Приёмы маркетинга - дополнительные товары. Товары дополнительные это
дополнительные товары - это... Что такое дополнительные товары?
Большой англо-русский и русско-английский словарь. 2001.
- дополнительные сейсмические исследования
- дополнительные углы
Смотреть что такое "дополнительные товары" в других словарях:
Особенности спроса на товары различных групп — различают товары первой необходимости, спрос на которые малоэластичен по цене и объем которых с ростом доходов потребителей вначале увеличивается (но увеличивается медленнее, чем растет доход) абсолютно, а потом доля их в общей сумме расходов… … Словарь по экономической теории
Продавец — (Seller) Профессия продавец, права и обязанности продавца Профессия продавец, права и обязанности продавца, правила поведения продавца Содержание Содержание Обозначение Профессия Права и обязанности Характеристика купли продажи и участие в нем… … Энциклопедия инвестора
Кризис — (Krisis) Содержание Содержание Финансовый кризис История Мировая история 1929 1933 годы время Великой депрессии Черный понедельник 1987 года. В 1994 1995 годах произошел Мексиканский кризис В 1997 году Азиатский кризис В 1998 году Российский… … Энциклопедия инвестора
Экономический кризис — (др. греч. κρίσις поворотный пункт) серьёзные нарушения в обычной экономической деятельности. Одной из форм проявления кризиса является систематическое, массовое накопление долгов и невозможность их погашения в разумные сроки. Причину … Википедия
Кризис экономический — Экономический кризис (др. греч. Krisis поворотный пункт) нарушение равновесия между спросом и предложением на товары и услуги. Основные виды кризис недопроизводства и кризис перепроизводства. Кризис недопроизводства, как правило, вызывается… … Википедия
Экономические кризисы — Экономический кризис (др. греч. Krisis поворотный пункт) нарушение равновесия между спросом и предложением на товары и услуги. Основные виды кризис недопроизводства и кризис перепроизводства. Кризис недопроизводства, как правило, вызывается… … Википедия
ФУНКЦИЯ СПРОСА — (demand function) Функция, показывающая зависимость спроса на какой либо товар или услугу от различных факторов. Индивидуальный и совокупный спрос зависит от дохода и цены данного товара. Кривая спроса показывает зависимость спроса только от цены … Экономический словарь
Инновационная деятельность — деятельность, направленная на коммерциализацию накопленных знаний, технологий и оборудования. Результатом инновационной деятельности являются новые или дополнительные товары/услуги или товары/услуги с новыми качествами. См. также: Инновационная… … Финансовый словарь
Инновационная деятельность — Инновационная деятельность это комплекс научных, технологических, организационных, финансовых и коммерческих мероприятий, направленный на коммерциализацию накопленных знаний, технологий и оборудования. Результатом инновационной деятельности … Википедия
City Building Series — City Building Жанры Градостроительный симулятор Разработчики Impressions Games BreakAway Games Tilted Mill Entertainment Издатели Sierra Entertainment Myelin Media Платформы IBM PC Первая игра Caesar / 1993 … Википедия
Управленческое общение: стиль инновационный — является одним из наиболее продуктивных, его выделяют по целевому критерию. Полезность данного стиля для развития организации трудно переоценить. Руководители именно с этим стилем управленческого О. являются «мотором» инновационной активности… … Психология общения. Энциклопедический словарь
dic.academic.ru
Описание и опции товаров
В данной статье рассмотрены следующие вопросы:
Краткое описание товара
Краткое описание товара отображается в клиентской части в каталоге и только если выбран режим отображения каталога "Список" (рис.1).
Рисунок 1.
Добавить краткое описание можно через панель администрирования. Перейдите в карточку товара, вкладка "Описание", далее в редакторе "Краткое описание" можно написать текст для краткого описания. (рис.2)
Рисунок 2.
Если требуется загрузить описание массово для всех товаров, то тогда можно выполнить импорт через csv файл. Столбец в csv файле называется "briefdescription". (рис.3)
Рисунок 3.
Подробнее о csv и импорте можете ознакомиться по инструкции.
Полное описание товара
Полное описание товара отображается в клиентской части в карточке товара, на вкладке "Описание" (рис. 4).
Рисунок 4.
Добавить полное описание можно через панель администрирования. Перейдите в карточку товара, вкладка "Описание", далее в редакторе "Описание" вписываете необходимый текст и описание товара (рис. 5).
Рисунок 5.
Если требуется загрузить описание массово для всех товаров, то тогда можно выполнить импорт через csv файл. Столбец в csv файле называется "description" (рис. 6).
Рисунок 6.
Подробнее о csv и импорте можете ознакомиться по инструкции.
Дополнительные опции товара
Дополнительные опции товара – это опции (атрибуты), которые позволяют добавить к товару, например, какие-то определенные модификации, аксессуары, дополнительные услуги, к тому же добавленные опции будут влиять на общую итоговую стоимость товара.
Рассмотрим добавление опции на примере товара "пицца Вегетто".
Заходим в административную часть магазина, находим в каталоге нужный товар и нажимаем "редактировать". Откроется карточка товара, в меню слева находим вкладку "Дополнительные опции", переходим на нее. Нажимаем ссылку – "Редактировать доп.опции" (рис.7).
Рисунок 7.
Откроется окно, где необходимо нажать на кнопку “Добавить новую опцию” (рис.8).
Рисунок 8.
Откроется окно, где нужно прописать название опции, выбрать тип отображения, указать стоимость и тип цены (рис.9).
Название: наименование вашей опции.
Тип ввода: как будет выводиться в карточке товара.
Название (в таблице): название атрибута опции
Цена: стоимость атрибута
Тип цены: тип формирования наценки. Фиксированная – заданная фиксированная стоимость при выборе данного атрибута. Процент – увеличение стоимости на указанный процент.
Порядок сортировки: порядок вывода атрибута в списке для выбора в карточке товара.
Рисунок 9.
Пропишем нужные нам опции. Для нашего примера "пицца Вегетто", создадим дополнительные опции по ингредиентам и весу.
Например, создаем опцию "Вес".
1. В названии опции пишем "Вес".
2. Ставим галочку "обязательный", затем в графет "Тип ввода", выбираем, например, "выпадающий список", порядок сортировки оставляем как есть.
3. Далее пишем варианты нашей опции:
- Название: 450гр.
- Цена: 0р. (будет браться исходная стоимость пиццы)
- Тип цены: Процент
4. Нажимаем "Добавить новую запись" и пишем:
- Название: 550гр.
- Цена: 6 (будет браться исходная стоимость пиццы)
- Тип цены: Процент
Это значит, что стоимость пиццы 550гр. будет увеличена на 6% от заданной при выборе данной опции.
5. Аналогично добавляем другие атрибуты веса, например, 650гр, 750 гр.
6. Нажимаем "Сохранить изменения".
Мы получим таблицу с опциями, для которых задан тип формирования цены (рис.10).
Рисунок 10.
Аналогично можно добавлять еще опции и прописывать к ним атрибуты и принципы формирования стоимости. Выбирать тип отображения их в карточке товара. Мы добавили еще опцию ингредиенты "Добавить к пицце". С типом вывода радиокнопки и фиксированной стоимостью. Давайте посмотрим, как это будет выглядеть в клиентской части (рис.11).
Рисунок 11.
Выпадающий список по весу при раскрытии выглядит следующим образом.
При выборе соответствующей опции стоимость товара будет увеличиваться на указанный процент и/или указанную фиксированную стоимость.
Всё готово.
Так же, обратите внимание, что "дополнительные опции" товара можно выгружать и загружать через файл Excel (CSV) - по инструкции.
Тэги: краткое описание, полное описание, описание, краткое, полное, опции, дополнительные опции
www.advantshop.net
Дополнительный Ассортимент - это... Что такое Дополнительный Ассортимент?
Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.
- Дополнительные Отпуска
- Допрос
Смотреть что такое "Дополнительный Ассортимент" в других словарях:
АССОРТИМЕНТ — (фр. assortiment, англ. assortment) – набор продукции (товаров, услуг), изготавливаемой в производстве или находящейся в продаже, организованный по видам, наименованиям, назначению. Совершенствование А. товаров с учетом реальных возможностей пр… … Финансово-кредитный энциклопедический словарь
Оптовые запасы — (Wholesale Inventories) Определение оптовых запасов, торговые и складские запасы Информация об определении оптовых запасов, торговые и складские запасы Содержание Содержание Виды запасов и их характеристики Торговые и складские запасы Принципы… … Энциклопедия инвестора
Продавец — (Seller) Профессия продавец, права и обязанности продавца Профессия продавец, права и обязанности продавца, правила поведения продавца Содержание Содержание Обозначение Профессия Права и обязанности Характеристика купли продажи и участие в нем… … Энциклопедия инвестора
Выручка — (Revenue) Выручка результат деятельности предприятия за определённый период, выраженный в денежном эквиваленте Понятие выручки, её основные формы, расчёт выручки,выручка в бухгалтерском учёте,отличие выручки от прибыли Содержание >>>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
ВТО — это международная финансовая организация ВТО : вступление в ВТО, Россия в ВТО, состав ВТО Содержание >>>>>>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Договор — (Contract) Понятие договора, виды договоров, условия договоров Информация о понятии договора, виды договоров, условия договоров Содержание > Содержание Понятие и значение . Договор и сфера его применения. Законодательное регулирование соглашения … Энциклопедия инвестора
WWE ’13 — Обложка игры; изображенный рестлер CM Punk Разработчик … Википедия
M46 (танк) — У этого термина существуют и другие значения, см. M46 … Википедия
Perfect World — Разработчик … Википедия
Листинг — (Listing) Листинг это совокупность процедур по допуску ценных бумаг к обращению на фондовой бирже Определение листинга, преимущества и недостатки листинга, виды листинга, этапы процедуры листинга, котировальный список листинга, делистинг… … Энциклопедия инвестора
dic.academic.ru
дополнительные товары - это... Что такое дополнительные товары?
Economy: complementary goods, sideline
Универсальный русско-английский словарь. Академик.ру. 2011.
- дополнительные таблицы данных о кораблях и ЛА
- дополнительные топографические сведения на карте
Смотреть что такое "дополнительные товары" в других словарях:
Особенности спроса на товары различных групп — различают товары первой необходимости, спрос на которые малоэластичен по цене и объем которых с ростом доходов потребителей вначале увеличивается (но увеличивается медленнее, чем растет доход) абсолютно, а потом доля их в общей сумме расходов… … Словарь по экономической теории
Продавец — (Seller) Профессия продавец, права и обязанности продавца Профессия продавец, права и обязанности продавца, правила поведения продавца Содержание Содержание Обозначение Профессия Права и обязанности Характеристика купли продажи и участие в нем… … Энциклопедия инвестора
Кризис — (Krisis) Содержание Содержание Финансовый кризис История Мировая история 1929 1933 годы время Великой депрессии Черный понедельник 1987 года. В 1994 1995 годах произошел Мексиканский кризис В 1997 году Азиатский кризис В 1998 году Российский… … Энциклопедия инвестора
Экономический кризис — (др. греч. κρίσις поворотный пункт) серьёзные нарушения в обычной экономической деятельности. Одной из форм проявления кризиса является систематическое, массовое накопление долгов и невозможность их погашения в разумные сроки. Причину … Википедия
Кризис экономический — Экономический кризис (др. греч. Krisis поворотный пункт) нарушение равновесия между спросом и предложением на товары и услуги. Основные виды кризис недопроизводства и кризис перепроизводства. Кризис недопроизводства, как правило, вызывается… … Википедия
Экономические кризисы — Экономический кризис (др. греч. Krisis поворотный пункт) нарушение равновесия между спросом и предложением на товары и услуги. Основные виды кризис недопроизводства и кризис перепроизводства. Кризис недопроизводства, как правило, вызывается… … Википедия
ФУНКЦИЯ СПРОСА — (demand function) Функция, показывающая зависимость спроса на какой либо товар или услугу от различных факторов. Индивидуальный и совокупный спрос зависит от дохода и цены данного товара. Кривая спроса показывает зависимость спроса только от цены … Экономический словарь
Инновационная деятельность — деятельность, направленная на коммерциализацию накопленных знаний, технологий и оборудования. Результатом инновационной деятельности являются новые или дополнительные товары/услуги или товары/услуги с новыми качествами. См. также: Инновационная… … Финансовый словарь
Инновационная деятельность — Инновационная деятельность это комплекс научных, технологических, организационных, финансовых и коммерческих мероприятий, направленный на коммерциализацию накопленных знаний, технологий и оборудования. Результатом инновационной деятельности … Википедия
City Building Series — City Building Жанры Градостроительный симулятор Разработчики Impressions Games BreakAway Games Tilted Mill Entertainment Издатели Sierra Entertainment Myelin Media Платформы IBM PC Первая игра Caesar / 1993 … Википедия
Управленческое общение: стиль инновационный — является одним из наиболее продуктивных, его выделяют по целевому критерию. Полезность данного стиля для развития организации трудно переоценить. Руководители именно с этим стилем управленческого О. являются «мотором» инновационной активности… … Психология общения. Энциклопедический словарь
universal_ru_en.academic.ru
Выбор услуг как дополнительный товар
БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ
Конечный товар, получаемый потребителем в результате реализации бизнес-плана, — это ваш бизнес. Однако этот бизнес не может быть успешным, если вам не удастся превратить товар в продукт. Разница между этими двумя понятиями дает представление о создании действительно успешного предприятия.
Товар — это продукт, который приобретает покупатель у вашей фирмы.
Дополнительный продукт — это то, что покупатель чувствует в отношении вашего бизнеса, а не в отношении товара. Это чув - ство во многом формируется комплексом услуг, предлагаемых фирмой в качестве дополнительного продукта.
Ч. Ревлон, основатель фирмы, носящей его имя, однажды сказал: «На фабрике «Ревлон» производят косметику, но в магазине «Ревлон» продают надежду».
Товар — косметика, а продукт — надежда на то, что какая - либо идея станет для вас реальностью. Из сказанного можно сделать вывод, ЧТО результативность вашего бизнеса, успехи по продвижению вашего продукта на рынок и уровень покупательского спроса во многом зависят от количества и качества услуг, сопровождающих жизненный цикл товара. Следовательно, когда сформировалась идея данного бизнеса и вы задаете себе вопрос: «Стоящая ли это возможность для бизнеса?» — вам необходимо ответить на два вопроса:
Имеются ли у вас количественные возможности для организации производства и осуществления продаж?
Имеете ли вы представление О том, насколько успешно вы способны удовлетворить скрытые эмоциональные потребности людей?
Как показывает практика развитых стран, по мере усложнения производства и насыщения рынка товарами растет спрос на услуги. В России сфера услуг, пожалуй, обгоняет производственную сферу по темпам роста и по появлению новых видов услуг, по ее приспособлению к потребностям рынка и потребителей. Все более распространенными становятся термины «рынок услуг» и «маркетинг услуг». Маркетинг услуг — это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специфических особенностей товара и потребностей клиентов (потребителей).
Виды услуг чрезвычайно разнообразны: они могут иметь промышленный характер либо удовлетворять личные потребности, могут быть неквалифицированными, либо требовать очень высокого уровня квалификации исполнителей. Сфера услуг простирается от торговли и транспорта до финансирования, страхования или посредничества различного рода, включая трудоустроит во.
Одни виды услуг требуют огромных капиталовложений, например, авиаперевозки; другие — такие, как медицинское обслуживание, консультации по управлению, — могут обойтись небольшим первоначальным вложением капитала, зато отличаются высоким уровнем профессионализма работников.
При всем разнообразии услуг их можно объединить в несколько групп (табл. 4.1).
| Таблица 4.1
|
В обществе постоянно появляются новые виды деловых (профессиональных) услуг, например, торговля недвижимостью, размещение временно свободных средств, информационные, маркетинговые и рекламные составление бухгалтерских балансов и отчетов, электронный секретарь.
Исходя из содержания проблемы, можно определить профиль консультанта, которого необходимо пригласить. Для решения проблем диагностики и стратегии развития следует приглашать консультантов по общему управлению товУ, а для помощи в решении …
Отсутствие цели (предмета) совместной деятельности. Совместную деятельность можно с уверенностью назвать своеобразным «минным полем» для бухгалтера. Несмотря на достаточно хорошую юридическую проработку этого вопроса в гражданском законодательстве и литературе, а …
Руководители, развившие в себе умение влиять на других, приобрели набор средств, которые можно использовать в человеческих отношениях. Эти навыки повышают эффективность и способствуют признанию собственной ценности: их можно плодотворно использовать …
msd.com.ua
Приёмы маркетинга - дополнительные товары — AOW
Материал из AOW
Два недооцененных средства для увеличения прибыли
Хорошо работающие, умные компании в области директ маркетинга и доставки товаров почтой, делают две вещи, которые много других бизнесов упускают.
Одна из них – это (апсэл – англ) настоятельное стимулирование клиента купить следующим шагом более ценный и дорогостоящий товар.
Если вы звоните и заказываете товары по каталогу, то человек, принимающий заказ, обычно в конце телефонного разговора попросит вас рассмотреть одно или больше специальных предложений текущего дня.
Если вы звоните и заказываете после просмотра телекоммерческой передачи, человек, принимающий заказ, может предложить вам второй такой же товар за полцены или дополнительно купить другой товар, не имеющий отношения к первому.
В большинстве случаев (от 5 до 20%), клиенты говорят в таких ситуациях «да». Получение дополнительной продажи обойдѐтся таким способом намного дешевле, чем получение звонка от клиента, желающего приобрести первое наименование товара. Вы только добавляете минуты на телефоне, а не страницы с рекламой в каталоге или коммерческие минуты на телевидении.
Некоторые умные бизнесмены «понимают это» и включают в свои рабочие процессы, тем или иным способом. Одна сеть ресторанов вносит в меню к каждому основному блюду, рекомендованное к нему вино, а также платит бонусы своему обслуживающему персоналу, в случае дополнительных продаж премиум десертов.
В кинотеатрах вас «поднимают» с обычных размеров напитков и бочонков с попкорном – до гигантских, потому что «это только на Х центов больше» - но эти Х центов обеспечивают намного более высокую прибыль, чем сама основная продажа.
На это можно посмотреть и с другой стороны. При неудаче в разработке и использовании апсэл, вы оставляете 5-20% денег в кошельках ваших клиентов. Эта сумма остаѐтся вам легкодоступной для последующего и безопасного к ней обращения. При успешном же проведении апсэл, эти деньги идут вам в кассу, куда и по праву принадлежат!
Перекрѐстная продажа (кросс-сэллинг)
Одна сеть продуктовых магазинов для гурманов имеет на каждой кассе таблицу, к которой обращается продавец, если клиент что-то покупает. Причѐм, если клиент покупает какой-нибудь сорт колбасы без сыра, то продавец предлагает ему дополнительно купить сыр; если клиент покупает сыр без колбасы, то наоборот.
Сеть магазинов мужской одежды тщательно отслеживает тех клиентов, которые купили костюмы и галстуки, а не спортивную одежду, и затем отправляет им предложения о продаже спортивной одежды и купоны со скидками. Клиенты, купившие спортивную одежду, но не купившие костюмы, получают предложения и купоны по продаже костюмов.
Мой участник коучинга Чет Роулэнд, владеющий самой успешной компанией в штате Флорида по борьбе с вредителями, является мастером по кросс-сэллингу. Он активно распространяет среди своих клиентов, имеющих абонемент на регулярный ежемесячный контроль за вредителями, предложение по защите от термитов. Клиентам, которые приходят по рекламе за защитой от термитов, затем продаѐтся абонемент на ежемесячный контроль за вредителями. И так далее.
В его бизнесе существует матрица из восьми различных ситуаций перекрѐстных продаж.
Преследование этих возможностей не только повышает количество продаж, но и создаѐт прибыльные продажи, улучшая денежный поток. Это происходит потому, что вы мобилизируете тех же самых клиентов, без инвестирования в привлечение новых.
doc.artofweb.ru
Предложение дополнительного товара до принятия главного решения
Вернемся к нашему покупателю и его костюму за 550 долларов. Покупатель взял костюм в примерочную. Хотя он заявил, что костюм дороже, чем он рассчитывал, тем не менее он не говорил, что не может себе этого позволить, — а лишь дал понять, что не хотел тратить на костюм такую сумму. Тем не менее, вы видите: ему понравились крой, ткань и работа, и все это соответствует его потребностям, о которых вы узнали во время их выяснения.
Покупатель еще колеблется, но мысленно костюм уже принадлежит ему, и пока он находится в примерочной, вы берете быка за рога. Вы подбираете рубашки, галстуки, носки и карманные платочки, которые идеально подходят к «его» костюму. Когда он выходит из примерочной (а лучше, пока он еще там), вы предлагаете: «Как насчет этих прекрасно сочетающихся галстука и карманного платка, которые довершат ваш образ в вашем новом костюме?».
Вы сказали хоть слово о покупке костюма? Нет, и в этом не было необходимости, так как вы исходите из предположения — костюм уже куплен. Дело в том, что во время начала продажи, выяснения потребностей и демонстрации вы Ни о чем не просили покупателя. Теперь же вы молча ожидаете: ведь покупатель должен что-то сделать, а именно купить костюм.
Пробное завершение
Пробное завершение представляет собой простой вопрос, которым вы завершаете продажу основного товара и одновременно делаете пробное предложение. Это обыденный вопрос ориентированный на покупателя и построенный таким образом, чтобы продемонстрировать ваш интерес к данному покупателю и его (или ее) потребностям. Предлагая свою помощь, вы добиваетесь двух важных вещей: стимулируете покупку товара и оказываете более качественную услугу покупателю, так как удовлетворяете все его потребности.
Почти у всех на памяти ситуация, во время которой при завершении возникает неприятная пауза в разговоре с покупателем. Вы прошли весь процесс продажи, указали на все аспекты пользы демонстрируемого товара и «адаптировали» товар под потребности покупателя. Казалось, все идет хорошо, однако процесс застопорился. Наступает страшный момент, когда продавцу нужно попросить покупателя сделать покупку. Конечно, вы можете питать надежду или желать, что покупатель скажет: «Я это беру».
И тут должно произойти пробное завершение. У вас появляется шанс выполнить свои обязательства: завершить продажу и сделать предложение дополнительного товара. Ваш простой вопрос должен быть задан так, чтобы одновременно «привязать» предложение дополнительного товара к основному товару и подтвердить то, что основной товар уже принадлежит покупателю. В нашем примере мы использовали слова «для вашего нового костюма». Эти слова автоматически делают покупателя владельцем товара (костюма) и дают ему возможность подумать о приобретении аксессуаров, которые придадут костюму законченный вид.
Не останавливайтесь на достигнутом!
Если вы делаете пробное завершение при помощи предложения дополнительного товара, предлагайте и не останавливайтесь на достигнутом. Это простая теория, но она работает. Не помню, кто рассказал мне эту историю, но она просто замечательная. Торговец яйцами позвонил торговцу гамбургерами и спросил, много ли яиц в молочных коктейлях продает последний. Ответ был отрицательным. Торговец яйцами заметил, что коктейль, в состав которого входят яйца, дороже коктейля без яиц, и предложил торговцу гамбургерами следующее — когда покупатель попросит шоколадный коктейль, спросить его: «Вам с одним яйцом или с двумя?». Думаю, вы уже поняли, каков был результат: было продано огромное количество яиц в коктейлях.
Недавно я работал с австралийскими клиентами, которые, в основном, торговали электроникой. Я предложил им удвоить их продажи батареек. Для этого следовало достать упаковку из четырех или восьми дорогих алкалиновых батареек и сказать покупателю: «Я рекомендую вам эти». Бремя отказа ложится на плечи покупателя. Кроме того, как правило, если покупателю предлагают шесть вещей, он берет четыре; если четыре — он берет две; а если две — берет одну. Невероятно, но каждый раз, когда вы предлагаете покупателям дополнительные товары, они обязательно отказываются от некоторых из них. Но каждый раз, когда покупатель приобретает дополнительные товары, возрастают доходы магазина и ваши комиссионные.
ПОСТРОЕНИЕ ПРОБНОГО ЗАВЕРШЕНИЯ
Ниже приводится пятиступенчатый процесс увеличения числа предложений дополнительного товара и «страховки» продаж этих дополнительных товаров. Все эти ступени легко запомнить. Они помогут вам сделать процесс завершения продажи приятным и забавным.
Первая ступень: «КАК НАСЧЕТ»
Вторая ступень: «УСИЛИТЕЛЬ»
Третья ступень: «ДОПОЛНЕНИЕ»
Четвертая ступень: «ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ»
Пятая ступень: «ВЛАДЕНИЕ»
«Как насчет...»Начав с этих слов, вы подтверждаете, что ваше ПРОБНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ будет сформулировано в виде вопроса. Такой способ далек от назойливости и звучит как дружеский, открытый вопрос.
«...этих прекрасно сочетающихся...»Расскажите о том, что даст предложение дополнительного товара, еще даже не назвав его. Проявите изобретательность, нарисуйте картину при помощи слов. Говорите о предложении дополнительного товара как о чем-то, что подчеркнет, усилит основной товар, — это нечто функциональное, особенное или необходимое для потребностей вашего покупателя. Обратите внимание на то, как по-разному звучат следующие высказывания: «Хотите что-нибудь на десерт?» и «У нас есть горячий яблочный пирог, и он просто изумительный».
«...галстука и карманного платка...»Предположим, во время выяснения потребностей вы узнали, что пришедший за костюмом покупатель собирается надеть его на важное собеседование. Поэтому вам следует с осторожностью подбирать аксессуары, которые вы собираетесь предложить в качестве дополнения. Вы рекомендуете не старомодные галстук и карманный платочек, а изысканные аксессуары, которые идеально подходят к этому стильному костюму.
«...которые довершат ваш образ...»Эти слова вызывают у покупателя ощущение, что дополнительные товары совершенно необходимы для основной покупки. Когда мы говорим, что данные аксессуары «довершат образ» костюма, то даем понять: хотя костюм великолепен и прекрасно смотрится на покупателе, созданный образ будет незавершенным без дополнительных аксессуаров. Покупатели начинают чувствовать, что «должны иметь» предложенные дополнительные вещи.
«...в вашем новом костюме».Использование слов «ваш», «вашем» привязывает покупателей к основной вещи. Эти слова автоматически вызывают ощущение владения и дают покупателям возможность увидеть, как дополнительные аксессуары увеличивают «ценность» их новой покупки.
Данная методика далека от устаревших и вышедших в тираж «хотите что-нибудь еще?» или «не хотите ли приобрести также новый галстук?». Не утруждайте себя использованием этих фраз и больше не вгоняйте ими ваших покупателей в сон. Пробное завершение является простым и эффективным методом, требующим настолько незначительной подготовки, что кажется удивительным, почему так мало продавцов пользуются им.
Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:
zdamsam.ru
