5 ключевых KPI для супервайзеров в системе продаж КПД. Задачи супервайзера


5 ключевых KPI для супервайзеров

Существуют различные мнения по поводу того, на чем должен быть сосредоточен фокус внимания руководителей в должности супервайзер в дистрибуции. Некоторые компании считают, что супервайзеры нужны в компании для управления работой торговой командой агентов, другие же — что супервайзеры нужны для управления результатами работы с розничными торговыми точками на вверенной территории. И в первом, и во втором варианте участвует структура, руководитель и непосредственно торговые агенты. Разница лишь в зоне персональной ответственности супервайзера и критериях его вклада в результаты работы территории.

В системе управления продажами КПД персональная зона ответственности супервайзера заключается в выполнении критериев и плановых показателей системной работы с розницей на вверенной территории (территории маршрутов). Это цель!

Для выполнения этих критериев ему предоставляется ресурс – количественная структура Торговых агентов. Подчиненная количественная структура команды и географические границы территории – это ресурс!

Для фокусировки работы структуры он организовывает процесс – планирует, ставит задачи, организовывает полевую работу на маршрутах и регулярно контролирует результаты визитов в розницу. Решение «что делать» и «как сделать» для улучшения производительности работы своей команды торговых агентов с розничными торговыми точками — это его стратегия (выбор вариантов, способа).

Ключевые показатели эффективности (KPI) – это метрики, которые используются для оценки эффективности выполнения работы супервайзером на территории. Сущность заключается в выборе наиболее актуальных для территории целей и в системном контроле за их выполнением.

Предлагаем вашему вниманию наиболее важные KPI для управления на территории маршрутов:

1. Количество системных торговых точек СТТ

— количество торговых точек, по которым есть результативность более или равно 75% за плановый период (месяц или квартал). Например, по торговой точке, в которую планируются посещения 1 раз в неделю, запланировано 13 плановых визитов за квартал (13 недель). С результативностью 75% запланировано получить 10 заказов с этой точки. Все розничные точки которые по которым удалось сформировать 75% и более заказов по факту за период (т.е. те, которые выполнили планирование) засчитываются как СИСТЕМНЫЕ (СТТ). Более подробная информация, как планировать плановый показатель по количеству СТТ и контролировать выполнения этого критерия по всей территории супервайзера предоставляется в видео материале КПД и курсе для СВ.

2. Количество результативных заказов

— это количество отгруженных заказов по территории маршрутов в рамках критерия результативного заказа. Если ранее критерий результативного заказа не использовался, то оцените работу супервайзера по минимальному критерию – заказ «в плане визитов». Результативность = Количество результативных заказов за период разделить на количество плановых визитов в этом периоде, и умножить на 100. Заказы в одну торговую точку по пакету товара с одной датой должны считаться как 1 заказ.

3. Средняя сумма заказа

– факт продаж за период делим на общее количество заказов в периоде.

4. Количество результативных маршрутов

— количество маршрутов (территорий дня визита всех торговых агентов), где результативность посещений по маршруту более 75%. Для этого необходимо количество результативных заказов по маршруту разделить на количество плановых визитов и умножить на 100. Более подробная информация в расчете результативности маршрута приведена в видео материале.

5. Количество полевых дней работы супервайзера

— это общее количество дней супервайзера, в которые он проводил совместные полевые визиты по обучению торговых в полях. Полевым днем считается посещение всех торговых точек маршрута дня с торговым представителем. Выезд супервайзера без торгового представителя в поля НЕ учитывается, как и посещение меньшего количества ТТ, чем в маршруте.

Для внедрения таких KPI руководитель отдела продаж доводит до супервайзера общий план и просит супервайзера сделать планирование по критериям, чтобы план был выполнен на маршруте, – за счет чего ты сможешь выполнить план. Да, именно супервайзер делает расчет! Заинтересованное лицо ставит себе план, за выполнение которого он получит оценку руководителя.

Вы спросите — в чем тут суть?

  • Во-первых, супервайзер сам себе ставит задачу, а это самая лучшая мотивация на цель, когда они сами убеждают себя, что план реальный и выполнимый.
  • Во-вторых, супервайзеру предстоит направить работу своих подчиненных в нужные торговые точки, с конкретными задачами на каждый визит в каждую торговую точку.
  • В-третьих, супервайзер будет контролировать фокусировку торговых агентов при выполнении задач начиная с приоритетных торговых точек. Задача супервайзера сфокусировать торговых представителей на приоритетных торговых точках.
  • В-четвертых, супервайзер не сможет поставить себе заниженную цель, поскольку руководитель имеет возможность контролировать детали планирования и конкретику расчетов – адресная программа, приоритетность каналов сбыта, учет истории работы точек, сезонность продаж и т.д.

Резюме

Супервайзер в дистрибуции должен создать эффективное управление системными продажами в розницу на территории. Для оценки качества выполнения этой задачи и персонального вклада в результат продаж используйте KPI по системной работе с территорий.

Для повышения производительности работы супервайзера:

kpd-expert.com

Основные задачи супервайзера. | Блог про блоги, продвижение, оптимизацию и торговлю

Основные задачи супервайзера.

Наверное, общая задача супервайзера – это организация работы подчиненных торговых представителей с целью выполнения поставленных перед командой целей. Основными целями команды является выполнение поставленных планов. Основными плановыми показателями в любой компании считаются выполнении плана по реализации (в кг, даллах или денежном измерении), сбору денежных средств. Также во многих компаниях существуют планы по активной клиентской базе, выполнению специальных задач и выполнение плана по прибыли. Супервайзер должен грамотно распределить выданный ему план, среди своих торговых представителей исходя из истории продаж, сезонности и так далее. Далее, супервайзер, лишь малую часть своего рабочего месяца проводит в офисе – около тридцати процентов. Семьдесят же процентов своего рабочего времени супервайзер должен посвящать полевым активностям. Полевая активность супервайзера – это работа на подотчетной ему территории. К полевой активности супервайзера относятся различные аудиты, полевые сопровождения и полевые оценки. Аудит – это полевая активность супервайзера, которую он проводит без участия торгового представителя, для составления картины происходящей на территории. При проведении аудита, супервайзер заполняет стор-чек, общается с клиентами. Полевое сопровождение супервайзер проводит при участии торгового представителя, где наблюдает за работой торгового представителя, проводит обучение, помогает торговому представителю в работе и так далее.

Большое количество торговых представителей ездят на автомобилях отечественного производства. Естественно лидером в отечественном автопроме является автомобиль ВАЗ. Приобретать запчасти ВАЗ проще всего через сайт irr.ru.

Теги:

grafchita.ru

Контроль работы торговых представителей супервайзером

Скачать pdf

Знакома ли вам такая ситуация, когда в компании супервайзер выполняет функцию старшего над торговыми представителями? Главная его задача, как считают многие, раздавать тумаки и выполнять план продаж. Если вы хотите, чтобы компания выстроила управляемую систему продаж, прочтите эту статью до конца. И вы узнаете, на чем должен быть сфокусирован супервайзер.

Ситуация в компании:

«Работаю супервайзером. Столкнулся со следующей проблемой: торговые представители не всегда объезжают торговые точки. Как мне контролировать подчиненных без использования ПО и GPS? Как поступать с торговыми точками, которые не посетил ТП: объехать на следующий день, в ущерб маршруту или оставить на неделю без товара?»1.

1. Подтвердить визит пустым чеком. Если вы хотите, чтобы торговые объезжали все точки по маршруту, то обычно в компаниях требуют от сотрудников пустые кассовые чеки. В них фиксируется и название, и адрес, и даже время. Продавцы могут давать пустые чеки торговым без проблем, стоит только попросить.

2. Выполнить заказы по маршруту. И все же, ваша цель не контролировать процесс (визиты),а контролировать результат визитов – заказы. Для этого, ставьте задачу на день не по количеству визитов, а по количеству заказов (по маршруту)! Что делать, если задача не выполняется? Нужно не наказывать, а искать варианты того, как выполнить задачу. Ведь супервайзер – это, прежде всего, коучер (наставник), кто помогает найти решение на трудновыполнимые задачи, но, ни в коем случае, не решает проблемы вместо торговых. Если задачи не выполнены, то это значит, что причина не только в торговом представителе. Возможно, причина в том, насколько реальны эти задачи или как организовано их выполнение. Либо вы, как супервайзер, не обеспечили ресурсами, либо про мотивы забыли… Вы –  часть команды, и не стоит всю ответственность за невыполнение задач перекладывать только на торгового представителя.

Как реагировать супервайзеру на то, что торговый представитель не посетил торговую точку?

1. Рекомендую не нарушать плановую схему работы и оставить торговую точку «на неделю без товара». Причины отсутствия визита торговой точки либо в неправильном планировании (нерациональный маршрут), либо в несоответствии действий торгового представителя в соблюдении маршрута («виноват ТП»).

2. Если же цель «спасти» план продаж любой ценой, то нужно «объехать на следующий день». Решение будет зависеть от цели управленца. При этом нужно понимать, что вероятность того, что незапланированный визит закончится заказом – минимальна. Учитывайте, что на выполнение незапланированных визитов будет потрачено время, которое запланировано на плановые визиты следующего дня.

Причины в том, что в рознице уже существует сложившаяся схема работы с поставщиками по заказам и по оплатам. Розница и конкуренты всеми силами будут стремиться ее удерживать. Незапланированные визиты поставщиков нарушают схему поставок и схему оплат, и создают дополнительные неудобства для розницы. А конкурирующие поставщики будут активно стремиться помешать нарушению их схемы работы. В таком случае, вы на уровне управления создаете систему хаоса в работе с розницей, и закрепляете ее на уровне действий такими задачами. Т.е. всегда будете работать «в пожарном режиме». Вы сознательно лишите себя возможностей планирования, а значит и управления результатами в перспективе.

3. Если ваша цель создать управляемую систему продаж (заказов и оплат), то необходимо приучить торговую точку ко дню заказа. Настраивайте свою структуру на то, чтобы выполнять плановые визиты. В этом случае необходимо жестко зафиксировать схему работы с ТТ: регулярно контролировать ее соблюдение (действия) и ее результаты (по заказам и оплатам).

kpd-expert.com

книга супервайзера » КАК ПРАВИЛЬНО ПОСТАВИТЬ ЗАДАЧУ ПОДЧИНЁННОМУ?

РЕАЛЬНЫЙ МИР ИМЕННО ТАКОЙ, КАКИМ ЕГО ВИДИТ МЕНЕДЖЕР

Многие супервайзеры предполагают, что персонал должен понимать их с полуслова («Они же взрослые люди!»). Да, они взрослые, но каждый из них по-своему воспринимает сказанное. При общении с людьми мы используем одни и те же слова, но у каждого из нас возникает своя «картинка» сказанного. Каждый из вас, читая эти строки, представил себе «картинку», образ той или иной ситуации. И я уверен, что эта «картинка» у всех разная.

Пример из личной практики. Будучи супервайзером, я ставил торговым представителям задачи на каждый день. При их возвращении из района я понимал, что некоторые из них делали совсем не то, что я хотел. Я ставил задачу следующим образом: «Тебе необходимо заключить сотрудничество с двумя торговыми точками». Кто-то приносил два новых договора, а кто-то приносил заказы от новых торговых точек. На самом деле я подразумевал, что каждый торговый представитель должен принести заказы по брэндовым позициям от двух новых торговых точек.

ВСЕ РАБОТАЮТ РАДИ ДОСТИЖЕНИЯ ОДНИХ И ТЕХ ЖЕ ЦЕЛЕЙ

Многие менеджеры подталкивают своих подчинённых: «Стремись к большим заработкам Организация, в которой ты работаешь, хочет, чтобы ты рос, развивался и стал профессионалом в своём деле». На самом деле у каждого человека своя цель. Кто-то хочет просто работать, кто-то хочет расти, кто-то хочет жить с комфортом, кто-то хочет жить свободно и т. д. И при постановке задачи супервайзер надеется, что торговый представитель действительно хочет выполнить задачу, поскольку хочет стать успешным в организации.

Но это далеко не так — каждый по-своему воспринимает поставленную ему задачу. Кто-то воспринимает ее как стремление к росту, кто-то как очередную проблему от организации. Помните, у каждого из нас свои цели.

ФАКТЫ ГОВОРЯТ САМИ ЗА СЕБЯ И НЕСУТ ОДНУ И ТУ ЖЕ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ КАЖДОГО

Опровергнуть это предположение можно следующим образом. Предоставьте вашим подчиненным всю информацию, которая относится к их деятельности, и спросите: «Как ты можешь оценить свою работу?»

Пример из личной практики. Недавно я попросил супервайзеров оценить работу торгового отдела по следующим данным: объему продаж, возврату дебиторской задолженности, количеству торговых точек, количеству заказов по маршруту. С моей точки зрения, работу торгового отдела можно было оценить как посредственную. Один из супервайзеров оценил ее на «отлично», другой — «выше среднего», третий — «очень плохо». Напомню, что каждый из нас использовал одни и те же данные.

Страницы: 1 2 3 4

supervayzer.ru