РРЦ - что это такое в торговле? Что такое лпр в торговле
Тренинг по переговорам с ЛПР
деловое общение с Лицом Принимающим Решение
Как правильно вести деловые бизнес переговоры с ЛПР? Лицом, принимающим Решение. Корпоративные тренинги по переговорам...
Конечно, ЛПР - ЛПРу рознь.
Обычно у ЛПР девиз таков:
"Моя персона – значима. Так же я надеюсь и другие это заметят. Рассчитываю, что вести они будут по отношению ко мне так же соответственно. Оказывать внимание, не перебивать, разговаривать со мной уважительно, не перебивая и не спешить. Заслуженно. Я с легкостью могу прервать разговор и перебивать сам".
"Я требую, что бы торговые представители понимали мою позицию и требования. Я быстро это пойму. Уверен, мне смогут найти и время и внимание и человека с нужной сноровкой и умениями. Я к этому привык. Его ответы (менеджера) и его вопросы раскроют мне его отношение ко мне, его знания и понимание моих задач".
Для эффективных переговоров с Лицом, принимающим решения персонал вашей организации должен обладать следующими качествами:
- Быть приятным во манерах и внешне выглядеть соответственно,
- Менеджер должен уметь быть четким, последовательным и кратким.
- Уметь демонстрировать как свою внимательность, так и умение перефразировать заказчика, переводя его слова в термины компании и четко объясняя их.
- Понимать особенности поведения и внезапные исчезновения и вновь появления ЛПРа с этим же запросом.
- Проявлять не только Компетентность, но и готовность планировать ресурсы и время своей компании и других своих коллег.
- Быть корректным (можно тренировать на бизнес тренинге) с ЛПР.
- Быть внимательным в квадрате: внимательность к основному запросу, к мелочам, например отзывам Заказчика о других подобных запросах и рассказах как его хорошо или плохо смогли удовлетворить.
- Быть терпеливым (сложно тренировать, но возможно на корпоративных тренингах) - понимать иерархию потребностей ЛПР, его систему мотивации.
- Логически "просчитывать" (можно тренировать на бизнес тренинге). Быть логичным в мыслях, и уметь проявлять эту логику в переговорах с ЛПР персоной.
- Так же важно быть сосредоточенным и при этом энергичным. ЛПРы не любят вялых и медленных людей. За ними надо успевать – как в считывание запроса, так и в колебании его настроения.
Помните:
- Наглядность и уверенность в речи является важным преимуществом. Важно уметь пропускать колкости и замечания в свой адрес как «манеру речи», а не как «наезд» и оскорбление. Порой сам ЛПР бывает очень не выдержан.
- Умейте выяснять с помощью техник вопросов, уточняя правильность понимания.
- Не превращайте простые переговоры в сложные переговоры.
- Уточняя иерархию мотивации в целом, и точку отсчета в текущей мотивации ЛПР используйте открытые вопросы.
- Разворачивайте свои вопросы последовательно и логично, не перескакивая с одной части задачи на другую и обратно.
- Обращайте внимание на свои руки и лицо. Как вы жестикулируете, следите какая у вас посадка, поза, дистанция до ЛПР, выражение лица, положение рук и ног.
- Использовать повторения вашего предложении – подталкивания к решению нужно внимательно перефразируя избегая повторов в аргументах.
Основа – если все успешно проходит, значит все только начинается и подводные камни общения с ЛПР во второй встрече, следующие раз еще у вас впереди…
Продолжать забег стоит только если менеджеры хорошо подготовились, побывали на бизнес тренинге, посвященному сложным деловым переговорам.
А затем внедрили свои новые знания в практику работы с заказчиком, закрепляя их шаг за шагом.
Максим Кикоть,генеральный директор Компании LiCO
lico.ru
Как выйти на лицо, принимающее решение? / Статьи / Портал менеджеров и представителей оптово-продуктовых фирм. Оптовая торговля продуктами питания.
Размер компании и ее структурированность?Чью проблему решает Ваше предложение?Насколько менеджеры уполномочены принимать решения?
Итак, давайте разбираться: кто же является лицом принимающим решение в Вашем конкретном случае? Мы вряд ли найдем ответ на этот вопрос, прежде чем ответим на другой – а чью проблему решает предлагаемый Вами продукт или услуга?
В мелких компаниях на ранних этапах развития определение ЛПР довольно простая задача. Этим лицом, как правило, является собственник компании или гендиректор. Пока бизнес небольшой, ему еще хватает времени и сил уделять внимание практически каждому вопросу, но чем дальше, тем делать это все сложнее. Именно поэтому он нанимает на работу людей, которые готовы снять бремя этих забот с него и возложить на себя.Вывод первый: чем меньше компания, тем выше по структуре находится центр принятия решений. В мелких компаниях ЛПР чаще всего гендиректор или собственник.
Если компания, в которую Вы хотите зайти с предложением, достаточно разрослась для того, чтобы гендиректор уже перестал заниматься текущими вопросами типа почты, рекламы, аренды, транспорта, текучки кадров и т.д, то, скорее всего, ЛПР находится ниже по структуре. Возможно, это будет руководитель отдела или даже рядовой менеджер.
А как это определить? Вот тут-то самое время задать себе вопрос: «Так чью же проблему решает мой продукт или услуга?»
Чем больше Ваш продукт/услуга нацелены на то, чтобы оптимизировать какой-то отдельный бизнес-процесс – бухгалтерский учет, вывоз мусора, наем персонала, обеспечение офиса канцтоварами или водой – тем выше вероятность того, что Лицом Принимающим Решение по Вашему вопросу будет руководитель этого функционального направления в компании, а не гендиректор. Представьте себе реакцию гендиректора, когда его дорогостоящее время и внимание тратят на вопрос, который может решить офис-менеджер или секретарша!
Если Ваш продукт или услуга направлены на оптимизацию нескольких бизнес-процессов, то уровень принятия решения резко возрастает. В чем разница отношения менеджера и руководителя? Менеджеры мыслят тактически: « Как мне хорошо сделать свою работу? Как выполнить данное мне поручение? Как доказать мою полезность в компании?». Руководство компании мыслит стратегически: «Сколько денег мы теряем на неэффективных бизнес-процессах? Что будет с компанией завтра? Как сделать так, чтобы КПД компании был выше?»
В зависимости от того, на чьи вопросы в большей степени отвечает Ваше предложение, выбирайте тактику вхождения в компанию.
Вывод второй: маленькие компании потому и становятся большими, что их создателям все меньше хочется заниматься текущими делами, и они нанимают для этого других людей. Один конкретный бизнес-процесс – это интерес конкретного функционального руководителя. ЛПР – руководитель отдела или направления. Связка нескольких бизнес-процессов, снижение издержек компании, стратегические преимущества – это интерес руководства компании. ЛПР – директор: генеральный, исполнительный, по персоналу, по логистике, по развитию и т.д.
Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, когда компания уже довольно большая, функциональное разделение произошло, однако все решения принимаются строго в центре – генеральным директором или собственником. Это явление называется «ловушка основателя». Компании, попавшие в такую ловушку, выглядят большими, а по сути, являются маленькими (более подробно с этим феноменом можно познакомиться на обучении методологии И.Адизеса «Структура и жизненный цикл организации»). Нас же интересует, как продавать таким компаниям? Ответ – как маленьким. Надо выходить на гендиректора или собственника.
Третий вывод: есть компании, которые выглядят как большие, а решения принимают как маленькие. Как их определить? Ответ до безобразия прост – задавать вопросы менеджерам. Вопросы, которые помогут Вам понять – вы сейчас с тем человеком разговариваете или не с тем? «Кого еще нам надо привлечь к обсуждению этого вопроса?Источник Статья добавлена Pavel_Mal17.01.2011 09:14
Похожие статьи
foodmarkets.ru
Как организовать разговор с ЛПР — Техника холодных звонков ч.2
База знаний по продажам » Как организовать разговор с ЛПР — Техника холодных звонков ч.2
Многие владельцы бизнеса задаются вопросом, какую технику холодных звонков стоит использовать при разговоре с ЛПР (лицом принимающим решение).
До того как вы озадачитесь техникой разговора с ЛПР, необходимо детально проработать начало разговора при холодном звонке и технику прохода секретаря.
Второе узкое место в холодных звонках — это их эффективное количество. Если вам удается в лучшем случае 2 раза в день пообщаться с ЛПР-ом, какой бы техникой вы не обладали, результативность будет крайне низкой.
Тут так же как и в обычных продажах необходимо учитывать воронку телефонных продаж и выявлять узкие места в ней:
- Количество контактов
- Количество актуализированных контактов, готовых для прозвона
- Количество исходящих звонков
- Количество успешных выходов на ЛПР и конверсия 1-го этапа
- Количество назначенных встреч / состоявшихся встреч и так далее
Но если вы уже решили все основные проблемы и устранили типовые ошибки холодных звонков, самое время проработать технику холодного звонка при общении с ЛПР.
Самое главное правило в работе с ЛПР экономить его время. Начальники – люди занятые, долго разговаривать они не могут.
Техника холодного звонка при работе с ЛПР
- Используйте приветствие и самопрезентацию. Вы должны объяснить кто вы такой. Дальше здесь необходимо уточнить: «Удобно ли сейчас вам разговаривать?» Если он говорит «да», объясните цель звонка.
- Работа с возражениями ЛПР. Ни в коем случае нельзя оставлять возражения без ответа. Вы не должны спорить с клиентом, просто выясните причины его недовольства и дайте разумный ответ.
- Взятие обязательств. Вы должны договориться, о чем либо. Если ЛПР говорит, что «у вас хорошее предложение, но мы не хотим менять поставщиков», то на это вы можете ответить:
«Иван Иваныч, я вас прекрасно понимаю. Я бы тоже не хотел менять, если бы проработал с каким-то поставщиком уже пять лет. Но, сами понимаете, необходимо исследовать хотя бы предложения других поставщиков. Если вас заинтересует мое предложение, и вы захотите встретиться, это не займет более 20 минут. Можем мы с вами встретиться?»
Он соглашается и вы договариваетесь о том. Что он посмотрит ваше коммерческое предложение и перезвонит вам после обеда.
В заключение приведем еще несколько правил холодных звонков, которые помогут вам при общении с первыми лицами компании (ЛПР):
- При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
- Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя секретаря, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге
- При разговоре с клиентом стоит использовать гарнитуру, чтобы у вас были свободные руки. Часто у оппонента возникают какие-либо вопросы и чтобы на них ответить вам, возможно, понадобиться достать какие либо бумаги или еще, что либо. Телефон в руках явно мешает в данной ситуации.
- Необходимо разговаривать стоя. Когда вы говорите стоя, ваш голос звучит гораздо уверенней. Особенно это актуально для новичков. Если новички первый раз делают холодные звонки, пусть говорят стоя. Это очень помогает.
А Вы знаете, чего ни в коем случае нельзя делать во время звонков? В следующей главе мы подробно разберём какие ошибки допускают менеджеры во время беседы по телефону.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.что это такое в торговле?
Современные рыночные отношения требуют введения различных инструментов в торговле. Одним из них является рекомендуемая розничная цена. Так что такое РРЦ в торговле и как ею пользуются на практике в рамках регулирования механизмов рынка?
Понятие
РРЦ – что это такое? Это понятие представляет собой цену, которую производитель считает оптимальной для реализации своей продукции в розничной сети. Она выбирается для каждого из товаров в индивидуальном порядке.
Особенность РРЦ производителя состоит в том, что она носит лишь рекомендательный характер. Но если заключается определенное соглашение, то реализация любого товара ниже указанной стоимости невозможна. Так, ранее на каждой книге можно было обнаружить ее стоимость. Это и была указанная производителем розничная рекомендуемая цена. А реализаторы книг не имели права устанавливать более низкую цену.
Именно в силу этой особенности РРЦ часто также называют ценой от производителя.
РРЦ как инструмент
Разбираясь в данном вопросе, важно обратить внимание, что это только рекомендованная сумма, которая должна устанавливаться на этапе продажи той или иной продукции ее конечному потребителю. Это особенно удобно в ГБУ РРЦ. Здесь ценообразование может контролироваться государством.
Благодаря наличию РРЦ у производителя появляется реальный инструмент для обеспечения нормальной величины маржи, а также желаемого оборота для каждого, кто входит в цепочку от производителя до розничного реализатора.
Цены выше или ниже
Конечно, многие, кто стоит на этапе розничной продажи товаров, хотели бы дополнительно завысить рекомендованные цифры. Но это может быть очень опасным шагом – такое решение может быть принято исключительно при хорошем знании рынка и его тенденций в совокупности с оценкой величины гибкости спроса на товары конкретной категории. В противном случае высока вероятность резкого снижения спроса на продукцию, отчего пострадают все участники торговой цепи, от производителя до самого розничного продавца.
Возможна и обратная ситуация, когда некий продавец в рамках рынка ставит конечную цену ниже действующей РРЦ. Конечно, это позволит ему значительно повысить оборот реализации продукции и даже потеснит в данной нише прочих участников рынка. Но положительная сторона подобных действий видна только на начальном этапе. В дальнейшем такие действия спровоцируют только так называемое обрушение рынка.
Другими словами, конечная цена всегда должна соотноситься с РРЦ приобретаемых вами товаров – это один из основных законов современного рынка. При ее снижении или повышении относительно рекомендованных значений последствия будут неблагоприятными. Если в одном случае такие действия чреваты снижением спроса, то в другом итоговая валовая прибыль окажется на порядок ниже, чем при продажах с учетом РРЦ.
Особенности
При расшифровке РРЦ важно обратить внимание на тот факт, что эта рекомендация от производителя реальной юридической силы не имеет. На практике любая жесткая фиксация такой цены со стороны производителя недопустима. Это прописано в действующем законодательстве, которое поясняет понятие РРЦ, что это такое и как данный показатель формируется.
Розничные реализаторы в рамках современного рынка преимущественно придерживаются рекомендованных цен сами. Еще многие из них тщательно оценивают соблюдение аналогичной ценовой политики у своих непосредственных конкурентов.
Нередко производитель может прекратить сотрудничество с теми реализаторами, которые существенно, на постоянной основе занимаются занижением рекомендованных цен.
Корректировка
Важно заметить, что РРЦ - это такой показатель, который нуждается в регулярной корректировке. Объясняется это тем, что сам рынок не статичен. Он динамично изменяется, поэтому производителям и продавцам приходится подстраиваться под изменения его условий.
При необходимости некоторых изменений значения РРЦ начинается переговорный процесс между производителем и продавцом. Более того, в некоторых сферах функция оценки РРЦ возлагается на отдельных сотрудников, которые также специализируются на их своевременной и правильной корректировке.
Главное, выбрать такие розничные цены, которые обеспечат довольно высокий показатель оборачиваемости продукции.
Чтобы добиться корректировки реальной розничной цены, многие производители также проводят специальные мероприятия. Так, для оценки РРЦ Москвы и прочих городов сначала оценивается ее величина. Если итоговая стоимость оказывается чрезмерно высокой, сотрудники компании-производителя предлагают соответствующую аргументацию для ее снижения. Конечно, она будет полностью ориентирована на потребности клиента.
Регулирование розничной цены
От величины розничных цен на любую продукцию непосредственно зависит ее оборот. Она не должна быть слишком маленькой, чтобы все участники рынка получили свою прибыль. Но и завышение ее опасно. Поэтому многие крупные производители создают специальные отделы, которые занимаются вопросами изменения розничных цен у реализаторов. Их задача состоит в обосновании сокращения торговой наценки. Обычно упор делается на то, что у конкурентов аналогичный продукт стоит несколько дешевле (в пределах рекомендуемой производителем цены).
Для случаев, когда розничная торговля продолжает устанавливать завышенные цены, не идет на контакт с производителем, компания часто изменяет условия сотрудничества с ней. Когда по этой причине отмечается реальное сокращение объемов продаж и покупатели начинают обращать большее внимание на конкурентов, методы воздействия могут быть различными. В одних случаях прекращается обслуживание прямых поставок, сокращаются выезды торговых представителей на определенные точки продаж. В других даже доходит до изъятия предоставленного ранее в пользование фирменного оборудования.
РРЦ на отдельные продукты
Еще один важный момент сводится к тому, что РРЦ – это такой инструмент, которым могут пользоваться не только производители и продавцы товаров, но и государство. То есть на определенные товары величина рекомендованных розничных цен устанавливается посредством государственного регулирования. Это и называют многие ФГБУ РРЦ (регулирование цен для федеративно-государственных учреждений).
Но в таких случаях понятие РРЦ замещается на максимальную и минимальную цену для розницы. И их строгое соблюдение является обязательным. Это правило касается специфической продукции типа табака, алкоголя и пр.
Необходимость внедрения
Как уже отмечалось выше, суть самого понятия РРЦ сводится к тому, что каждый из партнеров производителя продукции, который занимается ее реализацией, обязан устанавливать итоговые цены в строго оговоренных рамках. Они не должны быть ниже, но и чрезмерное их завышение недопустимо – такой ход нанесет вред всем участникам рынка.
Посредством РРЦ появляется возможность контроля, оценки уровня цен с учетом реальных особенностей продаж. Рекомендуемые значения определяют, исходя из того, что как производитель, так и все его партнеры должны быть успешны, то есть реализация должна иметь значительные объемы.
Другими словами, если каждый из партнеров будет ориентироваться на рекомендуемые цены, то и они, и производитель могут рассчитывать на получение стабильной прибыли, причем на ее величину всевозможные колебания рынка будут оказывать минимальное влияние.
Реализация
Механизм практического использования РРЦ имеет следующие особенности:
- РРЦ не относится к категории юридических норм и запретов, а носит лишь рекомендательный характер. То есть производитель не может заставить изменить конечную цену продавца. Но он может, по своему усмотрению, прекратить с ним сотрудничество как с партнером, если не будет найдено компромиссного решения.
- Функция первоначальной установки, коррекции и контроля возлагается на производителя продукции, который владеет некой торговой маркой.
- Даже при выполнении перепродажи продукции в условиях оптового рынка основным ориентиром должна выступать РРЦ.
- В идеале каждый партнер должен опираться на величину рекомендуемой цены, вне зависимости от действующих условий сотрудничества и объема продаж.
- Изменение рекомендуемой производителем цены возможно как в большую, так и в меньшую сторону. Делается это посредством переговоров, с учетом интересов всех участников торговой цепи.
РРЦ как стратегия ценообразования
На современном рынке применяется множество стратегий ценообразования для продукции. Одна из них предполагает ориентирование на величину рекомендованной розничной цены.
Именно ее рекомендует производитель для ритейлеров, на этапе продажи потребителям. Этот механизм обеспечивает определенную стандартизацию и регулирование рыночных цен, с учетом региональных особенностей.
Это непростой процесс: унификация существенно осложняется уникальностью продукции. Но в среднем итоговые значения для цен на основную продукцию массового потребления схожие.
Преимущество стратегии ценообразования, основанной на РРЦ, состоит в ее простоте и удобстве – задумываться о величине итоговой цены в этом случае совершенно не нужно.
Наряду с достоинством, такой вариант имеет и недостатки – если слепо устанавливать рекомендуемую розничную цену на товар, это существенно сократит преимущества в рамках конкурентной борьбы в условиях рынка.
Выводы
Из вышесказанного можно сделать выводы:
- Необходимость следования РРЦ не определяется условиями сотрудничества или объемом закупок со стороны партнера.
- В идеале все отклонения от РРЦ должны согласовываться с производителем продукции для установки оптимальных цен на товар для потребителя.
- Характер рекомендованной цены исключительно рекомендательный. Но любой производитель может по своему усмотрению прекратить сотрудничество с партнерами, которые регулярно нарушают рекомендованные значения без согласования с ним.
- Функция контроля, динамичного изменения РРЦ лежит на специальных подразделениях обладателя торговой марки.
Таким образом, действующее законодательство не предусматривает обязательного соблюдения установленных РРЦ. Но за этим следят сами производители продукции, так как это в их интересах. Поэтому основная масса реализаторов стремится к взаимовыгодному сотрудничеству, поэтому придерживается данных рекомендаций либо обсуждает оптимальный уровень цен в индивидуальном порядке.
fb.ru
Переговоры с лицом, принимающим решение
Переговоры с лицом, принимающим решение
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, руководители отделов продаж и отделов по работе с клиентами
Продолжительность: 3 дня (24 академических часа)
Уровень знаний обучающихся: базовые знания в рамках темы «Экспертный подход в продажах »
ЦЕЛИ: Освоить переговорные технологии с первыми лицами компаний, принимающими решение о приобретении вашего продукта/услуги, что позволит значительно сэкономить время сделки.
По окончании обучения участники тренинга будут:
ЗНАТЬ:
-
Принцип ассертивности* в переговорах с руководителем компании клиента как залог достижения цели менеджера
-
Технологию анализа сил влияния в организации клиента как ориентир для результативных переговоров
-
Методы выхода на лицо, действительно принимающее решение, как возможность сокращения времени сделки
-
Технологии формирования ценности вашего продукта/услуги для руководителя компании и его бизнеса в целом как инструмент оперативного заключения договора с вашей компанией
-
Тактические модели действий в компании клиента как инструменты стремительной продажи вашего продукта/услуги
УМЕТЬ:
-
Эффективно анализировать силы влияния в компании клиента и вычислять лицо, действительно принимающее решение о покупке.
-
Уверенно выходить на лицо, действительно принимающее решение, даже в ситуации сильного сопротивления встрече.
-
Оперативно формировать потребительскую ценность своего продукта для руководителя и его бизнеса.
-
Активно аргументировать свою позицию в переговорах на языке руководителя компании.
-
Настойчиво стимулировать обязательства клиента об оплате вашего счета и сотрудничестве с вашей компанией.
ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
-
Технологии анализа сил влияния в компании клиента.
-
Технологии выхода на лицо, действительно принимающее решение о покупке.
-
Проходить барьер выхода на ЛПР
-
Технологии формирования ценности вашего продукта для руководителя компании и его бизнеса.
По окончании тренинга компания получит менеджеров, способных безошибочно определять лицо, действительно принимающее решение о приобретении вашего продукта/услуги, и результативно влиять на его решение, применяя на практике знания и умения, полученные в результате обучения.
ПРОГРАММА:
|
Содержание |
Результаты тренинга и индикаторы поведения |
|
Анализ сил влияния в организации клиента
|
|
|
Выход на лицо, действительно принимающее решение
|
|
|
Что нужно для того, чтобы успешно провести переговоры с ЛПР? Выход снизу-вверх:
|
Участники:
|
|
Принцип ассертивности* в переговорах с первым лицом компании:
|
|
|
Переговоры с ЛПР
|
Участники
|
|
Работа с ценой в ситуации «отжимания»
|
|
consulting.elcode.ru
