Как предложить сопутсвующий товар. Сопутствующие товары это товары
Торговая классификация: сопутствующие товары
Сопутствующие товары - это всё то, что может дополнить ассортимент чайного магазина, и при этом гармония и логика чайно-кофейного пространства не будет нарушена.
Чем ещё можно торговать в чайном магазине, чтобы увеличить количество покупателей и поднять выручку?
За без малого 10 лет ведения розничной чайно-кофейной торговли мы перепробовали огромное количество товаров, которые могли бы помочь в этом - от предметов сервировки стола до элементов украшения интерьера.
Из всего этого многообразия мы выделили лишь четыре Товарные категории в группе СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ, в которые действительно имеет смысл вкладывать деньги и время:
| СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ | |||
| сувениры фэн шуй | книги | аромамасла и аксессуары | го |
Сувениры фэн шуй в чайном магазине - это, в первую очередь, "чайные фишки": писающие мальчики, меняющие цвет при контакте с горячей водой фигурки, Лю Юй во всех его ипостасях, различные статуэтки, которые могут быть использованы в качестве подставок для ча люй (сито) или для чайника. Ну и, разумеется, жабы-драконы-черепахи-хотеи, которые прямого отношения к чаю уже не имеют, но всё таки - тоже "оттуда", и в представлении наших людей являются таким же непременным атрибутом культуры востока, как и чайная церемония.
Почти всегда достаточно выделить в чайном магазине под такие сувениры одну полку, или часть прилавка в прикассовой зоне, - в зависимости от того, как организовано остальное пространство чайного магазина. И совсем не имеет смысла отводить под такие товары целый стеллаж - всё же у нас чайный магазин, а не сувенирная лавка, да и расширение ассортимента не даст равноценного увеличения выручки конкретно по этой категории товаров.
Исключением может быть ситуация, когда площадь чайного магазина очень большая, и её просто нужно чем-то заполнить, чтобы не пугать посетителей пустыми стенами.
Книги в чайном магазине - разумеется, на чайную и "околочайную" тематику: авторы по теме - Похлёбкин, Вингородский, Ли Хун, Пан Вэй, ну и "Чайный канон" Лю Юя, если вам вдруг посчастливиться найти его в более-менее приличном самиздатовском исполнении. Из близких по духу тем - разумеется, буддизм (книги о Дзен в чайном магазине продаются лучше), различные сборники притч и поучительных историй, японская поэзия.
Издания лучше выбирать недорогие (шикарные фолианты просто лягут мёртвым грузом, и, как и в случае с сувенирами, раздувать ассортимент не целесообразно - десяток-полтора книг будет вполне достаточно.
Аромамасла и аксессуары к ним в чайном магазине также могут помочь вам поднять средний чек. Несколько (5-7) аромаламп, два-три десятка масел не займут много места на витрине. И предостерегаем вас от торговли благовониями - запах в помещении от них довольно резкий, стоимость копеечная, - толку никакого, а вот отпугнуть ценителей чая будет очень легко.
Го в чайном магазине - это очень хорошо. Изучайте и продвигайте го (вейчи, бадук) в меру сил и желания - вам воздастся сторицей. Не ждите мегаприбыли, или даже просто хоть какой-нибудь прибыли от этого. Просто начните играть (если ещё не сделали этого) сами и помогите начать другим.
См. также:
ЧАЙ
ЧАЕПОДОБНЫЕ НАПИТКИ
КОФЕ
СЛАДОСТИ И ДЕСЕРТЫ
ПОСУДА И АКСЕССУАРЫ
ПОДАРОЧНАЯ УПАКОВКА
МЕЖДУНАРОДНЫЕ СТАНДАРТЫ ЧАЙНОГО ЛИСТА
tea-artel.ru
Сопутствующие товары - Энциклопедия по экономике
Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать разные предложения для разных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в условиях олигополистического рынка. [c.356]
Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены)-это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны. [c.533]
Производители консервированных продуктов и сопутствующих товаров часто выпускают талоны, которые означают покупку товара со скидкой. Эти талоны обычно распространяются как часть рекламы продукта и могут появиться в виде вклейки в газете или журнале или рассылаться по почте. Например, предъявление талона на кашу для завтрака снижает стоимость банки на 25 центов. Зачем фирмы выпускают эти талоны Почему бы просто не снизить цену на товар и тем самым сэкономить на печатании талонов и их распространении [c.331]
В 1995 году в своей книге Дорога в будущее я использовал термин бесконфликтный капитализм для обозначения того, как Интернет помогает строить идеальный рынок Адама Смита, — рынок, на котором покупатели и продавцы без особых временных и денежных затрат легко находят друг друга. Именно поиск второй заинтересованной стороны представляет основную трудность на большинстве рынков. Вторая трудность заключается в оценке природы и качества предлагаемых товаров и услуг. Интернет облегчает покупателю поиск базовой информации о продукте — как он оценивается потребительскими организациями или другими независимыми экспертами — и сравнение цен. Кроме того, покупатели смогут больше рассказать продавцам о своих потребностях, и продавцы получат возможность ориентироваться на наиболее заинтересованных пользователей и продавать сопутствующие товары. [c.91]
В современных условиях перехода к рыночной экономике реформирование организации автотранспортных перевозок наталкивается на ряд трудностей, преодолеть которые возможно только совершенствуя технологический график с учетом спроса. Работа предприятий автомобильного транспорта должна быть подчинена потребностям пользователей транспортных услуг и не может носить автономный характер в контексте меньшего предоставления услуг, а следовательно, необоснованной потери дохода. Современный рынок требует улучшения результатов деятельности. Отсюда возникает необходимость создания для пассажира возможно большего набора услуг в каждом подразделении. А для этого необходимо на свободные площади привлечь арендаторов, которые увеличат спектр предоставляемых услуг - продажа сопутствующих товаров, кафе и столовые, пункты горячего питания пассажиров и водителей, аптечные киоски, пункты международной телефонной связи и другое. Повышение объемов перевозок, особенно в Зауральском регионе, где интенсивно прокладываются новые автомобильные дороги, позволит получать дополнительную прибыль. Большие надежды возлагаются на дальнейшее вложение государственных централизованных средств Кабинета Министров Башкортостана в строительство и реконструкцию автовокзалов и автостанций, ведь не зря их называют визитными карточками города. [c.340]
Анализ данных о маркетинге и сбыте показал, что средний период эффективных продаж куклы Вероника равен 2 годам. Продажа шкафа и набора мебели, по всей видимости, была довольно бойкой в течение того года, когда была продана сама кукла. На второй год эксплуатации куклы объем продаж сопутствующих товаров был несколько ниже. И никакого положительного результата в сбыте не приносила им продажа после двухлетней эксплуатации игрушки. Заведующий отделом сбыта спрогнозировал такую формулу двухгодичного цикла продажи [c.353]
Может быть, наша кукла будет продаваться и с убытком для нас, — ответила заведующая отделом, — но мы выиграем в прибыли от сопутствующих товаров . [c.355]
Рост цен дополняющего (сопутствующего) товара снижение уменьшение л [c.75]
При составлении бюджета с нуля рассматриваются задачи, которые решаются в рамках деятельности компании. Недостаток финансирования может вылиться в неблагоприятные тенденции, которые необходимо принять во внимание. Так, недостаток средств для финансирования производства одного продукта может неблагоприятно сказаться на объеме продаж сопутствующих товаров. [c.391]
Основная услуга сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг. Например, авиапассажиры покупают услугу по перевозке. Они прибывают в пункт назначения без видимых подтверждений своих расходов на билет. Однако во время путешествия им предлагаются пища и напитки, корешок билета, журнал. Для предоставления услуги требуется дорогостоящий продукт — самолет, но продается именно услуга. [c.541]
Услуга основная — услуга, которая сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг. [c.878]
Исходные данные, расчетные значения прибыли и средней квадратичной по сопутствующим товарам приведены в таблицах D1 -D3. [c.104]
Цены на сопряженные товары. Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или снижению спроса на рассматриваемый продукт, зависит от того, является ли этот родственный товар заменителем нашего продукта или сопутствующим ему. Заменитель — это такой товар, который можно использовать вместо другого товара. Сопутствующий товар используется в сочетании с другим товаром. [c.50]
Сопутствующие товары. Если коэффициент перекрестной эластичности имеет отрицательное значение, мы можем заключить, что продукты X и Y идут в комплекте и представляют собой взаимодополняемые товары. Так, рост цены фотоаппаратов приведет к сокращению количества покупаемой фотопленки. Чем больше величина отрицательного коэффициента, тем больше взаимодополняемость двух товаров. [c.446]
Перекрестная эластичность спроса представляет собой отношение процентного изменения величины спроса на один продукт к процентному изменению цены другого продукта. Если коэффициент перекрестной эластичности - величина положительная, значит, два продукта - взаимозаменяемые товары если же коэффициент перекрестной эластичности имеет отрицательное значение, то эти два продукта - сопутствующие товары. [c.452]
Перекрестная эластичность указывает, насколько чувствителен объем покупок одного продукта к изменению цены другого. Она измеряется путем деления процентного изменения величины спроса на продукт X на процентное изменение цены продукта У. Положительный коэффициент перекрестной эластичности свидетельствует о взаимозаменяемых товарах, отрицательный — о сопутствующих товарах. [c.453]
Цены на проигрыватели для компакт-дисков. Если собственно компакт-диски за время своего существования практически не подешевели, то цены на проигрыватели для них снизились весьма существенно. Большинство таких проигрывателей, которые еще 10 лет назад стоили не менее 1000 дол., теперь продаются по ценам в пределах 200 дол. И если компакт-диски и виниловые пластинки являются взаимозаменяемыми товарами, то компакт-диски и проигрыватели для них — это сопутствующие товары. Следовательно, снижение цен на проигрыватели повышает спрос на компакт-диски. [c.464]
Фотоаппараты и фотопленка являются сопутствующими товарами. Коэффициент эластичности спроса на фотопленку по цене фотоаппарата равен -2. Как изменится (на сколько процентов) спрос на фотопленку, если цена фотоаппарата снизится на 15% [c.211]
К применяемым обычно критериям выбора относятся уровень знаний о соответствующем рынке товаров и покупателей, охват рынка, качество и величина торгового персонала (если таковой имеется), репутация среди клиентов, финансовое состояние, объем работы с конкурирующими и сопутствующими товарами, управленческий опыт и стремление к успеху, а также уровень энтузиазма в отношении работы с ассортиментом данного производителя. На практике выбор может оказаться достаточно сложным, поскольку крупные, хорошо зарекомендовавшие себя на рынке дистрибьюторы могут работать с широким рядом конкурирующих товаров и не иметь большого желания расширять свою деятельность на товары других изготовителей. Более мелкие дистрибьюторы могут оказаться хуже защищенными в финансовом отношении и иметь меньше торговых агентов, но при этом обладать большим энтузиазмом и стремлением к успеху. Самыми основными критериями выбора дистрибьюторов для работы за границей оказываются знание рынка, стремление к заключению контракта, жажда успеха, знание потребителей и тот факт, что данный дистрибьютор не работает с конкурирующими товарами. [c.449]
На рынке объективов и дополнительных устройств к фотоаппаратам (сопутствующие товары) за последнее время наблюдается повышение спроса. Причин тому несколько. Так, на рынке появились новые изделия, которые по своим параметрам не уступают, а по не- [c.369]
Подготовительный этап. Фирма относится к малым предприятиям и имеет несложную технологию деятельности закупка крупным и средним оптом детских и сопутствующих товаров продажа их в розницу или мелким оптом. Для анализа методом ФСА возьмем отдел бухгалтерского учета фирмы, в котором работают четыре человека. В соответствии с изложенным выше материалом будем использовать последовательную схему организации ФСА. [c.148]
Наличие сопутствующих товаров и сервисного обслуживания [c.300]
Другой вопрос, который требует решения, — соотношение продуктов друг с другом. Если в магазине имеется отдел женской одежды, то менеджер отдела захочет разместить рядом не только платье, но и сопутствующие товары, например сумки, обувь или какие-либо аксессуары. Это объясняется тем, что клиент может пожелать приобрести не один товар, а несколько подходящих друг другу. Таким образом, сочетающиеся товары должны быть выставлены вместе, чтобы обеспечить клиенту легкий доступ к ним. [c.212]
Тойз Р Ас никогда не проводит дешевых распродаж, но предлагает повседневно низкие цены , что стимулирует покупки в мертвые сезоны . Компания придерживается умеренной рекламной практики. Она использует телевизионную рекламу, когда впервые попадает на новый рынок, но весьма ограниченную печатную рекламу после организации магазинов. Располагая по 18 тыс. изделий в каждом магазине и создав удобную для покупателей процедуру возврата товара, Тойз Р Ас претендует на то, чтобы стать единственным местом по продаже игрушек и сопутствующих товаров. [c.305]
Однако большинству бухгалтеров модель СоСоА представляется, по-видимому, чересчур радикальной. Ее критикуют за использование цен выбытия на том основании, что, если активы уникальны, трудно реализуемы или ценятся по-разному в зависимости от объемов сделки или наличия сопутствующих товаров, здесь возможны разночтения. Отмечают и так называемое несоответствие реальности в ситуации, когда стоимость крупных и потенциально прибыльных активов считается нулевой из-за отсутствия [c.347]
В примере показан расчет значения риска для портфеля инноваций. В данном случае рассмотрены сопутствующие товары, имеющие высокую корреляцию, поэтому величина риска для портфеля в целом получилась достаточно большой. Вывод на рынок товаров со значениями отрицательных корреляцияй привел бы к снижению совокупного риска. [c.105]
Взаимодополняющие товары. Другой тип взаимосвязанных товаров представляют собой взаимодополняющие товары. Смысл этого определения в том, что такие товары используются в сочетании друг с другом и спрос на них сопряженный. Когда цена на бензин снижается и вы в результате больше ездите, увеличенный пробег вашего автомобиля повысит ваш спрос на моторное масло. И напротив, рост цены на бензин сократит спрос на моторное масло3. Таким образом, спрос на бензин и масло сопряжен — это сопутствующие товары. То же относится к ветчине и яйцам, учебе и учебникам, видеомагнитофонам и кассетам, клюшкам и мячам для игры в гольф, фотоаппаратам и фотопленке и т.д. Когда два товара являются взаимодополняющими, между ценой на один из них и спросом на другой существует обратная зависимость. [c.50]
Интерес потребителей к мебели IKEA оживил деятельность розничных торговцев мебелью. В тех местах, где были открыты новые магазины IKEA, оживилась торговля домашними сопутствующими товарами. Исследования также показали, что доля семейного бюджета, которую готовы потратить потребители на сопутствующие товары, возросла. IKEA считает, что конкуренция скорее имеет место за ту часть семейного бюджета, которую потребители тратят на дорогостоящие приобретения (автомобили, отдых и т.д.), а не с другими розничными торговцами мебелью. [c.237]
Основываясь на результатах психологических исследований, проведенных во многих странах Европы, Сэмпсон (Sampson) показал, как преимущества, которые покупатели стремятся отыскать в выбираемом ими автомобиле, способны предвосхитить будущие покупки всевозможных автомобильных аксессуаров и других сопутствующих товаров [4]. [c.177]
Размещение рыночного предложения должно также происходить с учетом условий и обстоятельств, в которых потребитель делает свой выбор. Например, покупатели ноутбуков могут быть заинтересованы в сопутствующих товарах и услугах, например, в принтерах и длительных гарантиях. Когда покупатели нуждаются в услугах обычной междугородней телефонной связи, они могут также заинтересоваться и доступом в Интернет. Потенциал кросс-селлинга зависит от сегмента, от потребностей, модели использования и реакции на предыдущие контакты. [c.118]
Продавец продает, а Покупатель покупает электронное оборудование (в дальнейшем именуемое Оборудование ) и сопутствующие товары (в дальнейшем именуемые Товары ), перечисленные в Приложении № к настоящему Контракту и составляющие его неотъемлемую часть, на сумму долларов США на условиях, изложенных в настоящем Контракте. [c.380]
Одна из главных задач имиджмейкинга заключается в поддержании как можно более высокой репутации компании. Репутация складывается в глазах потребителей, поставщиков, иных деловых партнеров, прессы, налоговых органов, общественных организаций. Для создания и повышения репутации у потребителей необходимо выпускать продукцию, удовлетворяющую всем существующим стандартам, а лучше — превосходящую их, обеспечивать гарантийный и послегарантийный сервис продукции, необходимый ассортимент сопутствующих товаров, запчастей. Этой же цели служит и проведение рекламных кампаний, открытость фирмы для независимых экспертов. Высокая репутация у потребителей позволяет стабильно работать, перманентно улучшать все показатели деятельности, в том числе главный из них — прибыль. [c.117]
economy-ru.info
Как предложить сопутсвующий товар
Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. Наша цель увеличить средний чек. Это достигается, в том числе, за счет предложения дополнительных продуктов.
Как правило, наценка на расходники и аксессуары выше, чем на основной продукт. Это делает их реализацию важной для увеличения прибыли.
Как предложить сопутствующий товар
Что касательно нашей темы, то нам не нужно убеждать клиент что-то купить — он уже принял решение о покупке. А значит наша задача по увеличению среднего чека за счет доп продаж проще.
Хорошим инструментом является реализация сопутствующего товара — продукта, покупка которого логично происходит из основного решения.
Продажа наборов
Не нужно стараться импровизировать — к доп продаже можно начать готовиться заранее. Например, подобрать такие «допы», которые логично будут подходить к основному ассортименту.
Часто это можно увидеть в магазинах одежды. Например, на одной вешалке располагают разные вещи, дополняющие друг друга. Джинсы и футболки, брюки и рубашки и так далее. Или в магазинах бытовой техники в отделах со стиральными машинами выставляют стиральные порошки и кондиционеры для белья.
Логический способ
Пожалуй, самый простой и действенный способ доп продажи — использование выявленных потребностей при подборе основного продукта. Например, мы знаем, что клиент ищет замену продукта, который вышел из строя. Вполне очевидно, что ему проще рассказать о выгоде страховки, которая в подобных случаях снижает риски поломок и не гарантийных случаев.
Или если клиент приобретает обувь, например. Логическим «допом» будет предложение средств для ухода за обувью. Покупка подобных средств потребуется все равно, просто сейчас можно купить комплексно.
Вместе с этим покупают
Эта простая фраза, которая поможет при решении нашей задачи. Она, фраза, настолько проста, что ее просто пишут на прикрепляемых картонных маячках. Всегда легко подобрать подобную фразу:
Вместе с этим покупают…
К вашей покупке хорошо подходит…
Обычно еще требуется…
Возьмите, чтобы…
Подбирая «доп», который логически подходит к основному решению, поясняем необходимость в нем, рассказывая про выгоду такого приобретения:
Возьмите дополнительные фильтры, потому что они быстро изнашиваются
Что еще
Подобные вопросы «стимулируют» память посетителя. После того, как он определится с основным продуктом. Слыша такие вопросы клиент начинает вспоминать, что ему еще может потребоваться.
Важно — мы говорим «что еще». Формулировка «еще что-то» неверна, в ней есть подсказка — НЕТ.
Лишним не будет
Небольшие товары, такие как расходные материалы, можно продавать, аргументируя необходимость в них подобной фразой:
Дополнительные фильтры берете? Всегда пригодятся, лишними не будут
Ловушка ложного выбора
Или выбор без выбора. Мы переформулируем предложение с закрытого вопроса «хотите/ не хотите» на альтернативный — «или/ или». При этом любой выбор покупателя будет означать согласие. Ловушка ложного выбора применяется не только для продажи сопутствующих товаров:
Вам упаковку обычную или подарочную? (если упаковка расценивается как дополнительный продукт)
Для ухода за обувью обычно берут специальные средства. Возьмете набор для ухода или только губку? (если посетитель покупает обувь)
Предлагая варианты на выбор, мы исходим из предположения, что клиент изначально согласен с такой покупкой.
Кивок Салливана
Это хороший прием, часто применяемый в самых разных нишах продаж. Мы предлагаем посетителю вместе с основным продуктом дополнение, делаем плавный кивок с вопросом «берете?»:
Обычно покупая этот продукт берут еще вот это в дополнение. Берете? (делаем легкий кивок)
Страшные истории
В этом случае мы говорим не о том, какую пользу несет дополнительный продукт. Мы говорим о том, какие риски покупатель несет без такого дополнения. Например, подобным приемом пользуются при продаже дополнительной страховки покупок:
Недавно у нас брали холодильник. Покупатель решил не пользоваться нашей доставкой и попытался справиться сам. В результате новый холодильник получил несколько вмятин (если мы предлагаем в качестве дополнения платную доставку)
Предложить больше
Это прием также применяется в продажах в целом. Суть в том, что мы предлагаем продукта чуть больше. Например, если посетитель берет очиститель для воды, то предлагаем не один набор фильтров, а два-три:
С этим очистителем сразу берут фильтры. Возьмете два или три набора?
Проблемные вопросы
Мы спрашиваем о возможной сложности с дальнейшей эксплуатации. И предлагаем наше решение, которое снимает эти сложности:
Удобрения для цветов у вас есть или подберем? (если, например, продаем комнатные цветы)
Поделись в соц сетях
mybooksales.ru
Сопутствующие товары
Елена Тихонова, директор Консалтингового центра "Паллада"
Как вы думаете, какой должна быть современная аптека? Какой бы ее хотели видеть покупатели? Какую прибыль от нее хотели бы получать владельцы? И что можно сделать, чтобы заметно отличаться от огромного числа конкурентов на фармацевтическом рынке?
Есть простое правило - чем больше потребностей покупателя может удовлетворить одна торговая точка, тем больше покупок этот покупатель сделает и, соответственно, принесет больше прибыли.
Занятому человеку некогда долго ходить по магазинам и стоять в очередях, поэтому он предпочитает делать покупки в супермаркете, где можно купить все необходимое сразу. В аптеку такие люди ходят или за лекарствами, или же "по пути", что бы купить средства личной гигиены.
Пенсионеры чаще всего посещают небольшие магазины, расположенные рядом с домом, или те, что "подешевле". И, конечно, пенсионеры являются частыми посетителями аптек.
А теперь давайте подумаем, какие сопутствующие товары мы можем предложить покупателям, чтобы в нашу аптеку они заходили не только за лекарствами. Чем мы можем привлечь дополнительный поток покупателей и составить конкуренцию розничным магазинам?
В последнее время люди все чаще стали интересоваться здоровым образом жизни, задумываться о сохранении здоровья и профилактике заболеваний. И так уж сложилось, что за здоровьем человек пойдет в первую очередь в аптеку, а не в обычный магазин, потому что в нашем сознании тесно связаны понятия "врач" - "лекарства" - "аптека" - "здоровье" - "медицина", т. е. все, что помогает возвращать или сохранять здоровье.
Что же мы можем предложить людям, заботящимся о своем здоровье?
Чтобы ответить на этот вопрос, нам необходимо понять, каких товаров нет или не хватает в вашей аптеке для удовлетворения спроса. Или, возможно, у вас они дороже, чем в магазине. Или представлены только дорогие товары. А может быть покупатели просто постоянно проходят мимо, не обращая внимания на витрину с этим товаром.
Изучая ассортимент сопутствующих товаров, я заходила в различные большие и маленькие аптеки и смотрела, что и как выложено на витринах. Почти в каждой аптеке есть товары для беременных и молодых мам, товары для новорожденных и детская косметика. Вот только их яркие упаковки сиротливо красуются в дальнем углу, не привлекая к себе никакого внимания. Сам собой возник вопрос: "Почему в соседнем промтоварном магазине в отделе с товарами для новорожденных всегда толпится народ, несмотря на то, что и тесновато там, да и товар выложен "как придется?" Ответ нашелся быстро. В магазине продавец бойко дает советы, консультирует молодых мам и бабушек, что лучше выбрать, показывает то одно, то другое. А в большинстве аптек эти товары находятся далеко от окошка с продавцом, который занят отпуском лекарств покупателям. Как-то неловко уводить его от общей очереди к дальней витрине, чтобы посмотреть то, что заинтересовало. Вот и уходят несостоявшиеся покупатели в ближайший магазин.
Такими же сиротливыми выглядят и витрины с парфюмерией и косметикой: бедный ассортимент, недостаток визуальной информации, не позволяют аптекам конкурировать со специализированными магазинами. А где, если не в аптеке, покупать дорогую натуральную косметику? Отдельно организованная зона, хороший ассортимент, грамотный продавец-консультант, наличие тестеров на продукцию - и женщины будут заходить в аптеку не только за здоровьем, но и за красотой.
Кроме лекарственных и витаминных препаратов в аптеках могу быть широко представлены средства по уходу за лицом, волосами и телом; товары для бани и сауны; массажеры; кремы для массажа, профилактики и лечения. Причем, покупателям должен быть предложен хороший выбор товаров данной категории. Только в этом случае аптека сможет составить конкуренцию магазину соответствующей направленности.
Сейчас все больше людей обращаются к народной медицине, применяя всевозможные чаи, настои и экстракты, как для лечения, профилактики заболеваний, так и для укрепления здоровья, продления жизни. И здесь для аптек открываются большие возможности по активному продвижению этого товарного направления.
Еще одна группа товара, которая может значительно расширить ассортимент любой аптеки, это профилактический бельевой трикотаж. К сожалению, в наших аптеках выбор не богат, да и грамотную консультацию могут дать далеко не везде.
Практически в каждой аптеке витрины с не медикаментозными товарами напоминают музей: расположенные за стеклом красивые упаковки, минимум информации. Для того, чтобы узнать больше об экспонатах, нужен опытный экскурсовод, а в нашем случае нужен продавец-консультант, который все расскажет, покажет, разрешит сомнения. Но... продавец отпускает лекарства, у него пусть и небольшая, но очередь. Я понаблюдала за посетителями: постояв около удаленной витрины с тем или иным "неспецифическим" товаром, смерив глазами очередь, о чем-то подумав, они чаще всего уходили из аптеки, так ничего и не купив.
Получается, что основными причинами невысокого спроса на сопутствующие товары является неэффективное расположение витрин, недостаток визуальной информации о продукции, отсутствие продавца-консультанта на данной группе товара.
Привлекаем внимание
Один из способов - организовать активные товарные зоны, расположить товар по целевому назначению. Например, зона "Здоровый образ жизни", в которой будут представлены товары, помогающие поддерживать хорошее здоровье, активность, работоспособность. Здесь должны быть и витаминные препараты, и всевозможные бальзамы, настои, травяные чаи, средства для профилактики заболеваний.
Хорошим дополнением к аптечному ассортименту могли бы стать небольшие брошюры и периодические издания, посвященные здоровью, активному отдыху, правильному, здоровому питанию, красоте и долголетию. Такие товары лучше размещать в свободной выкладке, чтобы покупатели могли полистать, почитать, найти то, что подходить именно им. И, как результат, купить и придти в вашу аптеку в следующий раз. Так уж мы устроены, что покупая книгу о здоровом образе жизни, мы считаем, что приобретаем частичку этого образа и укрепляем свое здоровье.
Хорошо впишется в стиль современной аптеки зона сувенирной продукции. Различные аромалампы и ароматические масла, свечи и подсвечники, изделия из недорогих камней и металла, забавные открытки - все то, что можно подарить близким людям или самим себе, что добавит радости, а значит, и здоровья.
Итак, чтобы увеличить поток покупателей в аптеке, необходим в первую очередь широкий ассортимент продукции, как лекарственных средств, так и неспецифических, сопутствующих товаров. Второе - грамотно, по всем законам мерчендайзинга выложенный товар и визуальные средства его сопровождения. И третье - это наличие продавцов-консультантов и их профессиональная работа.
Важно сделать так, чтобы посещение аптеки ассоциировалось у людей не с болезнями и лекарствами, а со здоровьем, активностью, хорошими эмоциями. Будущее за теми аптеками, которые станут носителями здорового образа жизни.
Удачи вам!
Статья написана для журнала "Аптекарь"
"Сопутствующие товары"
pallada-center.ru
Сопутствующие товары
Автор: Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор КЦ "Паллада", г. Иваново
Как вы думаете, какой должна быть современная аптека? Какой бы ее хотели видеть покупатели? Какую прибыль от нее хотели бы получать владельцы? И что можно сделать, чтобы заметно отличаться от огромного числа конкурентов на фармацевтическом рынке?
Есть простое правило – чем больше потребностей покупателя может удовлетворить одна торговая точка, тем больше покупок этот покупатель сделает и, соответственно, принесет больше прибыли.
Занятому человеку некогда долго ходить по магазинам и стоять в очередях, поэтому он предпочитает делать покупки в супермаркете, где можно купить все необходимое. В аптеку такие люди ходят или за лекарствами, или же «по пути», что бы купить средства личной гигиены.
Пенсионеры чаще всего посещают небольшие магазины, расположенные рядом с домом, или те, что «подешевле». И, конечно, пенсионеры являются частыми посетителями аптек.
А теперь давайте подумаем, какие сопутствующие товары мы можем предложить покупателям, чтобы в нашу аптеку они заходили не только за лекарствами. Чем мы можем привлечь дополнительный поток покупателей и составить конкуренцию розничным магазинам?
В последнее время люди все чаще стали интересоваться здоровым образом жизни, задумываться о сохранении здоровья и профилактике заболеваний. И так уж сложилось, что за здоровьем человек пойдет в первую очередь в аптеку, а не в обычный магазин, потому что в нашем сознании тесно связаны понятия «врач» - «лекарства» – «аптека» - «здоровье» - «медицина», т. е. все, что помогает возвращать или сохранять здоровье.
Что же мы можем предложить людям, заботящимся о своем здоровье?
Чтобы ответить на этот вопрос, нам необходимо понять, каких товаров нет или не хватает в вашей аптеке для удовлетворения спроса. Или, возможно, у вас они дороже, чем в магазине. Или представлены только дорогие товары. А может быть покупатели просто постоянно проходят мимо, не обращая внимания на витрину с этим товаром.
Изучая ассортимент сопутствующих товаров, я заходила в различные большие и маленькие аптеки и смотрела, что и как выложено на витринах. Почти в каждой аптеке есть товары для беременных и молодых мам, товары для новорожденных и детская косметика. Вот только их яркие упаковки сиротливо красуются в дальнем углу, не привлекая к себе никакого внимания. Сам собой возник вопрос: «Почему в соседнем промтоварном магазине в отделе с товарами для новорожденных всегда толпиться народ, несмотря на то, что и тесновато там, да и товар выложен «как придется?» Ответ нашелся быстро. В магазине продавец бойко дает советы, консультирует молодых мам и бабушек, что лучше выбрать, показывает то одно, то другое. А в большинстве аптек эти товары находятся далеко от окошка с продавцом, который занят отпуском лекарств покупателям. Как-то неловко уводить его от общей очереди к дальней витрине, чтобы посмотреть то, что заинтересовало. Вот и уходят несостоявшиеся покупатели в ближайший магазин.
Такими же сиротливыми выглядят и витрины с парфюмерией и косметикой: бедный ассортимент, недостаток визуальной информации, не позволяют аптекам конкурировать со специализированными магазинами. А где, если не в аптеке, покупать дорогую натуральную косметику? Отдельно организованная зона, хороший ассортимент, грамотный продавец-консультант, наличие тесторов на продукцию – и женщины будут заходить в аптеку не только за здоровьем, но и за красотой.
Кроме лекарственных и витаминных препаратов в аптеках могу быть широко представлены средства по уходу за лицом, волосами и телом; товары для бани и сауны; массажеры; кремы для массажа, профилактики и лечения. Причем, покупателям должен быть предложен хороший выбор товаров данной категории. Только в этом случае аптека сможет составить конкуренцию магазину соответствующей направленности.
Сейчас все больше людей обращаются к народной медицине, применяя всевозможные чаи, настои и экстракты, как для лечения, профилактики заболеваний, так и для укрепления здоровья, продления жизни. И здесь для аптек открываются большие возможности по активному продвижению этого товарного направления.
Еще одна группа товара, которая может значительно расширить ассортимент любой аптеки, это профилактический бельевой трикотаж. К сожалению, в наших аптеках выбор не богат, да и грамотную консультацию могут дать далеко не везде.
Практически в каждой аптеке витрины с не медикаментозными товарами напоминают музей: расположенные за стеклом красивые упаковки, минимум информации. Для того, чтобы узнать больше об экспонатах, нужен опытный экскурсовод, а в нашем случае нужен продавец-консультант, который все расскажет, покажет, разрешит сомнения. Но… продавец отпускает лекарства, у него пусть и небольшая, но очередь. Я понаблюдала за посетителями: постояв около удаленной витрины с тем или иным «неспецифическим» товаром, смерив глазами очередь, о чем-то подумав, они чаще всего уходили из аптеки, так ничего и не купив.
Получается, что основными причинами невысокого спроса на сопутствующие товары является неэффективное расположение витрин, недостаток визуальной информации о продукции, отсутствие продавца-консультанта на данной группе товара.
Привлекаем внимание
Один из способов – организовать активные товарные зоны, расположить товар по целевому назначению. Например, зона «Здоровый образ жизни», в которой будут представлены товары, помогающие поддерживать хорошее здоровье, активность, работоспособность. Здесь должны быть и витаминные препараты, и всевозможные бальзамы, настои, травяные чаи, средства для профилактики заболеваний.
Хорошим дополнением к аптечному ассортименту могли бы стать небольшие брошюры и периодические издания, посвященные здоровью, активному отдыху, правильному, здоровому питанию, красоте и долголетию. Такие товары лучше размещать в свободной выкладке, чтобы покупатели могли полистать, почитать, найти то, что подходить именно им. И, как результат, купить и придти в вашу аптеку в следующий раз. Так уж мы устроены, что покупая книгу о здоровом образе жизни, мы считаем, что приобретаем частичку этого образа и укрепляем свое здоровье.
Хорошо впишется в стиль современной аптеки зона сувенирной продукции. Различные аромалампы и ароматические масла, свечи и подсвечники, изделия из недорогих камней и металла, забавные открытки – все то, что можно подарить близким людям или самим себе, что добавит радости, а значит, и здоровья.
Итак, чтобы увеличить поток покупателей в аптеке, необходим в первую очередь широкий ассортимент продукции, как лекарственных средств, так и неспецифических, сопутствующих товаров. Второе - грамотно, по всем законам мерчендайзинга выложенный товар и визуальные средства его сопровождения. И третье – это наличие продавцов-консультантов и их профессиональная работа.
Важно сделать так, чтобы посещение аптеки ассоциировалось у людей не с болезнями и лекарствами, а со здоровьем, активностью, хорошими эмоциями. Будущее за теми аптеками, которые станут носителями здорового образа жизни.
Удачи вам!
pallada-center.ru
Предложение сопутствующих продуктов — КиберПедия
Удивительно, насколько редко используется этот простой, но очень действенный способ увеличения суммы среднего чека. У продавцов при мысли о предложении дополнительных товаров включается внутренний тормоз: им кажется, что это будет воспринято как втюхивание. На самом деле большинство покупателей только приветствует такое проявление заботы и с удовольствием соглашается на предлагаемые варианты. Ведь что такое сопутствующие товары? Это товары, которые позволяют более эффективно использовать основную покупку, дополняют ее, увеличивают комфорт, устраняют последствия ее использования, являются ее сменными деталями, расходными материалами и т. п. Покупателю ножа наверняка потребуются для него точилка или чехол, покупатель ноутбука вряд ли откажется от сумки для него и дополнительного съемного жесткого диска, а покупатель шубы – от чехла с защитой от моли. Более того, клиенты могут возмутиться, обнаружив, что им не предложили нужный аксессуар, хоть он и был в магазине. В общем, смело включайте этот этап в свои стандарты обслуживания.
1. Выделите хиты продаж и создайте таблицу сопутствующих товаров. Включите конкретные речевые модули, позволяющие предлагать их наиболее эффективно.
Не увлекайтесь, начните с 5–7 позиций. Если в вашем магазине продавцы закреплены за секциями, выделите наиболее ходовые для каждой из них. Естественно, все речи должны быть протестированы на реальных покупателях. Продавцы не будут использовать неэффективные скрипты, и не надо их в этом винить (такое поведение – свидетельство здоровой психики).
2. Отразите в стандартах момент, когда нужно предлагать сопутствующие товары. К этому этапу переходят, как только покупатель сказал «беру». Ни в коем случае не во время демонстрации товара – это только усложнит принятие решения и вызовет стойкое ощущение впаривания. Зато сразу после этого у покупателя сохраняется психологическая готовность потратить дополнительную сумму (в среднем 10–20 % от стоимости основной покупки).
3. Зафиксируйте в стандартах конкретные приемы предложения сопутствующих товаров. С примерами. К сожалению, недостаточно сказать продавцам, чтобы они предлагали сопутствующие товары. Не знаю, как у них это получается, но они выбирают самые неудачные речевые конструкции, которые с большой степенью вероятности приведут к отказу: «Карта памяти не нужна?». Я рекомендую использовать следующие приемы.
«Вместе с этим часто покупают». Одна из любимых фишек интернет‑магазинов, которую с успехом можно использовать в розничной торговле. И не только в виде надписей на ценниках, как в крупных сетях по продаже электроники и бытовой техники, но и в виде речевых модулей.
– Обычно в таких случаях еще требуются…
– К этой куртке хорошо подходит…
– У нас как раз есть чехол, предназначенный для этого фотоаппарата.
Если есть возможность, лучше сразу продемонстрировать предлагаемый сопутствующий товар И эту деталь также стоит отразить в стандартах, особенно если очень важен внешний вид продукта (одежда и т. п.).
«Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.
Компания по продаже кровельных материалов в несколько раз увеличила продажи П‑образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речовки, придуманной одним из ее продавцов: «Обязательно возьмите П‑образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20 %. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».
«Ловушка ложного выбора». Покупателю предлагается выбрать из двух вариантов, каждый из которых продавца вполне устраивает. Почувствуйте разницу между вопросами, которые можно задать покупателю, только что выбравшему фотоаппарат: «Карта памяти не нужна?» и «Вам карту памяти на 32 или на 64 гигабайта? Есть еще на 128». Вариант использования этого приема – открытый вопрос, задаваемый с уверенностью, что покупателю этот сопутствующий товар точно понадобится: «Вам на сколько гигабайт карту памяти выписать?»
В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при расчете заказа обязательный вопрос: «Вам сколько ограничителей?»
«Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой, сопровождающий предложение дополнительного товара. При всей своей простоте и эффективности этот прием используется незаслуженно редко. Чаще имеют место следующие речевые обороты, сопровождающиеся отрицательными покачиваниями головой: «Чехол не нужен?», «Карта памяти не нужна?» Отрицательный ответ запрограммирован. Почувствуйте разницу с ситуацией, когда продавец, утвердительно кивая головой, спрашивает: «Чехол возьмем?», «Карту памяти возьмем?»
В McDonald’s покупателя, заказывающего колу, обязательно спрашивают, улыбаясь и утвердительно кивая головой: «Вам большую?» Большинство соглашается.
Не превращайте Книгу продаж в справочник по техникам. Глубину своей эрудиции вы, может, и продемонстрируете, но выручка увеличится вряд ли. Ограничьтесь самыми действенными приемами. Лучше приведите больше речевых модулей, которые направлены на предложение конкретных позиций и в которые эти техники уже встроены.
4. Есть смысл отразить в Книге продаж минимальное количество товаров, которые ваши продавцы обязаны предложить покупателям в качестве сопутствующих.
Несколько лет назад группе добровольцев вручили «золотые» пластиковые карточки American Express и отправили покупать, покупать и еще раз покупать. Сумма, которую они могли потратить, не лимитировалась. Единственным ограничением было следующее: клиенты должны были прекращать покупать, как только продавцы перестанут продавать.
Не удивляйтесь, но в данном эксперименте с каждой из карточек была потрачена весьма скромная сумма денег. Результаты таковы: 60 % продавцов предлагали второй товар, 25 % – третий, и только 5 % делали предложение о покупке четвертого. И наконец, самая важная полученная статистическая информация: примерно 1 % предлагали 5 дополнительных товаров и больше.
В другом исследовании, проведенном известным университетом, в торговый центр было отправлено 20 студентов, у каждого из которых имелось по 100 долларов. Им велели войти в магазин и купить что‑нибудь недорогое. Если была попытка продать что‑то дополнительно, студенты должны были купить это. После чего им следовало продолжать покупать все, что будет предлагать продавец, пока не закончатся деньги. Никто из студентов не потратил всю выделенную сумму{10}.
Понимая, что у некоторых нетерпеливых читателей может возникнуть соблазн вписать максимальное количество сопутствующих товаров, предлагаю начать хотя бы с одного. Когда для продавцов станет привычным предлагать сопутствующие товары, это число можно будет увеличивать, но опять же постепенно, шаг за шагом (табл. 2).
Таблица 2. Фрагмент Книги продаж сети магазинов бытовой техники «Таблица сопутствующих товаров»
Некоторые руководители требуют от продавцов на этапе предложения сопутствующих товаров презентовать позиции, напрямую не связанные с основной покупкой. Например, покупателю утюга – чайник. Вообще‑то такое действие покупатель совершенно справедливо воспринимает как впаривание. Неудивительно, что продавцы на это не идут. Но если вы будете мотивировать клиентов маркетинговой акцией, гарантирующей существенную скидку или привлекательный подарок, ситуация может измениться. Понятно, что в стандарты это вписывать не обязательно, но при подготовке такой акции разработайте речовки для продавцов (иначе опять услышите: «А чайник еще купить не хотите? У нас акция»).
Допродажа
Обычно возникает терминологическая путаница, когда понятия допродажи и продажи сопутствующих товаров отождествляются. Лично я воспринимаю это как два разных действия, разнесенных во времени и пространстве. Продажа сопутствующих товаров проводится в торговом зале сразу после демонстрации, и предлагаемый покупателю ассортимент прямо связан с приобретаемым предметом. Допродажа же делается на кассе, при расчете, и клиенту предлагаются товары, которые чаще не связаны с основной покупкой, а относятся к разряду расходных материалов (в аптеке – бумажные платки, бахилы, салфетки, аскорбинка и т. п.), сезонных (в магазине охотничьих товаров – репелленты) или акционных.
Чтобы повысить вероятность допродажи, необходимо придерживаться следующих рекомендаций.
1. Выберите ограниченный набор продуктов для допродажи (не более 3–4 позиций) и разместите их в кассовой зоне.
Можно даже вывесить список с картинками перед глазами кассира. К допродаже предлагайте один продукт. В случае отказа не делайте других предложений, иначе возникнет стойкое ощущение впаривания, которое сведет на нет все позитивное впечатление от покупки.
2. Определите в стандартах момент, когда нужно делать допродажу.
С моей точки зрения, лучше всего – когда все покупки проведены по кассе.
3. Под каждый товар для допродажи разработайте свои речевые модули.
Встройте в них аргументацию. Иначе говоря, отвечайте на вопрос, почему стоит это купить. Это значительно повышает вероятность согласия. Необходимо разработать стандартные речевые модули под каждую товарную позицию, предназначенную для допродажи.
Так, в магазине сувениров были резко увеличены продажи неликвидных до того подставок под кружки с надписью «На счастье». Их разместили в кассовой зоне, и продавцы начали с улыбкой предлагать их всем покупателям: «Возьмите еще подставку. Счастье лишним не бывает».
Проследите, чтобы речевые модули были сформулированы в утвердительно‑побудительной форме: «Возьмите», «Попробуйте».
Кстати, можно увеличить количество товаров, предлагаемых для допродажи: с помощью приемов «На сдачу» и «В подарок».
4. Опытным путем определите типичный размер сдачи и дополнительный ассортимент, который можно предлагать покупателям вместо нее (помните, как в СССР на сдачу спички предлагали?).
В одной сети пиццерий мы таким образом резко увеличили продажи шоколадных медалей, используя речовку: «Возьмите шоколадку на сдачу – чаю потом попьете или угостите кого‑нибудь».
В магазинах женской одежды я бы обязательно опробовал стандарт, предписывающий предлагать покупательницам что‑нибудь в подарок для мужа: ремень, носки, галстук и т. п.: «А мужу подарок? У нас есть прекрасные итальянские носки. Сносу нет». Сыграл бы на желании покупательниц получить своего рода самоиндульгенцию. Скорее всего, предлагал бы не всем, а сделал бы ценз по сумме чека. В общем, идея пока не обкатана в полевых условиях, но чувствую, что потенциал у нее есть.
5. В некоторых магазинах есть смысл включить в стандарт прощания информацию о предстоящих поступлениях товара и акциях. Встройте в речевые модули элемент интриги. Впрочем, этим стандартам место уже не в Книге продаж, а на утренних собраниях персонала.
Из опыта
В качестве примера рассмотрим стандартизацию технологии обслуживания для сети магазинов по продаже запчастей для спецтехники (преимущественно прилавочный формат торговли). В процессе наблюдения были выделены три типичные ситуации взаимодействия с клиентами.
Наблюдение показало, что продавцы:
• не устанавливают контакт с нерешительными покупателями;
• не предлагают сопутствующие товары, которые с высокой степенью вероятности могут клиенту понадобиться;
• не предлагают более качественные (и, соответственно, дорогие) аналоги;
• не проверяют наличие отсутствующих в магазине деталей на складе или в других магазинах;
• не предлагают расходные материалы.
В качестве основной была выбрана технология обслуживания. Технология экспертной продажи использоваться не может, потому что продавец, даже будучи первоклассным механиком, неспособен без диагностики, со слов клиента, определить техническую проблему. Поэтому перед продавцами были поставлены следующие задачи.
cyberpedia.su
Сопутствующие товары и услуги. Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Сопутствующие товары и услуги
Первый прием, который я вам рекомендую, эффективно работает в розничной торговле, но может с успехом применяться и в других областях. Этот прием — продажа сопутствующих товаров. Предлагайте своим покупателям товары и услуги, сопутствующие уже приобретенным.
Затрат этот прием не требует никаких, в исполнении прост. Поэтому я не понимаю владельцев бизнесов, которые его не используют. Они просто выбрасывают деньги на ветер, обкрадывают сами себя.
Ключевых слов тут два: «предлагайте» и «сопутствующие».
Сопутствующие товары — это те товары, которые покупатель использует вместе с уже купленным товаром, которые помогают им пользоваться, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им, сглаживают его недостатки, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т. п.
Сопутствующие товары для карандаша — это ластик и точилка. Сопутствующие товары для фотоаппарата — лампа-вспышка, штатив, батарейки, пленка; сопутствующие услуги — проявка пленки и печать фотографий. Сопутствующие товары для компьютера — принтер, сканер, CD-диски и коробки для них, коврик для мыши, всевозможные программы; сопутствующие услуги — установка программ и подключение к Интернету.
Если человек покупает у вас любой товар — предложите ему сопутствующие товары. Причем предлагать надо активно. Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза, открыть рот и сказать: «Купите еще и вот это!» Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.
Есть потрясающий анекдот на эту тему, я просто обязан его вам рассказать.
Устроился продавец-профи в огромный универсальный магазин. Приняли с испытательным сроком и поставили в самый вялый отдел — дескать, покажи, на что ты способен. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:
— О, вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?
— Обыкновенная, бамбуковая…
— Могу предложить вам новейшую разработку! Файбергласс, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.
— Беру!
— А куда вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, ни капли не пропускает…
Возвращается директор с обеда, смотрит — а у прилавка все еще стоит тот же покупатель. Прислушался:
— А потянет ваша машина эту моторку? Знаете, если Вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте — не бить же ваш элитный BMW на сельских дорогах, верно? В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я вас сейчас туда провожу, там мой друг поможет вам выбрать лучший внедорожник.
Продавец ушел, возвращается, директор просто в экстазе бьется:
— Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!..
— Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены таблетки от головной боли купить. А я ему говорю: «У вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить».
Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удается увеличить выручку вдвое-втрое. Зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж — достаточно просто предложить. Причем это касается не только мелкой розницы. Сопутствующие товары или услуги может предложить и ветеринар, и архитектор, и интернет-провайдер.
Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие смежные товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет — почему? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?
И еще один вопрос, над которым стоит задуматься: какие сопутствующие товары и услуги вы могли бы продавать — но не продаете? Почему не продаете? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
econ.wikireading.ru
