Холодные звонки: выход на лицо, принимающее решение. Выход на лпр скрипт
Пример скрипта холодного звонка. Выходим на ЛПР
В моей практике наибольшую эффективность показал скрипт выхода на ЛПР в 2 этапа:
- узнаем ФИО ЛПР;
- звоним ЛПР с целью его квалификации.
В первую очередь лучше выходить на первых лиц компании: всех «видов» директоров, далее всех «главных» инженеров, механиков и т.п. в зависимости от отрасли. А уж только потом на снабженцев. С «несунами» и «передастами» общаться категорически запрещается.
Несуны и передасты — работники компании, которые тратят время, пудрят мозг пока несут и передают ваше предложение своему руководству. Просят что-то выслать на электронную почту типа [email protected]. Эти работники никак не влияют на решение, не будут доносить выгоду вашего предложения до руководства. Работать с ними строго запрещается.
Чем выше по должности человеком вы общаетесь, тем больше вероятность совершить сделку и тем меньше вы тратите времени на неперспективных клиентов.
Скрипт выхода на ЛПР
В первый звонок в компанию нам необходимо узнать ФИО ЛПР. Это делается под каким-либо предлогом, например, руководство нашей компании хочет написать официальное письмо. Диалог может выглядеть таким образом:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Подскажите отчество вашего руководителя.
— А для чего вам?
— Наше руководство хочет написать вам официальный запрос, необходимо отчество.
— Александр Михайлович….
Далее идет второй этап. Перезваниваем через некоторое время и спрашиваем по имени отчеству ЛПР:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, Александр Михайлович не убежал еще на обед?…
В большинстве случаев переключают без лишних вопросов, но сильно расслабляться не стоит, необходимо продумать что вы будете отвечать, если секретарь поведет себя как-то не стандартно и начнет задавать уточняющие вопросы.
Во время разговора с ЛПР необходимо квалифицировать его на перспективность сотрудничества (горячий, теплый или холодный). Но эта тема уже другого разговора.
Данный сценарий разговора хорошо подходит для отрасли, в которой работаем мы. Но это не означает его универсальность. Где-то он может вообще не давать результата, поэтому все нужно тестировать и дорабатывать или изменять полностью и опять тестировать и дорабатывать.
Доработка скрипта выхода на ЛПР
После начала использования сценария необходимо сразу же считать его эффективность, а также задуматься над вопросом: «что мы можем сделать, чтобы увеличить эффективность?».
Как правило, чтобы увеличить эффективность сценария необходимо грамотно обрабатывать возражения секретаря, быть более естественным и не звонить как звонят большинство менеджеров по продажам: уже на первом или втором слове менеджера секретарю становится понятно, что сейчас будут что-то предлагать. Знаете, «Наша компания занимается…».
Как преодолевать секретарей подробнее рекомендую ознакомиться в книгах Н. Ю. Рысева, в тренингах и книгах Сергея Филиппова (Vertex).
tocodata.com
12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.
К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.
При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.
Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.
Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)
Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:
- Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить? Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста?
- Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста? (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).
1.Напор
а)
- Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?
б)
- Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
- (Секретарь) Какой ?
- Ну Иванов.
- (Секретарь) По какому вопросу?
- Там в курсе.
2. Обрыв
- Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.
3. Договаривались
- На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?
4. Запрос
- Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали.
- От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить?
5. Другой отдел
Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:
- Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ……… Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста.
6. Другое время
Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.
7. Рекомендация
- Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ?
8. Гос. структуры
- Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором?
9. Секретарь
- Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста.
10. Помощь
- Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?
11. Коммерческое предложение
Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.
- Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу ……. У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста.
12. Детали
- Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста.
13. Подарок
- У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться?
p.s. Какие способы применять в своей работе решать Вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.
В комментариях к статье укажите Вашу сферу продаж, я подберу для Вас оптимальный вариант выхода на ЛПР.
Хотите увеличить продажи? Закажите тренинг по продажам для Вашей компании от бизнес-тренера с географией 57 городов в 17 странах мира. Подробнее >>
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
comments powered by HyperComments10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР | Call - центры | Статьи и новости
10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР
Секрет холодных звонков был, есть и будет в их массовости, штучными атаками сладкую конверсию не получить. Горечи добавляет тот факт, что не все контакты в базе для прозвона имеют одинаковый приоритет. Кого-то настолько хотелось бы видеть среди своих клиентов, что нет ни какого желания признать свою беспомощность перед выходом на ЛПР. Именно для таких случаев мы и собрали лучшие проверенные методы обхода секретаря, которые если не позволяют зафиксировать продажу, то хотя бы решают вопрос выявления контактов руководителя и его ФИО.
Те менеджеры холодных звонков, которые работают в теме давно, знают, что залог успеха – выстроить последовательную схему со множеством этапов, на каждом из которых удается получить отдельные данные об ЛПР и бизнесе организации. Венчает сложную технику холодных продаж обычно прямой разговор с ЛПР на основе подготовленной информации о самом руководителе и компании в целом.
Итак, если стандартные методы не работают, на том конце провода сидит цербер-секретарь и нужно хотя бы выяснить, как зовут директора, а также его e-mail можно воспользоваться следующими приёмами.
Запрос на интервью
Хорошо зарекомендовал себя способ получить контакты директора, если представиться журналистом местного издания. Обычно такой разговор проходит следующим образом:
- Здравствуйте, я позвонила в компанию…?
- Да, верно.
Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?
- Да…
Меня зовут… Я репортер в журнале … Скажите, как я могу к вам обращаться?
Секретарь называет свое ФИО;
{ФИО}, у нас сейчас редакционное задание - написать статью про участников рынка … Мнение вашего руководства представляет интерес для читателей, так как ваша компания известна на рынке… Это займет не более 2 минут. Если прямо сейчас перевести звонок на руководство нет возможности, оставьте, пожалуйста, его ФИО и e-mail, мы отправим официальное письмо. Но лучше было бы, если бы вы соединили меня прямо сейчас, думаю, вашему директору было бы приятно поделиться авторитетным мнением с читателями журнала {}. Плюс это дополнительная реклама.
Практика показывает, метод работает на 100%. Если секретарь начинает выстраивать оборону, лучше вообще не отрабатывать возражения, а закончить разговор словами «Я перезвоню завтра». На следующий день повторный звонок репортера вряд ли останется проигнорированным.
Крупный заказ, чтобы обойти секретаря
Пожалуй, самый проверенный и простой в реализации метод – получить данные руководителя через теорию крупного заказа, так как на продажи все падки. Звучит это обычно следующим образом:
- Здравствуйте, вы занимаетесь {название товара\услуги};
- Да, здравствуйте, а что вас интересует?
- Товар\услуга , у нас поставка на …единиц товара\висит до ….числа. С кем могу поговорить по поводу такого заказа?
- Перевожу на отдел продаж (возможно сразу на руководителя отдела продаж)…
Контакт с выставки
Все что вам нужно – сымитировать знакомство с директором. Обычно это выглядит так:
- Здравствуйте, у меня написано, что это компания …;
- Да, что вас интересует?
Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?
- Да…
- Тут такое дело, на прошлой выставке (обязательно назвать отраслевую выставку) мы с вашим руководителем разговор за кофе закончили обоюдным интересом! Мы продаем {товар\услуга, который компания закупает для производства или собственных нужд}. Я знаю, что вы закупаете {товар\услугу} поэтому звоню по договоренности. Ваш директор сказал: набери через 2 недели, скажи, что Игорь Холодов с выставки, тебя соединят. Вас предупреждали?
- Нет;
- И еще, мне не удобно, но я забыл имя вашего руководителя, напомните, пожалуйста!
- {Называет ФИО};
- Если сейчас нет возможности, давайте я напишу письмо {ФИО}, какой у него емейл? Скорее всего он сам перезвонит, интерес был прежде всего с его стороны…
Это не холодный звонок, это откуда-то сверху
Психология большинства секретарей такова, что если звонят из большой компании, работающей по всей стране, помощник руководителя начинает робеть и боится построить разговор не в нужном ключе. Следствие – перевод на директора. Такой метод хорошо работает в промышленном секторе. Так, например, если вы позвоните в крупную металлобазу любого города и скажите что звонит менеджер из «Севвер-стали», скорее всего вас моментально соединят с директором. Достаточно лишь сказать, что вы разворачиваете новое направление – сотрудничество с региональными игроками, и ФИО + e-mail, а, возможно, и телефон директора у вас в кармане.
День специалиста в области
День энергетика, химика, строителя, нефтяника и т.д. – все они празднуются в узких кругах профессионалов и порой весьма с размахом. Этим можно воспользоваться, если такой день стоит в календаре в перспективе 2-3 месяцев. Достаточно позвонить, представиться председателем профсоюза специалистов в области {…} или пресс-секретарем союза предпринимателей города и донести до секретаря следующую информацию:
- Такого то числа {…} состоит день работка отрасли {…}. Государство сейчас поддерживает вашу отрасль, поэтому мы рассылаем поздравления с профессиональным праздником, подписанные министром отрасли. Могу я узнать ФИО вашего руководителя и емейл для отправки официального поздравления? И по возможности не говорите ему о моем звонке, хотелось бы, чтобы это был сюрприз.
Если секретарь предоставил обычный корпоративный емейл, скажите, что вам для отчетности очень нужен емейл директора, так как можно было бы просто набрать названия сайтов и отправить письма на них, а за это вас ругают.
В конце добавьте:
- Это еще не все, на город будут случайно выбраны 2 компании, в которые лично позвонит министр {соответствующей отрасли} и лично поздравит руководителя, возможно, это будет ваш {ФИО}. Думаю, если этот звонок придет на мобильный вашего директора, ему будет приятно. Какой у него телефон?
Опрос секретарей, а не холодный звонок
Комплекс последнего человека в компании всегда будет преследовать любого секретаря, которого пытаются обойти десятки звонящих ежедневно. И сколько бы они сами себе не говорили, что без секретаря директор не справится со своими задачами, суть от этого не меняется. Этим фактом можно воспользоваться и здесь не будет ни капельки цинизма, скорее обычная хитрость.
Здравствуйте, это секретарь компании?
- Да, а что такое?
- Отлично, вы мне как раз и нужны. Наверное, не часто услышишь такое, правда?
- Вы по какому вопросу?
- Извините, что вопросом на вопрос, но как я могу к вам обращаться?
- {ФИО};
- Уважаемая {ФИО}, я представитель исследовательского агентства {Название}. Сейчас мы реализуем проект «Секретари России». Могу я задать вам несколько вопросов?
- Сколько вам лет?
- Какое у вас образование;
- Сколько вы работаете в компании;
- Считаете ли вы, что ваш руководитель достоин лучшего помощника, чем вы?
- Спасибо, за потраченное время, могу узнать ФИО вашего руководителя и емейл? При определении лучших секретарей мы обычно интересуемся мнением самих директоров. Не беспокойтесь, мы направим официальное гербовое письмо, которое сильно не отвлечет ваше руководство.
После немой паузы обычно диктуется ФИО руководителя, e-mail, а порой и телефон.
Пятница вечер
Если существует час X при проведении эффективных холодных звонков, это вечер пятницы. В конце недели многие уходят с работы пораньше, но только не руководство, чье чувство долга, чаще всего, не позволяет покинуть рабочее место пока не будут доделаны все дела.
Звонков в пятницу вечером всегда меньше, чем обычно отсюда более внимательное отношение секретаря к каждому из них. Отлично работают фразы:
- Я звонил вам в понедельник, вторник и вчера, чтобы обсудить с вашим директором вопрос … Может хотя бы сегодня у него найдется 2 минутки, я тоже хочу на выходные, как и вы…
Именно в пятницу вечером возможны не только прямые попадания на директоров по первому звонку, но и личные встречи. Это связано с тем, что многие руководители одиноки и может сработать даже нахальное завершение разговора:
- {ИО}, а может я к вам подъеду сейчас через пол часа, выпьем чаю, обсудим возможное сотрудничество, неделя выдалась трудная, почему бы не пообщаться.
Начать холодный звонок голосом с иностранным акцентом
Кому-то эта техника прохода через секретаря покажется чудной или притянутой за уши, но она на удивление работает.
Если звонить в компанию и говорить с иностранным акцентом, секретарь начинает вести себя чуть по-другому - более заинтересованно и ответственно по отношению к холодному звонку. Разговор можно построить следующим образом:
- Good afternoon, это компания {…};
- Меня зовут Джейсон, я представитель компании …, наш головной офис находится в {город в другой стране} сейчас мы развиваем бизнес в России. Я работаю коммерческим директором и сам лично предпочитаю общаться с руководителями компаний по поводу… Возможно вашему директору это будет интересно, есть возможность с ним сейчас пообщаться?
- Нет
- Хорошо, дайте, пожалуйста, его емейл, а также Имя, Отчество, чтобы я отправил письмо.
Чаще всего разговор не доходит даже до емейла, абонента соединяют со словами – «там какой-то иностранец звонит, у него заказ \ по поводу сотрудничества».
Участие в исследованиях масштаба страны
Разговор лучше строить сухо и уверенно:
Здравствуйте, компания {…}?
Да, вы по какому вопросу?
- Исследовательский холдинг {…}. Меня зовут Игорь Холодов, старший аналитик. Делаем срез рынка, формируем анализ конъюнктуры и проблематики развития. Есть данные, что ваша компания давно работает на рынке, что очень бы помогло нам. В компании самый компетентный человек в области … бизнеса, это директор?
- Возможно, но есть еще такие-то…
- Хорошо, соедините с наиболее компетентным человек в области… для проведения исследования. И пожалуйста, уточните ФИО руководителя, а также емейл – мы бесплатно высылаем результаты рыночного анализа всем директорам компаний-участников. Вероятно, собранные статистические данные будут вам полезны.
Секретарь будет пройден на 100%, вопрос только в уровне должностного лица, к которому получится пробиться.
Театральные билеты для всей семьи
Как бы ни странно это звучало, но именно таким способом пользуются специалисты в области прямых продаж билетного бизнеса.
Звонки лучше всего совершать со среды по пятницу. Выглядит техника следующим образом:
- Здравствуйте, компания {}?
- Да.
- Меня зовут ИО, я пресс секретарь заместителя по культуре администрации город. Во вторые выходные {месяца}будет проходить театральный фестиваль, может, видели уже афиши?! Руководителям предприятий поручено донести пригласительные на семью. Билеты именные, выпускаются в электронном виде. Как зовут вашего директора? Мне также надо будет выяснить имена членов семьи? Может, соедините меня с ним или дадите емейл, детали уточню в переписке?
Способы пройти секретаря, которые были перечислены выше, это, скорее, последний шанс, чем универсальный инструмент для получения контактов ЛПР. Их рекомендуется применять в ситуациях, когда надежды получить данные директора уже практически нет, а очень хочется. Все они отлично работают в умелых устах операторов колл центров или менеджеров по холодным звонкам. Главное здесь харизма, владение речью, интонацией и психологическими приемами, сама легенда не так важна и может быть преобразована по вашему желанию.
Тем, кого мучает совесть по поводу введения людей в заблуждение, хотелось бы сказать, обратите внимание на продукты в магазинах, которые вы покупаете каждые день. Все они вводят вас в заблуждение по поводу своего состава, однако вы же их покупаете, потому что есть потребность. Компаниях, которым вы звоните, также есть нужны определенные товары и услуги, предлагаемых вами, просто, если вы не донесете о них информацию до руководителя, это сделает кто-то другой.
Привыкли бороться за клиента, поэтому изучаете все методы прямых продаж? А что вы знаете о callback виджетах на сайтах, и как кнопка обратного звонка влияет на конверсию? Читайте в нашей предыдущей статье, какой callback сервис выбрать, сколько это стоит и как это всё работает.
indexcall.com
выход на лицо, принимающее решение.
База знаний по продажам » Холодные звонки: выход на лицо, принимающее решение.
Представим себе следующий диалог.
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Это компания «Надежда»?
— Да.
— (небольшая пауза) Соедините, пожалуйста, с генеральным.
Вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение.
В этот момент мы не должны ничего продавать. Даже заикаться про продажу нельзя. Просто нужно сказать: «Соедините меня, пожалуйста, с генеральным директором или с его заместителем».
Так как мы имеем дело с потоком, то на другом конце провода может быть 2 типа людей:
- Девочка-секретарь, которая еще всего боится, потому что она недавно работает, 80 процентов, что она вас соединит с кем нужно.
- Гром-баба-секретарь с двадцати-летним стажем, которую сложно обойти и которая наверняка не соединит вас с генеральным.
Гром-бабу нужно обойти и при этом ничего ей не продавать. И когда последует вопрос: «По какому вопросу вас соединить?», нужно задать встречный вопрос:
— А вас как зовут?
— Здравствуйте, Светлана, меня зовут Сергей.
Спрашивать имя нужно не просто так. Задача оголить и немного высветить секретаря для того, чтобы Светлана знала, что для собеседника она больше не безымянный секретарь, она Светлана.
Светлана понимает, что если она допустит критическую ошибку и будет сама решать соединять или нет в зависимости от настроения, то влетит именно Светлане. А вы, в свою очередь, можете быть кем угодно, так как пока вы ничего конкретного не сказали.
— Сергей, компания «Новость».
Ни в коем случае не используйте фразы: «Я представляю компанию «XXX» и «Хочу предложить вам взаимовыгодное сотрудничество». Не нужно также говорить: «Я менеджер по продажам», нужно сказать:
— Мы занимаемся оптовыми поставками окон, работаем в частности с компаниями X и Y (называем компании с громкими именами).
— Что я собственно звоню (слова паразиты заставляют человека расслабиться и успокоиться).
Как вариант, можете сказать:
— Мы сейчас выходим на Московский рынок с новой линейкой продукции, определяемся с ключевыми партнерами, с которыми мы начнем работать на специальных условиях. Вот и звоню, чтобы назначить встречу с руководителем компании, чтобы мы озвучили предложение, подвезли образцы. Поняли, есть ли принципиальный интерес или нет. Продукт достаточно сложный, есть много нюансов, которые нужно объяснять лично. Мы подъедем, покажем, если поймем, что мы сможем сотрудничать, то тогда будем разговаривать дальше. Если нет, то ничего страшного.
Спросите, как правильно пишется фамилия генерального директора, это нужно для отправки официального запроса.
Если вас начинают футболить: «Пришлите коммерческое предложение», нужно сказать, что у вас мало времени:
— Обязательно отправлю, единственное, что у меня есть неделя на то, чтобы окончательно определиться, поэтому нам необходимо встречаться с представителями компаний, иначе мы просто не успеем.
Если секретарь идет в отказ, то можно надавить на нее, но это жесткая форма:
— Если вы, конечно, настаиваете и берете на себя ответственность за то, что наше предложение не дойдет до генерального директора, то, пожалуйста.
Этот вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение, конечно не идеален, но вы можете доработать его для себя. И с успехом назначать встречи. Удачи вам и больших продаж.
Больше практических навыков по преодолению секретаря вы получите на тренинге
«PROактивные продажи: умные холодные звонки»: guruopta.ru/training-holodnye-zvonki
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
Эффективный выход на лицо принимающее решения
Каждый менеджер и руководитель в отделе активных продаж задает этот вопрос себе чаще всего. Как эффективней выйти на ЛПР и пройти через секретаря?
Я руковожу компаниями, работающими на B2B более 10 лет и построил более 20 отделов продаж для своих компаний и компаний клиентов.
Хочу поделиться с вами некоторыми способами выхода на ЛПР, при холодном прозвоне, которые мы наработали с моими сотрудниками.
1. Не врите, лучше честно попросите
Вы звоните человеку, который тоже имеет эмоции, желания и привязанности. Не пытайтесь врать и придумывать хитрые истории, чтобы вас соединили с нужным человеком. В большинстве случаев вас вычислят, и пострадает ваша деловая репутация.
И разве вас мама не учила, что врать не хорошо? 🙂
Вот пример формулировки из Скрипта Выход на ЛПР одной из наших компаний.
Я выделил ключевые фразы.
Менеджер: Мы являемся производителем красящих лент для печатных устройств.Могу я поговорить со специалистом, который отвечает за закупку расходников?
Секретарь: Я не могу вас соединить, пришлите информацию на мою почту, я передам ее.
Менеджер: (Поинтересоваться как зовут), (назвать по имени)для составления предложения мне нужно знать некоторые параметры красящей ленты для вашего маркировочного устройства. Я буду очень признательна, если вы соедините меня с руководителем производства / отделом снабжения/ руководителем складского учёта или логистики. Кроме Вас мне никто не сможет помочь. Это займёт не более 2 минут.
Это самый простой способ, но при массовом прозвоне не очень крупных компаний самый производительный.
2. Исследование
Вы же знаете, что для успешной продажи нужно знать о клиенте, как можно больше: его проблемы, потребности и структуру его бизнеса. Вы же изучаете свою ЦА периодически?
Когда вы проводите исследование ЦА, вы можете использовать это одновременно, как выход на ЛПР. Задайте вопросы исследования и попросите контакты руководителя, чтобы представить ему результаты.
Потом обязательно оформите результаты и если вам дадут контакты, то поделитесь ими.
Во-первых, это работает и вам будут чаще давать контакт.
Во-вторых, вы получите полезную информацию о клиенте, которая вам поможет в переговорах.
В-третьих, результаты исследования рынка будут интересны и полезны лицу принимающему решение.
Это специфический способ и не всем подходит. Если он не подошел — переходим к следующему.
3. Вход через другого специалиста, которого мы называем лицо входа в компанию (ЛВК)
Этот способ придумал и внедрил Игорь Ларин, его материалы тоже есть на нашем сайте, рекомендую!
Если вы хотите узнать контакт директора, но вам его никак не дают, попробуйте сначала пообщаться с другим сотрудником. Проще всего связаться с кем?? Правильно, с менеджером по продажам или руководителем отдела продаж ))) Только дозвонившись не врите, а расскажите ему, что вы тоже менеджер и ваше предложение может помочь их компании и этому менеджеру. Попросите его дать контакты нужного человека.
Или попробуйте позвонить не тому, который будет принимать решение о покупке, а тому кому ваше решение может облегчить работу. Возможно вы продаете оборудование для склада, а принимает решение руководитель, попробуйте дозвониться сначала до начальника склада и поговорить с ним.
Попробуйте, работает.
4. Поиск контакта в социальных сетях
Этот способ набирает обороты и подходит больше для проектных продаж. Да и не для каждой целевой аудитории подойдет. Если вы ищете главного инженера Челябинского завода шариковых подшипников, то вам это не подойдет. А если это руководитель одного из отдела банков, то пробуйте.
Все чаще вижу, что менеджеры стучатся в личку, что бы установить контакт. Мы этот способ не используем, но как ЛПР скажу, он тоже может работать. Особенно если у того, кто к вам постучался хорошая страница.
5. “Поля”
Старый добрый способ, который уже начинают забывать. Если ваши клиенты — магазины или предприниматели, торгующие на рынке, то проезд на территорию, обход ее ножками и знакомство на месте, до сих пор является распространенным и работающим способом.
Персонально для наших читателей, делимся живым описание бизнес процесса: Лидогенерация (Поля):
Это далеко не все способы, скоро с вами поделиться своим опытом наш автор Диана Шляхтеня. Она отличный специалист по продажам, и работает у одного из наших партнеров, руководителем отдела продаж.
Главное не зацикливайтесь на одном способе, пробуйте, комбинируйте, измеряйте эффективность.
Хороших вам продаж!
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
sbs7.ru
Как начать разговор при холодном звонке — Скрипт прохождение секретаря и выход на ЛПР
База знаний по продажам » Как начать разговор при холодном звонке — Скрипт прохождение секретаря и выход на ЛПР
Ваш менеджер должен знать, как начать разговор при холодном звонке, что в построении разговора с секретарем клиента, который зачастую неохотно идет на контакт, должна использоваться особая тактика. Необходимо основательно готовиться к таким телефонным звонкам и заранее составить скрипт прохождения секретаря. Какие стандартные возражения нужно предвидеть?
Основное препятствие с которым сталкиваются все менеджеры, делающие холодные звонки — прохождение секретаря. Ни один сотрудник сразу не соединит вашего работника с руководителем или лицом принимающим решения, пока он подробно не расскажите суть предложения.
Скрипт прохождения секретаря — с какими возражениями можно столкнуться:
- «Что вы хотели?» с этим возражением, пожалуй, встречаются все, менеджеры делающие «холодный звонок». Эта фраза раздражает, обескураживает и даже обижает, поскольку вы стараетесь объяснить человеку все преимущества своего предложения, а он реагирует на это сухим возражением «Что вы хотели?».
- «Пришлите коммерческое предложение по факсу». Скорее всего, ваше коммерческое предложение, отправленное по факсу, сразу постигнет та же участь, что и кучу ненужных бумаг. С присланным текстом вряд ли кто-то ознакомится хотя бы бегло.
- «Вы нам что-то хотите продать?» это одно из самых распространенных возражений, которое заслуженно можно внести в условный топ-список четырех наиболее часто встречающихся ответов секретарей.
- «Нас это не интересует». Так обычно отвечают те сотрудники, которые просто не хотят вникать в суть разговора, так как вы отвлекаете их от посторонних «важных» дел. В итоге может получиться так, что действительно хорошее коммерческое предложение будет сразу отброшено только по той причине, что в момент вашего звонка секретарь компании, к примеру, красила ногти.
Вот те возражения, с которыми могут столкнуться ваши менеджеры осуществляющие «холодный звонок» при прохождении секретаря. Им необходимо постоянно заниматься отработкой возражений и учитывать их перед тем, как начать телефонный разговор.
Плюс ко всему учитывайте простое правило — ни в коем случае не спорьте с секретарем! Ваша задача превратить этого человека в союзника, который может повлиять на решение ЛПР (лицо принимающего решения).
Необходимо запомнить, главная цель холодных звонков — взятие обязательств!
Взятие обязательств — это обозначение договоренностей, которые вы достигли с секретарем.
К примеру, вы договорили, что секретарь передаст ваше предложение руководителю. В таком случае необходимо уточнить, когда в следующий раз будет лучше позвонить и узнать о его решении.
Это предписание необходимо выполнять обязательно, несмотря на то с лицом какого уровня Вы вели разговор.
Не забывайте делать холодный звонок придерживаясь нескольких простых правил, которые помогут вам добиться хороших результатов:
- При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
- Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя оппонента, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге.
Остальные секреты правильного холодного звонка, вы сможете узнать из следующей статьи.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.
guruopta.ru
Как обойти секретаря при холодном звонке: скрипты и примеры
Содержание статьи
Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?
В этой статье мы ответим на такие вопросы:
- Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
- Как подружиться с секретарем?
- Как собрать необходимую нам информацию о компании?
Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:
— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?— Иван Иваныч.— Это ваш директор?— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.
Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:
- а) почувствовала себя значимой;
- б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.
Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.
Но что если это не сработало?— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?— По какому вопросу..?
Как обойти секретаря при холодном звонке
В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:
- 1. Большой босс;
- 2. Очень большой босс;
- 3. Давайте дружить домами;
- 4. Вы самый Важный человек в компании;
- 5. Заход с тыла;
- 6. Загрузить;
- 7. Давние знакомые;
- 8. Детали.
Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.
1. Большой босс
Как звонит в компанию большой начальник?— Дубов на проводе, с директором соедините.
Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?Тогда подойдет следующая техника:
2. Очень большой босс
Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.
Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.
3. Давайте дружить домами
Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..
Прослушать запись техники
4. Вы самый Важный человек в компании
Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.
5. Заход с тыла
Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.— Добрый день это отдел закупок?— Нет, это отдел продаж.— А можете переключить на закупки?
6. Загрузить
Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.
7. Давние знакомые
Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.
Прослушать запись техники
8. Детали
— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.
Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?
Вот еще несколько примеров:
— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….
Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.
Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:
Поздний звонок
Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.
Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:
— Алло! Иван Иванович?— Его уже нет.— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?
Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.
Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем. Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован. Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся.
salers.ru
