Юрий Соловьёв Управление Консалтинг Тренинги для руководителей. Что такое кейсы в бизнесе
Бизнес кейсы 7 успешных идей
Во всех учебниках по маркетингу написана одна фраза — не забывайте тестировать.
Но если вы работаете в сфере электронной коммерции, вопрос анализа статистической информации и поиска недостатков в воронке продаж, вероятно, стоит почти на последнем месте. Мы ведь знаем — у вас еще 99 задач по-важнее.
Принимая это во внимание, мы собрали для вас 7 реальных историй успеха из ниши электронной коммерции, чтобы вы смогли быстро внедрить эти решения в свой бизнес и увеличить продажи.
Бизнес кейс #1: Envelopes.com добились повышения конверсии на 40% используя рассылку с напоминаниями
Часто встречающаяся в сфере электронной коммерции проблема — клиенты уходят со страницы, не завершив заказ. Будучи покупателями мы все так делали. Поэтому команда Envelopes.com захотела проверить, смогут ли они «разжечь огонь» и при помощи таргетированных email-писем и увеличить продажи среди горячих лидов. Последние — это посетители, которые создали аккаунт и добавили интересующий их товар в корзину, но после это, по непонятным причинам, ушли.
У Envelopes не было сомнений в том, что таргетированные письма с напоминанием о покупке увеличивают количество продаж, но они не знали, какое время наиболее эффективно для отправки таких писем. Поэтому они протестировали два временных интервала, больше всего подходящих для отправки напоминания пользователям, покинувшим страницу заказа. Первый интервал — на утро следующего дня в 11 часов. Второй — через сорок восемь часов после ухода со страницы.
Результаты писем, отправленных в 11 утра следующего дня:
- рейтинг просмотров — 38.63%
- рейтинг кликабельности — 19.54% and
- конверсия — 27.66%
А вот результаты писем, отправленных через 48 часов:
- рейтинг просмотров — 38.01%
- рейтинг кликабельности — 24.71% and
- конверсия — 40.00%
Несмотря на то, что у первой группы более высокий рейтинг просмотра, для компании куда важнее конверсия, а она была выше у второй группы писем.
Что нужно усвоить:
Настройте отправку писем с напоминаниями для тех людей, которые не довели заказ до конца. Хотя Envelopes.com выяснили, что лучше всего отправлять такие письма через 48 часов, для вашего бизнеса эффективный временной интервал может отличаться. Поэтому обязательно проведите исследование, и выясните, что лучше всего работает в вашем случае. Если вы не знаете, как можно оформить письма, ниже мы добавили примеры от Enevelopes.
Бизнес кейс #2: Edible Arrangements увеличили продажи на 8%, сделав всего одно изменение на сайте
Компания Edible Arrangements предлагала (и предлагает до сих пор) распространенную и очень цепляющую фишку — доставку в день заказа. Но многие потенциальные покупатели не предавали ей значения, потому что просто не знали об этом.
Поэтому команда сайта поместила на самом видном месте домашней страницы большой баннер, уведомляющий посетителей о быстрой доставке. Плюс, на нем же они разместили таймер, указывающий время до окончания которого нужно сделать заказ, чтобы товар привезли в тот же день. После этого об их скоростном сервисе узнали все.
Какой результат принесли такие изменения? Увеличение продаж на 8%!
Что нужно усвоить:
Не всегда для продвижения компании нужно придумывать что нибудь абсолютно новое. Порой люди не знаю о том, что у вас уже есть. Придумайте, как рассказать вашей аудитории о таких вещах, и скорее всего вам удастся в короткие сроки подняться на пару ступеней выше. И еще одно важное замечание. Порой крайне полезно бывает создать эффект срочности и неотложности. Советуем вам побуждать аудиторию покупать сейчас, а не потом (читайте: никогда).
Бизнес кейс #3: Company Folders модернизировали страницу расчета стоимости и увеличили конверсию на 68%
Company Folders — признанные авторитеты в нише печати, но их сайт был не на высшем уровне, и даже CEO компании (Chief Executive Officer — главный исполнительный директор) признал, что сайт, мягко говоря, устарел.
Главная проблема, которую нужно было устранить — неудобная страница расчета стоимости товара. Данная страница — чрезвычайно важный этап в их воронке продаж, так что качественное улучшение и обновление этого раздела было необходимо для роста бизнеса и увеличения продаж.
На первый взгляд задача кажется довольно легкой, но если учесть, что в арсенале компании насчитываться 15 миллионов вариаций товара, сразу становится понятно, что система расчета стоимости чрезвычайно сложна. Плюс ко всему был высокий процент людей, которые покидали форму расчета, так и не доведя заказ до конца.
Сначала, руководствуясь интуицией, команда предположила, что если просто поместить форму расчета на отдельную страницу, количество пользователей, которые завершают заказ, возрастет. Но после тщательного анализа компания пришла к выводу, что им необходим полноценный редизайн.
Они разделили один громоздкий и длительный процесс расчета на множество небольших шагов. Это привело к тому, что число завершенных заказов возросло на 67%
Что нужно усвоить:
Разделение сложных длительных процессов на несколько пошаговых коротких этапов помогает людям оставаться сосредоточенными на заказе и завершить покупку. И хотя считается, что чем больше кликов приходиться делать покупателям, тем вероятнее они откажутся от покупки — опыт Company Folders говорит нам, что сегодня модернизация в сторону стратегии «мульти-этапности» очень эффективно работает там, где людям приходиться длительное время совершать какой-либо расчет или анализ.
Бизнес кейс #4: Taloon.com убрали кнопки социальных сетей, тем самым увеличив продажи на 12%
Taloon.com были уверены в эффективности такой трендовой стратегии, как «социальные доказательства». Речь идет о тех самых кнопках «Мне нравится», «Лайк», «Поделиться», «Репост» и т. д., расположенных на странице товара на сайте. Но почему-то, даже применяя эти кнопки, они добились крайне скудных результатов, которые совсем их не удовлетворяли.
Чтобы понять, почему так происходит, они продублировали все страницы с товарами, и на одних оставили кнопки соц.сетей, а на других совсем их убрали.
По итогу вывод был следующий — убрав со страниц различные загромождения, команде сайта удалось сконцентрировать внимание посетителей на основной цели — покупке.
Что же в результате? На страницах без «Лайков» и «Репостов» кликабельность кнопки «Добавить в корзину» увеличилась на 12%
Что нужно усвоить: В бизнесе, как и в жизни, то, что делает большинство — не всегда верно. Постоянно ставьте себя на место покупателей и старайтесь, чтобы они всегда были сосредоточены на том, чего вы хотите от них добиться. Чистите страницы от лишней информации и ненужных ссылок, чтобы делать больше продаж.
Бизнес кейс #5: Express Watches противопоставили оригинальность низким ценам … и добились невероятных результатов!
Для онлайн магазинов всегда было проблемой, какой тактики придерживаться — хвастать дешевизной своего товара или самый высоким качеством и и оригинальностью?
Команда Express Watches задавалась тем же вопросом. И они попробовали оба варианта, проводя маркетинговую политику то в качестве магазина с самыми низкими ценами, то в качестве брендового бутика с оригинальным товаром. Результат оказался довольно неожиданный.
Что нужно усвоить: Даже если вам кажется, будто вы знаете, что нужно вашей аудитории, никогда не ленитесь попробовать и альтернативные варианты — и, возможно, результат вас приятно удивит.
Бизнес кейс #6: Underwater Audio убрали таблицу, чтобы повысить конверсию на 41%
Компания, продающая необычные водонепроницаемые наушники — Underwater Audio, столкнулась со следующей проблемой: целевая аудитория, которая попадала на страницу, где такие наушники сравнивались с обычными, почему-то сразу покидала сайт. Когда эта проблема обнаружилась, компания тверда решила устранить ее.
Вот старая и новая версия той страницы. С первого взгляда они не особо отличаются, но присмотритесь к деталям…
Изначально страница была слишком загромождена таблицей, вернее сказать «табличным форматом» предоставления информации. Чтобы понять, в этом ли суть проблемы, команда сайта решила изменить дизайн — сделать его более простым и приятным глазу.
Вот что сказал CEO Underwater Audio по этому поводу:
“Эта устаревшая на вид таблица содержала в себе несколько скупых фраз, разбитых на параграфы, которые почти полностью дублировали разделы основного меню. Короче говоря — это был просто ужас!»
Что нужно усвоить: Фраза Оккама Рэзора “простота — всегда лучшее решение”, очень помогла компании Underwater Audio. Найдите на своем сайте таблицы, которые режут глаз, и придумайте, как упростить их, чтобы пользователям нравился ваш дизайн.
Бизнес кейс #7: Paperstone подчеркнули все свои приемущества, при помощи обычного сравнения
Paperstone — это небольшая контора, производящая офисные принадлежности, которая соперничает с авторитетными компаниями из той же ниши, такими как Staples и Viking. Учитывая, что люди чаще всего обращаются к известным брендам, Paperstone нужно было найти что-то такое, что поможет им конкурировать более успешно. И их решением стала низкая цена.
Вместо того, чтобы платить лишние деньги за рекламу, они просто начали демонстративно сравнивать свою цену и цену конкурентов. И конечно их цена всегда была гораздо ниже.
Такое простое решение увеличило продажи на 10.5%! Вы только подумайте, насколько это круто, учитывая что они вообще не прибегали к инструментам рекламы и продвижения.
Что нужно усвоить: Оцените свои сильные стороны, а затем, путем сравнения с основными конкурентами по выигрышным для вас позициям, убедите аудиторию что покупать у вас — выгоднее.
Ищите идеи для бизнеса, который еще не зашел на отечественный рынок?
Попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!
По материалам Сoredna.com
bizcase-lab.ru
Бизнес-кейсы, примеры решения бизнес-кейсов, решение бизнес-кейсов, консалтинг для руководителей
Пример решения бизнес-кейса № 1: Каких клиентов выбрать или битва «физиков» и «юриков»Пример решения бизнес-кейса № 2: Предательство сотрудников или внимание руководителяПример решения бизнес-кейса № 3: Идея бизнеса с нуля для наемного руководителя отдела продажПример решения бизнес-кейса № 4: Управление эмоциями: что вызывает и как справиться с негативными эмоциямиПример решения бизнес-кейса № 5: Как перейти с уровня специалиста на уровень хорошего управленца?Пример решения бизнес-кейса № 6: Главные задачи руководителяПример решения бизнес-кейса № 7: Как повысить личную эффективность руководителяПример решения бизнес-кейса № 8: Мотивация персонала - как мотивировать сотрудников
Примеры решения бизнес-кейсов...
Бизнес-кейсы подразумевают два варианта решения:
1. Я предлагаю вам рассмотреть бизнес-кейсы моих клиентов, что собственно и делаю. 2. Вы присылаете свои бизнес-кейсы и мы находим решения в режиме реального времени.
8 лет я работаю по запросу, когда клиент излагает бизнес-кейс, и мы совместно ищем несколько вариантов его решения.
Предложение такое: напишите свой вопрос, историю, бизнес-кейс, поделитесь ошибкой или счастьем. Я постараюсь привести примеры решения бизнес-кейса, в формате живого обмена опытом, которые мы вместе обсудим.
Смысл такого общения в рождении новых решений, идей, возможно и проектов, что уже многократно случалось. Не нужно думать, что ваш бизнес-кейс является пустым, а его решение никому не нужно. Практика консалтинга показывает, что бизнес-кейсы тысяч руководителей крутятся вокруг решения одних и тех же задач.
Я не собираюсь использовать в корыстных целях ваш опыт или пытаться вам что-то продать. Бизнес-кейсы помогают глубже понять ситуацию, и использовать мой опыт в решении подобных вопросов и консалтинга руководителей. Предлагаю просто так. По доброй воле.
Также бизнес-кейсы коллег-руководителей помогут увидеть вашу ситуацию с другой стороны, и найти примеры решений, проведя сжатый консалтинг текущей ситуации.
Счет консалтинговых сессий с руководителями переваливает за 3000 человек, поэтому я могу утверждать, что примеры решения бизнес-кейсов для одних руководителей, помогут находить правильные решения другим. А комментарии к каждому примеру решения всегда очень ценны.
Три подсказки к написанию бизнес-кейсов:
1, Бизнес-кейсы описываются просто, как есть. Без замудреностей и заумностей. 2. Бизнес-кейсы могут быть чужими. Это не обязательно ваша ситуация и не обязательно в текущем времени. Вы можете получить пример решения бизнес-кейса, который был в прошлом или намечается в будущем. 3. Бизнес-кейсы могут быть виртуальными. Иногда помогает отвлечься и размять мозги.
В свое время примеры решения бизнес-кейсов моих коллег-владельцев бизнеса помогли мне избежать крайне болезненных финансовых ошибок. Теперь я хочу отплатить добром на добро.
Наверху этой страницы вы можете прочитать примеры решения бизнес-кейсов, а в комментариях к этой странице разместить бизнес-кейсы свои. Пишите ваши бизнес-кейсы и пусть ваши решения помогут сделать ваш бизнес сильней и эффективней.
fintuning.ru
Готовься к кейсам, которые помогут попасть на работу мечты
Брейнтизеры – небольшие задачки, связанные с нестандартными расчетами. Например, в обычной жизни никому не придет в голову считать, сколько шариков для пинг-понга влезет в «Боинг 787» — то есть кандидат заведомо окажется перед незнакомой ему проблемой. Когда во время собеседования вам дадут брейнтизер, большая точность не будет иметь решающего значения. Главное – продемонстрировать несколько нетипичных подходов к решению задачи, безупречную логику рассуждений, умение мыслить в нестандартной ситуации и быстро считать в уме. Ту же задачу о «Боинге» и теннисных шариках можно решать, и не зная точных цифр о габаритах самолета и диаметре шаров — достаточно все хорошо прикинуть и сделать все необходимые расчеты, причем вслух, чтобы интервьюер услышал, как вы рассуждаете: «Ширина салона – скажем, метров 6, то есть радиус сечения – 3 метра, а площадь – 3*3*3,14 – примерно 28 метров. Длина салона – 60 метров, значит, объем его примерно равен 1 700 кубическим метрам, или 1 700 000 000 кубическим сантиметрам. Радиус теннисного шарика – сантиметра 2, значит, объем примерно равен 33 кубическим сантиметрам. Получается, что в салоне можно уместить около 50 000 000 шариков – и давайте уберем 15%, поскольку между ними будет оставаться пустое пространство. Думаю, ответ – 38 миллионов шариков».
Индивидуальные кейсы
Командные кейсы
Командные кейсы встретятся вам во время этапа отбора на ассессмент-центре. Вы будете разбирать задачу вместе с совершенно незнакомыми людьми, которые к тому же являются вашими конкурентами. Здесь в первую очередь обращают внимание на вашу способность работать в команде, умение привести ее к единому решению в сложной ситуации и аргументированно отстоять свою позицию. При этом нельзя быть ни пассивным звеном в команде, ни выскочкой, который мешает всем продуктивно работать.
Вообще, не существует универсальной роли: разным компаниям требуются разные типы сотрудников. Например, в консалтинге нужны исполнительные, грамотные командные игроки и лидеры, а в FMCG ищут людей, которые выдают нестандартное решение и способны убедить в нем остальных. Темы кейсов для командного решения похожи на темы индивидуальных интервью.
Как подготовиться? Шансов, что вам попадется идеальная команда, совсем немного. Нужно учиться работать с разными людьми, а в особо тяжелых случаях – бороться и с собственной застенчивостью. Самый лучший способ тренировки – это практика. Во-первых, стоит подать резюме в максимальное количество компаний, что используют асессмент-центры на этапах отбора. Кроме того, вы можете принять участие в кейс-чемпионатах. Дополнительный плюс таких соревнований – возможность получить обратную связь о ваших навыках решения кейсов и командной игры от судей, которыми обычно являются топ-менеджеры крупнейших компаний от Альфа-Банка до Unilever.
Продолжение следует!
changellenge.com
Бизнес-кейсы, примеры, алгоритмы решения / WorldCompanyJob.com
Что такое бизнес-кейс?
Кейс-метод был разработан в Гарварде в 1924 году, а само название Business Case имеет латинское происхождение и берет свое начало от слова «casus» — запутанный и необычный случай. Студенты Гарварда разбирали кейсы в процессе обучения, чтобы приступая к непосредственной работе они могли применять уже готовые шаблоны поведения.
Метод бизнес-кейсов с успехом используется не только в обучении, его применяют и при тестировании, когда принимают на работу нового сотрудника. Кандидату предлагается определенная проблемная ситуация, в которой находится компания или сотрудник, либо задаются вопросы, требующие анализа и принятия конкретных решений. Результатом бизнес-кейса становится эффективное решение поставленной проблемы, найденное тестируемым, или ряд аналитических выводов, которые он должен сделать.
Цели бизнес-кейсов
В процессе интервью тестируются умственные и аналитические способности соискателя, его умение логически мыслить, а также связно излагать. Дается оценка стрессоустойчивости, уверенности в собственных силах и определяются коммуникативные способности кандидата в условиях давления. Изучается заинтересованность соискателя в решении поставленной проблемы. Проверяется стойкость кандидата к неопределенностям или переизбытку информации, а также оценивается сам процесс мышления будущего сотрудника.
Виды бизнес-кейсов
В основе большинства кейсов лежит реальная информация о событиях, имевших место, или ведущих деятельность организациях. При приеме на работу обычно предлагаются кейсы, разработанные на основе данных о собственной компании, в которую принимается соискатель. Иногда используются вымышленные компании, но такая информация не всегда бывает достаточно правдоподобной.
В зависимости от поставленной задачи кейсы могут быть:
- бизнес-кейс компании, когда даются характеристики конкретной организации и ставится задача проанализировать ее деятельность по каким-либо заданным параметрам. В процессе такого тестирования выявляются аналитические способности кандидата, должность которого не предполагает принятия важных решений. Например, HR-специалистов;
- бизнес-кейс ситуации. Предлагается проблемная ситуация, из которой нужно найти оптимальный выход. Причем принятое решение должно учитывать все возможные риски, препятствия, последствия и быть обоснованным. Такой кейс часто используется при приеме на работу будущего руководителя, от которого ожидается проявление инициативности и способности к принятию решений.
Также существуют специальные бизнес-кейсы по различным сферам деятельности: маркетингу, менеджменту, консалтингу, управлению персоналом и так далее. Кстати, когда медики разбирают болезнь и предлагают способы ее лечения — это тоже решение кейса.
Легко ли решить бизнес-кейс?
Бизнес-кейсы могут быть предложены как в виде ролевой игры (например, для менеджеров по продажам, когда кандидат исполняет роль продавца, и интервьюер — покупателя), так и в письменной или устной форме. В первом случае необходимо активно включаться в игру и входит в «образ». Второй вариант предполагает изложение решения проблемы либо в письменном виде, либо устном. Как правило, время на решение кейса строго ограничено. Писать следует по существу вопроса, не стоит слишком детализировать. И самое главное, не надо забывать, что от кандидата ждут конструктивных предложений по решению той или иной проблемы и обоснования, почему был выбран именно этот, а не другой путь. То есть интервьюер должен убедиться, что вы можете применять свои знания на практике, а значит готовы к работе.
Как подготовиться к бизнес-кейсу?
Практически ни одна из предлагаемых задач не имеет верного на 100% решения, и поэтому не стоит стремиться угадать правильный ответ, обычно его просто не существует. К бизнес-кейсам необходимо тщательно готовиться и хотя бы представлять их содержание. Выбирайте наиболее эффективное решение, которое подходит к изложенным в кейсе условиям и аргументируйте свой выбор. Интервьюеру важно понять ход ваших мыслей, увидеть ваши способности к анализу и умение добиваться поставленных целей, а также убедиться в вашей уверенности в собственных силах. Вот, что вы должны продемонстрировать на собеседовании.
Если вам удастся удивить и заинтересовать своим ответом и поведением интервьюеров, то можно считать, что работа у вас в кармане. А в том случае, если собеседование вы все-таки не пройдете, не стоит отчаиваться, ведь вы получили полезный опыт. Конечно, чтобы успешно пройти тест, нужна практика. Поэтому немаловажную роль играет подготовка к прохождению бизнес-кейсов, то есть к разбору уже готовых заданий. Их в большом количестве можно отыскать в интернете.
С уважением, команда WorldCompanyJob
worldcompanyjob.com
Метод тренинга: кейсы. Примеры кейсов. Как составить кейс на трениге
Описание: Группе передают информацию в виде фактов, основывающихся на реальной ситуации и просят обсудить проблемы, проанализировать вопросы и дать рекомендации. Кейс обучает принимать решения или отрабатывать новый навык на основе анализа вводной информации. Кейс создается тренером заранее на основе информации, полученной при подготовке тренинга. Также можно использовать готовые кейсы. Или адаптировать готовый кейс под потребности тренинга.
Влияние на групповую динамику:
Повышает: непонятная инструкция, наличие правильного ответа и его поиск, “подстегивание” временем», сравнение с другими, неправильно выбранное время для кейса (когда нет лидера), тема далека или не понятна, острая тема, мало времени, недостаток информации.
Снижает: знакомая тема, подсказки, шутки, снятие рамок, множественность решений.
Количество участников: группа не более 10 человек
Как создать кейс на тренинге с помощью участников?
Группа делиться на подгруппы по 5 – 10 человек.
Шаг 1 – Группе дается задание
Задание: Опишите случай из вашего опыта, относительно данной темы. ( Например: месяц назад, у нас в отделе, случилась такая ситуация…”)
Требования к случаю:
- должен быть основан на реальной ситуации
- четко определена задача (проблема), вокруг которой строится анализ. Например тема: “ Способы нематериальной мотивация персонала
Случай должен содержать следующие пункты:
- места, позиции и роли основных действующих лиц. Например: директор, сотрудник, и т.п.
- краткое описание — только факты — основных этапов развития событий и действий действующих лиц. Например: “Вы новый директор по развитию в компании. Компания выходит на новый рынок, перед вами поставлена задача…Сотрудники реагируют так то»
Шаг 2 – Группы меняются описанием ситуаций
Задание: Продумайте решение данной ситуации, напишите варианты решения данной ситуации и аргументируйте выбранные действия.
Шаг 3 — Презентация решений и оценка решений по группам
Так группа, которая создавала кейс, дает обратную связь по предложенному решению.
Однажды, я проводила тренинг «Креативность в бизнесе», для компании Ингосстрах. И там я использовала метод кейсов. Попробуйте решить его и вы, только без этого «гугл помоги».
Сможете решить кейс за 1 минуту?
Итак, называется кейс «Галерея Lafayette», и основан он на реальных событиях. Молодой предпринимательнице на начальном этапе становления ее бизнеса не хватало средств на традиционные методы продвижения товара на рынок, она творчески подходила к решению проблем и добивалась своего очень дешевыми способами. Однажды она приехала завоевывать Европу, а управляющий парижской Галереи Lafayette отказался покупать ее продукцию – новые духи. Но она никогда не сдавалась. Когда наша героиня чего-то хотела, она была очень изобретательна в стремлении добиться своего. Женщина все таки нашла способ за 5 минут доказать управляющему, что ее духи могут занять достойное место в престижной галерее Lafayette. Что сделала женщина? Ваши варианты?
А сделала оно вот что. Дама открыла вдруг сумочку, достала оттуда большой флакон с какой-то желтоватой жидкостью и с размаху грохнула его об пол. Через уже через несколько минут не могла отбиться от вопросов: «Да, это мои новые духи,- сияя улыбкой, повторяла она.- Это Youth Dew, а меня зовут Эсте Лаудер. Вы никогда не слышали моего имени»
Примеры кейсов для тренинга по Управлению сотрудниками (мотивация, наставничество)
Пример кейса по продажам «Профиль клиента» для тренинга продаж здесь
Кейс №1 «Разработка способов воздействия на сотрудника»
На основании анализа ситуации проанализировать причины изменения поведения Ю. Малевина. Разработать способы воздействия на Малевина для изменения его поведения. Заполните таблицу «Оценка причин поведения»
Описание ситуации:
Ю. Малевин работает в ООО «Три кита» с 2009 г. в должности техника-технолога холодильного оборудования. За время работы его три раза отмечали за высокое качество работы и регулярно выплачивали премии по итогам года. Однако за последний год отношения Ю. Малевина с коллегами стали натянутыми. Он вообще никогда не был особенно разговорчивым, но сейчас потребовал от коллег держаться подальше от его рабочего места. Ю. Малевин дал понять, что у него пропадают инструменты, и он хочет обезопасить свое рабочее место. Ухудшилось и качество его работы. Примерно год назад производимые им аппараты оценивались как полностью бездефектная продукция. В настоящее время при выборочном контроле оказалось, что его изделия требуют переделки в трех случаях из ста. Таким образом, уровень брака в его работе вырос с нулевого до 3 %. У его коллег брак не превышает 1,5 %.
Поведение Ю. Малевина вызвало беспокойство у руководителей подразделения. Хороший работник превратился в середняка. Что могло стать причиной изменения поведения Ю. Малевина?
Используя табл. 2. выберите из списка возможные причины изменения поведения, оцените их по 7-балльной шкале и прокомментируйте свои оценки.
Таблица 2. Оценка причин поведения
Прокомментируйте каждую из своих оценок.
Что можно предпринять менеджеру? Заполните табл. 3
Таблица 3. Способы воздействия для изменения поведения
Источник: «Организационное поведение» Г. Р. Латифуллина
Кейс № 2 «Выбор сотрудника»
Описание ситуации: Вы являетесь Управляющим пяти АЗС компании «Лесной город» в городе N. Одной из Ваших АЗС является «Зеленый Кедр». У нее максимальная проходимость среди других Ваших АЗС. В связи с этим нагрузка на персонал достаточно большая. Если заправщики у Вас еще удерживаются, так как суммарно получают хорошие чаевые, то текучка кассиров у Вас достаточно высокая. Так что перед Вами стоит задача поиска и оценки кандидата на должность кассира, поскольку их Вам не хватает. Ситуация еще осложняется тем, что АЗС «Зеленый Кедр» имеет мини-маркет с открытой выкладкой, так что задач у кассиров много, а чаевые они не получают. К тому же и функционал у кассиров шире, чем в других топливных компаниях, поэтому найти хорошего кандидата бывает трудно.
В функциональные обязанности кассиров компании «Лесной город» входит:
- Обслуживание клиентов на кассе;
- Приемка товаров;
- Контроль сроков годности товаров;
- Участие в проведении инвентаризации товара;
- Выполнение плана продаж по промо продукции;
- Уборка помещений (полы, полки, туалет и т.д.)
Условия работы: график 2/2 месяц в день с 9 до 21, месяц в ночь с 21 до 9 (по договоренности с управляющим АЗС можно только в день или только ночь). Вам как управляющему удобнее, чтобы кассир мог выходить как в день, так и в ночь.
Задача: Подумайте, пожалуйста, и напишите профиль кандидата на вакансию кассира на АЗС «Зеленый Кедр» в компании «Лесной город». Какими характеристиками и компетенциями (знаниями, навыками, особенностями личности он должен обладать), чтобы успешно работать кассиром на Вашей АЗС
Кейс № 3 “Розничный магазин”
Описание ситуации: Продавец Петрова А.К. работает в отделе один год. За время работы ей удалось в достаточной мере освоить ассортимент отдела, установить доброжелательные отношения с коллективом сотрудников. По характеру спокойная, уравновешенная. К работе относится ответственно, проявляет желание работать в магазине. Однако в общении с покупателями инициативы не проявляет. Реагирует на вопросы, просьбы о помощи в выборе товара, доброжелательна, но старается свести это общение к минимуму. С большей увлеченностью занимается расстановкой товара, поддержанием чистоты и порядка в торговом зале, в связи с чем потенциальные покупатели часто остаются без внимания продавца и уходят.
Задание: продумайте и составьте мотивационную беседу с сотрудником Петровой А.К. на проявление инициативы в общении с покупателями.
Кейс № 4 “Аптека”.
Описание ситуации: Провизор Васильева Н.Н. работает в аптеке давно. Прекрасно разбирается в ассортименте, активна в общении с покупателями. Наиболее часто занимает позицию «советчика». Имеет свое представление о том, какие препараты предпочтительны для детей, настаивает на своем мнении, оценивает выбор покупателя.
Задание: продумайте и составьте мотивационную беседу с сотрудником Васильевой Н.Н. на реализацию основной своей функции – продавать товар исходя из запросов покупателя.
Кейс № 5 “Новый сотрудник”
Продавец Ильина М.К., 19 лет. В компании на испытательном сроке. В работе нравится возможность общения с людьми, заинтересована в получении опыта работы продавцом, инициативна в работе с покупателями.
Систематически нарушает требования к внешнему виду продавца (молодежный стиль, открытые части тела) мотивируя это тем, что не имеет средств на обновление гардероба, ссылается на невысокую зарплату.
Задание: продумайте и составьте мотивационную беседу с сотрудником Ильиной М.К. на соответствие требованиям к стандартам внешнего вида. Кейсы для тренинга продаж можно посмотреть здесь
Получи больше практики на моей авторской онлайн Школе тренеров.
—> Узнать когда ближайший онлайн курс Школа тренеров
Книги по теме:
blogtrenera.ru
Пошаговая инструкция: как написать кейс + примеры
Завоевывать доверие потенциальных клиентов непросто. Для начала вам нужно продемонстрировать возможность предоставить то, что обещает ваш продукт или услуга. И помочь в этом могут только голые факты.
Лучший способ подтвердить свою ценность – создать кейс. В нем можно рассказать о том, какое положительное влияние оказало ваше предложение на бизнес существующих или прошлых клиентов.
Чтобы помочь вам предоставить своим потенциальным клиентам информацию, которой они смогли бы доверять, мы составили пошаговую инструкцию по созданию эффективных кейсов.
Шаг 1. Выберите подходящего кандидата
Чтобы написать кейс, вам нужно получить разрешение, цитаты и план. Вот на что следует обращать внимание при выборе потенциального кандидата:
- Знание продукта: чем ближе клиент знаком с вашим продуктом или услугой, тем лучше. Это поможет вам убедиться, что он расскажет о ценности вашего предложения так как нужно.
- Значимые результаты: для эффективных кейсов лучше выбирать компании с самыми хорошими результатами. Если ваша компания им действительно понравилась, значит, у них есть нужный вам энтузиазм.
- Неожиданный успех: необычные клиенты, чьи результаты значительно улучшились после сотрудничества с вами, помогут побороть любые сомнения потенциальных покупателей.
- Известные имена: хоть у небольших компаний тоже могут быть интересные истории, крупные и известные бренды помогут вам укрепить доверие и статус своего бренда.
- Бывшие клиенты конкурентов: клиенты, которые обратились к вам после сотрудничества с конкурентами, помогают подчеркнуть ваши преимущества и увеличивают шансы принятия решения в вашу пользу.
Шаг 2. Свяжитесь с участниками кейса
Перед тем как приступить к работе, необходимо подготовить почву для общения. Для этого необходимо обсудить ожидания и определить сроки.
Подготовка большинства кейсов растягивается на неопределенное время потому, что для клиентов не были установлены сроки, либо не были оговорены все условия. Чтобы этого избежать, необходимо в самом начале обсудить формальные вопросы, а уже потом приступать к работе.
Для этого можно отправить email-сообщение, в котором будет указано, что клиенту следует ожидать от сотрудничества, а также, что от него ожидаете вы. Чтобы упростить общение, рекомендуется использовать Форму согласия на кейс-исследование и Историю успеха. Что это?
Форма согласия на участие в кейс исследованииЭтот документ будет меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, рода деятельности и целей проведения исследования. Вот на что нужно обратить особое внимание:
- Понятное объяснение, почему вы проводите это исследование и для чего будут использованы его результаты.
- Информация о том, какие данные компании вы собираетесь использовать: название, логотип, должности сотрудников, имена, изображения и т.д.
- Описание ваших ожиданий от их участия в вашем кейсе (Должны ли они поделиться своим отзывом или предоставить свои контактные данные?).
При создании Истории успеха необходимо обратить внимание на следующие элементы:
- Согласие: во-первых, нужно получить согласие от маркетинговой команды компании, а также подписанную Форму согласия на участие в кейс исследовании. На этом же этапе желательно определить временные рамки, которые удовлетворяли бы обе стороны.
- Анкета: для проведения эффективного интервью, лучше сначала попросить участников заполнить анкеты. Они станут отличной основой для будущей беседы.
- Интервью: после заполнения анкеты нужно связаться с участниками, чтобы назначить интервью продолжительностью 30-60 минут. Вопросы должны быть посвящены опыту взаимодействия с вашим продуктом или услугой.
- Краткий обзор: после составления черновика кейса, необходимо отправить его клиентам, чтобы они могли его прокомментировать и при необходимости отредактировать.
- Окончательное подтверждение: после внесения всех необходимых изменений отправьте итоговый вариант кейса клиентам для окончательного подтверждения. После публикации исследования поделитесь с участниками ссылкой. Попросите их отправить эту ссылку друзьям и коллегам, ведь кейс поможет им подчеркнуть стремительный рост компании.
Шаг 3. Убедитесь, что вы задаете правильные вопросы
При составлении анкет и подготовке вопросов для интервью нужно убедиться, что вы сделали максимум для будущего успеха. Чтобы исследование получилось по-настоящему значительным, важно не просто задавать вопросы, но задавать правильные вопросы.
В анкете можно использовать следующие вопросы:
- Каковы ваши цели?
- С какими трудностями вы сталкивались до применения нашего продукта или услуги?
- Чем наш продукт или услуга отличается от предложения конкурентов?
- Как выглядит ваш процесс приятия решений?
- Как использование нашего продукта или услуги помогло вашему бизнесу? (По возможности укажите точные цифры).
Помните, что анкета призвана помочь вам определить те направления, которые необходимо изучить подробнее при проведении интервью.
Организуя интервью по телефону, желательно задавать открытые вопросы. Если вам нужна интересная и полезная история, вопросов, подразумевающих только ответы «да» или «нет», будет недостаточно. Не забывайте и об уточняющих вопросах: «могли бы вы описать…» или «расскажите подробнее о …».
Для повышения эффективности рекомендуется разбить интервью на шесть частей: бизнес клиента, необходимость решения проблемы, процесс принятия решений, реализация, решение в действии, результат. Использование этих вопросов позволит собрать достаточно информации для полного исследования. Вот как могут выглядеть эти разделы:
Бизнес клиентаЦель этого раздела – лучше понять актуальные для компании вызовы и цели, и как они сочетаются состоянием индустрии.
Примеры вопросов: Как долго вы занимаетесь этим бизнесом? Сколько у вас сотрудников? Каковы цели ваших отделов в настоящее время?
Необходимость решения проблемыДля создания качественной истории нужен контекст. Это поможет соотнести нужды клиента с вашим решением.
Примеры вопросов: Какие проблемы и цели создали необходимость для поиска решения? Что бы произошло, если бы вы не нашли решение? До сотрудничества с нами вы применяли решения, которые не сработали? Если да, то что произошло?
Процесс принятия решенийПонимание процесса принятия решения существующих клиентов поможет вам управлять процессами принятия решений потенциальных клиентов.
Примеры вопросов: Как вы узнали о нашем продукте или услуге? Кто участвовал в процессе выбора? Что при рассмотрении вариантов для вас было важнее всего?
РеализацияВ этом разделе обратить внимание следует на опыт в процессе освоения продукта или услуги.
Примеры вопросов: Как много времени у вас ушло на освоение продукта или услуги? Отвечало ли это вашим ожиданиям? Кто был вовлечен в процесс?
Решение в действииЦелью этого раздела является лучшее понимание того, как клиент использует ваш продукт или услугу.
Примеры вопросов: Есть какой-то элемент продукта или услуги, на который вы полагаетесь больше всего? Кто использует продукт или услугу?
РезультатЗдесь нужно обратить внимание на впечатляющие результаты и выводы. Чем больше будет цифр, тем лучше.
Примеры вопросов: Как продукт или услуга помогает вам экономить время и увеличить продуктивность? Как это повлияло на ваши конкурентные преимущества? Насколько вам удалось увеличить показатели А, Б и В?
Шаг 4. Составьте кейс
Когда приходит время собрать всю полученную информацию и составлять кейс, легко растеряться. С чего начать? Что включить? Какую структуру выбрать?
Помните, что рецепта идеального кейса не существует. Но в любом случае формат должен быть визуальным – с использованием фото и видео.
Обязательно добавьте в свое исследование следующие элементы:
- Заголовок: он должен быть максимально коротким, отразите только самые значимые результаты.
- Краткое содержание: используйте здесь 2-4 предложения, раскрывающие суть исследования, также обязательно укажите 2-3 впечатляющих факта, подтверждающих успех.
- О клиенте: эта часть – описание человека или компании, с которыми вы работали, для нее можно использовать информацию из интернета.
- Вызовы: в этот раздел следует включить 2-3 абзаца, описывающих вызовы клиентов, с которыми они сталкивались до использования вашего продукта или услуги, также желательно добавить описание их целей.
- Как вы помогли: в этом разделе должно быть 2-3 абзаца, рассказывающих о том, как ваш продукт или услуга решили проблемы вашего клиента.
- Их результаты: в этом разделе в 2-3 абзацах нужно указать, как ваш продукт или услуга повлияли на человека или компанию, а также помогли в достижении целей. Желательно использовать данные.
- Визуальный контент или цитаты: выберите две или три яркие цитаты из предыдущего текста, а также подберите подходящие иллюстрации.
Примеры кейсов
Чтобы вы знать, какой результат должен получится, полезно проанализировать лучшие кейсы от известных брендов. Несколько самых удачных примеров вы найдете ниже.
1. “New England Journal of Medicine” от Corey McPherson Nash
Все работы студии брендинга и дизайна Corey McPherson Nash привлекают внимание яркими визуальными элементами. Это неудивительно, ведь это сфера их профессиональной деятельности. И их проект “New England Journal of Medicine” не стал исключением. В нем бренд в прямом смысле показал, каких результатов им удалось достичь.
2. “Shopify Uses HubSpot CRM to Transform High Volume Sales Organization” от HubSpot
Этот кейс отличается тем, как в нем представлен клиент. Такой подход является кредо HubSpot – клиент всегда на первом месте. В исследовании объясняется, почему Shopify использует HubSpot, оно дополнено видео и статистикой. Обратите внимание, что в этом кейсе сочетаются разные типы контента.
3. “Designing the Future of Urban Farming” от IDEO
IDEO знает толк в простых кейсах. Как только пользователь попадает на страницу, его встречает большое фото и две простые колонки с текстом: проблема – решение. Ниже более подробно и интересно описан весь процесс сотрудничества.
4. “Secure Wi-Fi Wins Big for Tournament” от WatchGuardВ этом случае визуальный контент (видео) рассказывает всю историю. В нем есть и информация о компании и описание опыта сотрудничества с Windmill Ultimate Frisbee.
При планировании содержания кейса, нужно сфокусироваться на предоставлении собранной информации в наиболее понятном и простом виде. Выстройте структуру таким образом, чтобы текст было легко читать, а также обязательно добавьте визуальные элементы и призыв к действию, чтобы заинтересованные читатели могли узнать больше о вашем продукте или услуге.
rusability.ru
Что такое кейс: как организовано обучение в бизнес-школах
Не знаете, в чем польза бизнес-кейсов? Значит, они вам точно нужны, потому что эффективные предприниматели, живущие реалиями нынешнего времени и нацеленные на результат, в курсе, что это такое. Именно качественные и продуманные кейсы помогают им создавать и удерживать на плаву работающие компании. Кто и где сегодня пишет кейсы? Кто и как их решает? Рассказывает эксперт по проблемам построения эффективных организаций Евгений Зайцев.
Евгений Зайцев – кандидат исторических наук, имеет сертификаты по корпоративному и стратегическому управлению «Corporate Governance», School of Business York University, Toronto; «Negotiating with Strategic Investors», European Bank for Reconstruction and Development. В ключевые компетенции спикера входит управление проектами постановки систем стратегического планирования и контроллинга, участие в работе советов директоров в качестве независимого директора, а также реализация международных образовательных и консультационных проектов. Евгений Зайцев – преподаватель программ уровня ЕМВА в Институте нефтегазового бизнеса, Высшей школе бизнеса МГУ, Международной школе бизнеса и технологий Национального исследовательского технологического университета «МИСиС».
Executive.ru: Какие бывают кейсы? Какие темы сегодня в них освещаются чаще всего?
Евгений Зайцев: Традиционная задача по физике или математике – тоже своего рода кейс, в условиях которого дается описание проблемы и требуется найти правильное решение. Так что в технических науках метод кейсов используется очень давно, просто его называли иначе. Еще в российской методической науке есть понятие так называемых «проблемных ситуаций» – описывается проблема и ставится задача найти управленческое решение.
Собственно кейсы как модель подготовки кадров в сфере бизнеса возникла в начале 1920-х годов в Гарвардской школе бизнеса. В то время там разрабатывалась аспирантская программа, и преподаватели увидели существенный недостаток обучения: традиционные лекции и семинары были нацелены, главным образом, на передачу знаний и проверку усвояемости материала. Метод же кейсов ориентирован на переход от знаний к умениям принимать управленческие решения. Суть бизнес-кейса – четкое описание проблемной ситуации и постановка задачи найти эффективное управленческое решение. Это и обеспечивает переход от знаний к конкретным умениям и навыкам.
Метод кейсов, безусловно, очень эффективен, и сегодня повсеместно используется практически во всех бизнес-школах.
Executive.ru:Как эволюционировали кейсы за эти сто лет? Сегодня они представляют собой наиболее эффективный формат?
Е.З.: Необходимо отметить, что существуют три основных типа бизнес-кейсов. Первый – достаточно объемные многостраничные описания в формате деловой литературы, где представлена проблемная ситуация. Этот тип кейсов можно найти в учебниках по менеджменту. Он делится на две части – дается четко структурированная информация, точные исходники, подходящие для количественного анализа, и ставится задача. Например, предлагается дать оценку эффективности инвестиционного решения и ожидается, что слушатель вычислит единственно правильный ответ. Такие кейсы часто используются для финансового и инвестиционного анализа. Они очень полезны, так как помогают избежать стандартных ошибок в бизнесе, которые, к сожалению, наши бизнесмены допускают часто. Например, если вы хотите увеличить объем продаж, то должны в обязательном порядке предусмотреть увеличение инвестиций в запасы дебиторской задолженности; захотите захватить чужой рынок – необходимо представлять, какие ресурсы для этого потребуются, и где вы их возьмете.
Вторая группа – это неструктурированные бизнес-кейсы. Они используются в ситуациях, когда вам необходимо выйти на новый рынок, в связи с чем возникают альтернативные сценарии. В этом случае кейс формирует навык работы с большим объемом неструктурированной информации. Огромное внимание на этот фактор обращают на программах MBA в США и Канаде: за отведенное время слушателю предлагается переработать большой объем информации и найти верное решение. Это очень полезный навык, который помогает быстро определить правильный вектор движения в условиях нестабильной и неопределенной экономической ситуации. Эти кейсы достаточно сложны. Они подразумевают формирование альтернативных вариантов действий и оценку стратегических рисков.
Третья группа кейсов связана с поиском бизнес-идеи. В 1990-е годы я проходил стажировку в Стокгольме и сам выполнял такие задания. Нас вывели на городские улицы и предложили оперативно поразмыслить над тем, какой бизнес можно открыть в столице Швеции. Мы пробежались по улицам и придумали кучу идей, которые шведы тут же забраковали: оказалось, что в городе практически все есть, и для того, чтобы сделать бизнес, ты должен занять место какого-то участника рынка. В другой раз шведы принесли нам обычную советскую двадцатилитровую канистру и предложили составить план продаж этих канистр в Швеции. Такие нестандартные задачи «взрывают» мозги и заставляют искать неожиданные решения. Именно поэтому они так важны сейчас.
Кейс, анализирующий прошлую ситуацию, позволяет избежать повторения шибок. Но это и его недостаток, который постоянно отмечают в западных бизнес-школах. Считается, что человек, прошедший обучение на основе кейсов, при возникновении нестандартной ситуации будет искать ответ в задачах, которые уже когда-то решил. В результате попытается применить прошлый опыт в новых условиях, а часто это совершенно бесполезно и таит в себе определенные риски и опасность для бизнеса.
Executive.ru: Американская школа кейсов делает ставку на нахождение единственно правильного результата, европейская – настроена на вариативность ответа. Какая из этих двух установок в современных бизнес-реалиях более эффективна?
Е.З.: Здесь все сводится к тому, что различные кейсы преследуют разные образовательные задачи. Американские бизнес-кейсы идеально подходят для стабильной прогнозируемой рыночной системы. Сам американский рынок играет по понятным и прозрачным правилам. В таких условиях очень удобно и полезно использовать прошлый опыт.
Что касается России, то правила игры в нашей стране меняются практически ежечасно да еще и задним числом, поэтому американские кейсы у нас, конечно, буксуют.
Я очень хорошо знаком с европейской школой кейсов. Я бы назвал эту школу «методом живых кейсов». В данном случае задаются реальные ситуации, например, на семинаре руководитель бизнеса ставит перед аудиторией актуальную задачу, и ее начинают решать в режиме реального времени. Причем работа проходит в формате заседания совета директоров компании. Я и сам часто использую этот метод в ходе преподавания на уровнях МВА и Executive МВА. Этот формат не подходит для студентов, так им не хватает практического опыта. А вот для бывалых бизнесменов, собственников и топ-менеджеров будет очень полезен: когда люди рассуждают о своих собственных проблемах, это создает дополнительную мотивацию.
Если говорить об особенностях современной разработки кейсов, то нельзя не отметить, что во многих стандартных кейсах бизнес-проблема формулируется изначально. Сейчас необходимо, в первую очередь, понять, в чем именно заключается проблема, является ли она внешней или внутренней проблемой бизнеса. Эти кейсы более сложные, они требуют от аудитории более серьезной подготовки, но и отдача от них существенная. Они активно способствуют формированию системного мышления, недостаток которого ощущается, когда мы проходим стандартные функциональные дисциплины.
Executive.ru: Россия вносит свой вклад в создание интересных и актуальных кейсов?
Е.З.: В нашей стране кейсовый метод стали активно использовать в начале 1990-х годов. Сначала это были, конечно, переводные кейсы. Их пытались адаптировать к российской действительности. Что касается целенаправленной подготовки собственных кейсов, то следует отметить, что это длительная и кропотливая работа. Чтобы написать бизнес-кейс на 20-30 страниц, профессионал должен потратить массу времени. На Западе этот труд оплачивается. У нас – нет. Но даже если такой ценный материал и будет создан, защитить его – еще одна проблема. Кейс уйдет в народ – и все. Так что никакой системной работы тут нет. Этим занимаются кафедры крупнейших учебных заведений России исключительно по своей инициативе.
Еще один нюанс заключается в том, что хороший кейс можно сделать только на примере какого-либо бизнеса. А реалии в нашей стране меняются настолько быстро, что сегодня готовить кейс на основе данных 2012-2013 года уже не актуально. Этот момент тоже имеет большое значение. То есть это должна быть более чем оперативная работа, заниматься которой нужно очень серьезно.
E-xecutive: Какие кейсы вы считаете наиболее полезными и предлагаете студентам в первую очередь?
Е.З.: Первый вид кейсов – те, которые учат избегать простых ошибок, которые наши бизнесмены совершают повсеместно. А это, между прочим, уже 80% успеха бизнеса. Например, часто наши бизнесмены пытаются использовать методы управления бизнесом растущего рынка в условиях падающего. Мы разбираем, что рост в условиях 2000-х годов и в нынешних обстоятельствах – две большие разницы, и сегодня нужно выбивать конкурентов, четко понимая, как это нужно делать. Второй момент: сегодня не стоит заниматься тем, где у вас не хватает профессиональных компетенций. Нынешний бизнес не терпит самодеятельности.
Второй тип бизнес-кейсов направлен на поиск эффективных идей. Это очень сложная работа. Здесь нет готовых решений. Для их поиска используется обширный инструментарий, и кейс обычно проходит в групповой форме. Человек описывает свою бизнес-идею, и группа начинает оценивать ее перспективы, разрабатывает стратегический план реализации.
На основе кейсов разработан ряд компьютерных программ, подразумевающий активное использование количественного анализа. Такие программы очень хорошо зарекомендовали себя в финансах и маркетинге. Многие бизнес-школы успешно их используют.
Executive.ru:: Какие кейсы лучше решать студенту индивидуально?
Е.З.: В первую очередь, связанные с количественным анализом, когда человек может проверить свои навыки, например, в оценке инвестиционного проекта. Это хороший шанс проверить личные компетенции.
Когда же бизнес-кейс нацелен на будущее и требует большого количества экспертных оценок, то здесь более эффективна командная работа. Каждый из ее участников выполняет определенную работу. Весь этот процесс напоминает интеллектуальную передачу «Что? Где? Когда?», где у каждого знатока есть своя функция. Предусмотрена даже роль «дурака» – знатока, задающего нестандартные вопросы и дающего таким образом возможность взглянуть на ситуацию с нестандартной стороны.
В целом форма и содержание бизнес-кейсов зависят от задач обучения и уровня подготовки. Так, бакалаврам и магистрам будут предложены стандартные задачи, а кейсы для топ-менеджмента, собственников и бизнесменов будут уже учитывать отраслевую специфику, требовать наличия конкретных рынков, знания бизнес-моделей и так далее.
Executive.ru:: Кому сегодня кейсы нужны больше всего?
Е.З.: Потребность в кейсах возникает в ситуациях, когда у людей нужно выработать навыки самостоятельного мышления и принятия важных стратегических решений в условиях высокой неопределенности внешней среды. В первую очередь это, конечно, собственники бизнеса и топ-менеджмент. Для среднего менеджмента кейсовый метод не столь актуален, так как эта категория сотрудников работает в рамках регламента и не отвечает за стратегические маневры в компании.
E-xecutive: Что такое «проблемные поля» в кейсе? Сколько таких полей может быть в кейсе? Один кейс равно одно поле? Или больше?
Е.З.: Суть любого кейса – бизнес-проблема, которая требует решения. Проблемное поле – это зона, к которой находится проблема. Зона может быть внешней (клиенты, поставщики) или внутренней (процессы, системы управления). В простых кейсах проблемное поле, как правило, одно. В сложных, уровня стратегии, их несколько. К примеру, выход на новый рынок требует решения проблем преодоления барьеров входа, создания системы дистрибуции, поиска финансовых ресурсов и так далее.
Executive.ru: В какой степени экономический кризис является кейсом? Чему он учит бизнесменов?
Е.З.: Если кризис и кейс, то очень жесткий. Но в любом случае кейс дает вам право на ошибку, а кризис – нет. Тот, кто этого не понял, вылетает из обоймы быстро и надолго, а часто и навсегда.
Но я бы не назвал кризис бизнес-кейсом. Хотя бы потому, что кейсы необходимо изучать до момента начала работы в реальных жестких условиях. Сейчас бизнесмену из любой сферы требуется четкий набор профессиональных компетенций. И кризис, конечно, учит их жизни. Наши предприниматели очень мобильны, у них высокая способность к выживаемости и адаптации к экстремальным условиям.
Я считаю, что в России сформировалась мощная сила предпринимательской мысли. И это не только мое мнение. Начиная с 1990-х годов мы только и делаем, что изучаем разные бизнес-кейсы и проходим проверку на прочность окружающей средой. На Западе бизнес рождается и живет в стабильной среде, там для него созданы условия приближенные к тепличным. Наши же предприниматели, повидавшие на своем веку трудности самого разного формата и сумевшие выжить, обладают действительно эффективными компетенциями и навыками.
Executive.ru: Обозначьте критерии эффективного кейса. Как вы отбираете кейсы для работы со студентами?
Е.З.: Эффективность любого кейса – и учебного и реального – определяется эффективностью конечного управленческого решения. Если дается кейс, связанный с точностью вычисления определенных финансовых показателей рынка, то определить правильность ответа и компетентность студента не составит труда.
Подбирая бизнес-кейсы, я отталкиваюсь от проблем, которые ставит тот или иной кейс. Работа у нас построена так – мы работаем в группах, но проблему каждый студент предлагает свою. Таким образом, кейс формируется в реальном времени. Я уверен, что в этом контексте очень важно давать людям то, на что они сами нацелены.
Executive.ru: Что сейчас волнует предпринимателей больше всего?
Е.З.: В первую очередь, сжатие бизнеса, ведь до недавнего времени бизнес был настроен на рост, а нынешние условия заставляют пересматривать данную стратегию. Поэтому мы часто проводим кейс в виде стресс-теста. Например, нужно вычислить самые болевые точки бизнеса в условиях падения продаж на 40% и выработать единую систему решений, которая помогла бы сохранить бизнес на плаву. Эти кейсы, конечно, бодрят, хотя не всегда собственникам нравится решать подобные задачи – очевидно, что куда приятнее размышлять о росте и просчитывать его. Тем не менее, учитывая плачевное состояние нынешнего российского бизнеса и то хрупкое дно, от которого всем придется оттолкнуться, заниматься анализом таких перспектив необходимо. Мы воспитываем так называемую стратегическую готовность к передрягам, которые у нас еще впереди.
Executive.ru: Какие кейсы у студентов самые любимые?
Е.З.: Конечно, те, что посвящены поиску новой бизнес-идеи. Любому хочется найти такую красивую «фишку», которая даст быструю прибыль. Кроме того, всех интересуют реальные живые ситуации из российского бизнеса, а также злободневные проблемы собственных компаний.
Executive.ru: Часто ли такие идеи удачно воплощаются в жизнь?
Е.З.: Таких примеров очень много. Это проекты разного уровня, и, конечно, далеко не всегда такие идеи являются инновационными. В основном они относятся к малому и среднему бизнесу. Например, одна наша студентка хорошо шьет и теперь создает одежду под своим брендом. Другой студент придумал, как наладить бизнес за счет размещения рекламы на флешках и мобильной гарнитуре.
Задача считается выполненной, если бизнес начинает приносить реальные деньги.
Executive.ru: Какой интересный кейс вы решаете со студентами в настоящее время?
Е.З.: Часто со студентами прогоняем какую-нибудь бизнес-идею через десять фильтров. Первые пять из них касаются непосредственно условий рынка, еще пять – возможностей для построения бизнес-модели. Каждый фильтр ставит перед аудиторией определенные вопросы, например, в чем заключается ценность товара или услуги для потребителя? Каковы бренд-каналы дистрибуции?
Берем, например, всем известный YotaPhone и прогоняем его через все 10 фильтров и делаем вывод, насколько вообще эта идея жизнеспособна. К сожалению, подавляющее большинство российских бизнес-идей проходят только первые два фильтра. Студентам очень нравится этот формат – разворачивается живая, интересная и полезная дискуссия.
Один студент как-то предложил идею создания фермы для разведения страусов. Выглядело все заманчиво, ведь страус – это мясо, пух и перо, крупный яйца, кроме того, из кожи страусов даже шьют куртки. Начали прогонять эту идею через фильтры, и заминка возникла уже на первом вопросе – кто будет потребителем этой продукции в России? После еще нескольких подобных вопросов пришло понимание, что идея не жизнеспособна.
Еще один пример из практики. В ноябре прошлого года к нам приехала студентка из Казахстана, одержимая идеей создания фермы по разведению верблюдов. Изначально она планировала продавать верблюжье мясо. Но с учетом того, что растет верблюд медленно, от этой идеи пришлось отказаться и перепрофилировать ферму под молочную. Как оказалось, верблюжье молоко очень востребовано на местном рынке. Хозяйка фермы, будучи финансистом, сделала колоссальный инвестиционный анализ. Бизнес-идея прошла все десять фильтров. И сейчас верблюжья ферма развивается более чем успешно.
Executive.ru: Какие еще фильтры значатся в списке десяти ключевых? Расскажите о них подробнее.
Е.З.: Все фильтры делятся на две части. Пять первых относятся к конкурентной стратегии, остальные – к ресурсным возможностям.
Фильтр первый – ценность для потребителя. Самое главное условие успеха здесь – точно определить целевой сегмент и те ценности, за которые потребитель готов платить. Второй фильтр предполагает оценку рынка. Причем здесь важны даже не показатели роста или падения. Определите – рынок уже существует и структурировался, находится в фазе зарождения или же еще не сформирован? Третий фильтр подразумевает анализ каналов продвижения потенциального продукта или услуги. Есть ли они в наличии и полностью контролируются или же являются чужими? Или их необходимо создавать с нуля? Четвертый фильтр – брэнд. Каково его содержание? Нуждается ли продукт в рекламе или нет? Какая стратегия позиционирования и продвижения будет для продукта самой эффективной? Фильтр пятый – собственно продукт. Здесь есть жесткое правило: продукт надо создавать при наличии понимания рынка, ценности для потребителя и содержания брэнда. Если эти три фактора учтены – есть хорошие шансы на то, что продукт или услуга будут успешными.
Шестой фильтр – технологии. Определите, есть ли они в наличии? Нуждаются ли в модификации уже имеющиеся или есть смысл создавать новые? Седьмой фильтр касается такого ресурса как активы. Какие из них есть в наличии? Каких на руках нет, но они доступны? Есть ли потребность в новых активах? Ресурсы внешней поддержки – фильтр восьмой. Здесь также важно определить те, что уже есть в наличии, а также вычислить потенциально доступные и проблемные. Эти же самые действия применимы к девятому и десятому фильтру, в их фокусе – компетенции и финансы предпринимателя.
Executive.ru: Как со временем будут меняться кейсы?
Е.З.: Думаю, вопрос надо ставить шире – что вообще будет с российской системой бизнес-образования? От этого будет зависеть вектор развития бизнес-кейсов и их востребованность учебными заведениями.
Я думаю, что конкуренция среди бизнес-школ в России будет расти, потому что такого наплыва и ажиотажа среди студентов, какие были в 2000-х годах, уже не будет. Кроме того, сыграет роль ограничительный фактор – преподавателей, которые умеют эффективно работать с бизнес-кейсами, не так много. Эти люди обязательно должны работать либо в реальных проектах, либо быть эффективными управленцами или консультантами в настоящее время. Но таких специалистов мало – сказывается высокая занятость в других сферах деловой активности.
Сама система бизнес-образования находится в жестких условиях выживания. Каким-то игрокам рынка придется уйти, а останутся те, кто, помимо прочего, смогут эффективно работать с методом кейсов. А они, в свою очередь, будут нарабатываться и усложняться.
www.e-xecutive.ru
