Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны. Как правильно составить коммерческое предложение на поставку товара
как составить текст, оформить + образец и пример
Коммерческое предложение на поставку товара служит главным инструментом для налаживания каналов сбыта. По сути, это презентация товара, от которой зависит успех всего бизнеса. Главная цель — побудить контрагента совершить сделку.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) на поставку товара относится к деловой документации. В нём изложены основные преимущества товара, описаны условия сотрудничества. Составляется в виде письма или делового обращения, призывает партнёра осуществить сделку.
Коммерческое предложение выполняет несколько функций.
- Реклама нового товара.
- Поиск покупателей произведённой продукции.
- Поддержание связей с постоянными клиентами.
Выделяют две разновидности обращения к клиентам.
- Персонифицированное («тёплое»). Составляется для конкретного контрагента с учётом индивидуальных особенностей. В документе указано название организации или имя сотрудника, к которому направлено послание.
- Неперсонифицированное («холодное»). Составляется для большого количества получателей. Информация обезличена.
«Холодное» предложение обычно рассылается массово без предварительного согласования. Нередко оно расценивается как спам и отправляется в корзину. Работают «тёплые» предложения. Их составлением занимается менеджер по сбыту/продажам. Конечный вид должен быть согласован с руководителем.
Чтобы написать удачное коммерческое предложение, надо поставить себя на место потенциального клиентаПравила составления КП на поставку товара
Для написания коммерческого предложения не требуются дополнительные финансовые инвестиции. Такое послание контрагентам может стать эффективным инструментом сбыта товара. Чтобы предложение получило отклик, его нужно составить правильно.
Что написать
В коммерческом предложении нужно использовать только самую важную информацию, которая интересна для покупателя. Идеальный вариант — сначала выяснить потребности клиента, а потом уже предлагать соответствующий товар.
Заголовок должен привлекать внимание и стимулировать интерес к прочтению письма. Само предложение («оффер») должно содержать основные сведения о товаре и поставках, а также выражать ту выгоду, которую получит клиент от сотрудничества.
В «оффере» можно сделать уклон на следующие преимущества:
- выгодная цена;
- широкий выбор товара;
- возможность оплатить в рассрочку;
- оперативная доставка товара;
- наличие дополнительных услуг;
- возможность скидок;
- гарантийные обязательства поставщика;
- известность имени производителя (ставка на бренд).
Какие моменты должны присутствовать в тексте
Чтобы заинтересовать потенциального клиента, нужно изложить в коммерческом предложении следующее: понимание проблем и потребностей клиента, фокусирование на решении проблемы, рациональные методы работы. Просто рассказ о товарах — это бесполезная бумага.
Нужно пояснить принцип ценообразования: какие факторы влияют на цену товара, приложить прайс-лист, выделить преимущества.
Обязательно должен присутствовать призыв к действию: зайти на сайт компании, позвонить в офис, оформить покупку. Клиенту должно быть понятно, куда обращаться, какова последовательность действий.
Детали, которые усиливают предложение, приведены ниже.
- Для подтверждения достоверности излагают факты и результаты исследований.
- Для большей убедительности используют числа и цифры. Конкретные данные важнее слов.
- Если в коммерческом предложении идёт речь о дополнительной выгоде клиента, то этот тезис нужно подтверждать расчётами.
- Использование картинок, фото, схем придаёт большей наглядности документу.
- Показать динамику роста лучше с помощью графика/таблицы.
- Если в числе клиентов есть известные компании, то их следует указать. Это плюс к авторитету поставщика.
- Повысить доверие клиента могут положительные отзывы и истории об успешном сотрудничестве.
Структура документа
Коммерческое предложение обычно помещается на одном или двух листах. Документ имеет регламентированную структуру.
- «Шапка» письма.
- Заголовок.
- Основная часть послания.
- Контактная информация.
В шаблон документа нужно включить важные для контрагента пункты.
- Заголовок документа и логотип организации.
- Указание лица или организации, которой адресовано письмо.
- Название послания (указание, что этот документ является коммерческим предложением).
- Дата составления документа и его регистрационный номер.
- Условия оплаты или предоставления рассрочки.
- Сроки поставки товара.
- Описание товара: порядковый номер, краткое наименование, стоимость, фото товара или его схема.
- Выгоды от сотрудничества.
- Срок действия предложения.
- Контакты организации-отправителя и ответственного менеджера.
- Печать организации и подпись ответственного сотрудника.
Главное в обращении — правильно сформулировать выгоду клиента.
Как оформить коммерческое предложение
Документ всегда печатается на фирменном бланке. Документ должен быть оформлен в едином стиле: один тип шрифта для всего текста, выделение жирным только заголовка и основных сведений.
Не стоит тратить средства и усилия на создание особого дизайна, ведь большинство документов распечатываются в чёрно-белых тонах. Кроме того, дизайн может просто субъективно не понравиться контрагенту.
Желательно сделать колонтитул с контактными данными компании на каждом листе компреда, чтобы информация не затерялась.
Главную информацию несёт таблица с расчётами. Правила оформления таблиц в коммерческом предложении изложены ниже.
- Таблица с информацией о товаре должна помещаться на одном листе. Слишком громоздкие расчёты не вызывают желания их изучать и разбираться во множестве деталей.
- Размещение итоговой цифры в начале таблицы для наглядности, а не в конце. Здесь работает принцип от общего к частному: клиенту важна общая сумма затрат, а потом уже детали.
- В одном столбце используется одна единица измерения.
- Чтобы сделать расчёты прозрачными, добавляют встроенные формулы. Клиент может сам вписать переменные значения и подсчитать стоимость. Например, указывают текущий курс валют, по которому ведут расчёт.
- Информация должна быть наглядной и легко читаться.
Типичные ошибки
От коммерческого предложения не будет отдачи, если допустить грубые ошибки при его составлении.
- В послании содержатся неконкурентоспособные условия сотрудничества.
- Предложение отправляется лицам, которые в нём заведомо не заинтересованы или не принимают решение о сотрудничестве.
- При составлении не учтены потребности целевой аудитории.
- Документ сложно читать из-за неудачного оформления, не выделены главные сведения, текст слишком громоздкий.
- В послании изложена информация о товаре, но нет конкретного предложения о сотрудничестве, отсутствует призыв к заключению сделки.
- В описании товара не выделены основные выгоды для покупателя.
Недопустимо использование сленга в КП. Запугивание клиента неудачами в бизнесе в случае отказа от сотрудничества неуместно.
Использование шаблонных фраз и множества эпитетов портит впечатление от коммерческого предложения.
Удачные примеры
Коммерческое предложение о поставке детской/подростковой одежды из Гонконга. «Цепляет» точностью формулировок и конкретными деталями сотрудничества.
Предложение исходит от крупной компании, которая поставляет одежду из Гонконга Предложение на поставку досок из дерева для строительства. Оригинальное оформление, сочетание компактности и доступности в понимании.
Информации немного, но она полностью осведомляет контрагента о деревянных досках разных видов Коммерческое предложение на поставку крышек для консервирования. Документ информирует клиентов в полной мере, стимулирует к совершению сделки.
Исчерпывающая информация и правильное оформление КП на поставку металлических крышек для консервирования 
Правильное оформление КП, лаконичность изложения Предложение на поставку карнавальных костюмов для Нового года. Чтобы составить его, авторам пришлось побеседовать с родителями малышей и представителями торговых сетей.
Оригинальное изложение, которое вызывает интерес контрагента Коммерческое предложение на косметику правильно презентует эту продукцию. Документ обязательно заинтересует потенциальных клиентов.
Работа с иностранными партнёрами
Переговоры о сотрудничестве с зарубежными компаниями ведут по телефону, с помощью переписки или во время личных встреч представителей. Послания отправляют посредством обычной или электронной почты, через телетайп, телеграф. Текст коммерческого предложения предоставляется в письменной форме.
Взаимодействие с контрагентами из-за границы происходит в несколько этапов.
- Предоставление предварительных условий сотрудничества в письменном виде.
- Согласование деталей, уточнение подробностей по телефону.
- Подписание договора при личной встрече.
Составлять коммерческое предложение для иностранной компании нужно на английском языке или на языке страны контрагента. Если речь идёт о странах СНГ, то документация ведётся на русском. Чтобы содержание было понятно для обеих сторон, документ составляется по принятым международным стандартам.
Обратная связь
КП доставляют адресату по электронной почте, по факсу или лично. Если клиент получит уже напечатанное письмо в руки, это повысит шансы на успешную сделку.
Если личная встреча невозможна, предложение отправляют по e-mail. Сам документ лучше разместить в теле письма, а не в виде прикреплённого файла. Это повысит шансы на прочтение и изучение предложения. Желательно также составить сопроводительное письмо, где вкратце указаны преимущества товара и компании в целом.
В краткой форме указаны самые выгодные предложения для конкретного клиента В теме письма написать цепляющий заголовок, чтобы заинтересовать получателя. Иначе нераскрытое послание отправится в «спам». Письмо можно назвать так: «Информация по вашему запросу о товаре» или «Предложение о сотрудничестве по теме».
Можно отправить КП и по факсу, но это менее эффективный канал общения. Документ легко затеряется.
Перед отправкой коммерческого предложения стоит позвонить контрагенту, чтобы проинформировать о послании. Неожиданные письма редко воспринимаются с интересом. Вести переговоры и отправлять письма нужно от одного лица — сотрудника компании. Это поможет избежать
На следующий день перезвоните адресату и спросите мнение о предложении. Не ждите, что клиенты будут сами звонить. Чтобы сохранить контакт, выясните пожелания клиента, вышлите дополнительную информацию. Диалог способствует принятию положительного решения.
Коммерческое предложение может стать началом успешного сотрудничества. Важно соблюдать правила составления этого документа и поддерживать диалог с контрагентом на всех этапах работы.
Здравствуйте! Меня зовут Ольга. Имею высшее образование, специальность "Информационные системы управления" (магистр). Оцените статью: Поделитесь с друзьями!dela.biz
Как правильно составить коммерческое предложение по поставке товара: 10 правил
В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара. В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.
Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 653-64-91 Это быстро и бесплатно!
Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.
В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.
Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.
Текст и основные требования коммерческого предложения
Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен. Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.
Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.
Краткие и грамотные сообщения о поставке товара
Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.
Не стоит использовать слишком большое количество терминов, которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.
Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.
Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.
Что включают в себя обязанности администратора гостиницы? Пример и подробную информацию вы найдёте по ссылке.
Такие документы не должны содержать большого количества грамматических, орфографических ошибок. Иначе клиенты и партнёры подумают, что в компании трудятся некомпетентные сотрудники.
С неграмотными людьми вести работу гораздо сложнее. И партнёр сто раз подумает, прежде чем заключать контракт.
Что значит полнота?
После предоставления коммерческого предложения обычно подписывают сам договор на товары или услуги. Продолжает развиваться сотрудничество.
В каком-то смысле, коммерческое предложение – пример основных условий договора по поставке, перечисленных более детально в самом договоре.
Важна полнота информации, отображаемой в коммерческих предложениях. Отношения на стадии заключения будут разорваны, если это требование не выполняется.
Ясная мысль и основные условия
Предварительное создание плана по коммерческому предложению поможет сделать всё правильно.
Создаётся правильная очерёдность для передаваемой информации. Благодаря чему сами партнёры не упустят ни один момент, действительно имеющий значение.
Предлагаемые сведения разделяются на более, либо менее приоритетные.
Основные мысли и условия, которые необходимо довести до партнёров, ставятся в самом начале документа. Здесь есть всё, что касается основных позиций, сути предложения.
Главное – ясное изложение мыслей, отсутствие загромождённых предложений и слов.
Оптимальным решением во многих предприятиях станет описание технических параметров товара деловым языком.
Под аренду офиса можно взять нежилое помещение. Образец договора аренды есть в данном материале.
Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.
Пример персонального коммерческого предложения.Выбор оформления и дизайна предложения
Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.
Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.
Или составлять общую рассылку для всех потенциальных клиентов, чтобы они могли ознакомиться с товарными поставками.
Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата:
- Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
- Реквизиты организации.
- Краткие сведения о компании.
Примеры положений, которые лучше исключить из документа
Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.
- Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.
Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.
- Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример — создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
- Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
- Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.
Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.
Какие положения будут основными?
Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?
- Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
- Важно, чтобы было название самого документа.
- Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
- Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
- Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
- Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
- Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.
Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.
- Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
- Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
- Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.
Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть здесь.
Шаблон коммерческого предложения.Возможно ли упрощение работы над документом?
Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.
Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.
Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.
Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.
Другие важные нюансы составления документа
За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.
Всего выделяют две основные разновидности предложений:
- Рекламные.
- Персональные.
Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.
Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.
Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.
Для чего нужна личная карточка сотрудника и как заполнять форму Т-2 вы узнаете из статьи по ссылке.
Какие ещё советы можно дать?
Только если собеседник согласен с основными вопросами, ему стоит направить коммерческое предложение.
Заказчики сами задают формат документа, который кажется им наиболее подходящим. Партнёрам остаётся заполнить поля со специальными условиями.
Где можно взять образец коммерческого предложения?
Итоговые цифры лучше располагать в самом начале таблицы, а не в конце. С точки зрения расчётов, нижнее расположение более логично. Но не эффективно, если говорить о восприятии информации.
Рекомендуется идти от общего к частному, когда информация передаётся другим людям.
Только так повышаются шансы, что потенциальные покупатели изучат данные полностью. Исключение – предложения, которыми заказчиков намеренно отвлекают от стоимости.
Рекомендуется компоновать информацию с примерно одинаковыми характеристиками. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями требуют объединения.
При составлении своего коммерческого предложения лучше найти пример или образец. Последний вы можете скачать здесь.
Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.
Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.
В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.
Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.
Образец коммерческого предложения о поставке товара.Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.
Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.
Составление приходного кассового ордера требует внимания. Правила написания смотрите в данной публикации.Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.
Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:
Позвоните по телефону +7 (499) 653-64-91 или задайте вопрос и получите ответ юриста через 5 минут. Консультация бесплатная!
fbm.ru
Коммерческое предложение на поставку товара в 2018 году
Что такое коммерческое письмо? Его назначение, особенности составления. Как выглядит шаблон коммерческого предложения на поставку товара в 2018 году?
В условиях рыночной экономики каждое предприятие должно оставаться рентабельным и конкурентоспособным. Эти показатели напрямую зависят от величины клиентской базы.
Важно постоянно поддерживать интерес целевой аудитории к компании, ее товарам и услугам. Для того, чтобы удерживать старых клиентов и привлекать новых, компания:
- проводит акции;
- предоставляет скидки;
- осуществляет ребрендинг;
- обновляет ассортимент товара;
- и. т. д.
Но использование этих инструментов целесообразно только в случае своевременного информирования клиентов.
Для этого могут использоваться печатные издания, вывески средств масс-медиа, а также коммерческие предложения.
В определенных случаях коммерческое предложение является самым доступным и удобным способом общения с клиентом.
Что нужно знать
Коммерческое предложение можно считать одним из самых удачных и эффективных инструментов по информированию клиента, так как оно позволяет донести наибольшее количество полезной информации до клиента и увеличивает вероятность того, что он ознакомится с содержимым.
Но для того, чтобы письмо дало ожидаемый эффект, необходимо соблюдать правила его составления.
Обратим ваше внимание на то, что этот документ не подлежит отчетности, а следовательно, не имеет определенного формата.
Каждая компания индивидуально выбирает форму его составления. Но существует примерная форма, которой стоит придерживаться.
Составление коммерческого предложения с использованием наших рекомендаций позволит вам повысить эффективность использования писем предложений.
Определения
Коммерческое предложение – это деловой документ, в котором описаны качества предлагаемого товара и преимущества сотрудничества с компанией-составителем.
Его можно рассматривать как вариант обращения к потенциальному клиенту с целью привлечения его внимания к компании, бренду, товару и т. д.
Общение с клиентами является одной из самых сложных составляющих ведения бизнеса. Это связано с тем, что каждый из них имеет разные интересы и смотрит на товар с разных сторон, поэтому важно найти такой подход, который заинтересовал бы всех.
Обращение к клиенту может различаться по стилю. Условно их подразделяют на «теплое» и «холодное». Рассмотрим более подробно, чем они различаются.
«Теплое», персонифицированное или личное составляется для конкретно выделенного лица, которое является потенциальным клиентом. Основным отличием такого письма является личное обращение.
В документе должно быть указано название компании или имя человека, которому оно адресовано. В нем выделяются преимущества и выгоды согласно интересам конкретного лица или компании.
«Холодное», неперсонифицированное составляется для отдельного сегмента целевой аудитории или для всех потенциальных клиентов.
Оно не имеет конкретного обращения, так как группе лиц, относящихся к целевой аудитории, отправляется одинаковый текст.
В зависимости от возможностей составителя коммерческое предложение может быть оформлено как в письменной форме (в печатном виде), так и в электронном виде.
Следовательно, оно может быть отправлено через одну из наиболее удобных коммерческих компаний или при помощи интернет-ресурсов.
Каково его назначение
Главной целью составления коммерческого предложения является привлечение внимания к компании, бренду, товару.
С его помощью осуществляется:
- информирование клиентов о появлении новой продукции;
- расширение клиентской базы путем привлечения внимания потенциальных клиентов к деятельности компании;
- общение с уже существующими клиентами.
Как правило, такое письмо должно не просто иметь повествовательный характер. В нем должны быть изложены максимально доступно и привлекательно выгоды от сотрудничества клиента с компанией.
Зачастую клиента привлекают три основных характеристики товара или услуги:
- полезность;
- цена;
- качество.
Именно о них и повествует коммерческое предложение. Коммерческое письмо-предложение на поставку товара является одной из ступеней для заключения сделки между двумя компаниями.
Оно излагает условия сотрудничества, предлагаемые одной компанией другой.
Если обе стороны все устраивает, то после того, как получатель свяжется с отправителем, может быть подписан договор или отправлен товар по накладной без договора.
Если же предложение заинтересовало покупателя частично, на основании информации, изложенной в письме, представители компаний могут провести переговоры на личной встрече.
Правовая база
Пересылка коммерческих писем и их составление не регулируется органами государственной власти.
Они не являются подотчетными документами и имеют юридическую силу только в отдельных исключительных случаях, поэтому для них не разработана нормативная база.
Как составить бланк коммерческого предложения на поставку товара в России
Коммерческое предложение не требует дополнительных затрат, в отличие от других инструментов. Чтобы такое письмо дало эффективный результат и получило отклик, необходимо соблюдать правила его составления.
Если речь идет о письме-предложении от коммерческой компании клиентам-физическим лицам, то форма составления письма может быть произвольной.
Если же речь идет о поставке товара одним контрагентом другому, то необходимо придерживаться делового стиля и определенного формата.
Важную роль играют все составляющие. Необходимо выдерживать структуру, использовать стиль написания и изложения информации. Более подробно, как это выполнить, рассмотрим далее.
Как его правильно оформить
Оформление коммерческого предложения на поставку товара имеет следующие параметры:
- текст печатается на фирменном бланке;
- для набора используется один стиль шрифта;
- заголовки выделяются жирным.
Не стоит разрабатывать особый дизайн, так как данный тип письма изготавливается в черно-белом варианте и при этом невозможно рассчитать, какой внешний вид привлечет внимание клиента, а какой, в свою очередь, оттолкнет его.
Образец заполнения
Коммерческое письмо-предложение имеет четкую структуру. Оно состоит из следующих пунктов:
| Шапка включает в себя название организации | Которая является отправителем данного письма. Желательно разместить логотип, можно использовать другие фирменные атрибуты |
| Заголовок отображает название документа | Под ним, если это персонифицированное письмо, размещается информация адресата и дата составления |
| Основная информация отображает само предложение | Как правило, для этого используется таблица расчетов. Также в обязательном порядке должны быть указаны следующие данные:
|
| Контакты | Адрес компании, электронная почта, номер телефона, а также контактное лицо, отвечающее за данный вопрос |
Важной частью является таблица расчетов. Информация в ней должна быть размещена таким образом, чтобы оставаться понятной клиенту.
Ее составление имеет особые правила и параметры. Она должна быть компактной и лаконичной, при этом максимально полезной в информативном плане. Размещать таблицу необходимо на одном листе.
Несмотря на то, что в ней детально расписаны расчеты, клиента больше интересует итог, поэтому его лучше разместить в начале таблицы.
Важно не смешивать единицы измерения (цену, количество и т. д.) в одном столбце. Полный пример удачно составленного предложения на поставку товара вы можете просмотреть ниже.
Специфические моменты
Главной задачей коммерческого предложения является побуждение клиента к заключению сделки. Чтобы сделать это, клиент должен видеть собственные выгоды.
Именно на них необходимо акцентировать внимание. Но учтите, что сотрудничество между коммерческими компаниями отличается от отношений с покупателями-физическими лицами.
Важно четко и доступно излагать информацию о выгодах клиента, без лишней эмоциональности и приукрашения.
Видео: как составить коммерческое предложение. 12 приемов продающего коммерческого предложенияСамое важное, чтобы предложение, обращенное к контрагенту, соответствовало действительности, а не было просто рекламным ходом.
В противном случае, если даже данная сделка состоится, на последующие можно не рассчитывать.
Если же предложение приведет к заключению сделки, которая будет по-своему выгодна обеим сторонам, это может привести к долгому последующему сотрудничеству, что и является основной целью использования коммерческих писем-предложений.
В отдельных случаях письмо-предложение может быть ответом на запрос о поставке.
Ошибки, сводящие на нет эффективность КП
Коммерческое письмо-предложение является очень действенным способом реализации товара, но его эффективность зависит от соблюдения правил составления.
Многие компании допускают грубые ошибки при написании предложения на поставку товара, что приводит к отказу контрагента от сделки.
Наиболее грубая и значимая ошибка связана не с письмом, а непосредственно с самим предложением. Необходимо тщательно продумать выгоды обоих сторон от сделки.
Для этого необходимо проанализировать множество факторов. Необходимо владеть информацией не только о предпочтениях клиента, но и о предложениях, которые могут поступить ему от конкурентов.
К примеру, в один магазин может поступить одновременно несколько коммерческих предложений на поставку товара хлебопекарного производства.
Составление неконкурентоспособного предложения является самой грубой ошибкой, сводящей на нет все работы над письмом.
Важно знать, кто из контрагентов заинтересован в вашем предложении, а также иметь контакты лиц, принимающих решения по вопросам, изложенных в вашем письме, так как одной из распространенных ошибок является отправка предложения, не интересующего контрагента, либо связь с компанией через лиц, не имеющих достаточного количества полномочий.
Отправляя неперсонифицированное письмо, важно учитывать потребности всей целевой аудитории или сегмента, на который направлено предложение, так как отсутствие этой информации приводит к ошибкам, указанным выше.
Какой КБК указывать ИП при уплате ЕНВД в 2018 году узнайте из статьи: ИП. Как платить кредит, если у банка отозвали лицензию, читайте здесь.
Про договор цессии, смотрите здесь.
Все вышеперечисленные примеры ошибок и варианты их устранения ориентированы на само предложение, но не менее важным является составление самого письма.
О правилах его оформления уже было сказано выше. Рассмотрим, какие же распространенные ошибки при этом допускаются:
| Нечитабельность документа | Может быть вызвана неправильным подбором шрифта, фона, отсутствием выделения важной информации, на которую стоит обратить внимание |
| Отсутствие предложения о сотрудничестве | Т. е. письмо повествует только о наличии товара, который компания может поставить контрагенту. Такой документ является неконкурентоспособным, так как аналогичный товар и на более выгодных условиях компания-покупатель может приобрести в другом месте |
| Выгоды клиента не выделены отдельным пунктом | Их сложно искать в тексте, а следовательно, сложнее рассмотреть и воспринять |
| Неправильно подобранный стиль общения | Нельзя использовать сленг, преувеличивать качества товара, приписывая ему несуществующие свойства, выделять выгоды, не соответствующие действительности |
Коммерческое предложение на поставку товара является разновидностью коммерческих писем, которые направляются одной компанией другой с целью сообщить о возможности поставки интересующего контрагента товара.
Главным качеством, которым должен обладать данный документ, является конкурентоспособность. Достичь этого позволяет правильное оформление и преподнесение информации.
Письмо должно быть изложено не более чем на двух листах и содержать только полезную информацию.
Текст коммерческого предложения на поставку товара должен быть лаконичным и читабельным, а само предложение должно быть актуальным и выгодным для контрагента.
Важно сделать акцент на преимуществах товара и сотрудничества компаний. При этом информация должна быть достоверной и правдивой.
Внимание!
- В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
- Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов. Базовая информация не гарантирует решение именно Ваших проблем.
Поэтому для вас круглосуточно работают БЕСПЛАТНЫЕ эксперты-консультанты!
- Задайте вопрос через форму (внизу), либо через онлайн-чат
- Позвоните на горячую линию:
ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.
jurist-protect.ru
Образец коммерческого предложения на поставку товара
Официальный документ в формате письма – коммерческое предложение о сотрудничестве создает мотивацию для адресата побуждает аудиторию, интересует ее и раскрывает потенциальные выгоды соглашения. Оно содержит признаки публичной рекламы – при согласии на взаимодействие условия КП неизменны. Согласно ФЗ № 153 и № 38 все выгоды, спеццены, скидки и бонусы для клиента, указанные в письме, остаются неизменными. В противном случае, согласно нормам антимонопольного законодательства РФ автор привлекается к административной ответственности.
Шаблон коммерческого предложения: обязательные составляющие
В современной практике продаж выделяют 2 вида писем, т.е. шаблон коммерческого предложения остается на усмотрение составителя. Персонифицированные документы предусматривают личное обращение к конкретному адресату. Неперсонифицированные, или «холодные» письма нацелены на широкую аудиторию, используются как рассылка.
Готовый образец коммерческого предложения на поставку товара или другую услугу можно экспортировать из CRM-площадок и программ. Составителю следует указать следующие пункты КП:
- «Шапка». Прописываются данные ИНН, лого и контакты организации.
- Адресат. Указывается конкретная компания или человек.
- Заголовок документа. Поясняется, что письмо – коммерческое предложение на поставку товара.
- Дата и регистрационный номер КП.
- Номер согласно внутреннему документу предприятия.
- Краткая характеристика товаров с присвоением номера каждому из них.
- Условия и возможности приобретения, сроки поставок.
- Данные о стоимости, сумме каждой позиции предложения (указываются в российский рублях).
- Фото, схематические чертежи, технические характеристики.
- Реквизиты компании-составителя КП – печать, подпись ответственного сотрудника.
- Период актуальность предложения и возможность резерва товаров.
В образце формы коммерческого предложения обязательно указываются контактные данные менеджера по работе с клиентами или руководителя отдела продаж.
Как правильно составить коммерческое предложение?
Как сделать коммерческое предложение правильно и заинтересовать адресата? Специалисты по продажам и PR отмечают, что все внимание стоит сосредотачивать только на клиенте. Актуализируются его проблемы, которые решаются только с помощью услуг компании.
Текст коммерческого предложения не должен быть пресыщен местоимениями «мы», приоритеты отдаются словам «вы», «ваш». Каждая часть письма должна нести смысловой акцент:
- заголовок. Получатели просматривают письма, и, если заголовок интригует, переходят к углубленному прочтению. Заголовки должны мотивировать на изучение первого абзаца.
- проблематика. Представители сферы копирайтинга отмечают важно экспертного мнения автора письма и понимания сложностей, с которыми столкнулись потенциальные клиенты.
- способ решения. Здесь важно правильно сформулировать коммерческое предложение – пример выхода из ситуации, комфорте и выгоде взаимодействия.
- ценовой диапазон. Стоимость товара или услуги – первоочередной интерес покупателя. После ознакомления с ценой он решает, соответствует ли бюджет расходам. Ценовой диапазон услуг должен быть обоснован.
- призыв к действию. Здесь важна четкость – что получит покупатель, обратившись к компании, как он этого достигнет. Окончанием блока является слоган-призыв.
- контактные данные. Адресату нужен выбор – поэтому прописываются телефон, группа в соцсетях, скайп, e-mail и сайт.
В классическом случае технико-коммерческое предложение составляется по согласованию с собеседником ключевых моментов. Формат письма выбирает адресат, отправитель заполняет поля бланка.
Как писать коммерческое предложение: об усилителях текста
Как написать коммерческое предложение – образец зависит от особенностей деятельности клиента, масштабов поставок продукции или необходимости в рекламной кампании. Единого примера документа не существует, поэтому рекомендуют использовать акценты-усилители:
- факты. Подобным данным доверяют, но их можно перепроверить. Прибегают к достоверным сведениям.
- информация о тестировании, исследованиях продукции. Позволяет сделать принятие решения закономерным.
- цифры и числа. Статистические, числовые данные – это конкретика, наглядно отражающая ситуацию.
- расчеты компании-отправителя. Идеальный пример коммерческого предложения на поставку товара – это диаграммы и графики, отражающие прибыль клиента.
- фото и реальные изображения, таблицы, графики, демонстрирующие внешний вид продукта, тенденцию роста спроса не него.
- перечень клиентов, которым понравился товар. Наличие в списке известных брендов заявит об авторитете, репутации отправителя в своем сегменте.
Практикующие маркетологи и специалисты продающего копирайтинга акцентируют на использовании отзывов с аналогичной смысловой нагрузкой или истории успеха.
Коммерческое предложение: образец на услуги
Как писать коммерческое предложение, подскажет потенциальная целевая аудитория. Автор КП определяет потребности конкретного адресата так, чтобы письмо привлекало внимание, вызывало интерес, побуждало желание получить товар/услугу и стимулировало к покупке.
Образец коммерческого предложения на услуги выбирает для себя компания-провайдер. Целесообразно остановиться на следующих:
- Текстовом. В нем содержится обращение к конкретному лицу, короткая информация о предприятии, преимущества, приложенный прайс лист и способы связи с отправителем.
- Фирменном шаблоне. Основной акцент – лого компании и род ее деятельности. Читатель должен запомнить бренд, выделить его среди других.
- Красочном бланке. Акцентными элементами являются изображения, отражающие род занятий компании, ее преимущества (отсрочка платежей, время поставок, и несколько бесплатных услуг). Например, образец коммерческого предложения на строительство и ремонт содержит цифры – количество объектов, штат, практический опыт, число постоянных клиентов.
Аудиторию должен привлекать и текст коммерческого предложения, образец которого содержит броские фразы (заголовок, выводы), структуру (списки, выделения). Хорошее КП – уникально, эксклюзивно, существует в единственном варианте. Оно лаконично, отражает суть продукта, длинные рассылки просто не дочитываются.
Как правильно написать коммерческое предложение: основные ошибки
Составляя коммерческое предложение образца продажи товаров или услуг, важно не допустить ошибок. Эксперты по продажам в их числе отмечают:
- неуважительное отношение к получателю. Обязательно указываются ФИО, без которых письмо выглядит шаблонно или расценивается как спам;
- эгоцентричность. Автор не должен говорить о себе – ему достаточно представиться и сообщать, как решаются «ваши» проблемы;
- пестрота. Дизайн актуален для коммерческого буклета, в письме допускается только лого;
- шаблонность. Готовую форму нужно адаптировать – устранять шаблонные фразы, слова-клише.
Чтобы понять, как правильно написать коммерческое предложение, нужно сделать его конкурентным. Учитывается зрительное восприятие, выгоды, потребности аудитории. Письмо не должно рассказывать, его цель – ненавязчиво предлагать.
Как сделать коммерческое предложение: образец этапа подготовки
На подготовительном этапе требуется собрать максимум сведений о потенциальном получателе товаров или услуг. Правильный образец коммерческого предложения о сотрудничестве ориентируется на:
- основную мотивацию адресата и его потребности. При разработке письма составляется список рациональных, эмоциональных мотивов, собирается максимум информации о клиенте;
- срочность получения услуг. На этапе общения устанавливается план закупок и его масштаб;
- координатора решения о приобретении продукта/услуги. Продавец должен знать иерархию компании-покупателя, факторы влияния на решение ответственного сотрудника. Убеждение приближенных лиц в необходимости услуги – основной ориентир КП;
- конкурентов сегмента. Ознакомиться с текстом письма конкурентов проблематично, но можно получить доступ к некоторым данным. Психологи советуют использовать вопросы в которых скрыт подтекст («вам нужен выгодный поставщик», «для вас будут выгодные условия»).
Покупатель даст запрос коммерческого предложения только в том случае, если оно удовлетворяет его приоритете, выигрывает в сравнении с услугами конкурентов.
Технико-коммерческое предложение: образец без ошибок
Образец, как сделать коммерческое предложение, отличается в зависимости от сферы деятельности компании. В идеале составляется несколько документов, анализируются основные стилистические, маркетинговые ошибки и недочеты оформления.
Эффективным будет КП, в котором итоговую сумму разместили правильно. Цифры в начале таблицы повышают шансы на изучение продукта, в конце таблицы – являются способом отвлечения.
Информацию компонуют по принципу схожести и логичности, а для каждой единицы измерения отводится отдельная ячейка в таблице. Сложных графиков и схем лучше избегать – клиент не захочет тратить время на их изучение.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению должно быть аккуратным: соблюдается шрифт, абзацные отступы, выравнивание. Текст проверяется на предмет грамматических и орфографических ошибок.
Исполнитель КП обязательно согласовывает его условия с начальником отдела, юристами, бухгалтерами предприятия и куратором структурного подразделения.
Здесь представлен образец коммерческого предложения на поставку товара
delatdelo.com
Примеры коммерческого предложения на поставку
В большинстве случаев при разработке коммерческого предложения на поставку, предприниматели хотят поставить свою самую разнообразную продукцию - магазинам, как правило сетевым.
Практически всегда, такого рода сотрудничество выгодно как предпринимателем так и магазинам, так как одни расширяют количество товаров реализуемых через свои прилавки, другие получают огромное количество потенциальных клиентов, которые являются постоянными покупателями сетевых магазинов.
Однако сотрудничество с крупными игроками рынка не очень простое и на принятие положительного решения о сотрудничестве администрацией магазина может повлиять масса факторов.
Факторы влияющие на принятие решения магазинами
1. Уникальность товара
Тут все достаточно просто, если в магазине есть уже достаточно большое количество аналогичного товара, решение о сотрудничестве скорее всего будет отрицательным. Посудите сами, магазину не выгодно загружать торговые площади аналогичными товарами.
2. Цена и качество товара
На принятие решение по первому пункту может повлиять только цена и качество предлагаемого к поставке товара. Например низкая цена при приемлемом качестве может привлечь в магазин дополнительных клиентов, которым товар будет по карману.
3. Графики поставок и дополнительные бонусы
Очень важно если график поставок товара будет удобен магазину и будут заранее согласован с администрацией. К дополнительным же бонусам можно отнести оперативность поставки товара по запросу магазина.
Необходимые документы
Очень важно, что бы при составлении коммерческого предложения на поставку товара, было указано, что все необходимые документы (лицензии и сертификаты) имеются и будут предъявлены при первом запросе администрации магазина. Как правило особое внимание уделяется продуктам питания, поэтому если документы не в порядке, даже пытаться начать сотрудничество с крупным сетевым магазином не стоит.
Примеры коммерческих предложений на поставку:
adbate.ru
Образец коммерческого предложения на поставку товара и требования к заполнению
Всем известно, что реклама в любом виде бизнеса — тот кит, на котором лежит успех и прибыльность хозяйственной деятельности. Все что будет на виду у людей, так или иначе привлечет к вам новых партнером.
А что еще нужно, чтобы развитие бизнеса шло в гору? И уже прочно этому способствует коммерческое предложение, широко используемое в деловых кругах.
Коммерческое предложение – суть
Прежде всего коммерческое предложение является документом, продвигающим торговую деятельность любой торговой организации.
Его суть — это раскрытие уникальности предложения по выгодности сотрудничества именно с этим партерном, т.е. вашей организацией, которая является поставщиком продуктов.
Его цель — увеличение прибыли за счет заключения контакта на поставку товаров новым потребителям.
Достигается данная цель:
- предложением скидок;
- льготные условия доставки;
- большие скидки при больших объемах закупок;
- проведение совместных акций как рекламного, так и других типов;
Требования к тексту при составлении коммерческого предложения
Для того, чтобы сформировать коммерческое предложение на поставку товара необязательно прибегать к помощи специалистов, работающих в данной сфере. Это вполне по силам и вам. Основа создания данного предложения — соизмеримость потребностей будущего клиента с вашими возможностями.
Для этого нужно пройти следующие этапы:
- выяснить условия предложений ваших конкурентов. И для этого необязательны шпионские игры — спросите напрямую, попросите ознакомиться с ним, дабы предложить еще более выгодные условия. Скорее всего, вам пойдут навстречу.
- найти пиковую точку пересечения ваших интересов — эксклюзивность вашего товара, первичная потребность (соотношение цены и качества или они по отдельности), вторичная потребность (все вопросы в области сроков и условий доставки товаров, и дополнительные сервисы).
Вторичная потребность зачастую присуща в двух ситуациях:
- если вы торгуете товарами из области высоких технологий, имеющим массовый спрос среди населения. Для этого партнеру будет важен именно пункт, о том сможете ли вы доставить товар в определённое место и обеспечить там его сервисом.
- если вы торгуете товарами сезонного, скоропортящегося и специфического вида. Тут партнер заинтересован в том, чтобы вы не просто доставили ему товар, а еще и в срок.
Составляя текст коммерческого предложения, делайте акцент на людей, которым оно предназначено. Разные сферы деятельности имеют свои термины и значения, а значит вы должны их задействовать в вашем предложении.
Форма и структура коммерческого предложения
Важным элементом при составлении предложения есть его структура. Чтобы это было проще выполнить, составьте план. А дальше от деятельности вашего будущего партнера можно будет провести корректировку отдельных пунктов.
Самым большими и многолистовыми являются коммерческие предложения в области технологий и научных новаторств.
Форма коммерческого предложения зависит от его вида:
- персонифицированные — наделены строгой формой, т. к. обращаются к конкретной личности с конкретным предложением
- неперсонифицированные — более рекламная и произвольная форма, обычно демонстрирующая общий потенциал организации
Заголовок
Специалисты в области рекламы однозначны в своем мнении, что заголовок коммерческого предложения должен быть сногсшибательным, так, чтобы у потенциального клиента появилось желание ознакомиться с дальнейшим текстом. И ему наделено 80 % успеха коммерческого предложения.
Заголовок не должен быть просительным или заискивающим, но интригующим, поэтому ему уделите наибольшее внимание. И не забывайте, что заголовок напрямую зависит от вида и аудитории коммерческого предложения, и должен ему соответствовать.
Обращение
Данный пункт также связан с видом коммерческого предложения, и отталкиваться вы будете от него.
Какие ошибки недопустимы:
- чрезмерное самолюбование и восхваление. Зазнайки никому не нужны.
- чрезмерное восхваление партнера и его достижений. Льстецы также не в моде.
- любое проявление критики в адрес партнера.
- любое проявление банальщины как о себе, так и о нем.
- воздействие с применением страшных историй о конце света и кризисе в стране.
Важно! Если вы направляете персонифицированное предложение не ошибитесь с данными адресата, его должностью.
Краткая суть вопроса
Тут идет краткое изложение сути предложения, с завуалированными преимуществами для потенциального партнера. Применяются фразы — «ваша экономия составит» и «вы получаете».
Подробное описание дополнительный условий
Ваша цель проста и ясна — заполучить клиента в свои сети, а для этого покажите ему то от чего он не сможет отказаться — цена, скидка, бонусы, льготы и т. п.
Идентификация отправителя
Моветон если вы отправили коммерческое предложение без своего автографа и личных данных и должности. Безликие проекты никому не интересны.
Каждая строчка должна быть пропитана уважением к партнеру. Пример: » С уважением Сокол Оксана Владимировна, руководитель отдела продаж ОАО «Сибирь-нефть».
Дата
Разработка коммерческого предложения часто затягивается, а вот проставление даты способствует ускорению данного процесса в общем хаосе документооборота.
Коммерческие предложения имеют свойство не сразу попадать в разработку. Указание даты составления и времени действия предложения поможет активизировать процесс документооборота.
Пример
Бензин А-1000, лети как птица!
Здравствуйте, уважаемый Сергей Иванович!
Уверена, что вам поступает в день множество предложений на поставку ГСМ, но думаю мне есть чем вас заинтересовать. И наша встреча состоится в ближайшее время. Мы можем предложить вам революционное топливо, к которому не будет равнодушных.
Речь идет о новой марке бензина А-1000 нью. Сейчас его активно используют правительственные организации. На разработке этой марке топлива наши специалисты посвятили пять лет, и результата превзошел все наши ожидания.
Стоит заметить, что мы занимаемся добычей нефти самостоятельно, что говорит о наших возможностях в различных объемах поставок при соответствующим всем международным нормам качества. Все международные сертификаты имеются и могут быть вам предоставлены по первому требованию.
Мы предлагаем заключить вам с нами договор и не менять цену на отпускаемый товар в течение года. А также осуществлять доставку на ваши заправочные станции по всей стране за наш счет. В дальнейшем можно провести согласование и других льготных для вас условий.
За счет работы с нами вы привлечёте новых покупателей, которыми могут смело стать государственные структуры вашего района. Более детальная информация по ценам, срокам и условиям сотрудничества находится в приложении.
Надеюсь на долгосрочное сотрудничество, которое буде абсолютно взаимовыгодным.
С уважением, Сокол Оксана Владимировна, руководитель отдела продаж ОАО «Сибирь-нефть».21.12.2014 года
Носкова Елена
В профессии бухгалтера я уже 15 лет. Работала главным бухгалтером в группе компаний. Имею опыт прохождения проверок, получения кредитов. Знакома со сферами производства, торговли, услуг, строительства.
Если у Вас есть вопросы,получите бесплатную консультацию прямо сейчас
rushbiz.ru
Как составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны
Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.
Виды коммерческих предложений
Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.
1. “Холодное” коммерческое предложение
“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.
Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.
Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.
Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:
- На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
- На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
- На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.
Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.
Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.
2. “Горячее” коммерческое предложение
В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).
“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.
3. Оферта
Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.
Оффер коммерческого предложения
Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).
Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}
Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):
- Мы предлагаем Вам офисную мебель
- Мы предлагаем Вам посетить семинар
- Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
- Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы
И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?
В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:
- Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
- Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
- Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
- Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.
Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.
Структура коммерческого предложения
По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.
Структура коммерческого предложения.
0. Колонтитул
В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.
Пример колонтитула коммерческого предложения.
1. Заголовок коммерческого предложения
Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.
Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.
В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.
В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.
Пример заголовка коммерческого предложения.
Лид (первый абзац)
Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:
- От проблемы (чаще всего)
- От решения (если проблемы как таковой нет)
- От возражений (если актуально)
- От эмоций (очень редко)
В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.
Пример лида коммерческого предложения.
3. Оффер
О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).
Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:
- Товар+товар по выгодной цене
- Товар+услуга
- Товар+подарок и т.д.
В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).
Пример оффера коммерческого предложения.
4. Выгоды для клиента
Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.
Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.
Пример выгод коммерческого предложения.
5. Обработка возражений
Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».
Пример обработчика возражений в коммерческом предложении
В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).
Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.
6. Призыв к действию
Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.
Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.
Сравните:
- Позвоните мне (сильный глагол)
- Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)
И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.
В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.
Пример призыва в коммерческом предложении.
7. Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.
Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.
Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:
- Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
- Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.
Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.
Пример призыва с постскриптумом.
Готовый образец коммерческого предложения
Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.
Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.
Образец коммерческого предложения.
Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.
Как написать коммерческое предложение (алгоритм)
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:
1
Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
2
Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
3
Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
4
Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
5
Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
6
Шаг 6: Сделать графический разделитель.
7
Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
8
Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
9
Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.
Другие образцы коммерческих предложений
По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».
а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги
Образец коммерческого предложения на услуги.
Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)
б) Образец коммерческого предложения на поставку товара
Образец коммерческого предложения на поставку товара.
Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)
Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)
Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.
Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).
А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).
Образец коммерческого предложения в дизайне.
Что делать, когда компред написан
Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.
1
Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
2
Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
3
Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.4
Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.
Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.
Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений
В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:
1
Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2
Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3
Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
4
Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5
Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6
Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7
Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.
И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.
Примечания к составлению коммерческого предложения
Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.
По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!
Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.
Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.
И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.
Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.
shard-copywriting.ru
