Как установить цель для маркетинговой акции. Цели промо акций

Цели промо-акций – Marketing Drive

Определения

Вернуться в раздел BTL(Promotion)

Среди специалистов на сегодня есть некоторая путаница в определениях маркетинговых, рекламных и сейлз-промоушн целей. Дело в том, что до сих пор не сформировалась единая терминология. Поэтому предлагаю пользоваться нижеследующими определениями.

Маркетинговые цели: определенные цели, которые должны быть достигнуты торговой маркой в таких обширных областях, как оборот, управление запасами, доля рынка и прибыль. Достижение этих целей зависит не только от элементов маркетинг-микс (включая стимулирование сбыта), но и от взаимосвязей между всеми маркетинговыми переменными (например, дистрибуции, цены, прямых продаж, рекламы и др.). Например:

Увеличить долю на рынке бренда Х с y% до z% в течение одного года.
Увеличить прибыль с бренда Х с y% до z% в течение следующих шести месяцев.

Рекламные цели: направлены на достижение определенного коммуникационного эффекта посредством рекламных сообщений. Рекламные цели в основном включают меры по осведомленности или узнаванию сообщений, передаваемых с помощью телевидения, прессы и т.п. Они, как правило, не направлены на достижение изменений в поведении (т.е. не генерируют покупки), т. к. реклама – это только одна из частей маркетинг-промоушн-микс, который воздействует на поведение покупателей. Например:

Сделать так, чтобы 50% целевой аудитории были осведомлены о новом запахе бренда Х в течение 3-месячного срока.

Цели стимулирования сбыта: в отличие от рекламы, где сложно замерить определенные поведенческие эффеты, результат стимулирования сбыта виден сразу. Следовательно, цели сэйлз-промоушн заключаются в специфических изменениях, которые происходят в торговой точке. Например:

Заставить 20% потребителей целевого рынка конкурирующего бренда Х попробовать бренд Y в течение первых 3 месяцев.
Увеличить потребление среди 40% текущих потребителей бренда Х (с y до z упаковок ежемесячно).
Расширить дистрибуцию бренда Х внутри отдельно выбранного канала или торговой сети с y% до z% в течение года.

Условия, при которых постановка целей корректна

Цели стимулирования сбыта должны быть:

Конкретными. Что именно предполагается сделать и в течение какого промежутка времени.
Измеримыми. Чтобы быть конкретными, они должны быть измеримыми. Должно быть начало, конец и способ измерить различие между этитми двумя моментами.
Четко сформулированными, не допускающими двойного толкования. Цели должны быть легко доступны пониманию. Делать цели непонятными или сложными значит уменьшать вероятность того, что они будут достигнуты.
Практичными и реалистичными. Цели сэйлз-промоушн кампании должны соответствовать финансовым и материальным возможностям организации.
Достижимыми. Большие запросы (среди целей стимулирования сбыта) должны быть поддержаны знанием рынка, хорошей организацией, финансовыми ресурсами и возможностью сэйлз-промоушн кампании реализовать, достигнуть поставленные цели.
Совместимыми. Цели стимулирования сбыта должны быть полностью интегрированы с другими элементами маркетинг-микса для достижения большего синергического эффекта.

Перечень возможных целей и стратегий промо-акций

Несмотря на то, что все программы стимулирования сбыта сильно зависят от бренда и ситуации, можно выделить несколько основных целей, которые могут быть достигнуты при проведении программы стимулирования сбыта. Сэйлз промоушн делится на трейд и промоушн потребителей. Соответственно, и цели стимулирования сбыта делятся на торговые и потребительские.

Среди целей промо-акций для потребителей можно выделить следующие:

Достичь новых покупателей (Reach new users).Возможность осуществить пробу продукта новым потребителем – дает реальный эффект.
Удержать существующих потребителей (Hold current users). Текущие потребители могут быть поощряемы для того, чтобы они продолжали покупать продукт, а не переключались на конкурентов.
«Загрузить» существующих потребителей (Load current users). Мотивировать существующих потребителей закупить большее количество продукции. В результате это предупреждает ситуацию переключения на продукцию конкурентов.
Увеличить потребление продукта (Increase product usage). Как увеличение постоянного потребления существующими клиентами, так и через привлечение новых потребителей.

«Расторговать» покупателя (Trade consumers up). Поощрять покупателей пользоваться продуктом лучшего качества или более рентабельного для производителя.
Усилить воздействие рекламы (Reinforce brand advertising). Просто усилить сообщение, образ или идею рекламы в медиа.
Вывести, презентовать новый продукт (Introduce a new product). Помощь в презентации нового продукта – возможно одна из наиболее широко используемых целей.

Торговая сеть представляет собой достаточно специфическую цель с особыми нуждами и запросами. Хорошо спланированная промо-акция может использоваться для:

Расширения дистрибуции (Gain new distribution). Одна из приоритетных целей многих торговых промо-акций или сделок – достижение новых каналов дистрибуции продукта и увеличение представленности в имеющихся.
Увеличить или уменьшить количество торгового оборудования (Build or reduce trade inventories).Зачастую целью является изменение количества торгового оборудования.
Обеспечить поддержку в торговой сети для потребительской промоушн-кампании (Obtain trade support for a consumer sales promotion program).Построение интереса и работа в согласии со стимулированием потребительского спроса, т.е. поощрение розницы выделять продукт, разработка и размещение специальных дисплеев в их магазинах или получение преимуществ при проведении специальных мероприятий каким-либо другим способом.

Улучшить торговые отношения (Improve trade relations). Иногда, как оказывается, достаточно улучшить отношения с торговой сетью, и тогда стоит поставить это в качестве цели. Необходимость улучшить отношения с торговой сетью может быть вызвано повышением оптовых цен, либо уменьшением прибыли, либо это может просто быть способом борьбы с конкурентами.

Зависимость целей промо-акций от жизненного цикла товара

На ранних стадиях жизненного цикла товара стимулирование сбыта имеет различное значение. И, соответственно, ставятся разные цели.

На стадии внедрения стимулирование сбыта имеет огромное значение. Ведь именно сэйлз промоушн - индустрия обладает огромными возможностями заставить человека сделать первую пробную покупку. Завоевание все новых и новых покупателей есть основная задача на стадии роста. Эффективно проведенной кампанией на этом этапе можно считать такую, при которой более половины (50%) целевой аудитории попробовали новый продукт. С другой стороны, при выходе на рынок продукта-конкурента порой требуется «загрузить» существующих потребителей, заставить их купить много Вашей продукции для того, чтобы оградить их от внешнего воздействия, сделать их к нему нечувствительными.

На стадии роста стимулирование сбыта играет существенную роль только в том случае, если на рынке представлены продукты-аналоги. Тогда основной задачей промо-акций станет перетягивание потребителей других марок. На стадии роста следует продолжать привлекать новых клиентов. В отношении же существующих на тот момент потребителей стоит проводить политику поощрения покупок больших объемов.

Когда сформировалась определенная потребительская аудитория, лояльная к торговой марке, основной задачей становится защита завоеванных позиций от агрессивных кампаний конкурентов. Здесь можно назвать и противодействие путем «загрузки» покупателей, и различные программы по удержанию, т.н. «клубы лояльности марке».

Стадия спада опять выводит стимулирование сбыта на первое место относительно традиционной рекламы. Основным направлением становится стимулирование торговли, сопровождаемое стимулированием спроса. Чтобы сохранить покупательскую аудиторию продукта, уходящего с рынка, имеют смысл программы по переключению на другой бренд той же компании, находящийся на стадии роста. Так, передавая покупателей от одной торговой марки к другой, можно сохранить накопленный потребительский потенциал.

Целевая аудитория

Как уже было сказано, выходя на рынок, новый продукт должен привлечь новых покупателей. Откуда они берутся, кто они - эти новые покупатели? Как правило, это либо непостоянные потребители других марок, либо те, кто впервые попробовал данную товарную группу. Но мало ознакомить потребителей с новым товаром, необходимо, чтобы через некоторое время они не вернулись к прежней марке. На самом деле, как показывает анализ промо-акций, после их проведения наступает спад, а потом продажи выравниваются на прежнем уровне. Вывод отсюда следующий - за вовлечением новых покупателей с необходимостью должны следовать промо-акции по повышению их лояльности. Мало заставить человека попробовать Ваш продукт, надо еще и повлиять на его дальнейшее поведение. И чем больше лояльных покупателей приобретет бренд, тем лучше. Отсюда следует, что активность по стимулированию сбыта должна быть хорошо спланирована в течение определенного периода. Хорошие результаты имеет построение концептуально единых, вытекающих друг из друга программ стимулирования сбыта сроком на один год. Из этого не следует, что надо проводить промо-акции много и часто. Просто одно должно логично вытекать из другого. И для обеспечения такой последовательности нужно заниматься не решением сиюминутных проблем, а четким планирование на весь год.

Разделение по срокам

Общепринятым является мнение о краткосрочном эффекте промо-акций. Да, действительно, большинство используемых инструментов сэйлз промоушн дают именно такой эффект. Это дегустации, премиумы и другие промо-акции, направленные на стимулирование потребительского спроса. Данный тип промо-акций увеличивает объем продаж за счет привлечения нелояльных покупателей других торговых марок. Но, как было показано выше, этот эффект нуждается в закреплении.

Помимо кратковременных эффектов, вызываемых временными покупками, в среднесрочном периоде (около года) важно создание стимулов к совершению повторных покупок. Именно задача увеличение потребления новыми покупателями стоит перед нами при планировании ежегодных промо-планов. Нельзя оставить в стороне трейд промоушн. Торговая сеть - система более инертная, нежели рядовые потребители. Поэтому короткие промо-акции трейд промоушн не возымеют должного успеха.

В самой долгосрочной перспективе стоит создание наиболее устойчивой части лояльной аудитории, некоего ядра, которое называется «клубом лояльности марке». Способы создания таких клубов разные, но почти все они строятся на четком понимании потребительских групп, на их четкой дифференциации. В основном, это область директ-маркетинговых технологий.

Планирование бюджета

Планирование рекламного бюджета вообще и той его части, что выделена на BTL, в частности, тема очень серьезная, поэтому упомянем лишь основные пункты, относящиеся к теме статьи. С чем приходится сталкиваться? Как правило, многие клиенты хотят совершенно четкую стандартную промо-акцию. Для них главное - стоимость. Цель они определили сами. Другие - их меньше, но, как правило, они имеют более серьезные бюджеты, определяют бюджет и цель, а BTL-агентство планирует промо-акцию. Мы видим, что специализированные BTL-агентства не влияют на постановку целей. Иная ситуация в агентствах полного цикла, которые управляют бюджетом клиента и занимаются планированием. BTL-отделам таких агентств проще реагировать в случае неправильной постановки (формулировки) цели. Но, как показывает опыт, в конечном счете, во многих случаях клиент самостоятельно занимается планированием. Поэтому ему следует особенно внимательно подходить к корректной постановке задачи и выбору цели.

Иван Клевцов, начальник отдела sales promotion РА "Евро-Пресс"

www.mdrive-vrn.ru

Промоакции

Promo (от англ. promotion - развитие, продвижение, содействие). Промоакция — это совокупность действий, направленных на продвижение продукта или услуги, которые воздействуют на целевую аудиторию (потенциальных потребителей). Воздействие может быть информационное: можно визуально ознакомиться с продуктом или услугой, протестировать, продегустировать; и стимулирующее: получить бесплатно продукт при покупке определенного количества продукта, получить подарок за покупку товара (пользования услугой), получить скидку на покупку товара или услуги и т.д.

Промоакция, как правило, носит краткосрочный характер. С целью ввода на рынок нового товара (услуги) или повышения продаж уже предлагаемого товара (услуги). Промоакцию проводят специально обученные люди — промоутеры. Для привлечения внимания людей используют брендированную одежду, промостойки и т.д.

Привлечь новых потребителей.
Удержать существующих потребителей. "Загрузить" существующих потребителей (увеличение объема покупок продукта для предотвращения переключения потребителей на бренд конкурента).
Увеличить потребление продукта.
"Расторговать" потребителя (переключение спроса на более рентабельный продукт).
Усилить воздействие рекламы, проассоциировав рекламный образ (или сообщение) с реальным продуктом.
Вывести, презентовать новый продукт.

Лифлетинг (Раздача листовок)

Раздача листовок, флаеров и буклетов – наиболее часто используется для продвижения товаров и услуг, это вид промо акции, с помощью которого можно повысить узнаваемость фирмы, привлечь клиентов, увеличить объем продаж.

Стимулирование сбыта (Sales promotion)

Дегустация (testing) - проводится в крупных торговых центрах и универсамах, выставках, чаще всего для рекламы продуктов питания. Во время дегустаций промоутеры работают на специально изготовленных красочно оформленных промо стойках установленных в торговом зале. Симпатичные девушки в промо форме предлагают вам бесплатно попробовать и оценить на вкус кусочек колбасы или ломтик сыра.

Сэмплинг (Раздача пробников) - промоутер подарит образец товара, который он рекламирует. Цель этого вида рекламы - познакомить потребителя с продукцией заказчика. Возможен обмен образца на заполненную покупателем анкету для последующего розыгрыша призов.
Консультирование - это промо акция, направленная на информирование потребителя о продукции, ее особенностях и основных преимуществах. В основном используется для вывода на рынок товара, обладающего уникальными свойствами.
Обмен товара конкурентов на рекламируемый товар (switch-selling) при этом виде промоушена обычнопромоутер в униформе предлагает поменять недокуренную пачку сигарет курящего человека на новую пачку рекламируемых сигарет. Обычно switch-selling применяется в период подготовки к выходу на рынок нового бренда, торговой марки или взаимозаменяемого вида товара.

beregnt.ru

Показатели эффективность промо - акции: подробный обзор — PowerBranding.ru

BTL акцию можно назвать успешной, если она имеет хороший отклик у покупателей, обеспечивает высокую рентабельность продаж, подчеркивает и улучшает имидж бренда, укрепляет партнерские отношения с торговыми посредниками (выгодна обеим сторонам трейд маркетинговой программы).

Разработать такую промо акцию возможно, если четко установить цель проведения BTL активности и придерживаться ее на протяжении всего периода разработки акции.

Оглавление:

Основные виды целей трейд маркетинговых акций
Индикаторы улучшения силы бренда
Индикаторы улучшения поведения покупателей
Индикаторы улучшения дистрибуции продукта или услуги
Индикаторы улучшения отношения потребителя к продукту
Индикаторы улучшения отношения торговых посредников к продукту
Индикаторы эффективности продаж
Маркетинговые акции и жизненный цикл продукта

Основные виды целей трейд маркетинговых акций

Цель промо-акции — это четкое, измеримое значение роста или улучшения одного из следующих шести групп показателей: индикаторы улучшения силы бренда, поведения покупателей, дистрибуции продукта, отношения потребителя к продукту, отношения торговых посредников к продукту и индикаторы эффективности продаж.

Читайте также: Трейд маркетинг: принципы, которые должен знать каждый менеджер по торговому маркетингу. Статья содержит ключевые понятия BTL маркетинга, советы по проведению эффективного BTL мероприятия

Индикаторы улучшения силы бренда

В рамках данной группы целью акции могут быть два показателя: рост знания и имидж бренда.

Рост знания бренда: повышение узнаваемости товара в местах продаж или повышение запоминаемости названия компании.
Улучшение имиджевых характеристик продукта, создание правильных ассоциаций с продуктом, вызов определенных чувств при покупке продукта

Пример целей для улучшения силы бренда: повышение знания целевого рынка о новинке компании с 0% до 30% по итогам промо акции; улучшение имиджа «стабильный», «надежный», «компетентный».

Индикаторы улучшения поведения покупателей

Промо акции призваны создавать дополнительную мотивацию у покупателей с целью стимулирования дополнительного спроса на продукт. Следующие 4 типа индикаторов помогут оценить, действительно ли проведенная активность была заметна потребителями рынка и создала мотив к пробной покупке товара.

Увеличение общего траффика
Стимулирование пробной покупки
Увеличение частоты покупки товара компании
Увеличение объема одной покупки

Индикаторы улучшения качества дистрибуции

Качество дистрибуции товара напрямую влияет на оборачиваемость продукта компании в местах продаж, помогает увеличивать знание продукта и демонстрировать товар покупателю в самом выгодном виде. От качества дистрибуции зависит 50% успеха товара на рынке.

Качество распределения или дистрибуции товара можно описать 6 показателями:

Соблюдение рекомендуемой розничной цены продукта
Увеличение дистрибуции товара
Увеличение доли полки товара на полке в РТ
Выделение дополнительных мест под выкладку товара(secondary placement)
Увеличение качества и заметности выкладки на полке.
Заполнение полок и снижение дефицита товара на полках(снижение out of stock)

Рекомендуемая розничная цена эффективна в случае распространения товара через несколько разных каналов продаж, а также в случае высокой популярности товара среди аудитории рынка. Высокая популярность товара и существование ажиотажного спроса часто приводит к ситуации, когда торговые посредники завышают цену на продукт и не транслируют ценовую стратегию компании на рынок. Может возникать обратная ситуация: значимое снижение цены торговым посредником для привлечение большего числа покупателей. Такие действия имеют негативный отклик от других посредников компании.

Индикаторы улучшения отношения потребителя к продукту

Положительное отношение к продукту формирует лояльность аудитории, повышает прибыльность бизнеса. Возможные цели в данном направлении:

Привлечение внимание к продукту: концентрация внимание потребителя только на товаре вашей компании
Войти в набор продуктов (relevant set), из которого потребитель делает выбор
Сформировать эмоциональную привязанность и лояльность к товару компании

Индикаторы улучшения отношений с торговыми посредниками

В рамках данной группы показателей целью акции становится укрепление отношений с посредниками, которые могут оказать влияние на товар компании:

Повышение прямых рекомендаций товара потребителю от торгового персонала: может быть необходимо в случае, когда продавец в магазине играет важную роль в принятии решения о покупке или может оказать влияние, подтолкнуть потребителя к совершению покупки именно вашего товара
Повышение частоты закупки товара у вашей компании, снижение переключения на конкурентов, увеличение периода сотрудничества
Создание и укрепление партнерских отношений с ключевыми посредниками для получения дополнительных выгод в долгосрочной перспективе

Пример целей такого вида промо-акции: повышение рекомендаций препарата провизорами крупных аптек при простудных заболеваниях, повышение объема среднемесячных закупок товара на 30%.

Индикаторы динамики продаж

Конечная цель любой промо-акции — это улучшения эффективности бизнеса. Поэтому в каждой маркетинговой акции должны быть предусмотрены следующие показатели эффективности продаж, без достижения которых промо-акция не может считать успешной:

Рост продаж или прибыли в абсолютном значении
Рост оборачиваемости конкретной позиции товара в торговой точке (уходимость с полок)
Рост доли рынка

Маркетинговые акции и жизненный цикл продукта

Цели BTL акций напрямую зависят от стадии жизненного цикла товара. На каждой отдельной стадии развития товара требуется разная поддержка со стороны отдела трейд маркетинга.

На стадии ввода на рынок ключевыми целями являются рост пробной покупки, рост знания о товар, привлечение внимания к продукту
На стадии роста основными целями промо акции становятся: рост частоты покупок, стимулирование принятия решения в пользупокупки товара, создание имиджевых характеристик продукта.
На стадии зрелости внимание следует уделить рост размера покупки на 1 покупателя, создание эмоциональной приверженности к товару, укрепление имиджа бренда
На стадии спада ключевыми целями должны быть сохранение частоты и объема покупок, укрепление эмоциональной приверженности и лояльности к товару, обновление имиджа бренда, в том числе создание видимой новизны

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Цели проведения промо-акций • Прикольные картинки и юмор

Промо-акция – комплексное понятие, которое используется в маркетинге. Во время таких мероприятий осуществляется продвижение определенных товаров или услуг. Торговые марки и продукция продвигаются среди целевой аудитории. В качестве объекта воздействия выбирается обычно именно товар. Основной целью проведения промо-акций является стимулирование сбыта. Потребители и потенциальные покупатели продукции извещаются о предлагаемом товаре или услуге, выгодах от их приобретения.

Проведение промо-акций, на которых специализируется компания https://www.creonagency.ru/, оказывает как стимулирующее, так и информационное воздействие на аудиторию. Во время таких мероприятий осуществляется показ товара. Целевая аудитория может продегустировать или протестировать предлагаемую продукцию, поближе с ней познакомиться. Особенно востребованными промо-акции являются при необходимости вызвать интерес к товарам или услугам, которые только появились на рынке. Впрочем, часто с их помощью также повышают известность и уже знакомой многим марки. При покупке некоторого количества продукции во время промо-акций могут предлагаться подарки и бонусы.

Промо-акции при подготовке их профессионалами способны решить множество задач. Они помогают формировать положительный имидж и репутацию поставщика товара или услуги, переключают внимание покупателей с конкурентов на продвигаемый бренд. Благодаря грамотно спланированным мероприятиям можно повысить прибыль компании, заняв большую долю рынка. Продажи товаров и услуг будут расти.

С потребителем во время проведения промо-акций осуществляется прямой контакт. Неуспех таких мероприятий обычно объясняется недостаточной подготовкой персонала и некоторыми другими организационными ошибками. Очень тщательно нужно подходить как к выбору исполнителей, так и к их инструктажу. Профессиональные компании обязательно составляют предварительный сценарий промо-акции, которому в дальнейшем следуют все участники. Полезными такие мероприятия являются и с логистической точки зрения. Благодаря им можно выровнять оборачиваемость групп товаров, ликвидировать затоваривание склада и излишки. Это очень эффективный вариант решения подобных проблем.

Характер промо-акций обычно краткосрочный. Потенциальные покупатели получают во время них максимум информации. Стимулирующее воздействие создается за короткий срок. Исполнителями являются промоутеры. Это специально обученные люди, внешний вид которых также способствует повышению узнаваемости продвигаемого продукта или бренда.

БУДЬ ЧЕЛОВЕКОМ, ПРОГОЛОСУЙ ЗА ПОСТ!

Загрузка...

« Предыдущая запись Следующая запись »

bipbap.ru

основные виды, цели и правила

Промоакции на сегодняшний день являются одним из основных инструментов маркетинга. Их суть заключается в том, что компании предлагают свой товар прямо на улице или в других местах скопления людей. Их главной особенностью является точечная направленность. Место проведения заранее выбирается таким образом, чтобы привлечь максимальное количество потенциальных покупателей именно из своей целевой группы.

Прежде чем организовать промо-акцию, компании для себя определяют цель ее проведения. Выделяют две основных цели:

Увеличение выручки путем привлечения новых клиентов;
Информирование общественности о новой компании или товаре на рынке.

Как и любая другая рекламная кампания, промоакция нуждается в предварительном подсчете показателей эффективности. Довольно часто такие акции подразумевают семплинг. В этом случае потенциальным покупателям предлагают попробовать продукт бесплатно. Таким образом компания тратит деньги на аренду места (если промо-акция проводится, например, в супермаркете), на семплы, на оплату консультантов. Если эффект от промоакции будет равен затратам или меньше затрат, то такую акцию можно считать провальной.

Следует также помнить, что подобный вид маркетинга можно использовать далеко не во всех случаях. Например, покупатели товаров из высокоценового сегмента, особенно это касается предметов роскоши, не обратят внимание на промоакции. Более того, их это даже может отпугнуть.

Виды промоакций

Стимуляционные промоакции. Они направлены на стимуляцию спроса на определенную уже существующую товарную позицию;
Мерчендайзинг. Этот тип промоакций является одним из самых дорогостоящих. Обычно он проводится таким образом: в отдельном торговом зале под размеренную музыку продавцы проводят консультацию по поводу товаров, которые в свою очередь все представлены на стендах. При этом покупатель имеет возможность рассмотреть и потрогать каждую из позиций;
Семплинг. Акция, направленная на распространение образцов товара среди потенциальных покупателей. При этом, товар может раздаваться либо в руки, либо с помощью почтовой рассылки. В этом случае товар поступает к клиенту в фирменных упаковках, с логотипом бренда. Отметим, что второй тип семплинга используется гораздо реже;
Промоакции в форме игры или викторины. Этот тип характерен для товаров из среднеценового сегмента. В данном случае семплы раздаются не всем желающим, а лишь участникам организованной компанией викторины или игры. Как правило, товар бесплатно получает либо победитель, либо участники, занявшие первые три места.

Самые эффективные промоакции

Маркетологи называют самыми эффективными промоакции, проводимые в шоурумах, торговых центрах и магазинах. Они требуют минимальных денежных вложений, но дают отличный прирост продаж. Часто используется подобная схема проведения промоакции: устраивается одно из вышеописанных мероприятий, при этом цена на позицию, продажи по которой планируется поднять не снижается. Вместо этого, к товару прилагается подарок. Выбрать подходящий подарок достаточно сложно: с одной стороны, он должен быть недорогим, с другой – его задача заключается в стимулировании спроса, поэтому покупатели должны быть заинтересованы в получении такого бонуса.

Отдельно стоит упомянуть оформление промо-акции. Очень важно, чтобы подобная реклама была узнаваемой. При проведении событийных промоакций обычно предпринимают следующие шаги: консультанты одеваются в одежду с логотипом бренда или товара, используют подвижные стенды, на которых также изображен узнаваемый логотип.

business.alvinfixer.ru

Как организовать промо-акцию. Пошаговый план

Среди маркетинговых инструментов промо-акции занимают одно из первых мест. Действительно, без этого эффективного способа знакомства с новыми продуктами нельзя представить их дальнейшее продвижение. Также, промоакция позволяет вызвать интерес и к уже имеющимся товарам: акцентировать на них внимание, показать привлекательность, качество, вкус и другие достоинства.

Промо-акции – доступный и малозатратный (по сравнению с текламой на радио, телевидении, наружной рекламой) способ решения маркетинговых задач. Но отдача от вложения довольна высока. Именно поэтому оформление и проведение промо-акций необходимо выполнять на максимально высоком уровне, уделяя внимание всем "мелочам".

Задачи промо-акции

1) Донесение до потребителей информации о новом товаре либо услуге;

2) Напоминание об уже имеющихся продуктах, либо изменении в дизайне упаковки, массе и т.д.;

3) Информирование о специальных условиях продаж;

4) Мотивирование потребителей. Цель – приобретение конкретных товаров, посещение мест продаж и нужных (продвигаемых) салонов и т.п.

5) Стимулирование к покупке по принципу «здесь и сейчас». Важнейший момент промо-акции – склонить потребителя к приобретению конкретного товара, в данном месте, не откладывая покупку на потом.

Организация промо-акций – серьезная задача, которую лучше всего, поручить специализированным агентствам. В таком случае, будет разработан грамотный план и учтены все нюансы данного вида продвижения.

Виды промо-акций и способы рекламирования товаров

- Дегустация. Применяется при выводе новых продуктов либо расширении линейки

- Сэмплинг, или распространение специальных пробных образцов продукции

- Розыгрыш призов

- Предоставление подарка за совершенную покупку – непосредственно в местах продаж

- Лифлетинг. Это – раздача рекламных буклетов и листовок, с целью привлечь внимание потребителей к определенному товару или событию. Задача – сделать это максимально быстро

- Проведение консультаций, в ходе которых до целевой аудитории доносится информация о продуктах, их особых характеристиках и преимуществах. Данный способ хорош для продвижения техники и в целом, высокотехнологичных товаров

- Организация флэш-моба, анимации, подразумевающее использование промоутеров в оригинальной униформе. Цель – привлечь внимание и вовлечь в действие посетителей торговых центров и мест с большой проходимостью.

Организация промо-акции. Пошаговый план

1. Составление плана промо-акции. Существуют универсальные установки. Но, лучше всего, разработать оригинальную идею, которая бы подчеркивала преимущества товара, марки, услуги.

План акции – это подробное руководство к действию, в котором должны быть учтены все важнейшие моменты:

- место (или ряд мест), где будет проводиться акция,

- подбор компетентных промоутеров,

- изготовление рекламной продукции (pos-материалов, сувениров, дополнительных рекламных образцов).

2. Определение целевой аудитории – на основе имеющихся маркетинговых исследований и проведения фокус-групп, на которых должны присутствовать потребители, относящиеся к разным социальным слоям. В ходе фокус-групп необходимо узнать отношение к товарам и услугам, а конкретно: что привлекает, что не устраивает, какие полезные качества выявлены. Чтобы получить максимум информации, разрабатываются подробные анкеты.

3. Обработка полученной в ходе фокус-групп информации. Будущая промо-акция должна строиться на привлекательных свойствах товаров и услуг, которые выявили участники. Акцент должен делаться на ключевых моментах, а недостатки и сомнения тщательно «маскироваться».

Все сильные стороны товара должны быть отражены в рекламных материалах, с обязательным добавлением фраз про новинку, самый лучший вкус, скидки. Несмотря на то, что эти фразы достаточно стандартны, они по-прежнему работают! Также, необходимо разработать привлекательные слоганы (лозунги). Логотип и слоган необходимо поместить на все POS-материалы.

4. Выбор места или нескольких мест для будущей акции. Здесь не нужно изобретать велосипед: наиболее привлекательны места с большой проходимостью и скоплением посетителей. Это – супермаркеты, торговые центры, центральные места – такие, как площади. Не забудьте получить все разрешительные документы – в управах, у руководства центов. Если речь идет об аренде, нужно внести эту статью расходов в общую смету.

5. Изготовление ярких, эффектных стендов – обязательное условие успешной промо-акции. К этой же категории стоит отнести и выбор униформы для промоутеров.

6. Подбор промоутеров. Здесь важно обратить внимание на коммуникативные навыки (они должны быть хорошо развиты), энергию, активность, грамотную речь. Помните: от этих сотрудников зависит то, насколько выгодно будет представлен товар. Подготовке промоутеров предшествует разработка специального текста и ответов на наиболее предсказуемые вопросы. После утверждения текста и подбора людей нужно провести несколько репетиций – с внесением изменений, если этого потребуется.

7. Доставка нужного количества товара. Чтобы предотвратить неувязки, лучше сделать это с запасом – особенно, в случае с продуктами питания и напитками.

8. Подготовка всех рекламных материалов и недорогих сувениров, которые традиционно пользуются спросом: брелки, ручки, блокноты.

9. Закупка и доставка всего нужного оборудования на места проведения акций.

10. Определение времени, сроков начала и окончания промо-акции Донесение этой информации до промоутеров.

11. Подсчет расходов и составление сметы.

12. Контроль. За ходом мероприятия должен наблюдать специально назначенный менеджер.

Как подготовить развернутый подробный отчет об участии в выставке

canlook.ru