Как написать коммерческое предложение, которое работает. Как писать коммерческие предложения

15 fuckup-советов, как написать коммерческое предложение

Коммерческие предложения пишут все. Без них сложно представить нормально настроенную коммуникацию между компанией и её новыми (а также действующими) клиентами.

Поэтому многие пользователи сети насилуют поисковые системы запросами в стиле «Как написать коммерческое предложение?». Есть информационный спрос — появится информационное предложение. Целый океан информационных предложений.

Перед вами открывается огромное количество статей, посвящённых секретам и тонкостям написания компредов. Вот только возникает вопрос — кто из авторов этих статей занимается составлением КП на профессиональной основе и уже много лет?

У кого есть опыт, а не только представление? Я вот, прочитав такие советы, сразу могу сказать — кто маэстро, а кто — чайник. И мне неприятно, что чайники учат тому, в чём сами ещё не разобрались.

Я потратил определённое время, чтобы найти в сети реально бредовые советы по созданию коммерческих предложений. Я просто не хочу, чтобы вы столкнулись с ситуаций «Fuckup с нашим коммерческим предложением».

Ну а вы сами решайте, насколько моя позиция обоснована.

«Избегайте описания слишком масштабной услуги» — сам по себе совет неконкретен. Что значит «слишком масштабной»? Недавно мы описывали услугу «Продать квартиру, чтобы купить другую». Сама услуга состоит больше чем из 10 этапов, и может растянуться на 2 месяца. Но у неё есть спрос — значит, мы обязаны читателю всё разъяснить. Просто не нужно расшифровывать детали, которые на момент чтения КП не особо уместны. Дайте общее представление, чтобы клиент понял, что получит за свои деньги.
Закончите КП с намёком на продолжение общения, например: «Если наше предложение для вас актуально…» — сам совет дельный, а пример убогий. Что значит «Если наше предложение для вас актуально…»? Если вы сами не уверены в том, что оно актуально, зачем тогда пишете? Ваша личная неуверенность передаётся читателю. Вывод — fuckup.
Для того чтобы КП получило обратную связь, нужно с первых строк сформулировать предложение — эффективная лобовая атака, скорее исключение, чем правило. Это как в жизни — вы себе представляете, чтобы в момент знакомства с девушкой парень подошёл и сразу сказал «Привет! Я — Максим. Поехали ко мне?». В любом тексте есть так называемый первый абзац, в котором читателя нужно подготовить к предложению, а не сразу предлагать ему что-то купить или заказать.

Не указывайте цену, если вы продвигаете дорогой товар — ну, здрасьте! А что указывать? «Позвоните нам, узнайте цену?». Читатель не идиот, и не нужно его таковым считать. Цена — один из критериев для принятия решения. Поэтому лучше подумать, как обосновать высокую цену. Дополнительное предложение, показ экономической выгоды и т. д. Другое дело, если вы продаёте то же самое, что и конкуренты, но по более высокой цене… Тут уже вопрос не к коммерческому предложению, а к вашему бизнесу.
Первая ошибка — написать одно стандартное КП для всех клиентов — наверное, автор сего совета не читал моей книги «Эффективное коммерческое предложение» и не знает, что существует так называемое «комбинированное (или «тёплое») КП». Лично сам опровергал это правило, когда работал в банковской сфере. У меня были заготовки КП по отдельным услугам. Например, «депозитные вклады для юридических» лиц. Был единый образец, который направлялся клиентам. Просто мы хорошо работали и знали, кому именно такие предложения отправлять.

В предложении укажите 5-7 выгод в порядке убывания значимости — ещё в 2011 г. в своей книге «Копирайтинг массового поражения» я описывал техники «Крещендо» и «Диминуэндо», согласно которым выгоды можно перечислять как в порядке убывания, так и в порядке возрастания их значимости. Вы же никогда заранее не сможете угадать, какая именно выгода из списка для конкретного читателя будет основной. Тестирования показывали, что и убывание, и возрастание уместны одинаково, просто нужно проверить, какой подход сработает в каждом конкретном случае.
Для обеспечения отклика нужно обращаться не только к разуму, но и к эмоциям — не могу согласиться. В коммерческом предложении нужно думать об аудитории. К примеру, если вы пишете с предложением для бизнеса, там лучше эмоции попридержать в узде. Или если вы пишете для аудитории за 50, там тоже эмоций не любят. Да и товары с услугами бывают такие, что эмоции вообще неуместны.
Не нужно никаких приветствий — вот мы и приехали… Да, давайте забудем об элементарных правилах вежливости и сразу начнём жарить продающим глаголом. Классический fuckup-совет.

Если читатель видит КП на 3-4 страницах, оно его отпугивает — а вы валидол приложите (шутка). Мы доказали, что и такие КП не только читают, но и на них откликаются. Важна тактика. К примеру, основное коммерческое предложение вы формулируете на 1-2 листах, а дальше делаете приложения к КП. Потому что есть очень много людей, которые внимательное чтение начинают именно с приложений. Что прилагать? Прайс-лист, примеры работ, кейсы, экономическое обоснование и т. д.
Не дополняйте коммерческое предложение прайсом — наверное, автору этого совета просто стыдно добавить прайс к своему коммерческому предложению. Есть очень много способов обыграть прайс в КП. Например, в тексте КП сделать специальное предложение, что клиент может выбрать 2-3 любых товара из прайса по скидке, скажем 40 %, и ещё 2 товара — 30 %.. Да и вообще, я не представляю «холодного» коммерческого предложения без хотя бы мини-прайса. А «горячего» — тем более.
Не пытайтесь продать в одном КП сразу несколько товаров — а что, если после телефонного разговора с клиентом он просит прислать ему информацию о стоимости товара А и товара Б? Делать 2 коммерческих предложения? Не факт. Есть группы товаров, которые объединены общей функцией. Есть «кросс-продажи», которые при умелом использовании также работают в коммерческих предложениях.

Сначала очень кратко опишите вашу компанию, буквально в одном-двух предложениях — ну а дальше вообще можете не заморачиваться, потому что клиент всё равно перестанет внимательно читать. От заголовка и первых предложений зависит судьба всего текста. Вряд ли клиенту интересно читать, кто вы такие. Вряд ли эта информация отвечает на вопрос «Зачем мне читать этот текст?».
Можно использовать в тексте КП такие фразы как «Вы сможете получить…», «Вы сэкономите» — эти формулировки намекают на будущее время, а оно ассоциируется с вероятностью, а не фактом. Пишите в настоящем времени, это вовлекает читателя именно в будущее, хотя вы сами этого не просите. «Вы экономите….», «Таким образом Вы получаете…».
Название документа — «коммерческое предложение», клиенту нужно сразу понять, что перед ним — запомните: никогда не называйте коммерческое предложение «коммерческим предложением». Читателей раздражают эти два слова. Спам-фильтры их тоже очень не любят. Вместо «коммерческого предложения» придумайте заголовок.

Не пишите коммерческие предложения для группы людей в целом — опять же, у каждого предложения есть несколько целевых аудиторий. Возьмём услугу «коммерческое авто в кредит». Что мне мешает написать «холодное коммерческое предложение», адресованное транспортным компаниям? Ведь это только одна аудитория. Или, допустим, мы сдаём автовышку в аренду. Аудиторий несколько — клининговые компании, рекламные агентства, ремонтные и монтажные организации и т. д. Предложение услуг автовышки для клининговых компаний будет отличаться от предложения для рекламных агентств. Но каждое из них по определению отправляется группе компаний. Эту тактику, опять же, я именую «тёплыми» коммерческими предложениями.

Кстати, а какие вы встречали в своей практике бредовые советы по составлению коммерческих предложений?

kaplunoff.com

Как написать коммерческое предложение, которое работает.

Представителей бизнеса часто интересует вопрос: как написать коммерческое предложение, которое работает.Заинтересовать потенциального партнера по бизнесу или будущего покупателя достаточно сложно. Особенно с учетом конкуренции. Информационное письмо, составленное ненадлежащим образом, рискует затеряться среди себе подобных. Существуют ли какие либо хитрости, позволяющие этого избежать? Как написать коммерческое предложение, которое будет замечено? Требования к его оформлению довольно просты. Это должен быть грамотный текст, небольшого объема, распечатанный на стандартном листе формата А 4, шрифтом, который удобен для чтения. Стиль изложения в данном случае регламентируется правилами этикета в составлении деловых бумаг. Впрочем, несмотря на все ограничения, вам вполне по силам написать коммерческое предложение, которое будет выделяться в общей массе. Подобные информационные письма можно разделить на две категории: персонализированные (имеющие конкретного адресата) и рекламные. Цель последних - эффективная презентация новых товаров и услуг. Принципы составления текста в этом случае кардинально различаются. Начнем с рекламных рассылок. В этом случае ваша основная задача так подать информацию, чтобы она привлекла потенциального клиента с первого взгляда. Послание должно иметь броский, цепляющий заголовок. Это гарантия, что письмо не окажется в мусорной корзине и будет хотя бы прочитано. Перед тем как написать коммерческое предложение, непременно определите свою целевую аудиторию и составляйте текст таким образом, чтобы адресная направленность была ясна не только вам. Стиль написания текста в этом случае также будет различаться.Эпатаж и креатив вполне уместен, когда речь идет о молодежной аудитории. Если коммерческое предложение нацелено на более солидного клиента, его внимание скорее привлекут конкретные статистические выкладки. Психологи советуют использовать слова "Вы" и "Ваше" в четыре раза чаще, чем местоимения первого лица. Представляя покупателю товар или услугу, не ограничивайтесь характеристиками и описанием, подчеркните также выгоды и преимущества.Текст должен быть образным и ярким, но не старайтесь перегружать его техническими терминами или высокопарными оборотами. Избегайте слишком длинных предложений и абзацев более 6 - 7 строк. Используйте подзаголовки в тексте.Информация о сроках действия предложения и условиях его предоставления размещается в конце страницы. Закончите текст парой предложений, в которых коротко изложена суть всего текста. Теперь немного о том, как написать коммерческое предложение для конкретного адресата. По сути своей, такое персонализированное письмо мало отличается от прочей деловой корреспонденции, и здесь действуют те же правила оформления. Для написания текста используется фирменный бланк с логотипом организации. Шрифт должен быть одного размера, важные моменты можно выделить жирным. Обращение к получателю размещается по центру листа. Текст большого объема разделяется на абзацы. Схемы и диаграммы выполняются в цвете, для большей наглядности. Не старайтесь подавать информацию строго научно. Подберите простые и понятные иллюстрации, оперируйте терминами, доступными для понимания. Коммерческое предложение должно быть выдержано в строгом деловом стиле. Избегайте жаргонизмов, избитых фраз, расхожих предложений. Начинать следует сразу с главного, а именно с того, зачем адресату читать это письмо до конца. Постарайтесь определить все выгоды вашего предложения и четко изложить их в первых строках.Далее приведите данные статистики или научных исследований. Сформулируйте преимущества вашего товара или услуги перед конкурентами.Предоставьте информацию о ценах и специальных скидках.Закончите текст кратким итогом. Пусть это будут веские доводы в пользу вашей услуги или товара.

Не торопитесь сразу же отправлять письмо адресату. Несколько раз перечитайте текст и удалите из него все лишнее. Поверьте, даже после десятой правки, непременно найдется информация, без которой можно обойтись.Часто, менеджеры или сами предприниматели не слишком утруждают себя размышлениями, как писать коммерческое предложение и используют готовые образцы. Такой подход не слишком эффективен, поскольку не учитывает индивидуальных особенностей бизнеса. Лучше потратить немного времени, чем получить отказ и потерять клиента.

fb.ru

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Надежда Светлова, 14 октября 2016 , 8576

optimism_14-10-2016_v1

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»?

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения;● неправильный выбор целевой аудитории;● отсутствие потребности аудитории;● в предложении нет конкретики;● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена;● скорость оказания услуги;● больше за те же деньги;● дополнительный сервис;● быстрое обслуживание;● условия доставки;● наличие товара или услуги;● удобная форма расчётов;● гарантийные обязательства;● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок2. Вводный абзац (лид)3. Собственно предложение (оффер)4. Цена и её обоснование5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.● Покажите клиенту «героя». Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги. Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желаясэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)3. Изображения товара, примеры ваших работ4. Списки клиентов5. Отзывы и рекомендательные письма6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!● Откройте, это ваши клиенты!

www.optimism.ru

Как правильно составить коммерческое предложение и оформить его

Прежде чем заказать услуги организации, клиент хочет оценить ее преимущества. Каждому менеджеру по продажам приходилось слышать фразу: «Направьте, ознакомимся». Разберемся, как составить коммерческое предложение правильно, ведь знакомство с организацией начинается с этого текста.

Как оформить текст коммерческого предложения

Ежедневно компания получает десятки и сотни посланий. Ваше должно иметь изюминку, поэтому поговорим как оформить текст коммерческого предложения.

Человек, читающий много писем, сразу определяет достойные внимания. Первые строки побуждают продолжить чтение. Обратитесь к компании, а не оформляйте одинаковую массовую рассылку.

Вступление коммерческого предложения

Получите информацию о каждой организации. Несколько небольших абзацев, адаптированных под читателя, увеличивают шансы на интерес с его стороны. А чтобы привлечь внимание, используйте зацепки

Напоминание о предыдущей беседе («Вы упомянули в прошлом диалоге …», «Меня заинтересовали ваши слова о …»). Такой прием даст адресату вспомнить и понять, что вы внимательно отнеслись к его высказываниям. Не лишней окажется ссылка на статью, презентацию или интервью руководителя.
Значимые новости, касающиеся обсуждаемого вопроса. Например, цитата из доклада общественного деятеля.
Интересная статистика. С данными из официальных источников познакомятся и без вас. Предложите любопытную статистику, например, результаты опроса в Сети.

Благодаря этим приемам, адресат поймет, насколько он важен.

Описание услуги, товара

Если клиент перешел от вступительной части к этому пункту, значит, письмо его заинтересовало. Дальше информация воспринимается легче, если она лаконична и дозирована. Сделайте упор на услуге, которую можете предложить этой конкретной фирме. Рекламируя что-то масштабное, поделите информацию на этапы. В каждый блок включите данные о целях, стоимости, сроках.

Не пытайтесь показывать осведомленность при помощи неизвестной клиенту терминологии. Даже если вы предлагаете инновационное, описание должно быть доступным для непрофессионала.

как написать и оформить коммерческое предложение

Аргументы, побуждающие заказать услугу или товар, не должны превращаться для клиента в шараду. Опишите преимущества так, чтобы читатель смог догадаться, какую выгоду несет сотрудничество. Хорошо, если удастся знакомыми для клиента сравнениями.

Важно описание процесса взаимодействия с клиентом. Это встречи, «круглые столы», демонстрация результатов. Может показаться, что это лишнее, но подробное описание уже на этом этапе представит процесс работы и оценить ваш профессионализм.

Не забывайте про схемы, таблицы и графики, делающие коммерческое предложение более понятным и наглядным. Чтобы текст не получился большим, часть информации можно вынести в отдельные приложения.

Стоимость в коммерческом предложении

Главная ошибка многих предпринимателей – полное отсутствие информации о цене в коммерческом предложении. Клиент пока не настолько заинтересован, тратить время на уточнение информации. Он должен видеть цену, понимать ее формирование.

Можно указать базовую стоимость. Но вы ведь не хотите, чтобы в дальнейшем заказчика ждал сюрприз в виде дополнительных сборов? Фраза «не входит в стоимость» плоха для делового предложения. Если у вас нет фиксированной цены на услуги, укажите диапазон («от» и «до»), стоимость единицы товара и часа труда.

Но не забудьте перечислить факторы, влияющие на итоговую цифру: объем и сложность работ, количество товара, скидки и акции.

Информация об исполнителе

Данные о компании, предлагающей товары или услуги, необходимы. Но они не должны занимать большую часть текста.

Нужно указать сферу деятельности и кратко отметить лишь те достижения, которые можно применить к конкретному заказу:

успешный опыт аналогичных проектов;
организация тематических и профессиональных мероприятий, посещение их в качестве участника;
методики, разработанные сотрудником компании, автором текста;
статьи в СМИ, опубликованная литература на затронутую тему;
ссылки на информацию в интернете;
положительные отзывы клиентов.

Чем закончить письмо

При написании заключительной части не забывайте выдерживать деловую стилистику и уважительный тон. Хорошо, если составление коммерческого предложения закончится призывом к действию, но избегайте пафосных фраз, которые уже успели порядком надоесть («Вместе мы справимся с этой задачей», «не пожалеете, что выбрали нас»).

Советы по составлению коммерческого предложения

В графе «контактная информация» необходимо указать название фирмы, имя и фамилию сотрудника, к которому можно обратиться, контактный телефон, почтовый адрес, электронной почты, ссылку на сайт.
Не отправляйте письмо сразу же, а перечитайте его еще хотя бы раз. Сможете заметить ошибки и опечатки, которые пропустили ранее.
Избавьтесь от лишних пробелов и больших интервалов между строками.
Слишком длинные и «заумные» конструкции. Постарайтесь разбить объемные высказывания на более лаконичные.
Абзацы, разделенные пустой строкой, воспринимаются гораздо лучше.
Коммерческое предложение – документ и пестрить в нем не стоит. Выберете один шрифт и не злоупотребляйте форматированием текста. Используйте выравнивание по правому краю.
Логотип вашей фирмы, если таковой имеется, можно поместить на первой странице письма.
В правом верхнем углу указывается информация о получателе: занимаемая должность, название фирмы, ФИО руководителя или доверенного лица.
Даже если удалось грамотно оформить текст коммерческого предложения, это не всегда значит, что его прочитают. Хотите, чтобы с письмом ознакомились как можно скорей? Отправьте его сразу на два электронных адреса. Чтобы предложение не попало в папку с пометкой «спам», в теме укажите название фирмы и инициалы адресата.
Уточните, когда рассчитывать на ответный звонок. Также можно оставить за собой право сделать это, если через некоторое время реакции не последует. Спустя 2-4 дня с момента отправки письма свяжитесь с адресатом лично, чтобы уточнить, получил ли тот письмо, и ответить на возможные вопросы.

Стиль написания коммерческого предложения и ошибки

Составляя предложение, относитесь уважительно не только к руководителю, но и ко всем сотрудникам фирмы. Стиль должен быть деловым, но понятным.

Существует ряд приемов, в результате использования которых текст коммерческого предложения теряет свою привлекательность. Их стоит избегать:

общие и уже набившие оскомину понятия и фразы: взаимовыгодное (полезное, долгосрочное) сотрудничество, постоянно развивающаяся (динамичная, перспективная) организация;
восхваляющие собственную компанию слова, достоверность которых читатель проверить не имеет возможности: квалифицированный персонал, отличное качество, великолепное исполнение, лучшие в своей области;
неуважительные обороты: «мы, в отличие менее компетентных коллег»;
сокращения, особенно там, где они не вполне уместны: проф. оборудование.

Рассмотрим распространенные ошибки, которых стоит избегать.

Активный самопиар

Многие начинают коммерческое письмо с активной рекламы своей фирмы: подробно рассказывают о себе, перечисляют все достижения как значимые, так и не очень, добавляют фотографии команды. В большинстве случаев такое самовосхваление вызывает только раздражение.

Нельзя написать коммерческое предложение и не рассказать о себе. Но пары фраз о деятельности компании будет вполне достаточно.

Неприкрытая лесть

Несомненно, похвалу любят все. Но, используя ее в большом количестве, только отталкиваете клиентов. Вместо чрезмерного восхваления сделайте комплименты, направленные на конкретные достижения фирмы.

Возможно, это интересное выступление на конференции, полезный для региона законопроект, креативная рекламная задумка и так далее.

Необоснованная критика

Некоторые потенциальному заказчику демонстрируют осведомленность в его проблемах. Позволяя себе замечания в адрес, скажем, рекламной кампании или сайта фирмы, не удивляйтесь, если столкнетесь с негативной реакцией.

Обоснованные заметки полезны, но даже здесь нужно знать меру. Отличное решение – похвала, после которой следует предложения по улучшению. Но это должны быть только конкретные данные.

Констатация очевидных для клиента фактов

Психологи утверждают, что каждый человек обожает говорить и слушать о себе. Этим активно пользуются менеджеры, вставляя в свое предложение очевидную справку о клиенте, скопированную с популярного ресурса или даже с сайта компании.

Получая подобное предложение, клиент недоумевает: зачем рассказывают то, что он знает лучше многих. Если и хотите блеснуть, сделайте это при помощи свежей и неожиданной информации.

Попытки запугать

Порой в ход идут шаблонные высказывания о масштабных проблемах: «на пороге кризиса», «от этого зависит судьба не только организации, но и региона», «влияние трудно переоценить». Многие уверены, что коммерческое предложение – это возможность дать клиенту понять, что без навязанных услуг он окажется если не в опасности, то на пути к банкротству точно.

Подобные «страшилки» порядком надоели, поэтому вызывают лишь скептическую улыбку или негатив. В коммерческом предложении вместо агрессивных фраз лучше использовать слова сравнительного характера: удобнее, эффективней, более выгодно, менее затратное.

ktovdele.ru

Как правильно написать коммерческое предложение

Пишем коммерческое предложение. Эффективно!

Всё ли мы знаем о коммерческом предложении и о том, как правильно его написать? Кажется, нет ничего проще: взять листок бумаги, черкануть в нем несколько красивых фраз о себе и о своих услугах, и отправить потенциальному клиенту. Но на деле оказывается все гораздо сложнее.

kommercheskoe_predlozenie

Многие из нас смешивают коммерческие предложения с уникальными торговыми предложениями, с информационными письмами или офертой. Предварительно надо хорошо разобраться в назначении каждого из них, обратившись хотя бы к Википедии, и уяснить для себя самое важное: коммерческое предложение надо писать и составлять уже после того, как выяснены потребности клиента. И в ответ на конкретные запросы уже отправляем конкретное предложение.

Поэтому ответ на вопрос — «Кому мы пишем?», решается сам собой. Конкретному Ивану Ивановичу или Ирине Петровне. Не забываем, что в остальных типах писем и предложений этот вопрос хорошо прорабатываем и думаем «Кому и в Каких ситуациях это нужно?».

Другими словами, сначала сегментируем своих потенциальных клиентов, и исходя из специфики деятельности клиента предлагаем решить именно его проблемы и задачи. Подробнее о сегментации клиентов можно узнать на очень мною любимом сайте системы «ТРИЗ-ШАНС», где вы найдете для себя много полезной информации не только о сегментации и коммерческом предложении.

С другой стороны, наши знания о различных видах писем и предложениях могут нам быть очень выгодны, так как не все в этом хорошо разбираются. Особенно секретари со своим «секретарским барьером».

На их излюбленную фразу «Пришлите свое коммерческое предложение», вы сможете проинформировать секретаря, что такое коммерческое предложение, и что к большому их сожалению, вы не сможете его прислать, так как еще не определены потребности в ваших услугах. Так что им придется ограничиться нашим уникальным торговым предложением. Что очень даже не плохо, если правильно его написать.

Важное! в коммерческом предложении:

1. Определяем нашу цель. Предположим, что целью составления КП является наше желание побудить клиента к покупке. Есть ли какие-то промежуточные цели? Давайте подумаем, возможно это:

Предоставление необходимой и детальной информации для следующего контакта.
Расчет стоимости заказа.
Ответ на вопросы клиента.
Информирование о новостях или проводимых мероприятиях.

Все эти моменты мы обязательно учтем , когда будем думать о содержании документа.

2. Оформляем наше предложение. Как правило, это не самая трудная задача, но до того, как наполнить документ содержанием, мы должны знать, как это нужно делать:

Оформляем на фирменном бланке компании, на котором должен быть логотип, наименование компании и контактные данные.
Заголовок предложения может быть созвучен сути нашего предложения. Писать «Коммерческое предложение» в заголовке не стоит. Лучше написать так: «Оформление и получение Разрешения Ростехнадзора»
Используем фирменный шрифт.
Выделяем важное жирным шрифтом или курсивом. Но не допускаем перебора.
При необходимости используем элементы графики.
Не используем сокращения.
Адресуем конкретному получателю.
Обращаемся к клиенты от имени компании, с позиции «МЫ».
В конце письма указываем контакты, фамилию, имя и должность, у которого можно будет запросить подробную информацию.

Как написать коммерческое предложение правильно?

3. Наполняем содержанием. Эта задача немного посложнее, но я уверена, что мы с ней справимся.

1. Вспоминаем, что любое сочинение состоит из 3 основных частей: вступления, основной части и заключения. При написании будем следовать правилу: «Сначала сообщаем важное, затем полезное, затем интересное».

2. Вспоминаем, какие потребности и задачи клиента мы взялись решать с помощью наших товаров или услуг. Пишем про это в самом начале, после обращения к получателю. Это и будет нашим вступлением. Только не начинаем писать про себя, про то, какие мы славные и чем мы можем гордиться. Чтобы было понятнее, приведу пример: «Учитывая, что Ваша компания начинает работу в нашем городе, предлагая программное обеспечение предприятиям малого бизнеса, мы понимаем, насколько важным для вас будет привлечение клиентов именно в Вашу компанию…»Вариантов может быть огромное множество. Самое главное помнить правило: начинаем говорить о клиенте, и о том, что близко и знакомо ему.

3. В основной части необходимо сделать конкретное предложение с конкретными цифрами, фактами, таблицами, графиками и т. д. То есть то, о чем мы говорили с клиентом на словах, теперь описываем в коммерческом предложении для того, чтобы все расчеты были у клиента перед глазами. Но это должна быть подробная информация о том, как можно применить предмет, о котором идет речь. Возможно, будет необходимо указать характеристики продукта, о которых мы не упомянули в разговоре. Такая информация может содержаться в приложениях к данного документу. Описываем суть нашего предложения.

4. Именно здесь будет уместным дать информацию о нашей компании, которая убедит клиента в нашей компетентности, профессионализме и надежности.

5. Указываем порядок работы и условия сотрудничества по предстоящему договору. Ясность на начальном этапе — всегда является залогом доверительного отношения друг к другу, тем более, что это прописано на бумаге. Так мы сумеем продемонстрировать свой профессионализм и опыт.

6. Если нашим преимуществом являются цены, то об этом можно уверенно заявить в коммерческом предложении. Если предстоят какие-либо дополнительные расходы по ходу договора, то об этом нужно написать именно здесь.

7. В заключительной части необходимо написать о преимуществах и выгодах, которые ожидают клиента в ближайшей перспективе. Мы хорошо знаем свои сильные стороны, поэтому нелишним будет об этом рассказать клиенту. Говорим об этом на языке аргументов.

8. Следующим шагом будет задача побудить клиента к покупке и заключению договора. Для этого мы подводим итог, резюмируя написанное, формулируем идею и призываем клиента к действию. Призвать к действию можно спросив прямо клиента об этом. Например: «Сообщите пожалуйста, какой вариант сотрудничества Вас устроит, и мы согласуем удобные сроки».

Объем нашего предложения должен составлять одну-две страницы А 4.

9. Подписываем наше коммерческое предложение. В интернете можно много найти изысканных примеров подписей, я остаюсь верна традиционной форме:

С уважением, Сергиенко Елена Филипповна,

ООО «СЦСиРД»

филиал Самарского Центра Сертификации и Разрешительной документации в г. Тольятти

samarasertifikat.ru

+7(848)236 51 41; +7(927)219 42 50

Мы работаем в системах сертификации ГОСТ-Р,

Тех.Регламента, ISO 9000 (ISO 9001), СЕ (европейский

сертификат), Роспотребнадзора, Ростехнадзора,

Госпожарнадзора, Росздравнадзора МЧС

10. Не забываем правильно оформить свою подпись в электронной почте, если предложение мы будем отправлять с ее помощью. Как это сделать, я писала в статье «Настройте правильно свою подпись в электронном письме». Это тоже важный пункт. Все детали играют на нас или против нас.

Теперь можно ненадолго выдохнуть, передохнуть или сменить вид деятельности, а немного позже вернуться к нашему творению и представить себя на месте клиента.

Интересный прием

Для этого мы возьмем красный маркер и зачеркнем все то, что относится к нам, к продавцу. Если после этого мы видим внятный призыв к клиенту, побуждающий его расстаться с деньгами, то все в порядке, все сделали правильно. Если этого не произошло, увы, придется переписывать.

Также хорошим способом проверки является дать оценить его нескольким своим сотрудникам. Таким образом, недочет, на который укажут большинство из них, и следует исправлять.

Когда содержание нас устраивает, следует внимательно проверить оформление письма, все ли нужное и важное выделили, все ли наши зацепки бросаются с глаза при прочтении, не перегружено ли наше сообщение. Ведь чем проще мы его напишем, тем больше мы будем уверены в том, что оно будет понятно клиенту.

Проверяем, грамотно ли мы написали наше предложение. Длинные предложения нужно разделить на короткие для того, чтобы удобно было понять, о чем написано.

Внимательно проверяем должность, имя и фамилию получателя — здесь категорически не допускаются ошибки! Окидываем взглядом и оцениваем, не похоже ли на спам? Затем смело и уверенно его отправляем. На следующий день необходимо позвонить и уточнить, принято ли наше коммерческое предложение к рассмотрению.

Умение и навык приходит со временем

Умение правильно писать эффективные (продающие) коммерческие предложения приходит с опытом. И если с первого раза не получается так, как хотелось, то отчаиваться не стоит. Вместо этого надо написать еще одно, а затем еще несколько.

Уметь писать такие письма должны не только руководители, но и любые сотрудники, которые непосредственно общаются с клиентом. Причем писать надо грамотно, профессионально и убедительно. Коммерческое предложение — это лицо фирмы.

И если не подойти к этой работе ответственно, то испытательным материалом будут сами клиенты. Вы сами увидите, на какие из ваших предложений будут отклики, а на какие — нет. Но это уже — упущенные возможности. А нашей задачей было научиться эффективно писать коммерческое предложение.

Итак, резюмируя написанное, делаем вывод: для того, чтобы сделать наше предложение потенциальному клиенту, необходимо научиться выполнять определенные правила и требования написания. Учитывая при этом, что в разных сферах деятельности при написании таких предложений существуют свои особенности и специфика.

Чем меньше наше предложение будет похоже на спам, тем больше вероятность ответного звонка и отклика со стороны клиента. Используя эти правила для написания продающего коммерческого предложения, мы имеем все шансы реализовать свои намерения. В чем и желаю успеха себе и своим читателям.

Успевайте больше за меньшее время вместе с «Копилкой эффективных советов».

Попробуйте сделать свое коммерческое предложение таким же понятным, как в этом коротком видеоролике. Подписывайтесь на новые статьи блога, чтобы не пропустить самое интересное.

Копилка эффективных советов

В этой же рубрике:

Я согласен на обработку моих персональных данных в соответствии с Пользовательским соглашением

kopilkasovetov.com