Внимание – интерес – желание – действие. Интерес внимание желание действие

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 7Следующая ⇒

Если вы пропустите хотя бы одно составляющее, ваше объявление не будет «необычным».

ВНИМАНИЕ:Прежде всего, привлеките внимание читателя. Представьте его в своем воображении бегло просматривающим страницы объявлений, где помещено ваше объявление. Для него или нее это как поездка в парк чудес. Что-то в вашем объявлении должно захватить внимание, сфокусировать его именно на вашем предложении.

Поскольку в таких объявлениях обычно отсутствует графика, большую роль играют слова, или способ их использования. Некоторые сетевые рекламодатели думают, если использовать много !!! или *** или только заглавные буквы, то это привлечет внимание. Проблема здесь такова:

заставить ваши слова говорить самих за себя и следовать только этой тактике. Мы обсудим способы выбора правильных слов позднее.

ИНТЕРЕС:Объявление должно захватывать и привлекать. Оно является хорошим способом объявить о преимуществах или привлекательных чертах вашего товара. Знание демографических особенностей или категории читателей рубрики, где размещено ваше объявление, поможет понять их интерес. Какова выгода или польза от вашего товара или услуги для читателей именно этой группы объявлений? Определите в уме тип покупателя данной группы, который сможет купить ваш товар. Какую работу он выполняет, какой автомобиль имеет, молод он или пожилой, одинок или женат....?

Ментальная зарисовка аудитории важна, когда вы хотите понять ее интерес и осветить пользу или преимущества вашего товара.

ЖЕЛАНИЕ:Одного только интереса недостаточно. Объявление должно «стимулировать» вашего читателя к дальнейшим действиям. Как только интерес достигнут с помощью практических качеств вашего товара, возникшее желание должно «разжечь» эмоции. Обладает ли ваш товар качествами, заставляющими читателя взволноваться, чувствовать уверенность или защищенность, дадут ли они ему спокойствие или надежду? Подумайте, какие эмоции может затронуть ваш товар. Взывает ли он к каким-либо определенным чувствам? Может ли читатель потрогать, понюхать или попробовать на вкус ваш товар, услышать его (это особенно относится к электронным книгам... шутка). Знайте, что большинство предпринимаемых нами действий, продиктованы желаниями, возникшими от ощущений.

Мы же не «хотим» деньги - мы хотим те ощущения, которые деньги нам могут доставить, это может быть ощущение счастья, защиты, безопасности или власти. Да, слово «деньги» инициируют желание, а желание инициирует ощущения, которые мы ценим и хотим испытать.

ДЕЙСТВИЕ:Если читатель не предпринял действия после вашего объявления - вы «покойник». Как заставить читателя действовать? Верьте или нет, но это легко. Просто используйте направляющие указания. Психологи скажут вам, когда дается указание (если не вредное) наше первое побуждение - исполнить его. Повернитесь к соседу, сидящему возле вас и слегка командным тоном скажите- «дайте мне на минуту вашу ручку»... наверняка он сделает это без вопросов. Просто вы ему сказали сделать это. Не говорите «Недадите ли вы мне вашу ручку на минуту»...потому что это заставит его задуматься, а если он задумается, то может и отказать. В этом случае подсознательно действует предлог «Не». В своем объявлении просто укажите: «Позвоните по этому номеру сейчас», «пришлите свой запрос на адрес...», «зайдите на наш сайт» и т.д. Если первые три составляющие (внимание, интерес и желание) хорошо исполнены и читатель является возможным покупателем, он наверняка предпримет действие, на которое вы его направили.

КАКОЙ ТИП ОБЪЯВЛЕНИЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ

Существует три типа:

Направленные - Частично направленные - и Слепые (массовые, без определенной

направленности)

• Направленныерекламные объявления конкретны и предоставляют большеподробностей о продаваемом вами товаре. Некоторые товары идеально отвечаютсодержанию направленного объявления, по сравнению с другими. К примеру, средствадля ухода за волосами для мужчин. Если ваш товар полностью зависит от«персонального применения», используйте этот тип объявления. Направленная рекламапривлекает меньше клиентов, но большинство из них делают покупки.

• Частично направленнаяреклама предлагает особые выгоды, такие как деньгии удобства. Читатель получает понятие о том, что вы предлагаете, но не знаетподробностей. Если он заинтересован и желает купить ваш товар, он будет следоватьвашим указаниям, например посетить сайт ил и запросит дополнительную информацию.Внесите часто задаваемые вопросы в свое объявление или на FAQ страницу.

• «Слепая» реклама (т.е. посланные наугад любому клиенту, аналог спама)содержат несколько деталей, они коротки, и как правило, привлекают много клиентов.Тем не менее, «слепая» реклама дает самый низкий процент фактических заявок отклиентов. На нихреагируют чисто из любопытства

ДОБАВЛЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ УСИЛИТЕЛЬНЫХ СЛОВ В ОБЪЯВЛЕНИЕ

Одни слова имеют больше силы и значимости, чем другие. Например, фраза «разжечь интерес читателя» гораздо мощнее выражения «привлечь внимание читателя». Почему? Потому что вы использовали слово «разжечь», которое как бы подогревает читателя, воспламеняет его интерес и придает ощущение волнения. Да, если слова породили чувства - это то, что вы хотели достичь и достигли. Именно чувства, «прикрепленные» к словам придают им силу. Взгляните на прилагаемый ниже список слов, можете ли вы узнать чувства, стоящие за этими словами и придающие этим словам силу. Если вы затрудняетесь увидеть сильные чувства или ощущения за этими словами, то просто потому, что концентрируетесь на том, какие слова вы хотите использовать, вместо того, какие чувства должны возникнуть у читателя с их по мощью.

Исследователи Йельского Университета определили двенадцать самых мощных по своему эмоциональному содержанию слов:

ОБНАРУЖИТЬ

ЛЕГКИЙ

ГАРАНТИЯ

ЗДОРОВЬЕ

ЛЮБОВЬ

ДЕНЬГИ

НОВЫЙ

ДОКАЗАННЫЙ

РЕЗУЛЬТАТЫ

БЕЗОПАСНЫЙ

ЭКОНОМНЫЙ

ВЫ

13. БЕСПЛАТНЫЙ(а это слово я добавил только что. примечание автора).

Вышеприведенный перечень содержит привлекающие внимание слова, которые нужно попытаться включить в заглавия ваших рекламных объявлений. Просмотрите как можно больше объявлений этого типа, выбирая из заглавий слова, привлекших ваше внимание. Делайте это до тех пор, пока вы не составите список не менее чем из 50 слов.

Постарайтесь выбирать не фразы, а отдельные слова. Фразы придут позже. Держите этот список под рукой и посматривайте в него, когда составляете возможное заглавие для рекламного объявления. Заглавие является наиважнейшей частью объявления. От всего объема времени, потраченного на создание рекламного объявления, 90% может потребоваться только на составление заглавия.

Теперь запишите каждое слово, которое по вашему мнению описывает специфические характеристики вашего товара или его преимущества. Что вы обычно говорите покупателю о своем продукте?

Преимущества - дает выгоду - выгодный!

Возможности - особенности - предоставляет возможности!

Глаголы и прилагательные должны впечатлять. Глаголы - потому что они показывают действие, прилагательные - потому что описательны. Активные и описательные слова заставляют реагировать наши чувства

Теперь давайте соберем все слова и попытаемся создать рекламное объявление в рубрику - автомобили.

Желаете Надежный Подержанный Автомобиль в Прекрасном Состоянии и Великолепный в Управлении? Форд 1994 малый пробег автоматическая коробка встроенный CD тонированные стекла кондиционер Вам позавидуют любители, когда вы за рулем.

Звоните сегодня 555-555 спросить Джо.

Ну, это я сотворил быстро. Может быть вы сделаете его лучше. Вызвало ли объявление отклик у читателя, захватило ли его внимание? Предлагает ли объявление возможности, выгоды для покупателя? Возникают ли у читателя эмоции и желания? Ведет ли объявление читателю к действию?

Теперь создайте свое необыкновенное объявление, держа в уме вышезаданные вопросы. Просмотрите свое объявление и проверьте все ли важные составляющие удачного объявления в нем присутствуют.

Найдите Web-сайт с большим количеством объявлений под рубрикой, соответствующей типу вашего товара. Постарайтесь поместить свое объявление на первых местах, по возможности. И ждите откликов. Если вы не получаете откликов, то либо измените заглавие объявления, либо замените формулировки слов или попробуйте разместить объявление в нескольких местах!

Желаю у дачи.....

Внимание – интерес – желание – действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать для его удовлетворения.

Задание 1

Переделайте следующие высказывания так, чтобы в них присутствовало слово «я».

Ты меня ужасно сердишь, когда не слушаешь меня.

Все согласны с тем, что добровольные увольнения являются решением проблемы.

В этом доме не курят за обедом.

Задание 2. «Опоздавший»

Разделитесь на пары. В паре один – «руководитель», другой – «подчиненный». Задача «подчиненного» объяснить, что у него не было другого выхода, что он не специально опоздал, или разжалобить «начальника», придумав соответствующую историю. Задача «начальника» – логично доказать «подчиненному», что его увертки не имеют под собой реальной почвы. «Начальник» умышленно усиливает конфликтную ситуацию, дающую ему право на отказ. «Подчиненный» не должен поддаваться на провокацию.

Задание 3

Используя психологические доводы и приемы, постарайтесь убедить:

1. Совершать пробежки:

а) даму средних лет;

б) пожилого мужчину.

2. Бросить курить:

а) восьмиклассника;

б) тридцатилетнюю женщину.

3. Сдавать одежду в химчистку:

а) малообеспеченного гражданина;

б) преуспевающего.

4. Застраховать имущество:

а) многодетную семью;

б) одинокого мужчину;

в) директора фирмы.

5. Изучить курс эффективного общения:

а) нового сотрудника фирмы;

б) директора фирмы.

6. Сделать пожертвование в общество защиты бездомных собак:

а) молодую женщину;

б) преуспевающего директора фирмы.

Задание 4

Кто из слушателей убедительнее докажет:

1. а) дачный участок – это прекрасно;

б) дача – это чемодан без ручки.

2. а) счастье в браке возможно только тогда, когда молодые люди страстно любят друг друга;

б) счастье в браке невозможно, если молодые люди страстно любят друг друга.

Задание 5

Представьте, что вы продавец на базаре. Зазывая покупателей, нужно продать:

а) ласты;

б) самовар;

в) учебник по культуре делового общения;

г) большой оранжевый зонт.

Занятие 2. Деловая беседа по телефону

Хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда нечего больше сказать.

Лафатер

Тест «Культура телефонного общения»

В тесте даются формулировки наиболее распространенных правил телефонного общения. Если вы всегда соблюдаете данное правило, то запишите себе 2 балла, иногда – 1 балл, никогда – 0.

1. Я набираю номер телефона только тогда, когда твердо уверен в его правильности.

2. Я тщательно готовлюсь к деловому телефонному разговору, добиваясь максимальной краткости.

3. Перед особо ответственными телефонными переговорами делаю нужные записи на листке бумаги.

4. Если предстоит долгий разговор, спрашиваю собеседника, располагает ли он достаточным временем и, если нет, переношу разговор на другой, согласованный, день и час.

5. Добившись соединения по телефону с нужным учреждением, называю себя и свое предприятие.

6. Если я «не туда попал», прошу извинить меня, а не вешаю молча трубку.

7. На ошибочный звонок вежливо отвечаю: «Вы ошиблись номером» и кладу трубку.

8. Работая над важным документом, выключаю телефон.

9. В деловых телефонных переговорах «держу себя в руках», даже если до этого был чем-то раздосадован.

10. В качестве отзыва на телефонный звонок называю свою фамилию или организацию.

11. Во время продолжительного монолога собеседника по телефону время от времени подтверждаю свое внимание краткими репликами.

12. Завершая деловой разговор по телефону, благодарю собеседника и желаю ему успеха.

13. Если коллега, которого спрашивают по телефону, отсутствует, спрашиваю, что ему передать, и оставляю записку на его столе.

14. Если во время разговора с посетителем звонит телефон, я, как правило, прошу перезвонить позже.

15. В присутствии сотрудников стараюсь говорить по телефону вполголоса.

16. Если собеседника плохо слышно, прошу говорить громче или перезвонить.

Ответы

25 баллов и более –вы вполне владеете культурой телефонной беседы.

20-24 баллов– в целом, вы владеете искусством телефонного разговора, но есть еще резервы для совершенствования.

менее 20 баллов– целесообразно еще раз изучить правила.

Телефон –самый быстрый способ связи в современной жизни. Он позволяет решить многие деловые проблемы, установить контакты без непосредственной встречи. Однако телефон может стать и настоящим бедствием, если не уметь им пользоваться, пренебрегать правилами делового общения.

Из всех видов переговоров самыми сложными являются переговоры по телефону. Специфика телефонного общения определяется прежде всего фактором дистантности общения.

Собеседники не видят друг друга, поэтому из всех паралингвистических факторов в телефонном общении остается только интонация. Основное перераспределение информативной нагрузки происходит между вербальным уровнем и интонационным. Таким образом, интонация делового телефонного разговора значима не менее, чем содержание речи. Особенно значим интонационный рисунок начала и конца общения. Начало и конец беседы закрепляют весь спектр положительных эмоций: оптимизм, уверенность в своих позициях, доброжелательность и уважение к собеседнику. Психологи утверждают, что если есть расхождения между содержанием речи и тоном сообщения, то люди будут больше доверять тону, чем содержанию.

Подсчитано, что каждый телефонный разговор длится 3-5 минут, а так как руководитель разговаривает по делам 20-30 раз в день, значит, в общей сложности несколько часов. Поэтому, прежде чем звонить, продумайте, о чем вы хотите сообщить или какие сведения вам нужно получить, ясно и четко сформулируйте свой вопрос.

Подсчитано, что во время телефонного разговора треть времени уходит на паузы между словами и выражение эмоций, это и формирует нечеткость фраз. Недоговоренность и не позволяет сэкономить время.

Интересно, что мужчина и женщина ведут телефонные переговоры по-разному. Более того, если разговаривают мужчина с мужчиной или женщина с женщиной, то они перебивают друг друга одинаково часто, но когда разговаривают мужчина и женщина, то мужчина перебивает женщину в два раза чаще. Мужчины сосредоточиваются больше на содержании разговора, женщин привлекает сам процесс общения, они тоньше воспринимают нюансы разговора, оценивают собеседника не только как «передатчика информации», но и как человека.

Следует иметь в виду и еще одну особенность мужского телефонного разговора. Оказывается, мужчины слушают внимательно лишь 10-15 секунд, а потом они начинают анализировать ситуацию и уже готовы прервать разговор, сделать выводы.

Излишняя вежливость в телефонных разговорах неуместна. «Будьте добры, попросите, пожалуйста, если вам не трудно…» - такие церемонии ни к чему. Это затягивает разговор, вызывает раздражение.

Если вы договорились о телефонном звонке но не уверены, что о вас помнят, следует напомнить о последнем разговоре, назвать себя. Тем самым вы избавите собеседника от ненужного «вступления», во время которого он будет судорожно вспоминать, кто вы и о чем он с вами договаривался.

Кстати, как правильно сказать: «Вам звонят» или «Вам звонят»? рекомендуется: звонят, позвоните, позвонят.

Перед каждым звонком ответьте самому себе на три вопроса:

· Имеется ли острая потребность в разговоре?

· Обязательно ли знать ответ партнера?

· Нельзя ли встретиться с партнером лично?

student2.ru

Внимание - интерес - желание

Если вы пропустите хотя бы одно составляющее, ваше объявление не будет «необычным».

ВНИМАНИЕ: Прежде всего, привлеките внимание читателя. Представьте его в своем воображении бегло просматривающим страницы объявлений, где помещено ваше объявление. Для него или нее это как поездка в парк чудес. Что-то в вашем объявлении должно захватить внимание, сфокусировать его именно на вашем предложении.

ИНТЕРЕС: Объявление должно захватывать и привлекать. Оно является хорошим способом объявить о преимуществах или привлекательных чертах вашего товара. Знание демографических особенностей или категории читателей рубрики, где размещено ваше объявление, поможет понять их интерес. Какова выгода или польза от вашего товара или услуги для читателей именно этой группы объявлений? Определите в уме тип покупателя данной группы, который сможет купить ваш товар. Какую работу он выполняет, какой автомобиль имеет, молод он или пожилой, одинок или женат....?

ЖЕЛАНИЕ: Одного только интереса недостаточно. Объявление должно «стимулировать» вашего читателя к дальнейшим действиям. Как только интерес достигнут с помощью практических качеств вашего товара, возникшее желание должно «разжечь» эмоции. Обладает ли ваш товар качествами, заставляющими читателя взволноваться, чувствовать уверенность или защищенность, дадут ли они ему спокойствие или надежду? Подумайте, какие эмоции может затронуть ваш товар. Взывает ли он к каким-либо определенным чувствам? Может ли читатель потрогать, понюхать или попробовать на вкус ваш товар, услышать его (это особенно относится к электронным книгам... шутка). Знайте, что большинство предпринимаемых нами действий, продиктованы желаниями, возникшими от ощущений.

ДЕЙСТВИЕ: Если читатель не предпринял действия после вашего объявления - вы «покойник». Как заставить читателя действовать? Верьте или нет, но это легко. Просто используйте направляющие указания. Психологи скажут вам, когда дается указание (если не вредное) наше первое побуждение - исполнить его. Повернитесь к соседу, сидящему возле вас и слегка командным тоном скажите- «дайте мне на минуту вашу ручку»... наверняка он сделает это без вопросов. Просто вы ему сказали сделать это. Не говорите «Не дадите ли вы мне вашу ручку на минуту»...потому что это заставит его задуматься, а если он задумается, то может и отказать. В этом случае подсознательно действует предлог «Не». В своем объявлении просто укажите: «Позвоните по этому номеру сейчас», «пришлите свой запрос на адрес...», «зайдите на наш сайт» и т.д. Если первые три составляющие (внимание, интерес и желание) хорошо исполнены и читатель является возможным покупателем, он наверняка предпримет действие, на которое вы его направили.

КАКОЙ ТИП ОБЪЯВЛЕНИЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ

Существует три типа:

Направленные - Частично направленные - и Слепые (массовые, без определенной

направленности)

Направленные рекламные объявления конкретны и предоставляют больше подробностей о продаваемом вами товаре. Некоторые товары идеально отвечают содержанию направленного объявления, по сравнению с другими. К примеру, средства для ухода за волосами для мужчин. Если ваш товар полностью зависит от «персонального применения», используйте этот тип объявления. Направленная реклама привлекает меньше клиентов, но большинство из них делают покупки.
Частично направленная реклама предлагает особые выгоды, такие как деньги и удобства. Читатель получает понятие о том, что вы предлагаете, но не знает подробностей. Если он заинтересован и желает купить ваш товар, он будет следовать вашим указаниям, например посетить сайт ил и запросит дополнительную информацию. Внесите часто задаваемые вопросы в свое объявление или на FAQ страницу.
«Слепая» реклама (т.е. посланные наугад любому клиенту, аналог спама) содержат несколько деталей, они коротки, и как правило, привлекают много клиентов. Тем не менее, «слепая» реклама дает самый низкий процент фактических заявок от клиентов. На нихреагируют чисто из любопытства

ДОБАВЛЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ УСИЛИТЕЛЬНЫХ СЛОВ В ОБЪЯВЛЕНИЕ

ОБНАРУЖИТЬ
ЛЕГКИЙ
ГАРАНТИЯ
ЗДОРОВЬЕ
ЛЮБОВЬ
ДЕНЬГИ
НОВЫЙ
ДОКАЗАННЫЙ
РЕЗУЛЬТАТЫ

БЕЗОПАСНЫЙ
ЭКОНОМНЫЙ
ВЫ
БЕСПЛАТНЫЙ (а это слово я добавил только что. примечание автора).

Преимущества - дает выгоду - выгодный!

Возможности - особенности - предоставляет возможности!

Теперь давайте соберем все слова и попытаемся создать рекламное объявление в рубрику - автомобили.

Звоните сегодня 555-555 спросить Джо.

Желаю у дачи

studfiles.net

Внимание – интерес – желание – действие. — КиберПедия

Задание 1

Переделайте следующие высказывания так, чтобы в них присутствовало слово «я».

Ты меня ужасно сердишь, когда не слушаешь меня.

Все согласны с тем, что добровольные увольнения являются решением проблемы.

В этом доме не курят за обедом.

Задание 2. «Опоздавший»

Задание 3

Используя психологические доводы и приемы, постарайтесь убедить:

1. Совершать пробежки:

а) даму средних лет;

б) пожилого мужчину.

2. Бросить курить:

а) восьмиклассника;

б) тридцатилетнюю женщину.

3. Сдавать одежду в химчистку:

а) малообеспеченного гражданина;

б) преуспевающего.

4. Застраховать имущество:

а) многодетную семью;

б) одинокого мужчину;

в) директора фирмы.

5. Изучить курс эффективного общения:

а) нового сотрудника фирмы;

б) директора фирмы.

6. Сделать пожертвование в общество защиты бездомных собак:

а) молодую женщину;

б) преуспевающего директора фирмы.

Задание 4

Кто из слушателей убедительнее докажет:

1. а) дачный участок – это прекрасно;

б) дача – это чемодан без ручки.

2. а) счастье в браке возможно только тогда, когда молодые люди страстно любят друг друга;

б) счастье в браке невозможно, если молодые люди страстно любят друг друга.

Задание 5

Представьте, что вы продавец на базаре. Зазывая покупателей, нужно продать:

а) ласты;

б) самовар;

в) учебник по культуре делового общения;

г) большой оранжевый зонт.

Занятие 2. Деловая беседа по телефону

Лафатер

Тест «Культура телефонного общения»

1. Я набираю номер телефона только тогда, когда твердо уверен в его правильности.

2. Я тщательно готовлюсь к деловому телефонному разговору, добиваясь максимальной краткости.

3. Перед особо ответственными телефонными переговорами делаю нужные записи на листке бумаги.

5. Добившись соединения по телефону с нужным учреждением, называю себя и свое предприятие.

6. Если я «не туда попал», прошу извинить меня, а не вешаю молча трубку.

7. На ошибочный звонок вежливо отвечаю: «Вы ошиблись номером» и кладу трубку.

8. Работая над важным документом, выключаю телефон.

9. В деловых телефонных переговорах «держу себя в руках», даже если до этого был чем-то раздосадован.

10. В качестве отзыва на телефонный звонок называю свою фамилию или организацию.

12. Завершая деловой разговор по телефону, благодарю собеседника и желаю ему успеха.

14. Если во время разговора с посетителем звонит телефон, я, как правило, прошу перезвонить позже.

15. В присутствии сотрудников стараюсь говорить по телефону вполголоса.

16. Если собеседника плохо слышно, прошу говорить громче или перезвонить.

Ответы

25 баллов и более –вы вполне владеете культурой телефонной беседы.

менее 20 баллов– целесообразно еще раз изучить правила.

Кстати, как правильно сказать: «Вам звонят» или «Вам звонят»? рекомендуется: звонят, позвоните, позвонят.

Перед каждым звонком ответьте самому себе на три вопроса:

· Имеется ли острая потребность в разговоре?

· Обязательно ли знать ответ партнера?

· Нельзя ли встретиться с партнером лично?

cyberpedia.su

Внимание - интерес – желание

Рис. 5

Поэтому при решении конкретной рекламной задачи всегда полезно ответить самому себе (или коллегам по работе) на два вопроса:

1) Как выявленные типовые Ст- Клиента в данной ситуации мешают восприятию PR и запроектированным (желаемым) Рекламодателем действиям? Или, иначе: что мешает, чтобы Клиент позвонил, пришел, поверил, проголосовал и т.п.?

Известно, что PR-профи, воодушевленный новым заказом, быстро находит доводы «ЗА» рекламируемый объект, а доводы «ПРОТИВ», которые как раз и могут возникнуть у потенциальных Клиентов, ему искать как-то не хочется. И по-человечески это очень понятно. Но становление профессионала как раз и начинается с преодоления своих личностных ограничений, с выявления Ст- Клиентов, а не «заметании их под ковер».

Перечень типовых Ст-, на которые стоит протестировать предлагаемые Клиентам Т/У или идеи см. в Практическом приложении 3.

2) Как выявленные Ст- Клиентов, с учетом имеющихся ресурсов, можно скорректировать ?

Ст.- - Приемы коррекции Ст.- -

Стопроцентно скорректировать все типовые Ст- обычно не удается. Но стремиться к этому надо. Более того - помимо типовых Ст-, при рекламе некоторых Т/У у Клиента могут возникнуть нетиповые, ситуационные Ст-, которые тоже необходимо уметь выявлять. Как это делать практически, описано в следующей теме.

ПРИМЕР 28. Так, некоторые больные импотенцией страшно боятся (на нашем языке это Ст-), что врач, принимающий в день несколько десятков аналогичных больных, непременно станет вначале смеяться над их недугом и обязательно сообщит об этом всем знакомым и сослуживцам...

Приемы решения рекламных задач, в том числе коррекция стереотипов, детально описаны в Практическом приложении 9.

ВЕЧНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ = НЕРЕШЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ

Магнитофонная запись:

«Давайте совместно проделаем эксперимент, традиционный для наших семинаров по PR. Сейчас здесь находятся сотрудники рекламных фирм, несколько профессиональных журналистов, замдиректора по маркетингу. Вы - специалисты своего дела. Пожалуйста, поднимите руки те, кто готов завтра взять на работу в Вашу фирму молодого человека или девушку, равную или почти равную Вам по квалификации. Допустим, что они окончили такой вуз или школу, которая действительно дает такую квалификацию...

Пожалуйста, руки...

Давайте оглядимся.

Да, результат - как и на других семинарах тот же - поднятых рук нет. Нет, извините, есть - одна.

Благодарю за честность. В результате эксперимента, выдвинем рабочую гипотезу, что по большому счету культурной группе и/или фирме не нужны одаренные, обученные, умеющие и желающие работать молодые люди.

В первую очередь, цель сообщества людей, поддержание существующего положения вещей. Гомеостазис. И лишь потом - развитие. Но вот задача: школу, вуз ежегодно заканчивают миллионы молодых людей.

Учебная задача: как... остановить их профессиональный рост? Ваши предложения?

Да послать их всех на БАМ!
Зачем на БАМ? Просто в деревню на картошку. Тупо копать...
Средство известно: армия !

Частично верно. Но частично: на БАМ всех не пошлешь, милиционера к каждому не поставишь. Механизм решения этой, если хотите PR-задачи, иной.

Итак, рассмотрим школьника: мальчика или девочку - не важно...

С юных лет, через обучение, СМИ, массовое искусство идет постоянное внушение, что, когда он вырастет, то будет:

Работа - интересная и высокооплачиваемая.

Работа выполнимая (справлюсь!).

Жилье, куда можно просто пригласить друзей.

С родителями можно нормально поговорить, посоветоваться, а бабушка и дедушка - просто мудрые люди...

Супруг(а), как минимум, понимающий.

Меня любят! (Родители, супруг, дети, коллеги).

Друзья - верные!

Но! Ни в школе, ни в институте серьезного обучения не дают.

И в профессию, уже во взрослом состоянии, приходиться входить «с нуля». И достойное человека жилье - проблема. А межличностному общению, а тем более в семье, ни в школе ни в вузе не учат. И реальные друзья -подводят. И не понятно «кто должен любить»... Плюс все это приходится на критический возраст для молодежи - половое созревание.

То есть, задача «приостановить нахальную молодежь в развитии» решается еще до ее рождения - десяткам миллионов молодых людей устраивают...

- «Сшибку нервных процессов» по Павлову.

Да, нормальный «экспериментальный» невроз. (См. тему 4, раздел «Запрет, торможение «в лоб»). И до тридцати, сорока лет человек будет ходить «по кругу», не особо развиваясь, а пытаясь совместить внушенное с детства и реальность. Признаем: совместить внушенное и реальность почти невозможно. Но возможно сделать человека более управляемым.

Запомним: неустойчивая система наиболее чувствительна и хорошо управляема как шарик на выпуклой горке.

Конечно, кто-то, типа Гарри Каспарова прорвется. Тем лучше - это будет живой эталон-укор остальным десяткам миллионов, что плохи, что не смогли.

«Остановить молодежь» - единая функция и в разных обществах. Например, в странах капитала это жизнь в хронический кредит. То есть, молодой человек не в состоянии сразу оплатить дом, машину и т.п., но должен их иметь, ибо это престижно, сказывается на общественном и профессиональном положении. А к старости - что ж, к безопасной для общества старости кредит будет выплачен. Правда, новое поколение тоже будет уже в новых долгах... «Первую часть жизни есть желания, но нет возможностей, в последнюю часть у нас есть возможности, но нет желания,»-давно подметил Марк Твен.

studfiles.net

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

Если вы пропустите хотя бы одно составляющее, ваше объявление не будет «необычным».

КАКОЙ ТИП ОБЪЯВЛЕНИЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ

Существует три типа:

Направленные - Частично направленные - и Слепые (массовые, без определенной

направленности)

ДОБАВЛЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ УСИЛИТЕЛЬНЫХ СЛОВ В ОБЪЯВЛЕНИЕ

ОБНАРУЖИТЬ

ЛЕГКИЙ

ГАРАНТИЯ

ЗДОРОВЬЕ

ЛЮБОВЬ

ДЕНЬГИ

НОВЫЙ

ДОКАЗАННЫЙ

РЕЗУЛЬТАТЫ

БЕЗОПАСНЫЙ

ЭКОНОМНЫЙ

ВЫ

13. БЕСПЛАТНЫЙ(а это слово я добавил только что. примечание автора).

Преимущества - дает выгоду - выгодный!

Возможности - особенности - предоставляет возможности!

Теперь давайте соберем все слова и попытаемся создать рекламное объявление в рубрику - автомобили.

Звоните сегодня 555-555 спросить Джо.

Желаю у дачи.....

pdnr.ru

Внимание - интерес - желание - действие

Если вы пропустите хотя бы одно составляющее, ваше объявление не будет "необычным".

Всем известно, что это способ привлечения вашего внимания. Это может даже помешать читателю воспринять серьезно текст объявления. Подсознательно, он даже ждет от объявления подвоха. Правда или неправда, стереотипно или нет, мой совет - заставить ваши слова говорить самих за себя и следовать только этой тактике. Мы обсудим способы выбора правильных слов позднее.

ЖЕЛАНИЕ:Одного только интереса недостаточно. Объявление должно "стимулировать" вашего читателя к дальнейшим действиям. Как только интерес достигнут с помощью практических качеств вашего товара, возникшее желание должно "разжечь" эмоции. Обладает ли ваш товар качествами, заставляющими читателя взволноваться, чувствовать уверенность или защищенность, дадут ли они ему спокойствие или надежду? Подумайте, какие эмоции может затронуть ваш товар. Взывает ли он к каким-либо определенным чувствам? Может ли читатель потрогать, понюхать или попробовать на вкус ваш товар, услышать его (это особенно относится к электронным книгам... шутка). Знайте, что большинство предпринимаемых нами действий, продиктованы желаниями, возникшими от ощущений.

Мы же не "хотим" деньги - мы хотим те ощущения, которые деньги нам могут доставить, это может быть ощущение счастья, защиты, безопасности или власти. Да, слово "деньги" инициируют желание, а желание инициирует ощущения, которые мы ценим и хотим испытать.

ДЕЙСТВИЕ:Если читатель не предпринял действия после вашего объявления - вы "покойник". Как заставить читателя действовать? Верьте или нет, но это легко. Просто используйте направляющие указания. Психологи скажут вам, когда дается указание (если не вредное) наше первое побуждение - исполнить его. Повернитесь к соседу, сидящему возле вас и слегка командным тоном скажите- "дайте мне на минуту вашу ручку"... наверняка он сделает это без вопросов. Просто вы ему сказали сделать это. Не говорите "Недадите ли вы мне вашу ручку на минуту"...потому что это заставит его задуматься, а если он задумается, то может и отказать. В этом случае подсознательно действует предлог "Не". В своем объявлении просто укажите: "Позвоните по этому номеру сейчас", "пришлите свой запрос на адрес...", "зайдите на наш сайт" и т.д. Если первые три составляющие (внимание, интерес и желание) хорошо исполнены и читатель является возможным покупателем, он наверняка предпримет действие, на которое вы его направили.

Еще полезные материалы по теме:

Музыкальная деятельность. Продолжать развивать у детей интерес к музыке, желание ее слушать, вызывать эмоциональную отзывчивость при восприятии музыкальных произведений.

Год обучения. - воспитывать интерес и желание изучать государственный язык;

Потребность, желание, действие

Формы направленности личности:влечение. Желание.Стремление.Намерение. Убеждения.Мировоззрения. Интерес.Склонность.

Действие, воспоминание, желание

Внимание и интерес

А ВНИМАНИЕ, УСИДЧИВОСТЬ, ДИСЦИПЛИНА? Мы все время говорили: желание ребенка, интерес, свобода деятельности — вот что нужнее всего для его успешного развития

Желание, Мысль, Действие

← Предыдущая публикация | Следующая публикация →

libta.ru

Внимание – интерес – желание – действие. Интерес внимание желание действие

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

Внимание – интерес – желание – действие.

Внимание - интерес - желание

Внимание – интерес – желание – действие. — КиберПедия

Внимание - интерес – желание

Реклама

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

Внимание - интерес - желание - действие

Еще полезные материалы по теме: