Невербальные сигналы готовности к сделке. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки

Невербальные сигналы готовности к сделке

Как определить, что покупатель готов заключить с вами сделку? Основное, что нужно знать о невербальном поведении покупателя при одобрении сделки это:

? Покупатель выражает свое отношение к тому, что вы говорите или демонстрируете, краткими репликами или междометиями: «замечательно», «да-да», «так-так», «хорошо».

? Кивает головой, меняет позу, подается корпусом вперед.

? Внимательно смотрит на вас, дружелюбно улыбается, приподнимает брови, появляется блеск в глазах, часто моргает.

? Прекращает задавать вопросы и возражать.

Есть два основных типа поведения покупателей, которые готовы заключить сделку.

Первый тип – покупатель-«мыслитель». Он замолкает, трет или касается подбородка рукой. Его голова наклоняется, и он погружается в свои мысли. Для вас это явный сигнал готовности: клиент думает о том, как проще и выгодней купить ваш товар или услугу. В данном случае, вам необходимо перестать говорить и хранить молчание, пока он не подумает и не обратиться к вам снова. Ловите его взгляд. Обычно его ответ в таких случаях будет: «Да». Переходите к конкретным вопросам (лучше, если они будут альтернативными) об условиях поставки, времени, месте и т. д.

Второй тип поведения, которое подскажет, что покупатель готов к подписанию контракта – это когда покупатель подается корпусом вперед, его глаза горят, руки занимают необычное положение – одна на столе, другая на коленях, или одной упирается в бок, другая на столе (на коленях). Это поза готовности. Примите примерно такую же позу и задайте вопрос о подписании контракта.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Вербальные сигналы готовности к сделке

? Покупатель прямо говорит о том, что он хотел бы купить и подписать контракт.

? Покупатель поддерживает определенный темп речи, затем вдруг замедляет или ускоряется его.

? Внимательно слушает, а затем начинает задавать множество вопросов об условиях оплаты, поставке, времени, сервисе и т. д.

? Начинает рассуждать, о том, что будет, если он сделает такую покупку.

? Начинает часто соглашаться с вами.

? Спрашивает о том, все ли вы обсудили.

? Задает позитивные вопросы о вашем бизнесе, продуктах или услугах.

? Просит перечислить ваших клиентов.

? Задает вопросы о деньгах.

? Рассуждает о былых проблемах с предыдущими поставщиками.

? Желает еще раз посмотреть образцы, графики, расчеты.

? Произносит: «Это интересно», «Это то, что нам надо», «А я и не знал, что…».

Этот набор вербальных сигналов дает вам возможность в нужный момент склонить покупателя к принятию положительного для вас обоих решения.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Как вы распознаете сигналы готовности покупателя к покупке?

Как понять, какой из них самый сильный сигнал?

Добрый день, друзья!

Продолжаем общаться на тему продаж.

Между презентацией и заключением сделки есть связывающее звено: сигналы покупателя о его готовности заключить сделку. Как профессиональные продавцы вы, наверное, работали и работаете над распознаванием этих СИГНАЛОВ и работаете над переводом этих самых сигналов в контракт! Но вот с распознаванием как раз встречаются некоторые трудности.

Выявление СИГНАЛОВ о покупке — один из важных моментов в науке о продажах! Прислушайтесь к покупателю. Он вам сам сигнализирует. Как только вы заканчиваете свою презентацию, покупатель начинает жестикулировать, задавать вопросы, «вертеть» товар так или иначе это символизирует и демонстрирует свое желание его приобрести. Стоит вам получить такой знак о готовности к покупке, это станет для вас сигналом предложить заключить сделку.

САМЫЙ СИЛЬНЫЙ СИГНАЛ: когда клиент спрашивает: «сколько это стоит?», это говорит о том, что вы вызвали достаточный интерес для того, чтобы покупатель представил себя в роли «собственника», потому что он хочет узнать, насколько это ему по карману.

Любой вопрос, заданный покупателем, должен быть расценен как сигнал готовности к совершению покупки — это НЕПРЕЛОЖНОЕ ПРАВИЛО!

ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ: покупатели, принимающие решения, хотят не просто заключить «сделку» — они ищут так называемую «зону комфорта». Ответственные персоны должны почувствовать, что предложенное «подходит в самый раз» для их компании, тогда они не придадут никакого значения ЦЕНЕ. Такие люди также принимают в расчет прошлые сделки и всё то, что они слышат от других. Все покупатели, принимающие решения, в любой отдельно взятой отрасли, знают друг друга. Ваша задача, кроме обладания качественным товаром (услугой), заключается в том, чтобы располагать хорошей РЕПУТАЦИЕЙ! Это снижает воспринимаемый риск и очень часто служит ключом к получению заказа (контракта).

Очень важно помнить, как покупатели принимают решения о покупке, и какие выгоды ищут для себя:

более высокую ценность покупки, по сравнению с другими предложениями;
минимальный или нулевой риск совершения покупки именно у вас! Покупатель должен ощущать, что выгода от приобретения больше, чем риск допустить ошибку, купив товар;
вы должны нравиться покупателю, он должен верить вам, быть уверенным в вас и соответственно доверять вам! Помните, все начинается с симпатии к вам!
ощутимую разницу между вашим товаром (услугой) и ваших конкурентов!

Эффективных продаж вам!

С наилучшими пожеланиями, ТАБАЕВА СУЛУ

bzt.kz

Техники завершения сделки

После того как вы провели большую работу с клиентом, рассказали обо всех преимуществах вашего товара, настало время подходить переговоры к логическому завершению — заключению контракта или прямой продаже. Рассмотрим основные техники завершения сделки.

Предоставление альтернативы

Иногда продавцы не знают, как именно сказать клиенту о необходимости завершения сделки.

Вы можете задать клиенту вопросы, которые могут помочь вам выйти из этой ситуации и завершить сделку:

«Какой цвет вы предпочитаете – красный или синий?»
«Пожалуйста, распишитесь здесь, чтобы мы могли уже сегодня оформить доставку».
«Давайте сделаем так. Сегодня мне понадобится ваша подпись, чтобы могли направить информацию о сделке в расчетный и производственный отделы. Вы получите товар в течение трех дней».
«Вы хотите, чтобы мы выписали вам счет первого или пятнадцатого числа?».

«По какому адресу отправить вам заказ – в офис или на склад?».
«Я с удовольствием оформлю ваш заказ прямо сегодня».

Основой этого приема является предоставление альтернативы, так называемый выбор без выбора, который создается у покупателя. Для этого задавайте клиенту альтернативные вопросы.

Конечно, техника альтернативы эффективна далеко не всегда, но в ситуациях, когда нерешительному клиенту требуется небольшой толчок, она очень хороша. Применяя эту технику, вы пропускаете стадию «или», воспринимаете позитивный ответ как очевидный. И сразу переходите к стадии «какой, где».

Скрытый конечный вопрос

Прием альтернативы часто используют и для того, чтобы проверить в начале беседы, насколько клиент готов совершить покупку. В таком случае можно задать вопрос:

«Вы уже решили, куда вы поставите новый коммутатор? В приемной или в специальном помещении?»

На скрытый конечный вопрос клиент может отреагировать по-разному:

«Не спешите, я сначала должен определиться, нужен ли мне вообще новый коммутатор» (клиент еще не принял решение о покупке, продавец должен перейти к этапу изучения потребностей клиента).

«Именно по этому вопросу я и хотел с вами проконсультироваться, ведь вы лучше меня разбираетесь в технических особенностях монтажа» (клиент уже принял решение о покупке).
«Вот в этой комнате. Мы планируем принять на работу телефонистку и создать для нее хорошие условия для работы» (клиент уже принял решение о покупке).

Цель метода скрытого конечного вопроса – спровоцировать сигнал покупки. Если клиент такой сигнал не дает, продавец продолжает беседу по намеченному ранее плану.

Прямой конечный вопрос

В некоторых случаях для завершения сделки имеет смысл задать не скрытый, а прямой конечный вопрос: «Так что, давайте подписывать договор?».

Несмотря на то, что есть шанс получить положительный ответ, прибегайте к этой технике в исключительных случаях. Прямой конечный вопрос является слишком открытым, а отрицательный ответ негативно влияет на атмосферу дальнейшей беседы.

Активная идентификация

Для того чтобы проверить готовность клиента дать положительный ответ, является активная идентификация. Задайте клиенту вопрос: «Могу ли я поговорить с сотрудником, который будет обслуживать этот аппарат?». Если клиент не захочет этого делать, скорее всего, он еще не готов совершить покупку.

На протяжении всей беседы внимательно следите за сигналами, которые клиент подает при принятии решения о покупке. Как правило, это вопросы, которые возникают уже при принятии внутреннего решения о покупке:

«Есть у вас модель не серого, а черного цвета?».
«Какую скидку я получу, если оплачу счет сразу?».

Сигналы такого типа говорят о том, что вы должны быстро, но спокойно, направлять переговоры в сторону логического завершения. Когда появляются подобные вопросы, отвечайте на них, после чего представляйте конечное предложение и завершайте сделку.

Техника перерывов

Помните, что необходимо предоставить клиенту шанс дать вам сигнал о принятии решения о покупке. Если ваш монолог будет непрерывным, такого шанса не представится. Поэтому используйте технику перерывов, то есть после завершения рассмотрения конкретного аспекта аргументации делайте короткий перерыв и смотрите клиенту в глаза. Многие клиенты именно во время такого перерыва принимают решение о покупке.

Техника перерывов также предотвращает процесс «забрасывания» клиента аргументами.

Есть клиенты, по внешнему виду которых невозможно определить, что они приняли какое-то решение. Например, вы закончили аргументировать свою позицию, а клиент сам не дает вам никакого сигнала о принятом решении. Вам также не удалось спровоцировать этот сигнал. В этом случае можно применить технику резюме.

Техника резюме

Еще раз представьте клиенту все доводы в пользу вашего предложения, ведь он мог что-то пропустить или о чем-то забыть. Не следует повторять все, что вы сказали в процессе беседы. Достаточно ограничиться тремя – пятью важнейшими для клиента аргументами. Повторение пяти пунктов имеет определенное преимущество, так как позволяет визуально подкрепить слова загибанием пальцев.

Поскольку речь идет о резюме, можно контролировать каждый пункт, задавая контрольный вопрос. Так появится ритм утвердительных ответов, который поможет клиенту позитивно ответить на предложение продавца.

Вот пример диалога, который может состояться между продавцом и покупателем с использованием техники резюме:

Продавец: «Согласны ли вы, что давление в данном случае не является препятствием для использования стекла?».

Покупатель: «Да, конечно, оно не превышает двух атмосфер».

Продавец: «И вы разделяете мое мнение, что использование стекла не будет иметь никаких побочных действий?».

Покупатель: «Да, я с вами согласен».

Продавец: «Не считаете ли вы также, что благодаря прозрачности стекла вы экономите время и увеличиваете безопасность?».

Покупатель: «Да, действительно. Продолжайте».

Продавец: «Если у вас есть вопросы, задавайте, чтобы я мог на них ответить».

Покупатель: «Нет, я просто подумал о безопасности, но двух атмосфер действительно вполне достаточно».

Продавец: «Кроме того, мы можем предложить вам применяемую инсталляционную систему. Вы, конечно, понимаете, что она будет для вас выгодной, если вы решите в будущем ее расширить».

Покупатель: «Да, конечно, вы правы».

Продавец: «Поэтому я вам предлагаю в январе поставить новую инсталляцию. Или, может быть, вы хотите получить ее до нового года? Мы должны успеть».

В этом примере видно, что продавец придает беседе соответствующий ритм. Он еще раз представляет клиенту важнейшие аргументы в пользу совершения покупки. В конце разговора продавец использует технику альтернативы.

Техника антиципации

Антиципация (лат. anticipation – предвосхищение) – преждевременное наступление какого-либо явления, которое должно наступить позднее.

При использовании техники антиципации продавец опережает еще не принятое положительное решение, переходя сразу к подробностям, которые должны рассматриваться уже после принятия решения.

Техника антиципации является частью стиля ведения беседы. Она состоит в том, чтобы помочь клиенту привыкнуть к принятому и даже еще не принятому им решению.

Обратите внимание на разницу между этими фразами:

«Если бы вы решили совершить покупку, вы бы очень быстро увидели полученную прибыль».
«Через три месяца, подсчитав свои доходы, вы убедитесь в том, какую прибыль принесло принятое вами решение».

Согласитесь, что предпочтение нужно отдать второй фразе. Говорите своим клиентам, какие они мудрые, счастливые и богатые уже сегодня, а не какими мудрыми, счастливыми и богатыми они могли бы быть в неопределенном будущем.

Чтобы клиент привык к решению о покупке, плавно и естественно введите это решение в вашу беседу. При этом не допускайте никаких внезапных изменений в стиле проведения беседы и никаких внезапных действий, подчеркивающих это решение. Попробуйте в начале беседы положить на стол блокнот с бланками заказов так, чтобы клиент хорошо его видел. Этот прием срабатывает в большинстве случаев, независимо от того, что вы хотите предложить клиенту.

Техники завершения сделки такого типа нельзя считать нечестными по отношению к клиенту. Нельзя также утверждать, что продавец оказывает давление на клиента. Наоборот, эти техники скорее ослабляют нажим, а не усиливают его.

Речь идет о терпеливом подведении клиента к принятию решения о покупке, которая только в его интересах.

Продавец: «Конечно, давайте еще раз спокойно все рассмотрим и запишем все аргументы «за» и «против» покупки. Мне кажется, нет аргументов «против», не так ли? В таком случае, может быть, сразу решим проблему и прямо сейчас примем решение? Вы сегодня же приступите к делам, которые требуют вашего внимания».

prodawez.ru

Визуальная оценка клиента (заёмщика)

Сотрудники банка, принимающее анкеты-заявки на кредит от клиентов или при выдаче кредита, осуществляют визуальный контроль внешнего вида и поведения клиента. При этом сотрудник Банка обязан уведомить уполномоченного сотрудника, если при оформлении анкеты или выдаче кредита имеет место один из признаков из следующего списка:

Заемщик находится в состоянии алкогольного/токсического/наркотического опьянения.
Заемщик неуверенно знает адрес (улицу, номер дома) места проживания/работы или название организации-работодателя.
В заполнении анкеты / ответах на вопросы инспектора по анкете основную роль играет третье лицо, сопровождающее Заемщика.
Заемщик находится в сопровождении третьих лиц, при этом на заемщика прямо или косвенно оказывается давление.
Подлинность документа, предъявленного Заемщиком для удостоверения личности, вызывает сомнения.
Документ, предъявленный Заемщиком для удостоверения личности, испорчен / недействителен.
Явные признаки нетрудоспособности, включая беременность.
Признаки лица без определенного места жительства (БОМЖ).
Заемщик отказывается сфотографироваться.

Кроме того, если на этапе оформления заявки/оформления выдачи у сотрудника Банка возникают сомнения в благонадежности заемщика, но ситуация не соответствует ни одной из причин отказа из стандартного списка, сотрудник банка может передать «тревожный сигнал» уполномоченному сотруднику. Сотрудник банка может указать один или несколько комментариев примерно следующего содержания:

«Возможная связь заемщика с криминальным миром», признаки – татуировки, «блатной» жаргон.
«Внешний вид заемщика не соответствует заявленному социальному статусу», признаки – несоответствие внешнего вида указанным в анкете уровню образования, месту работы / должности, доходу.
«При заполнении анкеты заемщик активно использует заранее подготовленные записи», признак – заемщик заполняет анкету не по памяти, а переписывая большую часть информации с листа бумаги, который он принес с собой (переписывание информации из паспорта и других документов тревожным сигналом не является).
Заемщик берет кредит с целью выплаты других кредитов.
Заемщик берет кредит на развитие бизнеса.
Либо в свободной форме отразить, что именно вызвало его подозрения.

Факторы позволяющие отнести потенциального заемщика к алкоголикам или наркоманам.

Алкоголики:

Характерный запах.
Отечность и розоватый оттенок лица.
Утрачивается ясность окраски радужной оболочки глаз.
Тусклые, беспорядочно лежащие волосы.
Дрожащие, отекшие кисти рук.
Нетвердая походка, невнятная речь.

Наркоманы:

Узкие или расширенные зрачки, не реагирующие на изменение освещенности.
Невнятная, растянутая речь.
Неопрятный вид, неряшливо лежащие волосы, отекшие кисти рук, бледность или желтизна.
Неуклюжие и замедленные движения при отсутствии запаха алкоголя.
Неустойчивость при ходьбе, покачивание, нарушенный почерк.
Раздражительность, резкость и непочтительность в ответах на вопрос.

Как получить кредит. Внешний вид и поведение в банке.

В принятии решения кредитной организации в одобрении кредита заемщику зависит от многих факторов: профессия заемщика, востребованность и доходность отрасли в регионе в которой работает заемщик, ближайшие перспективы роста его доходов, как заемщик продвигался по карьерной лестнице в предыдущие годы, стабильность рабочей деятельности и ряд других обстоятельств.

Специалисты банка, выдавая кредит, прекрасно понимают, что заемщик не имеет возможности повлиять на большинство необходимых для банка факторов (возраст, стаж работы, наличие детей, на рентабельность производства в котором работает), зато по другим показателям у него имеется возможность преподать банку информацию о себе в более выгодном свете. При этом заемщик должен стремится к тому, чтобы не переиграть в данном вопросе, чтобы соответствовать портрету идеального заемщика и тем самым попытаться обмануть службу безопасности банка. Тем не менее, выставить себя в положительном свете стоит попытаться, для чего заранее необходимо соответствующим образом подготовиться.

Часто поводом для отказа в получении кредита может служить внешний вид заемщика, его манера поведения. При этом, чем больше сумма, на которую вы претендуете, тем презентабельнее должен быть внешний вид. В летнее время, даже в жару, нежелательно чтобы вы приходили в шортах и майке в кредитное учреждение. Причин отказа, на которое может повлиять ваш внешний вид множество, как то: пирсинги, наличие татуировок, чрезмерно креативная стрижка и т.п. Недопустимо появляться в банке при наличии золотых крестов и цепей в палец толщиной излишек бижутерии. В коммерческой организации больше приветствуется строгий, деловой стиль. Недопустимо появляться в банке в спортивной одежде. Необходимо уделить особое внимание вашей обуви, сумке или дипломату с документами.

Одежда и поведение при посещении банка должны соответствовать указанной в анкете должности. Аккуратная прическа, свежий лак на ногтях (или его полное отсутствие), чистая обувь и опрятный внешний вид –это те простые вещи, которые могут помочь вам в процессе вашего общения с сотрудником банка при рассмотрении вашей заявки на кредит.

При общении с сотрудниками банка следите за своей речью. Слишком быстрая речь всегда вызывает подозрение. При ответе на вопросы сотрудников банка необходимо быть уверенным в себе и при этом никуда не торопиться. Необходимо при себе иметь как можно больше документов. Предъявляя свой паспорт, не забудьте вложит в него медицинский полюс, страховое свидетельство, пропуск с работы, свои автомобильные права.

В банковской анкете требуется указать номера ваших стационарных телефонов: домашнего и рабочего. Готовясь посетить банк вы должны предупредить своих родственников и сотрудников на работе о возможном звонке из банка.

Сумма кредита, которую вы хотите получить должна соответствовать вашим финансовым возможностям, если вашей зарплаты не хватает для получения нужного вам кредита, то вы должны привлечь в качестве созаёмщика или поручителя свою вторую половину (мужа, жену). Если на этот момент ваши семейные отношения не оформлены должным образом, то кредитной организации необходимо не скрывая сообщить о своем гражданском браке. У банков принято считать, что возвратить небольшой кредит гораздо легче незамужней бездетной женщине до 30 лет с высшим образованием.

Если вы имеете непогашенный кредит, то не пытайтесь это скрыть от банка. Кредитная организация может вам выдать и второй кредит, если предоставленная вами справка 2НДФЛ с места вашей работы позволит вам расплачиваться сразу по двум кредитам.

Имея стабильно высокий финансовый доход неразумно просить у кредитной организации незначительный кредит на довольно длительный срок, это для сотрудника банка будет выглядеть подозрительно: или данные о зарплате по справке 2НДФЛ-липовые и не соответствуют действительности или говорят о неумении потенциального заемщика планировать свой бюджет.

Идя в банк за кредитом вы должны помнить, что банк на основе статистических данных, оценивая вашу кредитоспособность прогнозирует для себя всевозможные риски и если принимает в отношении Вас отрицательное решение. Не спешите огорчаться т.к. этим самым он помогает вам в дальнейшем оказаться в сложной жизненной ситуации. В тоже время вы должны знать, что каждый банк при оценке кредитоспособности своего заемщика использует собственные методики. Получив отказ в получении кредита в одном банке. Вы реально имеете возможность получить необходимый вам кредит в другом банке. Естественно, беспорядочное обращение в различные банки за кредитами вам только навредит – оформлять кредит нужно «с умом». Банки обмениваются между собой информацией по данным межбанковского канала, таким образом получив в одном или 2-х банках отрицательное решение, в последующих банках вам могут отказать лишь потому, что были отказы в сторонних банках.

Если о Вашей заявки банком было принято отрицательное решение – нужно сначала постараться понять причину подобного решения, затем её устранить, а уж потом обращаться за кредитом в др. банки.

Разобраться во всех тонкостях при оформлении кредита помогут специалисты нашего кредитного агентства. Мы знаем реальные требования предъявляемые банками к заемщикам, можем непосредственно влиять на принимаемое банком решение!

Заполните заявку на кредит на нашем сайте и мы Вам поможем получить выгодный кредит!

kbnn.ru

Оценка и совершение сделок

Весь бизнес основан на сделках. Сделка - действия физических и юридических лиц, которые направлены на установку, перемену или прекращение гражданских прав и обязательств в сфере торговли и обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами деятельности. Сделки заключают при купле и продаже недвижимости, автомобиля, продуктов питания, страховых и любых других услуг. Тут очень важна профессиональная оценка - имущества, товаров, услуг, подлежащих обмену посредством сделки.

Профессиональная оценка в экономике является необходимым инструментом при принятии решений, сопровождающих процессы продажи, залога, страхования, инвестирования имущества и в любых других случаях. Однако, используется этотинструмент в настоящее время многими потребителями оценочных услуг только тогда,когда этого требуют законодательные или нормативные акты. Это один из мифов об оценке - оценка рассматривается как дополнительная, лишняя работа, поэтому проводить оценку надо только случаях "когда требуют". Однако, оценка более значима, когда она объедена в процесс принятия решений на каждой стадии.

Что имеется в виду под терминами: рыночная оценка, оценка рыночной стоимости, рыночная стоимость, рыночная цена?Под оценкой подразумевается установление стоимости имущества, а также других объектов гражданских прав, по отношению к которым законодательством РФ установлена возможность их участия в гражданском обороте. Нужно не путать термины стоимости и цены. Цена - это факт, а стоимость - это предположение о самой приемлемой цене, по которой можно было бы совершить определенную сделку в тех или иных условиях.

В зависимости от существа сделки, а также условий, в которых предполагается ее заключить, для одного и того же объекта можно определять разные типы стоимости (например: рыночная, восстановительная, ликвидационная и такдалее), причем, величины различных видов стоимостей могут достаточно существенно отличаться друг от друга. В то же время это не будет противоречием, так как оценка того же объекта производилась для разных целей и определялись разнообразные виды стоимостей. То есть, для одного и того же объекта может быть определена разная рыночная стоимость, в зависимости от ситуации оценки.

Особо нужно подчеркнуть, что рыночная стоимость объекта оценки - самая вероятная стоимость, по которой данный объект может быть отчужден наоткрытом рынке в условиях конкуренции. Обе стороны сделки в таких условиях должныдействовать разумно, располагая всей необходимой информацией.При этом на величине цены сделки не отражаются какие-либо обстоятельства,то есть когда:

одна из сторон сделки не должна отчуждать объект оценки, а другая сторонане обязана принимать исполнение;
обе стороны сделки практически все знают о предмете сделки и действуют в личных интересах;
цена сделки представляет собой достаточно разумное вознаграждение за объект оценки и принуждения к совершению сделки в отношении сторон сделки с чьей-либо стороны не было;
платеж за объект оценки выражен в денежной форме.

Данное определение рыночной стоимости справедливо абсолютно для всех видов стоимостей, даже с учетом конкретной ситуации оценки. Исходя из сказанного, уже можно определить, что существуеточень много целей для проведения оценки в каждой конкретной ситуации. Нельзя полагать, что все привлеченные лица разделяют общие цели. Хотя люди могут никогда не согласиться целиком и полностью с целями, но достаточно важной задачей в самом начале работы оценщика должно быть составление целей оценки посредством обсуждения с основными лицами. Рассмотрение различных целей в самом начале может уменьшить конфликты и разочарования в дальнейшем. Неясные цели, как правило, гарантируют негативную оценку.

Каждая сделка подразумевает составление договора.

Для заключения договора купли--продажи необходимо, чтобы стороны пришли к соглашению и выразили его в указанной законом форме. Договор купли-продажи товара или услуги обязательно должен быть подписан в письменном виде путем составления документа, подписанного сторонами и определяющего содержание сделки, по которойпродавец услуги дает покупателю товары или услуги в собственность, а покупатель оплачивает за него определенную денежную сумму.

proocenka.ru

Искусство торговать. Том Хопкинс (5)

12. Правильность определения клиента-ключевое условие резкого повышения объема продаж. Требуется значительно больше времени для того, чтобы встретиться с десятью неопределенными клиентами, чем с десятью определенными.

1. Узнайте, что он сейчас имеет. Как клиент до настоящего времени удовлетворял свою потребность в том товаре или услуге, которые могу ему предложить, становится понятно, что это за человек.

2. Выясните, что клиенту нравится больше всего в том товаре или услуге, которым он сейчас пользуется. Каждый товар или услуга имеют свой ограниченный круг потенциальных клиентов; пытаясь заключить сделку с человеком, не входящим в этот круг, вы нерационально расходуете свое драгоценное время.

3. "Что бы вы хотели увидеть измененным или улучшенным в вашем новом ____ (назовите товар или услугу)?" Чемпион использует этот вопрос для того, чтобы выяснить, какие качества ему нужно подчеркивать для успешного заключения сделки.

4. "Кто, кроме вас самих, будет принимать окончательное решение?5. "Если нам сегодня повезет и мы сумеем найти устраивающий вас _________ (назовите ваш товар или услугу), то готовы ли вы сделать следующий шаг?"6. "Возьмите клиента в вилку": предложите ему Тройственный Выбор товара или услуги. Вместо того чтобы пытаться перейти от восьми машин к той единственной, которая нужна вашему потенциальному клиенту, сначала разбейте их на три группы, а затем, вторым шагом, выделите ту, что подходит для него лучше всего.

7. Денежная вилка. Вы должны выучить наизусть все свои цифры. Формула Тройственного Выбора, которая позволит вам взять клиента в денежную вилку: ..Начните с цифры, которая на 20% выше вашей цены. ("Большинство клиентов готовы заплатить... 12000$...".) ..Продолжите, подняв планку до суммы, от 50 до 100% превышающей вашу цену. ("К счастью, есть и такие клиенты, которые способны потратить от 15000 до 20000$...".) ..В качестве последней цифры назовите вашу на-. стоящую цену. ("Но бывают клиенты с ограниченным или фиксированным бюджетом, которые... не могут себе позволить израсходовать больше 10000$".) ..Затем спросите: "К какой категории можно отнести вас (вашу компанию, семью, организацию)?". ..Какую бы категорию они ни выбрали, у вас готов следующий ответ: "Как я рад это слышать: модель, которая отвечает всем вашим требованиям (именно та, какую вы хотите) стоит лишь...".

Если они выбрали нижнюю категорию, вы продолжаете: "...что ровно столько, сколько вы собирались потратить".

Если они отнесут себя к средней категории, закончите следующим образом: "...что значительно ниже той суммы, которую вы собирались потратить".

Часто ключевым моментом при заключении сделки является не полная стоимость товара или услуги, а размер ежемесячного взноса. Если вы продаете в рассрочку, то можете легко адаптировать методику Тройственного Выбора к своей процедуре заключения сделки.

Антиметодика проглатывания цен. Некоторые из нас приходят в замешательство в тот момент, когда необходимо перейти к твердым фактам и назвать цену. Никогда не проглатывайте цену, называя ее покупателю. Держите под контролем денежный вопрос, сохраняя в нем твердость и решительность.

13. Преодоление возражений. Возражения не губят сделку, а, наоборот, помогают ее заключить. Люди, которые не возражают, на самом деле не заинтересованы в вашем предложении.

Сделайте преодоление возражений неотъемлемой и заранее ожидаемой частью вашей процедуры продажи. Возражения - это ступеньки лестницы, ведущей к успеху в продаже и - свидетельство того, что ваш клиент хочет узнать больше.

Второстепенные возражения - это средства защиты - не говорят о том, что они не хотят совершать покупку, они просто желают еще раз все как следует обдумать прежде, чем принять окончательное решение.

Наиболее из распространенных препятствий для крупной покупки, конечно же, заключается в том, что у клиента нет денег и он не может приобрести товар в кредит.

Препятствие - это весомая причина, по которой невозможно дальнейшее продвижение вперед. Если не существует никаких препятствий, но клиент не сделал у меня покупку, то виноват я.

Три правила, которые соблюдает каждый чемпион. 1. Не спорьте. Очень часто торговый агент добивается успеха и выигрывает спор, но при этом теряет все шансы на заключение сделки.

2. Не атакуйте клиента, когда вы отвечаете на его возражения. Вы должны осторожно отделять клиента от высказанного им возражения для того, чтобы иметь уверенность в том, что вы опровергаете возражение, а не наносите удар клиенту в чувствительное место.

3. Подводите клиента к ответу на собственные возражения. Большинство клиентов сами ответят на свои возражения, если вы предоставите им время и приложите некоторые усилия? В конце концов, в глубине души клиенты хотят продолжить движение вперед - если только вы укажете им путь и направите по нему.

Система преодоления возражений1. Выслушайте клиента.

2. Верните возражение назад. Я часто возвращаю возражение мужу, а затем жду, когда жена переубедит его вместо меня.

3. Рассмотрите возражение. Если вы рассмотрите в деталях его возражение, он почувствует сильное побуждение отказаться от него самостоятельно.

4. Ответьте на возражение. Чемпион изучает слабые места в своем предложении и заранее обдумывает, как справиться с такой ситуацией. Он часто делает это потому, что признает недостатки и сразу же сравнивает их с преимуществами.

5. Подтвердите ответ. Ответив на возражение, не позволяйте своему ответу повиснуть в воздухе. Задайте один из следующих вопросов:

.."Это полностью проясняет ситуацию, вы согласны?"..Это является тем ответом, который вы искали, не так ли?" .."Закончив с этим вопросом, мы можем продолжить, не правда ли?" .."Вы согласны с тем, что я полностью ответил на вопрос, который вы задали, и предложил способ его решения?" .."Теперь мы достигли полного согласия, не так ли?" .."Это разрешает вашу проблему с _______, не правда ли?"

6. Переключите скорость и сразу перейдите к следующему шагу процедуры продажи. Обозначьте начало следующего шага фразой: "Кстати говоря...".

Четыре радикальных способа, борьбы с возражениями. 1. Поставьте клиента на место президента вашей компании. Поставив его на место президента вашей компании, вы задали ему вопрос, имеющий однозначный ответ и одновременно льстящий его самолюбию, не так ли?

- Мне понятна ваша позиция. Могу я задать вам один вопрос? Если бы вы были президентом нашей компании и до вас дошли сведения, что один из ваших торговых агентов работает с клиентами спустя рукава, как мой предшественник, то как бы вы поступили?

2. Измените основу возражения. Задайте вопрос, который подчеркивает основные выгоды и приуменьшает второстепенные недостатки.

- Третья спальня слишком мала для гостевой спальни. Другими словами, у вас такое ощущение, что в доме вообще нет комнаты для гостей, я правильно вас понял?

3. Задавайте вопросы. Всегда подводите их к ответу на собственное возражение. Когда вы заставили клиента признать, что он не делает покупку в данный момент из-за денег,- значит вам удалось выделить проблему. Методики преодоления данной проблемы изложены в главе 12 и 15.

4. Пересмотрите их историю - нечто такое, что регулярно покупается организациями. Если у вас имеются постоянные клиенты, поддерживайте с ними близкие личные связи, старайтесь держать их в курсе всех новых открытий в вашей отрасли и будьте внимательны к их интересам.14. Заключение сделки - желанный успех. Долгие разговоры только порождают новые возражения. Когда клиент готов сделать покупку, замолчите и выпишите чек.

1. Всегда имейте при себе материалы, необходимые для заключения сделки. Будьте готовы заключить сделку везде и всегда. 2. Когда заполнять документы. Все, что вам требуется, это один бланк, вложенный в презентационную папку. 3. Работайте аккуратно. 4. Будьте аккуратны с цифрами.. покупатели верят калькуляторам 5. Заставьте говорить ваши благодарственные письма.

Тесты на готовность заключить сделку - специальные вопросы. Ответы на них показывают, что клиент достиг высокого уровня заинтересованности, и готов сделать дальнейшие шаги.

1. Альтернативное продвижение. "Мистер Шейли, какая дата доставки подойдет вам лучше всего, первое или пятнадцатое?"

2. Ошибочное заключение. Внимательно слушайте клиента. Если вы сделали ошибку задавая вопрос и клиент вас поправил, запишите эту информацию, и они сделают покупку.

3. Вопрос "дикобраза". - У вас есть эта модель с кожаным салоном? - Вам нужна модель с кожаным салоном? Если клиент скажет: "Да", он купит.

Как благополучно миновать самые опасные моменты при заключении сделки. Когда вы заняты заполнением бумаг или какими-либо расчетами, повисшая тишина может вызвать тревогу у покупателя. Чемпион настолько хорошо знает свои бланки, что может заполнять их, одновременно продолжая беседу с клиентом, чтобы подогревать в нем чувство заинтересованности.

Подход, гарантирующий провал - если я достану для вас голубую, вы ее купите - это вопрос, напрашивающийся на отрицательный ответ и разрушающий атмосферу доверия.

Переход к основной части процедуры заключения сделки. Когда тест на готовность к заключению сделки сработал быстро, переходите к основной части. Большинство людей после того, как они приняли решение, хотят осуществить его как можно скорее. Разговоры об альтернативных вариантах после того, как клиент уже созрел,- это игра с динамитом. Не поступайте так, иначе многие верные сделки взорвутся у вас в руках.

Заключение сделки - процесс оказания помощи людям в принятии решений, приносящих пользу .

Подход к клиенту с симпатией. Людям нравится их покупка после того, как они ее сделают.

Симпатии и антипатии. Если вы не можете работать с определенным типом клиентов из-за своей узости взглядов, вы проиграете.

Смотрите на все глазами клиента. Акцентируйте свое внимание на выгоде, имеющей наибольшую ценность для клиента.

Когда переходить к заключению сделки? ..Когда клиент поддерживает в разговоре определенный темп, а затем внезапно его замедляет или когда он внезапно ускоряет темп.

..Когда он внимательно слушает, потом вдруг начинает задавать большое количество вопросов.

..Когда он задает вопросы о гарантии и условиях возврата. После появления таких позитивных признаков проведите тест на готовность к заключению сделки.

..Когда тест на готовность даст положительные результаты.

Где заключать сделку? В любом удобном клиенту месте.

Анатомия процесса заключения сделки.1. Поймите, что клиент хочет и какие у него потребности. Правильно определите клиента. Установите его эмоциональные потребности и платежеспособность.

Поймите мотивы покупателя. Выясните, почему ему не нравится та или иная особенность и поймите, какие мотивы заставляют его хотеть одного и отвергать другое.

2. Расшифруйте сигналы клиента. Вербальные. Клиенты задают больше вопросов.

Визуальные.Улыбка может быть важным знаком, свидетельствующем о согласии сделать покупку. Желание еще раз посмотреть демонстрацию является самым верным признаком готовности сделать покупку.

3. Примите решение. Ваши собственные симпатии не имеют значения - важно лишь то, какие чувства испытывает клиент по отношению к тому товару, который он хочет купить.

4. Уверенно и ненавязчиво перейдите к заключению сделки. Если клиент вас не остановит, он сделает покупку.

5. Не меняйте манеру поведения, когда приступили к заключению сделки. Если вы внутренне напряглись и изменили манеру поведения после того, как перешли к последнему этапу заключения сделки, клиент почувствует, что у вас происходит внутри и ответит вам отказом. Вы должны столь тщательно отработать всю процедуру заключения сделки, чтобы доводить ее до конца с непринужденной легкостью.

6. Используйте запланированные паузы. Чемпион пользуется очень простой техникой: если ему нужно, чтобы клиент слушал по-настоящему внимательно, он делает паузу и смотрит на собеседника до тех пор пока не завладеет полностью его вниманием.

Шестнадцать самых важных слов в искусстве заключения сделок. После того как вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, замолчите. Кто заговорит первым, тот проиграет.__________________________________________________________________________________________________________

1, 2, 3 главы книги.. 4, 5 главы книги.. 6, 7, 8 главы книги.. 9, 10, 11 главы книги.. 15, 16, 17, 18 главы книги.. 19, 20, 21, 22 главы книги..

Скачать книгу одним файлом (полная, 360стр.)Cкачать книгу одним файлом (тезисно, 37стр.)

umillioner.livejournal.com