Шесть шагов из торгового представителя в супервайзеры. Как стать супервайзером

Стать супервайзером | Школа руководителей

В нашей стране живут и работают сотни тысяч торговых представителей. Каждый день, выходя на маршрут, они задают себе один и тот же вопрос: «Как заработать больше?». Кто-то трудится на нескольких работах. Кто-то – пишет резюме и ходит на собеседования. А кто-то считает, что уже получил достаточный опыт и готов стать управленцем. Супервайзером.

Что мешает хорошему торговому представителю стать супервайзером? Почему ты регулярно увеличиваешь продажи и перевыполняешь планы, а компания, при этом, не предлагает тебе карьерного роста? Что нужно знать и уметь, чтобы достичь заветной цели?

Нужно пройти шесть шагов, описанных в этой программе, и стать супервайзером.

Данная модульная программа создана для торговых представителей, желающих занять руководящую должность.

Цели программы:

Получить ключевые навыки, необходимые для работы супервайзера.
Построить систему работы супервайзера. «Что, как и когда» нужно делать?

Разработать собственную программу улучшения продаж.
Заявить о себе, как о супервайзере.
Стать супервайзером.

Формат совместной работы

На каждый модуль программы отводится минимум одна неделя. В начале работы определяется перечень проблем и вопросов, требующих детальной проработки. Участникам программы предоставляется методическая поддержка, предлагаются прототипы рабочих документов, даются еженедельные задания. По итогам недели обсуждаем результаты и перечень задач на следующую неделю. Проблемы, возникающие при выполнении заданий, дополнительно прорабатываются в ходе следующего модуля или на дополнительной сессии.

Шесть шагов из торгового представителя в супервайзеры:

Модуль	Содержание модуля	Работа над модулем
Шаг 1. Хороший торговый – плохой супервайзер. Кто такой супервайзер и зачем им становиться?	Зачем становиться супервайзером? Кто такой супервайзер? Какие бывают отделы продаж? Роль супервайзера в отделе продаж Как можно стать супервайзером Этапы карьеры торгового представителя Что мешает хорошему торговому стать хорошим супервайзером? Алгоритм. Как стать супервайзером.	1-2 недели
Шаг 2. Ключевые навыки супервайзера. Какие инструменты необходимы в работе?	Профиль торгового представителя и профиль супервайзера Зоны ответственности и задачи супервайзера Какие знания и навыки нужны, чтобы стать супервайзером? Ключевые навыки руководителя Если нет опыта управления, чем его заменить?	2-3 недели
Шаг 3. Система работы супервайзера. Как организовать работу «с нуля»?	Достижение долгосрочных (стратегических) задач. Организация оперативной работы в отделе. Точки контроля. Зоны контроля, периодичность и инструменты. Аналитика. Инструментарий для анализа. Результаты. Корректировка целей. Полевое сопровождение торговых. Аудит и обучение в ходе совместных визитов. Личные продажи супервайзера.	2-3 недели
Шаг 4. Программа улучшения продаж. Что «обычно» не устраивает в продажах?	Что обычно не устраивает в продажах? Что хотят слышать собственники? Директора? Где искать резервы улучшения продаж? Разработка собственной программы улучшения продаж.	1-2 недели
Шаг 5. Заяви о себе, как о супервайзере. Как себя «продать»?	Презентация собственной программы улучшения продаж. Как инициировать диалог о повышении в своей компании. Как подготовиться к собеседованию в новой компании. Советы по «продаже себя».	2-3 недели
Шаг 6. Стань супервайзером. Каких ошибок нужно опасаться в начале пути?	С чего начинать работу? Собственный план. Долгосрочное планирование своих результатов, достижений и дохода. Формирование команды. Подбор, подготовка, аудит, аттестация. Мотивация своих сотрудников. Популярные ошибки в начале пути.	1-2 недели

*Программа может корректироваться с учетом заявленных проблем и вопросов, требующих детальной проработки.

В результате работы, ты:

Получишь знания и ключевые навыки, необходимые для работы супервайзера.

Узнаешь, как организовать работу «с нуля». Построишь собственную систему по организации работы в отделе.
Разработаешь свою программу улучшения продаж.
Заявишь о себе, как о супервайзере. Станешь супервайзером в своей компании, или в новой.
Сформируешь индивидуальный план собственных результатов, достижений и дохода.
Узнаешь, каких популярных ошибок новичков нужно избежать. И как это сделать.

В базовую стоимость входит:

Часовая еженедельная совместная сессия
Методическая поддержка
Рабочие прототипы документов и электронных форм планирования, контроля и анализа
Консультационная поддержка по возникающим в процессе внедрения вопросам.

yakunin.by

Кто такой супервайзер и стоит ли на него учиться?

В наши дни появилось множество новых профессий, о которых еще каких-нибудь 10-15 лет назад практически никто не слышал. Одна из них – профессия супервайзера.Как правило, у родителей спрашивать о том, кто такой супервайзер и чем он занимается, бесполезно – вряд ли они сумеют объяснить это. Тем не менее, супервайзеры сегодня весьма востребованы: на рынке труда постоянно приглашают занять эту должность в самых разных компаниях. Так, может, имеет смысл пойти учиться на супервайзера?

Что означает слово «супервайзер»?Какие у супервайзера должностные обязанности?Где обучают супервайзеров?Стоит ли становиться супервайзером?

Что означает слово «супервайзер»?

Супервайзер – английское слово, которое имеет значение «надсмотрщик», «надзиратель», «контролер». Впервые должность супервайзера появилась в крупных компаниях США в 70-х годах двадцатого столетия, причем ее появление было вызвано необходимостью усилить контроль за выполнением своих обязанностей работниками низшего звена.

Какие у супервайзера должностные обязанности?

В наши дни супервайзер – это руководитель невысокого (низшего или среднего) уровня, в подчинении у которого находится от 5 до 20 рядовых работников. Он выполняет функции звена, соединяющего руководство и представителей заказчика с рядовыми исполнителями.

В ходе работы он устанавливает и сохраняет личные контакты с каждым из своих подчиненных, знает их слабые и сильные стороны, поэтому может наиболее эффективно организовать выполнение работ.

В то же время в функции супервайзера входит:

— набор и формирование команды исполнителей, оптимально соответствующей выполнению поставленных задач, а также постоянный контроль их деятельности;

— ведение отчетной документации;

— выполнение графика работ, контроль качества;

— разрешение производственных конфликтов, принятие решений на своем уровне компетенции.

Должность супервайзера имеется на предприятиях различных отраслей промышленности, но наиболее часто она востребована в торговле и рекламном бизнесе.

В основном супервайзеры занимаются управлением командами промоутеров для продвижения товаров или услуг, а также занимают определенные уровни в компаниях сетевого маркетинга.

Выполнение должностных обязанностей супервайзера требует наличия особых личных качеств – коммуникабельности, умения руководить людьми, активности, способности быстро находить нестандартные решения и справляться со сложными ситуациями. Кроме того, он должен хорошо знать сферу своей деятельности, обладать системным мышлением и навыками планирования, чтобы грамотно распределять работу и организовывать деятельность подчиненных.

Где обучают супервайзеров?

Следует понимать, что супервайзер – не профессия, а название должности, определенная ступень карьерного роста. Поэтому ни в одном вузе или колледже не готовят и не обучают специалистов для этой работы.Наиболее часто супервайзерами становятся самые опытные и инициативные работники низового звена – промоутеры, торговые представители или мерчендайзеры.

Разумеется, наличие профильного диплома или обучение по специальностям, близким к менеджменту, торговле и рекламе будут не последним аргументом для занятия этой должности.

Впоследствии компания может отправить супервайзера на дополнительные курсы или тренинги для повышения его профессионального уровня.

Кроме того, амбициозный работник низшего звена может самостоятельно пройти курс обучения или тренинг – скорее всего, это повысит его шанс на занятие должности супервайзера в случае появления вакансии.

Однако главными аргументами для руководства все равно будут наличие лидерских качеств, инициативность и исполнительность.

Стоит ли становиться супервайзером?

Решая для себя проблему, стоит ли становиться супервайзером, нужно прежде всего ответить на вопрос, хотите ли вы в дальнейшем строить бизнес-карьеру, или работа торгового представителя (промоутера и т.д.) – это способ временного заработка.

Если этот вид деятельности вас привлекает, и вы чувствуете, что он соответствует вашим способностям и складу характера, то, безусловно, следует стремиться к тому, чтобы стать супервайзером.

В дальнейшем, после прохождения профессиональных тренингов и получения высшего образования, супервайзер может стать территориальным менеджером и начать карьерный рост как руководителя среднего и даже высшего звена.Следующей ступенью является, как правило, должность регионального менеджера, затем – руководителя отдела продаж (для крупной компании).

www.mnogo-otvetov.ru

Супервайзер

Одной из самых молодых профессий в Семипалатинске по праву может считаться профессия супервайзер. А появилась она на местном рынке всего-навсего несколько лет назад, и наряду с профессией торговый агент стала довольно популярна. Кто же такие супервайзеры, что нужно знать и уметь, чтобы стать супервайзером, и насколько перспективна данная профессия? Все это мы попытаемся прояснить в представленном далее материале.

Итак, кто же они такие?

Слово «супервайзер» происходит от английского supervisor – надсмотрщик, надзиратель, и появилась эта профессия в 70-х годах прошлого века в Америке. С помощью введения данной должности американские компании стремились усилить контроль над персоналом с одновременным повышением эффективности их работы.

В принципе такого рода специалисты были, есть и будут в сфере оптово-розничных продаж любой страны. Что касается нашего города, то до появления этого новомодного слова на местном рынке труда их должность занимали администраторы, менеджеры и иные управляющие низшего звена.

Главной задачей суперавайзера является руководство группой торговых агентов и торговых представителей (в среднем от 6 до 20 человек), а также надзор и проверка их работы с целью стимулирования продвижения на рынке товаров фирмы, на которую он работает.

Сегодня на семипалатинском рынке супервайзеры работают в основном на фирмы, торгующие продуктами питания, напитками и средствами гигиены. А наиболее перспективными (в финансовом смысле) считаются сферы табачных изделий и виноводочной продукции.

Как стать супервайзером?

Да очень просто? Нужно просто пойти работать торговым агентов и два-три года усердно работать на повышение конкурентоспособности реализуемых Вами товаров. Тогда, возможно, Ваши старания будут оценены по достоинству и Вас повысят до супервайзера, что в данной сфере идентично должности старшего торгового агента. Большинство руководителей хотят видеть на этой должности молодого, энергичного человека лет так 25-30 и почти всегда мужчину. Требований к наличию определенного образования при вступлении на эту должность, как правило, нет (хотя в крупных фирмах бывают и исключения). Такой специальности вообще нет ни в городских, ни в республиканских вузах. Так что начинать так или иначе придется с торгового агента. Это и правильно, ведь супервайзер должен сам знать все тонкости работы агента, чтобы уметь верно скоординировать его работу, а при необходимости – и заменить отсутствующего агента.

При том что в некоторых фирмах доход супервайзера напрямую зависит от эффективности работы руководимой им группы агентов.

В чем заключаются его основные обязанности?

Главная его обязанность – прийти на работу раньше всех, проверить явку своих подчиненных, распределить их по объектам, снабдить всеми необходимыми материалами для работы, а после – съездить и проверить все ли было выполнено верно и точно в срок. Кстати заметить, супервайзеру приходится много ездить, поэтому чаще всего при приеме на работу необходимым условием является собственный автотранспорт. Слишком уж замедлится его работа, если все объекты, посещаемые его агентами, он будет объезжать на автобусе. Помимо всего прочего на супервайзера возлагается обязанность обучения молодых агентов работе на этой должности, а также проверка мерчендайзеров на предмет выкладки товара.

А еще для выполнения такого рода работы необходимо быть требовательным, ответственным, наблюдательным, иметь лидерские качества, а также быть коммуникабельным, чтобы уметь войти в контакт, как с подчиненными, так и с другими супервайзерами (если компания крупная) и с начальством. С последним ему придется встречаться постоянно для передачи отчетов о проделанной работе и получения новых заданий. При этом нужно быть готовым к ненормированному рабочему дню, а также ненормированной рабочей неделе (иногда без выходных). Но все это с лихвой окупится, если Вас повысят далее – до директора. В общем, должность довольно перспективная, да и, кстати, довольно интересная. Большинство людей, ее занимающих, довольны ею, и считают ее одной из самых привлекательных профессий современности.

Поделиться в соцсетях

websiteaboutbusiness.com

В чем заключается работа супервайзера? :: BusinessMan.ru

Для многих из нас сегодня слово «супервайзер» знакомо, но не все понимают, что оно обозначает и какое отношение имеет к бизнесу и продажам. К нам оно пришло вместе с прогрессивными западными технологиями, прижилось, и сегодня супервайзерами называют «контролеров» - руководителей низшего звена, которые обеспечивают слаженную и результативную деятельность своих подчиненных, тем самым упрощая работу руководителей высшего уровня.

Места работы и некоторые специфические обязанности

Работа супервайзера заключается в руководстве мерчендайзерами, торговыми представителями, промоутерами, менеджерами по продажам. Супервайзер – это должность, которая присуща только бизнесу, связанному с торговлей, в других областях приблизительно такие же функции исполняет обычный менеджер по работе с персоналом.

Если рассматривать немного детальнее, то работа супервайзер промоутеров заключается в том, чтобы высококлассно организовать рекламные акции, подобрать идеальное место для их проведения, найти подходящих, ответственных и активных исполнителей, проконтролировать раздачу рекламных промо-материалов. Они также выдают оплату за труды своим подчиненным и распределяют премии в зависимости от стараний каждого отдельного человека.

Работа супервайзер мерчендайзеров же направленна на то, чтобы урегулировать маршруты своих подчиненных, проконтролировать наличие всех необходимых товаров. Кроме этого, за ними закрепляется контроль над планами продаж и их выполнением, а также обучение нового персонала правилам и нюансам работы.

Чтобы лучше представить идеального супервайзера, углубимся немного в историю

Слово «супервайзер» английского происхождения и точный перевод будет звучать, как «тот, что контролирует». То есть в обязанности супервайзера не входит принятие серьезных решений, именно поэтому их считают хоть и управляющим звеном, но все же низшего уровня.

Данное слово родилось в начале семидесятых годов прошлого века, что обосновано повышением спроса на управляющих. Именно в тот период предприниматели поняли, что одним из способов уменьшения своих расходов является более качественный контроль над деятельностью обычных трудящихся.

Сегодня даже небольшие торговые и рекламные кампании обзавелись своими собственными супервайзерами, чем значительно усовершенствовали схему руководства своих организаций.

Специфические требования к представителям данной профессии

Как уже говорилось, суть работы супервайзера заключается в контроле, но, как показывает практика, чтобы стать хорошим руководителем на такой должности, нужно еще соответствовать ряду требований, среди которых можно выделить следующие:

способность самостоятельно подобрать персонал и обучить новых сотрудников специфике их будущей работы;
знание обязанностей каждого из своих подчиненных и рациональное распределение между ними заданий;
контроль процесса выполнения;
при необходимости профессиональное и быстрое проведение переговоров с контрагентами, предоставление ответов на их вопросы;
умение правильно формировать отчеты о работе своих подчиненных и кратко пересказывать их суть вышестоящему начальству.

Требования, казалось бы, не завышенные, но сегодня не все могут справиться с ними, поскольку многим не хватает терпения, опыта и желания работать на результат. Именно поэтому на рынке труда вакансия супервайзера оплачивается достаточно высоко.

Минимальные требования компаний к потенциальным супервайзерам

Для того чтобы получить подобную работу, человек должен иметь высшее образование, представление о том, что такое экономика, рынок и продажи, а также прекрасно оперировать подобными знаниями. Владение ПК на уровне опытного пользователя – это обязательный критерий современности. Ведь в современном мире большинство отчетов перешло в электронный формат. Работодатели отдадут предпочтение человеку, который уже имеет за спиной опыт работы супервайзером или хотя бы торговым представителем, мерчендайзером. Работа супервайзера связана с контролем над деятельностью подчиненных, поэтому наличие собственного автомобиля – это одно из важнейших требований многих потенциальных работодателей.

К чему должен быть готов супервайзер в процессе выполнения своих функций?

Как показывает практика, работа супервайзера – это не только контроль, но и масса дополнительных обязанностей, которые ему поручают. При наличии хороших организаторских способностей супервайзер часто становится мотиватором своей команды, то есть максимально повышает результативность ее деятельности. Грамотный супервайзер также способен объективно оценивать качество работы каждого отдельного сотрудника и подбирать новых, результаты которых будут более высокими. Если план работы супервайзера, поставленный перед ним начальством, будет выполнен не просто в полном объеме и вовремя, но и со значительным прогрессом, такой человек может рассчитывать на скорое повышение в руководители более высокого уровня.

Как стать хорошим руководителем?

Теперь, когда мы разобрались, в чем заключается работа супервайзера, стоит немного рассмотреть алгоритм действий, которого должен придерживаться человек, желающий работать на подобной должности. Так как без опыта работы стать супервайзером достаточно сложно, можно начинать с «низов», то есть на должности мерчендайзера, например. Главное – устроиться в хорошую компанию, в которой вы бы хотели работать на перспективу. Уже через год упорного труда и совершенствования своих знаний можно рассчитывать на повышение.

Работа супервайзером, отзывы реальных людей тому подтверждение, хоть и нелегкая, но очень интересная, к тому же она развивает личность. Подобный опыт станет опорными знаниями, если вы решите в будущем открыть собственное дело. Если же мечты сводятся к стабильному повышению, то здесь главное внимательно слушать задания от начальства и выполнять их лучше, чем от вас ожидают.

businessman.ru

Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?. Рабочая книга супервайзера

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше.

1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу «делай как я», вы коучер, который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

В чем заключается работа торгового представителя?

• Торговый представитель работает на четко определенном районе. Размер и территория района определяется супервайзером.

• Торговый представитель знает поведение и привычки каждого заказчика, он ищет индивидуальный подход к каждому заказчику.

• Торговый представитель знает ситуацию по каждой торговой точке, как работают его конкуренты — цена, отсрочка платежа и т. д. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации.

• Торговый представитель выполняет задачи, поставленные супервайзером. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке.

В чем заключается работа супервайзера?

• Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (см. ниже).

• Супервайзер определяет работу с каждым сегментом на своем районе. Супервайзер воспринимает торговую точку как место продажи — сегмент, а не как отдельную личность, которая ассоциируется с этой торговой точкой. Супервайзер не акцентирует свое внимание на каждой торговой точке и не учитывает поведение каждого заказчика на своем районе, он определяет поведение того или иного сегмента — группы заказчиков.

• Супервайзер ставит каждому торговому представителю задачи на каждый день, которые торговый представитель должен трансформировать в задачи по каждой торговой точке.

• Супервайзер отчитывается перед начальником отдела продаж о выполнении задач по каждому району. За работу торгового представителя отвечает супервайзер, а не начальник торгового отдела.

• Супервайзер обучает торгового представителя работе с заказчиками (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?») Основная ошибка супервайзера заключается в том, что он пытается демонстрировать свой профессионализм в работе с конкретным заказчиком.

Пример из личной практики. После того как меня повысили в должности, и я стал супервайзером, я решил, что основная моя работа заключается в том, чтобы помочь каждому торговому представителю работать с трудными заказчиками, т. е. поделиться своим профессиональным опытом. Каждый день я выезжал с торговым представителем на район и наблюдал за его работой с заказчиком. Если я видел, что он делает что-то неправильно, я вмешивался и брал инициативу в свои руки. Торговому представителю оставалось только наблюдать. После своей «победы» над заказчиком я спрашивал торгового представителя: «Понял, как надо работать? Веди себя в следующий раз с такими заказчиками так же».

Через некоторое время я столкнулся с ситуацией, которая помогла мне переосмыслить мою работу как супервайзера.

Я поставил торговому представителю задачу на день — заключить договор с двумя новыми торговыми точками. После возвращения из района торговый представитель отрапортовал: «Сегодня я не смог заключить договор, поскольку наши условия для заказчика не подошли, он отказывается с нами работать». В следующий раз я поехал к заказчику вместе с торговым представителем, чтобы продемонстрировать на месте свой профессионализм. Когда мы приехали к заказчику, я сразу вступил в «бой»: «В прошлый раз Сергей (торговый представитель) предлагал сотрудничество, но вы его отклонили. В чем причина?» На что заказчик резко ответил: «Я уже говорил Сергею, что ваши цены слишком высоки для меня, к тому же у меня уже есть постоянные поставщики». Сергей в это время кивал головой и поддерживал заказчика. Моя ошибка заключалась в том, что я сам «уговариваю» заказчика, а торговый представитель наблюдает за моим поражением. Он его ждал.

С тех пор я изменил стратегию работы. При общении торгового представителя с заказчиком я не вмешиваюсь в процесс, даже если вижу явное «поражение». После успешной или неуспешной работы торгового представителя с заказчиком я спрашиваю: «Чему тебя научил разговор с заказчиком? Как ты поступишь в следующий раз, если попадешь в аналогичную ситуацию?» Я даю советы, как бы я поступил и том или ином случае. Таким образом, я уже начал работать как коучер (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?»).

Какую стратегию продаж использует торговый представитель?

Торговые представители, которые работают с FMCG-продуктами, преимущественно используют стратегию навязывании продукта заказчику. Ниже приведена стратегия продаж торгового представителя.

1-й этап (привлечение внимания) составляет 10 % всего процесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — привлечь внимание к товару. Обычно торговый представитель рекламирует полезные качества товара и задает вопросы, которые должны возбудить интерес покупателя: «Здравствуйте, я торговый представитель компании Быстрый старт. Хочу сделать вам предложение о сотрудничестве, которое поможет вам получить дополнительную прибыль. Вам это интересно?» или «Я хочу предложить товар, который вы продаете на 5 % дороже. Вам это интересно?».

Если торговый представитель сумел заинтересовать заказчика, то считается, что он достиг цели без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами.

2-й этап. Торговый представитель определяет платежеспособность заказчика. Это 20 % всего процесса продажи. Правило для торгового представителя: «Не тратить времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за товар». На этом этапе он проверяет платежеспособность торговой точки.

Обычно торговые представители оценивают заказчика по нескольким критериям: ассортимент, присутствие высоколиквидного товара, наличие продукта конкурента, а также общаются с продавцами этой торговой точки и с другими торговыми представителями. И, наконец, интересуются у заказчика: «Готовы ли вы работать с нами с двухнедельной отсрочкой платежа? Сможете ли вы оплачивать накладные своевременно?», чтобы гарантировать, что после презентации товара заказчик не скажет: «Извините, но я работаю со всеми поставщиками с месячной отсрочкой платежа».

3-й этап (презентация товара) составляет 30 % процесса продажи. Целью презентации является представление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар, торговые представители обучаются методике манипулирования клиентом, с целью сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.

4-й этап (заключение сделки) — это 40 % от всего процесса продажи. Это самый трудный этап в работе торгового представителя. Торговый представитель, перед которым стоит задача продать, обеспокоен вопросом, что еще нужно сказать заказчику, чтобы он купил? На этом этапе торговый представитель работает с сомнениями и возражениями заказчика. Заключение сделки становится естественным преодолением сопротивления, которое есть у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги. Этой теме посвящены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируется много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Какую стратегию продаж использует супервайзер?

Выше мы говорили, что супервайзер уже не работает лично с клиентами, а ведет продажи через торговых представителей, за исключением работы с VIP-клиентами, где стратегия продаж совсем другая, поскольку там приходится работать с профессионалами, которым «впарить» товар практически невозможно.

Стратегия продаж, которую использует супервайзер

Завоевание доверия

40 % успеха в продажах зависит от того, сможет ли организация завоевать доверие своих заказчиков. Заказчики позволяют воздействовать на себя тем организациям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому не доверяете? Сомневаюсь. На самом деле большинство заказчиков скорее купят низколиквидный продукт у того, кому они доверяют, чем купят высоколиквидный продукт у того, кому не доверяют. Если вы не в состоянии завоевать доверие заказчика к своей организации, то заказчик будет встречать вас как человека, который «впаривает» товар. Заказчики сегодня имеют огромное количество предложений, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке.

Работа супервайзера заключается в том, чтобы завоевать доверие. Как это сделать?

• Контроль внешнего вида торгового представителя. Как вы хотите, чтобы вас воспринимал заказчик? Образ торгового представителя — это тот образ, который ассоциируется у заказчика с вашей организацией. Внешний вид торгового представителя должен быть единым для всех.

• Контроль работы торговых представителей с документацией. Если торговый представитель небрежно работает с документацией, то у заказчика складывается мнение, что в этой организации нет порядка.

• Контроль торговых представителей в выполнении обещаний перед заказчиками. Каждое невыполненное обещание — это потерянный балл в доверии к вашей организации.

• Покрытие всех торговых точек на вашем районе. Чем большую территорию вы покрываете, тем больше завоевываете доверие у своих старых и новых заказчиков. Каждый заказчик стремится работать с ведущим поставщиком. Станьте этим ведущим поставщиком на вашей территории.

• Контроль качества продаж. Научите и контролируйте работу торговых представителей. Если в следующий визит на складе заказчика будет присутствовать более 30 % остатков товара от прошлого заказа, то вы постепенно потеряете доверие как важный поставщик.

• Контроль плановой работы торгового представителя. Следование маршрутизации помогает создать у заказчика образ стабильного и надежного поставщика. Часто можно услышать возражение заказчика: «У нас уже есть надежные и стабильные поставщики». Станьте стабильным поставщиком.

• Обучение торгового представителя ведению эффективной качественной презентации товара, контроль за этой деятельностью.

• Зарядка» на успешный день. Образ торгового представителя ассоциируется с образом организации. Если ваши торговые представители выходят на район «загруженные» после очередного собрания, то весь этот груз переносится на заказчиков, у которых складывается мнение, что у вашей организации не все в порядке. «Заряжайте» торговых представителей энтузиазмом, чтобы у заказчиков складывалось мнение, что у вашей организации дела идут успешно.

Анализ потребностей клиента

30 % успеха продаж зависит от того, как правильно вы сможете узнать потребности ваших заказчиков. Потребности заказчиков постоянно меняются. Супервайзеру необходимо научиться правильно, выяснять эти потребности. Если вы уделили внимание заказчику, узнали его насущные потребности, то во время беседы с торговым представителем заказчик будет чувствовать себя спокойно и будет готов довериться ему. Если заказчик почувствует, что вы можете ему помочь, он станет с вами откровеннее — доверит вам свои проблемы и заботы. Чтобы определить потребность заказчика, предлагаю воспользоваться стратегией «3-3-3» (см. часть 3 «Работа с заказчиком»).

Кроме этого, супервайзеру необходимо определить свое конкурентное окружение. Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, то сможете узнать, что они не продают или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они.

Общайтесь со своими заказчиками. Будучи супервайзером, я проводил анкетирование своих заказчиков и узнавал, что им нравится в работе нашей компании, что нам необходимо улучшить и чем наши конкуренты отличаются от нас.

Демонстрация возможностей решения проблем

20 % успеха продаж зависит от того, какое уникальное предложение вы сможете предложить своему заказчику. На этом этапе заказчику необходимо показать, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Ваш товар или предложение должны быть особенными для заказчика и бросаться ему в глаза. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому. Многие супервайзеры учат торговых представителей демонстрировать качество товара, упаковку, дизайн и т. д. Работа супервайзера заключается в том, какую систему работы вы можете предложить заказчику.

Пример из личной практики. При продаже идентичного продукта перед нами стояла задача, как убедить заказчика работать с нами. Мы проанализировали работу конкурентов, нашли их сильные и слабые стороны и разработали вариант работы, при котором заказчик, покупая продукт у нас, получает подарок. В качестве подарка мы использовали высоколиквидный продукт. Почему мы использовали именно эту стратегию, а не стратегию скидки и отсрочки платежа? Необходимо разработать такую систему работы, которую очень трудно скопировать. Мы знали, что конкурент не сможет скопировать нашу услугу, поскольку у него не было достаточных средств. Но мы уверены, что через некоторое время нам необходимо будет разработать новую стратегию, поскольку рано или поздно конкурент будет наступать нам на пятки.

Лучшие организации в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам заказчика.

Заключение сделки

10 % успеха продаж зависит от того, как торговый представитель эффективно сможет продать товар или услугу. Если вы сделали все для того, чтобы завоевать доверие заказчика, проанализировали его потребности и предложили свое уникальное предложение, то 10 % успеха продаж зависит от стратегии продаж торгового представителя.

Заказчик не выносит, когда ему что-то хотят подсунуть насильно. Заказчик хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него в работе с торговым представителем ни в коем случае не сложилось впечатление, что он ему указывает или им манипулирует.

Памятка менеджеру о том, как быстро и эффективно войти в должность супервайзера:

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

4. Станьте коучером для ваших торговых представителей.

5. Следуйте стратегии продаж супервайзера: завоевывайте доверие заказчиков, анализируйте их потребности, разработайте уникальное предложение, обучите торговых представителей работать с разработанной вами стратегией. Помните, что вы управляете продажами, что торговый представитель — это «инструмент», с помощью которого вы общаетесь со своим заказчиком.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

econ.wikireading.ru

Как стать профессиональным супервайзером?. Рабочая книга супервайзера

Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером?

Работа профессионального менеджера складывается из четырех составляющих. Каждого менеджера по мышлению и поведению можно отнести к одному-двум из четырех квадратов.

Результат

В этом квадрате находятся менеджеры, ориентированные на цель. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Ставить и достигать цели». Такие менеджеры отдают предпочтение теории X, которая гласит: «Люди сами по себе ленивы и их необходимо постоянно контролировать». Большую часть времени такие менеджеры уделяют постановке и контролю выполнения задач. Они очень жесткие руководители. Если кто-либо из персонала не выполняет своих задач, они очень быстро принимают решение об их увольнении. Эти руководители по своему мышлению и поведению напоминают спортсменов — для них достижима любая цель, даже если для этого необходимо приложить максимум усилий. Такие руководители требовательны к себе и своему персоналу. Персонал они воспринимают как ресурс для достижения своих целей. Для таких руководителей наиважнейшим является вопрос «Что я хочу достичь?» или «Что от меня хотят?» или «Кто мне нужен?».

Мотивация

В этом квадрате находятся менеджеры, ориентированные на людей. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Работа с людьми. Каждый человек индивидуален и к каждому необходим свой ключик. Мне нравится находить подход к каждому».

В этой области находятся менеджеры, которые являются приверженцами теории Y, которая гласит: «Люди несут ответственность за результат». Большую часть своего времени они уделяют мотивации персонала на достижение поставленной цели. Они лояльные руководители. Если кто-либо из персонала не выполняет поставленных перед ним задач, они ищут проблемы в мотивах поведения данного сотрудника.

Они очень переживают любое увольнение персонала из организации и долго не могут принять решение об увольнении сотрудника. Для таких руководителей доминирующим является вопрос: «Как найти подход к каждому человеку, чтобы достичь поставленных целей?».

Команда

В этом квадрате находятся менеджеры, которые ориентированы на создание комфортного психологического климата среди сотрудников. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Работа в команде, разрешение конфликтов среди сотрудников».

В этой области находятся менеджеры, которые большую часть времени уделяют созданию командного духа. Они считают, что залогом успеха организации является команда. Такие менеджеры часто привлекают персонал к принятию решений.

Если кто-то из персонала не выполняет поставленных перед ним задач, они прибегают к коллективному принятию решения относительно этих сотрудников. Такие руководители являются центром своей команды. Подчиненные отзываются о них как о душе команды. Доминирующим для них является вопрос: «Как создать команду единомышленников, чтобы достичь поставленных целей?»

Система

В этом квадрате находятся менеджеры, которые ориентированы на создание высокоэффективной структуры предприятия — эффективной работы всех подразделений. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Построение высокоэффективного процесса и отладка механизма работы организации».

В этой области находятся менеджеры, которые большую часть времени уделяют созданию и усовершенствованию должностных инструкций, предписывающих, как необходимо себя вести в системе предприятия.

Такие менеджеры обладают аналитическим складом ума и стараются превратить процесс работы организации в «конвейер», где организация меньше подвластна влиянию человеческого фактора и где каждый работник является элементом, который можно быстро и эффективно заменить. Для таких руководителей доминирующим является вопрос: «Как создать высокоэффективную систему работы предприятия, с помощью которой можно достигать поставленные цели?».

А теперь ответьте на вопрос: «В каком квадрате преимущественно вы находитесь?».

1. Если вы преимущественно находитесь в квадрате «результат» и «система», то у вас доминирует левое полушарие мозга — это мир логики.

2. Если вы преимущественно находитесь в квадратах «мотивация» и «команда», то у вас доминирует правое полушарие мозга — это мир эмоций и интуиции.

3. Если вы находитесь во всех четырех квадратах, то вы обладаете профессиональным мышлением.

Основные ошибки менеджера

1. Менеджеры, которые ориентированы только на результат, обычно сталкиваются с проблемой текучести кадров, поскольку пренебрегают мотивацией персонала, что, в свою очередь, влияет на достижение результата.

2. Менеджеры, которые сосредоточены на мотивации и развитии персонала, часто теряют из вида результат. Персонал может быть мотивированным и развиваться, но может не вписываться в систему предприятия или конфликтовать друг с другом.

3. Менеджеры, который отдают предпочтение команде, сосредоточены только на создании корпоративного духа и часто теряют из вида результат. Из вариантов «команда» или «результат» они выберут команду — сохранение психологического климата. Но в бизнесе ценен результат. Если вы благотворительная организация, то командный дух будет превыше результата.

4. Менеджеры, которые отдают предпочтение системе, сконцентрированы на улучшении функционирования системы и могут потерять из вида мотивацию персонала, работающего в этой системе. Это будет приводить к текучести кадров и созданию деструктивного психологического климата в организации.

Кто является профессиональным менеджером?

Профессиональный менеджер тот, кто работает одновременно в четырех квадратах и выступает в роли лидера.

Менеджмент — это управление, и если вы стремитесь к развитию своего профессионализма в области менеджмента, то предлагаю вам воспользоваться схемой мышления, которую использую в своей практике.

1. Определите, что вы хотите или что хотят от вас — квадрат «результат».

2. Определите, какую вам необходимо построить систему для достижения данного результата — квадрат «система». Ответьте на вопрос: «Как построить высокоэффективную систему работы предприятия, с помощью которой можно достигать поставленные пели?».

3. Разработайте систему мотивации персонала на достижение поставленных целей — квадрат «мотивация». Ответьте на вопрос: «Как мотивировать персонал на достижение поставленных целей?».

4. Определите ценности в вашей команде, которые помогут объединить всех сотрудников в единое целое для достижения поставленной цели — квадрат «команда». Ответьте на вопрос: «Какой психологический климат вам необходим в команде, которая будет стремительно двигаться к поставленной цели как единое целое?».

Лидерство

Способность менеджера к лидерству всегда определяет уровень эффективности и потенциального воздействия на организацию и людей, которые в ней работают.

Лидерство означает влияние — не более и не менее (см. «Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет?»).

Станьте лидером в своей организации.

Памятка менеджеру о том, как стать профессиональным руководителем:

1. Определите цель, которую хотите достичь.

2. Постройте систему, с помощью которой сможете достичь поставленной цели.

3. Создайте систему мотивации, которая будет толкать людей к достижению поставленных целей.

4. Создайте самообучающуюся команду.

5. Станьте лидером в своей организации.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

econ.wikireading.ru

Супервайзер: книга супервайзера - секреты успешного супервайзера

РЕЗУЛЬТАТ

МОТИВАЦИЯ

КОМАНДА

СИСТЕМА

А теперь ответьте на вопрос: «В каком квадрате преимущественно вы находитесь?».

3. Если вы находитесь во всех четырех квадратах, то вы обладаете профессиональным мышлением.

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРА

КТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ МЕНЕДЖЕРОМ?

Профессиональный менеджер тот, кто работает одновременно в четырех квадратах и выступает в роли лидера.

1. Определите, что вы хотите или что хотят от вас — квадрат «результат».

ЛИДЕРСТВО

Станьте лидером в своей организации.

Памятка менеджеру о том, как стать профессиональным руководителем:

1. Определите цель, которую хотите достичь.

2. Постройте систему, с помощью которой сможете достичь поставленной цели.

3. Создайте систему мотивации, которая будет толкать людей к достижению поставленных целей.

4. Создайте самообучающуюся команду.

5. Станьте лидером в своей организации.

КАК СТАТЬ ЛИДЕРОМ В ОРГАНИЗАЦИИ? КАК ЗАВОЕВАТЬ АВТОРИТЕТ?

МИФ О ЛИДЕРСТВЕ

Часто можно услышать, что если кто-то назначен на новую должность, связанную с управлением людьми, то этот человек и есть лидер. Однако должность значит совсем немногое, когда дело доходит до необходимости вести за собой людей. Истинное лидерство нельзя получить в результате назначения на должность. Истинное лидерство исходит из влияния на других людей, а влияние нельзя получить по чьему-то распоряжению.

Лучший способ проверить, сможет ли менеджер вести за собой людей или он способен только управлять ими, — это попросить его, чтобы он произвел позитивную перемену в своем отделе или организации. Менеджер может лишь поддерживать имеющееся направление, но не в силах изменить его. Лидер же способен сменить ориентиры и повести людей в новом направлении.

Должность, которую вы занимаете, помогает вам только в том, что вы можете получить некоторый запас времени, в течение которого можете либо повысить свой уровень влияния на других людей, либо свести все к нулю.

КАК ВЫЧИСЛИТЬ РЕАЛЬНОГО ЛИДЕРА?

Для этого вам необходимо произвести некоторые наблюдения.

Присутствуя на каком-либо собрании, оглянитесь вокруг. Кого вы увидите? Руководителя предприятия или коммерческого директора, руководителей отделов и, конечно, супервайзеров. То есть на собрании присутствуют лидер по должности — директор предприятия и, конечно, кто-то, кто будет реальным лидером. Сумеете ли вы вычислить реального лидера? Ниже приводятся характеристики лидера по должности и реального лидера.

Лидер по должности	Реальный лидер
Говорит первым. Хочет высказаться первым, чтобы выразить свою точку зрения.	Говорит позже. Дает возможность высказаться другим, чтобы узнать различные точки зрения.
Нуждается во влиянии реального лидера. Обращается к реальному лидеру за советом и подтверждением своей точки зрения: «Правильно я говорю…», «Это может подтвердить...».	Нуждается только в собственном влиянии. Выражает свою точку зрения уверенно: «Я уверен, что этот путь верный», «Я уверен, что мы выполним поставленные цели», «Я уверен, что решение правильное».
Оказывает влияние только на других лидеров по должности. Например, когда начальник отдела продаж влияет только на супервайзера и торговых представителей. И это влияние основано только на должности.	Оказывает влияние на всех, кто находится рядом. Например, когда сотрудник ниже по должности своим выступлением завоевывает внимание и интерес не только своих подчиненных, но и своих руководителей.

Понаблюдайте за какой-либо группой людей. Вы обязательно разберетесь, кто среди них лидер. Кого слушают внимательнее? На кого смотрят присутствующие? Чьих слов они ожидают? Тот человек, к кому обращены взоры окружающих, и есть реальный лидер.

В ЧЕМ СЕКРЕТ ЛИДЕРСТВА?

Доверие — фундамент лидерства.

Лидер	+	Идея	=	Результат
Не доверяют	+	Не доверяют	=	Обращаются к другому лидеру
Не доверяют	+	Доверяют	=	Обращаются к другому лидеру
Доверяют	+	Не доверяют	=	Обращаются к другой идее
Доверяют	+	Доверяют	=	Следуют за данным лидером

Степень доверия к лидеру во многом определяется историей его прошлых успехов и неудач. Это напоминает игру, где вы зарабатываете себе «жизнь». Каждый раз, когда вы совершаете ошибку в игре, вам приходится отдать свою «жизнь», и при неудачных шагах вы теряете свою жизнь, и вас просят перейти на уровень ниже. При успешной игре вы шаг за шагом завоевываете себе «жизнь» и в конце концов, выигрываете игру и переходите на более высокий уровень. Уровень успеха определятся количеством завершенных дел.

Вы можете легко определить уровень успеха человека, для этого вам необходимо обратить внимание на то, какие глаголы он использует в своей речи. Человек, который ориентирован на результат, использует глагол «сделал» или глаголы, которые характеризируют результат. Человек, который ориентирован на процесс (имитация бурной деятельности), в своей речи использует глагол «делал» или глаголы, которые характеризируют процесс: осуществлял, выполнял, координировал, разрабатывал и т. д.

Приведу пример высказывания некоторых менеджеров относительно своего профессионализма.

Пример 1. За время работы руководителем отдела продаж я разработал систему заработной платы и стратегию работы торгового отдела, которые помогли мне увеличить объем продаж в два раза.

Пример 2. За время работы руководителем отдела продаж я осуществлял разработку системы заработной платы, координировал работу персонала в офисе, разрабатывал стратегию работы торгового отдела.

Люди, которые ориентированы на результат и добиваются успеха, являются реальными лидерами. Они являются лидерами для тех людей, которые ориентированы на процесс.

КАК ЗАВОЕВАТЬ АВТОРИТЕТ?

Чтобы завоевать доверие к себе, лидер должен обладать следующими качествами:

*быть компетентным;

*должен уметь влиять на других людей;

*иметь характер.

Станьте компетентными

Лидер старается быть лучшим во всем, что он делает. Он постоянно стремится к совершенству в тех областях, где достигаются ключевые результаты. Он сравнивает себя с людьми, которые работают лучше, чем он, и всегда стремится к совершенству.

Лидеры устанавливают стандарты отличного исполнения обязанностей для всех своих подчиненных. Они беспощадны к некомпетентности и плохой работе. Они требуют качественного подхода к делу и настаивают, чтобы их подчиненные выполняли свою работу как следует.

Лидеры — прилежные ученики, постоянно стремящиеся к совершенству и в работе, и в личной жизни. Они много читают, посещают дополнительные учебные курсы и семинары.

Влияйте на других людей

Одно из самых важных качеств лидера — всегда и во всем быть примером. Показывайте пример. Живите полнокровной жизнью. Всегда ведите себя так, словно за вами наблюдают.

1. Будьте искренними. Настоящий лидер в бизнесе характеризуется честностью, правдивостью и прямотой в отношениях с каждым человеком при любых обстоятельствах.

2. Умело используйте власть. В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях:

*для продвижения интересов организации;

*для продвижения интересов отдельного человека.

Четыре вида власти, которые вы можете обрести:

1. Власть эксперта. С этого вы начинаете. Вы сосредоточиваетесь на том, чтобы делать свое дело в совершенстве. Когда вас признают мастером своего дела, вы приобретаете большую власть и влияние, чем люди, посредственные в своем деле. С помощью власти эксперта вы притягиваете к себе уважение и внимание важных людей в вашей организации.

2. Власть личности. Власть такого рода вы обретаете, когда окружающие вас любят и уважают. Чем большему числу людей вы нравитесь, тем большее влияние вы оказываете на них. Люди слушают вас и с готовностью принимают ваши предложения и идеи.

3. Власть положения приходит к вам с должностью. Власть положения включает возможность нанимать людей на работу и увольнять их, награждать и наказывать. Власть положения может быть никак не связана с вашими личными достоинствами или способностями. Существует множество неприятных или некомпетентных людей, наделенных властью, или некомпетентных людей, наделенных властью положения, которые получили ее по причинам, далеким от умения выполнять работу хорошо и быстро, или способности ладить с другими людьми.

4. «Приписанная» власть. Эту власть вы получаете, когда окружающие с готовностью наделяют вас правом влиять на них из-за достоинств вашей личности. Вы притягиваете эту власть к себе, безупречно выполняете свою работу и одновременно нравитесь окружающим вас людям, вызываете уважение к себе.

Будьте чуткими

Прежде чем предпринимать что-либо, не жалейте времени на обдумывание последствий своих решений для следующих за вами людей. Успех ваших действий во многом определяется тем, как относятся к вам люди.

Лидеры умеют слушать. Они внимательно выслушают то, что говорят другие, и стараются понять то, что говорится между строк. Они с готовностью меняют свои решения на основе новой информации. Они проявляют скорее гибкость, нежели упрямство.

Лидеры постоянно ищут возможности использовать похвалу, одобрение и моральную поддержку для того, чтобы побудить работника приложить все свои силы и способности для выполнения поставленной задачи.

Лидеры постоянно создают ситуации, вдохновляющие людей, придающие людям силы и уверенность в себе. Они поощряют людей и внушают преданность делу, а не источают страх и угрозы.

Лидеры поощряют людей свободно высказывать свои истинные мысли. Они понимают, что качество взаимоотношений между людьми может быть измерено тем, насколько свободно каждый из них чувствует себя, насколько откровенно может говорить с другими и выражать свое мнение.

Работайте над своим характером

1. Будьте мужественными. Лидеры имеют мужество принимать решения и предпринимать действия перед лицом сомнений и неопределенности, когда нет никаких гарантий успеха. Ваша способность идти вперед, будучи исполненным верой, даже когда существует вероятность потерь и неудач — есть признак лидерства. Лидерство — это контроль над страхом.

2. Контролируйте свой успех. Люди могут спокойно работать за зарплату, но вершин успеха они добьются лишь в том случае, когда будут ясно видеть свои перспективы. Развитие этого видения — ключевая задача лидера. Вы становитесь лидером, когда ставите перед собой цель, разрабатываете план, а потом всем сердцем отдаетесь воплощению этого алана в жизнь. Вы становитесь лидером, когда видите будущее, вдохновляющее вас и других. Вы становитесь лидером, когда точно знаете, куда хотите прийти, почему хотите туда добраться и что вы должны для этого сделать.

3. Будьте самостоятельными. Лидеры, как правило, не ищут оправданий. Они берут ответственность на себя. Они не ищут объяснений, не оправдываются и не винят других. Они не опускают руки перед лицом критики, разногласий или неожиданного противодействия.

Памятка менеджеру о том, как стать лидером и завоевать авторитет в организации:

1. Станьте тем человеком, который имеет за спиной реальные результаты, а не перечень функций, которые вы выполняли.

2. Станьте примером для вашего персонала. Будьте беспощадны к себе и к вашему персоналу по достижению результата. Учитесь стать лучшим.

3. Будьте искренними с другими людьми.

4. Умело используйте власть.

5. Будьте чуткими.

6. Будьте мужественными.

7. Контролируйте свой успех.

8. Будьте самостоятельными.

supervayzer.ru