрестный мерчандайзинг не заканчивается на совмещении товарных групп и совместной выкладке товаров. Данные и знания полученные в ходе организации перекрестного мерчандайзинга станут полезными при формировании ценовой политики, при выборе расположения для размещения торговых конструкций и рекламных материалов, и т.д.

Профи Мерчандайзинг

marpeople.com