«Новый подход к поиску клиентов в сфере B2B ». Поиск клиентов в2в

«Новый подход к поиску клиентов в сфере B2B »

Элина Хисамутдинова, задала вопрос на форуме: "Уважаемые коллеги! Какие нынче современные тенденции маркетинга касаемые ПОИСКА клиентов в сфере B2B? В поисках новых менеджеров по продажам столкнулись с интересной проблемой. Людей пугает НЕ зарплата и система оплаты или что-то еще. Люди с ужасом спрашивают - "А клиентов САМИМ надо будет искать? Или просто обслуживать тех, кто позвонил и пришел?"

То ли это я устарела, то ли век компьютерный растит интровертов? То ли ищем не там.

Как сейчас клиентов ищут в B2B? Может, наконец, телемаркетеры стали панацеей?"

В той дискуссии очень бурно обсуждается вопрос, чем должен заниматся менеджер продаж. Здесь я предлагаю обсудить тему: Интернет как современная тенденция в ПОИСКЕ клиентов в сфере B2B.

Я считаю, что для поиска клиентов В2В, Интернет является лучшим способом. Но для этого необходимо постоянная работа всех ключевых сотрудников компании. Здесь не достаточно создать сайт и отдать его на откуп маркетологам. Одной оптимизации и рекламы будет мало. Необходимо создавать в Интернете информационное поле, как компании, так и отдельных продуктов. Для этого нужно будет задействовать все существующие ресурсы по Вашей отрасли в Интернете. Тематические площадки и блоги, отраслевые порталы и форумы, рассылки, партнёрские сайты. На них должны работать (писать статьи, отвечать на вопросы и т.д.) лучшие Ваши специалисты). Это очень трудоёмкий процесс, который сразу не даст результатов. Но если целенаправленно этим заниматься, хотя бы полгода, результаты Вас поразят. Вы создадите такой поток обращений, что Вам не нужно занимается активным поиском потенциальных клиентов. Вы будете работать с входящими заявками, потенциальных клиентов, которые в данный момент заинтересованы в Ваших услугах. Больше того, Вам не нужно будет доказывать Вашу компетентность, они про неё уже узнали сами.

Есть ли у кого-то опыт такой работы и какие результаты? Если кто-то пытался это сделать и у них не получилось, то почему?

www.e-xecutive.ru

Поиск новых клиентов. Методы, способы и принципы активного поиска клиентов.

Активный поиск клиентов является задачей номер один для большинства компаний, заинтересованных в постоянном притоке новых заказчиков и увеличении продаж.

Какие методы привлечения клиентов в настоящее время наиболее эффективны? Как и где искать клиентов? Как ускорить и облегчить поиск, и главное, сделать его действительно результативным?

Три способа активного поиска клиентов

Сегодня компании используют разные методы поиска новых заказчиков. В качестве примера приведем три наиболее распространенных способа привлечения потенциальных потребителей.

Все клиенты как на ладони. Управляйте взаимоотношениями с клиентами с помощью доступной облачной CRM системы! Подробнее о системе >>

1. Реклама в Интернете, на ТВ, радио и в других СМИ – несомненно, действенный метод для представления своей компании, продукции и услуг потенциальным клиентам, стимулирующий их к совершению покупки.

2. Привлечение перспективных клиентов по рекомендациям, данным текущими клиентами. В поиске новых клиентов не стоит забывать о действующих. Так называемое, «сарафанное радио» отлично работает. Как правило, довольный сделкой клиент непременно порекомендует услуги или продукцию компании своим знакомым, родственникам, деловым партнерам.

3. Многие компании также выделяют средства на проведение различных мероприятий, участие в специализированных выставках, презентациях и форумах. На подобные мероприятия, как правило, приходят те, кто уже заинтересован в сотрудничестве, поэтому этот метод признается одним из самых эффективных. Для стремительного роста доходов прочтите также статью про увеличение продаж.

Поставить поиск на поток

Сегодня традиционные способы поиска клиентов, основанные на постоянной трате времени на разъезды, раздачу информационных материалов и холодные звонки постепенно отходят на второй план. В настоящее время все большее внимание получают автоматизированные системы для поиска клиентов.

Для примера можно привести веб-технологии. Создав в сети свое представительство в виде сайта-визитки, корпоративного ресурса, промо-сайта или интернет-магазина компания может осуществлять поиск клиентов в дебрях всемирной паутины. Если ресурс будет сделан качественно, наполнен актуальной и полезной информацией, - новые потребители не заставят себя долго ждать. Однако потребуется также регулярно вкладывать средства в раскрутку и повышение популярности созданного ресурса, чтобы обеспечить его полноценное функционирование.

Успешный поиск клиентов зависит от многих факторов. Имеет значение, насколько Ваше предложение является уникальным, оригинальным, и главное актуальным. Если все в полном порядке, клиенты появятся сразу, если же конкуренция высока, придется включить фантазию, проявить смекалку и творческий подход к решению вопроса. Большую роль в активном привлечении клиентов также играют сотрудники компании. От того, насколько эффективно они общаются с потенциальными покупателями и насколько ответственно подходят к своим обязанностям, во многом зависит результативность поиска.

Вы нашли клиентов. Что дальше?

Наступил долгожданный момент: клиент найден, время не потрачено зря. Но что делать дальше, как развивать взаимоотношения, правильно общаться и наладить долгосрочное сотрудничество? Непростой вопрос, ведь найти клиента сложно, а вот потерять можно быстро и просто.

Для каждого клиента рекомендуется выработать индивидуальную методику общения, направленную на уважение и понимание его проблем и потребностей. Чем более приветливым и коммуникабельным в этом случае будет сотрудник компании, ведущий переговоры, тем более скорым и успешным будет результат взаимодействия. Читайте подробнее о том как правильно вести общение с клиентом.

Важно показать значимость клиента для компании, тем не менее, во всем нужна мера. Почувствовав, что компания держится за клиента, он может начать этим пользоваться. Оказывайте клиенту поддержку и помощь тогда, когда он в Вас действительно нуждается. Это покажет качество сервиса и высокий уровень профессионализма компании, укрепит уверенность клиента в правильности своего выбора.

Напоследок главное, ни в коем случае не нарушайте взятых обязательств, обеспечивайте клиента высоким уровнем сервиса на протяжении всего времени сотрудничества, что станет лучшим показателем Вашей компетентности, открытости и порядочности, желания вести дела чисто и без рисков.

Начните работу с Класс365 прямо сейчас!Обеспечьте постоянный приток целевых клиентов!

class365.ru

Выбор источников информации и процедуры поиска клиентов для В2В компаний.

поиск клиентов B2B

Из этой статьи вы узнаете:

— как определить интересы и требования потенциальных клиентов

— какие каналы эффективно использовать для поиска клиентов в компаниях B2B;

— что нужно сделать при активном и пассивном поиске клиентов;

— как систематизировать полученные данные и удобства дальнейшего использования.

Поиск клиентов для компаний В2В является актуальным вопросом на этапе становления компании. Есть большое количество способов, как найти клиента для вашего бизнеса. И в данной статье мы их разберем.

Определение уникального торгового предложения

Прежде чем, начать поиск клиентов, следует провести подготовительную работу, в результате которой вы составите свое уникальное торговое предложение. Особенно это важно для компаний, которые не являются монополистами на своем рынке и имеют достаточно сильную конкуренцию.

Чем уникальное торговое предложение отличается от обычного коммерческого предложения? Конечно же своей уникальностью. То есть вы должны предложить товары и/или услуги, которые до вас не предложила ни одна компания. Вы должны чем-то отличаться от конкурентов. Если у вас нет преимуществ, и вы делаете абсолютно то же, что и десяток других компаний, то преимущество нужно придумать.

Хорошим примером того, как было придумано преимущество, служит пример всем крупной компании, которая вывела на рынок йогурт с бифидобактериями. Известно, что все йогурты содержат бифидобактерии, но лишь одна компания заявила об этом в качестве своего уникального торгового предложения. И вышла на лидирующие позиции среди конкурентов.

Возможно, то, что может стать вашим предложением, успешно используется во всех аналогичных компаниях, но об этом никто не говорит. Поэтому, посмотрите на услуги или товары вашей компании и определите то, что будет выгодно отличать вас от конкурентов. Это уникальное торговое предложение должно лечь в основу всех коммерческих предложений, которые вы будете делать потенциальным клиентам.

Определение критериев отбора потенциальных клиентов

Второй важной составляющей подготовительного этапа является определение критериев отбора, на основании которых вы будете осуществлять поиск ваших потенциальных клиентов.

Определите перечень ключевых признаков, по которым будет оценивать соответствие потенциального клиента вашим требованиям. Вам нужно четко осознать, какие клиенты будут интересны в плане возможного сотрудничества для компании. Ключевые признаки могут быть следующими:

Размер компании
Периодичность поставок /использования услуг
Средний размер заказа
Условия оплаты за предоставленный товар или услугу
Территориальное расположение клиента
Возможные технические сложности в доставке товара или предоставлении услуг
Постпродажное обслуживание
Время согласования сделки
Возможность долгосрочного сотрудничества
Дополнительные признаки, которые актуальны именно для вашей компании

Желательно проранжировать эти признаки по мере убывания – от наиболее значимых, к наименее значимым. В дальнейшем, получая информацию о новых потенциальных клиентах вы сможете быстро определить, насколько перспективен данный клиент в рамках предстоящего сотрудничества.

Определение каналов присутствия потенциальных клиентов

Определите интересы и места присутствия ваших потенциальных клиентов в онлайн и оффлайн среде. Ответьте на следующие вопросы:

Что интересует ваших потенциальных клиентов?
Где вы можете встретить лично руководителей компаний?
Какую литературу читают ваши потенциальные клиенты?
Какими услугами пользуются?
Какие деловые мероприятия посещают?
Какие электронные издания читают?
Какие электронные площадки могут представлять для них интерес?

Безусловно, лидирующим источником информации на сегодняшний день является интернет. Поэтому в первую очередь подумайте, на каких ресурсах вы можете встретить информацию о ваших клиентах. В таблице 1 перечислены возможные каналы поиска потенциальных клиентов.

Таблица 1. Каналы поиска потенциальных клиентов

Онлайн	Оффлайн
Корпоративный сайт компании	Бизнес справочники
Каталог фирм	Специализированные газеты и журналы
Доска объявлений	Выставки
Специализированный портал	Бизнес форумы
Электронный журнал	Семинары, тренинги, курсы повышения квалификации
Информационный портал	Обход территории

Определение способа поиска клиентов

Существует три способа поиска клиентов: активный, пассивный или комбинированный.

Активным поиском является процесс, при котором инициатор самостоятельно выясняет информацию о потенциальных клиентах и выходит на контакт к лицу, принимающему решение. Пассивным поиском является присутствие инициатора в каналах присутствия потенциальных клиентов и пассивное ожидание внимания к своей компании. Комбинированный поиск – использование активного и пассивного поиска.

На начальном этапе используйте все три типа поиска клиентов в комплексе. Замерьте результаты по каждому типу за определенный промежуток времени. Выберите наиболее эффективный для вас и впоследствии распределяйте усилия пропорционально степени эффективности.

От способа поиска клиентов зависит и результат поиска. При активном поиске вы найдете клиентов в первый же день, а вот пассивный поиск может принести результаты через недели или даже месяцы.

Размер бизнеса также влияет на выбор канала поиска. Например, если вы – дистрибуторская компания и вашими клиентами являются мелкие палатки и магазинчики, то вряд ли стоит искать информацию о таких предприятиях в бизнес справочниках. У ваших потенциальных клиентов, как правило, даже нет своего сайта. Поэтому следует искать их только оффлайн. В таблице 2 указана информация по критериям выбора каналов поиска в зависимости от величины бизнеса.

Таблица 2.

Корпоративный сайт компании

Каталог фирм

Доска объявлений

Специализированный форум

Электронный журнал

Информационный портал

Бизнес справочник

Специализированные газеты и журналы

Выставки

Бизнес форумы оффлайн

Семинары, тренинги, курсы повышения квалификации

Обход территории

Мелкий бизнес

—

Средний бизнес

—

Крупный бизнес

—

Активный поиск клиентов в онлайн канале

Для поиска клиентов онлайн вам необходимо определить сферу деятельности компаний, которые могут стать потенциальными клиентами. Составить список из ключевых сфер деятельности компаний и записать ключевые запросы, по которым будет производиться поиск. Например, компания занимается поставкой оборудования для осуществления складской деятельности (тележки, погрузчики, подъемники).

Потенциальные клиенты — компании, которые по роду деятельности используют данное оборудование:

— складские терминалы;

— логистические компании;

— строительные компании;

— гипермаркеты;

— рынки;

— заводы;

— промышленные предприятия.

Теперь определите ключевые запросы, связанные с услугами компании:

— складирование товаров, временное хранение, предоставление боксов для хранения;

— перевозка грузов, грузоперевозки, перевозки автотранспортом, авиа перевозки, жд перевозки;

— строительство домов, отделочные работы, монтажные работы;

— продажа товаров, продукты питания, ассортимент, акции, свежие фрукты, фермерские продукты, товары по оптовым ценам;

— производство, цех, производственная линия и т.д.

Данные занесите в таблицу 3.

Таблица 3.

Род деятельности компании	Ключевые запросы (деятельность)	Ключевые запросы (услуги)
складские терминалы	складской терминал, склад	складирование товаров, временное хранение, предоставление боксов для хранения

Выявление потенциальные источников информации о клиентах в интернете (сайты)

На данном этапе мы определяем, какие сайты могут быть нам полезны. Для этого необходимо ввести запросы в поисковую строку Яндекс или Google и перейти по ссылкам выдачи поисковых систем на сайты. Затем выяснить, к какому каналу относится данный сайт, и внести адрес сайта в таблицу 4.

Например, нам нужно найти компании, которые предоставляют услуги складских терминалов. В этом случае ключевыми запросами по виду деятельности будут: складской терминал, склад.

А ключевыми запросами по услугам: складирование товаров, временное хранение, предоставление боксов для хранения и т.д.

В выдаче по данным запросам мы увидим сайты различных компаний:

сайты компаний, предоставляющих услуги складирования;
электронные доски объявлений;
электронные журналы;
анонсы специализированных выставок;
тематические порталы;
реклама на сайтах.

Таблица 4. Каналы привлечения клиентов

Корпоративный сайт компании	Каталог фирм	Доска объявлений	Специализированный форум	Электронный журнал	Информационный портал
www.1	www.2	www.3	www.4	www.5	www.7
www.10	www.8	www.9	www.12	www.11

На основании полученной информации, определите, какой вид поиска вы будете использовать. См. Таблица 5.

Таблица 5. Возможные способы поиска потенциальных клиентов

Способы	Корпоративный сайт компании	Каталог фирм	Доска объявлений	Специализированный форум	Электронный журнал	Информационный портал
Активный	Поиск через поисковые системы	Поиск на сайтах-каталогах	Поиск по объявлениям	Поиск сообщений по своей тематике	Поиск статей по вашей тематике, реклама потенциальных клиентов	Поиск статей по вашей тематике, реклама потенциальных клиентов
Пассивный	нет	Реклама на сайте	Размещение объявлений, реклама на сайте	Размещение сообщений по своей тематике, реклама на сайте	Размещение статей, реклама вашей компании	Размещение статей, реклама вашей компании

Поиск потенциальных клиентов оффлайн

Для начала определите сферу интересов потенциальных клиентов (где бывают, как и кому реализуют свои услуги или товары, какую дают рекламу и как привлекают клиентов).

Составьте список площадок, мест, инструментов продвижения, которыми пользуются потенциальные клиенты. Примерный список каналов представлен в таблице 1.

В зависимости от типа канала поиска клиентов используйте различные способы (Таблица 6).

Таблица 6. Способы поиска клиентов по различным каналам.

Способы	Бизнес справочники	Специализированные газеты и журналы	Выставки	Бизнес форумы	Семинары, тренинги	Обход территории
Активный	Поиск по рубрикатору	Поиск рекламы, статей о потенциальных клиентах	Посещение выставок в качестве посетителя	Участие в бизнес-форумах в качестве спикера	нет	Активный обход территории с целью наличия интересующих объектов

Реклама на страницах справочникаПубликация статей о деятельности вашей компании, публикация рекламыПосещение выставок в качестве экспонентаУчастие в бизнес-форумах в качестве слушателяРеклама вашей компании на сайте организаторов и в раздаточных материалахнет

Основные способы поиска клиентов не требуют особого разъяснения. Но на двух я остановлюсь более подробно.

Публикация статей о деятельности вашей компании.

Публикация статьи в журнале может быть платная и бесплатная. На платной основе публикуются, как правило, статьи рекламного характера. Однако, вы можете делать и бесплатные публикации. Для этого вам необходимо написать полезную и актуальную информацию, которая будет востребована большинством читателей данного издания. Причем, вы можете использовать в статье опыт вашей компании и рекомендации для потенциальных читателей.

Для того, чтобы вашу статью опубликовали, разошлите готовый материал в интересующие издательства. И если материал будет действительно интересный, вашу статью обязательно опубликуют.

Участие в бизнес-форумах в качестве спикера

Наверняка в вашей компании есть сотрудники, которые обладают уникальными и глубокими знаниями в той области, в которой работает ваша компания. Специалисты из разных областей регулярно собираются на форумы и конференции для того, чтобы узнать, что-то новое и полезное. И ваш опыт может быть очень востребован.

Узнайте, какие деловые мероприятия проводятся в вашей отрасли и свяжитесь с организаторами этих мероприятий. Предложите им свое выступление в качестве спикера с определенной темой.

Вся информация, собранная вами в процессе поиска должна быть структурирована. Желательно внести эту информацию в таблицу, с которой вы сможете работать на постоянной основе. Примерный перечень пунктов, которые можно использовать в таблице:

название канала
список площадок
контактные данные (сайт, телефон, контактное лицо)
проделанная работа
результат работы
дополнительная информация.

В разделе дополнительной информации желательно указывать, когда был совершен контакт и в случае негативного результата, возвращаться к проработке данного канала через 4-6 месяцев. За это время ситуация может измениться в корне и ваши услуги и товары, возможно, потребуются.

Вся работа по поиску клиентов должна вестись постоянно и планомерно. Работая таким образом над сбором клиентской базы, вы будете постоянно пополнять пул клиентов.

Публикация в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем»

savskaya.ru

Как найти клиентов: проверенные способы и техники

Поиск клиентов является первостепенной задачей для любого бизнеса. Поэтому стоит уделять этом вопросу много времени и сил. Для эффективного поиска клиентов существует множество разных способов, методик. Самые эффективные вы найдете в нашей статье.

Содержание:

1. Способы привлечения клиентов в бизнес2. Поиск клиентов для бизнеса: нестандартные способы

Способы привлечения клиентов в ваш бизнес

Клиент, покупатель, потребитель – это те люди, которые покупают то, что вы продаете, отдают вам свои деньги, обеспечивая не только эффективность вашего бизнеса, но и сам смысл его ведения. Поэтому перед предпринимателем постоянно две задачи, которые он должен решать в непрерывном режиме:

Для того, чтобы найти покупателей, существует множество эффективных и проверенных практическим применением способов:

1. Ближнее окружение подскажет, как найти клиентов. Если вы только начинаете свою предпринимательскую деятельность, совершенно не важно, чем вы будете заниматься, очевидно, что первыми вашими покупателями будут ваши родственники, друзья, друзья друзей и соседи.

Открыли ли вы продуктовый магазин возле дома, салон красоты, автосервис, службу доставки фаст фуда, фитнес клуб или тренажерный зал – первыми вашими клиентами будет ближнее окружение.

Во-первых, это уже первые привлеченные покупатели, ваша первая выручка.

Во-вторых, это ближнее окружение полезно тем, что в отличие от посторонних людей, зашедших в ваш магазин, салон, сервис, не будут скупы на ценные отзывы, которые вы обязательно используете при корректировке деятельности, маркетинговых мероприятий. Это своего рода ценная фокус-группа.

Полезные документы для скачивания

Скачать

Замечания и пожелания, оставленные друзьями и родственниками, будут, скорее всего, отображать мнение о вашем бизнесе всех ваших первых покупателей.

Соответственно, оперативно реагируя на эти замечания и советы, вы создадите предпосылки к росту клиентской базы в ближайшее время: родственники и друзья станут вашими постоянными заказчиками и будут вас рекомендовать уже своему окружению.

2. Начинающему бизнесмену логично будет начать расширять свою клиентскую базу за счет привлечения покупателей из близлежащих территорий.

Опять же, если вы открыли магазин, автосервис, парикмахерскую, службу доставки, необходимо об этом проинформировать потенциальных клиентов: жителей ближайших домов и дворов.

Это делается с помощью расклейки объявлений в домах, на подъездных дверях, раздача листовок промоутерами около магазина и т. д. Там живут покупатели, но они пока не знают, что вы открыли магазин или салон, который будет для них полезен, им нужно об этом рассказать.

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру.Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

3. Продвигайте бизнес с помощью соц сетей (ВКонтакте, Фэйсбук, Инстаграмм). Группы, сообщества, объединяющие людей по различным интересам – это тоже ваши потенциальные покупатели и заказчики.

Объявления и рекламу нужно размещать в тех группах и сообществах, к которым близка ваша деятельность.

К примеру, если вы занимаетесь продажами детских товаров, то многочисленные группы «ВКонтакте», созданные молодыми мамами для молодых мам, это то место, где поиск покупателей для вашего бизнеса будет иметь положительные результаты.

Если вы занимаетесь продажами спортивных товаров, то сообщества спортсменов, которых тоже в социальных сетях много, это тоже то место, где найти клиентов вам будет не трудно.

4. Раздача флаеров и листовок промоутерами – раздавать их необходимо в местах массового скопления или проходимости людей, это торговые центры, оживленные улицы, остановки общественного транспорта.

Незабывайте и о повышении эффективности работы промоутеров для получения максимального результата.

5. Реклама на ТВ, радио, в интернет СМИ. По сравнению с предыдущими и некоторыми последующими способами того, как найти клиентов, известная всем реклама является затратным механизмом поиска покупателей, дорогим способом, актуальным для тех, кто ведет бизнес давно и чье финансовое положение позволяет тратить деньги на маркетинговые и рекламные акции.

Объявления в газетах, по сравнению с рекламой на ТВ, более дешевый способ поиска покупателей и заказчиков.

6. Использование возможностей рекламы Яндекс и Гугл.

7. Тематические статьи в отраслевых журналах и на отраслевых сайтах (форумах). К примеру, вы занимаетесь строительством, у вас пусть даже не большая фирма по ремонту.

Если вы подготовите актуальную статью на ту или иную тему, связанную со строительством, с применением новых технологий и т. п., то есть, статью, интересную даже не профессиональному читателю, это также может способствовать привлечению новых клиентов.

8. Холодные звонки является одним из способов привлечения новых клиентов.

9. Рассылка электронных писем и SMS-рассылка.

10. Промо-акции. Стандартные механизмы промо-акций следующие:

Дегустация, когда речь идет о продуктах питания, напитках;
Подарок за покупку товара, дарится какой-то недорогой симпатичный сувенир, например, игрушка для ребенка;
«Три по цене двух», когда, покупая две единицы товара, третью единицу клиент получает в подарок.

Поиск клиентов для вашего бизнеса: нестандартные способы

Те способы, которые описаны выше, они не только известны многим, эффективны, но и подходят практически для любого вида бизнеса, как начинающего, так и действующего.

Существует ряд способов поиска новых клиентов, которые с некоторой долей условности можно отнести к нестандартным, применять которые необходимо в зависимости от конкретной ситуации, то есть, от конкретного вида бизнеса.

1. Работа с блогерами. Модная ныне тема: блогеров читают, делают это с удовольствием, прислушиваются к их мнению. Соответственно, аудитория блогеров – это ваши потенциальные клиенты.

С блогерами охотно работают магазины, рестораны, кафе и кофейни, туристические фирмы, автосалоны, салоны красоты, и т. д;

2.Создание какого-то ролика и размещение его в интернете, либо создание еще какого-то контента (статьи, поста в социальных сетях), который не несет в себе очевидную рекламу, но тем или иным образом затрагивает ваш бизнес.

Эффективность достигается тогда, когда этот контент не просто интересен, но активно распространяется самими пользователями интернета без какой-то дополнительной стимуляции, т.е. репостится;

3. Участие в выставках. Это также возможность не только эффектно презентовать себя, свой бизнес и свой товар или услугу, но и найти тех, кто ваш товар купит или даже будет покупать постоянно.

Отличным решением для внедрения программы лояльности является CRM-система Бизнес.Ру. Настраивайте SMS и Emal рассылки, интегрируйте бонусную и дисконтную программу лояльности в пару кликов.Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Ведя поиск новых клиентов, а также проводя мероприятия по удержанию действующих, повышению их лояльности, предприниматель всегда должен решать важную задачу. Она сводится к тому, что презентация его товара, услуги должна быть актуальна.

Людям нужно не просто рассказать о том, что вы что-то продаете. Людям необходимо рассказать, что они очень нуждаются в том, что вы продаете, так как они этого могут и не знать. К информированию о товарах, к рекламе, к маркетинговым мероприятиям необходимо подходить ответственно.

Где найти первых 10 клиентов уже завтра. Видео

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.

Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:

Задать вопрос

Читайте также как продвигать свой бизнес:

1. Как найти свою целевую аудиторию2. Продвижение в УouTube для создания потока клиентов3. Как найти базу для e-mail рассылок клиентам4. Как придумать рекламный слоган для товара или бренда5. Как увеличить продажи в магазине с помощью POS-материалов

www.business.ru

18 источников информации о клиентах в В2В

18 источников информации о клиентах в В2В Ткаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Сегодня мы поговорим об основе основ, о самом начале «воронки продаж» - об источнках информации о новых клиентах.Часто продажники «жуют» одну и ту же базу клиентов, задалбывая до состояния лютой ненависти одних клиентов, в то время как другие так и остаются неохваченными.Но давайте перейдем к практике.Возьмите лист бумаги и прочитав приведенный ниже список, запишите номера тех пунктов, которые Вы сейчас используете для поиска новых клиентов

ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ: 1. Электронные торговые площадки (etp.roseltorg.ru, Сбербанк-АСТ, zakupki.gov.ru) 2. Список сайтов, выдаваемый поисковыми системами по целевым запросам 3. Реклама (в т.ч. контекстная) 4. Выставки (каталог или список участников на сайте организатора) 5. Рекомендации и личные связи (партнеры) 6. Мониторинг территории/ пятен (инвестиционные торги) 7. Отраслевые порталы (tradecable.ru, Lke.ru) 8. Рейтинги компаний (сайты рейтинговых агентств и журналов) 9. Клиентская база компании (клиенты, ранее закупавшие в компании) 10. Сайты общественных объединений (СРО) 11. Мониторинг новостей и слухов 12. Информационные справочники (2gis.ru, yp.ru, euroaddress.ru, biznes-karta.ru, kompass.ru)13. Отраслевые мероприятия (конференции, круглые столы) 14. Упаковка продукции 15. Информационные материалы конкурентов (сайт, буклеты) 16. Платные информационные базы («СПАРК», «ИНТЕГРУМ»)17. Сайты вакансий www.Job.ru и др / газеты с объявлениями о найме персонала 18. Сайт www.arbitr.ruТеперь подсчитайте, сколько пунктов у Вас получилось.Три? Пять? Десять?Что же, неплохо, но наверняка некоторые пункты вызвали у Вас удивление.Какое отношение имеет сайт Арбитражного суда и т.п. к поиску клиентов?Я выборочно прокомментирую наиболее неоднозначные пункты.Пункт 9. Клиентская база компании (клиенты, ранее закупавшие в компании) –самый недооцененный источник.Удивительно, но во многих организациях про клиентов просто забывают. Особенно если отсутствует CRM-система, а также если в нее вносится только информация об отгруженных клиентах. С нашей точки зрения, вносить нужно информацию обо всех клиентах – именно это залог того, что никто не буде забыт. Пункт 14. Упаковка продукцииЕсли Вам нужно выйти на производителей какого-либо региона (особенно продуктов питания) самый простой способ отфотографировать упаковки продукции местных производителей. 16. Платные информационные базы («СПАРК», «ИНТЕГРУМ») Маленькая подсказка, «Интегрум» предоставляет бесплатный доступ к своей базе на 1 месяц. Запрашиваете пробный доступ. Далее отсортировываете по основному виду деятельности (ОКВЭД) организации нужного региона – вот Вам и база.

19. Сайты вакансий www.Job.ru и др / газеты с объявлениями о найме персонала Анализируете, кто набирает персонал, необходимый в организациях, которые могут быть Вашими клиентами. Например, если Вы поставляете подъемные краны – пробейте объявление о наборе крановщиков.

20. Сайт www.arbitr.ruЭто самый неоднозначный источник. В одной организации составили список компаний с которыми судились их конкуренты и предложили им сотрудничество. Результат оказался плачевным. С 80% из них через год судились уже они. Лучший вариант – посмотреть, кто судится с Вашими конкурентами и по каким вопросам, а дальше уже принимать решение – заходить в эти организации или нет.

Задание: еще раз прочитайте список и выпишите номера тех пунктов, которые могут послужить источником информации о новых клиентах.

Напишите нам, какие источники информации о потенциальных клиентах Вы используете в своей работе?

Источник публикации:

www.prodaznik.ru

19 способов поиска клиентов - Бизнес Идеи 2018

1. Активнее используйте нынешних и бывших клиентов. По существующим оценкам, вы имеете один шанс из двух заключить новую сделку с вашим сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на возобновление операций с бывшим клиентом. Когда вы ведете поиск новых клиентов, ваши шансы на благоприятный исход прилагаемых усилий не более как один к двадцати.

Ни в коем случае не умаляя важности работы по выявлению «свежего» покупателя, обратите внимание на то, какие реальные перспективы сулит вам поддержание контакта с теми, кто уже имел с вами дело.

Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?

Заведите и содержите в рабочем состоянии картотеку на бывших клиентов, периодически обзванивайте их ответственных представителей или пишите им короткие послания. Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.

Поэтому обычно агентам вменяется в обязанность тактично и профессионально напоминать клиентам о добром здравии своей компании и о ее постоянной готовности предоставить свои услуги. Конечно, не стоит докучать людям, вызывая раздражение своей навязчивостью, но предоставлять бывшему клиенту информацию, которая позволила бы вам вновь стать партнерами, — бесспорно необходимо.

2. Просите рекомендации. Полученная рекомендация — это, во-первых, информация о том, кто может стать вашим новым клиентом, а во-вторых, возможность сослаться на человека, которого адресат знает лучше, чем вас. Рекомендации — наиболее сильный аргумент для новых потенциальных клиентов. Не стесняйтесь обращаться с просьбами о них.

После того как продажа осуществлена и у покупателя еще сохраняется приятное ощущение от своего удачного выбора, который он остановил на вас, именно тогда наступает время попросить о рекомендациях. В ситуации доброжелательности, партнерства, которую вы создали, осуществляя продажу, ориентированную на покупателя, он будет чувствовать себя вполне готовым порекомендовать вас кому-либо. Ведь вы поняли его проблемы и предложили наиболее конструктивное их решение.

При поиске рекомендаций старайтесь избегать спрашивать напрямик: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы купить мою продукцию или услугу?». Лучше сформулировать вопрос так, чтобы он побуждал к со-действию, например: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании или кого вы знаете, у кого могут быть потребности или проблемы, аналогичные вашим?».

3. Раздавайте визитные карточки. Каждый раз, находясь рядом с кем-нибудь, дайте ему карточку и расскажите, чем занимаетесь. Раздавайте карточки всегда — когда стоите в очереди, будь то очередь за билетом в кино, или когда ждете, что откроют ворота на матч, когда вы занимаетесь покупками или что-то рассматриваете либо встречаете другого человека.

4. Будьте ходячей рекламой своих услуг. Носите с собой папку или дипломат, на которые нанесена реклама вашей деятельности. Прочитав рекламную надпись, многие люди вступят с вами в разговор.

5. Не забывайте об однокашниках. Некоторые продавцы создали себе средства к существованию, продавая товар своим однокашникам по школе или другим учебным заведениям. В подобных случаях продажи сразу же есть доверие. Велики при этом и шансы получить рекомендации о'новых потенциальных клиентах.

6. Прямая почтовая рассылка. Некоторые люди очень любят этот способ поиска клиентов, другие редко прибегают к нему. Как правило, отвечают лишь очень немногие из адресатов. В некоторых случаях результат 0,5 % считается хорошим. Значит, на каждую 1000 отправленных писем вы получаете 5 ответов.

7. Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше. При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора: 1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением; 2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.

8. Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.

9. Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности. Кому из таких людей не будет приятно получить письменное поздравление с новым назначением, за которым через несколько дней вполне уместным покажется ваш звонок с предложением рассмотреть возможность сотрудничества с вашей фирмой?

Неплохой идеей может стать ведение своего небольшого архива по компаниям и персоналиям, упоминаемым в отраслевых журналах и других специальных публикациях. Подобранные таким образом сведения могут оказать вам незаменимую помощь в начале разговора с новым клиентом и позволят быстрее наладить контакт двух настоящих профессионалов.

Лично я с гораздо большим удовольствием предпочел бы. сделать пару-тройку компетентных замечаний, почерпнутых со страниц соответствующего издания, чем обсуждать в течение первых двадцати минут особенности переменчивого климата или пытаться выразить свое восхищение цветущим видом семейства на фотографии на столе моего собеседника.

10. Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.

В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения. С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.

11. Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.

12. Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.

Часто такое удобство связано с работой ночью: буфеты и киносалоны на вокзалах, отдельные круглосуточные торговые точки. За созданное удобство большинство потребителей согласны поплатить дополнительно. Приемы удобства места и удобства: времени часто используются вместе например, булочки, предложенные студентам во время перерыва непосредственно под дверьми аудитории, реализуются мгновенно.

13. Использование периодов вынужденного ожидания. Эффективным способом реализации товара является его предложение потенциальным покупателям в такие моменты времени и в таких местах, где они должны ожидать событий, которые не имеют отношения к процессу купли-продажи.

Наиболее распространенный вариант использования этого приема — продажа товаров на остановке транспорта. Человек, который стоит на остановке, совсем не собирался ничего покупать, но транспорта нет, он невольно начинает рассматривать товары в киоске или заходит в ближайший магазин, и иногда это знакомство с ассортиментом заканчивается покупкой. Этот прием может быть проиллюстрирован также реализацией товаров возле касс на вокзалах, в аэропортах.

Но наиболее эффективно он срабатывает непосредственно в поездах и самолетах: в купе или салоне пассажирам предлагается сравнительно узкий ассортимент недефицитных товаров с соответствующими наценками, «от скуки» пассажиры знакомятся с товарами и часто покупают то, чего не купили бы в обычных магазинах.

14. Телефонный маркетинг. Он требует большого профессионализма, но при его наличии весьма эффективен. Состоит в следующем:

а) правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется вашим товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;

б) самому обзванивать своих постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибудет фура с вашим товаром, который они могут приобрести либо по старым бланк-заказам, либо оформить новые;

в) обзванивать потенциальных покупателей, представиться, коротко рассказать о своей фирме и о выпускаемой продукции, попытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.

Телефонный маркетинг — это систематическое, планомерное использование телефона в целях продажи или предложения услуг. Звонить по телефону должны квалифицированные, хорошо подготовленные служащие. При правильном проведении телефонный маркетинг может принести большую пользу как фирме, так и клиентам. Обычно он используется при работе с постоянной клиентурой, но его можно с успехом применять и для установления предварительных личных контактов с потенциальными клиентами.

Эффективность телефонного маркетинга в большой степени зависит как от специально составленного сценария, так и от квалификации служащих, которые делают телефонные звонки. В сценарии должны быть учтены все возможные варианты ответов; его можно использовать при подготовке интервьюеров. Обязательными качествами интервьюеров являются сообразительность, энтузиазм, настойчивость, вежливость, быстрая реакция. Ввиду чрезвычайной важности общения по телефону этой теме посвящена глава 5 книги.

15. Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.

Можно рассылать рекламные проспекты и тем, кто ничего не знает о вашей компании. Но тогда откликов будет гораздо меньше — от 0,5 % до 2 % по сравнению с 5 % откликов от тех, кому она хорошо знакома. Не менее важно и то, что вы рассылаете. Рассылка информационного бюллетеня — отлично выбранная стратегия, так как тем самым вы можете показать глубину и широту ваших познаний в данной области и сообщить новую информацию.

16. Использование средств массовой информации. В отличие от платной рекламы, распространение информации о фирме с помощью СМИ может быть бесплатным и, как правило, вызывает большее доверие публики. Статья о работе вашей фирмы, написанная одним из его сотрудников или профессиональным журналистом, действительно может стать основой ее известности и признания.

Для начала необходимо выяснить, какие периодические издания пользуются успехом на вашем целевом рынке. Выясните, читают ли их те клиенты, в которых вы заинтересованы. Если нет, то какие издания — профессиональные или специальные — они читают. Затем продумайте основную идею статьи — она должна быть оригинальной и даже несколько спорной. Свяжитесь с журналистом, чьи статьи вам нравятся, и предложите ему свою идею, объяснив, почему она должна вызвать интерес читателей данного издания.

Перед интервью продумайте 10 основных пунктов, которые вы хотели бы затронуть. Не говорите о том, чего бы вы не хотели увидеть в напечатанной статье. Пусть у вас будет наготове черно-белая фотография: статьи с фотографиями прочитывают в 20 раз больше читателей, чем статьи без фотографий. Когда статья будет напечатана, разошлите ее копии всем, кому вы обычно посылаете рекламные материалы. Это напомнит вашим клиентам, коллегам, друзьям об услугах вашей фирмы и укрепит вашу репутацию как одного из ведущих специалистов в своей области.

17. Участие в организациях. Вступите хотя бы в две организации, члены который могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Для начала спросите коллег, какие организации могли бы вам подойти. Перед тем как принять решение о вступлении в организацию, обязательно посетите ее. Учтите, что ваши капиталовложения в данную организацию окупятся только через некоторое время. Постарайтесь хорошо себя проявить в работе этой организации.

О том, насколько может быть эффективен этот прием, свидетельствует история возвышения Аристотеля Онассиса, ставшего в свое время богатейшим человеком на планете. Работая мелким служащим, он, живя впроголодь, скопил денег на вступительный и членский взносы в бизнес-клуб. (Второй разорительной статьей его скудного бюджета было приобретение дорогого костюма, чтобы выглядеть достойно.) Именно в этом клубе он получил информацию, позволившую ему осуществить свою первую сверхприбыльную операцию, чтобы обзавестись значительным капиталом.

18. Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.

19. Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.

При этом часто открываются такие возможности увеличения постоянной клиентуры, о которых вы прежде и не подозревали. Знание своей клиентуры помогает вам определять, на каком из предполагаемых клиентов имеет смысл сосредоточить внимание. Подобные знания являются основой как для выживания фирмы, так и для ее процветания. Следующие документы помогут вам лучше узнать своих клиентов и их потребность в ваших услугах.

В. П. Шейнов, “Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг”

inask.ru

Активный поиск и привлечение новых клиентов.

Активный поиск и привлечение новых клиентов нужны для увеличения объема продаж (база клиентов) и прибыли компании (развитие бизнеса). Если вы не занимаетесь привлечением новых клиентов, можете остаться без них: у старых есть привычка время от времени исчезать. Их просто переманивают ваши конкуренты.

Многие продавцы знают, как заниматься поиском клиентов, и лишь немногие умеют эффективно это делать. Когда спрашиваю у продавцов: «Умеешь заниматься поиском клиентов?» – всегда получаю ответ: «Мурат, это же легко». Если спрошу: «А как находишь клиентов?» – получаю быстрый ответ: «В интернете». А если спросить: «А где именно в интернете ищешь клиентов?» – вот здесь начинают думать. Дам несколько советов, исходя из личного опыта. Активный поиск и привлечение новых клиентов

Эффективный поиск новых клиентов

1. Где искать новых клиентов? Все клиенты давным-давно поделены. Но не стоит отчаиваться. Корпоративные клиенты всегда думают рационально, поэтому ищут, где дешевле, качественнее, технологичнее и предлагаются самые лучшие условия. Вам остается найти таких клиентов, дойти до лиц, принимающих решения (ЛПР), и сделать уникальное торговое предложение (УТП).

2. Отличается ли поиск клиентов при продаже товаров и услуг? Отличается. В первую очередь при сегментации рынка. Например, если вы продаете натяжные потолки, то вашими клиентами являются дизайнеры и строительные компании. Уже есть определенный сегмент. Плюсы – легче найти потенциальных клиентов, а минусы – узкий сегмент, и количество клиентов ограничено. Существуют товары, которые покупают все организации, как правило, они недорогие. Например, канцтовары или кулеры для воды.

3. Чем лучше поиск клиентов при продаже услуг? Самый большой плюс – это безграничный рынок. Услугами пользуются практически все коммерческие и бюджетные организации. Вам осталось найти ту компанию, которая заинтересуется вашими услугами. Например, тренинги, полиграфические услуги, создание сайтов и т.п.

4. Где искать прибыльных клиентов? Маленькие компании очень редко пользуются услугами внешних провайдеров (чаще банковскими и бухгалтерскими). А если даже пользуются, стараются сэкономить во всем. В основном стараются выполнить работу своими силами или привлекают фрилансеров. Где искать крупных клиентов? Самые крупные компании входят в разные рейтинги типа Forbes-300, РБК-500 и т. п. Можно обзвонить этот список. Но учтите, кроме вас ваши конкуренты тоже будут звонить в эти компании.

5. Эффективен ли поиск клиентов по знакомству? Очень эффективный способ. Особенно если вас рекомендуют. Только круг ограничен количеством ваших знакомых. Узнайте, кого могут порекомендовать ваши клиенты, партнеры и ваши близкие люди. Они вдобавок знают, какая компания считается стабильной в своем сегменте. Некоторые компании не на слуху, но конкуренты в своей сфере их считают лидерами рынка. Есть еще один плюс в этом варианте – вы сразу получите контакты ЛПР, и возражения уменьшатся.

6. Где искать клиентов в интернете? Интернет – это бездонный океан. Если набрать ключевые слова, поисковики вам покажут релевантные страницы. А вам нужны конкретные клиенты из конкретного сегмента. Самый простой способ поиска – это каталоги. Например, «Яндекс. Каталог». Если вам нужны компании из одного города, района или даже улицы, удобнее использовать отраслевые каталоги, Яндекс.Карты или 2GIS.

7. Поиск клиентов в СМИ. В отраслевых журналах и бизнес-порталах часто пишут об успехах компаний. Среди них ваши потенциальные клиенты. Там же вы получите информацию не только о потенциальных клиентах, но и о ваших конкурентах.

8. Поиск клиентов в деловых мероприятиях. Посещайте бизнес-конференции и семинары, а также отраслевые выставки. Здесь от вас требуется умение войти в контакт. Долго не занимайте время вашего собеседника. Получили первичную информацию, обменялись визитками – и на этом все. Больше собирайте визитки, чем раздавайте. У вас будет возможность позвонить, когда вам удобно.

9. Где еще искать клиентов? Хороший подход – это форумы, социальные сети, где обсуждают темы, близкие к вашему бизнесу, а также сайты ваших прямых конкурентов, они часто указывают логотипы своих клиентов.

Клиентов нужно искать везде и постоянно. Иногда они рядом, только мы не обращаем внимания. Например, реклама во время футбольного матча, баннеры на улицах или в приложении в вашем смартфоне. Если один постоянный клиент ушел от вас, вместо него вы должны найти от пяти до десяти новых. Тогда ваши действия приведут к росту продаж и прибыли компании.

Мурат Тургунов

turgunov.ru