Основы мерчендайзинга — психология покупок. Правило золотого треугольника в торговле
Золотой треугольник маркетинга
Несколько слов о том правиле маркетинга, которое обеспечивает уровень и качество любых продаж. Все то, что знают многие, но далеко не многие относятся к этому с должным вниманием — золотой треугольник маркетинга.
Из чего состоит золотой треугольник маркетинга
Золотой треугольник маркетинга — это правило, которое даже не о том, как повысить продажи. Это то правило, которое нельзя не соблюдать, развивая любой бизнес. Это правило разделяет тот бизнес, который продает от любого другого.
Основывается это правило на трех столпах, на трех М — Market, Message, Media.
Золотой треугольник маркетинга
Market
Market или маркет — целевая аудитория. Это ниша бизнеса, это потенциальные клиенты готовые у нас покупать. Наш продукт, наше предложение должно иметь своего потребителя.
Так если мы предложим сверх уникальное предложение, то рискуем попросту не найти покупателя. В конце концов люди чаще ищут то, что уже есть, но при этом чуть лучше. Скажем если человек ездит на работу в маршрутке, то ему может быть интересна реклама недорогого автомобиля или автомобиля средней ценовой категории. Но реклама автомобиля премиум класса в этом случае будет не востребованной.
Примером может быть современный электромобиль. Это новые технологии, но опираются на привычные — это классический корпус, это стандартные средства подзарядки. Покупателей не шокируют чем-то сверх новым.
Для определения своей целевой аудитории, своего потенциального клиента нужно ответить на четыре вопроса:
Кто покупает
То есть кто покупает тот товар, что я продаю или аналогичный. Как потенциальные покупатели возможно именно в этом момент используют то, что я продаю. Для чего покупают.
Например вы продаете молотки. Эти молотки покупают люди, которые делают ремонт своими руками. То есть мой товар — молотки, покупают люди делающие ремонт, причем своими собственными руками. Скорее всего это любители.
Как покупают
Как принимается решение о покупке. Возможно решение принимает сам потенциальный покупатель, которому не нужно проводить согласования. Или наоборот — вы имеете дело с компанией, где сложный процесс принятия решения о покупке.
Почему покупают
Это те мотивы, которые побуждают клиентов покупать. Это те проблемы, которые наш товар будет решать. Это могут быть как эмоциональные причины, так и причины чисто рациональные. Это то, что коротко можно назвать потребностями потенциальных клиентов.
Почему не покупают
Это тот вопрос, который задается постоянно — и до того, как было составлено ваше предложение и после его формирования.
Например вы позиционируете себя как профессионалом в узкой специальности. Но ваши клиенты не хотят пользоваться вашими услугами, потому что у вас нет соответствующего сертификата. Ответом на вопрос почему не покупают — будет отсутствие сертификата.
Message
Message — сообщение. Уникальное торговое предложение (УТП) для целевой аудитории и заголовок вашей рекламы. Причем важно — сообщение должно быть адресовано определенной целевой аудитории. Попытка составить месседж не зная своей целевой аудитории может иметь большой шанс на провал. Можно пытаться угадать, но месседж для не целевой аудитории может восприниматься критично.
Примитивным образом Message можно представить так:
Проблема клиента — ваше УТП, действие связанное с ним — проблемы нет
То есть формирование эффективного предложения, заголовка для рекламы начинается с формированием его проблемы.
В современном мире среднестатистический потребитель может в день получать несколько тысяч рекламных сообщений. Это вынуждает создавать эффективные маркетинговые сообщения, которые будут задевать покупателей. Сообщение должно закрывать проблемы покупателей, удовлетворять его потребности.
Для того, чтобы ваше уникальное торговое предложение было эффективным, то при его составлении нужно уделить внимание трем моментам:
- Основные преимущества вашего товара или услуги. То, чем ваш продукт лучше
- Неявные выгоды. То, что является дополнительным преимуществом вашего предложения
- Отличия от конкурентов
Например одна компания, занимающаяся продажей столовой питьевой воды заявила, что использует ледниковую воду. Особенность такого хода была в том, что на тот момент еще несколько конкурентов использовали также ледниковую воду. Просто компания быстрее заявила об этом. Это стало их неявной выгодой, которую использовали для получения преимущества.
Если мы можем при равных характеристиках товара предложить клиенту дополнительные выгоды, то появляется возможность повысить стоимость продукта. Это будет в глазах клиента вполне справедливым.
Предложение должно быть логически оправданным. Если наше предложение лучше по всем характеристикам, то оно не должно быть дешевле. В этом случае у покупателя возникнет вопрос — в чем подвох. Мы быстрее конкурентов, наше предложение качественней — наше предложение не может быть при этом еще и дешевле. Даже если этому есть причины.
Предложение должно быть понятным — люди не любят покупать то, что будет совсем новым и не понятным (предложение должно быть тем, к чему привык покупатель, но немного лучше).
Media
Media — канал продаж, канал маркетинга. Это тот путь, которым ваше предложение будет подано потенциальному клиенту.
Например внешний вид продавца. Например, если вы продаете товары класса люкс и при этом дешево одеты, то успеха попросту не будете иметь. Если вы продаете товары для строительства и ремонта, то спецовка будет вызывать большее доверие, чем строгий костюм.
Другой пример. Вы рекламируете медицинскую страховку. Если разместить рекламу на каком нибудь городском билборде или рекламной растяжке, то трудно «попасть» в своего потенциального клиента. В то время реклама медицинских страховок в медицинских учреждениях будет иметь больший успех.
Правильный подход к реализации канала продаж может помочь на начальном этапе небольшим компаниям. Так например работая с бесплатными каналами продаж, либо с недорогими (например беспатентные доски объявлений) можно снизить операционные расходы на рекламу. Это может помочь при конкуренции с более крупными компаниями, где затраты на рекламу значительно больше.
Зачем нужен золотой треугольник маркетинга
Если вы предлагаете компьютерные курсы, то вы можете предложить их далеко не всем. Например пенсионеры не умеют работать с компьютером, но у них может не быть потребности изучить компьютер. Или они не всегда готовы отдавать деньги за ваши курсы, считая их слишком дорогими. Они не готовы платить за ваши услуги и не будут вашей целевой аудиторией.
Едва ли ваши услуги будут интересны молодым людям, которые осваивают компьютер сами и не нуждаются в курсах.
Реклама в городских маршрутках продажи квартир класса люкс не будет иметь успеха. С малой долей вероятности потенциальный покупатель будет ездить в маршрутках и увидит эту рекламу — вопрос целевой аудитории (Market) и канала продаж (Media).
Для успеха в продажах нужно соблюдать правило золотой треугольник маркетинга, все его столпы. Ваше предложение должно быть адресовано определенным типам клиентов, доставляться по определенным каналам продаж и иметь такую формулировку, которая вызовет интерес. В этом суть золотого треугольника маркетинга.
Поделиться в соц сетях
mybooksales.ru
Мерчандайзинг в ортопедическом салоне
Мерчандайзинг в современной розничной торговле — «легенда об Эльдорадо» (и ортопедический бизнес — не исключение). Некоторые считают, что мерчандайзинг может все, в том числе и моментально поднять продажи до невообразимого уровня. Другие говорят, что мерчандайзинг — лишняя трата средств и сил, никакого положительного результата он не несет и заниматься этим совсем необязательно. Как и в большинстве других ситуаций, не правы обе стороны.
Мерчандайзинг не панацея от убытков или снижения уровня продаж, но при определенных обстоятельствах (правильная организация работы торговой точки, обученные сотрудники, умелое руководство и т.п.) это новое для России направление бизнес-деятельности может значимо поднимать уровень продаж и «отбивать» вложенные средства.
Встречающиеся в широких кругах бизнес-общественности определения мерчандайзинга достаточно расплывчаты и туманны.
В общем случае, мерчандайзинг — комплекс мероприятий, направленных на увеличение прибыли за счет правильной организации пространства торговой точки, распределения товара по местам продажи и выкладки товарных единиц в местах продажи. Обратите внимание, что мерчандайзинг направлен на товар и почти не имеет отношения к продаже услуг.
Мерчандайзинг — переложение на практику простых зависимостей из психологии продаж, которые активно изучались американскими психологами в 70-80-х годах XX-го столетия. Кроме многих других вещей мерчандайзинг занимается двумя актуальными для розничной торговли проблемами: организацией выкладки товара в торговом зале и обеспечением наличия товарного ассортимента на полках.
Давайте подробно обсудим первый аспект мерчандайзинга в торговой точке ортопедического или парамедицинского салона или магазина — проблему размещения изделий и рекламных материалов в местах реализации товара.
По мерчандайзингу, этому современному и актуальному направлению бизнеса в настоящее время написано много различных пособий. В данном материале мы разберем лишь несколько основных правил мерчандайзинга для тех, кто хочет применять азы науки в жизни, но подробно углубляться в это дело не имеет нужды или времени.
Правило «золотого треугольника»
Всякое помещение, приспособленное под место реализации товара, имеет несколько ключевых точек, на которых задерживается внимание покупателя. Этими точками являются: вход, основная, важная для покупателя витрина (та, где он предполагает найти нужный ему товар) и место, где расположен кассовый аппарат, расчетный узел или пункт обслуживания потребителя (рисунок 1, отдельное окно). А как же остальные витрины? Как же многочисленные полки, манекены, стеклянные колонки для размещения товара?
Хороший вопрос! И на него есть не менее хороший ответ: остальным занимается мерчандайзинг, делая максимально рабочей всю торговую площадь.
Правило «золотого треугольника» гласит, что пространство между тремя пунктами внимания зашедшего в торговый зал человека должно быть как можно большим. Такая установка связана с тем, что человек, находясь в точке продажи, плохо воспринимает все расположенное вовне треугольника «вход-витрина-касса».
Отсюда следует вывод, что для повышения прибыльности места реализации товара нужно разнести точки внимания покупателя настолько далеко друг от друга, насколько это только возможно. Это и есть «правило золотого треугольника» — психологическая особенность восприятия покупателем пространства магазина, переложенная на практику, перенесенная в торговый зал.
Получается, что чем больше по охвату и площади «золотой треугольник», тем больше времени покупатель проводит в торговой точке и тем большее количество товаров привлечет его внимание. Способов расширения площади треугольника существует множество.
Первый из них — максимальное удаление в пространстве пунктов внимания покупателей: касса, вход и значимые витрины с товаром при планировке мест продажи располагают по разным «стенам». Это увеличит площадь эффективного выставления товаров и привлечет внимание клиента к большему числу товаров.
Второй способ — расставление витрин или стеллажей для демонстрации товара поперек прямых, образующих стороны «золотого треугольника». Покупатель в этом случае вынужден обходить расставленные витрины и, таким образом, расширять зону своего внимания. Препятствия на треугольнике необходимо располагать так, чтобы посетитель обходил бы их по внешней стороне треугольника (рисунок 2, отдельное окно).
В точках, где площадь не позволяет организовать пространственный треугольник, есть возможность показать максимум товара другим образом. Как правило, подобные места реализации имеют форму пенала, с короткой и длинной сторонами. Разместить здесь «треугольник», каким бы золотым он ни был, нет никакой возможности. Тем не менее, и в такой ситуации есть выход из тяжелого положения. В этом случае необходимо располагать товар по длинным сторонам помещения и организовывать движение покупателя вдоль витрин (для этого годятся любые методы, в том числе и преднамеренная организация длинной, расположенной вдоль витрины, очереди) (рисунок 3, отдельное окно).
www.ortoexpert.ru
Основы мерчендайзинга — психология покупок
В розничной торговле, для увеличения продаж тратится огромное количество денег — на новое торговое оборудование, реконструкцию фасадов и залов магазинов, рекламу в различных средствах массовой информации, стимулирование продаж за счет скидок, подарков и розыгрышей, на дополнительное премирование работников. И все это ради 2-5% прироста. Не лучше ли начать с основ мерчендайзинга и получить результат на много выше?
Грамотно разместив в магазине товарные категории и учитывая поведение покупателей, можно увеличить продажи в среднем на 10%. Верная выкладка поднимет доход еще на 15%, а приемы акцентирования (цвет, расположение) — еще на 25%. В целом, при прочих равных условиях, продажи магазина, в котором проработаны и соблюдены принципы мерчендайзинга, могут быть на 200-300% выше, чем в аналогичной торговой точке, где товар разложен произвольно.
Мерчендайзинг — это наиболее быстро развивающееся направление в продвижении продаж. По сути, мерчендайзинг представляет собой методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи. Факты таковы: 80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя.
Давайте рассмотрим ключевые принципы мерчендайзинга:
«Фокусный пункт«: При том, что предложение видно с дистанции, главный товар должен быть распложен по центру со смещением направо.
«Движение глаз«: Движение глаз покупателя по полке напоминает чтение страницы с эпиграфом. Так уж судя по всему нас со школы приучили. Первый взгляд в правый верхний угол, далее волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стало интересно, как обстоят с этим дела в странах, где написание и чтение обратное — справа налево. Пока не нашел материала на эту тему.
«Обратные часы«: Большая часть покупателей движется по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. А значит, основные товары необходимо расположить в зоне движения и расставить внутренние стеллажи таким образом, чтобы они имели хороший обзор по ходу движения покупателя. Учитывайте так же то, что товар расположенный слишком близко ко входу (даже если справа) остаётся незамеченным. Дайте своему покупателю «прийти в себя», после того как он зашел в торговый зал.
«Золотой треугольник» или «3/90»: Почти 90% покупателей проходят одну треть помещения магазина и собираются выйти. Поэтому нужно главные товары размещать в зоне видимости от входа, обеспечить им хорошее представление и свободный подход. Сам вход, основной продукт (например, мясо, молоко или хлеб в продуктовом магазине) и касса образуют «золотой треугольник», на площади которого можно выложить товар, необходимый для быстрой продажи (дорогой, скоропортящийся, новый, сопутствующий). Правило «золотого треугольника»: чем больше площадь между входом, кассой и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Соответственно, самый «желанный» товар, за которым человек готов проделать путь через весь магазин, оптимально разместить в дальней части магазина, это заставит покупателя пересечь зал и ознакомиться со всем ассортиментом. Не забывайте о продуманной навигация для клиентов — вращение вокруг одной точки или прохождение одного пути дважды в поисках товара действует на покупателя угнетающе.
«Принцип совместимости«. Одна из наиболее опасных ошибок при выкладке — расположить в непосредственной близости товары, не совместимые по имиджу и потреблению. В одном московском супермаркете продукция лидера рынка сладких газированных вод была размещена рядом с туалетной бумагой. Как впоследствии оказалось, за две недели было продано всего три бутылки напитка, хотя на улице стояла жара. Кстати, повысить продажи товара с помощью совместимости, может помочь корреляционный анализ.
«Зона вытянутой руки«. Известно, что товары для детей не рекомендуется ставить слишком высоко, вне поля зрения ребенка. Он должен увидеть их и захотеть. Еще лучше, если ребенок потрогает игрушку. Но этот тезис работает не только с детьми. Прикосновение — древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность. Оно укрепляет желание обладать вещью. Лишнее неудобство приводит к снижению продаж. Если клиент не понимает, как достать продукт из сложной конструкции, он, скорее всего, даже не будет пытаться сделать это.
«Верхи не могут, низы не хотят«. Если принять показатель продаж (товарооборот) по средним полкам за 100%, то продажи по верхним составляют 62%, а объем реализации с нижних полок — 48%. По исследованиям французской сети Carrefour, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз — на 63%. В общем, нижние полки считаются наихудшим местом. Однако инстинктивно покупатели привыкли: чем тяжелее товары и чем больше их упаковка, тем лучше они раскупаются с нижних полок, и, одновременно, такое расположение товаров в торговом зале упрощает проблему их хранения. Считается, что верхние полки, в основном, хорошо использовать для товаров с высокой наценкой и низкой оборачиваемостью. Обычно, это товары высокого качества с красивым внешним видом. В первую очередь, конечно, эти правила работают в магазинах самообслуживания. Однако на эмоциональном и психологическом уровне они актуальны и в торговых точках, где есть прилавок и продавец. За счет них можно создавать определенный имидж в отделе.
«Эффект винегрета«. Слишком большое количество марок или типов упаковки часто приводит к потере визуального фокуса на каком-либо товаре. Поэтому важно повторять упаковки одной и той же марки, и даже на длинной полке следует разместить не больше 2-3 лидирующих брэндов. В этой связи актуален прием «искусственный пробел» — правило, выведенное из практических наблюдений. При восстановлении любой выкладки все равно следует убирать несколько единиц продукции, поскольку покупатели стараются не разрушать целостности выкладки.
«Принцип локомотива«. Следуя данному правилу, в соседстве с ведущим брэндом выставляют новую или менее ходовую марку. Используя известность марок-лидеров и тот факт, что они занимают много места и обращают на себя внимание покупателя, можно существенно увеличить продажи аутсайдеров, которые привлекут невысокой ценой. Это называют правилом льготного влияния, когда правило предполагает, что если в мультибрэндовом магазине рядом с товаром узнаваемой марки располагают не уступающие по качеству и цене изделия малоизвестной фирмы, то аура успеха распространяется на обе группы. Автоматизировать подобную аналитику, чтоб нормально внедрить на практике, можно в 1С. Мы делаем это по Украине и России.
Цветокоррекция — с использованием приема «цветовой акцент», рост продаж можно довести до 90%. К примеру, с помощью цветового акцентирования (акцентные цвета — красный, оранжевый, желтый; задерживающие внимание — зеленый, синий, белый) прирост получается в 20-30%.
Звуковое сопровождение. Широко используются звуковые эффекты. Но нельзя ограничиваться только устными объявлениями. Звуковые эффекты могут создавать в разных отделах магазина соответствующую атмосферу (к примеру, динамичная музыка в спортивном отделе) либо определенный настрой (заставляющий, скажем, покупателя двигаться быстрее или, напротив, расслабляться).
Ароматерапия. Чтобы стимулировать настроение покупателя и спровоцировать на покупки, часто используют внутри магазина различные запахи. Научный центр Monell в Филадельфии запустил пилотные проекты, цель которых — изучить влияние тех или иных запахов на покупателей. Например, известный, в данном случае цветочно-фруктовый, запах заставлял случайных посетителей ювелирного магазина задерживаться там дольше. А очень низкий уровень некоторых запахов мог изменить индивидуальный ход мыслей и настроение (например, расслабленное и доверительное). В Великобритании некоторые продавцы товаров для дома используют запах булочной/кафе, чтобы побудить клиентов купить товары, ничего общего с едой не имеющие: одежду, осветительную аппаратуру и т. д. Справедливости ради заметим: в супермаркетах запах из рыбного отдела должен отступить перед распространяющимся ароматом свежеиспеченных булок из хлебного отдела. Все это уже имеет отношение к созданию уникальной атмосферы в торговом зале.
Рациональная подача. Человек стремится выйти из сумрачной зоны в более освещенную, поэтому приглушенный свет, который уместен в антикварной лавке, не может использоваться в супермаркете. При эмоциональных покупках (когда клиент стоит перед рациональным выбором) игры со светом могут вызвать раздражение.
Раздражение потребителей вообще нередко возникает как раз в результате чрезмерных, а точнее, неадекватных усилий мерчендайзеров и промоутеров. Классический пример: в супермаркете проходит промоушн бульонов и супов под новой маркой. Для нее выбран один из основных, с позиции движения покупателей, проходов торгового зала. Презентацию проводят длинноногие красавицы-модели в коротких юбках и топиках в обтяжку. Доволен производитель — получилось презентабельно! К тому же выбрано лучшее время и лучшее место торгового зала. Довольны владельцы магазина — все проходит очень ярко и привлекательно. Вот только посетители… Главные покупатели бульонов и супов в универсамах — это женщины-домохозяйки в возрасте 35-45 лет. Они то как раз на дух не переносит ярких и чрезмерно оголенных легкомысленных восемнадцати-двадцатилетних девиц! В итоге наши покупательницы всячески стараются обойти место презентации, не попадаясь на глаза девицам-промоутерам.
Так что кто правит балом — покупатель или продавец, очень большой вопрос. Во всяком случае, продавцу полезно научиться наступать на горло собственной песне, чтобы получше прислушаться к голосу из зала и как следствие, увеличить свои продажи.
И ещё. Если вы работаете с торговле, Прочтите книгу по Системе Управления Запасами предприятия
atrade.info
“Золотой треугольник” или “3/90″ | Всё по специальности Менеджмент
“Золотой треугольник” или “3/90″
Почти 90% покупателей проходят одну треть помещения магазина и собираются выйти. Поэтому нужно главные товары размещать в зоне видимости от входа, обеспечить им хорошее представление и свободный подход. Сам вход, основной продукт (например, мясо, молоко или хлеб в продуктовом магазине) и касса составляют “золотой треугольник”, на площади которого можно выложить товар, необходимый для быстрой продажи (дорогой, скоропортящийся, новый, сопутствующий). Товар, интересующий большинство покупателей, должен быть расположен внутри так называемого “золотого треугольника”. Правило “золотого треугольника”: чем больше площадь, образующаяся между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Соответственно, самый “желанный” товар, за которым человек готов проделать путь через весь магазин, оптимально разместить в дальней части магазина, это заставит покупателя пересечь зал и ознакомиться со всем ассортиментом. Ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным. Это может быть стеллаж с газетами или сигаретами, холодильник с напитками, секции молочных или хлебобулочных изделий. Такой принцип кругового движения закладывается в основу пространственного дизайна супермаркетов. Однако при этом следует учесть еще один важный пункт. В торговом зале имеется так называемая “зона привыкания покупателей к магазину” (decompression zone), в которой клиенты присматриваются к супермаркету и совершают минимум покупок. Они стараются не задерживаться перед входом из-за боязни, что их могут подтолкнуть сзади, или опасения создать неудобство. Поэтому, поставив фирменный пакет с газированной водой или соками у самого входа, производитель может оказаться в ситуации “первый по ходу, но второй по продажам”. Кроме того, необходима продуманная навигация для клиентов - вращение вокруг одной точки или прохождение одного пути дважды в поисках товара действует на покупателя угнетающе.На рисунке показано, как можно изменить размеры “золотого треугольника”. В примере А входная дверь, самый ходовой товар (молоко) и касса расположены очень близко друг к другу. В примере Б они раздвинуты, тем самым увеличивая размер “золотого треугольника”.Основной критерий при распределении места в торговом зале между товарными группами – увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок. Они организуются для: товаров импульсного спроса; товаров с высоким оборотом.
Понравился данный материал?Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)
Спасибо!
managment-study.ru
«Золотой треугольник» маркетинга.
Что такое «Золотой треугольник»? Как с его помощью написать уникальное торговое предложение и увеличить продажи? Что значат три магические буквы М?
Представьте, что вы ученик. Идет урок математики. Вы, по заданию, в тетради или на доске, чертите треугольник. На каждой его вершине ставите букву «М». Всего три буквы «М». Три магические буквы «М».
«Что значат эти буквы, и какой смысл они несут?»
Спросите вы. Я очень надеюсь, что после прочтения этой статьи, эти самые три буквы «М» станут самым важным открытием для вас. Возможно, даже за последние несколько лет, а может и за всю жизнь. Объясню, зачем вы нарисовали эту фигуру и почему это важно. Вы нарисовали «золотой треугольник» маркетинга.
«Золотой треугольник» — это маркетинговое правило, позволяющее повысить продажи в магазине. Такое определение дает классическая литература. Есть и другие, более продвинутые формулировки. В их основе лежат три вещи, на основе которых каждый из вас будете строить свой маркетинг, свое продвижение бизнеса. В том числе и создание уникального торгового предложения (УТП). Но речь сейчас не об этом.
Понятие «золотого треугольника» в Россию пришло из Америки. Его создал и сформулировал один из самых известных копирайтеров и маркетологов мира Дэн Кеннеди. Очень советую найти этого автора и прочитать все, что было написано им и переведено на русский язык. Это примерно 8 книг.
Что скрывает первая буква «М»?
Это Market (маркет). Что же такое маркет? Если вы будете изучать российскую бизнес-литературу, читать материалы в интернете, посещать курсы или вебинары, то очень часто вы будете сталкиваться с термином «целевая аудитория». Или «ниша». Слышали, наверное: «Я выберу нишу». Или «Сегодня мы будем выбирать нишу». «А вы определились с нишей?». Ниша — это то же самое, в общем-то, что и целевая аудитория. В более продвинутом варианте – это «аватар клиента».
Помните фильм Джеймса Кэмерона «Аватар»?
Там еще герои ходили такие синие, высокие, с длинными волосами. Так вот «аватар клиента» это немного другое. Слово «Avatar» было известно задолго до широкого распространения компьютеров и сети Интернет. Происходит из индуизма, где означает воплощение индуистского божества в какое-либо существо. Поэтому для нашей цели слово аватар очень хорошо нам подходит. Потому что клиент для нас является, ну если и не Богом, но очень близким к нему существом. Именно он одаривает нас денежками при правильном к нему подходе. Поэтому «аватар клиента» нужно расписывать достаточно подробно.
Работая с разными бизнесами, «аватар клиента» практически никто не прописывает. Люди не знают кто является их клиентом.
Почему это никто не делает?
Я до сих пор понять не могу. Для меня это большая загадка.
И на воркшопе по копирайтингу, который я провожу, «аватар клиента» мы расписываем очень подробно. Это такое закрытое мероприятие. Там с участниками воркшопа мы пишем продающие тексты. И больше трех часов у нас уходит на изучение и создание только лишь «аватара клиента»!
В бизнесе, друзья, если вы знаете своего клиента, понимает, что это за человек – продажи вам обеспечены!
А все начинается, как я и говорил, с листа бумаги, на котором расписываются все данные. Иногда их может быть несколько. Почему это так важно? Потому что это – основа бизнеса и продаж. Не получив точного описания своей целевой аудитории, или своего «аватара клиента», продавать что-либо – бесполезно. Вы не знаете, кому вы продаете. А как быть успешным и хорошо продавать что-либо не зная кому? Понимаете о чем я?Получается как в сказке про «Алису в стране чудес»:
Алиса: — Дорогой, Чеширский котик, скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?Чеширский кот: — А-а-а-а-а-а куда ты хочешь попасть?
Алиса: — А мне все равно куда попасть, только бы попасть куда-нибудь…
Чеширский кот: — Тогда все равно куда идти… куда-нибудь ты все равно попадешь.
Идти туда, не зная куда.
Так же может произойти и в вашей ситуации. Если вы не знаете, кому вы продаете, то получается что вам без разницы кому продавать. И скорее всего, им тоже будет без разницы у кого покупать.
Следующая важная буква «М» — это Message.
В переводе с английского — это Сообщение. Мы тоже его будем называть наше сообщение. В данном случае мы сведем его до более простой формулы — до нашего УТП (уникальное торговое предложение), которое мы будем предлагать нашим клиентам. Message – это та информация, что конкретно мы хотим донести до рынка. Это то, что у нас висит «на флаге». Это то, что написано в нашем объявлении, на страничке в интернете, на лэндинге. Даже на заднем стекле машины. Если вам приходиться писать на заднем стекле вашей машины, то дела у вас идут совсем неважно.
Третья М
Третий важный столп, важная пуля, которая позволяет уже получить результат в десятку, в «яблочко» — это Media. Это третья буква «М». На русском языке наиболее близкое определение — это Канал рекламы или Канал продвижения. Тот способ, каким вы будете достукиваться до вашей целевой аудитории.
Media — это именно те каналы, с помощью которых вы касаетесь ваших клиентов. Например, телевидение. До сих пор телевидение, как ни странно, остается самым мощным и самым эффективным каналом привлечения потенциальных клиентов. Если у вас известен «аватар клиента» и под него написано хорошее УТП, телевидение становится генератором клиентов. И клиент, привлеченный с телевизионных каналов, особенно с центральных, обходится в копейки. В рублевом эквиваленте. Ни один Яндекс Директ, и даже тизерная реклама не справятся с телевидением по мощности. Разница только в следующем. Телевидение как канал привлечения срабатывает хорошо только тогда, когда вам нужно получить 10 тысяч клиентов, или миллион клиентов. И еще, если у вас на эти цели есть свободные средства.
Примерно 1 млн. долларов. А лучше 100 миллионов долларов.
Компания Procter & Gamble в год в среднем тратит на продвижение своего бренда порядка 1,5-2 млрд. долларов. В основном это продвижение по центральным каналам, нишевая реклама, директ респонс маркетинг — реклама прямого отклика.
Что значит реклама прямого отклика?
Это такая реклама, которая вызывает непреодолимое желание воспользоваться услугой или купить товар прямо сейчас. В современном мире, если у вас нет раскачанного на весь мир бренда, пожалуй, это единственный способ начать свой бизнес. Это может быть единственный на ближайшее несколько лет способ получить хорошее продвижение вашего товара или услуги.
Потому что относительно каждого конкретного потенциального или реального клиента реклама обходится дороже, чем телевизионная. Зато в совокупности она значительно дешевле и стреляет гораздо точнее по вашей целевой аудитории.
Кто ваша целевая аудитория?
Почему вообще важно это знать и зафиксировать на бумаге или в компьютере? Начертите на бумаге линию под названием время. Время у нас исчисляется в секундах и годах. Перпендикулярно этой линии начертим линию ожидание. Ни для кого не секрет, что с каждым годом мы хотим больше, и наши ожидания от мира только возрастают.
Мы надеемся.
Мы ожидаем большего от работодателя или от собственного бизнеса.
Мы хотим больше денег, впечатлений, и чтобы женщины становились моложе, а мужчины интереснее.
Согласны? Знакомо? И наша линия ожиданий выглядит примерно как склон горы, устремленный за облака все выше и выше. Когда человек смотрит в будущее, особенно если это ваш клиент, он видит свое ожидание где-то через год. А что будет дальше?
Опишите ваших покупателей. Чем они живут, чем дышат, что делают.
Создайте свой аватар клиента!
Это может быть Вам полезно:
www.delona5.ru
Как Построить Золотой Треугольник?
Золотой треугольник - маркетинговое правило, позволяющее повысить продажи в магазинах самообслуживания, один из ключевых принципов мерчандайзинга (выкладки товаров и оформлении торговых точек). Правило золотого треугольника заключается в грамотном расположении товаров в соответствии с типичным поведением покупателей и их перемещением внутри торговой точки. Помещение торговой точки, приспособленное под продажу товара, имеет несколько ключевых точек, образующих треугольник, в которых задерживается покупатель. Этими точками (вершинами треугольника) являются: вход в магазин, основная, наиболее важная для покупателя витрина, где он предполагает найти необходимый товар и место, где расчетный узел - место, где расположены кассы. Согласно правилу золотого треугольника справа (по направлению к выходу) размещают товары, нуждающиеся в стимулировании продаж. Слева от выхода размещаются товары, пользующиеся повышенной популярностью. Все прочие товары, которые не требуют никаких манипуляций со спросом, образуют центр золотого треугольника. Следование правилу золотого треугольника позволяет не только увеличить продажи в целом, но и управлять продажами отдельно взятых товаров. Правило «золотого треугольника» гласит, что пространство между тремя пунктами внимания зашедшего в торговый зал человека должно быть как можно большим. Такая установка связана с тем, что человек, находясь в точке продажи, плохо воспринимает все расположенное вовне треугольника «вход-витрина-касса». Получается, что чем больше по охвату и площади «золотой треугольник», тем больше времени покупатель проводит в торговой точке и тем большее количество товаров привлечет его внимание. Это если вы про торговлю спрашивали. А есть еще Знаменитый Золотой треугольник – это район в месте соединения границ Тайланда, Мьянмы (Бирмы) и Лаоса. Район географически достаточно большой (950 000 кв.км.) и включает в себя не только место соединения границ, но и горные районы вокруг него. Самым же центром и местом, которое в большинстве случаев посещают туристы, является соединение границ и слияние рек Меконг и Руак (Ruak). Здесь же, на территории Тайланда, находится деревня Sop Ruak. И напоследок: Золото?й треуго?льник — географическая зона, расположенная в горах на стыке границ трёх государств Юго-Восточной Азии: Таиланда, Мьянмы и Лаоса, известных большими объёмами производства и торговли наркотиками. Кроме того наркодельцы свободно ощущали себя в южном Китае, Вьетнаме и Камбодже. Почти 50 тыс. чел. обеспечивали безопасность производства, транзита и сбыта наркотиков.
otvet.expert
Инструкция торговли по модели треугольник: описание и правила построения
Модель треугольника (от англ. triangle model) – один из паттернов графического анализа, популярен среди трейдеров на финансовых рынках. Используется в торговле на среднесрочных и долгосрочных периодах. Дата его возникновения ориентировочная и считается началом 90 годов.
Я уверен, вы слышали о графических моделях в торговле на Форекс и их отношение к техническому анализу. Вы, вероятно знаете о Двойных и Тройных Вершинах, “голова и плечи”, или Прямоугольниках.Для того чтобы иметь полное представление о торговле графическими моделями, мы должны хорошее понимать одну из наиболее распространенных моделей на графике. То, что я имею в виду является треугольными торговыми моделями.
Итак, в этом уроке мы обсудим основные треугольные модели и некоторые способы для правильного определения и торговли этих моделей.
Что такое модель треугольника
Модель треугольник – специфическая фигура образованная на ценовом графике, появляющаяся когда верхние и нижние части цены движутся навстречу друг другу, как стороны треугольника. Когда верхний и нижний уровень треугольника взаимодействуют между собой, трейдеры ожидают возможного прорыва из треугольника. Таким образом, многие трейдеры прорыва используют треугольные модели для определения точек входа на прорывах.
Существуют различные виды треугольников, которые можно увидеть на графике Forex. Перед тем, как торговать треугольником вы должны понимать разницу между формированиями. Теперь мы более внимательно взглянем на различные модели треугольников и соответствующие торговые установки. После того, как вы будете обладать этими знаниями, вы будете в состоянии добавить торговую стратегию треугольника к вашему торговому арсеналу.
Восходящий / Нисходящий треугольник
Эти типы треугольников имеют одну плоскую горизонтальную сторону, и одну наклонную сторону, которая движется по направлению к плоской горизонтальной стороне. Модели восходящих и нисходящих треугольников являются зеркальным отражением друг друга. Они определяются по возрастанию или убыванию в зависимости от того, какая сторона является плоской горизонтальной стороной, и с какой стороны находится склон.
Паттерн Восходящего треугольника
У этой модели треугольника верхняя сторона плоская, а нижняя восходящая. Таким образом, вершины этого треугольника находятся на том же уровне, а днища увеличиваются. Этот тип треугольника, как правило, имеет бычий характер. Если вы заметили этот треугольник на графике, вы должны быть готовы поймать бычье движение цены, равное, по крайней мере, размеру треугольника. Таким образом, прорывы через верхний уровень (плоская сторона) используются для установки точек входа для длинных позиций. Это эскиз модели восходящего треугольника:
Черные линии выше, показывают на ценовое действие в рамках треугольного формирования. Синие линии относятся к сторонам треугольника, которые содержат ценовое действие. Красные линии соответствуют размеру треугольника и его потенциальной цели, которая обычно представляет собой 1:1 измеренного движения.
Когда формируется восходящий треугольник в бычьем тренде, мы ожидаем продолжение тренда.
Паттерн Нисходящего треугольника
Как уже отмечалось ранее, восходящий и нисходящий треугольники являются зеркальным отражением друг друга. Таким образом, модель нисходящего треугольника имеет противоположную характеристику. Плоская сторона нисходящего треугольника находится ниже ценового действия. Верхняя сторона треугольника наклонена вниз. В медвежьем рынке, нисходящий треугольник имеет медвежий потенциал, равный по крайней мере, размер формирования. По этой причине, нисходящий треугольник используется для открытия коротких позиций после того, как цена пробила его нижнюю (плоскую) сторону. Давайте взглянем на эскиз нисходящего треугольника:
Когда нисходящий треугольник создается во время медвежьей ценовой тенденции, мы ожидаем, что эта тенденция продолжится.
Очень важно отметить, что восходящие и нисходящие треугольники иногда прорываются через наклоненный уровень, что приводит к возникновению ложных сигналов и заманиванию некоторых трейдеров в ловушку. То же самое сохраняется и для горизонтальной ценовой зоны. Вы всегда должны стараться дождаться закрытия свечи, чтобы подтвердить прорыв. Это поможет уменьшить многие ложные сигналы.
Восходящий / Нисходящий Клин
Восходящие и Нисходящие клинья подобны моделям Восходящих и Нисходящих треугольников. Тем не менее, Восходящие и Нисходящие клинья не имеют плоскую сторону. Обе стороны клиньев наклонены в том же самом направлении. Давайте опишем два вида клиньев, которые Вы найдете на ценовом графике.
Восходящий клин
Это модель треугольника, где обе стороны наклонены вверх. Цена создает более высокие вершины и даже более высокие основания. Это приводит к тому, что две восходящие линии взаимодействуют, создавая этот тип треугольника на графике. Восходящий клин имеет сильный медвежий характер. Таким образом, главной стороной клина является нижняя линия. Если вы заметили прорыв через нижний уровень восходящего клина, следует ожидать резкого падения цен равному размеру модели. Таким образом, прорывы через нижний уровень клина используются для открытия коротких позиций. Вот как выглядит формирование восходящего клина:
Нисходящий клин
У Нисходящего клина обе стороны наклонены вниз. Цена создает более низкие днища и еще более низкие вершины. Таким образом, обе стороны треугольника являются нисходящими. В отличие от восходящего клина, нисходящий клин имеет сильный бычий характер. Таким образом, главная сторона формирования нисходящего клина является верхней линией. Когда цена пробивает верхний уровень нисходящего клина, вы должны стремиться к бычьему движению, равному высоте основания клина. По сути, трейдеры используют нисходящий клин, чтобы установить точки входа в длинные позиции на графике. Ниже Вы увидите эскиз нисходящего клина:
Теперь, когда вы знаете как выглядят восходящие и нисходящие клинья, мы должны выделить еще одну деталь относительно этих формирований. Клинья могут иметь характер продолжения или разворота тренда. При появлении клина после продолжительного ценового движения, мы ожидаем разворот тренда, когда клин появляется в начале тренда, мы ожидаем, что это будет временный откат, который будет продолжать основную тенденцию. Как правило, более мощный клин является формированием потенциального разворота тренда, которое происходит после продолжительного движения тенденции.
Паттерн Симметричного треугольника
Симметричный треугольник является ситуацией на графике, когда вершины ценового действия ниже, а основания выше. Кроме того, обе стороны треугольника наклонены под тем же углом. Это создает симметричный характер треугольника.
Как правило, с симметричной моделью треугольника, ожидаемое направление прорыва неизвестно. Причина этого заключается в том, что бычье и медвежье движение имеют равную силу, что видно на ценовом действии. Когда в конце концов происходит прорыв, это вызывает движение цены, равное размеру модели. Таким образом, вы должны тщательно определить потенциальный прорыв в верхнем и нижнем уровне симметричного треугольника, чтобы заключить правильную позицию на рынке. На рисунке ниже показано формирование симметричного треугольника и возможные сценарии прорыва:
Как видно из приведенного выше примера, потенциальная цель на основании размера формирования треугольника. При этом типе измеренного анализа движения, вы будете знать, что ожидать от прорыва симметричного треугольника, сломан он или вверх или вниз.
Вымпелы
Вымпелы на графике имеют аналогичную форму, что и симметричные треугольники. Как правило, они появляются во время тренда и имеют характер продолжения тенденции.
Бычий вымпел
Бычий вымпел по внешнему виду похож на симметричный треугольник, но формирование Бычьего вымпела происходит после повышения цены. Так как вымпелы имеют характер продолжения тренда, бычий вымпел, вероятно, продолжит бычий тренд на графике. Когда верхняя сторона вымпела сломана вверх, мы увидим увеличение, равное, по меньшей мере размеру вымпела, и, как правило, даже больше. И поэтому при торговле вымпелом, должна использоваться вторая цель, чтобы поймать большее движение. При расчете второй цели, вы должны проанализировать ценовой ход сразу после вымпела.
Вы могли бы поставить перед собой цель на 1:1 предыдущего хода или на уровень Фибоначчи 61.8 этого движения. Когда тенденция кажется сильной и имеет крутой наклон, измеренное движение было бы соответствующей второй целью 1:1, а во всех других случаях могли использоваться уровень 61.8 этого движения. Давайте ниже посмотрим на бычий вымпел:
Смотрите, что здесь у нас есть две цели. Красная мишень является первым, который является столь же большим, как размер вымпела. Зеленый мишень соответствует размеру предыдущего восходящего движения, который должен быть применен, начиная с верхней стороны вымпел.
Посмотрите, что здесь у нас есть две цели. Красная цель – первая, которая является столь же большой как размер вымпела. Зеленая цель соответствует размеру предыдущего, перемещаются, который должен быть применен, начавшись с верхней стороны вымпела.
Медвежий вымпел
Как вы уже, наверное, догадались, медвежий вымпел является зеркальным отражением бычьего вымпела. Медвежьи вымпелы начинаются с понижением цены и заканчиваются симметричным на внешний треугольником. Поскольку вымпелы имеют характер продолжающейся тенденции, медвежьи вымпелы, скорее всего, продолжат медвежий тренд. Когда цена проходит через нижний уровень медвежьего вымпела, вы должны сначала взять первую цель, которая равна размеру самого вымпела. Когда цена завершает эту цель, вы можете попытаться поймать ожидаемое дальнейшее снижение, равное по размеру предыдущему ходу или 61.8 этого движения. На картине ниже изображен медвежий вымпел:
Расширяющийся треугольник
Вряд ли можно ошибиться в расширяющемся треугольнике на графике. Причина этого заключается в том, что он имеет очень уникальные параметры. Обе стороны расширяющегося треугольника наклонены, но в противоположных направлениях.
Направление потенциального ценового движения этой фигуры очень сложно определить. Поэтому мы сейчас введем несколько правил, которые помогут вам определить направление ожидаемого ценового движения.
Симметричные линии
Если Расширяющийся треугольник представляет собой горизонтальный зеркальное отражение симметричного треугольника, то вы должны торговать формированием как моделью продолжения тренда. На рисунке ниже показан эскиз расширяющегося треугольника с симметричными линиями:
Увеличение линий
Если обе стороны расширяющегося треугольника увеличиваются, то модель может иметь медвежий характер.
Снижение линий
Если обе стороны расширяющегося треугольника снижаются, то модель может иметь бычий характер.
Одна сторона сильнее другойЕсли вершины ценового действия увеличиваются, но днища уменьшаются с более высокой интенсивностью, то картина имеет медвежий характер. И наоборот, если Днища уменьшаются, а вершины увеличиваются с более высокой интенсивностью, то картина может иметь бычий характер. Другими словами, вы должны торговать в направлении той стороны, которая имеет более высокую склонность.
Торговля треугольниками на Форекс
Теперь, когда мы обсудили большинство важных моделей треугольника на Форекс, теперь я покажу вам, как работает торговая система по треугольникам.
Изображение выше показывает график Н4 пары USD/CHF с января по февраль 2016 года. График иллюстрирует пять примеров треугольников и их потенциальный результат.
График начинается с большого симметрического треугольника. Цена создает три уменьшающихся вершины и три возрастающих основания на графике. Красная стрелка в начале треугольника измеряет его размер. Как вы видите, эта же красная стрелка применяется, когда цена пробивает верхний уровень треугольника. Красная стрелка указывает на потенциальную цель модели, которая будет завершена через неделю.
В то же время, на пути вверх ценовое действие создает восходящую модель клина. Как мы уже говорили, восходящий клин имеет медвежий потенциал. С прорыва через нижний уровень клина мы замечаем небольшую коррекцию. (желтые стрелки)
В конце бычьей тенденции цена создает еще один симметричный треугольник. В дальнейшем цена пробивается через нижний уровень и закрывает прибыль по модели (розовые стрелки).
При снижении ценовое действие фактически создает медвежий вымпел. Это консолидация после первого импульса медвежьего тренда. Впоследствии цена пробивает нижний уровень вымпела. На пути вниз мы видим, что цена завершила первую цель, которая приравнивается размеру вымпел (красные стрелки). Снижение идёт дальше и продолжается до размера, равного предыдущему шагу. (зеленые стрелки).
Затем USD/CHF создает двойное дно модели разворота и переключается на бычье направление. На пути ценовое действие создает расширяющуюся модель треугольника. Обратите внимание на то, как увеличиваются верхний и нижний уровень формирования. В этом случае, ожидаемая цена медвежьего хода должна быть равна размеру модели. Обратите внимание на то, что в этот раз размер модели измеряется от конечной стороны формирования. Причина этого заключается в том, что мы берем самую широкую сторону, когда измеряем ожидаемое движение от треугольного прорыва. Красные стрелки на графике показывают нам, что эта модель также завершает свою цель.
Заключение
Треугольники являются одними из наиболее важных графических моделей в торговле на Форекс.Мы имеем треугольник на графике, когда верхние и нижние части ценового действия движутся навстречу друг другу.
Также существуют индикаторы для нахождения треугольника, но рекомендуется ручное нахождение паттерна,
Основные треугольники на Форекс:
- Восходящий Треугольник – плоские вершины; высокие основания; бычий потенциал.
- Нисходящий Треугольник – плоские основания; низкие вершины; медвежий потенциал.
- Клинья – стороны увеличения / уменьшения в том же направлении.
- Восходящий Клин – более высокие вершины; еще более высокие основания; медвежий потенциал.
- Нисходящий Клин – более нижние основания; еще более низкие вершины; бычий потенциал.
- Симметричный Треугольник – нижние вершины; высокие основания; стороны имеют один и тот же угол движения.
- Бычий Вымпел – наступает после повышения цены; заканчивается небольшим симметричным треугольником; бычий потенциал.
- Медвежий Вымпел – наступает после снижения цены; заканчивается небольшим симметричным треугольником; медвежий потенциал.
- Расширяющийся Треугольник – стороны двигаются друг против друга.
Потенциал расширяющегося треугольника изменяется в зависимости от угла наклона линий:
- Стороны являются симметричными – потенциальное ценовое движение в направлении тренда.
- Обе стороны Увеличиваются – медвежий потенциал
- Обе стороны Уменьшаются – бычий потенциал
- Одна сторона круче, чем лругая – потенциальное ценовое движение в направлении более крутой стороны.
info-fx.ru
