Как поднять цены в салоне красоты и не растерять всех клиентов. Как правильно повысить цены

Как повысить цены и не потерять клиентов?

Каждому предпринимателю независимо от того, каким бизнесом он владеет, приходится время от времени повышать цены на реализуемый им товар или услуги. И дело здесь вовсе не в пресловутой жадности — зачастую увеличение стоимости продукта просто необходимо для нормального функционирования бизнеса и получения достойной прибыли. Единственный минус — это вызывает негативную реакцию со стороны ваших клиентов. Что же делать? Как правильно повысить цены на оффер и не отпугнуть клиентов?

Разработка рациональной стратегии повышения цен — задача не из легких, но с помощью знания поведенческой экономики собственник бизнеса может подобрать верный подход и повлиять на восприятие покупателей, придав изменениям ценовой политики совершенно оправданный вид. В этом посте мы рассмотрим, как увеличить цены, не теряя при этом часть покупателей.

Эффект справедливой цены

Эффект справедливой цены возникает в том случае, когда ценность продукта и его цена в сознании потребителя совпадают или находятся на близких уровнях. Только тогда клиент будет склонен к совершению сделки, и, пожалуй, именно этого состояния вам и следует добиваться.

Если же цена покажется покупателю завышенной, а сам товар — переоцененным, то у него возникнет совершенно иная, чаще всего — негативная реакция на это предложение, и пользователь вряд ли отдаст предпочтение не только вашему товару, но и вам как продавцу.

Настроение человека также влияет на его восприятие цены: находясь в хорошем расположении духа, покупатель склонен меньше считать деньги и положительно относиться к большинству торговых предложений.

Одним из методов создания эффекта справедливой цены является стратегия справочного ценообразования, объясняющая, как как увеличить цены на продукцию, не рискуя клиентской базой.

Стратегия справочного ценообразования

Суть данного подхода заключается в том, чтобы создать у потребителя чувство справедливой цены за счет сравнения похожих товаров.

Как мы видим на картинке, потенциальному покупателю предлагается 2 пары туфлей, фасоны которых практически идентичны. Но дело в том, что на туфли А есть неплохая скидка, потому они дешевле пары Б. Сравнив эти товары, посетитель интернет-магазина сделает вывод, что туфли А станут более выгодной покупкой нежели туфли Б. Скорее всего, он выберет именно их.

Данная стратегия чаще всего приводит лишь к временному увеличению прибыли, но поэкспериментировав с разными примерами, вы сможете выстроить и более долгосрочную стратегию применения этого метода убеждения.

Право на увеличение цен

Как показали маркетинговые исследования, большинство потребителей готовы принять и даже положительно отнестись к повышению цен, если у магазина или бизнеса на то есть значимые и обоснованные причины.

Как ни удивительно, но 75% респондентов заявили, что посчитают нормальным, если бизнес, у которого увеличились расходы, поднимет цены на свои товары с целью поддержания запланированного уровня прибыли. Помимо этого, практически все потребители считают, что убытки компании должны полностью компенсироваться за счет клиентов, то есть за счет планомерного роста цен. Главное для людей — оправданность подорожания товаров.

Но есть несколько важных моментов, влияющих на восприятие ценовой политики потребителями и о которых следует упомянуть.

1. Даже если целевая аудитория согласна с причинами, по которым предприятию требуется дополнительная прибыль, это еще не значит, что покупатели будут готовы принять повышение цен. К примеру, если компания, которая недавно повысила цены, в итоге получает больше прибыли, чем ее ближайший конкурент, потребители будут склонны отдать предпочтение бизнесу с меньшим доходом — люди опять-таки поддаются чувству справедливости.

2. Люди не считают повышение стоимости на продукт справедливым, если причина таких мер не связана с самой продукцией. Увеличение стоимости производства товара, например, является справедливой причиной подорожания продукта, а надбавка заработных плат сотрудникам компании — нет.

3. Потребители не воспримут повышение стоимости продукта или услуги, если оно связано с затратами в будущем. К примеру, если компания знает о том, что оптовая стоимость их товара возрастет в будущем, она не должна повышать цену на него в текущий период времени, ведь это не справедливо.

Интересным фактом также является то, что люди готовы спокойной принять повышение цен на продукты предприятия, если его прибыльность находится под угрозой. Но они не считают, что предприятие должно снижать цены, если оптовая стоимость продаваемого им товара уменьшилась.

Как мы видим, люди относятся к повышению цен намного благосклоннее, чем мы привыкли думать.

Объясните!

Людям важно понять, почему компании необходимо внести изменения в текущую ценовую политику. Доступное и понятное обоснование таких изменений способствует повышению лояльности потребителей и делает их менее чувствительными к росту цен.

В одном из маркетинговых исследований респондентов попросили представить, что в их городе случилась сильная снежная метель, и в связи с этим местный магазин бытовой техники повысил стоимость снегоуборочной техники. С экономической точки зрения такое решение вполне рационально и оправданно, поскольку на снегоуборочную технику значительно повысился спрос, и повышение цен вполне закономерно. Но 82% опрошенных не согласились с этим, поскольку посчитали, что увеличение стоимости продукта в такой ситуации совершенно неуместно. Потребители также заявили, что решение руководства магазина нажиться на беде других людей запомнилось бы им надолго, и они бы вряд ли совершали там покупки впредь.

Обоснование причин повышения цены позволяет очень эффективно нейтрализовать негатив со стороны потребителей. Рассмотрим несколько примеров хороших и логичных объяснений.

Uber

Маркетологи Uber, приложения для вызова и оплаты такси, объясняют многократное подорожание услуг их сервиса в часы пик тем, что им требуется больше средств для привлечения необходимого числа водителей в это время. Как правило, спрос на такси в это время увеличивается в несколько раз.

Подорожание услуг на такси в час пик напоминает рассмотренный выше пример с магазином бытовой техники, не так ли? Но Uber удалось правильно преподнести повышение цены, что и нейтрализовало возмущение клиентов.

Amazon

Amazon, один из крупнейших интернет-магазинов в мире, также очень удачно преподнес подорожание своего премиум-аккаунта с $79 до $99: руководство Amazon обосновало такие изменения повышением цены на транспортировку и бензин, что, соответственно, предполагает больших затрат со стороны компании. Руководство также заявило, что цена на премиум-акканут Amazon в будущем может возрасти до $119 — по сравнению с возможной стоимостью новая цена в $99 выглядит для потребителей вполне выгодной.

Если говорить о неудачных примерах того, как повысить цены на продукцию, то стоит упомянуть Netflix — поставщика фильмов и сериалов на основе потокового мультимедиа. Как заявили представители Netflix, повышение стоимости на услуги сервиса связано с планами компании расширить базу контента и улучшить качество. Совсем уж несправедливым для аудитории такое объяснение, конечно, не звучит, но оно и не описывает конкретные и понятные причины потребности в дополнительных доходах.

Вместо заключения

Потребители могут позитивно отреагировать на потребность бизнеса повысить цены на свои решения. Люди понимают, что успешная деятельность и развитие любого предприятия напрямую зависит от его доходов, и иногда повышения цен просто не избежать.

Тем не менее представители бизнеса, чтобы свести к минимуму негативные последствия роста цен, должны выстраивать с целевой аудиторией конструктивный диалог и доступно объяснять, что требует дополнительных затрат и почему.

Объяснение — эффективный метод воздействия на покупателей. Просто, понятно и честно объяснив причины подорожания продукта, бизнесмен завоевывает доверие и симпатию клиентов, а также их благосклонное восприятие роста цен.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.freshplum.com, image source Bring Back Words

16-05-2014

lpgenerator.ru

Как поднять цены на услуги и сохранить клиентов?

Каждый из нас на определенном этапе сталкивается с этой проблемой: хочется брать за свою работу больше денег. Но как-то неудобно, да и страшновато – вдруг заказчики разбегутся. В этой статье мы рассмотрим, как можно поднять цены на свои услуги и получить новых клиентов.

1. «Прокачиваем» профессиональные умения

Когда вы делаете хороший продукт, то получаете возможность продавать его по более высокой цене. На любом рынке всегда есть люди, готовые платить за качество. А профессиональных исполнителей – не так много. Кроме того, если вы хорошо знаете свое дело, вас будут рекомендовать, а «сарафанное радио» – лучший источник лояльных клиентов.

Будьте готовы к тому, что часть клиентов, привыкших работать с вами по демпинговым ценам, могут прекратить сотрудничество. Но взамен появятся новые, которые ценят качество и знают, что хорошая работа стоит денег. Один такой клиент может принести Вам больше дохода, чем десять прежних.

2. Предлагаем уникальные услуги

Если вы – единственный (или один из немногих) специалистов в определенной области, вы можете сами определять цены на свои услуги. Главное – в поисках уникальной услуги опираться на потребности клиентов. Если услуга будет новой, интересной, но невостребованной, прибыли она не принесет. Как найти что-то новое? Искать стоит в активно развивающихся областях. Например, в копирайтинге это могут быть тексты для sms-рассылок, в создании сайтов – разработка сайтов под планшеты, и т.д.

3. Делаем систему тарифов

Предложите клиентам на выбор три тарифа – один с очень низкими ценами, но минимальный по содержанию, еще один – с множеством опций, с высокими ценами, и еще один – средний между ними, оптимальный по содержанию. Можно прогнозировать с высокой долей вероятности, что клиенты выберут именно тариф «золотая середина» – хотя он и будет выше, чем ваши текущие расценки. Как это реализовать? Например, если вы переводчик, то можете предложить 3 варианта услуги: только перевод, перевод плюс вычитка, перевод плюс вычитка носителем языка.

4. Увеличиваем добавленную стоимость, или ценность услуги

Зачастую клиенты готовы заплатить за услугу больше, если она удобнее – даже при аналогичном качестве. Проанализируйте, что нужно клиентам, и предложите им это. Например, если Вы копирайтер и знаете основы html-верстки, Вы можете присылать клиентам тексты в уже сверстанном виде. Можно улучшить качество сервиса – например, включить в тариф до 30 минут консультации по Скайп в неделю.

5. Делаем красивую упаковку

Производители товаров отлично знают, что можно поднять цены, просто изменив упаковку продукта. В нашем случае упаковка – это сайт или блог, красиво оформленное портфолио. Профессиональное, «дорогое» оформление сайта поможет Вам продавать свои услуги по более высокой цене.

Но и качество работы при этом должно соответствовать. Обнаружив в красивой дорогой упаковке весьма средний продукт, люди будут разочарованы и второй раз его уже не купят, а ведь наша цель – постоянные клиенты. Позаботьтесь о том, чтобы не срывать сроки, используйте CRM-системы, стремитесь к стабильному качеству.

5. Повышаем свой авторитет как эксперта

Самый выгодный вариант – это когда не Вы предлагаете клиенту свои услуги, а он сам приходит к Вам. Как этого добиться? Раскрутить себя и стать востребованным специалистом. Процесс это небыстрый, зато приносящий отличные плоды. Получение экспертного статуса – это отдельная большая тема, которую мы рассмотрим в нашей следующей статье про то, как стать признанным экспертом.

Как сохранить старых клиентов?

Гарантированный способ – новых клиентов набирать уже на повышенную цену, а с давними заказчиками сохранять изначальные договоренности. Например, в своем профиле или на сайте вы можете указать новые цены, а старым клиентам разослать письма с сообщением, что для них тарифы не меняются. Так вы точно не останетесь без заказов.

Впоследствии, получив новых клиентов, вы можете предложить старым клиентам два варианта на выбор. Либо вы работаете с ними по старой цене, но выполняете за те же деньги меньший объем, либо клиент переходит на новый тариф.

Как сообщить заказчикам о повышении цен?

Напишите, какие преимущества повышение цен принесет вашему клиенту. Например, что теперь вы разработали специальную схему создания текстов, которая требует больше времени, но зато позволяет получать более эффективные тексты. И обязательно опишите, что это за схема и как она работает.

Смотрите также: Как установить цену на свои услуги

Как правильно поднять цены? - Делай деньги

Разумное управление ценами может существенно увеличить доходы. Один из путей добиться этого — поднять цены, используя одну из предложенных ниже техник.

1. Пересматривайте и меняйте цены регулярно

Цены нужно пересматривать периодически, основываясь на таких факторах, как стоимость производства вашего продукта, изменения цен у конкурентов или стоимость упаковки. Если пересмотр цены ведет к ее изменению, ясно объясните это своим клиентам. Увеличение цены нельзя объяснять исключительно желанием увеличить прибыльность вашего бизнеса. Будьте готовы потерять несколько клиентов. В то же время, будьте готовы отвоевать их обратно, продолжив продавать отличные товары и обеспечивать бескомпромиссный по качеству сервис. Если рост цен не типичен для вашего бизнеса, научите свою команду отвечать на вопросы, связанные с увеличением цены товара. Некоторые продавцы также проводят опросы, чтобы определить предпочтения клиентов, прежде чем менять цены.

Периодический пересмотр цены также позволяет убедиться, что вы не теряете деньги из-за установленной когда-то цены.

2. Продавайте улучшенные версии продукта

Иногда невозможно увеличить цены, не распугав клиентов. В таких случаях предложите улучшенную версию продукта по более высокой цене. Улучшение может быть небольшим и может заключаться в увеличении упаковки или новых цветах продукта, а может быть и существенным, например, используйте более качественные материалы — подход зависит от вашей линейки товаров.

Клиенту приятнее заплатить больше за улучшенный товар, чем просто заплатить больше. Важно создать понимание, что клиент получает товар действительно улучшенный по сравнению со старой версией. Если вы можете это устроить — это будет простым способом поднять цены на ваши товары.

Если вы продаете совершенно уникальный товар, вы можете поднять цены и встретить лишь небольшое неприятие со стороны клиентов, ведь ваш продукт уникален и нигде больше его купить нельзя. Тем не менее, увеличение цены все равно должно быть прозрачно для клиентов — от этого зависит ваша репутация.

3. Продавайте наборы из нескольких разных товаров

Если продажи улучшенной версии для вас не подходят, попробуйте собрать несколько товаров и продать их как единый пакет. Это работает особенно хорошо, если вы представляете новый продукт как часть такого пакета. Впрочем, можно использовать этот подход и с существующими товарами. Наилучший вариант в этом случае — это продвигать пакетное предложение на страницах похожих товаров.

Продажа товаров вместе может убедить покупателя потратить больше денег, чем он изначально планировал.

4. Предлагайте дополнительные сервисы

Предложение нового сервиса, будь то подарочная упаковка, гарантия или платная доставка в назначенное время, — это еще один способ поднять цены, сделав акцент на новом сервисе. Цена товара может остаться прежней, а клиенты будут немного доплачивать за эти сервисы. Это минимизирует недовольство клиентов, ведь вы не поднимаете цену товара. Дополнительный сервис может стать приятным дополнением, а также вашей особенностью, благодаря которой вы можете привлечь больше посетителей и увеличить доходы.

Предлагая дополнительные сервисы, вы не только увеличиваете доход, но и радуете покупателей.

5. Используйте приложения для управления ценообразованием

Крупные сайты используют приложения для управления ценами на товары (например, от компаний Vendavo и PROS). Эти приложения позволяют автоматически менять цены в зависимости от некоторых факторов, таких как цены у конкурентов, тип продукта или минимальная прибыль. Есть также компании поменьше, например, PriceIntelligently и DataLizards, они предлагают схожую функциональность по автоматизации управления ценами в зависимости от определенных критериев. Такие программные решения важны, если цены меняются часто или если вы продаете тысячи товаров и серьезно рискуете психическим здоровьем, если начнете менять цены на них вручную. Если вы можете позволить себе описанные приложения, то я рекомендую их использовать.

6. Сегментируйте клиентов

Сегментация позволит вам устанавливать разные цены на один и тот же продукт. Увеличение цены можно установить только для какого-то одного сегмента покупателей, не затрагивая остальных клиентов. Это может быть хорошей стратегией сбора впечатлений от части клиентов по поводу роста цен до того, как цены будут подняты для всех клиентов. Сегментацию можно провести по критериям удаленности доставки от вашего склада (особенно, если вы предлагаете бесплатную доставку). Если вы в основном продаете продукт другим предприятиям, вы можете установить цены, которые будут отражать цены для тех или иных предприятий.

dengidengidengi.com

И снова о повышении расценок. Как поднять цену и не потерять клиентов

фриланс

Вам не платят ...

Точнее, вам не платят столько, сколько вы стоите.

Вы прогибаетесь под ваших клиентов. Но они не имеют ни малейшего представления о том, как тяжело вы работаете, и сколько усилий требуется, чтобы сделать то, что вы делаете.

Заказчики используют специальные фразы, чтобы манипулировать вами: «Это простой проект, и должен занять всего несколько минут… не так ли?». А ведь вы оба знаете, что это займет, по крайней мере, от двух до трех часов.

Но они не останавливаются на достигнутом

Они торгуются и жалуются. Они используют ваши страхи против вас. Они знают, что вы боитесь их потерять, что вы будете делать все возможное, чтобы сохранить свой бизнес. Таким образом, клиенты ущемляют вас в финансовом отношении.

И через некоторое время манипуляции начинают давать плоды.

Многие фрилансеры теряют творческий потенциал и становятся запуганными.

«Все мои клиенты будут уходить, если я подниму цены».

«Я работаю больше, но зарабатываю меньше, как я буду жить?»

«Просто надо больше работать, это все, что я могу сделать».

Поведение клиентов делает фрилансера беспомощным и заискивающим.

Но в вашем случае так быть не должно.

Вы можете относить себя к категории высокооплачиваемых специалистов. Вы можете привлечь клиентов, которые платят без раздумий. Но вы должны понять, почему они не соглашаются на повышенные ставки.

Почему клиенты сопротивляются повышению цен

Клиенты говорят «Нет» по многим причинам, но большинство из них сводятся к списку из восьми конкретных вещей.

Потеря контроля. Указывая цену, вы задаете свои правила игры. У многих клиентов это вызывает чувство беспомощности. Как им восстановить контроль над ситуацией? Только сопротивляясь.

Неожиданность. Если ваши клиенты привыкли тратить 5 000 на небольшой сайт, и вы вдруг затребуете 25 000, то ответ вашего клиента, скорее всего, будет «Нет».

Большая разница. Ваши клиенты знакомы с PHP и WordPress, а вы рекомендуете ASP.NET и SiteFinity. Они захотят знать, почему. Если это еще и окажется дороже, то вам откажут.

Горечь и обида. Вы великолепны. Ваш клиент думает, что вы волшебник. Но вы смутили его, назвав неподъемную цену. И в ответ получаете отказ.

Слишком много неопределенности. Ваш заказчик тесно сотрудничает с веб-службами Amazon. Но вы хотите перейти к новому провайдеру, о котором он никогда не слышал. Готовьтесь услышать «Нет».

Недоверие. Клиент может не верить, что вы способны проделать оговоренный объем работы.

Слишком сложно, слишком много работы. Ваш заказчик полагается на Windows Server 2012. Вы используете Apache вместо этого. Это слишком разрушительно для их бизнеса. И вам отказывают.

Эффект волны. Что-то с бизнесом пошло не так. И клиент понимает, что в данный момент нужно перекрывать другие щели, а не тратить время и деньги на сотрудничество с вами. И снова «Нет».

Отказать могут и по другой причине, но эти – самые популярные.

Как можно справиться с этими проблемами

Эти причины – неприятны. Но они дают нам ясное представление об ингредиентах, которые нам нужны для предложения, на которое нам скажут «Да».

Идеальное решение ...

Предоставлять клиентам контролируемый выбор. Ваши клиенты не знают, что они на самом деле ничего не решают. Контролируемый выбор (вы хотите A или B) дает им чувство контроля над ситуацией.

Сообщать всю историю. Допустим, вы создаете новую услугу. Что в итоге получает клиент? Не знаете? Я тоже. Так что расскажите им все.

Делать небольшие, постепенные изменения. Если ваши клиенты привыкли тратить 5 000, изменяйте цену постепенно. От 5 000 до 8 000. От 8 000 до 10 000, и так далее.

Готовить клиентов к изменениям. Не вводите новую идею и не меняйте расценки без предупреждения.

Быть надежным. Покажите клиентам, через социальные сети, портфолио, сертификаты и т.д., что вы реально можете сделать то, о чем говорите.

Предлагать простые решения. Чем проще для заказчиков сделать то, что вы просите, тем больше шансов на успех.

Подключить влияние со стороны. Если есть возможность подключить других людей, которые могут повлиять на решение покупателя – сделайте это.

Проявить уважение. Большинство из нас уже прекрасно это знают. Но это невероятно распространенная ошибка. Неуважение становится проблемой, из-за которой другие причины отказа включаются в игру.

Если вы сделаете эти шаги, то создадите благотворную почву для согласия со стороны клиента. Гарантий нет, но шансы на успех повышаются.

Пришло время разобраться, когда и как повышать цены.

Клиенты сами скажут вам, когда повышать цены

… если вы знаете, что искать.

Для начала вы должны знать, с кем имеете дело. Это поможет выбрать тон для всего остального. Вы будете знать, как подойти к заказчику, и как структурировать ваши предложения.

Жадные: это клиенты, которые просчитывают все до мелочей.

Новички: неопытные заказчики, которые нуждаются в большом количестве поддержки. Часто они задают очень много вопросов.

Жертвы: они обожглись когда-то в прошлом. Чрезвычайно чувствительны и очень подозрительны.

Забывчивые: эти клиенты, как правило, заняты кучей дел. Они ведут несколько проектов одновременно.

Идеальные: эти клиенты прекрасно все понимают. У них есть здоровые ожидания, и они свободны от недоверия. Они ожидают много, но с ними приятно работать.

Видите различия между этими клиентами? Они огромны. Вот почему один подход к ценообразованию для разных клиентов терпит неудачу, когда вы продаете свои услуги.

Жадные не потерпят никакого роста цен. Работайте с ними, если это стоит вашего времени. В противном случае пусть ищут другого специалиста.

Новички действительно нуждаются в помощи, но ваше время ограничено. Таким образом, приплюсуйте время на помощь к стоимости проекта.

Жертвам нужно знать, что они могут доверять вам. Непрерывно напоминайте им, что вы – надежный человек. Тогда, и только тогда, вы можете предложить им более высокую цену.

Забывчивые клиенты оценят напоминания. Если увидят, что вы заботитесь о них, то будут готовы платить за это больше. Увеличьте свои цены только после того, когда к вам и вашей заботе привыкнут.

Идеальные клиенты хотят, чтобы вы превзошли их ожидания. Они, скорее всего, заплатят больше сразу после того, как будут удовлетворены результатом.

Уловили основную мысль? Клиенты будут готовы согласиться на повышение цен, если вы создадите нужные условия. Осталось только решить, как именно поднять ставки.

Как правильно поднять расценки

Подавляющее большинство фрилансеров просто сообщает клиентам, что поднимает цены. Никто никого не спрашивает, потому что все знают, что успешный бизнесмен не должен спрашивать разрешения.

Но этот подход часто дает обратный эффект, потому что клиентам дается неправильный выбор – между «Нет» и «Да».

Поменяйте тактику. Дайте два варианта – «Да» и «Да». Удалите «Нет» из уравнения.

Предложите новую услугу, которая будет стоить немного дороже, но дайте попробовать ее бесплатно. Оставьте за клиентом право оставить все как есть – дешевле, но хуже.

Это сработает, потому что в любом случае заказчику придется говорить «Да».

Будут клиенты, которые все равно уйдут. Будьте готовы к этому.

Да, терять любимых заказчиков неприятно. Но важно расстаться как профессионалы, а не личные враги.

Если вы хотите зарабатывать больше, придется искать новых, щедрых клиентов.

Вы должны заботиться о заказчиках, но и они должны лелеять вас. Хорошие заказчики – умны, и они все поймут, если вы доступно объясните, сколько стоит ваша услуга, и почему.

А с другими и работать не стоит.

Повышайте цены с умом. И скоро будете зарабатывать столько, сколько мечтаете.

Источник

freelance.today

Как повысить цены и не потерять клиентов

Многие компании вынуждены повышать цены, чтобы удержаться на плаву. Однако после таких действий возникает угроза потери клиентов. Чтобы этого не произошло, владелец бизнеса должен заранее разработать специальную стратегию повышения цен, пригодную только для его компании.

Однако есть и некоторые общие рекомендации относительно ценовой политики в нестабильные времена. Следуя им, бизнесмен сможет удержать свою аудиторию.

Стратегия разумного повышения цен

1. Не делайте резких движений. Цены следует повышать постепенно. Если цена выросла не более чем на пять процентов, клиент, скорее всего, посмотрит на это сквозь пальцы или, в крайнем случае, слегка возмутится, но к конкурентам не пойдет. Однако подорожание товара на 15-20% наверняка будет замечено и осуждено. С некоторым количеством постоянных покупателей придется расстаться.
Существует еще один деликатный способ увеличить прибыль: ввести плату за опциональные услуги (например, доставку товара), которые ранее были бесплатными. Клиенты, никогда не использовавшие эту возможность, ничего не заметят. Остальные же, скорее всего, смирятся.
2. Начните с нескольких товарных позиций. До того, как повысить цены на все товары и услуги, можно провести маркетинговый эксперимент. Для этого выберите один товар, увеличьте его цену и проследите, как на это отреагирует покупатель. Если изменение стоимости не вызвало выраженного протеста, повторите все то же самое с другими товарами.
В некоторых случаях практикуется дифференцированное повышение: одной категории клиентов (не самых важных для компании) товары предлагаются по новой цене. Если их продолжают покупать, то можно поднять цены и для всех остальных клиентов, включая наиболее ценных. Делать это нужно последовательно и без перегибов.
3. Будьте дальновидными. Если в основе вашей деятельности лежит собственное производство, вы, как правило, пребываете в зависимости от поставщика сырья. Цены на сырье находятся вне вашей власти, они могут меняться под давлением обстоятельств, и к этому нужно быть готовым. Так, если вы занимаетесь перевозками, вам всегда придется оглядываться на цену бензина.
Предугадать колебания цен невозможно, поэтому нужно быть дальновидным: заранее спланировать свои действия на случай внезапного скачка или падения цен на используемые в производстве материалы.
4. Поднимите цены только на элитные товары. В тех случаях, когда повышение цен на все товарные позиции может обернуться катастрофой для бизнеса, можно попробовать следующий рецепт:
Составьте иерархию товаров (от менее качественных и затратных – до элитных). Затем поднимите цены на товары высшей категории, а цены на «ширпотреб» оставьте прежними. Если ваша «элитная продукция» действительно хороша и в некотором смысле не имеет аналогов, платежеспособные клиенты по-прежнему будут готовы платить за нее столько, сколько вы попросите. Для остальных же ничего не изменится.
5. Предложите клиентам «пакеты услуг». Услуги или товары удобно объединять в так называемые «пакеты». В этом случае клиент платит за весь «пакет», вне зависимости от того, сколькими услугами он действительно пользуется. Предположим, в «пакете» есть несколько интересующих его услуг, которые, взятые по отдельности, обойдутся дороже, чем весь комплект. Клиенту ничего не остается, кроме как оплатить «пакет», включающий ненужные «довески».
Этот прием часто используют страховые компании («оформи страховку на главный объект + несколько других объектов по сниженной цене»), салоны красоты, провайдеры и операторы сотовой связи (дешевый Интернет + множество мелких бесполезных услуг).
6. Уведомляйте клиентов об изменении цен. Сообщить клиентам о грядущем повышении цен – хороший тон. Это нужно делать заблаговременно (не позже чем за месяц). Чем меньше ваша аудитория, тем большее значение имеет эта мера. Клиенты будут возмущены, если компания, которой они доверяют, повысит цены, даже не проинформировав их. Хороший способ сохранить лояльность постоянных покупателей – это предложить им в течение короткого времени приобретать товары по «докризисной» цене уже после того, как повышение состоялось.
7. Используйте особенности сезонного бизнеса. Сезонность диктует свои законы. Приведем пример: весной компания повышает цены на садовый инвентарь, а осенью снижает до минимума. Если ценообразование подчиняется логике, покупатель поймет и простит.
8. Практикуйте разумную политику скидок. Казалось бы, скидки – не лучший выход в период нестабильности. Но многочисленные примеры из жизни доказывают, что правильная организация распродаж может действительно принести большую пользу. Конечно, нужно понимать, что сбрасывать цены на весь ассортимент – не очень разумно. Тем не менее, введение скидок на отдельные товары поможет привлечь новых покупателей и удержать старых.
Иной человек и не зайдет в магазин, если не увидит баннер с надписью «SALE!». Но если уж он оказался внутри, то потратит гораздо больше, чем планировал. Слово «скидка» оказывает удивительное воздействие даже на самого бережливого покупателя. Замечено, что наибольшим эффектом обладают скидки, действующие в течение короткого периода.
9. Старайтесь выделиться из толпы (конкурентов). Потребителям должна быть доступна информация о продукте. Если они четко представляют, почему именно вашему товару нужно отдать предпочтение (может быть, он выигрывает в качестве, эффективности или надежности), то не пожалеют на него денег, даже если цена немного возрастет. Поэтому, представляя свой товар потенциальным клиентам, акцентируйте внимание на его достоинствах и уникальных особенностях, которые оправдают завышенную цену.
Предположим, если бизнес-ланч в вашем ресторане стал стоить дороже, сообщите клиентам о том, что вы получаете экологически чистые продукты из домашних хозяйств. Разумеется, информация должна быть достоверной, иначе вы рискуете потерять доверие.
10. Анализируйте последствия повышения цен. Нужно понимать, что установление цен – это длительный многоэтапный процесс, а не единичная процедура. Определяя цены, нужно следить за тем, как на ваши действия реагируют покупатели.

Все манипуляции с ценами требуют от руководства компании особой аккуратности. Тем не менее, сохранение доверия клиентов при повышении цен на товары – вполне достижимая цель.

Рекомендуем почитать:

Как повысить спрос на товар

Хотите узнать, как повысить спрос на товар? Давайте рассмотрим самые эффективные методы повышения спроса. Обязательно ознакомьтесь с этой информацией!

www.temabiz.com

Как повысить цены и не потерять клиентов

Иногда небольшие компании оказываются в таких ситуациях, когда повышение цен просто необходимо, чтобы бизнес выжил. И тогда предприниматели сталкиваются с проблемой: как и цены поднять, и клиентов не распугать? В этом деле крайне опасно принимать поспешные решения. Повышение цен должно осуществляться грамотно.

Мы собрали рекомендации от опытных бизнесменов, которые научат вас правильно повысить цены на свои товары или услуги, и при этом не потерять лояльность клиентов.

Содержание статьи

Правильное повышение цен

1. Повышение цен должно быть постепенным

Если вы станете поднимать цены плавно, увеличивая их всего на несколько процентов, клиенты этого либо вообще не ощутят, либо не станут слишком возражать. Резкое же повышение цены, скажем на 20%, ваши постоянные клиенты заметят, и вряд ли они будут этому рады. Так вы рискуете потерять существенную часть клиентской аудитории.

Еще один способ, который не сильно повредит кошелькам ваших клиентов – это сделать платными дополнительные услуги (бывшие ранее бесплатными), которыми пользуется только часть клиентов. Например, доставка товаров на дом.

2. Проводите небольшие исследования

Прежде чем принять решение о повышении цены на все виды товаров или услуг, поэкспериментируйте с отдельными их видами. Повысьте цену на один товар, и проследите за реакцией покупателей. Если всё хорошо, переходите на следующий тип товара.

Для отдельных видов бизнеса можно осуществлять повышение цен отдельно для каждой категории клиентов. Например, сначала предложить товары с повышенной ценой менее важным для вас клиентам, а потом уже с учетом их ответной реакции принимать решение относительно других, более ценных для вас покупателей товаров или услуг.

3. Всегда смотрите на несколько шагов вперед

Если вы занимаетесь производством чего-либо и закупаете сырье для последующей обработки, то цены на него могут меняться непредсказуемо для вас и вне зависимости от вашего бизнеса. Или, к примеру, если вы занимаетесь доставкой, то для вас будут очень важны цены на бензин, повлиять на которые, опять же, вы не можете. Поэтому важно прорабатывать возможные варианты вашей дальнейшей стратегии, если цены на материалы, которые вы используете, резко повысятся или понизятся.

4. Распределите товары по ценовым категориям

Если вы не считаете целесообразным повышать цены на все ваши товары (услуги), то можно сделать это только для отдельных видов товаров (услуг). Создайте некую «иерархию» товаров, выстроив их от менее качественных и затратных при производстве (закупке) до более. Повысьте цены только на самые элитные и эксклюзивные товары, и если они действительно ценны для клиентов по своему качеству, они всё равно будут их покупать, даже если придется платить чуть больше.

5. Объединяйте свои продукты в «пакеты» товаров или услуг

Мы часто встречаем такое явление, как «пакет услуг», куда входит сразу несколько обязательных к оплате услуг, даже если фактически пользоваться вы будете только одной. Такой ход эффективен в том случае, если для клиентов одна отдельно взятая основная услуга из «пакета» будет стоить больше, чем суммарная стоимость всех остальных.

Так, когда вы страхуете один объект, вам предлагают застраховать еще и другие, стоимость страховки которых будет намного меньше, чем основного объекта. Салоны красоты часто объединяют несколько процедур в «пакет», выбрав из которого одну и оплатив только её, клиенты не могут. По этой же схеме работают и компании, осуществляющие подключение кабельного телевидения – их клиенты выбирают не отдельные телеканалы, а «пакеты», которые содержат уже определенный набор телеканалов.

6. Сообщайте клиентам о повышении цен

В отдельных случаях просто необходимо ставить в известность клиентов о предстоящем повышении цен. Причем делать это заранее (как минимум, за месяц). Если вы занимаетесь бизнесом, в котором знаете своих основных клиентов буквально в лицо, то они могут просто счесть за неуважение к себе, если поднятие цены произойдет без их ведома.

Также, если вы имеете такую возможность, предложите своим клиентам оформить заказ заранее по старой цене, а потом уже перейти на новую.

7. Учитывайте сезонность

Если ваш бизнес подвержен сезонности, и спрос на товары скачет в зависимости от времени года, то логично будет поднимать цены перед началом сезона и понижать их в конце сезона. Обычно такие повышения цен понятны потребителям и они воспринимают это как должное.

8. Введите скидки на товары

На первый взгляд, этот совет вызывает некоторое недоумение. Однако, если грамотно использовать распродажи и системы скидок, вы можете получить огромную выгоду для своего бизнеса. Осуществлять тотальные скидки на всё подряд, конечно, не стоит. А вот аккуратно их использовать с целью получения новых клиентов и повышения лояльности старых нужно.

Наличие скидок может заставить ваших клиентов потратить в вашем магазине намного больше, чем они бы потратили, не будь заветной таблички «Скидки! Только один день (неделя, месяц и т.д.)».

9. Грамотно выделяйте свой продукт среди аналогов

Люди всегда хотят знать, за что они платят. И большинство из них с радостью заплатят за определенный товар больше, если будут точно знать, что он лучше (качественнее, надежнее, эффективнее), чем аналогичные товары других производителей и продавцов. Поэтому вы должны четко выделить основные преимущества своего товара, ради которых, по вашему мнению, клиенты будут готовы заплатить больше высокую цену.

Грамотно расскажите клиентам, что именно ваш ресторан при приготовлении блюд использует самые свежие продукты, или именно с вашей биодобавкой они смогут наконец приобрести желанную стройность фигуры. В этом случае, повышение цен будет оправданным, и потребители смогут это легче принять.

10. Следите за последствиями

Грамотный бизнесмен всегда рассматривает ценообразование как длительный многоступенчатый процесс, а не единичное действие. Необходимо не просто ставить цены на товары, но еще и отслеживать и анализировать реакцию покупателей на них, а также изменение их поведения относительно изменения уровня цен. Для этих целей лучше всего использовать специальное программное обеспечение, которое позволяет управлять финансовой частью компании.

inask.ru

Как поднять цены на услуги в салоне красоты и не растерять всех клиентов

Спустя некоторое время после открытия салона красоты у владельцев закономерно возникает желание поднять цены на предоставляемые услуги. Сделать это чаще всего мешает страх, что клиенты не захотят переплачивать и предпочтут обслуживаться в другой студии. Попробуем разобраться, как поднять цены и избежать снижения количества посетителей салона.

Стоимость процедур для многих студий красоты является важнейшим конкурентным преимуществом. Обладая тем же спектром и качеством услуг, что и другой салон, заинтересовать клиентов можно только снижением тарифов. Пытаясь таким образом привлечь потребителей в свою студию, многие владельцы начинают так называемые ценовые войны со своими конкурентами. Их суть заключается в том, что два салона поочерёдно снижают стоимость обслуживания, чтобы оставаться привлекательными для клиентов в ценовом отношении. Однако не стоит даже начинать подобное соревнование, потому что в итоге можно дойти до такого уровня тарифов, что студия, имея достаточно посетителей, не будет приносить прибыль.

Существует ряд аргументов как за, так и против повышения цен в салоне красоты

Против обычно выступают сотрудники студии и её клиенты. После роста тарифов потребители бывают недовольны, что должны больше денег отдавать за те же услуги. Свое возмущение по этому поводу они высказывают менеджеру или администратору. Сотрудникам, в свою очередь, тяжело выслушивать претензии, когда они не могут повлиять на ситуацию. Мастера опасаются, что с повышением стоимости спрос на их услуги упадёт, и это скажется на заработной плате. Вообще за сохранность потока клиентов переживают все сотрудники, вплоть до директора, так как без него салон просто перестанет существовать.

Все понимают, что главной целью любого бизнеса является извлечение прибыли, и это его основная функция. Доход салона красоты можно рассчитать, умножив количество оказанных услуг на их стоимость, а прибыль определяется путем исключения из дохода всех переменных и фиксированных затрат на обеспечение функционирования студии. Соответственно, чтобы получить максимальную прибыль, необходимо продавать как можно больше процедур по самой высокой из допустимых цен. Но часто случается так, что при достаточном потоке клиентов и приемлемом уровне тарифов салон работает в ноль, то есть дохода хватает только на выплату заработной платы сотрудникам и закупку используемых косметических средств. Нередко это происходит потому, что в погоне за прибылью владелец не учитывает её взаимосвязь с уровнем затрат.

Фиксированные затраты – те, которые не зависят от количества проведенных процедур и использованных материалов. К ним можно отнести плату за аренду помещения и коммунальные услуги, жалованье сотрудников, налоговые отчисления, расходы на распространение рекламы и т.д.

Переменные затраты – те, которые напрямую связаны с количеством клиентов. Имеются в виду расходы на косметические средства, используемые во время процедур, бонусы, которые мастера получают за выполнение определенного объема работ, и т.д.

Существует формула ценообразования услуги. Стоимость процедуры складывается из суммы переменных (реклама, косметические средства, бонусы) и фиксированных (арендная плата, коммунальные платежи, налоги) затрат.

Известно, что салоны красоты активно пользуются импортными расходными материалами, которые в этом году подорожали на 100-150%. Не осталась прежней также и стоимость аренды помещений и коммунальных услуг. Несложно понять, что прибыль салонов красоты упала в среднем на 10-15%. При этом рентабельность данного бизнеса обычно составляет около 30%, а чаще всего держится на уровне 20%. Соответственно, если салон красоты не поднимет цены, то его доходность не превысит 15%. А в случае, если студия изначально добилась рентабельности лишь в 15%, то сейчас она может остаться вообще без прибыли. Естественно, что владельцы многих салонов вынуждены думать, как поднять цены и не растерять клиентов.

Если отказаться от решения повысить стоимость процедур, то придётся искать другой вариант, как продолжать предоставлять услуги и при этом получать прибыль. Чаще всего таким способом оказывается замена расходных материалов на более дешёвые или снижение зарплат сотрудников. И то, и другое неизбежно приведёт к ухудшению общего качества услуг и уровня сервиса. Нетрудно догадаться, какое воздействие на клиентов окажут такие изменения.

Помимо прочего, необходимость жёсткой экономии средств приводит к ограничению возможностей развития. Ведь на предложение новых услуг, на различные курсы для сотрудников, на современное оборудование тоже нужны деньги. А отсутствие развития приведёт к тому, что салон потеряет свою конкурентную способность. Как правило, собственники отказываются поднять цены из страха потерять клиентов. Проблема лишь в том, что студия, которая не обновляет список предоставляемых услуг, не заменяет старое оборудование и плохо платит сотрудникам, также непременно их потеряет.

Во многих случаях, если не повышать стоимость процедур, салон и вовсе перестанет приносить прибыль, то есть бизнес прекратит выполнять свою основную функцию. Реальность такова, что желание владельца сохранить лояльность клиентов, удерживая цены на прежнем уровне, оборачивается огромными финансовыми трудностями и даже разорением студии красоты.

Конечно, повышение стоимости ваших услуг не порадует потребителей. Но если в этом назрела необходимость, то поднимать цены нужно грамотно.

Система бонусов, скидок и акций в салонах красоты: наука приятности

Можно ли поднимать цены в кризис?

На этот вопрос можно ответить положительно, если все игроки рынка поднимут цены. Стоит трезво оценить уровень лояльности большинства клиентов к вашей компании. Значительное обеднение конечных потребителей и сокращение денежного потока у дилеров приведет к глобальному снижению их расположения и надежности.

На сегодняшний день для большинства товаров характерно одностороннее уменьшение эластичности цен. То есть если стоимость продукта снизили, роста количества покупок не произойдет. А если цену на товар подняли на 20%, то последует резкий спад. Заметив существенное увеличение стоимости, покупатель, скорее всего, попробует найти аналог другой фирмы по более низкой цене.

Однако если количество производителей товара ограничено несколькими компаниями, то повысить стоимость можно одновременно, чтобы исключить вероятность ухода клиентов к конкуренту. В этом случае покупатели увидят, на сколько подняли цены на продукт другие фирмы, и не изменят своих предпочтений.

10 классических советов как поднять цены и не потерять клиентов

1.Не делайте резких движений. Ощутимое подорожание чего-либо чаще всего приводит к тому, что клиенты уходят к конкурентам, предлагающим более низкие цены. В этом случае даже постоянные покупатели не устоят перед возможностью сэкономить. Поэтому поднимать стоимость лучше не более чем на 5%. Как правило, многие потребители готовы смириться с таким увеличением цен.

Также в условиях кризиса используется следующий способ повышения стоимости обслуживания – введение платы за ранее бесплатные услуги (например, за доставку). Даже если она будет небольшой, общий доход фирмы все равно увеличится. И потребители, как правило, воспринимают такое решение адекватно.

2.Начните с нескольких товарных позиций. Таким образом удастся протестировать реакцию ваших клиентов на рост цен. Для начала можно поднять стоимость одного или нескольких товаров и сверить количество продаж до и после изменения. Если колебание не критично и итоговая прибыль вас устраивает, то можно проделать то же самое и с остальными услугами.

Есть и другой эксперимент, в основе которого лежит деление клиентов на группы. Попробуйте поднять цену для одного, не самого важного сегмента своей аудитории и проанализировать реакцию. Опять же, если полученный результат вас устраивает, то можно повышать стоимость и для наиболее важных групп потребителей. Однако подобные ценовые эксперименты следует проводить осторожно.

3.Будьте дальновидными. Это правило особенно касается тех видов бизнеса, которые зависят от тарифов, устанавливаемых другими компаниями. Занимаясь производством продукции с использованием какого-либо сырья или расходных материалов, нельзя удерживать цены на прежнем уровне, когда поставщики их повышают. Вы должны всегда быть готовы к тому, что выпуск вашего товара будет обходиться дороже.

Цены меняются в зависимости от разных факторов, иногда неожиданных. Поэтому стоит разработать план действий на случай, если тот или иной поставщик решит повысить стоимость материалов, которые вы у него закупаете.

4. Поднимите цены только на элитные товары. Повышение стоимости всех групп товаров далеко не всегда представляется возможным и необходимым. Одним из вариантов является составление иерархии продукции. Цены на товары общего потребления, которые выбирают люди со средним и низким достатком, можно оставить прежними, а вот стоимость элитных повысить. Используя этот способ, мы рассчитываем на платежеспособность клиентов, выбирающих дорогую продукцию. Для них небольшое увеличение стоимости не создаст проблемы. Так что если в вашем ассортименте есть дорогие и качественные товары, которые действительно пользуются спросом, начать поднимать цены можно именно с них.

5. Предложите клиентам пакеты услуг. Объединение услуг или товаров в группы также может помочь бизнесменам, не знающим, как поднять цены. При этом несколько позиций продаются только вместе, и для них устанавливается общая стоимость, которая должна быть ниже, чем сумма цен этих же продуктов, взятых по отдельности. Таким образом, клиенту выгоднее будет приобрести весь «пакет», даже если по факту он нуждается лишь в некоторых услугах из него. Благодаря этому фирма получит дополнительную прибыль.

Данный способ является одним из самых распространённых в сфере страхования, в салонном бизнесе, при продаже услуг связи и т.д. Его наглядно иллюстрируют «пакеты», включающие, к примеру, страхование недвижимости и дополнительное страхование автомобиля или подключение Интернета вместе с определённым числом кабельных каналов.

6. Уведомляйте клиентов об изменении цен. Одним из способов не потерять лояльность потребителей – предупредить их заранее, на сколько процентов поднимутся цены на любимые ими товары. Делать это нужно заранее, примерно за месяц. Особое значение подобное уведомление имеет для тех видов бизнеса, прибыль которых зависит от узкого круга постоянных потребителей. Здесь важно не только не отпугнуть их, решив поднять цены, но и не обидеть, сделав это без предупреждения. Можно также в формате акции какое-то время осуществлять реализацию продукции по «докризисной» стоимости.

7. Используйте особенности сезонного бизнеса. Если потребность покупателей в вашем товаре особенно высока в определённый период, то закономерно поднять цены именно в это время, а в остальное, наоборот, делать скидки. Такая практика является весьма распространённой для сезонных продуктов и услуг.

8. Практикуйте разумную политику скидок. Действительно, в период кризиса можно не только поднять цены, но и предложить скидки. Определите небольшой круг товаров, на которые вы можете позволить себе установить дисконт, не потеряв большую часть прибыли. Сам факт наличия в магазине скидок будет положительно влиять на впечатление клиентов.

Известно, что дисконт и распродажи могут провоцировать серьёзный рост количества покупок. Во многих видах бизнеса является традицией создавать целые рекламные кампании по привлечению внимания к скидкам или акциям. Необходимо отметить, что зачастую этот способ хорошо работает с любителями покупок. Впечатление экономии иногда заставляет людей тратить гораздо больше, чем они планировали.

9. Старайтесь выделиться из толпы (конкурентов). В наши дни большой популярностью пользуются компании, придерживающиеся политики открытости. Нужно не только рекламировать товар, но и обеспечивать потребителей исчерпывающей информацией, позволяющей получить о нём полное представление. Конечно, акцент стоит сделать на преимуществах вашего продукта перед другими. Если товар начнёт пользоваться большим спросом за счёт его эксклюзивных качеств, то повысить стоимость не составит труда.

Например, можно поднять цены в кафе в связи с тем, что была улучшена рецептура приготовления блюд, а все продукты заменили на экологически чистые. Естественно, использовать такую информацию можно только в случае, если она соответствует реальности.

10. Анализируйте последствия повышения цен. Размышляя, как понять цены, уделите внимание поэтапному осуществлению и последующему анализу этого процесса. Воспользуйтесь одним из способов повышения стоимости и проверьте, как это влияет на спрос и уровень дохода.

Конечно, цена товара или услуги является одним из важнейших пунктов, по которым потребители делают выбор в пользу того или иного продукта. Но при правильном подходе представляется возможным поднять стоимость и не потерять большого количества клиентов.

Попробуйте АРНИКУ - готовый софт для управления салоном красоты по всем правилам

Еще 6 общих рекомендаций как поднять цены на услуги

1. «Прокачивайте» профессиональные умения.

Поднять цены и избежать негативного влияния на продажи можно в том случае, если ваш продукт отличается высоким качеством. Всегда найдётся покупатель, готовый заплатить больше за хороший товар. Особенно это актуально в наше время, когда многие производители стали экономить на качестве своих изделий. Если вы заработали репутацию профессионалов своего дела и о вас ходят только хорошие слухи, можете быть уверены в том, что клиенты простят вам небольшое повышение цен.

Конечно, определённый сегмент аудитории всегда предпочтёт более дешёвый товар. Но потеря таких клиентов при повышении стоимости может быть компенсирована притоком новых. Если вы не знаете, как поднять цены и не потерять потребителей, то попробуйте сделать ставку именно на качество.

2. Предлагайте уникальные услуги.

Наибольшим количеством возможностей поднять цены всегда обладают те игроки рынка, которые не имеют прямых конкурентов. Если по каким-либо критериям ваш товар или услуга являются уникальными и при этом пользуются спросом, значит, вы сами являетесь хозяином положения относительно установления их стоимости. Следовательно, чтобы поднять цены, можно занять новую нишу в активно развивающейся области рынка.

3. Предложите систему тарифов.

К примеру, вы предоставляете три варианта обслуживания клиента в салоне красоты: первый – обычная покраска волос, второй – покраска с последующим уходом с помощью различных косметических средств, а третий – покраска с использованием новейшей зарубежной технологии и рядом восстанавливающих процедур. Практика показывает, что чаще всего потребители предпочитают средний вариант, который включает основную и дополнительную услуги. Таким образом, вы можете поднять цены на предложения, включённые в тот или иной тариф.

4. Увеличивайте добавленную стоимость или ценность услуги.

На современных покупателей нередко оказывает большое влияние степень удобства услуги. Изучив рынок, можно выявить потребности своих клиентов и попробовать удовлетворить их. Так, можно поднять цены, совместив в своей деятельности несколько видов услуг. К примеру, фотограф может также заняться последующим оформлением снимков в свадебные или подарочные альбомы ручной работы, отдавать готовые фотографии в декоративных рамках и т.д.

5. Делайте красивую упаковку.

Улучшив внешний вид товара, вы привлекаете к нему дополнительное внимание, создавая впечатление обновления. Это также может помочь, если вы думаете, как поднять цены. Поработайте над оформлением продуктов, которые вы продаёте, или добавьте к услугам красивые подарки.

6. Повышайте свой авторитет как эксперта.

Проще всего поднять цены тем компаниям, которые хорошо зарекомендовали себя на рынке и являются привлекательными для клиентов. Конечно, нельзя заработать соответствующую репутацию за короткий срок, но в долгосрочной перспективе она обязательно сыграет вам на руку.

Как поднять цены в салоне красоты

Повышение цен должно быть запланированным и поэтапным. Чтобы избежать ситуации, когда для сохранения рентабельности вам придётся резко поднять цены, делайте это постепенно. Составьте план, как часто и на сколько вы будете повышать стоимость: к примеру, на 10% каждые три месяца. Этой стратегией пользуется множество фирм, закладывая в плановый рост тарифов свои потенциальные потери от инфляции, увеличение стоимости расходных материалов и т.д. Гораздо лучше поднять цены на 10% в течение небольшого промежутка времени, чем в конце года повысить их в два раза. Поэтому как бы ни был велик соблазн удерживать клиентов стабильностью, поэтапное увеличение стоимости услуг является одним из лучших способов сохранения прибыльности бизнеса.

Очень важный момент! Предоставьте убедительные аргументы повышения цен. Факт справедливости сгладит негативное впечатление даже от такого неприятного события, как повышение стоимости любимого товара или услуги. Как поднять цены, если есть объективные причины, заставляющие вас это сделать? Расскажите своим клиентам о том, что изменилась стоимость материалов, косметики или арендной платы. Люди сталкиваются с этим в обычной жизни и войдут в ваше положение. Также нелишним будет обратить внимание на то, что товар стал дороже лишь на 10-15%. Сам факт роста цены всегда вызывает у людей негатив, а вы можете показать им, что на самом деле разница минимальна.

Повысить качество или немного обновить ваши услуги и сервис. Благодаря этому вы сможете улучшить общее впечатление клиентов от ваших услуг и поднять цены, лишь немного увеличив затраты. Помните, что понятие низкой или высокой стоимости субъективно и во многом зависит от того, какую ценность человек видит в том, что покупает. Поэтому, если хотите поднять цены, то постарайтесь добиться и роста значимости своих услуг в глазах потенциальных потребителей.

7 причин, почему пора отказаться от бумажной Книги записи клиентов

Как поднять цены на маникюр

Одним из советов, как поднять цены, является ориентация на популярность услуги. Действительно, можно повысить стоимость в случае, если поток клиентов настолько большой, что мастер работает практически без перерывов. Но если речь идёт о начинающем специалисте, то добиться подобной популярности не так легко.

Другой вариант: ждать не избыточного количества клиентов, а стабильного качества и продолжительности выполнения каждой процедуры. К примеру, оказание услуги наращивания ногтей начинающим мастером может занимать до пяти часов, и при таких временных затратах трудно добиться оптимального числа посетителей. Позже, когда специалист наберется опыта, время процедуры сократится до трех часов. В дополнение к этому с улучшением навыка результаты работы получаются более аккуратными. Когда мастер чувствует, что уровень его обслуживания стал ощутимо выше, он вправе поднять цены. Можно начать с новых клиентов, которые приходят к вам через рекламу или по совету знакомых.

Важным также является вопрос, на сколько можно повышать тарифы без ущерба для бизнеса. Здесь принято отталкиваться от цифры в 10%. Исследователи утверждают, что как уменьшение, так и увеличение цены на 10%, как правило, не влияет на количество покупок. Также следует ориентироваться на среднерыночную стоимость услуг. Если ваши тарифы даже после повышения останутся выгоднее, чем цены конкурентов, то клиентов вы не потеряете.

Чтобы поддержать лояльность потребителей, введите практику предупреждения о грядущем подорожании услуги. К примеру, вы поставили план, по которому будете увеличивать цены каждые три месяца. За 30 дней до ближайшего повышения оповестите потребителей, что скоро стоимость услуг немного возрастёт.

Благодаря этому, помимо поддержания отношений с постоянными клиентами, вы можете получить больший доход в ближайший месяц, так как некоторые посетители захотят воспользоваться услугой заранее, до того как её стоимость увеличится. В целом такой поступок считается проявлением вежливости, поскольку даже если потребитель решит уйти к другому мастеру, то вы, по крайней мере, даёте ему на это время.

Если вы задались вопросом, как поднять цены, то стоит подумать об оптимальном времени для этого. Если у вас уже есть устоявшаяся репутация и клиентская база, то повышение стоимости услуг будет особенно эффективно перед праздниками, например, перед Новым годом или 8 Марта.

Чтобы поднять тарифы и не ощутить снижения количества посетителей, можно одновременно с этим увеличить объем рекламы: устроить промо-акцию, раздавать листовки и т.д.

Важным является вопрос изменения ценовой политики для начинающих мастеров. Многие из них придерживаются демпинговой стратегии, привлекая потребителей очень низкими тарифами. В итоге специалист остаётся практически без прибыли. Таким образом, необходимо поднимать цены, а для компенсации эффекта можно вплотную заняться поиском новых клиентов.

Ещё один аргумент в пользу того, чтобы повысить стоимость услуг, – необходимость вложений в бизнес. Для профессионального роста сотрудников необходимы различные курсы, мастер-классы, новые материалы и инструменты. Без этого вы не станете конкурентоспособным игроком рынка. А чтобы иметь возможность платить за всё это, нужно получать хорошую прибыль, заметно превышающую себестоимость услуг.

Можно сказать, что для повышения тарифов, необходимо умение привлечь клиентов с помощью рекламы и удержать за счет качества процедур и сервиса.

Стратегия мастера относительно цен может быть примерно следующей:

Период наработки опыта и поиска постоянных клиентов. Стоимость услуги равна стоимости материалов.
Повышение цен, чтобы они всё равно оставались ниже среднерыночных. Увеличение количества рекламы.
Повышение цен до уровня среднерыночных. Поддержание рекламной кампании.

Мероприятия по выходу на средний по рынку уровень тарифов могут быть разбиты и на большее количество этапов, но поднимать стоимость и привлекать новых клиентов нужно постоянно.