Сейлз - это что такое? Кто такой сейлз-менеджер? Сейлз менеджер кто это

это что такое? Кто такой сейлз-менеджер?

Сейлз – это направление деятельности в сфере услуг. Специалисты данной отрасли являются ключевым звеном в любой компании, так как каждая сфера деятельности в основном замыкается на отделе по сбыту.

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам. сейлз это

Достаточно высокого рейтинга достиг сейлз. Это произошло благодаря стремительному развитию сферы услуг в России. При этом менеджеры по продажам являются ядром сферы услуг и обеспечивают общий успех компании.

Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

Методы определения ключевых компетенций сейлза

Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов. Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования. Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

что такое сейлз Творческий склад ума используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз – это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально. сейлз менеджер Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование.

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

сейлз промоушн Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях. чем занимается сейлз презентер

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.

загрузка...

skv-tv.ru

Как понять, что у вас работает плохой сейлз

Выпускающий редактор SEOnews

Менеджер по продажам – кормилец любой компании. Хороший сейлз вытянет компанию даже в самое тяжелое время. И именно он может потопить вас, когда ничто не предвещает беды.

Разберемся, как понять, что вы имеете дело с плохим менеджером по продажам.

Чем грозит плохой менеджер по продажам?

«Отсутствием продаж», – скажете вы и перейдете к следующему пункту. Хотя это не так. Парадокс: плохие сейлзы могут продавать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/услуги, будут жаловаться на обманутые ожидания и просто быстро уходить от вас и больше не возвращаться. И это не единственное, чем вам грозит плохой продажник:

вы впустую тратите время и деньги на обучение и адаптацию сотрудника;
страдает ваша репутация в глазах текущих и потенциальных клиентов;
работа рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
плохой сейлз может сливать информацию о клиентах на сторону или унести ее с собой при увольнении.

И это не полный список, но разве его мало, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?

Как понять, что с сейлзом что-то не так?

Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR'ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:

Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Непродуманность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.

Шаблонность

Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.

Станислав Биров, коммерческий директор Ingate

Чтобы быть действительно хорошим сейлзом, мало знать 5 классических этапов продаж. Нужно разбираться в продукте и уметь обосновывать его ценность для клиента. Хорошего менеджера по продажам отличают такие качества, как самодисциплина, самомотивация, уверенность не только в своих силах, но и в товаре/услуге, которые он продает, стрессоустойчивость, а также нацеленность на результат.

Сейлз должен брать контроль над продажей в свои руки, уметь грамотно адаптировать предложение в зависимости от специфики бизнеса, отрасли, а также от того, с кем конкретно ведутся переговоры. Не менее важна его способность представлять клиентам решения под «другим углом», чтобы расширять границы их мышления и подталкивать к новым, наиболее эффективным решениям. И что самое главное – хороший сейлз должен иметь план по собственному развитию. Именно это откроет ему новые перспективы для того, чтобы успешнее конкурировать в своей нише.

Хороший vs Плохой

Если эти характеристики кажутся вам недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, не беда. У нас есть своего рода чек-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера по продажам, любезно подготовленные Salesforce. Сопоставьте свой коммерческий отдел и этот список – кого у вас больше?

Хороший менеджер по продажам		Плохой менеджер по продажам
Понимание продукта
Готов потратить время на то, чтобы разобраться в продукте, так как только так он сможет понимать, решает ваш продукт проблему потенциального клиента или нет.	Просто рассказывает, насколько замечательный у вас продукт, не обращая внимания на то, имеет это отношение к потенциальному клиенту или нет.
Обучение
Постоянно ищет возможности прокачать скиллы.	Уверен, что уже все знает и не нуждается в дополнительном обучении.
Обратная связь
Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей.	Думает, что все просто хотят его достать.
Цели бизнеса
Понимает цели компании и то, как она вписывается в общую картину.	Не интересуется целями компании и думает только о том, как заработать денег.
Этика
Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе серьезно.	Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю все, чтобы получить сделку».
Настойчивость
Настойчив, но не раздражающий.	Думает, что быть настойчивым, значит звонить клиенту несколько раз в день.
Нет?
Понимает, что «нет» – это не конец и катастрофа, а возможность двигаться к новой цели.	Продолжает добиваться сделки, которая очевидно не состоится.
Целеустремленность
Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя или компании.	Дело сделано, как только он сделает план.
Активность
Слушает.	Говорит.
Репутация
Понимает, как обойти систему, но знает, что это может повредить его репутации и репутации компании.	Старается найти кратчайший путь и идти по нему.
Отношения с покупателями
Быстро определяет, кто из покупателей может совершить покупку, прежде чем начать действовать.	Делает приложения всем, кто готов слушать.
Диалог
Не только принимает обратную связь, но и дает ее своему менеджеру, чтобы они оба могли расти.	Ненавидит слово «менеджмент» и считает, что каждый должен работать на себя.
Поведение под давлением
Понимает, что отказ – часть его работы. Сохраняет спокойствие, даже если собеседник ему неприятен.	Действует по принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры.
Честность
Остается честным, даже если это может стоить ему сделки.	Скрывает информацию, которая может не понравиться клиенту.
Отношение к должности
Уважает себя и гордится своей профессией.	На самом деле не очень хочет продавать.

Галина Белова, Commercial Director Adventum

Как понять, что с вашим сейлзом что-то не так? Легко. Он просто не хочет помочь клиенту, а «продает».

Плохой сейлз – это, в первую очередь, человек с узким кругозором и плохой коммуникатор. Мы работаем как терапевты-диагносты. Чтобы предложить решение, нам, как и врачам, нужно понять, что болит. Мы внимательно слушаем, задаем правильные вопросы, записываем ответы, уточняем детали, копаемся в анализах. Именно сейлз является точкой входа «пациента». Если продолжать аналогию с врачами, то сейлз, который не имеет хорошей базы, не понимает инструментов, не сможет даже задать правильные вопросы. Анализы он трактует некорректно и лечение предлагает неверное.

Плохой сейлз всегда настаивает на предложенном решении и не предлагает альтернатив, так как не видит их. Он конкурирует ценой, а не ценностью экспертизы. Слышит только себя и работает по единственному выученному шаблону, пытается всех под него подогнать. В нашей сфере решения весьма трудно «пощупать» до покупки, поэтому умение общаться, гибкость и широкое понимание инструментов – это must have для подобных специалистов.

Станислав Биров, коммерческий директор Ingate

Конечно, главная цель любого сейлза – продать товар/услугу. Но не любой ценой. Построение качественного клиентского сервиса невозможно, если менеджер по продажам врет клиенту, обещая ему то, что реализовать в принципе невозможно.

Самый просто способ определить, хорошего ли сейлза вы наняли, – выйти с ним на откровенный разговор, узнать про его мотивацию, цели, планы. Можно съездить с ним на встречу, прослушать звонки переговоров с клиентами и проанализировать их.

Очевидные качества плохого менеджера по продажам – это конфликтность, негативный настрой, некорпоративное поведение, подрыв авторитета руководства и владельцев компании. Кроме того, если у сейлза отсутствует мотивация продавать, если он не разбирается в продуктах компании, не умеет обосновывать их ценность, приводит одинаковые аргументы при работе с разными клиентами, неправильно оценивает их финансовые возможности, часто уступает в переговорах о цене, не разбирается в приоритетах клиента и не понимает верхнеуровневые задачи, вам стоит задуматься, стоит ли продолжать работу с таким сотрудником.

В заключение

Так нам и нашим экспертам видятся плохие менеджеры по продажам. Но всегда есть место альтернативным точкам зрения, например, у нас в комментариях. Расскажите о своем опыте работы с плохими сейлзами: как вы их вычислили и сколько времени на это ушло.

www.seonews.ru

IT сейлз менеджер: полный гид по карьере | Курсы IT Sales Manager

sales manager

На сегодняшний день IT-индустрия — одно из самых прибыльных направлений, ведь с каждым годом мир вокруг нас становится все более цифровым. А с ростом потребности повышаются и возможности. Именно поэтому компании расширяют штат, увеличивают жалование и массово выпускают продукты и решения для всех отраслей бизнеса и потребительства.

Успех компании во многом зависит не только от создания продукта, а от его выгодной продажи. На самом деле IT-компании держатся не столько на программистах, сколько на IT сейлз менеджерах. Так кто же эти «серые кардиналы» индустрии?

Портрет IT сейлз менеджера

Менеджер по продажам — это человек, выступающий связующим звеном между клиентом и компанией производителем IT-услуг и решений. В его задачи входит поиск контакта с потенциальным клиентом и совершение продаж, а также всего, что может к этой цели привести, например, реклама, участие в ивентах и тд.

В сегодняшних реалиях, среднестатистическому украинскому сейлз менеджеру 26 лет, его зарплата колеблется в пределах $600, а на его счету несколько лет работы в IT-индустрии.

Так какими же качествами должен обладать идеальный sales manager? Мы выделили несколько:

Наличие опыта работы. Это может быть любая смежная область. Понимание принципов и особенностей работы с продажами однозначно дает преимущество. Суть дела остается такой же, поэтому освоить его будет намного легче.

Понимние процесса продаж. Плох тот сейлз, который не знает теории. Понимание того, как вести себя в определенных ситуациях и чего ожидать от клиента, может стать решающим фактором при заключении сделки.

Мониторинг IT-рынка, продукции конкурентов и альтернатив. Толковый менеджер по продажам IT услуг обязан интересоваться новинками на рынке и предложениями конкурирующих ИТ-компаний. Это даст понимание сильных и слабых сторон своего продукта.

Набор характеристик продавца. Экстравертам в продажах живется легче, чем интровертам, ведь главные объект взаимодействия — люди. Поэтому, коммуникабельность, умение подстроиться и обаяние явно не будут лишними!

Собственная база клиентов и контактов. Намного легче работать со знакомыми людьми, это позволяет сэкономить массу времени на установление доверительных отношений.

Рассмотрев главные качества, которыми обязан обладать сейлз менеджер, можем перейти к необходимым ему навыкам. Хороший сейл должен:

Изучить преимущества и недостатки продуктов компании, в сравнении с предложениями конкурентов.
Уметь быстро доводить общение до позитивного результата и установления деловых отношений.
Понимать тренды и перспективы ИТ-рынка.
Разбираться в направлении развития интересов компании в области продаж.
Иметь навыки проведения презентаций.
Уметь оформлять документацию.
Знать законодательство в области ИТ-продаж.

Обязанности менеджера по продажам

Ежедневную работу сейлз менеджера можно разбить на пять основных составляющих.Поиск клиентов и расширение клиентской базыНет клиентов — нет продаж. Поэтому, их поиск и расширение базы можно отнести к ключевым обязанностям сейлз менеджера.

Постоянный анализ рынкаИзучив потребности покупателей и тенденций к изменению на рынке ИТ-услуг и предложений, можно разработать план дальнейших действий по улучшению продукции в соответствии с потребностями клиентов.

Сопровождение сделокЗадача — регулировать цены на товары и услуги, вместе с тем определяя условия продаж, контролировать оплату и вести учет завершенных сделок.

Проведение консультацийЕсли клиенту необходима та или иная информация о продукте — ее обязательно нужно предоставить.

Работа с документами и отчетамиСейлз менеджер отвечает как за оформление документов купли-продажи, так и за их выполнение.

Таким образом, менеджер по продажам IT услуг должен уметь выполнять множество задач практически одновременно, от поиска клиента, до контакта с ним и заключения сделки. Все эти процессы сопровождаются ведением документации, отчетов и сотрудничеством с разработчиками.

Карьерные перспективы IT сейлз менеджера

Для того, чтобы как следует разобраться в специфике и тонкостях индустрии рекомендуем начинать с должности лидогенератора. Самого сопровождения сделки эта позиция не предусматривает, но навыки поиска клиента однозначно повышает. К тому же, Вы вникните в тематику и будете намного уверенней чувствовать себя перед следующим шагом в карьере.

Часто, для получения своей первой должности сейлз менеджера достаточно и хорошего знания английского, но в таком случае по началу придется действительно тяжело.

Укрепившись в знаниях и опыте продаж, можно рассматривать перспективы роста, а их не мало:

— Вполне можно дорасти до руководителя или директора отдела продаж, $800-3000.— Стать специалистом по работе с ключевыми клиентами, $1000-3500.— Дорасти до проектного менеджера, и управлять разработкой ПО, а не только продавать его, $2500-5000.— Уйти в бизнес-анализ или маркетинг, $1000-2500.— Развивать бизнес в целом, а не только продавать, $2000-6000.

Менеджер по продажам — это перспективная и респектабельная работа, но полная стрессов и сложностей. Вместе с тем, это увлекательная профессия, идеально подходящая амбициозным людям, которых интересует постоянное развитие. А самоотдача и целеустремленность однозначно принесут Вам положительный результат.

Хотите построить карьеру в сфере айти сейлз или улучшить свои навыки продаж? Наши опытные лекторы помогут Вам с этой задачей. Приходите на курсы или заказывайте индивидуальные консультации в IT Sales Camp — начните подниматься по карьерной лестнице уже сейчас!

itsales.camp

это что такое? Кто такой сейлз-менеджер?

Анализ деятельности менеджера

Методы определения ключевых компетенций сейлза

Профиль сейлз-менеджера

Специфика рынка услуг

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что собой представляет сейлз-презентер

загрузка...

bisbroker.ru

Как правильно мотивировать Sales-менеджера | Sales Label in IT

Десять причин, по которым ведущие специалисты по продажам присоединятся, останутся или уйдут из Вашей IT-компании. Многие компании не знают, как правильно мотивировать сейлза и «удерживать его в седле». Данные примеры помогут представить, что менеджеру нужно на самом деле, кроме бонусов и завышенных зарплатных ставок. Редакция SALESLABEL.COM решила раскрыть данную тему шире.

3 причины, по которым лучшие Sales-менеджеры присоединятся к компании

1) Правильный план компенсации

Продажников отпугивают:

чрезмерно сложные компенсационные планы;
планы, которые не должным образом стимулируют потребность превосходить результаты;
планы, которые меняются слишком часто.

Торговые организации мирового класса имеют компенсационные планы, которые являются простыми и поощряют поведение, которое требуется для выполнения стратегии и приводят к прибыльности.

В недавнем исследовании IDC, почти половина всех респондентов указали компенсацию в качестве их самого большого мотиватора. Это означает, что молодые продавцы так же движимы деньгами, как их старшие коллеги — и будут увлечены планом компенсации, который вознаграждает их производительность. Для того, чтобы привлечь топ исполнителей, разработайте простой план компенсации продаж, который заманчив для тех, кто планирует не только активные действия, но и превосходит их число.

2) Про-продажная культура компании

Высокоэффективные продавцы стремятся к уважению, как внутри своих команд, так и в их организации. Вот почему организации продаж мирового класса активно продвигают и используют свою культуру про-продаж при приеме на работу. Культура про-продажи возможна, когда успех отдела продаж отмечается во всех департаментах и публично признан руководством в качестве первичного источника роста.

Культура внутри самой команды продаж также имеет большое значение. Сильная культура команды продаж подчеркивает как широкое признание команды, так и индивидуальную конкуренцию. Здоровое сочетание конкуренции и поддержки выглядит привлекательным для лучших продавцов.

3) Коллеги, которых они знают и любят

Лучшие игроки знают других лучших игроков, так что если вы создадите условия для ваших текущих лучших исполнителей рекомендовать вам других «крутых» продавцов, которых они знают, вы будете иметь источник лучших талантов и продаж.

Реализация хорошо продуманной внутренней программы рекомендаций также хороша для удержания. Согласно исследованию, проведенному Jobvite, рекомендованные сотрудники остаются с вероятностью 45% через два года. Сравните это с показателем удержания 20% сотрудников нанятых по рабочим объявлениям в тех же временных рамках.

Проектирование внутренней программы рекомендаций более прибыльной, эффективной и направленной на продавцов, является эффективной стратегией найма для привлечения и удержания топ-менеджеров. Рассмотрите возможность использования бонусов для стимулирования рекомендаций.

4 Причины, по которым топ Sales-менеджеры остаются в компании

1. Доступ к современным инструментам и технологиям продаж

Лучшим командам продаж предоставлены лучшие инструменты для выполнения своей работы. Если вы Sales Lead Manager, то одна из ваших задач убедиться, что вы обеспечили ваших продавцов инструментами, которые позволяют проводить полный цикл продаж продукта.

Sales-Менеджер в IT

По данным LinkedIn доклада по продажам 2016 года, инструменты, на которые продавец опирается, сильно коррелируют с произведенными количеством продаж. В докладе отмечается, что «топ-продавцы на 24% чаще объясняют свой успех технологией продаж».

Лучшие исполнители дополняют свой набор навыков и опыт работ данными и автоматизацией. Вооружите их инструментами и технологиями, которые им нужны, чтобы преуспеть и они дольше будут работать на Вас.

2. Профессиональные возможности для развития

Лучшие Сейлз менеджеры постоянно ищут новую информацию, чтобы сделать свои методы более эффективными и действенными. Обеспечьте возможности для профессионального развития, такие как тренинги по продажам в виде семинаров, курсов и конференций, а также заставляйте даже ваших ветеранов продаж постоянно учиться и заниматься.

Мало того, что это поможет вам сохранить «топов» — это будет также создавать культуру непрерывного обучения в пределах вашей группы продаж, что в свою очередь позволит улучшить результаты.

3. Компенсация, которая вознаграждает производительность

Для того, чтобы снизить риск потери топ исполнителей в пользу конкурентов, лидеры продаж должны активно корректировать планы компенсации для вознаграждения представителей или менеджеров на переднем плане, которые регулярно превышают свои цели. Peak Sales Recruiting предлагает реализацию плана компенсации без верхнего предела комиссии, так, ведущие исполнители останутся мотивированными, чтобы продолжать делать то, что они делают лучше всего.

Удержание ваших главных Сейлзов будет для вас способом номер один сделать свой план, а также с лихвой покроет стоимость удержания.

4. Сложная и содержательная работа

Если вы хотите, чтобы лучшие исполнители оставались в вашей компании, сделайте работу значимой. По данным опроса от Energy Project, сотрудники, которые получают чувство смысла от их работы, имеют в три раза больше шансов остаться.

Не уверены, что означает «смысл» для ваших «бойцов»? Спросите ваших подчиненных, что мотивирует их, а затем встройте эти принципы в культуру.

3 Причины, по которым лучшие Сейлзы уходят из компании

1. Больше денег

Причина номер один, по которой продавцы покидают свои рабочие места, это компенсация. Если они не чувствуют, что они получают адекватные бонусы, вы потеряете их в пользу конкурентов, борющихся за господство и готовых платить выше рынка.

Добровольная текучка кадров среди продавцов является одним из самых высоких показателей любой отрасли и составляет 16%. Неожиданный уход ключевых игроков продаж может быть разрушительным для вашего бизнеса, благодаря упущенным возможностям для бизнеса, потере доходов, а также времени и ресурсов, необходимых для привлечения, адаптацию и подготовку замены. Обойдите эту потерю, регулярно проверяя пульс и обеспечивая удовлетворенность главных исполнителей их компенсацией.

2. Нет продвижения по карьерной лестнице

Когда главные исполнители не видят четкого пути для продвижения своей карьеры, их приверженность к вашей компании может быть поставлена под угрозу. Чтобы сохранить своих лучших игроков, убедитесь, что они видят большие территории, больше обязанностей, а также возможности для коучинга, наставничества и потенциально управления в своем будущем в вашей компании.

Почему Sales-Менеджеры меняют работу?

Хотя не представляется возможным для каждого сотрудника стать менеджером (а некоторые просто-напросто не хотят быть), должны быть доступны осмысленные долгосрочные возможности карьерного роста в вашей компании. Не уверены, что именно является смыслом для ваших топовых исполнителей? Опять же, спросите их.

3. Роли, которые четко не определены

С расширением и развитием команды продаж, естественно, часто представители делятся на роли охотников и фермеров. Как лидер продаж, вы должны приспособиться к этому изменению динамики в вашей команде.

Позвольте вашим охотниками сосредоточиться на закрытии чисто «new leads» и сведите к минимуму время, затрачиваемое на поиски новых. Дайте фермерам время на развитие и углубление существующих отношений. В зависимости от сложности вашего цикла продаж и предпочтений и поведения ваших клиентов, сделайте эти роли настолько отдельными и четко определенными, насколько это возможно. Охотники по природе будут вечно недовольны управлением слишком большим количеством «лидов» в CRM, а фермеры будут бежать, если их попросят привести новых клиентов.

И не забывайте о последствиях этого распределения для компании. Вместо того, чтобы полагаться на один план компенсации для обеих ролей, создайте две отдельные структуры.

Лучшие лидеры продаж знают, что команда продаж при отсутствии талантов приведет к не достижению целей по доходам, и поэтому современные лидеры продаж должны понимать, почему именно главные исполнители не только присоединились к этой организации, но и почему они остаются или уходят.Почему топ-менеджеры продаж Вашей компании присоединились, остались или ушли? Поделитесь своими мыслями в комментариях.

saleslabel.com

ТОП 10 инструментов успешного IT сейлз менеджера | Курсы IT Sales Manager

desktop

Задумывались ли Вы когда-нибудь о том, какие профессии в конце концов вытеснят умные машины? Уже сейчас мы видим, как сокращается число работников фабрик. Азиатские страны тестируют автобусы без водителей. Даже журналисты и репортеры соревнуются со своим техническим противником — ботом Heliograf, который сам генерирует тесты новостей. Но кто в ближайшем будущем точно не исчезнет, так это сейлз менеджеры. Они отвечают за ту часть бизнеса, которая требует индивидуального подхода к каждому клиенту. Пока что роботы не могут воссоздать подобные эмоциональные связи.

Но, к счастью, автоматизация в процессы продаж проникла уже давно, сделав их более простыми и быстрыми. Давайте детальнее рассмотрим инструменты, которые упрощают жизнь менеджеру по продажам.

Нетворкинг

Все начинается с общения. Конечно же, живое общение играет огромную роль в бизнесе, но благодаря соцсетям у нас появилась возможность заводить знакомства в несколько кликов. Где же в интернете “водится” наш потенциальный клиент?

LinkedInВ этой международной социальной сети зарегистрировано больше 500 миллионов пользователей из 200 стран. Здесь вы не найдете фоточки котиков или селфи в ванной, только информацию о работе и для работы. Создавайте профиль в Линкедин (он будет похож на резюме), ищите людей по профессии и добавляйте контакты, чтобы расширять свой нетворк. Так же, укажите свои интересы и добавляйтесь в соответствующие группы, чтобы общаться с коллегами по индустрии.

XingXing — это немецкий аналог Линкедина с 11 миллионами пользователей из немецкоязычных стран (Германии, Австрии и Швейцарии). Если ваша целевая аудитория проживает на этих территориях, вам следует познакомиться с этой соцсетью поближе. У Xing есть бесплатные плагины, чтобы синхронизировать контакты с Microsoft Outlook, Lotus Notes и Windows Address Book.

SlackСтартовал Slack как обычный корпоративный мессенджер и набор инструментов для совместной работы в интернете, а сейчас он еще и помогает расширить круг знакомств. Зарегистрируйтесь здесь, чтобы получить доступ к огромному количеству профессиональных групп. Свяжитесь с администраторами, получите приглашение на имейл и начинайте искать нужных людей!

ViadeoЭто платформа для знакомства и общения с более чем 65 миллионами предпринимателей или стартапов со всех уголков мира. Чтобы получить доступ к их профилям, вам необходимо зарегистрироваться, указав свою должность и опыт. Маленькая хитрость — вы можете импортировать с других платформ списки людей, которых вы знаете, чтобы посмотреть их знакомых на Viadeo. На этом сайте вы так же можете обмениваться персональными и рабочими “визитками” с пользователями Viadeo.

Аутрич

Итак, у вас уже есть список потенциальных клиентов, которые могли бы заинтересоваться услугами вашей компании. Самое время связаться с ними. Звучит, конечно, просто, но… Сколько имейлов приходит вам на почту каждый день? А сколько из них вы открываете и читаете? Имейлы ваших клиентов точно так же переполненны спамом, а вашему предложению надо прорваться через все фильтры. И с этим вам помогут следующие приложения и расширения.

LinkedIn Sales Navigator (ex-Rapportive)Привлечь внимание одним имейлом трудно, потому вот вам несколько советов. Вам нужно знать, с кем вы собираетесь общаться и LSN предоставит вам всю нужную информацию. Расширение собирает информацию с Линкедин и показывает Вам профиль человека, которому вы пишете — имя и фамилию, должность и аккаунты в соцсетях.

Name2emailЧасто бывает так, что вы знаете только имя потенциального клиента и компанию, где он работает, а вот контактной информации у вас нет. Не беда, для этого существует Name2email. В специальное поле введите имя человека и домен нужной компании, а программа сгенерирует всевозможные варианты имейлов. Поводите мышкой по строкам с имейлами — над настоящим выскочит окно с именем человека.

AutoBCCBCC (с англ. “blind carbon copy”) — это копия письма, в которой спрятано имя получателя. Вы можете использовать ее, когда хотите защитить конфиденциальность клиента или не хотите показывать всем, кто получит письмо. AutoBCC дает возможность пересылать копии имейлов ассистентам или партнерам без лишних хлопот.

StreakЭто плагин для Gmail, который напоминает CRM. Главное преимущество этого инструмента в том, что он показывает, открыл ли получатель письмо. Если да, то вы увидите, когда имейл прочитали, с какого устройства (компьютер, телефон, планшет) и месторасположение получателя.

Дополнительные инструменты

Работа сейлз менеджера требует быть очень внимательным к деталям, но никто не может быть сосредоточенным 24/7 по своей природе. Но есть несколько полезных инструментов, которые помогут избежать мелких недоразумений и сделают работу немного проще.

CalendlyЭто приложение показывает время, когда вы свободны для встреч и звонков. Оно синхронизируется с Google, Microsoft Outlook и iCalendar и автоматически определяет часовой пояс, так что вам точно не назначат встречу на время, когда вы заняты. Так же, вы можете поделиться ссылкой на ваше расписание с партнерами, и они сами выберут лучшее время для переговоров.

GrammarlyВторого шанса произвести первое впечатление у вас не будет. А впечатление клиента в случае переписки сильно зависит от вашей грамотности. Grammarly поможет вам проверить и исправить опечатки, а так же грамматические и стилистические ошибки в тексте. Этот инструмент доступен и как веб-версия, и как расширение для браузера.Как видите, инструментов масса! Автоматизация вместо вам всю работу не сделает, но что упростит процессы и сэкономит время — это факт.

itsales.camp

Копипаста:Сейлз — Lurkmore

1. Сейлз - это акула. Акула не ждет, чтобы ей подали на стол. Она плавает и жрет то, что может. Сейлз не ждет инфы. Он берет телефон и звонит. Люди, неспособные тупо позвонить и спросить зарплату нам не нужны. Они не сейлзы. Как они будут звонить клиентам и делать сделки, если даже не могут узнать по телефону нужную им информацию?

2. Люди-сейлзы повзрослее пятого курса уже все работают. Потому что акулы не сидят без дела. Поэтому мы ищем выпускников. Но на полный день. Акула не говорит "я не пойду жрать, потому что ракушки коллекционирую". Она будет жрать потому что хочет жрать. Сейлз не говорит никому про свою учебу. Он хочет зарабатывать бабло. И сам решает свои проблемы. Тот кто не может решить простую проблему - не сейлз.

3. Мы обучаем людей, даем им направление развития. МГУ - базис. Это просто Способность к Обучению. Никому не важно ваше умение брать интегралы, кодить проги, и прочее. Главное в МГУ - способность, обучаемость. Но как специалисты выпускники пока что Ноль. Говно без палочки. Они должны еще доказать на что они способны. Мы могли бы вообще не платить зарплату, потому что это как образование. Практическое. После которого открыты финансовые пути как в России, так и на западе. Но мы будем платить. Но, если честно, нам нужны туда люди, готовые работать даром. Потому что если у тебя есть шанс зарабатывать сотни тысяч долларов в год, то ты не будешь мелочиться первые 2 года из-за зарплаты. Это если ты Акула, конечно.

4. Если ты не Акула, а просто хочешь найти достойную работу, где будут платить стабильную зарплату за твой ратный труд - эта тема не для тебя. Все вакансии разные. Нельзя чесать под одну гребенку. Все люди разные. На форумах жизнь диктуют люди с айтишным подходом. Баш-орг. Но есть и другие типажи, поверьте. Оставьте им(нам) право самим общаться друг с другом по нашим правилам. Не критикуйте других за то, что они другие. Потому что если бы вы знали, как думают об айтишниках в бизнес-среде, это было бы не лестно. Но лично мне фиолетово. Я ищу таких же, кто думает как я. Если вы так не думаете - эта работа не для вас. Перестаньте оценивать мои слова в рамках собственного мировоззрения, оно у нас разное.

5. Еще раз повторяю - сейлз должен уметь звонить. Не надо задавать вопросы мне. Все вы можете узнать по телефону. А про компанию на сайте. Удачи тем, кому это интересно. Извините, что не все мыслят как вы, те, кому это не интересно.

6. Ах, да. Есть люди, которым хочется поработать в хорошей компании, с потенциалом и т.п. Но хотят видеть какие они имеют гарантии. Никаких, поверьте. Если вы кто-то уже - ваш профессионализм является вашей гарантией. Если вы пока никто - вы должны что-то доказать. Компания ничего не должна. Она занимает свое место в жизни, делает свои деньги и реализует проекты. Ей пофиг на каждого отдельного человека, пока он не становится важен для нее. Докажите что вы важны.

[править] Программерская

1. Программист - это акула. Акула не ждет, чтобы ей подали на стол. Она плавает и решает те задачи, которые может. Программист не ждет инфы. Он берет гугл и ищет. Люди, неспособные тупо написать в гугл и узнать зарплату нам не нужны. Они не программисты. Как они будут разрабатывать сложные программы и выполнять анализ требований, если даже не могут узнать в гугле нужную им информацию?

2. Программисты повзрослее пятого курса уже все работают. Потому что акулы не сидят без дела. Поэтому мы ищем выпускников. Но на полный день. Акула не говорит "я не пойду прогать, потому что ракушки коллекционирую". Она будет прогать потому что хочет прогать. Программист не говорит никому про свою учебу. Он хочет зарабатывать бабло. И сам решает свои проблемы. Тот кто не может решить простую проблему - не программист.

3. Мы обучаем людей, даем им направление развития. МГУ - базис. Это просто Способность к Обучению. Никому не важно ваше умение брать интегралы, продавать пылесосы, и прочее. Главное в МГУ - способность, обучаемость. Но как специалисты выпускники пока что Ноль. Говно без палочки. Они должны еще доказать на что они способны. Мы могли бы вообще не платить зарплату, потому что это как образование. Практическое. После которого открыты пути разработчика как в России, так и на западе. Но мы будем платить. Но, если честно, нам нужны туда люди, готовые работать даром. Потому что если у тебя есть шанс зарабатывать сотни тысяч долларов в год, то ты не будешь мелочиться первые 2 года из-за зарплаты. Это если ты Акула, конечно.

4. Если ты не Акула, но хочешь найти достойную работу, где бонус в пять годовых зарплат - эта тема не для тебя. Все вакансии разные. Нельзя чесать под одну гребенку. Все люди разные. В разговорах по телефону жизнь диктуют люди с бизнес-подходом. Линкед-ин. Но есть и другие типажи, поверьте. Оставьте им(нам) право самим общаться друг с другом по нашим правилам. Не критикуйте других за то, что они другие. Потому что если бы вы знали, как думают об управленцах в айти-среде, это было бы не лестно. Но лично мне фиолетово. Я ищу таких же, кто думает как я. Если вы так не думаете - эта работа не для вас. Перестаньте оценивать мои слова в рамках собственного мировоззрения, оно у нас разное.

5. Еще раз повторяю - программист должен уметь искать в гугле. Не надо задавать вопросы мне. Все вы можете узнать в гугле. А про компанию на сайте. Удачи тем, кому это интересно. Извините, что не все мыслят как вы, те, кому это не интересно.

lurkmore.to