Как сделать работающее коммерческое предложение. Как делается коммерческое предложение
Как правильно составить коммерческое предложение | WB-Info
Статистика говорит о том, что более 82% начинающих бизнесменов терпят крах из-за того, что не знают, как правильно преподнести потенциальному клиенту товар или услугу. Один из способов эффективного продвижения является рассылка коммерческих предложений – или КП, как их называют менеджеры продаж. Как составить хорошее КП, чем оно отличается от плохого и на что обратить внимание при его составлении.
Виды коммерческих предложений
«Холодные» коммерческие предложения — это своеобразный аналог «холодных» звонков — их отправляют новому клиенту, работа с которым еще не велась. По сути, такое письмо будет являться спамом, но в последние годы сложилась тенденция — к интересному спаму люди относятся достаточно внимательно. Основная цель такого документа — предложить человеку то, что ему требуется в его ситуации. Соответственно, необходимо учитывать конъюнктуру рынка и текущее состояние экономики. Кстати, неплохо также обращать внимание на календарь — привязки к праздникам также работают.
Разработка «холодного» коммерческого предложения подразумевает работу с вниманием потенциального клиента на трех этапах:
- получение;
- открытие;
- прочтение.
Важно добиться того, чтоб на каждом этапе человек оставался заинтересованным. То есть предложение должно быть составлено так, чтобы привлечь внимание, удержать его и завладеть им.
В том случае, если канал доставки стандартный, то можно воспользоваться оригинальным конвертом (с запахом или приложением, или какой-либо необычной расцветки, с привлекающим внимание заголовком). Если предложение отправляется при помощи интернета, то необходимо хорошо продумать тему письма.
На этапе открытия, удержать внимание можно при помощи так называемого «привлекательного предложения», благодаря которому человек дочитает до конца коммерческое предложение.
На третьем этапе следует применять активные маркетинговые ходы и элементы убеждения. Объем коммерческого предложения должен быть небольшим, одна или две страницы. Следует помнить о том, что потенциальный клиент не планировал воспринимать какое-то предложение, и слишком долгий текст ему может наскучить.
«Горячее» коммерческое предложение высылается тем клиентам, с которыми ведется какая-то работа. Это может быть подготовительный этап или тесное сотрудничество. Для таких клиентов коммерческое предложение может быть полновесным (10-20 страниц), а также сопровождаться медиа-материалами. Весьма популярные «горячие» коммерческие предложения в формате презентации.
Как создать «привлекательное предложение»
Для того, чтоб составить действенное коммерческое предложение, необходимо прежде подобрать «основное сообщение» в коммерческом предложении. Суть необходимо изложить в самом начале. Весьма часто встречаются предложения, составленные неверно. «Мы рады предложить Вам новый продукт..» — ярчайший пример такого неверного КП. Потенциальный клиент заинтересуется тем, что выгодно в первую очередь ему. Понятно же, что продукт ему будут продавать, а тратиться не любит никто. Другое дело — прибыль и новые возможности. Предложите своему потенциальному клиенту сэкономить солидную сумму (пропишите её цифрами). Предложите ему новых клиентов — точное указание количества. Другими словами, необходимо наглядно продемонстрировать потенциальную пользу и выгоду для клиента.
Здесь следует крепко подумать о том, на чем именно сделать акцент. Как известно, у каждого человека свои слабости, поэтому лучше всего рассылать коммерческие предложения не слепо, а адресно, чуть подправляя акценты для каждого клиента. Но что-то же явно интересует всех без исключения? Безусловно. Деньги и перспектива прибыли интересует практически всех, на этом и нужно делать акцент. Это могут быть сэкономленные средства, увеличенная прибыль, привлеченные клиенты (которые поднимут и прибыль, и оборот).
Структура грамотного коммерческого предложения
Структура эффективного КП во многом совпадает с продающими страницами.
- заголовок должен быть более крупным, чем прочий текст;
- вступительный абзац, в котором описана выгодна клиента в том случае, если он примет предложение;
- суть предложения без излишней детализации;
- краткая информация о Вашей компании, которая демонстрирует добросовестность и профессионализм;
- призыв, побуждающий обратиться за услугой немедленно;
- контакты отправителя;
- дата отправки, срок действия предложения.
На нашем сайте Вы можете скачать образцы договора аренды квартиры, нежилого помещения. Как правильно составить бизнес-план.Возможно, вас также заинтересует информация об отказе от универсальной электронной карты.
Скрипт холодного звонка.
Стандартное коммерческое предложение занимает одну страницу, на которой находится грамотно структурированный текст. Архитектура расположения текстовых блоков должна быть выполнена в соответствии с рекомендациями психологов — необходимы выносные элементы, яркие акценты, хорошая структура.
Хороший заголовок должен быть обезличенным, написанным от третьего лица — это небольшая уловка, словно никто и не хочет привлекать никакого внимания, но в то же время эта уловка содержит и приманку — акцент на одной из базовых потребностей каждого человека. Деньги, любовь, безопасность, власть — это основные подтексты хорошего заголовка.
Примеры хорошего заголовка:
- Маленькая ошибка, которая стоит $6000
- Секрет лидера продаж
- Прибыль на $10000 больше
- Выбор лучших бизнесменов
«Основное предложение» составляется более подробно — оно должно быть ёмким, но при этом не содержать излишней информации, должно быть интересным настолько, чтобы клиент дочитал коммерческое предложение до логического завершения.
Главное правило сногсшибательного «основное предложения» — конкретика. Можно придумать массу объективно цепляющих фраз, которые запомнятся. Но без конкретики они просто не будут работать.
Оперируйте цифрами, фактами, статистическими данными:
- это сэкономит 30 долларов в день;
- более двухсот новых клиентов в течение года за $50.
Следующий этап — призыв сделать заказ. Для этого необходимо подчеркнуть сиюминутную выгоду клиента — дополнительный товар, услугу или подарок, которые он может получить только в том случае, если обратится в оговоренный Вами срок.
Продемонстрировать профессионализм компании можно только статистическими данными и отзывами клиентов. Не следует писать о том, что Вам доверяют миллионы — предоставьте статистику за определенный период. Сколько человек воспользовалось Вашими товарами или услугами, сколько они на это потратили (готовность других тратить деньги на определенный товар делает его более привлекательным для покупателя), сколько из них остались довольны и как они оценивают Вашу компанию.
Другой вариант — рассказать о сотрудничестве с теми, кто уже заслужил доверие. Но здесь следует соблюдать тонкую грань — не следует преувеличивать собственные заслуги, все партнерские связи очень легко проверить, поэтому недостоверная информация крайне быстро выплывет наружу.
Плохая демонстрация своего профессионализма:
- Нам доверяют, потому что мы лучше всех храним конфиденциальность.
- Хороший намек на добросовестность компании:
- Гугл доверяет нам, потому что мы сохраняем конфиденциальность их пользователей.
Кстати, профессионализм подчеркнет и готовность нести ответственность за свои действия — например, гарантии вернуть деньги за некачественный товар или не оправдавшую надежд услугу.
Необходимо также подчеркнуть и тот факт, что коммерческое предложение предлагает какую-либо ограниченную услугу или конечный товар. Расскажите прямо о том, что предложение действительно только до какого-либо числа — и после этого числа стоимость услуг возрастет более чем в два раза. Подчеркните, что товара по столь выгодной цене всего несколько единиц — не забывайте уточнить, сколько именно.
Призыв связаться с отправителем должен быть использован в виде сильного глагола. Для того, чтоб понять, что такое сильная форма глагола, достаточно вспомнить призыв Первого канала — «Иди в кино». Слабые формы в данном случае будут «Сходи», «Пойди», «Можешь сходить». В коммерческом предложении следует большое внимание уделять именно побудительной силе текста. Ни в коем случае не стоит играть в детскую игру «Купи слона», но вполне уместно в конце коммерческого предложения указать контактные данные менеджера, отправившего письмо, и подписать «Позвони мне» или же «Напиши мне». Примеры хороших призывов:
- кнопка с текстом «сделать заказ»;
- контактная информация с текстом «Позвоните нам».
Стоит ли пользоваться шаблонами при создании коммерческого предложения?
Однозначный ответ один — готовые предложения, составленные по образцу, попросту не будут работать. Для того, чтобы составить грамотное КП, необходимо полностью вникнуть в вопрос. Шаблон можно использовать только в качестве образца информационных блоков, которые необходимо расположить в коммерческом предложении, или же скопировать понравившуюся архитектуру страницы — это допустимо, в конце концов, психология восприятия предлагает не так уж много макетов страниц, позволяющих завладеть вниманием читателя.
Как отточить навыки составления коммерческих предложений?
Прежде всего, нужно уметь видеть суть любого документа — КП это инструмент, который позволяет получить выгоду каждой заинтересованной стороне. Исходя из этого и следует составлять коммерческие предложения. Потренироваться можно проще простого — составьте коммерческое предложение для коллег с призывом выпить кофе. Разработайте макет предложения по возвращению Аляски в состав Российской Федерации. Так можно отточить все навыки и повысить эффективность собственных предложений на 30%.
Стоит ли включать в коммерческие предложения изображения?
Это очень и очень спорный вопрос. Если вы предлагаете какой-то товар, то его изображение вполне может присутствовать в КП. В других случаях помните — необходимо, чтобы клиент прочел предложение, а не просто рассмотрел его — на это и следует ориентироваться.
Основная специфика составления коммерческих предложений
Клиент не понимает, что ему предлагают. Поэтому «основное предложение» и убеждение должны содержать эту информацию в свободной форме, прямо и кратко, черным по белому.
Клиент не видит своей выгоды. Для этого и нужно «основное предложение» — что он получит в конечном итоге? По большому счету, никто не хочет покупать товары. Все хотят покупать успех, выгоду и прибыль. Об этом и напишите с указанием фактических данных.
Клиент не понимает, как будут дальше развиваться события. Продемонстрируйте ему это — в рекламе этот прием используется довольно часто. Пользуйтесь чужими наработками смело — расскажите о том, что имеют Ваши клиенты от сотрудничества с Вами. Почему это выгодно.
Отсутствие приятных бонусов. Эту ошибку исключить совсем просто — придумайте, чем обрадовать клиента. Это может быть не так уж и дорого для Вас, но всегда найдет отклик в сердце клиента.
Итог
Помните о том, для чего создается КП — оно должно продавать Ваши товары и услуги без Вашего участия. Расставляйте акценты, используйте маркетинговые приемы, придумывайте собственные фишки, и тогда КП принесут хорошую прибыль.
Эффективное КП способно привести новых клиентов, повысить рентабельность услуг, а также привести к стабильному росту дохода. Не стоит отказываться от этого, составляя плохие коммерческие приложения – на самом деле, составить его не так уж и трудно, достаточно прочитать получившееся коммерческое предложение и решить – а Вы бы приняли такое предложение?
wb-info.com
Как отправлять коммерческие предложения по e-mail?
В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.
Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.
Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…
Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.
Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.
Коммерческое предложение и целевая аудитория
У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.
Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.
Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.
Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле [email protected]
Почему так делать не совсем корректно?
- Вы не знаете, кто скрывается за адресом получателя.
- У вас нет уверенности, что письмо получит лицо, принимающее решение.
- У секретаря может быть команда удалять все нежелательные письма даже без рассмотрения.
- Могут возникнуть определённые сомнения о том, насколько это письмо и предложение имеют точное отношение к компании, от имени которой якобы отправляется.
- У письма не будет никакой персонализации — оно сформирует впечатление шаблона из массовой рассылки.
- У вас нет информации о потребностях того или иного клиента — большой риск, что вы промажете со своим предложением.
- Получатель вас запросто может занести в «black list».
Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.
Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.
По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.
Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.
Сначала звонок, а потом — коммерческое предложение
Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.
Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:
- Какие товары (услуги) ему были бы интересны?
- В каком виде клиент предпочитает информацию?
- Нужны ли клиенту какие-то дополнительные сведения, которые можно отправить вместе с КП?
- Какая информация должна быть в коммерческом предложении?
- Какими критериями клиент руководствуется при выборе партнёра для сотрудничества?
После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.
И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.
Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.
Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.
И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).
Где в электронном письме размещать коммерческое предложение?
В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?
Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Продающий текст для рассылки не всегда похож на коммерческое предложение, изложенное на бумаге и заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.
Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.
Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:
- Сопроводительное краткое письмо (до 6 предложений) — или простое письмо, или шаблон.
- Коммерческое предложение в PDF, которое прилагается.
Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.
Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.
Почему коммерческое предложение в PDF, а не MSWord?
Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:
- PDF выглядит более представительным.
- в PDF можно более качественно и наглядно сверстать документ, насытить его графическими элементами.
- в PDF не перекликаются «ляпы», возможные при попытке .docx и .doc.
- в PDF версии не отображаются зелёно-красные волнистые подчёркивания, намекающие на стилистические и орфографические неточности, визуально это настораживает.
- в PDF легче интегрировать профессиональный дизайн.
- при открытии документа на мобильных устройствах PDF выглядит сочнее и получается меньше «ляпов» вёрстки.
Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.
Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).
И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.
Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Как вам такой пример предложения о сотрудничестве с компанией, представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?
Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.
Тема e-mail и коммерческое предложение
Очень важный вопрос.
Во-первых, какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».
Всегда заполняйте тему письма.
Во-вторых, в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.
Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.
В-третьих, не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.
У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».
Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.
Как же тогда поступить?
Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».
«Light-версия»
«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.
Например:
- Коммерческое предложение по раскрутке сайта ___________.
- Предложение по совместной организации новой IT-конференции.
- Предложение о сотрудничестве в сфере авторского права.
- Коммерческое предложение по вывозу мусора.
- Предложение по аренде лимузина для VIP-гостей.
Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.
При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.
Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.
«Right-версия»
Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.
И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.
К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.
В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.
Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!
Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.
Обязательно добавьте подпись с контактами
Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________».
А где контакты?
Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.
Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…
Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.
kaplunoff.com
Как правильно составить коммерческое предложение? Структура и правила.
Здравствуйте друзья!
В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах. Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле завершаем тему продажи в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).
Правильно составить коммерческое предложение, в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих бизнесах. И хоть по этому вопросы высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.
Как составить коммерческое предложение правильно
Основные особенности правильного коммерческого предложения
Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу), и публичным (или адресованное широкой аудитории).
Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда обоснованно на конкретные потребности целевой аудитории. Соответственно, оно требует предварительную работу для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках — путь в никуда.
В-третьих, основная цель КП — продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели, грамотно составленное коммерческое предложение должно «пройти» через 4 этапа:
- Сначала привлечь внимание потенциального покупателя;
- Потом вызвать у него интерес к предложению и предлагаемой продукции;
- Дальше, пробудить желание купить;
- И в итоге стимулировать совершение покупки.
Эти четыре несложных этапа обязательны для преодоления любого коммерческого предложения. И чтобы вообще прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе может «не пережить» любой из этапов.
Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.
Как правильно составить коммерческое предложение — типовой алгоритм написания
Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:
- Шапка с визуально оформленным элементом (чаще всего логотипом компании)
- Заголовок коммерческого предложения
- Уточняющий подзаголовок
- Основной текст (с его элементами)
- Завершение ( с призывом, рекламным слоганом и т. п.)
- Контактные данные и реквизиты отправителя
Пройдемся по каждому пункту.
Шапка коммерческого предложения
Основная функция этого визуально оформленного элемента — привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но тем не менее — первое на что читатель обращает внимание, это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более каждый раз разные, не очень советую. Вообще, вы поняли — едем дальше.
Заголовок коммерческого предложения
Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту, это основа вашего обращения читателю. Поэтому, обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.
Тупо «Коммерческое предложение» — очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну, например, «Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса». Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать «по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета».
Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:
- Заголовок — вопрос. Например «Как увеличить прибыль в 2 раза?» Или «Как вывести сайт в первую десятку Яндекса?». Надо отметить, что этот прием уже очень часто применяется, и поэтому несколько теряет свою эффективность, но тем не менее. Уж точно лучше чем «Коммерческое предложение».
- Используйте цифры в заголовке. Например, «11 способов бесплатно вывести сайт в ТОП!».
- Добавляйте какую-то новость в заголовке. По статистике, заголовки, сообщающие о какой-то новости читают на 33% чаще.
- Используйте слова «бесплатный» и «новый» в заголовке. Они цепляют. НО! Во-первых, можно сказать то же самое что в первом пункте о меньшей со временем эффективности. И во -вторых, очень важно (!) что вы продаете — в некоторых случаях «бесплатно» может оттолкнуть потенциального покупателя. Но, в целом, да, эти слова работают.
- Пишите простые, конкретные, сразу понятные и не слишком длинные заголовки. Заголовок типа «12 доказательств того, что именно обращение к нам поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень, или почему стоит обратиться к нам?» не очень работают. Хотя, данный пример, хоть и длинный, но понятный, мне кажется. Бывает гораздо хуже. Просто ничего другого не пришло в голову именно сейчас :-). Но это не суть…
- Старайтесь не писать отрицания в заголовке (слово «нет»).
- Всегда используйте только один шрифт в написании заголовка.
- По возможности добавляйте в заголовке цитаты или другие элементы текста заключенные в кавычках. Это повысит читаемость на 30%.
Подзаголовок КП
Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке донести само предложение, а в подзаголовке выгоду для клиента. Или наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь как в привлечении внимания, так и в вызывании интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.
Основной текст
Первое, что хочется сказать — разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно если продаете услуги) как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова, и заставляет его спускаться ниже по тексту — это то, что нам надо.
Дальше, напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о то подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю — пишите короткий первый абзац.
Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:
- Пишите короткие предложения. Но не слишком увлекайтесь, конечно же — содержательность письма не менее важна. Найдите баланс.
- Не преувеличивайте. Пишите более реально о своем товаре. С упором на его качествах, конечно же, просто не надо возвышать товар до небеса, это может отпугнуть покупателя.
- Обращайтесь к клиенту на «Вы». Если это личное обращение, чаще называйте по имени отчеству.
- Пишите простым, не профессиональным языком. Кроме в ситауциях, когда вы как раз обращаетесь эксперту в данной отрасли.
- Пишите сразу главное и в настоящем времени.
- Не слишком увлекайтесь обобщенными фразами типа «точно так», «таким образом», «так же”.
- Разбейте текст на абзацы, добавьте удобности для чтения.
- Добавляйте подзаголовки — это снова привлекает и удерживает внимание читателя.
- Добавляйте изображения и фотографии товара. Но только качественные.
- Выделяйте курсивом или полужирным шрифтом важные элементы.
- Используйте списки в тексте (если это возможно, конечно).
Завершение коммерческого предложения
Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким чем заголовок. Это важно, потому что, по статистике 34% читателей не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.
Поэтому, придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т. п., прямо в призыву к действию или рекламному слогану.
Например, продолжая пример выше, можно сказать «Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!». Или, «Я уверен что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня».
В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно, это важно. Но оно вам не поможет если у вас нет уникальное торговое предложение (УТП), и если у вас нет реальные преимущества над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает. Поэтому, сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.
Подошли к концу еще одной статьи на Предприниматель-Про. Надеюсь что хоть чуть-чуть оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.
predprinimatel-pro.ru
Как делать коммерческое предложение 🚩 вступление коммерческого предложения 🚩 Советы по карьере
10 сентября 2018
Автор КакПросто!
В процессе делового общения продавцы товаров или услуг после телефонного звонка отправляют по факсу или электронной почте коммерческое предложение. Это эффективный инструмент продажи, и для его грамотного составления необходимо соблюдать определенные правила.
Статьи по теме:
Вам понадобится
- - текстовый редактор;
- - логотип компании.
Инструкция
В коммерческом предложении есть две составляющие: форма и содержание. Требования к форме являются стандартными. На главной странице поместите логотип компании, посередине страницы – обращение, выделенное жирным шрифтом того же размера, что и основной текст. Получателя предложения укажите в правом углу, сначала должность, затем – название организации, ФИО и телефонные контакты.
Коммерческое предложение составляйте в трех частях: вступление, основная часть и заключение. Во вступлении обозначьте повод вашего обращения. Грамотно написанное вступление располагает к дальнейшему чтению, а скучный банальный текст отобьет желание читать далее. В основной части детализируйте суть предложения. В заключении подведите итог, призовите клиента к действию и укажите – куда и к кому он может обратиться за дополнительной информацией.
Содержание коммерческого предложения должно отражать удовлетворение выявленных вами ранее потребностей клиента. Свяжите их с конкурентными преимуществами предлагаемых товаров или услуг. Так, если вы выяснили, что ваше ценовое предложение более выгодное, распишите экономию клиента наглядно по месяцам, кварталам и годам. Последняя цифра должна получиться самой впечатляющей, даже если разница между ценой конкурента и вашей на первый взгляд небольшая. Текст пишите в едином стиле. Не стоит смешивать профессиональную лексику с обывательской. Предложения составляйте короткие, но емкие по смыслу. Они должны содержать максимум полезной информации при минимальном количестве слов. Предложения в 3 строки просто не воспринимаются, абзацы также составляйте не более 7 строк.Если коммерческое предложение большое по объему и сократить текст невозможно, разделите его на части. Для каждой части составьте заголовок, это облегчит восприятие.
Существуют предложения персонифицированные и не персонифицированные. В первом случае адресуйте его конкретному лицу, тому, с кем договаривались или кто будет окончательно рассматривать предложение. Второй вариант предназначен для массового распространения. Добавьте в содержание такую заинтересовывающую информацию, которая заставит получателя прочитать ее до конца.
При составлении коммерческого предложения всегда ставьте себя на место клиента, попытайтесь понять – будет ли это ему интересно. Если предложение составлено грамотно и отражает понятные варианты решения проблемы – успех от него обеспечен.
Совет полезен?
Распечатать
Как делать коммерческое предложение
Похожие советы
www.kakprosto.ru
| « Назад 22.09.2013 23:59 Мастерство продаж - целая наука. Два одинаковых по смыслу, но по-разному составленных коммерческих предложения могут иметь совершенно различное влияние на одну и ту же целевую аудиторию. Умение грамотно составить эффективный продающий текст и определяет вашу ценность как менеджера по продажам. Как же правильно составлять коммерческие письма? Очевидно, что главная задача продавца - обратить внимание на свое предложение. Любой человек ежедневно атакуется рекламой со всех сторон: его преследуют рекламные ролики по телевидению, объявления по радио, прямая почтовая рассылка и письма на e-mail. Чтобы в такой массе коммерческих предложений привлечь внимание к своему, нужно серьезно поработать. Вам нужно знать, что мозг человека отсеивает информацию. В конце дня в памяти человека остается максимум 10% от всех данных, поступивших за день. Поэтому даже идеальное оформление коммерческого предложения не гарантирует стопроцентный результат, а низкоэффективное письмо - это потерянные клиенты. 10 заповедей удачного КП
Удачи!
Читайте также: Коммерческое предложение - онлайн лицо компании Основные ошибки классического КП Письмо с коммерческим предложением Все статьи |
moffer.ru
Как составить коммерческое предложение – Конструктор Успеха
Коммерческое предложение — это один из инструментов В2В маркетинга. Они бывают двух видов: «горячие» и «холодные». Последние рассылаются клиентам, которые еще не имеют понятия о вашем существовании, вашем товаре и его пользе. «Горячие» коммерческие предложения посылаются потенциальным заказчикам, которые уже знакомы с вашим товаром и проявили желание глубже узнать ассортимент и стоимость, порядок оплаты, условия сотрудничества и прочее.
Говоря простым языком, «холодное» коммерческое предложение заинтриговывает, продает интерес, то есть обратную связь, в то время как «горячее» предложение — уже первая ступень на пути к продаже. Следовательно, процедура рассылки коммерческого предложения такова: вначале «холодное», затем «горячее». Это теоретически, а на практике очень многие посылают сразу «горячие» предложения в надежде одним письмом закрыть продажу. Так поступать нельзя.
Кому необходимо коммерческое предложение?
Коммерческие предложения крайне необходимы для новых компаний, которые не создали еще клиентскую базу. Любой контакт с потенциальным покупателем имеет большое значение, так как он может завершиться продажей (получением прибыли), пополнением портфолио или получением кейса (отзыва). А значит, и составлять его следует вдумчиво, а не кое-как.
В жизни же, как правило, все наоборот. Берется за основу не самый лучший пример коммерческого предложения конкурентов и переписывается вместе с ошибками. Я ни в коем случае не заявляю, что именно ваш продающий текст — «муть голубая», и искренне верю в то, что я неправ, и что каждые десять ваших предложений получают хотя бы один заказ. Но если же рассылка ваших предложений имеет такой же результат, что и ловля рыбы на весло, то вам следует внимательно изучить 13 критических ошибок коммерческих предложений, которые, кстати, допускают 90 из 100 компаний.
Главная цель статьи показать вам, как правильно составлять коммерческие предложения «холодного» типа, чтобы установить с лицом, принимающим решение, обратную связь.
Как написать коммерческое предложение и не допустить ошибок
НЕ СТОИТ НЕДООЦЕНИВАТЬ ЗАГОЛОВКИ
Это давно уже общепринятый факт: заголовки любят и читают все (в три раза чаще, чем тексты)! Поэтому, использование яркого рекламного заголовка для привлечения внимания к вашему коммерческому предложению — это уже 80-90% продажи всего текста!
Но не приведи господь озаглавить ваше письмо словесным перлом типа «Коммерческое предложение компании «Солнышко». Цель заголовка — «зацепить» и продать основную суть вашего предложения. Допустим, ваша целевая аудитория — это автолюбители, а вы продаете им масляные фильтры. В этом случае заголовок может гласить: «Хотите сократить расход масла на 25% и уменьшить расходы на ремонт авто на 50%?»
ПРИВЕТСТВИЕ
Очень плохо, когда вы начинаете свое коммерческое предложение с приветствия, а особенно обращаясь по имени: «Здравствуйте, уважаемый Иван Иванович! Мы рады представить вам свое предложение…» Это ложь! Вы этого Ивана Ивановича никогда не видели, и клиент это отлично чувствует. А выражение вашей радости примет за обычный подхалимаж.
Не нужно никаких приветствий! Пусть этим занимаются директ-мэйлы. Гораздо правильнее будет написать имя на конверте, в котором вы отправите свое коммерческое предложение, причем желательно от руки: «Лично Ивану Ивановичу». Конверт лучше обклеить целлофаном, но можно отправить и в прозрачном «файле». В этом случае, лучше приклеить на бумагу «стикер» желтого цвета с таким же текстом. Используя такой прием, вы подчеркнете значимость своего послания, ведь «лично в руки» действует безотказно: не кому-то там, а определенному человеку, и секретарша вряд ли такое письмо проигнорирует или не дай бог выбросит в корзину. А еще ваше письмо будет запоминающимся на фоне одинаковых серых предложений ваших конкурентов (они не используют цветные «стикеры»!).
НЕ ДЕЛАЙТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛИННЫМ
Если клиент видит перед собой коммерческое предложение, размещенное на трех-четырех страницах, то оно сразу же отпугивает его своим объемом: «Неужели я должен все это прочесть?» Берегите нервную систему клиентов и вашу репутацию, размещайте тексты не более, чем на одной странице (в крайнем случае, на двух, если есть графика).
НЕ ИГНОРИРУЙТЕ ФИРМЕННЫЙ БЛАНК
Несмотря на то, что коммерческое предложение является рекламным текстом, все же не стоит забывать о корпоративной узнаваемости. Хотя бы добавляйте логотип в шапку письма.
МЕТОД «Я-ПОДХОДА»
Формулировки типа «Мы на рынке уже много лет», «Мы — успешно развивающаяся компания», «Главный принцип нашей работы — честность и доверие» — уничтожают продуктивность ваших коммерческих предложений. Вы нахваливаете себя, будто участвуете в конкурсе красоты. Выбросьте эти ненужные фразы! Вы должны говорить о клиенте, его проблемах, о том, как вы эти проблемы помогаете решить. Пишите все время о нем, а не презентуйте себя.
КОНКРЕТИЗИРУЙТЕ ГЛАВНОЕ
Пустые обещания вроде «европейское качество», «безупречный сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» очень напоминают длинную «лапшу». Отсутствует конкретика. Уж если вы пишете о европейском качестве, то хотя бы укажите, чем оно подтверждено, и почему ему можно доверять. Бесплатная доставка (установка), 100%-ная гарантия, консультации — все это должно усиливаться фактами и конкретизироваться.
НЕ ДЕЛАЙТЕ ТЕКСТ «СУХИМ»
Большинство коммерческих предложений напоминают мне отчет министра МЧС перед Президентом об очередном стихийном бедствии. Многие заблуждаются, полагая, что «человеческий» разговорный язык отпугнет важного покупателя. Представьте себе, что уважаемый директор холдинга, приходя домой не говорит жене: «Накрой на стол, будь добра!», а вероятнее всего скажет: «Дай поесть!»
Поэтому, чувствуйте себя увереннее: коммерческое предложение – это обычный рекламный текст с корпоративным уклоном. И для вас важнее «зацепить» клиента, а не предстать в образе зануды.
НЕ ДОПОЛНЯЙТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРАЙСОМ
Такими действиями вы сбиваете с толку покупателя, вспомните: одно предложение на один товар! И к нему абсолютно не нужен ассортимент всей вашей продукции с ценами. Нельзя просто показывать цену покупателю, ему нужно «продать» эту цену: показать ее адекватность, объяснить, почему не сможет найти лучшего предложения по такой же стоимости. Вам удастся посредством одного коммерческого предложения правильно продать одну цену, но никак не весь прайс-лист.
ПРИЗЫВАЙТЕ ЧИТАТЕЛЯ К ДЕЙСТВИЮ
Большинство коммерческих предложений если и призывают к действию, то всего лишь сделать покупку. А ведь коммерческое предложение — это не товар в интернет-магазине, который можно добавить в корзину и оплатить посредством пластиковой карты. Позволю себе напомнить, что коммерческое предложение является инструментом В2В рынка и продавать товар нужно не сразу, а посредством нескольких касаний.
Представьте, что ваш покупатель — рыба, вы — рыбак, а ваш текст — наживка. В первую очередь вы должны привлечь клиента, чтобы он заглотил наживку и попал на ваш крючок. Для этого напишите в конце коммерческого предложения, чтобы клиент немедленно позвонил вам, чтобы в телефонном режиме уточнить более детальную информацию и получить ответы на интересующие вопросы.
НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАТЬ СРАЗУ НЕСКОЛЬКО ТОВАРОВ
Есть золотое правило: одно коммерческое предложение продает один товар. Если вы возводите деревянные дома, то не нужно продавать в одном коммерческом предложении и строения из оклеенного бруса, и дома из оцилиндрованного бревна. Предложите потенциальному клиенту что-то одно: либо то, либо другое, иначе запутаете его.
ОПИСЫВАЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Продавая промышленную мясорубку, не нахваливайте мотор, имеющий 3600 оборотов в минуту, а лучше покажите результат от ее использования. К примеру: «Всего за 1 минуту эта мясорубка может намолоть до 60-ти кг фарша. Благодаря большой мощности, она способна перекрутить в фарш замороженное мясо и даже кости!»
НЕ ВПИСЫВАЙТЕ РЕГИСТРАЦИОННЫЙ НОМЕР КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Любой клиент хочет быть единственным и неповторимым, а не 95-тый в очереди. Дайте ему почувствовать это!
НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛИШКОМ ДЛИННЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ТЕКСТЕ
Правильно составлять коммерческое предложение таким образом, чтобы оно было легким и воздушным, чтобы клиент попался на эту доступность изложения. С этой целью формируйте короткие несложные предложения, в одном абзаце — не более трех-четырех.
P.S. Для того чтобы составить коммерческое предложение, не обязательно быть гением: это не наука, не искусство. Просто нужно подходить к этому вдумчиво и ответственно, отчетливо осознавая, что вам дается только один шанс и единственная возможность. Так же и в бизнесе. Если первое впечатление о вас сложилось не в вашу пользу, то вряд ли вас будут воспринимать в дальнейшем. Работа с коммерческим предложением похожа на эскалатор: если вы пишете бездарные тексты, вы спускаетесь назад и вниз. Попусту тратите время и упускаете клиентов, уплывающих к вашим конкурентам, рассылающим работающие письма и применяющим эффективно работающие инструменты маркетинга.
Автор: Сергей Столповский (специалист в области продающих текстов)
constructorus.ru
Как сделать работающее коммерческое предложение — Блог компании «Деловой»
Эта статья поможем вам составить работающее коммерческое предложение. В ней мы учли мнения бизнесменов, которые понимают в этом толк, и поделились своими секретами.
Выбирайте прогрессивные форматы
Разместите предложение в Google Docs
Среди форматов коммерческого предложения до сих пор лидируют PDF, почта и таблица в Excel.
Технологии давно зашли вперед. Попробуйте сделать свое предложение в формате Google Docs — презентации или документа. Так вы сможете всегда исправить ошибки, если их допустили, внести дополнительные предложения и дать ссылку нескольким людям сразу.
Еще один плюс — можно обсудить отдельные части предложения тут же, в чате.
Всего этого нельзя сделать в PDF.
Сделайте предложение на отдельном лендинге
Если вы хотите произвести настоящее впечатление — идите дальше. Создавайте коммерческое предложение на отдельной странице. Для этого подойдут такие сервисы как Tilda, Wix, Borstch, Nethouse и т.д. Страницы можно привязывать к своему домену, настраивать в них формы, чаты, аналитику и отправку заявки прямо к вам в чат Телеграм или на почту.
Кроме того, такое предложение будет действительно красивым. Иногда красивее, чем ваш собственный сайт.
Формат такого предложения хорош тем, что можно копировать страницы и менять в них отдельные блоки — то есть, создавать разные предложения для разных задач.
Создайте логичную структуру
Ясность изложенной информации — первый шаг к успеху. Если ваше КП объемное, мы рекомендуем сделать оглавление или меню.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Если смотреть со стороны клиента, то для меня в получаемом КП важна простота, ясность и краткость». |
Коммерческое предложение напоминает пазл со сменными блоками. Например, блоки «О компании» или «Отзывы клиентов» — это постоянные рубрики. Вам не обязательно менять их из предложения в предложение. Но стоит «подстраивать» под своих клиентов.
Если ваша аудитория находится в разных областях бизнеса, разбейте её на группы и показывайте каждой актуальные отзывы клиентов. Сделайте это, когда у вас наберется большая база отзывов. Например, если вы предлагаете услуги адвокату, то поместите в КП отзывы тех юридических фирм, которым уже помогли.
Есть и другие пазлы-составляющие:
— раздел о сути предложения,
— рассказ о проблеме и выгоде клиента,
— раздел со снятием типичных возражений.
Это переменные рубрики. Они будут зависеть от конкретного клиента, которому вы направляете КП.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Для нас важно, чтобы КП было логическим переходом сделки после посещения нашего сайта, общения по телефону и визита в центр. В 99% случаях мы направляем предложение после того, как клиент побывал у нас в офисах, не наоборот. В КП должна быть только выжимка всех условий: базовых и дополнительных. Мы всегда указываем спецусловия и спецпредложения, отмечаем их сносками и выделяем цветом, чтобы клиент не пропустил эту информацию. Обязательны фотографии — они формируют или напоминают (для тех, кто уже был у нас) атмосферу пространства. Еще размещаем схему центра и выделяем именно тот офис, который подошел клиенту. Добавляем общую информацию о самом БЦ, в котором находится «Деловой»: инфраструктура, транспортная доступность, плюсы местоположения». |
Изучайте клиентов и их потребности — не бойтесь задавать вопросы о том, что именно хочет видеть клиент в вашем предложении, а что ему кажется лишним. Собирайте мнения и переделывайте. Ваше предложение станет идеальным.
| Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «Такой состав компонентов КП сформировался после сбора и изучения нами тех вопросов, которые задают клиенты после отправки им предложения. Добавлю, что предложение обязательно должно быть ограничено по времени действия». |
Персонализируйте предложение
Если вы продаете один и тот же товар (например, шурупы), ваше предложение будет единым для всех клиентов. Изменится лишь цена, в зависмости от объемов будущей покупки.
Если же услуги требуют индивидуального подхода? Например, рекламное агентство продает несколько видов рекламы и предложение делает исходя из задач конкретного клиента. В этом случае персонализация просто необходима.
Автор бестселлера о переговорах Джим Кэмп, в своей книге «Сначала скажите нет», рекомендует говорить «в мире клиента». Это значит — понять все сомнения и боли, и рассказать человеку о том, какую выгоду он получит от сотрудничества с вами.
А не говорить (такое встречается везде): «Наша компания самая лучшая на рынке». Поясните, что сможете сделать для клиента — чем будете ему полезны.
Вот совет от Ильи Синельникова — автора курса «Переговоры и отношения с клиентами»:
| Илья Синельников, предприниматель, стартапер, преподаватель. Автор курса «Переговоры и отношения с клиентами» в дизайн-бюро Артема Горбунова: «Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение. Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке. Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал». |
Какая степень персонализации должна быть у предложения об аренде готовых офисов в центре Москвы?
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Наше КП — это шаблон с изменяющими внутри цифрами. Информация об услуги изложена системно, но стоимость и спецусловия всегда варьируют в зависимости от конфигурации запроса клиента». Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «1. КП персонализируется под каждый БЦ, в котором и размещены наши готовые офисы. Их у нас 5 — АРМА, Алексеевская башня, Омега Плаза, Гостиный двор и Горный Деловой в Роза Хутор. 2. КП персонализируется под спецпредложение месяца. Например, акция августа — переговорные со скидкой 70%. 3. Поскольку КП направляется после просмотра офисов, то оно персонализируется не просто к ФИО или названию компании, а к потребностям клиента. В предложении будут размещены только те офисы, которые заинтересовали гостя. Такой подход важен тем, что клиент получает только ту информацию, которая актуальна на текущий момент времени и соответствует его параметрам поиска и запросов». |
Объясните клиенту стоимость
Самые распространенные возражения по КП — это вопросы о цене. Клиент просит скидки, указывает, что «у других дешевле». Объясните стоимость своих услуг, чтобы у клиента не было сомнений. Верный способ — убедить в своей компетенции. В том, что ваш товар лучше аналогов.
— Почему стоимость этого букета невесты дороже? Вы используете новые материалы, чтобы цветы не вяли, а букет оказался в руках подружек невесты, а не в мусорном ведре.
— Эта компьютерная мышка дороже, хотя её технические показатели не отличаются от более дешевой. Почему? Посмотрите на дизайн: наша команда создавала его специально для вашего рынка.
— Ваша замороженная пицца дороже. Вы используете настоящий пармезан — для тех, кто может оценить вкус.
Не бойтесь указывать на очевидные плюсы вашего товара или услуги, если это его свойство снимет головную боль клиента. Плюсами могут стать: акции, спецпредложения, особые условия и пункты вашей сметы, где в графе про деньги стоит «бесплатно для арендаторов».
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Если говорить об офисах, то мы сначала всегда указываем цену за 1 (одно) рабочее место, и какие опции в этой цену входят. Дальше мы пишем цену за весь офис. Она зависит от количества рабочих мест. Это обязательно. Так становится гораздо прозрачнее формирование полной пакетной (договорной) цены». Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «Цена в нашем коммерческом предложении зависит от 2 факторов: — От спецпредложения месяца, — От потребностей клиента (срока аренды, варианта оплаты, количества арендуемых офисов и т.п.). Поскольку наш формат офисов относится к формату «готового пакета с дополнительными опциями», то соответственно в КП отражена базовая стоимость офисов и перечислены опции, которые наиболее интересны для клиентов, с указанием цен. Очень сложно отразить в КП конкретную сумму общих затрат (базовых и переменных), так как мы не знаем сразу, какие дополнительные услуги попросит клиент». |
Добавьте искренности
Старайтесь говорить с людьми просто, честно и искренне. Уйдите от устаревшего формата сухих и безликих писем.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Огромное значение имеет сопроводительное письмо, его роль очень важна. Письмо должно быть искренним, с минимальным набором формальных фраз. Если высказаться сухо все же нужно, то эти фразы должны изначально строиться по-человечески. Даже если этот текст рассылают всем. В конце письма, конечно, нужно добавить призыв к действию. Что-то вроде «готовы с радостью ответить на ваши вопросы». В каждом случае вы сможете подобрать свои слова, как лучше попрощаться с клиентом». |
Работайте с КП после его отправки
Используйте воронку продаж
Многие компании используют метод воронки продаж. Это достаточно простой способ отследить, на каких этапах сделки менеджер сработал хорошо, а где стоит проработать его ошибки. Мы в «Деловом» оцениваем работу менеджеров и нашего КП этим способом.
Как строится воронка — собираются данные по каждому сотруднику:
— сколько человек обзвонил менеджер,
— какое количество из них перешло на сайт,
— сколько из них заинтересовалось и согласилось приехать на осмотр офисов,
— сколько из заинтересованных получило КП,
— какое количество арендовало офис,
— сколько компаний получило альтернативные предложения и т.д.
Они заносятся в график, по которому и строится «воронка». Явные «провалы» на графике покажут слабые моменты сделки. Так мы можем улучить свои предложения и работу своих сотрудников.
Подберите удобную для компании CRM
Какие ещё есть способы увеличить эффективность КП в частности и продаж в целом?
CRM — программа управления работой с клиентами. В системе можно фиксировать заявки, напоминать о встречах, стимулировать повторные продажи. В правильных руках CRM превращается в инструмент, благодаря которому компания может увеличить продажи в несколько раз.Через CRM построить графики воронки продаж можно в пару кликов. Также можно настроить уведомления о том, что вы получили письмо от человека, которому направили КП. Вам нужно реагировать быстро и связываться с клиентом, пока он готов обсуждать и заинтересован в покупке.
Настройте аналитику, сбор контактов и рассылку
Если вы размещаете ваше коммерческое предложение на отдельной посадочной странице (лендинге), то варианты работы после отправки расширяются.
Существует два способа сделать из вашего КП страницу в интернете:
- Заказать её у веб-студии, которая сделаем дизайн и верстку, настроит вам нужный функционал;
- Использовать готовые «движки», которых сейчас очень много: Tilda Publishing, Wix, Borstch, Nethouse и т.д.
Как только ваше КП станет отдельным сайтом, вы сможете:
— подключить Google Analytics и Яндекс.Метрику и отслеживать, как на странице вашего КП ведут себя его посетители, как если бы это был ваш сайт;
— собирать данные клиентов прямо из формы обратной связи вашего КП;
— настраивать рассылку по полученной базе имэйлов;
— попробовать вернуть не состявшихся клиентов (но тех, кто читал ваше КП).
Совершенствуйте свое КП
Как любой рабочий документ, ваше коммерческое предложение не должно быть статичным и архаичным. Если вы осознаете, что какие-то детали КП стоит пересмотреть — соберите данные, проанализируйте и обсудите со своим руководителем. А если вы и есть автор документа, то ещё более критично отнеситесь к нему.
| Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»: «Сказать честно, я до сих пор нахожусь в поиске идеального для себя КП. Мы учимся и получаем новые знания. Бизнес не стоит на месте — развиваемся мы, наши методы продаж и организации наших компаний. И вам желаю не стоять на месте». |
Вот так выглядит одно из коммерческих предложений «Делового». А это сопроводительное письмо, которым пользуются сотрудники.
Нам интересно общаться и узнавать об опыте других предпринимателей. У вас есть свое видение коммерческого предложения? Вы используете определенные техники при его создании? Делитесь в комментариях, пишите нам. Здесь наши контакты.
0
www.delovoy.su
