Активные продажи, холодные звонки. Тренинг холодные звонки


Упражнения для тренинга Холодные звонки

В тренинге по холодным звонкам я всегда использую несколько упражнений. Хочу ими с вами поделиться.

Упражнения помогут сделать продажу более легкой и быстрой!

Самое простое, но очень важное и показательное упражнение, называется “Улыбка”.

Когда мы общаемся по телефону, то понимаем, что клиент нас не видит, поэтому – зачем улыбаться, сидеть ровно? Это общее заблуждение, которое как раз доказывает данное упражнение.

Инструкция: Просите кого-то из участников сесть спиной к группе, чтобы не было видно его лица. Попросите произнести одну и ту же фразу приветствия (любые 2-3 предложения), только в одном случае сделать это с улыбкой, а в другом – нет. Группе дается задание – угадать, в каком случае было сказано с улыбкой.

Примечание: Всегда слышно, когда человек говорит с улыбкой, даже если мы его не видим. Поэтому, интонация и мимика тоже очень важны, даже по телефону.

 

Другое упражнение называется “Подстройка”.

В данном упражнении участники разбиваются на пары и общаются на свободную тему, сидя спина к спине. Задача – подстроиться под темп речи собеседника. Если собеседник говорит быстро, то тоже ускоряться, если медленно, то замедляться. Научиться чувствовать стилистику речи, интонации. Подстройка происходит по очереди, сначала один участник старается подстроиться, потом другой. Время на упражнение по 2 минуты в каждую сторону. Далее идет обсуждение: Получилось или нет, почему? Было ли комфортно, когда к вам подстраивались? Замечали ли вы это?

 

Еще одно упражнение называется “Капитан”.

Для этого упражнения выбирается один участник, который будет играть роль капитана. Дается общая информация: Все хотят попасть на корабль, который скоро отплывает. Попадет только тот, кто соберет больше всех билетов. Билеты дает капитан, на свое усмотрение. Вы можете подходить к нему неограниченное число раз и просить, спрашивать билет. У вас 15 минут. Также, есть дополнительная инструкция к капитану (о которой знает только он), билет он выдает каждому третьему спросившему.

Через несколько минут игры участники пытаются отследить логику, по которой капитан выдает билеты. Отследить ее не получается, т.к. логики тут никакой нет. Кто-то на этом этапе сдается и перестает подходить к капитану, кто-то наоборот. В конце упражнения считаются билеты и называется победитель.

Далее идет обсуждение: По какому принципу капитан давал билеты (озвучивается дополнительная инструкция)? Что происходило с участниками, когда они не понимали причину отказа? Не могли проследить логику и т.д. Здесь также можно поговорить о характерных шаблонах поведения – кто-то сдался, кто-то вообще пробовать не стал, а наблюдал. Насколько такой шаблон поведения характерен и для других ситуаций.

Какой вывод можно сделать? – Больше билетов получил тот, кто сделал больше попыток. Так же и с холодными звонками, чем больше попыток, тем выше результат. Не стоит искать логику в отказах, это не имеет смысла, нужно просто звонить дальше.

Если группа большая, более 6 человек, то есть смысл сделать нескольких капитанов, чтобы процесс шел быстрее и нагляднее.

 

Также, в тренинге холодные звонки я часто использую упражнения” Реальная ситуация”.

Берем типичные рабочие ситуации и отрабатываем в парах, участники звонят друг другу по очереди. Далее с группой обсуждаем: что было сделано хорошо, что можно улучшить и т.д.

Когда вы подбираете упражнение для тренинга, важно понимать, какие задачи вы хотите решить, проведя это упражнение. Чему научить? Какие выводы должны быть сделаны? Понимая это, подобрать или даже придумать упражнение не составит труда.

 

Чтобы заказать тренинг Холодные звонки для отдела продаж, или узнать подробности — звоните 8 (926) 534-22-74.

Программу тренинга Холодные звонки смотрите здесь.

 

Смотрите также индивидуальные программы обучения для бизнес тренеров.

 

Прикрепленные материалы

treningi-ok.ru

ТРЕНИНГ Холодные звонки по телефону

Многие компании используют продажи по телефону, как основной источник продаж и взаимодействия с клиентом. Т.к. клиентом может стать теоретически любой собеседник, поднявший трубку, то менеджеры часто обзванивают целые списки потенциальных клиентов. Соответственно, человек на другом проводе — это незнакомец, который не всегда готов вас слушать по разным причинам и с которым нужно установить контакт, да не только, а еще, организовать деловое сотрудничество.

Как же найти потенциального клиента для своего товара или услуги, познакомиться с незнакомым человеком, вступить с ним в контакт, да еще убедить его купить ваш товар или услугу?

Тренинг Холодные звонки — это замечательная возможность найти клиентов, не выходя из офиса.

Отправьте заявку на проведение тренинга, опишите свои пожелания. Я подготовлю для Вас индивидуальную программу, посчитаю стоимость и свяжусь с Вами в ближайшее время.

 

Программа тренинга Холодные звонки по телефону:

Поиск клиентов:

  • Где и как правильно искать клиентов? Стандартные и нестандартные подходы к поиску.
  • Типы клиентов. Адаптация стиля сообщения под разных клиентов.
  • Как подготовиться к звонку: сбор информации, эмоциональный настрой.
  • Определяем цель звонка.

 

Вербальное и невербальное:

  • Интонация, тон, тембр — невербальные методы воздействия.
  • Постановка речи.

 

Тайм менеджмент в звонках:

  • Лучшее время для звонков.
  • Группировка звонков.
  • Разминка, как часть работы.

 

Структура телефонного разговора:

  • Как обойти секретаря и выявить лицо, принимающее решение.
  • Техника AIDA.
  • Продающее КП.

 

Выяснение потребностей:

  • Формирование идеи уникальности предложения.
  • Структура построение вопросов (типы вопросов).
  • Методы активного слушания.

 

Презентация: 

  • Презентация себя.
  • Презентация компании / товара / услуги.
  • Что интересно нашему ЛПР?
  • Аргументация в процессе общения.

 

Работа с возражениями:

  • Алгоритмы работы с возражениями.
  • Распространенные ошибки.

 

Завершение сделки:

  • Техники завершения.
  • Формирование долгосрочных отношений.

 

Практика.

Подведение итогов.

  • План личного развития.
  • Рекомендации по внедрению полученных знаний и умений.

 

Продолжительность тренинга: 6-8 часов (в зависимости от программы и количества участников). 

В тренинге используются: упражнения, ролевые игры, мозговой штурм, мини лекции, дискуссии, кейсы.

Каждый участник получает раздаточный материал по пройденной теме.

 

 

Заказать тренинг Холодные звонки и узнать подробности — оставьте заявку или позвоните мне по тел. 8 (926) 534-22-74.

Полный перечень моих тренингов по продажам.

Прикрепленные материалы

Другие услуги из этой рубрики

назад вперед

ТРЕНИНГ - Для отдела Продаж

Стоимость: индивидуально Кол-во человек: от 1 до 16 Продолжительность: 1 день

Тренинг для менеджеров по продажам. Базовый тренинг, включает в себя отработку всех этапов продаж. Оптимальное соотношение теории и практики. Программа адаптируется под компанию. Смотреть программу

ТРЕНИНГ - Работа с возражениями

Стоимость: 3000 руб/час

Работа с возражениями: тренинг от А до Я. Возможна разработка скриптов к типичным возражениями в вашей работе

Работа с трудными клиентами

Стоимость: по запросу

Универсальная программа для сотрудников, которые часто работают с эмоциональными и недовольными клиентами

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве

treningi-ok.ru

Тренинг холодные звонки. Корпоративные тренинги от Николая Шевырова

— Все предложения на [email protected]

— У нас уже есть поставщики…

— Нам «это» не нужно…

— У вас минута, удивляйте…

 

Клиент занят и завален предложениями. С каждым годом привлечь его внимание всё сложнее. Для успеха в активных продажах важно всё: хороший скрипт, настрой, уверенность, навыки.

 

За популярными словами «холодные звонки» может скрываться очень разное наполнение. Я предлагаю реально работающие и проверенные 24 годами практики инструменты.

Аудит продаж, отработка навыков, внедрение

Сочетание опыта сотрудников, специфики продукта, рынка, конкурентного окружения, ожиданий руководителей и участников уникально. Даже по такой многократно обкатанной как «Холодные звонки» теме я не провожу «стандартных» тренингов и каждый раз готовлю индивидуальную программу на Ваших примерах:

Аудит продаж

  • Цели тренинга.
  • Опыт участников.
  • Специфика бизнеса и продаж.
  • Конкуренты.
  • Клиенты.
  • Преимущества.
  • Записи телефонных разговоров.
  • Скрипты и инструкции.
  • Рабочие ситуации.

Активная работа

  • 100% практика.
  • Ваши реальные кейсы.
  • Техники, приёмы, «фишки».
  • Речевые заготовки.
  • Ролевые и деловые игры.
  • Индивидуальные и групповые задания.
  • Отработка навыков.
  • Разбор кейсов и примеров.
  • Юмор, позитив, лирические отступления.
  • Живые образы и примеры.
  • Ответы на вопросы.

Длительный эффект

  • Система продаж.
  • Скрипты и подсказки.
  • Раздаточный материал.
  • Видеозапись игр.
  • План перемен.
  • Домашние задания.
  • Мотивирующая рассылка.
  • Тесты.
  • Оценка записей разговоров.
  • Обратная связь, рекомендации.
  • Заряд, драйв, команда.

Как не «сгореть» на «холодных» звонках

  • Идеология активных продаж, мышление лучших продавцов.
  • Проводим аудит своих мотивов. Используем собственные «струны» для самомотивации.
  • Предупреждаем выгорание.
  • Ежедневный настрой – находим азарт и энергию для активных продаж.
  • Используем отказы и негатив для самомотивации.

 

Подготовка к звонкам

  • Выбираем компании для прозвона и потенциальных ЛПР в структуре принятия решения.
  • Собираем предварительную информацию.
  • Выделяем ключевые продукты (услуги) и выгоды.
  • Готовим скрипты разговора.

 

Выходим на контактное лицо

  • Психология секретаря. Особенности и критерии принятия решения «Соединять» – «Не соединять».
  • «Нам звонят предложить что-то ненужное» – формулировки, провоцирующие отказ секретаря.
  • Голос, настрой и приёмы для прохода секретаря.
  • Способы «обойти ресепшн».

 

Знакомимся с ЛПР, договариваемся о встрече

  • Типы контактных лиц. Особенности построения разговора с директорами, техническими (функциональными) специалистами или руководителями, сотрудниками отдела закупок.
  • Способы завладеть вниманием собеседника. Формулировки для начала разговора. «Повод» звонка. 3 варианта рекомендаций.
  • Вопросы для втягивания потенциального клиента в разговор.
  • Построение первого разговора: какие вопросы задать, что рассказать о себе. Находим точки соприкосновения и формируем основу для личной встречи.
  • «Раскачиваем» закрытого собеседника.
  • Продаём клиенту выгоды встречи. Переводим разговор из плоскости «Надо ли встречаться?» в «Когда встречаемся?». Формулировки для достижения договорённости о встрече.

 

Преодолеваем сопротивления контакту

  • Как люди реагируют на холодные звонки. Фразы-раздражители, провоцирующие потенциального клиента отказаться от общения.
  • Формулировки для всех возражений, встречающихся в практике менеджеров («нам это не нужно», «у нас все есть», «некогда», «пришлите предложение», «мы уже работаем»…).
  • Втягиваем сопротивляющегося собеседника в разговор.

 

Личная встреча

  • Когда устанавливать контакт, задавать вопросы, рассказывать о продукции и компании, чем завершать переговоры.
  • Варианты начала переговоров. Способы уйти от презентации и разговорить клиента.
  • Создаём имидж доброжелательного, компетентного  и клиентоориентированного продавца (настрой, отношение к клиенту, внешний вид, голос, комплименты, пристройка).
  • Как влияют на результат переговоров «мелочи»: время и место встречи, расположение за столом, каталоги и образцы.
  • Командные переговоры: распределяем свои роли и задачи, учитываем состав участников со стороны клиента.

 

Формируем потребности

  • Формулировки и последовательность вопросов для выявления особенностей клиента, его задач и «болевых точек».
  • Встречные вопросы. Особенности управления встречей с опытным переговорщиком.
  • Вскрываем «узкие места», развиваем недовольство текущим положением или поставщиками. Превращаем проблемы и задачи клиента в точки соприкосновения.

 

Продаём решение, убеждаем

  • «Интерес – Выгода – Доказательство». Привязываем решение к вывяленным особенностям клиента.
  • Демонстрируем выгоды. Создаем заготовки для убеждения основных типов клиентов..
  • Варианты рациональных доказательств (опыт, примеры, цифры, факты, испытания, картинки и т.д.).
  • Эмоциональные способы усилить воздействие: картина будущего, слова, образы, поговорки, юмор.
  • Продаём компанию. Ключевые факты, которые необходимо сообщить потенциальному клиенту. 18 способов вызвать доверие к компании.
  • Преподносим цены. Убеждаем в выгодах своего предложения.
  • Предупреждаем возражения.

 

Коммерческие предложения, «продающие» письма

  • Алгоритм подготовки «продающего» текста.
  • Привлекаем и удерживаем внимание читателя.
  • Структура коммерческого предложения.
  • Живой язык, эмоции, усилители.
  • Редактируем, форматируем, оформляем.
  • Создаём шаблоны писем и коммерческих предложений.

 

Ведём клиента

  • Этапы сделки, оптимальные действия менеджера на каждом этапе.
  • Расставляем приоритеты по «думающим» клиентам. Системно подходим к  работе на этапе «размышлений» потенциального клиента.
  • Алгоритм звонка «думающему» клиенту.
  • Выявляем и устраняем возможные препятствия.
  • Завершаем сделку, используя последовательность «лёгких шагов».

 

Организация работы, личная эффективность в активных продажах

  • «Воронка» продаж. Планируем звонки, встречи и сделки.
  • Формулируем личные цели в активных продажах.
  • Критерии и техники для выбора приоритетных клиентов и сделок.
  • Организуем органайзер. Фиксируем информацию о клиентах, результатах звонков и встреч. Используем возможности CRM.
  • Оптимальные точки самоконтроля в активных продажах. Статистика, отчёты.
  • Оптимизируем «думающих» клиентов, «перезвоны» и «недозвоны».
  • Распределяем свои усилия между холодными контактами, входящими звонками и развитием существующих клиентов.

u4g.ru

Тренинг холодные звонки | | Управление Судьбой

Что такое холодный звонок по телефону? Большинство людей не знают этого, а люди, занятые в бизнесе, а конкретно в сфере продаж, прекрасно понимают, о чем идет речь. Холодный звонок – это исходящий звонок человеку, который вашего звонка не ждет, ничего не знает о вас, и не планирует с вами сотрудничать. Целью холодного звонка является установление вербальных отношений для возможной последующей продажи товаров, услуг, либо идей.

Тренинг холодный звонок по телефону адресован всем, кто работает в сфере продаж, кто принимает звонки клиентов, и делает исходящие звонки. Цель данного тренинга в Москве заключена в необходимости освоения прикладных навыков осуществления входящих и исходящих холодных звонков по заданному алгоритму с использованием определенных скриптов и приемов.

Программа упражнений тренинга холодные звонки:

  1. Навык профессионального позитивного начала общения, создания у собеседника позитивного впечатления.
  2. Навык знакомства – чрезвычайно важный навык для каждого, кто занят в сфере продаж.
  3. Навык управления беседой, т.е. перехват инициативы.
  4. Навык разведки.
  5. Навык аргументации продажи.
  6. Навык назначения встречи.
  7. Навык взятия обязательств.
  8. Навык завершения разговора.
  9. Навык обхода цены.
Справиться с проблемами, мне помог Денежный амулет, который настроен так, чтобы постоянно привлекать удачу и деньги. Внимание: Талисман Удачи должен изготавливаться строго индивидуально, я заказывала его именно здесь! Видео тренинг холодные звонки – это исключительно навыковый бизнес-тренинг, ориентированный на получение и последующую отработку вполне конкретных практических навыков и умений, кроме того, тренинг нацелен на повышение мотивации и на снятие установок, мешающих общаться более эффективно и продавать больше.

Участники курса получат как теорию в виде лекционных блоков с последующими обязательными дискуссиями и обсуждениями, так и практические упражнения. На тренинге Холодный звонок по телефону повышается мотивация работников сферы продаж. Упражнения курсов включают, в том числе и реальные холодные звонки в процессе работы семинара. В реальных полевых условиях проводятся более сложные упражнения. Осуществляется  видео и аудио анализ во время тренинга. Участники получают конкретные, работающие алгоритмы, значительно повышающие результативность переговоров уже в первые дни после обучения на данном курсе в Москве.

С тегами: бизнес деньги книги обучение саморазвитие семинар тренинг удача

ЭТО НАДО ПРОЧИТАТЬ

ЭТО НАДО ПОЧИТАТЬ

www.sudba.info

Тренинг «Холодные звонки - эффективность мастера»

Вы здесь впервые? Подпишитесь на получение моей RSS ленты. Спасибо, что посетили мой блог!

Холодные звонки — эффективность мастера.

Холодные звонки — одна из наиболее не любимых техник продаж. Ведь именно от мастерства продавца зависит, как будет пройден секретарский барьер, как начнется разговор с нужным человеком и будет ли он иметь продолжение.

Не смотря на это по технологии холодных звонков, как правило, работают начинающие менеджеры по продажам, которые только нарабатывают свою клиентскую базу. Большинство из них сталкивается с рядом проблем, которые мешают им продуктивно работать по холодным звонкам.

Эти проблемы выражаются через «симптомы», которые Вы можете наблюдать у менеджеров по продажам, работающие по телефону.

Типичные «симптомы», которые дадут понять, что необходим тренинг:

  • Менеджерам по продажам не нравится совершать холодные звонки, или они боятся делать это
  • Они не знают, что говорить по телефону
  • Менеджеры считают, что эта технология неэффективна и отказываются от холодных звонков
  • Они не знают, как заинтересовать собеседника продолжением разговора
  • Большинство звонков потенциальным клиентам заканчиваются полной неудачей
  • Менеджеры по продажам не могут разрешить большинство возражений потенциальных клиентов
  • В компании падают продажи, уменьшается клиентская база, нет притока новых клиентов

Трудности с холодными звонками решаются посредством обучения. Обучение может повысить компетентность менеджеров по продажам, снять с них тревожность перед холодными звонками и помочь им привлекать больше клиентов.

Я предлагаю Вам ознакомиться с описанием тренинга, который я провожу в компаниях, где менеджеры работают по технологии холодных звонков.

 

Цель тренинга:

  1. Повысить результативность холодных звонков, которые совершают менеджеры компании-заказчика, путем обучения их специальным навыкам установления быстрого «холодного» контакта и телефонных переговоров.
  2. Снять барьеры при совершении холодных звонков
  3. Вернуть ушедших и Привлечь новых клиентов в компанию.

Аудитория тренинга:

Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, сотрудники отдела телемаркетинга, торговые агенты, сотрудники call-центра

Задачи тренинга:

  • Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга
  • Формирование четкого понимания технологии холодных звонков
  • Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону
  • Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника
  • Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков
  • Практическая отработка холодных звонков по подготовленной базе
  • Доработка ваших скриптов обзвона
  • Вернуть ушедших клиентов и привлечь до 130 новых клиентов

Основные темы тренинга:

  1. Особенности холодных звонков
  2. Подготовка к холодным звонкам
  3. Начало холодного звонка
  4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
  5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка

Подробное описание читайте в программе тренинга >>>

Формат проведения тренинга:

  • Программа тренинга рассчитана на  3 полных дня
  • В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ, доработка скрипта всеми участниками тренинга
  • Основной упор тренинга сделан на практическом совершении звонков, под руководством тренера. Каждый менеджер должен будет за время тренинга прозвонить от 300 до 500 клиентов.

Хотите узнать больше о тренинге, формате его проведения и стоимости переходите по ссылке.

Поделиться в соц. сетях

adovgal.ru

Тренинг холодные звонки

Начинающий менеджер по продажам, вооруженный скриптом первого звонка, ведет переговоры успешнее, чем импровизирующий опытный специалист. Схема переговоров – один из первых документов, которые требуется разработать для успешного старта продаж.

Тренинг «холодные продажи» - цель

Тренинг по холодным звонкам учит менеджеров достигать желаемого результата. Обзвон может осуществляться с разными целями:
  • Установить контакты лица, принимающего решения;
  • Назначить встречу;
  • Осуществить продажу.

Результатом становится продажа, если речь идет о небольшой сумме и товаре массового сбыта. В остальных случаях менеджер должен заинтересовать клиента и назначить встречу.

Тренинг «Холодные звонки» проходит в формате деловой игры, когда один сотрудник играет роль клиента, а другой – сотрудника. После завершения контакта сотрудники меняются ролями. Начинать «разбор полетов» стоит с моментов, которые были удачными. Остальное можно и нужно отработать в процессе тренинга «Холодные продажи». Если программа обучения реализуется на базе компании, руководство на себя берет специалист с опытом эффективных переговоров.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Когда менеджеры чувствуют себя увереннее, можно «выходить в поле». Проводя переговоры с реальными клиентами, специалисты придерживаются разработанного для компании стандарта продаж. Тренинги холодных звонков на помогают проанализировать проделанную работу и разглядеть слабые места. Запись – отличная возможность для менеджера посмотреть на себя со стороны. Сохранение способствует оценке прогресса каждого конкретного сотрудника.

Разница звонков

Тренинг «Холодные звонки» направлен на отработку всех типов переговоров. Общение с клиентом проще всего подчиняется схеме в варианте исходящего вызова. Менеджер контролирует ситуацию, направляя разговор по заранее определенному маршруту. В ходе тренинга холодных звонков прорабатываются разные варианты развития событий, включая возражения клиента. К тому же, соблюдение инструкций в этом случае просто проконтролировать. Сложнее убедиться, что сотрудник общается по скрипту на входящем звонке. Такие разговоры нужно записывать обязательно.

Каждый звонок приносит пользу

Тренинг по холодным звонкам затрагивает момент психологического комфорта в процессе переговоров. Часто представитель компании не успевает закончить предложение, но уже получает рекомендацию пройти по известному адресу. Еще перед тем, как продажника «пошлют» в первый раз, стоит объяснить некоторые моменты:

  • Неудачный звонок – тоже опыт. Проанализировав любые переговоры, можно заметить недочеты. Все контакты не могут заканчиваться сделкой. Но, только обзвонив большое число клиентов, менеджер закрепляет навыки, полученные на тренинге «Холодные звонки»;
  • Негатив собеседника направляется не на личность звонящего, а просто на голос в трубке, обращение. Нежелание слушать не делает менеджера плохим специалистом и человеком. У клиента могло быть плохое настроение. Менеджер по продажам не должен «выходить из строя» из-за эмоций на другом конце провода. Опытный специалист знает, что настоящая продажа начинается с возражений. При этом стоит отличать возражения от плохого настроения.

Видео с тренингами холодных звонков в огромном количестве размещены в интернете, но контент нужно оценивать с умом. Сегодня у любого желающего есть возможность записать видео и разместить в сети. Реальную пользу сложно получить дистанционно. Для получения навыка пока не придумали ничего лучше обучения «здесь и сейчас». Тренинг «Холодные продажи» в профессиональном исполнении может длиться несколько дней. И все ради того, чтобы менеджер за 5 минут положил начало выгодному сотрудничеству.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Видео

Твитнуть

Поделиться

Поделиться

Отправить

Вам будет интересно

www.fif.ru

Холодные звонки

Холодные звонки являются одним из  инструментов менеджера по продажам, который занимается активным поиском, привлечением новых клиентов и расширением клиентской базы.

Иногда холодные звонки  еще называют — продажи по телефону, продажи на исходящих звонках, работа на исходящих звонках, телемаркетинг.

С холодными звонками связано много мифов. Один из таких мифов — это миф о не эффективности холодных звонков.  Тем не менее, наш собственный практический опыт и опыт тех компаний, где мы проводили обучение, показывает, что этот инструмент позволяет получить тех клиентов, которых нельзя получить, используя другие методы привлечения клиентов . При всем при этом, холодные звонки обладают простотой  и низкой стоимостью контакта с клиентом.

У этого метода есть свои особенности.

Чтобы начать использовать этот простой инструмент нужны:

  • Обычный телефон.
  • Телефоны потенциальных клиентов.
  • Менеджер, который будет звонить.
  • Скрипт (сценарий) телефонного звонка.
  • Технология отзвона.
  • Цель отзвона.

Базу телефонов потенциальных клиентов не сложно приобрести. Сценарий мы делаем на тренинге.

Холодные звонки, что это такое.Холодным, называется любой звонок клиенту, с которым вы еще ни разу не вступали в контакт любым способом. Он вас лично не знает, не является инициатором контакта (как в случае, например, входящих звонков по рекламе или с вашего сайта) и не ждет вашего звонка..

При этом,  вы предполагаете, что ваш товар или ваши услуги могут быть в принципе ему интересны .  То есть, прежде чем звонить, вы проводите анализ того, кому звонить или вы уже имеете готовую базу данных, отфильтрованную кем-то по этим критериям.

 

Техника холодных звонков.

Как и у любого метода привлечения новых потенциальных клиентов, в работе с холодными звонками есть своя технология холодных звонков и свои особенности.

Перечислим некоторые.

Есть 2 стратегии холодных звонков:

  • Пригласить клиента в офис.
  • Продажи по телефону.

Первый вариант наиболее предпочтителен, если до вашего клиента можно быстро  доехать  или он очень важен для вас. В любом случае, на личной встрече у вас будет больше возможностей для убеждения клиента.

Второй вариант предпочтителен для региональных продаж или если ваш товар достаточно известен, или у вас достаточные для принятия решения  описания товара/услуги на сайте или в каталоге.  Кроме того, если вы позвоните клиенту в тот момент,  когда он остро нуждается в вашем товаре/услуге, то  возможно с ходу ему и продадите. Такие счастливые моменты случаются, но все же это не правило.

Особенностью холодных звонков так же является начальный момент — как начать разговор. Что говорить, сколько говорить по времени? Что лучше не говорить?

Остальные особенности будут видны ниже, в описание вопросов по теме холодных звонков, которые мы рассматриваем на Тренинг холодных звонков.

www.trenerpro.ru