Определение целевой аудитории. Целевая аудитория это примеры

Сегментация целевой аудитории: примеры из жизни

Сегментация аудитории — особо важный момент в маркетинге. Это разделение людей на группы, которые объединяются за схожими потребностями.

Для успешного продвижения товара/услуги на рынке, необходимо хорошо знать ЦА. Ее портрет поможет понять, какие рекламные площадки приведут потенциальных клиентов, а какие нет, как лучше подать рекламу. При изменении вкусов целевой аудитории, портрет поможет вовремя вносить коррективы в ассортимент услуг.

Примеры сегментации целевой аудитории

Пример 1. Сегментация целевой аудитории салона красоты

ЦА салона красоты обладает следующими особенностями:

Пол. Почти все клиенты (90%) — женщины. Они гораздо чаще посещают бьюти салоны, чем мужчины. Кроме стрижки, представительницы слабого пола делают окрашивание, ламинирование, завивку и выпрямление волос. Плюс ко всему много других процедур: наращивание и коррекция ногтей, бровей, шугаринг и т. д. Одним словом ориентироваться следует на женщин.

Возраст. Услугами салона красоты пользуются люди 25-50 лет. Иногда подростки, страдающие от угревой сыпи.

Уровень дохода. В салон красоты ходят все и VIP-клиенты и люди со средним уровнем дохода. Только в салоны разных уровней. То есть, главное для себя выяснить, на какую ЦА вам ориентироваться и предлагать соответствующий спектр услуг. Следует выбрать нишу и придерживаться ее.
Аудитория состоит из тех людей, которые проживают именно в том городе, где находится салон, а в случае с большими городами, то и вовсе ограничивается районом. Поэтому продвигаться через интернет выгодней будет по низкочастотным запросам, т. е. с указанием города. Например, запрос «французское мелирование Киев» приведет к целевому трафику, а «французское мелирование» - нецелевому, те, кто по каким-то причинам не сможет вас посетить (не сможет к вам доехать).
Психологические особенности ЦА. Веяния моды способны серьезно повлиять на ваших клиентов. Поэтому всегда нужно быть в курсе трендового цвета волос, прически и т. д. Всегда нужно следить за модными тенденциями и вовремя под них подстраиваться.

Пример 2. Психографическая сегментация целевой аудитории, пример

Психографика — один из важных элементов в маркетинговой работе, которая нацелена на понимание своих клиентов и эффективное взаимодействие с ними.

Если сравнить психографические характеристики с демографическими, то последние легко собрать, поскольку это всего лишь цифры, которые можно получить на различных аналитических системах (например, Google Analytics). Сюда относятся пол, возраст, местоположение, происхождение, занятость. Психографическая сегментация целевой аудитории включает в себя: ценности, интересы, взгляды, стиль жизни, личностные характеристики.

Демографические данные клиента полезны для маркетолога, однако они, в сравнении с психографическими, не дают понимание того, что любит человек, чем он занимается, и какие преимущества нашего предложения могут подтолкнуть его к покупке.

Давайте рассмотрим портрет одного и того же пользователя:

А) Демографический

Пол: женский
Возраст: 30
Семейное положение: замужем, есть дети
Местоположение: Украина, Киев

Б) Психографический

Предпочтения и интересы: музыка, кино, чтение, обожает своих детей, любит с ними гулять, ходить в детские магазины.

Демографический портрет показывает кто покупатель, но не может ответить, почему он покупает. Психографический ориентируется на образ жизни покупателя и раскрывает внутренние его мотивации, помогает понять, почему он покупает.

Психографика очень эффективна! Она дает информацию о желаниях пользователя и его мотивациях к действию. На примере видно, что женщина интересуется тем, как вырастить детей, как о них заботиться, дать хорошее воспитание. Такие люди наверняка находят время, чтобы узнать, как стать хорошими родителями и что для этого нужно.

Есть люди, желающие стать богатыми. Их интересы направлены на поиск информации о заработке, увеличении дохода. Они изучают истории успеха и взгляды тех личностей, которые уже преуспели в этом.

Кто-то зациклен на здоровом образе жизни, мечтает о прекрасной физической форме, стройной фигуре. Этим лицам важно, где проводить время и чем питаться с пользой для здоровья.

А некоторые то и делают, что гуляют и развлекаются. Этому сегменту нужно все то, что принесет веселье и радость, им интересно пировать и «зависать» с друзьями.

Полученные данные на основе психографики, несомненно помогут понять, какой товар/услугу лучше предлагать для той или иной группы.

Итог

Важно понимать, что не существует того единого интереса, который бы в полной мере охарактеризовал ЦА. Проводя сегментирование целевой аудитории, вы должны знать, что она носит изменчивый характер, за которым нужно следить. Интересы аудитории постоянно меняются и это нужно учитывать в процессе сегментации.

Обнаружили граматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору, т.е. мне, выделив текст и нажав сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Не ленитесь, поделитесь!

Оставить комментарий

stimylrosta.com.ua

Как определить целевую аудиторию | Популярный маркетинг

Перед началом старта любого проекта, следует в обязательном порядке изучить его целевую аудиторию. Многие бизнесы сперва запускаются, а потом уже изучают своих клиентов, правильно делать наоборот. Понимание вашей целевой аудитории даст вам огромное конкурентное преимущество. В России единицы занимаются подобной аналитикой.

Представьте, что у вас есть ножницы для резки металла. — где бы вы их рекламировали?

Представьте, что у вас есть возможность повесить щит в центре города. — насколько это эффективно?

При такой рекламе вы показываете свой продукт всем людям, большая часть которых не является вашей целевой аудиторией. Эти люди не режут металл, им не нужны ножницы, какими бы ноу-хау они не были. Раз вы показываете рекламу, значит вы за нее платите. При этом реклама на щите в центре города стоит дороже, чем реклама в магазине по обработке металла или реклама на нишевой выставке или реклама в специализированном университете и т.п. Кроме того в подобных местах находится реально целевая аудитория. В центре города эту рекламу может увидеть 1-2 заинтересованных в ней человека, а на выставке 100-200, так как плотность потенциальных клиентов здесь выше. Очевидно, что продаж при таком выборе мест будет больше, а сама реклама дешевле.

Этот пример объясняет для чего нужно составлять целевую аудиторию — без ее портрета вы будете показывать рекламу большому количеству не целевого трафика.

Под целевой аудиторией рекламной кампании будем считать группу людей, объединенных общими признаками или объединенных ради какой-либо цели или задачи.

Знание ЦА дает следующие плюсы:

пользователи довольны, что страницы сайта отвечают их запросу;
вы можете составить целевое предложение, которое четко попадает в целевую аудиторию или ее сегмент;
вы получаете больше прибыли, так как не тратите время не на свою аудиторию;
вы увеличиваете конверсию продаж своей аудитории

Виды целевой аудитории и как ее сегментировать

Целевая аудитория бывает широкой и узкой (сегмент широкой)

Например, широкая ЦА — это все потребители хлеба

Выделим более узкие сегменты, например, потребители бездрожевого хлеба в среднем ценовом сегменте.

Работая с более узким сегментом, мы лучше понимаем признаки аудитории:

интересы
проблемы
потребности
особенности
ценности

мотивы
поведение
доход
вопросы аудитории

В результате можем предложить более целевое решение.

Разберем еще один пример — вы продавец лодок. Ваша целевая аудитория все люди:

у которых есть права на управление лодкой
которые живут недалеко от водоемов
которые могут себе позволить купить лодку

Задача состоит в том, чтобы среди этой широкой аудитории определить сегменты (целевые группы), обедненные общими чертами. Например:

Молодые состоявшиеся успешные предприниматели или руководители, которые любят жить рядом с водоемом. Они хотят привлечь внимание противоположенного пола. Для этого они покупают катера и яхты, чтобы проводить на них вечеринки и впечатлять людей вокруг себя. Для них подойдут небольшие яхты среднего ценового сегмента.
Любители рыбалки. Им нужна небольшая лодка с мотором, чтобы можно было перевезти ее к нужному водоему и с нее рыбачить. Это низкий ценовой сегмент.
Государственные структуры, которые занимаются береговой охранной. Им нужны небольшие и скоростные катера, в среднем ценовом сегменте.

Из примеров очевидно, что торговое предложение для разных сегментов целевой аудитории должно быть разным и направленно именно на портрет клиента, который описан.

Сегментация аудитории — это процесс разбивки потребителей или потенциальных клиентов на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы и характеристики

Типы целевой аудитории

Бывает 2 типа целевой аудитории — основная и косвенная.

Например руководитель и менеджер по закупкам. Т.е. продуктом или услугой может пользоваться нет тот человек, который ищет и покупает. В данном случае основной целевой аудиторией будут менеджеры по закупкам.

Основные рекламные усилия должны быть направлены на основную аудиторию, т.е. на тех, кто инициирует покупку.

Описание целевой аудитории — пример

Создать целевую аудиторию можно разными методами и методиками. Одна из них — методика 5W от Марка Шеррингтона

Разберем на примере продукта «ткани для шитья». Характеристика целевой аудтории будет следующая:

ЧТО

какой именно товар покупает ваша аудитория — ткань для шитья
какая цена — средний ценовой сегмент

какая категория товара или свойства — хлопок, детская расцветка

КТО

пол и возраст — женщины, 22-30
семейное положение — как правило замужем, с детьми
уровень дохода, статус, профессия, должность — сидят в декрете, достаток ниже среднего, могут работать удаленной компании
интересы, привычки, ценности, убждения — шитье, вязание, собирается стать мамой или уже стала, шьет и вяжет для ребенка

КОГДА

продукт используется в какой-то определенный момент или постоянно? — до рождения ребенка и после
срок использования — 1-3 года
периодичность — раз в месяц может пукупать новые запасы ткани

ПОЧЕМУ

какие проблемы клиента может закрыть ваш товар или услуги? — желание повысить комфорт ребенка, не нравится магазинная одежда, постельное белье, бортики, подушки
какие эмоции вызывает ваш товар или услуга, с чем ассоциируется? — с «няшностью» ребенка, с тем, что у ребенка будут красивые уникальные вещи, он будет в безопасности
причины купить именно ваш продукт — доставка по городу в тот же день, можем привезти разные расцветки на выбор, цены дешевле, чем в офлайн магазинах, ассортимент не такой как в магазинах

ГДЕ

где проживает или где приобретает продукт — санкт-петербург, спальные районы, регионы
где проводит время ваша целевая аудитория — дома, в детских магазинах, на детских площадках, в парках, на природе
какими ресурсами интернета пользуется — социальные сети, «мамские» форму и приложения, статейные сайты об уходе и воспитании ребенка

В примере мы рассмотрели один сегмент. Но целевая рекламная аудитория состоит из многих групп, например, ткань может быть нужна для женщин, которые шьют на заказ, для женщин, которые работают в ателье и т.д. Каждый такой сегмент нужно отдельно описывать.

Как изучать ЦА и ее потребности для нового проекта

Если есть метрика, то в ней — кто эти люди, где они живут, как ходят по сайту и т.п. Плюс обзвон конкурентов, анализ их бизнеса, аудитории их соц. сетей. Плюс обзвон своих клиентов с вопросами.

popmar.ru

Целевая аудитория — 3 примера

Май 7, 2015, Надежда

В статье вы найдете 3 примера целевой аудитории — мужчины, женщины до 25 лет. И в каких случаях какая ЦА используется.

Целевая аудитория — это люди. Люди, на которых продающая статья должна оказать магическое влияние. О том, что продающая статья должна приворожить читателя, мы говорили ранее. Сейчас речь пойдет о самом важном элементе — целевой аудитории.

Целевая аудитория — примеры

3 примера:

Кто такая целевая аудитория? Для рекламной статьи о новом сварочном аппарате это сварщик Вася, 21 год. Он женат и имеет трехмемячного ребенка. На работе его раздражает, что китайский сварочный аппарат часто дает сбои.
Для продающего текста о колясках это женщина 25 лет, жена Васи. Ее коляска достаточно тяжелая и громоздкая. Лена периодически мучает мужа вопросом «Ну когда ты уже купишь нашей малышке нормальную коляску?».
Для продающей статьи о новом креме от прыщей цель — подростки. Например, Ксюша, живущая по соседству. Девочка волнуется — на неделе она фотографируется с классом. И ей нужно быстро удалить невесть откуда взявшиеся прыщи.

Нужно представить своего читателя, вникнуть в его проблемы и потребности. И только тогда получится текст, который сработает!

ЦА: как не ошибиться при выборе?

Но подобно всем начинающим магам, поначалу не избежать ошибок:

Во-первых, не надо слишком уж сужать круг «подозреваемых». К примеру, на ваш сайт может заглянуть и женщина лет 32, чтобы выбрать средство для омолаживания кожи. А на сайт о кколясках придет и парень 19 лет, который жаждет найти товар себе по карману. Поэтому когда будете писать самую классную в своей жизни продающую статью, взгляните на нее глазами нескольких представителей ЦА, а не одного-единственного.
Еще одна частая ошибка — обезличенная статья. Если писать просто информационную статью, без обращений на вы и упоминания жизненных проблем, то статья выйдет слабой, как сухой старичок.
Также вы не поразите читателя в сердце, не загипнотизируете словами, если будете говорить «в массу». Своим ученикам я не раз говорила «представьте себе читателя». И повторяю еще раз. Нужно словно видеть перед собой человека, пришедшего по объявлению. Это как работа консультантом в банке. Анатолий Петрович увидел рекламу нового вклада по телевизору и пришел к вам, чтобы получить желаемое. Но его волнует ряд вопросов. Вам нужно его убедить в том, что он сделает правильный выбор и останется еще и довольным результатом. А каким будет результат? Вот тут и начинается продающая статья.

Пример забавного «продающего» текста

Чудо в перьях

Вас мучает жажда? Вы находитесь в пустыне и некого звать на помощь? Хочется испить холодненькой водички, чтобы остаться в живых? Закажите бутылку минеральной воды сейчас!

Это чудо в перьях, а не текст. Он не будет продавать хотя бы потому, что скорее всего описывает читателю чужие проблемы, а не вопрос менеджера компании, которому нужно просто купить бутыль воды в офис.

text-stati.ru

Целевая аудитория и портрет потребителя

Цель: определить целевую аудиторию каждого продукта компании.

Результат: портрет ЦА и тезисы для рекламных сообщений.

Выделение и понимание целевого рынка и целевой аудитории (ЦА) принципиально важно для любого бизнеса, ведь от этого знания зависит успешность продаж и возможность роста прибыли и компании в целом. Чем лучше вы понимаете свою ЦА, тем лучше можете составить и донести свое рекламное сообщение, сделав рекламу наиболее эффективной. Более эффективная реклама даст больше продаж, которые обеспечат развитие компании в будущем.

В маркетинге и рекламе целевая аудитория — это определенная группа потребителей в пределах заранее определенного целевого рынка, которые были определены в качестве целевых получателей конкретной рекламы или сообщения. Различают целевой рынок и целевую аудиторию.

Целевой рынок

Целевой рынок — это группа текущих или потенциальных клиентов, на которую компания воздействует рекламным сообщением с целью продать свой продукт или услугу. Определение целевого рынка является первым этапом в маркетинговой стратегии и представляет собой процесс сегментации рынка. Сегментация рынка — разделение рынка на отдельные группы на основе потребностей, характеристик и поведения.

Например, для услуги строительства домов целевым рынком могут быть следующие группы:

семьи с детьми, которые живут в городе и на лето выезжают к своим родителям в деревню или отправляют детей в лагерь;
люди 30-40 лет, чьи родители живут в городе, но устали от суеты мегаполиса;
люди, которые арендуют жилье в спальных районах и тратят на дорогу до работы более 1 часа;
люди, уже проживающие в загородном доме и желающие улучшить условия проживания.

Каждая группа характеризуется индивидуальной моделью потребления и для каждой из них требуется отдельное рекламное сообщение.

Целевая аудитория

Важно понимать различие между двумя терминами - целевым рынком и целевой аудиторией. Эти понятия схожи, тем не менее между ними есть важные отличия. Говоря о целевой аудитории, мы имеем в виду аудиторию конкретного канала доставки нашего рекламного сообщения (ТВ, пресса, контекстная или медийная реклама, социальные сети и даже текущие клиенты) и выделение в нем аудитории, относящейся к нашему целевому рынку.

Например, целевой аудиторией строительства загородного дома могут быть пожилые родители, а целевым рынком семья с детьми и доходом выше среднего (п.2 в примерах Целевого рынка). Для детских игрушек целевым рынком являются родители, но целевой аудиторией являются дети. В рекламном сообщении мы воздействуем в первую очередь на детей, которые захотят игрушку и через родителей совершат покупку.

Целевая аудитория - это группа с выдающимся потенциалом позитивного восприятия сообщения бренда. Том Данкан, "Принципы рекламы и Интегрированных маркетинговых коммуникаций", 2005

Виды целевой аудитории

Мы классифицируем целевую аудиторию по двум признакам: типу клиентов и их отношению к рекламе.

По типу рынка клиентов

B2C — потребительский рынок, клиенты покупают товары и услуги для личного пользования.
B2C — корпоративный рынок, клиенты покупают товары и услуги для нужд компании.

Рынок B2C подвержен колебаниям и частым изменениям под действием инноваций и технологий, моды, экономической и политической ситуации. На B2C более явно выражена сезонность как товаров, так и услуг.

Рынок B2B является гораздо более стабильным и прозрачным. Кол-во покупателей и объем рынка можно оценить, а отношения Клиент-Поставщик выстраиваются на долгосрочную перспективу. На B2B рынке легче классифицировать свою ЦА, так критерии оценки клиентов скорее статистические, а эти данные однозначны и находятся в открытом доступе. Например, виды деятельности компании, ее размер или оборот, потребности в закупках.

По отношению к принятию решения

Прямая ЦА — аудитория, принимающая решение о выборе продукта для покупки.
Косвенная ЦА — дополнительные участники, без которых сделка не состоится.

На B2C рынке для большинства продуктов прямая и косвенная аудитории совпадают, но есть и примеры различий:

Детские игрушки. Прямая ЦА — дети, они принимают решение о выборе продукта. Но без родителей покупка невозможна, они являются косвенной аудиторией; при этом в детских товарах родители являются и прямой аудиторией, так как дети не принимают ключевого решение о выборе одежды, детской мебели, товаров для новорожденных.
Ювелирные украшения. Прямая ЦА — женщины. Но ювелирные украшения часто являются подарком и в этом случае дополнительной ЦА являются мужчины.

Различия в прямой и косвенной ЦА встречаются в некоторых медицинских услугах, подарках, товарах для пожилых людей и др.

На рынке B2B расхождение прямой и косвенной ЦА зависит от размера бизнеса клиента. В больших компаниях первичный выбор поставщика или подрядчика осуществляет сотрудник, не являющийся непосредственным держателем бюджета и лицом, принимающим решение (ЛПР). Но именно на него должно быть обращено ваше рекламное сообщение, чтобы вас выбрали и представили среди претентов непоредственному ЛПР. В малом бизнесе чаще всего роли прямой ЦА и ЛПР совмещены в лице собственника или управляющего.

Шаблоны документов

Для определения целевой аудитории мы используем шаблоны с набором базовых вопросов.

Определение целевой аудитории (B2C)

Определение целевой аудитории (B2B)

Определение целевой аудитории

Выделение своей ЦА из всей аудитории позволяет провести анализ и выделить общие характеристики, проблемы и потребности группы. На основе этих мы создаем рекламное сообщение и адаптируем продукт под потребности целевой аудитории. Корректное определение целевой аудитории позволяет донести рекламное сообщение наиболее лояльным потребителям с высоким потенциалом совершения покупки.

Как же определить свою ЦА?

Вы можете использовать один из способов для формирования портрета ЦА и заполнения таблиц, приведенных выше.

Анализ продукта — проанализируйте свой продукт по критериям, приведенным в таблице, поставив себя на место покупателя. Мне идеально подойдет этот продукт, если я соответствую следующим значениям приведенных в таблице критериев. Полученные данные будут ядром вашей ЦА, потому что они не подразумевают адаптацию продукта под потребителя, а идентифицируют идеального потребителя, максимально отфильтровав ЦА.

Анализ текущих клиентов — мы рекомендуем выбирать максимально лояльных клиентов, а не ориентироваться на объем или средний чек. Именно лояльные клиенты являются яркими представителями ЦА. Вы можете включить в таблицу критерии как самых лояльных клиентов, так и самых прибыльных текущих клиентов для составления портрета целевого потенциального клиента.

Опрос текущих клиентов — хорошо работающий способ получить ответы на вопросы о своей аудитории из первых уст. Этот способ сложнее других, так как требует времени клиента и откровенности в ответах, что является для многих барьером. Тем не менее такая выборка покажет вам реальную, а не прогнозную картину.

Далее: карта интересов на основе поисковых запросов или вернуться к проектированию.

minisol.ru