Формула AIDA, ее производные, аналоги и другие формулы. Aida формула


AIDA: проверенная формула копирайтинга для лидогенерации

Нет, речь сейчас пойдет не об опере великого итальянского композитора Джузеппе Верди. AIDA расшифровывается следующим образом:

A — Attention (внимание),

I — Interest (интерес),

D — Desire (желание),

A — Action (действие).

Если вы маркетолог, являющийся новичком в копирайтинге, или копирайтер, переживающий творческий кризис, то данный метод вам пригодится. Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.

Для начала мы обсудим то, как концепт AIDA работает, после чего рассмотрим пару интересных примеров.

Прежде чем начать путешествие с AIDA

Первый шаг к использованию метода — понимание целевой аудитории. Рекламные сообщения должны «стрелять» прямо в сердце (или голову) вашего потенциального покупателя. AIDA, как и любой другой метод копирайтинга, будет работать только тогда, когда он полностью «заточен» под вашу таргет-группу.

Небольшой пример

Допустим, ваш бизнес — это танцевальная студия, предназначенная для пар в возрасте 30-55 лет. Студия работает еще и с серьезными исполнителями бальных танцев, которые готовятся к международным соревнованиям. Но основной доход вы имеете от пар, просто танцующих в свое удовольствие.

Владелец студии покупает или арендует email- и адресную (offline) базы таких пар в радиусе 15 километров, то есть таргетирует свою акцию на в высшей степени целевую аудиторию. Здесь необходимо отметить, что email-база —это не СПАМ, а вполне законный бизнес, где вы используете чужой подписной лист с оплатой за лид или клик, например. Крупнейшим провайдером email-трафика в России является Subscribe.ru.

Вы не поверите, но в этом примере речь пойдет о печатной рекламе, а именно письмах, как способе привлечения и конвертации целевой аудитории.

[ads1]

Перед использованием формулы AIDA очень важно понять, что мотивирует обозначенные выше пары сделать следующий шаг в процессе приобретения абонемента. К счастью, вы — как владелец студии и человек с богатым опытом — знаете следующее:

  • Женщины хотят научиться танцевать.
  • Мужчины приходят сначала неохотно, но спустя время искренне наслаждаются процессом.
  • Предложения с низкой ценой конвертируются лучше.
  • Совместные уроки танцев сближают пары и помогают разнообразить семейную жизнь.
  • Фактически это идеальный повод для свидания.
  • Хорошо работает совмещение бара/ресторана и школы танцев. После бокала вина танцевать веселее.
  • Клиенты хотят попробовать различные стили — танго, фокстрот, вальс. И многое, многое другое.
  • Необходимо подчеркнуть преимущества практического применения навыков. Например, выездные концерты в небольших танцевальных клубах, знакомство с новыми людьми и так далее.
  • Популярность клуба будет поддерживаться различными ТВ-шоу. Например, «Танцы со звездами».
  • Ключевые элементы социального доказательства — отзывы.
  • Призывы к действию должны быть следующими: посетить пробное занятие; посетить сайт; послать свой вопрос владельцу бизнеса.

Главное предложение — часовое индивидуальное занятие с одним из лучших инструкторов всего за 25 долларов (обычная цена — 100 долларов).

Главное предложение убедит потенциальных клиентов попробовать себя в танце.

Примерно 50% людей продолжат стандартные еженедельные занятия и посоветуют предложение родственникам и знакомым (особенно дочерям).

Пары будут часто приглашать другие пары на занятия. Многие из новых пар будут регулярно брать уроки танцев. Около 5% воспримут занятия очень серьезно и станут премиум-клиентами, которые будут тратить несколько тысяч долларов в год и захотят развить успех на соревнованиях.

Зная все это, копирайтер может использовать формулу AIDA по максимуму.

Детали формулы AIDA

Давайте попробуем применить AIDA к этому конкретному примеру.

Внимание

Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма. Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя.

Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.

Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?».

Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.

Примечание: это работает не только для бумажных писем, но и для посадочных страниц и для email-кампаний.

Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для…

Интерес

После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго.

Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы.

Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей.

Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.

Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…

Желание

Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».

После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.

Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…

Действие

Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.

В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).

Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.

И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.

Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.

Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.

AIDA в действии

Рекламные ролики почти всегда построены на AIDA. Вот хороший пример — старая реклама из 70-х:

Вот это было время!

Автор привлекает внимание с помощью простой сцены: молодежная вечеринка. Один из гостей внезапно достает микрофон. Реклама удерживает интерес веселыми и немного сумасшедшими сценами, показывая, какое удовольствие доставляет использование продукта. Чтобы увеличить желание, вам будет показано множество людей, использующих продукт. Разве вы не хотите быть похожими на этих людей?

После этого приходит время действия — показывается низкая цена и номер телефона.

Давайте теперь рассмотрим печатную рекламу с использованием AIDA.

Эта реклама появилась в Los Angeles Times в 1988 году.

Внимание

Если вы любите музыку и Элвиса, то ваше внимание уже привлечено. Это же новость о Короле Рок-н-ролла! Фотография и заголовок привлекают к статье внимание любителей рок-музыки.

Интерес

Обратите внимание, что объявление выглядит и читается как газетная статья. Там в достаточно увлекательной форме рассказывается о потерянных записях Элвиса и о том, как они были найдены.

Желание

Чтобы создать желание, копирайтер использует классическую уловку — стимул дефицита. Конечно же, этих редчайших записей мало, и в продаже их меньше с каждым днем.

Действие

Реклама предлагает два простых варианта совершения заказа плюс гарантии. И приятный бонус — автограф матери Короля.

В следующий раз, когда вы увидите какую-либо рекламу по ТВ, радио или в интернете, то легко сможете понять, используется ли в ней формула AIDA. И исправить собственные рекламные стратегии.

По материалам blog.crazyegg.com

csslike.me

AIDA –Формула воздействия И.

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 5Следующая ⇒

А – привлечение внимания

I – пробуждение интереса

D – побуждение к действию

А – дальнейшее действие

11 Управление впечатлением.

Аттракция – визуально фиксированная, эмоциональное отношение человека к кому-либо в виде проявления к нему симпатии и готовности к общению. Происходит спонтанно, на ур-не подсознания.

Внешние факторы аттракции:

Обаяние, ФЛП, физическая привлекательность, ассертивность – умение постоять за себя не обидев другого человека.

Внутренние факторы аттракции:

Потребность в аффиляции (Потребность общаться), пространственная близость, рефлексивность (умение адекватно воспринимать других), эмпатичность

12 Мотивационная сфера личности.

Внутренний мир– преломления внешней реальности в индивидуальной психологии, а также личностные ценности.

Мотивация– совокупность причин психологического характера, определяющая поведения человека.

Мотивы эмоции Воля
Потребности и цели Управляемые и неуправляемые Неволевые действия и волевые качества
Намерения и желан. Настроение аффект Инстинкты дисциплинированность
Смысл жизни Чувства фрустрация Подчиненные поступки самостоятель.
Ценности стресс шок Автоматические реакции целеустрем.
интерес   настойчовость

Потребность – состояние нужды человека.

В 1954 году Александр Маслов разработал пирамиду потребностей.

1. Физиологические потребности

2. Потребность в безопасности

3. Потребность быть в обществе

4. Уважение и самоуважение

5. Познавательные потребности

6. Эстетические

7. Потребность в самоактуализации

Цели - тот осознаваемый результат на который человек направляет свои усилия для удовлетворения потребности.Ценности – то что является для человека особенно важным в жизни.Ценности: общечеловеческие(дружба, любовь) религиозные(заповеди)В психологии существует понятие образ “я”Самооценка – оценка личностью самой себя своих возможностей качеств и места среди других людей. Это наличие критической позиции человека по отношению к тому чем он обладает.Намерения и желания – сиюминутно возникающее и часто сменяющее друг друга внутреннее состояние.Интересы – особые мотивационные состояния познавательного характера которые могут как логически закономерно так и стихийно.Смысл жизни – психологическая реальность то ради чего человек живет и к чему стремиться.Смыслы жизни: материалистический, семья дети, служение людям, изменение мира, самореализация, жизненный профессиональный успех, самосовершенствование души.Невроз смысла утраты – отсутствие понимания смысла жизниТаким образом более доступным является неосознанные представления о смысле жизни, а насыщенность реальной повседневной жизни в смыслах.

13 Эмоциональная сфера личности.

Эмоции– восприятие человеком внешнего мира в форме непосредственных переживаний.

Настроение – длительное и устойчивое эмоциональное состояние, окрашивающее все другие переживания человека.

Чувства – высшие эмоции человека, устойчивое психическое состояние имеющие выраженный объектный характер.

Чувства:

Нравственные (совесть)

Интеллектуальные (удовольствие)

Эстетические (реакция на красивое)

Амбивалентность– двойственность чувств и их противоречивость.

Стресс– эмоциональное состояние, общая реакция организма на нежданное обстоятельство, напряженную обстановку, которая требует мобилизацию всех сил человека.

Аффект – неконтролируемая, бурная взрывная эмоциональная реакция.

Фрустрация - эмоциональное состояние, когда наступает блокада сознания и деятельности. Тяжелое переживание своих неудач, несбывшихся надежд, чувство безысходности.

Шок– неконтролируемое нервное потрясение, чаще всего волевое.

Методы урегулирования эмоциональным состоянием:

1. Психокоррекция (регулируемое психическое состояние человеком, психологом или психотерапевтом)

2. Самокоррекция (самостоятельное регулирование)

ПРОБЛЕМА НЕ В ТОМ, ЧТО С НАМИ ПРОИСХОДИТ, А В ТОМ, КАК МЫ К ЭТОМУ ОТНОСИМСЯ

Правило: я есть, я здесь и сейчас, я могу.

3. Релаксация – самоанализ личностью своего внутреннего состояния и его причин.

14 Волевая сфера личности.

Воля – свойство человека сознательно управлять своей психикой и поступками.

Алгоритм волевого акта:

1. Возникновения побуждения и постановка цели.

2. Борьба мотивов и их анализ. (Зачем)

3. Принятие решений.

4. Составления плана действий.

5. Исполнение решений.

Инстинкты – действия, состоящие из простейших автоматических реакций.

Автоматические реакции(горячий чайник) – врожденная реакция на внешние либо внутренние раздражения без контроля со стороны человека.

Подчиненные поступки – поступки, которые человек совершает по принуждению.

16. Невербальное общение имидж.

Язык тела может сказать куда больше, чем могут выразить слова. Понимать язык жеста, интонации то же самое что читать книгу в оригинале, не полагаясь на перевод. Психологи давно установили, что существующий “язык тела” выражает то, что люди не могут или не хотят сказать. Он гораздо более 1правдив и искренен, чем все те слова, которые люди говорят друг другу. Пиз пишет, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств( в том числе тон голоса, тембр и т.п.) – 38%, невербальным общением – 55%. То есть, важно не что человек говорит, а как он это делает. Научившись понимать этот “язык”, можно определить реальное состояние человека, ведь люди так часто надевают “маски” - из вежливости слушают скучный рассказ, демонстрируя интерес, прячут обиду или подавляют слезы, чтобы не обнаружить собственную слабость. Зная язык жестов можно вводить людей в заблуждение и манипулировать ими, когда это нужно. Умение понимать расхожие жесты (собственности, ухаживания, курения, зеркальные, поклоны и др.) позволит лучше разбираться в людях

17. Перцептивная сторона имиджа (самопрезентация)

Перцепция– восприятие, познание и понимание людьми друг друга в процессе визуального наблюдения.

55% - внешний вид 38% - как говорим 7% - что говорим

7основных аспектов первого впечатления:

Доступность (готовность к знакомству)Взгляд, Настроение, Поза, Манера Интерес к собеседнику Зрительный контакт, Умение слушать, Обращение по имени, Комплементы Верная тема разговора Нельзя говорить о политике, религии, финансах, личных убеждениях и ценностях, спорить. Можно говорить о погоде, местоположении, фактах. Открытость

Откровенность в разумных пределах. Нельзя жаловаться, Немного личной информации Динамика разговора

Соблюдение динамики в разговоре, Контроль объема речи и громкости. Мировосприятие(прощупываем, будем общаться или нет) Гибкость Духовность и нравственность Оптимизм и пессимизм Позиция в общении (взрослый, ребенок, родитель)

©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.

arhivinfo.ru

Формула AIDA, ее производные, аналоги и другие формулы

AIDA— самая известная из всех проектных формул. Это значит Внимание, Интерес, Желание и Действие. Любой рекламное обращение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию.

AIDAS – то же, что и AIDA, но с добавкой S – Satisfaction ( Удовлетворение), т.е. подразумевается, что мы еще и контролируем / мониторим результат воздействия н ашего обращения к потребителю.

AIDMA – то же, что и AIDA, но с добавкой М - мотивации потребителя к действию.

ACCA — Осведомлённость, Понимание, Убежденность, Действие. Эта модель похожа на AIDA, но "Понимание" подчеркивает важность осознания и ясности, которые в свою очередь необходимы для убеждения. А "Убежденность" звучит намного сильнее, чем "желание". Это предполагает уверенность.

Внимание-Интерес-Описание-Убеждение-Доказательство-Заключение— это еще один вариант AIDA - от Роберта Коллиера. В этой модели, предназначенной для написания продающих текстов, подчеркивается та последовательность, которую он считал важной для продаж.

Интерес-Желание-Убежденность-Действие — еще один вариант AIDA, на этот раз от Эрла А. Бакли.

AAPPA — знаменитый Виктор О. Шваб предложил весьма здравую и понятную формулу. Привлечь Внимание. Показать Преимущества. Доказать их. Убедить осмыслить эти преимущества. Призвать к действию.

AIU —это значит Внимание, Интерес, Крайняя Необходимость. Что-то должно привлечь ваше внимание - как закрытый конверт. Не важно, будет ли это завлекающий рекламный текст, графика или просто чистый лист бумаги. Это должно вызвать интерес и привести к крайней необходимости немедленно открыть конверт.

PPPP — формула сэра Генри Хоука. Это означает Изобразить, Показать перспективы, Доказать, Подтолкнуть. Во многих отношениях эта модель проще AIDA, поскольку четко определяет те действия, которые необходимо предпринять для совершения продажи. Изобразить: сразу привлечь внимание и вызвать интерес. Показать перспективы: обещать, описывать преимущества и то, что эта вещь способна делать. Доказать: продемонстрируйте отзывы потребителей, которые подтвердят ценность товара и вашу правоту. Подтолкнуть: призыв к заказу.

Звезда-Цепочка-Крючок— это необычный и новаторский подход Фрэнка Дигнана к рекламному тексту. Стремитесь к Звездам, начав с привлекающего внимание вступления, которое должно быть позитивным и неизбитым. Создайте Цепочку убедительных фактов, преимуществ и причин. Преобразуйте внимание в интерес, а интерес - в желание. А затем подцепите читателя на Крючок призывом к действию.

Список по алфавиту— формула Уильяма Стейнхардта более детализирована, чем большинство остальных, и очень практична. Attain Attention (привлечь внимание), Bang out Benefits (объявить о преимуществах), Create verbal pictures (дать словесный портрет), Describe success incidents (привести примеры успешной покупки), Endorse with testimonials (привести хвалебные отзывы), Feature special details (подчеркнуть особенности), Gild with values (приукрасить ценность), Honor claims with guarantees (обратите внимание на доводы по гарантиям), Inject action in reader (побудить читателя к действию), Jell with postscript (сделать заключение).

Жемчужное ожерелье— особенный метод написания рекламного текста. Идея состоит в том, чтобы собрать отдельные элементы и нанизать их один за другим. Каждая "жемчужина" по-своему завершена, но если их скомпоновать воедино, их убедительность становится ошеломительной.

Комплект бриллиантов— эта формула, похожая на Жемчужное ожерелье, предлагает компоновать группы элементов под общей концепцией. Например, у рекламы может быть заголовок "7 причин, почему вам следует экономить деньги с ХХХ". В самом тексте должно быть перечислено 7 причин. Каждый элемент похож на "бриллиант" в золотом комплекте.

Стриптизерша с веером— аналогия великолепна, хотя немного неприлична. Идея состоит в том, чтобы дразнить отдельными деталями, не открывая всей действительной информации. Это как завлекающий рекламный текст, или то, что один влиятельный писатель назвал "завлекалочкой". Например, давайте представим, что вы продаете книгу о том, как снизить выплату налогов. В рекламном тексте должно быть написано примерно так: "Секретный метод снизить налоги до нуля безнаказанно — страница 32. Как налоговая использует вашу электронную почту против вас — страница 122. Три гениальных способа уменьшить налоговые отчисления, находясь в отпуске, даже если вам не надо их платить вообще — страница 158". Как и стриптизерша играет с веером, так и вы оставляете всех в ожидании.

Формула пяти пунктов– Джэк Лэйси предлагает руководство, которое часто используется при написании коммерческих предложений:

1. Что мне будет, если я вас выслушаю?

2. Как вы собираетесь это сделать?

3. Кто отвечает за ваши обещания?

4. Для кого вы это делаете?

5. Что мне будет это стоить?

Формула девяти пунктов— детализированная формула написания коммерческих предложений от Фрэнка Эгнера:

1. Начните с заголовка (или первого параграфа), чтобы привлечь внимание.

2. Затем - вдохновляющее введение.

3. Дайте понятное определение товару.

4. Расскажите об успехе этого товара у потребителей.

5. Добавьте отзывы и рекомендации.

6. Укажите особенности товара.

7. Предоставьте потенциальному покупателю данные по стоимости.

8. Используйте текст, призывающий к немедленному действию.

9. Напишите заключение.

Формула семи шагов— Это предложение Боба Стоуна для написания коммерческих предложений:

1. Укажите главные преимущества в заголовке и первом параграфе.

2. Сразу пишите о самых важных преимуществах.

3. Конкретно расскажите читателю, что он получит.

4. Подтверждайте свои утверждения доказательствами и отзывами.

5. Расскажите читателю, что он потеряет, если не будет действовать.

6. В заключение перечислите основные преимущества другими словами.

7. Стимулируйте немедленные действия.

Формула маркетинга DAGMAR , известная также как подход DAGMAR , методика DAGMAR– это широко известная классическая модель, используемая при продвижении товаров и услуг. Английское определение данной модели звучит «Defining advertising goals – measuring advertising results».

Отсюда и появилась аббревиатура DAGMAR , по первым буквам вышеупомянутой фразы. Позвольте предложить свою трактовку DAGMAR: «поэтапное измерение результатов от постановленных для рекламы задач».

Процесс принятия решения о приобретении товара, согласно этой модели, проходит четыре стадии:

· Осведомленность. Человек узнает марку.

· Знание. Человек имеет определенное представление об основных характеристиках, выгодах предоставляемых продуктом.

· Убежденность. Расположенность к данной марке, выделение ее из множества других.

· Действие. Непосредственно совершение покупки.

Модель DIBABA , описывающая воздействие на потенциального потребителя, получила не столь широкое распространение как ее предшественники AIDA и DAGMAR, но тем не менее она тоже заслуживает внимания.

Построена она несколько иным образом: в основе ее лежит изучение потребителей и отслеживание ответной реакции на рекламное сообщение. Внесение в модель рекламного воздействия DIBABA подобного элемента явилось удачной находкой и свежей идеей, вдохнувшей жизнь в сухую теорию. Действительно до Г. Гольдмана, а это он является автором данной формулы, никто особо не обращал внимание на то, что же хотят потребители и как они относятся к товару и к его рекламе.

Согласно модели DIBABAпри реализации программы продвижения продукции и проведении рекламной кампании необходимо пройти следующие этапы:

• изучение ожиданий и предпочтений потенциальных потребителей;• определение степени соответствия ожиданий потребителей и выгод, которые предоставляет продукция;• формирование «правильных» выводов, которые должны сделать потребители о продукции и которые должны основываться на их же потребностях;• оценка реакции потребителей на проводимые мероприятия;• потребители должны захотеть приобрести данный товар;

SWOT – кое-кто относит его к проектным сторонам. Однако это не совсем так. SWOT на самом деле – это метод исследования в PR, да, впрочем, и в бизнесе в целом.

Определить его можно так: это - метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths(сильные стороны), weaknesses(слабые стороны), opportunities(возможности) и threats (угрозы).

Акроним SWOT был впервые введён в 1963 году в Гарвардена конференции по проблемам бизнес-политики профессором Кеннетом Эндрюсом( Kenneth Andrews).

Первоначально SWOT-анализ был основан на озвучивании и структурировании знаний о текущей ситуации и тенденциях.

Расшифровка основных формул на английском языке:

AIDA— Attention, Interest, Desire, Action.

ACCA— Awareness, Comprehension, Conviction, Action.

AAPPA — Get Attention. Show people an Advantage. Prove it. Persuade people to grasp this advantage. Ask for action.

AIU — Attention, Interest, Urgency.

PPPP— Picture, Promise, Prove, Push.

Модель Сильной рекламы; Модель слабой рекламы.

studlib.info