35 лучших примеров УТП (Уникального Торгового Предложения) Фрагменты книги. Примеры уникальное торговое предложение

Лучшие примеры УТП

Уникальное торговое предложение представляет собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно отличающую конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Оно должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора продукта или услуги вашей компании.

Чтоб лучше понять суть и понятие УТП, предлагаем изучить примеры уже существующих успешных торговых предложений.

Пример №1: «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: на каждой подушке поместили срок годности в виде штампа. И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты).

А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Пример №2: Обувной магазин

Продает качественную обувь по средним ценам. Особенно ничем не отличается от конкурентов.

Цель: увеличить количество клиентов, выделиться среди конкурентов, увеличить прибыль.

Решение: разместить в помещении магазина электронный определитель плоскостопия. И с помощью рекламы приглашать людей бесплатно проверить, а нет ли у них плоскостопия. Если есть, рекомендовать конкретную обувь.

Результат: поток клиентов увеличился в 4 РАЗА. Количество лояльных клиентов (вторичные покупки) возросло в 3 раза. Запустилось «сарафанное радио».

Пример № 3: Umpqua Bank

Продают стандартные банковские услуги.

Цель: создать совершенно уникальный банк.

Решение: исключить официоз присущий банковскому сектору. Сделать из банка магазин. Теперь в помещениях Umpqua Bank играет музыка, посетители за столиками пьют кофе, а в центре на столе, как на рыночной распродаже, разбросаны самые разные предметы — от футболок до чашек. Среди разнообразия, от которого разбегаются глаза, притаились, и собственно, банковские продукты: упакованные в красивые дизайнерские коробки описания тарифных планов, кредитных карт или ипотечных программ.

Почему? Обычные банки – это холод, спокойствие и скука. В них люди не могут расслабиться. Чтобы выделиться, нужно всего лишь сделать пребывание в банке приятным.

Результат: Umpqua Bank создал для своих клиентов новый вид пространства, третье место между работой и домом, где можно просто провести время. Клиенты покупают банковские продукты как обычные магазинные товары, сами интересуются и рассматривают предложения. Это сводит к нулю давление на клиента. И многие проводят свободное время в таких «магазинах», собираются в них с друзьями.

Пример №4: Грузовые перевозки (Россия)

Продают транспортировку грузов из одной точки в другую.

Цель: выделиться среди конкурентов, повысить доверие к компании и количество лояльных клиентов.

Решение: запустили слоган «У нас всегда трезвые грузчики!» применительно к этой компании. И от грузчиков действительно требовалось быть трезвыми под угрозой увольнения. Почему? В то время (конец 90-х — начало 00-ых) трезвые грузчики были редкостью. И люди действительно боялись за свои грузы, особенно хрупкие, когда вверяли их в руки грузчиков «с душком».

Результат: повышение доверия к компании за счет гарантии трезвости, что ассоциировалось с аккуратностью. Увеличение количества клиентов. При этом компании, предоставляющие аналогичные услуги, тоже взяли за правило предоставлять трезвых грузчиков. И теперь это стало нормой для всех. Это сделало грузоперевозки по всей России более безопасными! А позже позиционирование аккуратности и чистоплотности в грузовых перевозках перешло на новый уровень. Теперь (2010-ые) в некоторых компаниях дресс код обязывает грузчиков носить костюм на работе.

Пример №5: Немецкая авиакомпания SMINTair (Smokers’s International Airline)

Продает авиаперевозки пассажиров.

Цель: выведение бизнеса на мировой уровень

Решение: узаконить курение на борту самолетов. Специализироваться на перевозках премиум-клиентов.

Результат: курящая авиакомпания успешно занимается перевозками богатых клиентов, которые предпочитают обслуживаться у тех, кто учитывает их привычки. Особой популярностью пользуются дальние рейсы. Спрос на билеты превышает предложение на 50%.

Пример №6: Строительная компания (Санкт-Петербург)

Продают ремонт городских квартир.

Цель: эффективно прорекламировать услуги без бюджета на рекламу.

Решение: в бесплатных источниках рекламы запустили УТП: «Делаете ремонт в квартире? Мы бесплатно снимем вам обои!» Почему? Людям действительно бесплатно снимают обои! Согласитесь, приятно? А решение о том, чтобы поручить весь ремонт в квартире этой компании, остается за ними.

Результат: 80% из тех, кто заказывал бесплатную услугу «Снятие обоев», поручали ВЕСЬ РЕМОНТ компании, которая её предоставила. У фирмы есть клиенты, фронт работы и постоянно растущая прибыль. Рекламный бюджет при этом равен 0.

Пример № 7: Сеть продуктовых супермаркетов (США, Европа)

Продают продукты питания и товары первой необходимости.

Цель: как можно больший охват клиентов. Выход на новые целевые группы. Продажа товаров первой необходимости даже тем, кто ограничен в передвижениях.

Решение: предоставление электоскутеров (с максимальной скоростью 4 км/ час) для перемещения по супермаркету инвалидов и престарелых людей. Почему? Инвалиды и престарелые люди ограничены в передвижениях и многие из них уже почти забыли, что такое поход в супермаркет и выбор из огромного количества товаров. Данный супермаркет предоставил им возможность почувствовать себя полноценными людьми снова!

Результат: все инвалиды и престарелые люди, имеющие возможность добраться до магазинов, стали постоянными клиентами данной сети. И общественность в целом стала более лояльной к компании, т.к. нововведение сделало её ориентированной на те слои общества, о которых думают далеко не все компании.

Пример №8: Типография

Продают изготовление визиток.

Цель: предложить то, чего нет ни у одного из конкурентов, поднять интерес клиентов к компании.

Решение: создание в офисе компании МУЗЕЯ ВИЗИТОК ЗНАМЕНИТЫХ ЛЮДЕЙ. Почему? Общество интересует жизнь знаменитых людей. Вам интересно, какая визитка у Абрамовича? У Аршавина? С какой визиткой ходил Элвис Пресли?

Результат: после внедрения в работу фразы «Приезжайте к нам в офис, посмотрите, с какими визитками ходят Известные Люди, и, возможно, подберете что-нибудь для себя», поток клиентов вырос в 5 РАЗ!!! Из-за интереса СМИ фирма перестала тратить деньги на рекламу.

Пример № 9: Ресторан (Япония)

Продают общественное питание. Цены выше средних.

Цель: создать заведение, где обслуживают большое количество клиентов одновременно. Выделиться из ряда конкурентов.

Решение: официанты должны обслуживать клиентов, передвигаясь по километровому периметру ресторана на роликовых коньках. Почему? Такого нет ни у кого! Кроме того, это увеличивает скорость обслуживания клиентов на огромной площади ресторана.

Результат: ресторан приобрел мировую славу благодаря своей уникальности. При этом, клиенты обслужены одинаково быстро вне зависимости от расстояния до кухни. Работа официантом в данном ресторане считается очень престижной и прибыльной, т.к. за смену можно получить чаевых на порядок больше, нежели в обычных ресторанах.

Пример № 10: Toyota

Продают автомобили.

Цель: удовлетворить как можно больше потребностей клиентов.

Решение: возможность прийти на завод и заказать изготовление любой модели Toyota, которая когда-либо выпускалось. Даже, если их уже сняли с производства. Например, Вам нравится какая-то из моделей Toyota 2004 года, а на дворе 2016. Что же делать? Заказываем модель 2004 года на заводе, и она новенькая, изготовленная в 2016 г., приезжает к Вам во двор. Согласитесь, замечательно?

Результат: в первую очередь лояльные клиенты. Такие, которые остаются с Toyota до конца жизни. На чьих примерах учатся дети? Правильно, они повторяют за родителями. Это решение для бизнеса на века!

kpd-expert.com

20 примеров уникальных торговых предложений. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

20 примеров уникальных торговых предложений

Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться:

Частный адвокат – «Адвокат по налоговым вопросам».

Служба сантехников – «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте – в течение 10–15 минут».

Книжный магазин – «Магазин бизнес-книг. Пополнения каждый день».

Газета – «Бестселлер сегодняшнего дня».

Автомойка – «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги».

Частное сыскное бюро – «Если человек существует, мы его найдем или вернем деньги в двойном размере».

Стоматологическая клиника – «Первый осмотр – бесплатно».

Служба доставки – «Быстрее нас только электронная почта».

Бухгалтерская компания – «Бухгалтерские услуги под ключ» для предпринимателей.

Охранная фирма – «Профессиональная протекция от сотрудников МВД в отставке».

Коммерческий фотограф – «Съемка в дорогих интерьерах и с дорогими предметами».

Ювелирный магазин – «Мы вносим в базу каждую дату, чтобы вы не забыли поздравить жену».

Ремонтные работы – «Только у нас 20 %-ная скидка на все строительные материалы для ремонта».

Туристическая компания – «От вас всего один звонок, остальное берем на себя».

Газета по трудоустройству – «У нас нет постоянных читателей».

Консультант по косметике – «Я помогаю женщинам выглядеть желанными».

Агентство недвижимости – «Мы нашли покупателей на 1200 домов и квартир».

Кредитное общество – «Кредит за 15 минут без лишних вопросов».

Ресторан – «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых».

Служба такси – «Чистый салон, новые машины, молчаливый водитель, подача – 8 минут».

Скажите откровенно – наличие УТП выделяет компанию на фоне конкурентов?

Если вы будете торговать детскими игрушками только для мальчиков, то наверняка соберете большую аудиторию постоянных покупателей – потому что на каждый возраст есть своя игрушка.

Дальше я предложу вашему вниманию пять проверенных способов создания УТП, которые уже неоднократно доказали свою эффективность. Ими пользуются во всем мире.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

35 лучших примеров УТП (Уникального Торгового Предложения) Фрагменты книги

Уникальность дает компаниям возможность возвыситься на несколько ступеней (а иногда и на целую лестницу!) над своими посредственными конкурентами.

Но это не единственное, что она дает нашему миру. Пожалуй, второй

«побочный эффект» уникальности отдельных компаний на порядок важнее.

Она делает жизнь в отдельных странах и мире в целом более комфортной,

безопасной и ориентированной на человека! Человек (читайте клиент) – вот

главный герой фильма под названием «Маркетинг».

Настоящий предприниматель берет какую-либо конкретную нишу и, чтобы

выделиться в ней на фоне конкурентов, делает уникальное предложение,

ориентированное на клиента. И что мы видим? Люди устремляются туда,

где им комфортнее. Конкуренты это видят и, конечно же, повторяют за тем,

кто был первым, чтобы совсем не вылететь из рынка.

А первопроходец уже давно подготовил новое уникальное предложение

и уже внедряет его в работу! И снова он на коне! А то, что он сделал в

прошлый раз, стало нормой.

Процесс повторяется столько раз, сколько захотят предприниматели. И в

итоге жизнь становится лучше! Ориентироваться на клиента становится

нормой, комфортная жизнь становится нормой. И это залог процветания

современного общества.

Мы предлагаем Вам узнать о пяти успешных УТП, описанных в книге «35 лучших примеров УТП»

Компания «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была

организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед

сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек

на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось

следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили

экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и

способа её решения.

Почему?

Люди десятилетиями используют свои подушки. А за э то время там

действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются

человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую

информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ

её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок

годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках

срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Бар (Санкт-Петербург) www.onebis.ru

Продают общественное питание, напитки, организацию досуга.

Цель: повысить интерес к бару, запустить «сарафанное радио».

Решение: В зале повесили огромный экран и стали показывать на нем

футбол. А за каждый гол, забитый сборной России или Зенитом, давать

рюмку водки.

Почему?

Многие мужчины любят футбол и водку. Они получили и то, и другое

бесплатно. Взамен они стали водить всех своих друзей в БАР, вместо того,

чтобы смотреть футбол дома.

Результат: Заведение больше не тратит денег на рекламу вообще (!!!), имея

при этом огромный поток клиентов и постоянный рост выручки.

Mocha Kiss (США) Продают кофе.

Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г.

оценивались в $ 19,2 млр д. Суметь протиснуться на него через таких

монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе.

Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне

востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил

пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что

это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел

быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $

752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

Компания по продаже щенков и котят (Россия).

Продают щенков и котят.

Цель: поднять продажи, найти новых клиентов.

Решение: Внедрение пробного периода. УТП: «Только в нашей компании Вы

можете бесплатно взять щенка или котенка на 2 дня и п осмотреть, подойдет

он Вам или нет. Если питомец не подойдет, мы без воп росов примем его

обратно». Клиенты при этом обязаны были оставить предоплату в размере

стоимости животного.

Почему?

1.) Огромное число людей думают (мечтают) о том, чтобы завести

домашнее животное, но чего-то боятся. Предложение этой компании дало

людям возможность попробовать, каково это – «животное в доме».

2.) Психологически почти невозможно сдать обратно в магазин

маленькое живое существо. Представьте себя на месте клиента, говорящего

своему ребенку: «Я о тнесу щенка обратно». Что Вы чувствуете при этом?

Результат: за 2 г ода ни один клиент не вернул питомцев. А количество тех,

кто таким образом купи л животное, возросло в разы.

lit tle Miss Matched (Сан-Франциско)

Продают чулочно-носочную продукцию.

Цель: Выйти на рынок с новым не ожиданным решением.

Решение: Продажи отдельных носков, из которых можно делать самые

неожиданные комбинации. Причем носки от LittleMissMatched продаются

не парами, а по три штуки.

Почему?

Пара носок. Что может быть консервативнее? Но компания

LittleMissMatched смогла выделиться даже здесь! Она пообещала не

только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить нас от

необходимости изо дня в д ень носить одни и те же носочные комбинации.

Результат: С момента своег о основания LittleMissMatched каждый год

увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 г оду ее оборот

вырос до $ 10 млн в 2006-м и должен составить $ 20-30 млн в 2007-м.

Книгу «35 лучших примеров УТП» Вы можете БЕСПЛАТНО получить здесь: http://testlpgenerator.ru/35-luchshih-primerov-utp-skachat-besplatno/

blog.dp.ru

15+ рекомендаций по составлению Уникального Торгового Предложения (25 примеров УТП)

Признайтесь, вы боитесь своих конкурентов? Позиционирование своего бизнеса не приносит ожидаемый результат? Вы говорите своим потенциальным клиентам, что цена вашего товара ниже на 10%, чем в другом магазине; говорите, что сервис обслуживания у вас выше, гарантируете каждого клиента угостить чашечкой кофе во время визита в офис и давите на то, что вы - профессионалы, но эффекта - ноль. Что же делать? Ответ прост: составить уникальное торговое предложение и акцентируйте всю рекламу на нем (в каталоге, на лендинге или офлайн рекламе). Именно этот маркетинговый ход позволит вам сделать шаг конем и заставить ваших конкурентов вас бояться. Хотите привлекать больше покупателей? Хотите получать больше прибыли? Хотите научиться составлять эффективный, продающий УТП? Тогда читайте эту статью.

Что такое УТП?

Наверняка вы понимаете, что ваша продукция или услуги неуникальны. Даже если вы вручную ночами напролет создаете hand made и продаете его в своем интернет-магазине, кто-то в соседнем городе или даже на соседней улице проворачивает аналогичный бизнес. Следовательно, вам нужно каким-то образом привлечь внимание потенциального клиента к себе. И незаезженными фразами, которые встречаются на каждом шагу, что вы продаете с любовью и доставляете заказ по всей Украине, а чем-то уникальным - не таким, как все. В этом и помогает УТП (USP, англ. Unique Selling Proposition).

Уникальное торговое предложение - это отличительный знак, выдающийся фактор, который одновременно характеризует бизнес (товар, услугу, инфобизнес - что угодно) и выборочно, но очень точно воздействует на потребителя, решая его проблему и предлагая ценность или выгоду для него. Если рассматривать УТП с потребительской точки зрения, то оно демонстрирует причину, по которой потребитель должен обратиться именно к вам.

Как это работает?

Конечно, если ваша компания - первая, которая завезла в Украину крутой товар, который обязательно зацепит потребителя и взорвет рынок (как, например, это произошло с гироскутерами, буквально год назад), то вы будете в дамках. Продажи моментально возвысятся и так же стремительно упадут, когда еще двести компаний завезут такой же товар и поставят цену на 5% ниже. Поэтому стремление к доминированию на рынке, хоть и благородное, но не эффективное.

В этом случае разработка уникального торгового предложения становится единственно правильным решением. Даже если вы продаете повседневный товар, который реализуется сплошь и рядом, УТП поможет вам отстраниться от конкурентов и повысить свою прибыль. Ярким примером стало слово «аромоксамыт», которое придумано специально для рекламы кофе «Якобз». Этого слова не существует, оно вымышленное и подразумевает сочетание аромата и горькости. Но, согласитесь, слово, будто, волшебное. Оно западает в память и вызывает ассоциацию именно с этой торговой маркой и подталкивает к покупке, ведь хочется же на себе ощутить это чудодейственное сочетание запаха и вкуса. Это и есть сила УТП.

Основные цели УТП

Если рассматривать действие и возможности УТП с точки зрения бизнес-процессов, то оно помогает:

Перестать конкурировать по цене и, соответственно, заработать больше. Потребитель, который видит выгоду в вашем предложении, готов заплатить дороже;
Повысить эффективность рекламы. Используя крутое УТП в рекламе на веб сайте, социальных сетях и даже билбордах, потребитель запомнит его и вернется к вам еще раз.

УТП vs Оффер - в чем разница?

На большинстве ресурсов понятия уникального торгового предложения и оффера сочетают, основываясь на том, что их значения идентичны. На самом же деле это не так. Несмотря на то, что в аббревиатуре и в названии обоих маркетингово-рекламных инструментов встречается слово «предложение», УТП не всегда может выступать оффером и отличается от него. Суть уникального торгового предложения заключается в предоставлении: главного отличия компании от конкурентов. Оффер подразумевает продажу чего-либо здесь и сейчас (очень часто мотивация усиливается ограничением в сроках продаж), может меняться в зависимости от целей компании. Уникальное торговое предложение работает не только на эффективность продаж, но и, частично, на имидж компании, лояльность потребителей к ней, поэтому оно создается и сохраняется на очень длительный срок.

Не знаете, как составить оффер на свой лендинг? Читайте статью “Оффер на лендинг” с примерами готовых предложений.

Как составить УТП?

Итак, от теоретической части перейдем к практической, дав рекомендации о том, как создать УТП. Для этого нужно пройти всего шесть шагов.

1. Анализируйте свою целевую аудиторию

Перед тем, как начать разработку УТП, нужно тщательно проанализировать свою целевую аудиторию, поняв на кого конкретно будет нацелено предложение. Приведем пример. Предположим, вы планируете открыть интернет-магазин по продаже мужской, женской и детской одежды. Не пытайтесь охватить все группы ЦА, выделите одну конкурентную (например, одежда для беременных) и создайте УТП для нее.

2. Решайте проблемы своей ЦА

Поставьте себя на место своего покупателя и поймите, какая у него может быть проблема и как он ее может решить с помощью вашей компании. Приведем несколько примеров проблем:

Нужно срочно отправить денежный перевод родителям заграницу - проблема. Решение - воспользоваться специальными сервисами по переводам денежных средств;
Сломалась компьютерная мышь - проблема. Решение - купить новую;
Нужен интересный подарок для любимого человека - проблема. Решение - купить подарок.

Конечно, примеры достаточно абстрактные. Но нужно понимать с какой целью приходит посетитель на ваш сайт и знать, какое решение ему предложить.

3. Подумайте в чем ваша уникальность

Пожалуй, самый сложный этап, особенно, если ваш бизнес не блещет уникальностью. Тем не менее, необходимо подумать:

Что конкретно вы можете предложить своему покупателю;
Какую выгоду он получит от сотрудничества с вами;
Чем ваша компания отличается от конкурентов;
Что вы можете предложить такого, чего не могут предложить другие.

Не мыслите абстрактно, не используйте заезженные фразы. Поймите, что фраза «Качественно запломбировать зуб» не станет УТП, так как потенциальный клиент, обращаясь в стоматологию, и так подразумевает, что получит качественную услугу. А вот фраза «Полимерные пломбы *бренд за 499 грн» уже звучит привлекательнее. Потенциальный клиент уже понимает, что полимерный материал - современный и качественный плюс видит невысокую цену за услугу. Помните, УТП должно, в первую очередь, нести продающий характер. Если вы ранее не сталкивались с правилами и принципами написания подобных текстов, рекомендуем прочитать как написать эффективный продающий текст.

4. Пообещайте клиенту

Отнюдь не всегда удается разработать эффективное уникальное торговое предложение на основе каких-либо отличительных особенностей вашей компании. И это факт. В таком случае можно пойти другим путем, пообещав своему клиенту что-либо. Это может быть бесплатная доставка или гарантия бесплатного заказа, если он не будет доставлен в течение какого-либо времени. Или же обещание, которое исходит из качества или возможностей продукции. К примеру, обещание клиенту, что он 100% избавится от перхоти, купив шампунь от перхоти.

Обещание может быть абстрактным или символичным. Например, обещание того, что шоколад тает во рту, а не в руках, как это сделал пресловутый создатель слогана для конфет «M&M`s». Согласитесь, звучит эффектно и до сих пор работает, хотя этому УТП уже более 50 лет.

5. Соберите всю информацию воедино

Пройдя предыдущие этапы, наверняка вы уже получили достаточно большой объем информации. Теперь необходимо ее структурировать и сократить. Создайте из своих заметок небольшой абзац со структурой от самой мощной ценности до самой слабой. Проанализируйте то, что вы сможете действительно сделать, и вычеркните то, что звучит неправдоподобно или вовсе не является истиной. Далее - приступайте к следующему, самому главному шагу.

6. Составьте свое УТП

Сократив всю информацию постарайтесь ее обобщить в одно предложение. Оно не должно быть длинным (до 10 слов). Да, задача не из простых, нужно выделить время и провести мозговой штурм. Не торопитесь, обдумывайте каждое слово. Помните, что:

УТП должно быть простым и понятным;
Не усложняйте, используйте понятные слова;
Всегда ставьте себя на место покупателя.

3 удобных формулы составления эффективного УТП

Эти три небольшие и достаточно простые формулы помогут составить уникальное торговое предложение на основе собранных и проанализированных характеристик.

Первая формула: Потребность+результат+гарантия

Вы знаете потребность (проблему) потенциального клиента, предлагаете ему решение, давите на результат и даете гарантию. Ярким примером задействования такой формулы будет УТП: «Доставим пиццу за 30 минут или вернем вам деньги». Здесь все просто и понятно: клиент голоден, хочет перекусить как можно быстрее. Он видит выгоду во времени + гарантию возврата денег, если время доставки превысит указанное.

Вторая формула: Критерий+характеристика+потребность

Здесь делается акцент на потребностях потребителя в сочетании с важными критериями или характеристиками товара, услуги. Пример: «Оформим кредит до 30 000 грн за 30 минут без справки о ваших доходах». Потребность ЦА - получить живые деньги. Сжатый срок процедуры и отсутствие необходимости в предоставлении справки о доходах являются ценными критериями, которые мотивируют пользователя к действию.

Третья формула: Целевая аудитория+потребность+решение

Здесь, ориентируясь на группу ЦА, давим на ее потребность и стимулируем к действию за счет решения. Пример: «Выбери свой элегантный образ. Платья от Валентино 48+». Целевая аудитория в этом случае женщины с пышными формами, их потребность - улучшение внешнего вида, решение - формирование стиля с помощью стильной одежды.

Уникальное торговое предложение по приведенным выше формулам может создаваться не только для компании или товара в общем. Оно может стать решающим фактором для покупателя, изучающего карточку товара той или иной позиции. Главное, правильно использовать правила написания УТП и составления карточки товара.

О запретах. Что нельзя использовать в УТП?

Стоит отметить, что уникальное предложение не всегда уникальное. Давайте разберемся что же под собой подразумевает слово «уникальность» с точки зрения УТП. По-настоящему уникальным предложение становится только в том случае, когда компания может предложить то, чего в принципе нет на рынке. Например, компания «Little Miss Matched», которая производит чулочно-носочную продукцию, единственная, кто выпускает наборы из 3-х носков. В своем УТП компания пообещала покупателям, что решит проблему потерянного носка. Таких примеров - единицы.

Поэтому не всегда удается предложить что-то действительно уникальное и приходится довольствоваться тем, что есть. И за это отвечает ложное УТП. Но ложное ложному рознь.

Что такое ложное УТП?

Ложные или «фальшивые» торговые предложения представляют собой игру слов и воображаемое преимущество. Примером эффектного ложного УТП стал слоган, который был придуман тем же Россером Ривзем, который сформулировал крутое УТП для конфет «M&M`s», но в данном случае речь не о драже, а о сигаретах. Он придумал игру слов, рекламируя марку сигарет Cool. УТП звучало так: Забудьте о привычке курить горячие сигареты — курите «Cool!» (сool — прохладный, на сленге — крутой). Предложение звучит очень хорошо и примечательно, но действительно ли сигареты могут быть прохладными?

Еще одним примером становится УТП стирального порошка: «Делает вещи белее белого». Заманчиво звучит и действительно имеет продающий мотив, но возможно ли это? Конечно, нет, хотя такое предложение работает.

Какие ложные УТП нельзя использовать

Дальше приведем виды фальшивых предложений, которые использовать не рекомендуется.

Обещания, которые очевидны

«Гарантируем возврат в течение 14 дней». Казалось бы, отличное предложение, которое гарантирует потребителю возврат товара, если он ему не понравился. Но! Основываясь на Закон о защите прав потребителей, любая торговая компания обязана принимать возврат в течение двух недель. Вот и выходит, что УТП очевидно и не интересно.

То, чего нет

«Соль без ГМО», Растительное масло без холестерина» (холестерин - животного происхождения) и другие заявления, которые откровенно выдуманы, а выгоды, которые они демонстрируют, существуют в природе в принципе. Хотя, в свое время, подобные УТП очень хорошо сработали.

Канцеляризмы

Приведем краткий список выражений, которые никогда не станут выгодой для потребителя. Как минимум, потому что их использует каждая вторая компания.

Мы - лучшие в своей нише;
Мы - профессионалы;
У нас недорого;
Мы работаем много лет на рынке и т.п.

Чувствуете? Попахивает откровенной ложью. Когда мы видим такие громкие заявления, создается впечатление, что нас водят за нос. Если компания действительно работает долго на рынке, то стоит указать конкретную цифру. А если фирма позиционирует себя профессионалом, то нужно это доказать фактами.

Выдающиеся примеры уникального торгового предложения. Черпайте идеи!

Хороших примеров уникальных торговых предложений - масса. Но мы приведем самые яркие работы, которые в свое время взорвали рынок и помогли увеличить доходы компании в разы.

Яндекс-найдется все

По сути, УТП состоит всего из двух слов плюс имя компании. Но именно эта формула помогла компании привлечь пользователей. К тому же, предложение кратко, но очень доступно объясняет, что поисковая система поможет найти ответ на любой вопрос, который интересует пользователя.

Надежная бытовая техника существует. Доказано Zanussi

Этому УТП уже десятки лет, а оно продолжает продавать концепцию компании-производителя. В этом случае акцент идет на потребности ЦА в приобретении надежной техники и на решении проблемы в виде оглашения торговой марки. Оригинально, просто, но эффективно!

Сдаем сотрудников в аренду

Феноменальное предложение, которое придумало рекрутинговое агентство для своих партнеров B2B. Думая, как выделиться на фоне своих конкурентов, агентство разработало услугу сдачи сотрудников своей компании в аренду. «Нужен курьер на месяц? Легко! Требуется дизайнер на неделю? Сделаем!». Отличный ход!

Бесплатное наливаем за каждый гол «Зенита»

Такая услуга была выдвинута одним питерским спортбаром. Клиентам было предложено угощение рюмкой водки за каждый гол, который во время матча забивала местная команда. Данное предложение стало настоящим хитом. Посетители приходили со своими друзьями, рекомендовали этот бар знакомым. В результате продажи пива и закусок перекрыли расходы на водку и вывели владельца бара на трехкратную прибыль.

7 ценных советов по созданию УТП, которое продает

Ваше торговое предложение должно быть логичным и последовательным;
Не распыляйтесь. Не забывайте, что краткость - сестра таланта. Не используйте деепричастные обороты и слишком длинные предложения;
Не используйте узкоспециализированные термины, смысл которых могут не понять клиенты;
Говорите только правду и обещайте то, что сможете сделать;
Если решили использовать в УТП юмор, делайте это аккуратно и осторожно. У всех чувство юмора разное и ваше УТП могут не понять;
Работайте на эмоции клиента, особенно, если ваша ЦА - женщины;
Не упоминайте в уникальном торговом предложении своих конкурентов. Такое могут себе позволить только компании-гиганты.

Понравилась статья? Ставьте лайки и подписывайтесь на наш блог.

Следующий проект:Мультилендинг и динамический контент: как удивить пользователя, предложив ему то, что он ищетПредыдущий проект:Как написать продающий текст? Руководство по созданию текстов, которые продают

impulse-design.com.ua

Уникальное торговое предложение (УТП): пример, советы по разработке

На первый взгляд может показаться, что создать уникальное торговое предложение (УТП) предельно легко, ведь данный инструмент распространен в работе практически всех участников рынка. Однако, как показывает практика, всё гораздо сложнее. В чем главные ошибки и сложности разработки уникального торгового предложения товара? Рассказываем.

Вы узнаете:

Уникальное торговое предложение (УТП), примеры.
Самые распространенные ошибки при разработке УТП товара.

Примеры уникального торгового предложения (УТП) наглядно показывают, как помочь покупателю выбрать именно ваш продукт.

Цель разработки уникального торгового предложения в каждом случае – завоевание либо удержание доли рынка. Остановим внимание на простой аллегории. Для жизни необходимо питаться. Таким питанием для бизнеса становятся «дойные коровы» – бренды, продукты, торговые марки, которые создаются и продвигаются участниками рынка, а потом «доятся» для получения дохода.

Материал для скачивания:

Пример УТП

Пример онлайн-УТП

Чтобы доить корову, её необходимо пасти. Поскольку трава на любимом пастбище в определенный момент кончается, даже крупные компании вынуждены заниматься поиском нового луга для своего рогатого скота. И, главное, чтобы раньше ваши перспективные луга не нашел конкурент.

Уникальное торговое предложения (УТП) с позиции бизнеса и является таким свободным пастбищем, на котором нет коров конкурента.

1. Выявляйте тенденции

Если вы не относите себя к числу лидеров рынка, это вовсе не значит, что придется ограничиваться ролью аутсайдеров, довольствуясь минимальной и неустойчивой долей своего рынка. Ведь, к примеру, даже новые участники рынка затевают успешные стартапы. Здесь секрет достаточно прост – необходимо найти для себя свободное пространство, некое «пастбище». Ведь часто лидеры просто не замечают маленькие пастбища, недооценивая их потенциальную емкость.

При создании УТП необходимо постоянно вести анализ внешней маркетинговой среды. Важно не ограничиваться просто за действиями и предложениями конкурентов, но также выявлять тенденции в сферах, которые ваш бизнес обслуживает. Благодаря пониманию трендов удастся не только разработать успешное УТП товара, но также его интегрировать в самый емкий рыночный сегмент. В таком случае есть отличные перспективы и выйти на лидерские позиции на своем рынке.

Примером уникального торгового предложения может служить УТП крупной отечественной компании «Союзснаб» – поставщика продуктов. Какая задача ставится перед производителем любых пищевых продуктов? Важно сделать не просто конкурентоспособный продукт, а вкуснее и лучше по сравнению с другими участниками рынка. Все они по большому счету предлагают одинаковые ингредиенты, а главное условие для производителя – конечный продукт. Но сформировался на отечественных пищевых производствах недостаток компетентных технологов, да и достаточно дорого обслуживать экспериментальные площадки.

Фактически, «Союзснаб» создал готовое уникальное торговое предложение на рынке – своим клиентам предлагая не просто товары по стандартам УТП, но уже созданную уникальную рецептуру, которую можно уверенно вводить в производство (ржаные круассаны с гастрономическими начинками, мясные конфеты, творог без отделения сыворотка, коричневый карамельный сыр и еще порядка 70 инновационных продуктов). Фактически, благодаря предложению компании производители получили возможность не искать специальные цеха для создания своих продуктов, ведь они получили уже полностью готовые решения.

Материал для скачивания:

Чек-лист для проверки эффективности торгового предложения

2. Изучайте историю знаменитых УТП

Компания Mars LLC в 1941-м году разработала превосходное УТП товара, автором проекта выступал известный Россер Ривс. Компания представила молочный шоколад в виде драже с глазурью. Драже считается менее популярной категорией товаров по сравнению с шоколадом, однако можно насладиться этим продуктом в любом месте, не пачкая при этом руки. Шоколад является более распространенным, но в руках тает и пачкается. Благодаря скрещению этих 2 товарных категорий компания представила инновацию для рынка. После этого был представлен слоган «M&M’s. Тает во рту, а не в руках».

Дополнительная информация. Потребители при покупке Twix, выбирают «сладкую парочку», а не отдельно печенье или отдельно шоколад. А при покупке Bounty потребитель выбирает «райское наслаждение». Эти простые и короткие слоганы отражают преимущество товара. Это пример уникального торгового предложения, которое поразило всех на фоне остальных.

3. Представьте себе, как выглядит ваше УТП в глазах потребителя

И вновь поговорим про наших фиолетовых коров. Этот термин был введен в известной книге «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся» Сета Година. Здесь нет ничего сложного – когда мы глядим на стадо коров, не можем сосредоточить свое внимание на какой-то одной. Ведь они одинаковы для стороннего зрителя. А вот наличие в стаде фиолетовой коровы обязательно бы обратило на себя внимание. Так и в нашем случае – привлекать внимание покупателя. Его внимание уже полпути к успешной продаже.

Остановим внимание на подобном наглядном примере. На рынке жевательных резинок раньше конкурировали 2 основных игрока. Покупателей уже перестали удивлять их эксперименты с разными фруктовыми вкусами, в том числе уникальные в то время «арбуз+дыня» и «арбуз», которые в свое время производили настоящий фурор. Попробуйте онлайн-программу для автоматизации торговли и склада – Класс365 (14 дней бесплатно)

Компании даже перестали замечать тот факт, что просто друг друга копировали – дизайном, упаковкой, вкусами, пластинками, подушечкам. Однако Дирол смог сделать шаг вперед – предлагая жевательную резинку без сахара с жидким наполнителем, в принципиально новой упаковке. И это позволило привлечь внимание клиента.

Хотя иногда можно идти и в обратном направлении, от сложного к простому. Витрины магазинов пестрят сегодня разнообразием цветов, удивительными шрифтами – в таком окружении приметно будет выглядеть и черная, строгая упаковка. Просто посмотрите вокруг – как можете выделиться на фоне других участников рынка.

4. Учитывайте потребности и партнеров, и клиентов

Участники рынка могут быть двух уровней – партнеры и непосредственно конечные потребители. Если бизнес охватывает оба уровня, то у товара должны быть принципиальные различия для рынков b2c и b2b. УТП нашей компании для уровня b2b стало: «Самые продаваемые котлеты в России». Поскольку главным качеством продукта для каждого делового партнера является оборачиваемость товара.

Естественно, необходимо было для разработки данного УТП потратить множество времени, главное – зарегистрировать официальный рекорд с занесением данных в Книгу рекордов России. Данное качество для конечного покупателя не становится важным, ведь не отражает какую-то потребительскую ценность. Компания на данном уровне пошла другим путем. Было замечено, что всё активнее производители полуфабрикатов начинают использовать E-ингредиенты, однако сами конечные покупатели к разным химическим добавкам в продукции относятся негативно, включая и глутамату натрия. Поэтому «Котлетарь» решил создать УТП для своих потребителей, исключив из состава котлет глутамат натрия и прочие E-добавки. Для уровня b2c использовалось УТП «Еда без Е».

5. Выразите свое УТП в коротком, простом и понятном слогане

Для клиента необходимо ваше УТП товара, чтобы лучше ориентироваться на всем рынке предложения, быстрее определяясь с подходящим выбором, поскольку его время очень дорого. Покупатель должен в сжатые сроки увидеть предложение, которому будет удовлетворять его потребность в полной мере. Таким примером становится слоган «Еда без Е». Ведь в случае с полуфабрикатами всем нам хочется кушать не только быстро, но также без вреда для здоровья.

Дополнительная информация. Компания Samsung первой на рынке разработала телевизор с биокерамическим покрытием. Данное объективное свойство ни один производитель ранее не использовал – стало уникальным предложением. Наглядно это свойство отражают и само название «биотелевизор», и рекламный слоган: «Живое тянется к «Био». Такой пример актуален тем, что совершенно не раскрывает потребительское преимущество. Вряд ли покупатель скажет, для чего телевизору необходимо это биокерамическое покрытие. Можно только предполагать – если указано «био», следовательно, будет польза для здоровья, либо хотя бы отсутствует какой-либо вред.

6. Выделите субъективные или объективные признаки своего товара

Вне зависимости от того, планируете создание нового уникального продукта либо работать с уже имеющимся в своем каталоге, важно определить – существуют ли уникальные объективные признаки данного товара. Если отметите, что ваше предложение действительно уникально на рынке, то минимум о нем будут говорить за его оригинальность, на основе этого и может разрабатываться свое УТП.

Вообще следует учитывать, что если в маркетинге что-то не сказано – то оно фактически не существует. Это важное свойство. Хотя в наш индустриальный период практически любое объективное свойство может воспроизводиться без каких-либо сложностей. Поэтому довольно редко удается создавать уникальное торговое предложение (УТП), основываясь на объективных признаках. Вспомним о наглядном примере – «Dirol не содержит сахараи вполне может служить защитой от кариеса». Но ведь сахар не содержится и в продукции Wrigley. При этом компания Wrigley успела первой позиционировать свой Orbit в качестве вкусной защиты от кариеса. В результате Dirol уже не мог использовать такой слоган. Но было разработано другое УТП товара – «чистота во рту и свежесть дыхания».

Зависит успех УТП, основанного на каких-либо субъективных признаках товара, лишь от фантазии маркетологов и рекламщиков, также от грамотного представления уникальных характеристик и свойств товара определенной целевой аудитории. Фактически, предполагается некая манипуляция сознанием покупателя.

Предложения, в которых за основу взяты объективные признаки, обычно выбирают компании на рынке инноваций. Ведь инновации являются уникальными сами по себе, а покупатель стремится больше узнать об особенностях предложенного продукта.

7. Учитывайте интересы и особенности торговой площадки

На отечественном рынке сегодня формируется не самая приятная тенденция, которая обязательно должна учитываться при создании УТП. Покупатель перестал диктовать условия, определяя курс конкретного рынка. Всё менее важное значение отводится мнению потребителю, в большей мере рынок находится под управлением самих торговых площадок. Федеральные сети продолжают довольно активную экспансию в регионе, порой занимая свыше 25% доли рынка, начиная полностью диктовать свои условия.

Аналитический центр Step by Step приводит прогнозы, по которым данный показатель достигнет 65% от всего общероссийского масштаба. Каким бы УТП не был привлекательным с позиции маркетинга, инновационности и актуальности для потребителя, если оно не отражает интересы торговой площадки, то не появится в продаже.

Каким интересам выбранной торговой площадки должно соответствовать ваше УТП? С позиции задачи здесь всё достаточно просто, а вот с точки зрения её реализации крайне сложно. Основная задача маркетологов современного ритейла – повышение оборота. Достичь этого можно благодаря двум инструментам – ассортиментной политике и мерчандайзингу.

Направлена ассортиментная политика должна быть на исключение из ассортиментной матрицы необорачиваемого товара, включая в неё оборачиваемый. Ритейлеру необходима оптимизация, а не расширение своей ассортиментной матрицы. Поэтому сегодня недостаточно будет просто уникальности предложения. Важно, чтобы предложение способствовало высокой оборачиваемости товара в своей категории конкретной торговой площадки.

Присоединяйтесь к нам на Facebook! Тысячи коммерсантов читают нас, обсуждают, спорят и вместе ищут выход из непростых рабочих ситуаций. Коллегам важно ваше мнение!

www.kom-dir.ru

Примеры уникального торгового предложения (УТП) и борьба с конкурентами

Что такое УТП, примеры, и как с помощью этого бороться с конкурентами

Избавьтесь от мысли о том, что если ваши конкуренты продают дешево, то вы не сможете продать дороже!

Людей огромная масса и все они абсолютно разные! Запомните это! Кто-то купит не задумываясь нужную вещь в первом попавшемся магазине, а кто-то перелопатит десяток сайтов и так и ничего не купит…

Более того, по статистике –покупают чаще не по самой дешевой цене, а по средней! Это справедливо для людей, которые выбирают цену, т.е. ищут и сравниваю цены в других магазинах. Это факт! Часто, самые низкие цены таких людей смущают и дают ассоциацию с не качественным товаром!

Всегда все ограничения только в вашей голове! Поэтому ни слушайте никого и ставьте свою разумную цену! НО!

Более высокую цену нужно обосновать! Тут то и приходит на помощь уникальное торговое предложение – УТП! Это предложение которое выделит и отличит вас от конкурентов!

Это особенно актуально, при очень высокой конкуренции на ваш товар. Выделитесь из этой толпы, дайте уникальное предложение, и продавайте дороже конкурентов!

Объясняйте, почему в вас дороже, не говоря об этом!

Что это значит?

Вы не должны напрямую на своей продающей странице говорить покупателем: у меня дороже, вот потому-то и потому то…

Вы должны внедрить и описать какие-то дополнительные сервисы, инструменты, которых нет у ваших конкурентов – это и будет вашим УТП!

В целом УТП – это громкое заявление о том, что есть у вашего магазина и чего нет у других!

Из чего может состоять УТП?

1. Уникальная гарантия

2. Ваш профессионализм в нише

3. Быстрая доставка

4. Другие варианты

Теперь чуть подробнее.

1) Какая-то особая гарантия – это один из лучших способов УТП. Какую уникальную гарантию можно предложить?

На примере электроники – чаще все интернет-магазины предлагают гарантию от производителя, максимум – год. А вы предложите — 3 года! На самом деле, электроника быстро устаревает, и чаще всего уже меняется за это время! И если даже произойдет такой случай – сделайте пиар на этом! Примите товар и напишите подробную историю, о том как из 1000 проданных единиц, одна сломалась и вы приняли ее, хотя все остальные так не делают! Только из-за этого вы получите поток новых покупателей!

Еще один пример.

Гарантия возврата денег – если товар не устроит вас, мы вернем вам 100% ваших денег! Такой гарантией сейчас мало кого удивишь, ее используют многие хоть и не все! Измените ее и предложите 110% возврата! Интереснее не правда ли? ) Вначале, это может показаться не выгодным.

Но! Посчитайте, на сколько такое УТП поднимет ваши продажи? Если вы из-за этого будете получать на 20% больше продаж? Посчитайте ваши прибыли и затраты, и окажется так, что при этом вы поучили на 15-17% больше прибыли!

Это не значит, что такие цифры получаться на любом товаре! Везде нужно тестировать и считать!

2) Ваш профессионализм в нише – позиционируйте себя как эксперта в нише своего товара!

Расскажите покупателю, что только вы тщательно изучили рынок вашего товара, что только у вас можно купить самое качественное в этой нише. Добавьте историю опыта с некачественным товаром, как вы проходили через это и теперь вы продаете лучшее (личный опыт – в этой статье) !

3) Организуйте быструю доставку – даже ночью).

Приведу пример магазина чехлов для IPhone, у которого в качестве УТП была быстрая доставка даже ночью! Казалось бы, кому понадобится чехол ночью? Но это работало, и часто пара сидя в кофе с планшетом, принимали импульсное решение только из-за этого УТП, и парень заказывал чехол для девушки прямо в кафе!

Обязательно используйте и придумывайте свои оригинальные УТП – это хорошо повышает продажи!

tiutiunkin.ru

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП

Нередко случается так, что в современных компаниях пытаются создать уникальное торговое предложение, но получается абсолютно несуразный результат. Такие предложения экспертам кажутся типичными, тусклыми, слишком обобщенными и абсолютно лишенными какой-либо выгоды.

Однако при этом многие специалисты прекрасно понимают, что именно уникальное торговое предложение представляет собой основу любого бизнеса, и именно вокруг него выстраивается полностью вся маркетинговая стратегия. Таким образом, компания может выгодно отгородиться от различных конкурентов, а также занять собственную часть рынка.

Что это такое?

Уникальное торговое предложение – это кратко сформулированное сообщение об определенной услуге, продукции или же в целом обо всей компании, которое позволяет выделить их из ряда других аналогичных, а также является стимулом совершения покупки клиентом.

Данный термин впервые предложил достаточно известный маркетолог Россер Ривз (США). В своей работе он старался противопоставить УТП стандартной на тот момент витринной рекламе, которая предусматривала исключительно расхваливание товара, но при этом не подразумевала ознакомление клиента с различными конкурентными особенностями предлагаемой продукции.

Почему это так важно?

Уникальное торговое предложение – это ядро работы компании, которое окружается различными действиями со стороны специалистов. В данном ядре объединяются такие понятия, как характеристика целевой аудитории, позиционирование, смешивание, преимущества определенной продукции или же услуги, а также непосредственно бизнес-задачи самой компании.

Если это ядро является слабым, то в таком случае не будет эффективности и от всевозможных сопутствующих действий, вследствие чего очертания компании станут постепенно растекаться по всему рынку сбыта, и в определенной время границы бизнеса начнут стираться или даже вовсе пропадут.

Таким образом, если компания имеет достаточно сильное уникальное торговое предложение, то и саму ее можно будет назвать сильной.

Как его сделать?

Ведущие эксперты говорят о том, что для поиска УТП у человека может уйти достаточно большое количество времени, но в конечном итоге нужно будет получить что-то такое, что позволит вашему бизнесу занять собственное место в сознании потребителей.

Для того чтобы вы могли разобраться в том, как составить УТП (уникальное торговое предложение), далее мы рассмотрим несколько важных сценариев.

Алгоритм разработки

Изначально вам нужно собрать первичную информацию и составить таблицу с указанием в ней характеристик товаров, а также их конкурентных преимуществ для потенциальных потребителей. Опыт говорит о том, что чем больше информации вы предоставите целевой аудитории, тем лучше. При этом вам обязательно следует указать абсолютно все преимущества и выгоды для потенциальных потребителей, даже если они, по вашему мнению, являются незначительными. После того как вы определите все выгоды и преимущества, можно будет вычеркнуть те, которые могут предлагать ваши конкуренты, потому что главной целью в данном случае является определение именно тех достоинств, которые являются уникальными для вашей компании.

Далее вам следует детально проверить актуальность выгод. В первую очередь вам в этом поможет статистика запросов основных поисковых систем. Вам нужно при помощи поисковых запросов проверить каждую отдельную выгоду, чтобы понять, насколько часто потенциальные потребители ищут решение данной проблемы.

Лояльным клиентам можно предлагать заполнение специальных карточек обратной связи, выделяя какие-либо наиболее значимые для них выгоды. Если же вы не смогли добиться каких-либо конкретных результатов, проведя сравнение преимуществ с выгодами, которые предлагают ваши конкуренты, можно будет поручить маркетологам, а также сотрудникам коммерческой службы задать вопрос о том, почему именно лояльные клиенты решили работать с вами. На выходе можно будет получить самые разные ответы, но несколько наиболее распространенных можно использовать в процессе формирования УТП.

Помимо всего прочего, вам следует провести анализ продаж. Использование данного метода предусматривает определение наиболее важных проблем потенциальных потребителей, и предложение их решения в уникальном предложении.

Уникальный параметр

В том случае, если вы работаете на рынке, который наполнен конкурирующими компаниями, то в таком случае вам нужно обязательно определить, в чем заключается ваше уникальное отличие от всех остальных предложений. Если же вы не сможете его найти, нужно будет его создать.

Рассматривая то, какие может иметь уникальное торговое предложение примеры, можно вспомнить шоколадные батончики «Твикс» и выделить их отличающее действие – это разделение стандартного батончика на две отдельные палочки, на чем и была в дальнейшем выстроена целая коммуникационная стратегия.

То, что не заметили конкуренты

Достаточно сложно придумать что-то оригинальное, если вы работаете в классическом бизнесе. В таком случае вам нужно будет найти то, что упустили из виду в процессе своей работы конкурирующие компании. К примеру, в свое время Клод Хопкинс нашел такой интересный факт, что паста способна не только очищать зубы, но также способствует удалению зубного налета.

Помимо этого, рассматривая уникальное торговое предложение, примеры интересные можно привести и из процесса разработки этим человеком УТП для пивного бренда. В частности, он обратил внимание на то, что на заводе бутылки не просто омывают, а дополнительно обдают при помощи высокомощной струи пара, вследствие чего он решил вынести этот процесс в собственную концепцию.

Конечно, в данном случае нужно будет всецело погрузиться во все области бизнеса, начиная от процесса производства и заканчивая работой секретарей или же службы доставки.

Формула Джона Карлтона

Данная формула является идеально подходящей для бизнеса, который развивается в сфере услуг, потому что здесь даже нет необходимости в том, чтобы придумывать что-то креативное или революционное. Достаточно просто подставить свои данные, и в конечном итоге обеспечить создание уникального торгового предложения.

При помощи определенной услуги или продукта, мы помогаем целевой аудитории решить проблему с четкой выгодой. Таким образом, определяя все эти нюансы, вы должны максимально доходчиво объяснить аудитории то, почему ваш продукт или услуга является наиболее выгодной для них.

Инновации

В том случае, если при помощи предлагаемого вами продукта проблема потребителей решается каким-то абсолютно новым методом, вы должны в обязательном порядке это заявить, так как создать уникальное торговое предложение в подобной ситуации будет гораздо проще. В частности, вам следует указать следующие особенности:

Всевозможные инновационные формулы.
Применение какой-то новой упаковки.
Продукт, который является новинкой на рынке.
Введение нового формата взаимодействия с потребителями.
Использование революционного варианта доставки.
И многое другое.

Особенно актуально это в сфере фармацевтики, где в основном успешными становятся именно те, кто использует наиболее современные технологии и эффективные формулы.

Проблемное УТП

Нередко компании предпочитают выносить проблему целевой аудитории, так как составить уникальное торговое предложение в данном случае также будет проще, а само оно может оказаться гораздо более эффективным. Другими словами, в данном случае рассматривается не само описание услуги, а определяется то, каким образом определенная услуга или же товар решает сложную задачу своего потребителя. Чаще всего это выглядит примерно следующим образом:

«У вас возникла такая-то проблема? Наш продукт поможет вам решить ее быстро и эффективно».

Таким образом, потребитель, у которого действительно присутствует такая проблема, узнает, что ее можно будет решить при помощи именно вашего продукта. Точно так же у тех людей, у которых может появиться такая проблема в будущем, ее решение будет автоматически связываться с вашим брендом.

УТП с бонусом

Помимо всего прочего, многие компании используют уникальное торговое предложение в рекламе с определенным презентом, предлагая своим потребителям всевозможные бонусы, скидки, подарки, гарантии, а также множество других приятных для потребителя вещей. Стоит отметить, что специалисты называют это действительно успешным сценарием для большинства уникальных предложений, но при этом вы должны понимать, что нет никаких гарантий того, что данное УТП сможет одинаково эффективно работать на протяжении длительного времени. Именно по этой причине применение данной формулы в преимущественном большинстве случаев встречается в процессе проведения всевозможных сезонных акций, так как во многих других случаях разработка уникального торгового предложения с бонусом является нецелесообразной.

УТП с позиции силы

В данном случае нужно использовать абсолютно все свое влияние и сильные стороны собственного продукта. Всем завистникам или же друзьям нужно продемонстрировать абсолютно все выгоды вашей компании в целом или же предлагаемого продукта и услуги в частности.

Среди таких сильных сторон можно выделить несколько характеристик:

Небольшая стоимость.
Широкий ассортимент.
Полностью бесплатное обслуживание потребителей.
Реализация товаров от каких-либо раскрученных брендов.
Поддержка определенной яркой личности (известного спортсмена, политика, актера и т. п.).
Наличие огромнейшего количества дипломов и наград.
Наличие офисов по всей территории страны.

Таким образом, допустимо использовать абсолютно любые характеристики, к которым может быть приставлено слово «самый». При этом стоит отметить тот факт, что для преимущественного большинства потребителей на сегодняшний день уже недостаточно просто сказать «самый», а нужно также как-то подкрепить это утверждение какими-либо цифрами или фактами.

Недостатки

Немногие понимают тот факт, что уникальное торговое предложение в бизнесе может основываться даже на каких-либо незначительных недостатках, ведь при грамотном подходе их в конечном итоге можно превратить в достаточно серьезное конкурентное преимущество.

Если вы нашли такую характеристику, вам обязательно нужно будет заявить ее в составляемом уникальном предложении. В качестве примеров можно привести следующее:

Наш сок заканчивается слишком быстро.
Домашнее мясо без какой-либо воды в упаковке.
Репетитор, который не жалеет учеников.

Как это использовать?

Если вы еще не усвоили правила составления уникального торгового предложения и пока так и не создали его, вам следует использовать вышеуказанные сценарии для того, чтобы детально проработать новое уникальное предложение, правильно расставив всевозможные акценты.

Изначально вам нужно максимально точно определить, в чем заключаются основные особенности вашего бизнеса, а также какими он отличается характеристиками в целом. Заполнять список можно бесконечно, параллельно улучшая и изменяя уже разработанное предложение. Вы можете откладывать этот список, а потом через определенное время вернуться и дополнить его какими-либо новыми элементами, которые удалось обнаружить в процессе своей работы. Вам следует вычеркнуть все лишнее, тусклое, скучное или же схожее с конкурентными компаниями. Таким образом, удастся в конечном итоге оставить именно то, что будет являться ядром ведения вашего бизнеса.

Если вы думаете, что это для слишком сложно или же занимает очень большое количество времени, то в таком случае можете предоставить эту работу квалифицированным специалистам, которые на профессиональном уровне занимаются составлением уникальных торговых предложения для различных компаний. Зачастую такие специалисты могут найти предложение под любой товар. Успехов!

Источник

Статьи такими же метками:

ideiforbiz.ru