Комплексная диагностика организма Check up. Комплексность чека
Вы все еще думаете, как увеличить средний чек? Тогда мы идем к вам!
Дорогие друзья, здравствуйте!
Наверное, об увеличении среднего чека не говорил только ленивый.
Я тоже решила не отставать от всех и порассуждать на эту тему.
Вы можете вот так, с лёту, назвать пять-шесть способов увеличения среднего чека?
Получилось?
Вы их в своей работе используете?
Какой из способов дается вам труднее всего?
Как вы считаете, все ли вы делаете от вас зависящее, чтобы повысить дневную выручку?
А вам интересно мое мнение по этому поводу?
Вот оно:
«Чтобы увеличить средний чек, нужно не думать о среднем чеке!» :-)
Неожиданно?
А если разобраться, ничего неожиданного в этом нет.
Я давно на своем опыте убедилась, что если при продаже зацикливаешься на деньгах, все это выглядит как впаривание. Покупателя ведь не проведешь. Но как только ты начинаешь думать о нем и его проблеме, то все идет, как по маслу.
Поэтому, честно говоря, я не понимаю тех руководителей, которым вынь да положь высокий средний чек! Не требовать надо, а….
Впрочем, все по порядку.
Средний чек = выручка за определенный период/количество чеков за этот период.
Как увеличить средний чек?
Существует четыре способа, которые зависят от первостольника:
- Продавать более дорогие товары.
- Продавать больше товаров одному посетителю.
- При отсутствии товара предлагать аналогичную замену.
- Предлагать бОльшую упаковку, если лечение длительное. Или продавать количество упаковок, необходимое на курс лечения.
Разберем по пунктам.
Способ 1. Продавать более дорогие товары
Здесь встречаются две ситуации:
- Покупатель просит вашего совета. И тогда все просто.Вы ему предлагаете более эффективное и безопасное средство, которое, как правило, стоит дороже ряда аналогов.
- Покупатель спрашивает конкретный препарат. Например, тот же анальгин, активированный уголь или дротаверин.
Вы прекрасно знаете, что анальгин запрещен во всех цивилизованных странах, поскольку вызывает лейкопению, агранулоцитоз. То есть фактически разрушает клетки крови.
Активированный уголь способен вызывать дисбактериоз кишечника, выводить витамины и микроэлементы.
Что касается дротаверина, то запомнился один случай.
Как-то мы были на обучении в Sanofi-Aventis, и там нам продемонстрировали опыт: в один стакан с водой опустили таблетку дротаверина, в другой – но-шпы. Через 20 минут но-шпа полностью растворилась, а дротаверин оставался целехоньким. Вывод ясен.
Можно ли сказать в этих трех случаях, что отпуская покупателю то, что он просит, вы решили его проблему наилучшим образом?
Конечно, нет.
Как поступить?
Разумеется, задавать вопросы:
-Скажите, пожалуйста, с какой целью вы хотите приобрести анальгин?
-Бла-бла-бла...
-Дело в том, что анальгин очень вреден, и может вызвать серьезное заболевание крови. Я рекомендую вам более безопасный обезболивающий препарат…
Или…
-В вашем случае лучше подойдет …., поскольку он действует на причину боли и, главное, он безопасен.
То же самое касается других препаратов.
Не думайте, что все покупатели приобретают подобные средства исключительно из-за их дешевизны. Просто они покупают их уже лет 10, и ничего другого не знают.
А если говорить о российских дженериках, то когда я вижу в соц. сетях внушительные списки российских аналогов импортных препаратов, мне становится дурно.
Мы с вами знаем, что оригинальный препарат и дженерик – это совсем не одно и то же, поскольку есть вспомогательные вещества, которые снижают биодоступность действующего вещества и в разы уменьшают лечебный эффект дженерика.
А вы уверены, что в России проверяют биоэквивалентность дженерика оригинальному препарату?
Вот и я нет.
Так объясните это покупателю! Только «человеческим» языком. :-)
С этим разобрались. Идем дальше.
Способ 2. Продавать больше товаров одному покупателю
Каким образом?
Существуют два понятия:
- Комплексная продажа.
- Допродажа.
Правда, иногда кто-то из тренеров всё называет «допродажей», а кто-то всё считает «комплексной продажей». Но это разные вещи. И разный подход.
Что такое комплексная продажа?
Комплексная продажа – это комплексное решение проблемы клиента, которое позволит ему быстрее поправиться, снять обострение, уменьшить боль и др. симптомы, или снизит вредное влияние основного препарата на организм.
Пример:
| Что берут? | Что предлагаем? | Что говорим? |
| НПВС внутрь | НПВС наружно | Первый способ. Чтобы лечение было более эффективным, и вы быстрее поправились, я вам рекомендую еще препарат Х в виде геля. Он хорошо проникает через кожу непосредственно в больное место и усиливает действие препарата, который вам назначили принимать внутрь. |
| Второй способ – сначала задать вопрос: «А что вам рекомендовали для наружного применения?» | ||
| Комбинированный противопростудный препарат типа ТераФлю | Противовирусное средство | «Препарат, который вы берете, лишь на время уменьшает симптомы, но не действует на причину заболевания. Поэтому я вам рекомендую еще препарат Y, который действует непосредственно на вирусы и к тому же повышает иммунитет. Благодаря этому вы поправитесь значительно быстрее». |
| Второй способ – задать вопрос: |
А если приобретают препарат, который вызывает серьезные побочные действия, вопросы могут быть такими:
| Что берут? | Что предлагаем? | Что говорим? |
| Системный антимикотик (например, ирунин) | Гепатопротектор | А препарат для защиты печени вам рекомендовали? В таком случае я вам советую…, чтобы исключить вредное влияние этого препарата на печень. |
| НПВС внутрь | Ингибитор протонной помпы (к примеру, омез) | Вы знаете, что назначенный вам препарат раздражает слизистую желудка? Чтобы защитить ее, я вам советую приобрести омез. Пейте его по 1 капс. в день все время, пока принимаете противовоспалительный препарат. |
Ну, и все в таком же духе.
Еще один вариант перейти к комплексной продаже – опять же задавать вопросы. БОЛЬШЕ вопросов!
Например, покупают активированный уголь. По каким причинам его берут чаще всего?
Скорее всего, либо метеоризм, либо отравление.
Если задать вопрос «Вы его приобретаете для лечения отравления?», то вдруг выяснится, что у человека льет, извините, из всех дыр, ему нужно срочно восстанавливать потери воды и солей с помощью регидрона и набирать «03». Или все не так страшно, но жидкий стул имеется, и самое милое дело предложить тот же Энтерол. Сложно это? На мой взгляд, ничуть.
Все это комплексная продажа.
Что такое «допродажа»?
Допродажа – это то, что «в хозяйстве пригодится»: носовые платочки, аскорбинка, лейкопластыри и т.д.
В некоторых аптеках существует товар дня, который «спускается сверху», и который вы должны предлагать каждому покупателю.
Мне понравились 2 способа допродажи, которыми однажды поделились ваши коллеги в одной соц. сети.
1 способ. Всем в период простуды предлагать дибазол – старое доброе средство, обладающее иммуномодулирующими свойствами.
2 способ. Взять симпатичные пакетики и сформировать недорогие домашние аптечки, в которые включить, например:
- парацетамол,
- цитрамон,
- перекись водорода,
- йод,
- бинт,
- пластырь,
- ушные палочки,
- корвалол.
На цветной бумаге напечатать состав аптечки, прикрепить ее к пакетику и разместить в прикассовой зоне.
А дальше придумать ключевую фразу и предлагать каждому покупателю.
Здорово! Правда?
Фразы для допродажи могут быть разные:
Для дибазола: «Как вы поддерживаете иммунитет в сезон простуды? Рекомендую вам недорогое проверенное средство для всей семьи»
Для аптечки:
«Сегодня у нас в продаже есть недорогие домашние аптечки. В них все самое необходимое на случай боли, температуры и бытовых ран».
А можно проще:
«Домашнюю аптечку приобрести не забыли?»
Идем дальше.
Способ 3. Предлагать аналогичную замену
Не забудьте предлагать аналогичную замену, если препарат отсутствует.
Да, именно так: «не забудьте». По моим наблюдениям, это случается частенько.
Я не сомневаюсь в том, что вы знаете МНН и их торговые названия. И, тем не менее, все знает только БОГ.
Поэтому не стесняйтесь при покупателе залезть в справочник и уточнить, что можно предложить взамен. Еще лучше, если этот справочник будет загружен в ваш компьютер.
Хотя… Может, я сильно отстала от жизни, и электронный справочник сейчас есть в каждом компьютере первостольника?
Не могу не вспомнить одну аптеку, где я когда-то работала врачом-консультантом. Там было негласное правило:
Ни одного покупателя без покупки!
Честно говоря, больше я никогда не видела, чтобы ТАК работали первостольники. Это была ПЕСНЯ!
Желание ПОМОЧЬ КАЖДОМУ ПОСЕТИТЕЛЮ сквозило во взгляде, голосе, интонации, позе фармацевта.
Причем, такими в этой аптеке были ВСЕ первостольники. Может, их как-то по-особому набирали? Или специальным образом учили? Или «выращивали» в одном месте? :-) Не знаю. Но выручка только в рецептурном отделе тогда, лет 7 назад, была 300-400 тысяч в день!
В идеале конверсия аптеки должна быть 100%.
Т.е. 100 человек зашли в аптеку, и 100 человек вышли из нее с покупкой.
Правды ради скажу, что не все зависит от первостольника. Но об этом чуть дальше.
Способ 4. Предлагать бОльшую расфасовку или количество упаковок на курс
Например, возьмем некий гипотензивный препарат. Есть упаковка 30 таблеток, а есть 50, что в перерасчете на одну таблетку более выгодно.
Все вы понимаете, что прием этих препаратов должен быть постоянным. Зачем, спрашивается, нужны малые упаковки?
Затем, чтобы проверить переносимость препарата и его эффективность в данном конкретном случае, у данного конкретного больного.
Поэтому, если человек впервые покупает препарат, лучше дать маленькую расфасовку, а если постоянно покупает – большую.
И вопрос здесь должен быть не «Сколько таблеток давать?», а «Вы его уже принимали?»
И услышав ответ «да» говорим:
«Тогда я дам вам побольше упаковку. Это вам выгоднее».
Или, к примеру, покупают у вас препарат Флебодиа №15. Покупателю невдомек, что пить его при заболевании вен нужно 2 месяца, чтобы почувствовать результат. Так скажите ему об этом! Почему вы по умолчанию решили, что четыре упаковки этого венотоника ему не по карману?
Итак, ключевая мысль всего выше сказанного:
«Чтобы повысить средний чек, нужно повысить свою «разговорчивость» с покупателем» :-)
Мы с вами обсудили способы, которые зависят от первостольника. Возможно, кто-то из вас ничего нового для себя не узнал. Но между «знать» и «делать» огромная пропасть. Впрочем, кажется, я уже где-то об этом говорила.
Чтобы применять все эти способы, вы должны ХОТЕТЬ их применять. Вы должны ХОТЕТЬ помогать покупателям.
А это может быть только в том случае, если вы в фармации не случайный человек. Но раз вы читаете эти строки, я не сомневаюсь, что так оно и есть. Случайные люди на мой блог не приходят.
Значит, у вас есть собственная мотивация, и это замечательно!
Советы директору аптеки
Теперь кратко о том, что зависит от директора аптеки:
1. Создайте благоприятную обстановку в коллективе, чтобы сотрудникам хотелось ходить на работу и отдавать свое тепло и внимание посетителям.
Ну, сами подумайте: о каком среднем чеке может идти речь, если первостольник с утра пораньше получил хорошую взбучку от шефа? Или просто у того сегодня плохое настроение, вот он и делится им со всеми, чтобы жизнь медом не казалась? И теперь сотрудник стоит за первым столом и глотает слезы...
А может, в смене есть коллеги, между которыми черная кошка пробежала? Каково им работать вместе? Можно ли требовать от них выполнения плана? Не лучше ли их развести по разным сменам?
2. Мотивируйте свой персонал. Иногда бывает достаточно одобрительного слова. Выбивайте у владельца для лучших сотрудников премии, подарки.
3. Выходите в зал, слушайте, как работают первостольники. В мягкой форме (потом) подсказывайте, что можно улучшить, где можно было бы сработать более эффективно.
Показывайте мастер-класс, по возможности организуйте своими силами мини-тренинги с отработкой определенных навыков, к примеру, допродажи.
Очень полезно записывать на диктофон диалоги с покупателями, а потом их вместе с первостольниками разбирать.
4. Будьте мудрым и терпеливым наставником для молодежи. Все мы после института — слепые котята и очень нуждаемся в поддержке и помощи.
Или прикрепите к молодому сотруднику опытного наставника, который будет подсказывать и направлять.
5. Следите за тем, чтобы дефектура была минимальной. Замена заменой, но не всегда на нее идет покупатель.
Если в продаже отсутствуют товары – лидеры продаж, о чем мы тогда здесь говорим? Нужно так формировать заказы, чтобы перебоев с популярными препаратами не было.
6. Требуйте у владельца, чтобы он организовывал обучение своего персонала. То, о чем я писала выше, у кого-то получается само собой, а с кем-то нужно поработать на тренинге.
7. Организуйте эффективный мерчендайзинг. Ведь он тоже работает на увеличение среднего чека. О нем мы уже неоднократно говорили.
8. Если это входит в ваши компетенции, придумайте акции: «купи на такую-то сумму, получи дисконтную карту или приз», «два покупаешь, третий в подарок» и т.д.
Возможно, что-то забыла. Добавляйте!
Напоминаю, что мы с вами говорим, как увеличить средний чек. И в этом деле мелочей не бывает.
Для того, чтобы аптека «поправилась», тоже нужен комплексный подход. :-)
Советы владельцу фармбизнеса
Что зависит от владельца аптеки:
1. Тщательный отбор новых сотрудников, чтобы исключить случайных людей. Да, понимаю, сложное это дело. Посоветуйтесь со специалистами в деле подбора персонала.
2. Прежде чем спрашивать, нужно обучить. Поэтому следующая задача – организация обучения первостольников.
Обучать нужно этапам продаж, техникам работы с возражениями, поведению в конфликтных ситуациях, комплексным продажам. Это база. Дальше – по потребностям. Компаний, предлагающих такие тренинги, вагон и маленькая тележка.
3. Мотивация сотрудников как материальная, так и нематериальная.
4. Благоприятная атмосфера. Вспоминаю еще одну аптеку: как только в торговом зале появлялся хозяин, девчонок словно подменяли: они все, как одна, напрягались, голос начинал дрожать… Какой там средний чек! В обморок бы от страха не упасть! А он еще подходил к фармацевтам и спрашивал: «Почему на лицах не вижу радости?» Наверное, он и не задумывался, что тем самым делает себе же хуже.
Вот, пожалуй, и все мои соображения по поводу того, как увеличить средний чек.
В заключение хочу вам рассказать один случай.
Лет 10 назад я работала в сетевой аптеке. Каждый месяц руководство спускало нам план, но он был таким нереальным, что мы его, конечно, никогда не выполняли.
Вдруг однажды, когда до окончания месяца осталось всего два дня, зав. аптекой нам говорит, что мы близки к выполнению плана, и нам не хватает сущего пустяка. Выполним план – получим премию.
И все бы ничего, но впереди два выходных! А в такие дни у нас, в центре Москвы, выручка падала в 2 раза. Тем не менее, мы решили попробовать и сделать все возможное и невозможное.
О-о-о! Как мы работали! Мы радовались каждому зашедшему «на огонек», как никогда до этого. Мы вспомнили все аналоги. Мы каждому предлагали комплекс и что-то дополнительно. Мы распродали в этот день весь запас гематогена и мюсли. Мы включили все свое обаяние и красноречие, на которое только были способны. Мы проводили такие презентации товара, что в пору записать и демонстрировать на тренингах как образцово-показательные.
И что вы думаете? Мы сделали это! Выручка в выходные была такой же, как в рабочие дни.
Правда, премию нам так и не заплатили: босс ошиблась в расчетах. :-)
Но о чем это говорит?
Во-первых, о том, что мотивация — ВЕЛИКАЯ сила.
Во-вторых, о том, что вы и не подозреваете о своих способностях.
Попробуйте провести такой эксперимент: поставьте себе личный план сделать за день выручку, в два раза превышающую вашу обычную и используйте все 4 способа, о которых я говорила вначале.
О том, что у вас получилось, обязательно пишите!
Мне очень интересно узнать, а как увеличиваете средний чек Вы? Может, у вас есть СВОИ секреты? Поделитесь! Я думаю, всем будет интересно.
А я спать, спать…
До новых встреч на блоге!
С любовью к вам, Марина Кузнецова.
P.S. Если вы хотите получить полностью готовый инструмент для работы при самых частых обращениях покупателей в аптеку, моя электронная книга «Повышаем средний чек» вам в помощь.
P.P.S. Если вы желаете узнать 12 простых конкретных идей, как увеличить средний чек, жмите сюда:
nikafarm.ru
Нефинансовые показатели в управлении розничным предприятием | Публикации в деловых изданиях | Публикации
К финансовым показателям в торговле относят обычно ключевые цифры традиционной управленческой (финансовой) отчетности: выручка, маржинальный доход и прибыль (Отчет о прибылях и убытках), достаточность денег для ведения текущих операций (Отчет о движении денежных средств), размеры переходящих и просроченных задолженностей (Баланс). Цифры, не попадающие в финансовую отчетность, принято относить к нефинансовым показателям.
За долгий период совместной работы с менеджерами и владельцами розничных компаний в наших проектах отчетливо обозначились три области приложения нефинансовых показателей. Первая – это анализ текущей выручки. Вторая – анализ товарного запаса, который во многом определяет выручку завтрашнего дня. Третья – анализ эффективности использования «мощностей»: торговой площади, персонала и т.п. В этой статье мы остановимся на показателях, напрямую связанных с выручкой.
Современное кассовое оборудование и программные средства позволяют оперативно получать данные о количестве распечатанных чеков и проданных единиц товара. А устанавливаемые повсеместно счетчики – дают возможность отслеживать количество посетителей. На основании этих данных легко вычисляются:
- сумма среднего чека (на какую сумму в среднем покупает товаров каждый, кто совершает покупку)
- коэффициент комплексности покупки (среднее число единиц товара в чеке, т.е. сколько в среднем товаров приходится на одного совершившего покупку посетителя)
- средняя стоимость проданной штуки
- коэффициент конверсии (отношение совершивших покупку посетителей к числу всех посетителей магазина)
Что могут дать эти показатели для управления работой магазина? Прежде всего, найдем каждому из них место в единой математической формуле:
Выручка = Средняя стоимость штуки * Коэффициент комплексности* Количество посетителей * Коэффициент конверсии
Оказывается, выручку можно разложить на составляющие и понять, из чего сложился конечный результат! А как оценивать каждый из сомножителей? Пять тысяч посетителей - много это или мало? Для того, чтобы определить, хорошую ли магазин заработал выручку, мы сравниваем ее с планом и с результатами прошлых лет. Точно также и отдельные сомножители можно сравнивать с прежним отчетным месяцем, с аналогичным месяцем прошлого года. И даже с планом, если начать планировать хотя бы некоторые из них.
Из формулы следует, что выручка возрастает пропорционально росту каждого из сомножителей. Значит, если нам нужна большая выручка – нужно наращивать каждый из показателей, давить на все четыре «кнопки» разом? Не совсем так. Дело в том, что разные составляющие выручки в разной мере отзывчивы к усилиям конкретного магазина и его директора.
Скажем, количество посетителей (например, за месяц) - во многом определяется местоположением магазина, интенсивностью пешеходных и автомобильных потоков поблизости. Этот показатель редко остается неизменным от месяца к месяцу. Но влияют на него обычно силы такого масштаба, контролировать которые «изнутри» магазина невозможно: время года, погодные условия, изменения в городской среде. Открыли, например, новую станцию метро недалеко магазина – и посещать его стали чаще и охотнее. А построили торговый центр через дорогу – и покупателей заметно поубавилось. Бывают случаи, когда рекламный щит или даже небольшой указатель могут заметно повлиять на то, какая часть людского потока достигнет наших дверей, но это скорее исключение, чем правило.
Можно ли управлять коэффициентом конверсии? Бывает, что и сюда вмешиваются силы, превосходящие масштаб и управленческие возможности магазина. Например, сезонность. Решение о покупке вьетнамок принимается обычно «с первого взгляда». Но когда нужно купить шубу – люди часто приходят не в одиночку, а перед окончательным своим выбором – не раз примериваются и прицениваются, ходят по разным магазинам. То есть, в сезон дорогих товаров коэффициент конверсии будет закономерно снижаться. Однако, там, где сезонный фактор не работает или уже учтен на основе сезонных кривых прошлых лет, коэффициент конверсии во многом зависит от работы самого магазина.Распродажи, скидки, снижение цен – льют воду на повышение коэффициента конверсии. В этом же направлении работают и маркетинговые акции типа «купил две – третья бесплатно». Но все эти меры снижают стоимость штуки, то есть через другой сомножитель уменьшают выигрыш в выручке! И, что еще более важно, снижение цен уменьшает маржу с каждой проданной штуки, уменьшает рентабельность.
Поэтому пользуются скидками всегда осторожно и в экономически оправданных пределах. Дыры в ассортименте из-за недопоставок или ошибок в планировании – всегда будут разочаровывать людей и снижать процент отоварившихся посетителей. А вот в ситуациях, где ассортимент достаточен, цены обычные, а сезонный фактор вынесен за скобки, колебания коэффициента конверсии отражают прежде всего работу сотрудников. В тех сегментах розницы, где преобладают консультативные продажи, коэффициент конверсии напрямую связан с эффективностью работы продавцов. Поэтому часто и вполне заслуженно этот показатель называют также «коэффициент обслуживания».
Если месячный план продаж перевыполнен за счет необычно высокого трафика посетителей – это, возможно, заслуга тех, кто занимается рекламой и организует маркетинговые акции. Но скорее всего, это результат даже не усилий сотрудников магазина, а проводимых кем-то мероприятий в городе, районе или торговом центре. Но если продажи месяца удались за счет высокого коэффициента конверсии, то удачу с гораздо большей уверенностью можно ставить в заслугу тем, кто работает в торговом зале. Видимо, это продавцы так расположили к себе гостей, так побеседовали с ними, так убедительно рассказали о товаре, что те уже не могли уйти без покупки. Соответственно, нужно думать о том, как поддержать и поощрить отличившуюся смену или администратора зала.
В секторе консультативных продаж коэффициент конверсии важно не только отслеживать: им можно управлять через обучение и систему мотивации продавцов. Целесообразно ли мотивировать персонал на более высокий коэффициент комплексности? В консультативных продажах – несомненно. Клиент уже выбрал товар, он уже раскрывает кошелек – эти и есть самый подходящий момент для того, чтобы повлиять на количество штук в его чеке! А нужно-то всего лишь напомнить клиенту о том, что он, быть может, и хотел бы купить, да сам вовремя не вспомнил «Покупаете новую красивую куртку? А шарф, с который гармонировал бы с ней, есть? А не слишком ли он «бывший в употреблении»? А перчатки?» Многие торговые сети успешно используют системы мотивации, завязанные на коэффициенте комплексности.
Зависит ли от работы продавцов средняя стоимость штуки? Или этот показатель полностью определяется собственными ценовыми ориентирами покупателей? Их платежеспособностью, в конце концов? Казалось бы, попытка «впарить» вещь подороже обречена, она идет вразрез с фундаментальным интересом клиента: купить подешевле. Однако, некоторые отечественные и зарубежные сети строят системы мотивации продавцов так, чтобы наращивать выручку именно за счет продажи наиболее дорогих вещей. И делают это небезуспешно.
Средний чек = Средняя стоимость штуки * Среднее количество штук в чеке
Сегодня немало магазинов размещены в торговых центрах, владельцы которых, как привило, устанавливают счетчики посещений на входе в центр. Данные счетчиков за небольшие деньги предоставляются арендаторам, а иногда эта услуга просто входит в состав арендной платы. Появляется возможность использовать еще один важный показатель: доля посетителей магазина в общем потоке посетителей центра.
Коэффициент привлекательности = Количество посетителей магазина/Количество всех посетителей торгового центра
Этот показатель во многом отражает известность магазина для приходящих в торговый центр клиентов, его популярность, а также эффективность проводимой рекламы, особенно – рекламы и рекламных мероприятий внутри здания центра. Он позволяет также оценивать действенность рекламных компаний и маркетинговых акций. А значит – нащупывать наиболее эффективные рекламные ходы.
До сих пор мы говорили об оперативном управлении торговлей на сравнительно коротких временных промежутках. Однако, статистика рассмотренных показателей позволяет также более детально и обоснованно прогнозировать продажи в горизонте года или нескольких месяцев. И более аргументировано разрабатывать и оценивать планы продаж, планируя выручку не просто общей суммой, а как результирующую многих величин, по каждой из которых могут быть свои сценарии и прогнозы. В планах продаж многих торговых предприятий структура выручки представлена вот так:
Выручка = Средняя стоимость штуки * Количество проданных штук
Что будет происходить с инфляцией, с зарплатами и покупательной способностью людей в регионе? Отвечая на эти вопросы, можно судить о вероятном изменении средней стоимости штуки. А как отразится на трафике строительство нового микрорайона? Что изменится после заселения нескольких элитных домов неподалеку? Эти вопросы имеют отношение уже к прогнозу потока посетителей, с изменением которого будет меняться и количество проданных штук.
Если речь идет об управлении не отдельным магазином, а розничной сетью, то возникают некоторые дополнительные направления использования нефинансовых показателей. По средним чекам можно отслеживать динамику платежеспособности в различных регионах, а соответственно – обоснованно планировать ассортимент. Или открытие новых магазинов. А может быть даже и их закрытие. Кроме того, появляется возможность сопоставлять показатели сходных по формату магазинов в одном городе, выявлять причины разрывов и распространять достижения «передовиков» на «отстающих». Допустим, два магазина перевыполнили свои планы продаж на 10%. Но одному это удалось за счет дополнительных продаж и более высокого среднего чека. А успех другого обусловлен более высоким коэффициентом обслуживания. Если бы каждый этих двух из магазинов внедрил ноу-хау соседа в свою повседневную практику, то они, вероятно, могли бы перевыполнить план уже на 20%!
Анализируя динамику выручки как результат изменений многих сомножителей, оказывается возможным также более четко определять недоиспользованные резервы продаж в отдельных регионах и магазинах и задействовать их через «локальные» маркетинговые акции, методики продаж, системы оплаты продавцов, обмен опытом между коллективами и другие управляемые факторы.
stepconsulting.ru
Комплексная диагностика организма Check up
Коновалов Геннадий Александрович
Председатель Ученого Совета ГК МЕДСИ, Лауреат Премий Правительства РФ, Директор бизнес-единицы «Белорусская», Руководитель Центра диагностики и инновационных медицинских технологий КДЦ МЕДСИ на Белорусской, Академик Международной академии наук, Член National Lipid Association USA, Член европейского общества кардиологов, Член правления Национального общества атеросклероза России.Доктор медицинских наук, Профессор, Врач высшей квалификационной категории, Академик
Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Белорусской
Соловьев Сергей Константинович
Главный ревматолог МЕДСИ.Профессор, Доктор медицинских наук, Врач высшей квалификационной категории
Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Белорусской
Зубарев Александр Васильевич
Руководитель направления «Инновационная инструментальная диагностика» КДЦ на Белорусской, заместитель председателя Ученого Совета ГК МЕДСИ.Профессор, Доктор медицинских наук
Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Белорусской
Кулешов Александр Николаевич
Главный специалист Медси на Красной Пресне по гинекологии, заведующий отделением гинекологии.Кандидат медицинских наук
Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Красной Пресне
Матевосов Давид Юрьевич
заведующий отделением персонифицированной медицины, врач гастроэнтеролог-гепатолог.Кандидат медицинских наук
Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Красной Пресне
Маслов Эдуард Юрьевич
Руководитель клиники ЛОР-заболеваний для взрослых и детей, Главный специалист МЕДСИ по оториноларингологии.Врач высшей квалификационной категории, Кандидат медицинских наук
Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Красной Пресне
Сидякина Ирина Владимировна
Руководитель Центра неврологии, врач отделения персонифицированной медицины.Доктор медицинских наук, Профессор, Врач высшей квалификационной категории
Клиническая больница МЕДСИ на Пятницком шоссе, Клинико-диагностический центр МЕДСИ на Красной Пресне
Показать ещёmedsi.ru
Анализ чеков в розничной торговле — PL Engineering
Материал из PL Engineering
Обратиться к менеджеру
Что может узнать торговец с помощью анализа чеков. И как провести это исследование наиболее эффективно.
Успешная работа торгового предприятия невозможна без получения оперативной информации. Данные о ежедневных продажах становятся источником анализа основных показателей эффективности бизнеса. С их помощью формируется представление о покупательских предпочтениях, отслеживается реакция клиентов на изменения в ассортименте и, следовательно, прогнозируется спрос, готовятся предложения для целевых групп покупателей.
Зачем ритейлу аналитика
«Характерно, что не все покупатели представляют интерес для конкретного магазина, - говорит специалист маркетингового агентства. Есть случайные посетители, приходящие за небольшим количеством товаров, а есть постоянные клиенты, совершающие покупки на большие суммы». Не учитывать такое разделение ассортимента нельзя: товары «больших чеков» должны быть в магазине всегда (в крайнем случае – их аналоги). Даже кратковременное отсутствие в ассортименте таких товаров может вызвать негативную реакцию со стороны «дорогого» покупателя и, как следствие, снижение его лояльности к торговому объекту. Товары же, относящиеся к группе «мелких покупок», не требуют столь пристального внимания товароведов и могут некоторое время отсутствовать в продаже.
И получать такую аналитику невозможно без анализа чеков.
Еще одна сфера применения анализа – работа по снижению убытков предприятия. Если потери по какой-нибудь товарной группе повторяются из месяца в месяц, то решение о снятии ее с продажи выглядит вполне оправданным. Но не всегда «вероятное» становится «очевидным». Только анализ кассовых операций может дать ответ на вопрос, не приведет ли вывод из ассортимента одной товарной группы к прекращению продаж другого, более интересного для сети продукта.
В качестве типового примера «связанных» групп можно привести коньяк, шоколад, лимоны. Встречаются и очень необычные сочетания. «У одного из наших клиентов стояла задача увеличения продаж памперсов. В ходе анализа связей ассортиментной матрицы на торговом объекте получился неожиданный типовой портрет покупателя товаров этой группы по утрам в субботу. Оказалось, что товары, имеющие наибольшую связь с памперсами в это время, – пиво и орешки, которые покупали молодые папы!»- говорит маркетолог.
Использовать получаемую информацию можно и для определения порядка выкладки товаров в торговом зале. Для некоторых магазинов полезно использовать такой ее вариант, когда покупатель берет заодно и сопутствующие товары – следовательно, они должны располагаться рядом.
Еще одна сфера применения анализа чеков – управление активностью покупателей. Пример. Как известно, резкий скачок посещаемости магазинов наблюдается в промежутке от 16 до 19 часов. Наплыв в часы пик создает неудобство для персонала и самих покупателей. Один из простых и действенных механизмов «сглаживания» графика активности клиентов – дополнительные скидки вне часов пиковых нагрузок. Вопрос лишь в том, какие размеры скидок и на какие товарные группы нужно установить в различные часы. Ответ на него легко получить с помощью анализа кассовых операций.
«Доказал свою эффективность анализ чеков и для информирования клиентов о новинках, появившихся в интересующих их ассортиментных группах, - говорит категорийный менеджер розничной сети, в магазине появился новый элитный сорт греческих оливок. Выставлять такой продукт на дегустацию в торговом зале нерентабельно. Если же в сети создана достаточно обширная клиентская база данных, вполне реальным представляется сделать выборку по базе данных тех клиентов, которые часто покупают товары группы «оливки», и организовать для них закрытую презентацию, проинформировать о новинке по телефону или электронной почте. Проведенное таким образом представление нового продукта будет не только более действенным, но намного менее затратным».
Эффективно ведение базы кассовых операций и для оценки качества работы сотрудников (прежде всего кассиров). Каждый чек хранит в себе не только фамилию сотрудника, оформившего продажу, но и всю историю кассовых операций (сторно, корректировки, аннуляции и даже открытия денежного ящика). Эти данные позволяют строить отчеты по работе кассиров.
И точно соразмерить:
- количество часов, отработанных на кассе;
- общее количество оформленных чеков;
- количество «сторон» и отмен чеков;
- «исправления» в чеках.
И затем дифференцированно подходить к оплате труда кассиров. При использовании подобной системы количество ошибок кассиров заметно сокращается.
«Я задаю кассирам такие вопросы, которые порой ставят их в тупик, - рассказал нашему корреспонденту директор одного из магазинов сети «Шереметьев». - Они в шоке и не понимают, как я могу видеть то, что происходило на кассе в мое отсутствие. После этого боятся не только класть себе деньги в карман, но даже отвлекаться во время работы».
Эксперт-счетовод
Обычный набор функционала системы автоматизации торговли – учет товаров (остатки, продажи), учет контрагентов (взаиморасчеты, заказы) и финансовый учет (банк, касса). На сегодняшний день эти задачи может решить практически любая система автоматизации.
Большинство учетных программ позволяет получить отчеты по оборачиваемости, по прибыльности тех или иных позиций, по остаткам, заказам, срокам годности, возвратам и многие другие. Все отчеты объединяет одно: в них, как правило, минимальной единицей учета временного интервала является один день. Например, отчет «сравнение продаж» или «отчет по прибыли» можно сформировать за период продолжительностью не менее одного дня. Достаточно ли такой точности? Да, если магазин только что открылся, только что перешел на автоматизированную систему учета, если борьба за покупателя не актуальна в условиях слабой конкуренции.
Когда система «первого уровня» действительно заработает, можно переходить к решению новых задач – анализу торговой деятельности в разрезе каждой кассовой операции, учету загруженности кассовых рабочих мест, введению системы повышения лояльности клиентов. На втором этапе автоматизации устанавливается «аналитическое» программное обеспечение, собирающее консолидированную информацию о каждом чеке всех кассовых станций торгового предприятия. Эти аналитические отчеты способны повлиять на принятие крайне серьезных управленческих решений и расширить картину восприятия бизнеса. Основные объекты учета, которые позволяет раскрыть «почековая» аналитика, – это ассортимент, клиенты и сотрудники.
Все «учетные» системы, используемые на предприятиях торговли, имеют одно общее ограничение: для того, чтобы отчеты показывали верные данные, сотрудники не должны ошибаться при ручном вводе информации. К сожалению, это невозможно. Конечно, все ошибки операторов рано или поздно обнаруживаются и исправляются, но их наличие снижает актуальность базы данных.
Зато данные кассовых операций автоматически загружаются в систему с кассовых станций, ни один документ не вводится вручную и ни один из отчетов системы не подвержен влиянию человеческого фактора.
Информацию по кассовым операциям возможно консолидировать из различных подразделений в единую базу данных. Иными словами, информация о работе каждого из торговых объектов – как сводная, так и в разрезе подразделений – доступна для анализа в центральном офисе. Это позволяет менеджерам различных уровней получать отчеты в разрезе всей сети практически в режиме реального времени. Подобные отчеты невозможно получить из других учетных программных продуктов.
"Системы поддержки принятия решения"
Одним из новых средств обработки получаемых сведений стали так называемые "Системы поддержки принятия решения" - OLAP (On-Line Analytical Processing). Их основное преимущество в том, что информация хранится в специальной базе данных, по своей структуре специально предназначенной для ее анализа. Это позволяет многократно увеличивать скорость получения интересуемых данных по сравнению с обычной учетной системой, вести дополнительную долгосрочную статистику, получать результаты обработки информации в наиболее удобном для пользователя виде.
То есть вести полноценный анализ динамики продаж. Причем, критерии такого анализа могут быть разными: прибыль, выручка, количество. Анализ можно проводить во времени с детализацией месяц или день. Программа позволяет делать различные срезы по объединениям или магазинам, а также по отделам, группам, подгруппам и товарам. Система OLAP адресована тем, кто хочет иметь совершенную систему логистики и управления ассортиментом, активно использует ABC-XYZ анализ, посуточный и почасовой анализ динамики продаж. Пользователь может получить аналитику по определенному товару- одному или нескольким из многотысячного ассортимента, - задать свои параметры, сформировать свою группу для анализа базы чеков любого множества магазинов. Модули программы позволяют правильно позиционировать торговое предприятие на основе анализа товарных чеков, оптимизировать товарные запасы.
Эти возможности особенно востребованы при обработке больших массивов данных, когда очень важно не упустить логическую нить размышления. Главное условие – наличие воли и желания владельца и руководства сети анализировать и контролировать все процессы на предприятии.
Комментарии специалистов
Категорийный менеджер розничной сети
Подбирая ассортимент, я руководствуюсь анализом продаж. Если ТМ хорошо раскупается, она попадет в ассортимент и в следующий раз, если же занимает полку без дела – выводим из ассортимента. У нас существует понятие «тестовая продажа» - это когда мы вводим позицию в ассортимент и наблюдаем за ее динамикой, анализируем продажу по чекам. Через месяц принимаем решение, вводить ли ТМ в ассортимент.
Специалист маркетингового агентства
Анализ чеков в розничной торговле помогает определить взаимозависимые товары (т.е. если покупатель купил один товар, то скорее всего купит и другой). Так, чай часто покупают вместе с кондитерскими изделиями, пиво - с чипсами, фотопленку - с фотоаппаратом и т.д. Не все такие зависимости очевидны, а их своевременное выявление позволяет более грамотно располагать товары на прилавках (рядом) и в результате увеличивать прибыль магазина.
Менеджер по продажам IT-компании
Детальный анализ кассовых операций позволяет выявлять многие проблемные места в работе торгового предприятия. Этот вид анализа эффективно используется для управления ассортиментом, выявления связанных ассортиментных групп и оценки работы сотрудников магазина. При выборе программного обеспечения для ведения кассовой аналитики следует обращать внимание на функциональные возможности программы. Важно обеспечить клиенту возможность ведения анализа в распределенной торговой сети и посекундную аналитику для значительной части отчетов (как эти возможности учтены при создании программы «Чек монитор»).
На торговых предприятиях различных форматов в той или иной степени актуальны различные разделы программы учета. Например, универсаму наиболее интересны отчеты по скорости работы кассовых узлов и управлению дисконтной системой, дискаунтерам – отчеты по ассортименту, а «магазинам у дома» – предпочтения клиентов. А вот статистика по работе персонала (кассиров) будет интересна в одинаковой степени всем. Сегментация клиентов в итоге позволяет обнаружить скрытые зависимости, например, на объем закупки определенным образом может влиять сочетание каких-то характеристик – удаленность клиента, физическое это или юридическое лицо и т.п., что позволяет соответствующим образом корректировать политику продаж и продвижения своих продуктов/услуг.
pl-e.ru
Комплексное обследование (Check-Up) - Клиника Екатерининская
Успешно применяемые во всем цивилизованном мире программы комплексного обследования мужчин и женщин Check Up (чек-ап) теперь можно пройти в клинике "Екатерининская". Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) рекомендует проводить Check Up не менее 1 раза в год. Профилактическое обследование позволяет выявить заболевания на ранних стадиях и дает возможность применить своевременное лечение. В течение короткого времени (1 день) можно определить истинное состояние здоровья на любом уровне, причины и риски возникновения каких-либо заболеваний. Комплексы составлены из оптимального набора диагностических процедур, позволяющих быстро и выгодно провести обследование всего организма. По результатам обследования вы получаете подробное письменное заключение с рекомендациями по сохранению здоровья.
| Программа комплексного обследования (базовая) Check-Up | 15000 | |||
| Программа комплексного обследования (расширенная) Check-Up | 25000 | |||
Базовая программа Check-Up
Лабораторная диагностика +
Инструментальная диагностика +
Консультации специалистов
Перечень базового обследования ►►
Расширенная программа Check-Up
Лабораторная диагностика +
Инструментальная диагностика +
Консультации специалистов
Перечень расширенного обследования ►►
Расписание программы:
1 день
- 07.30-8.00 - прибытие в клинику натощак, оформление
- 08.00-08.30 - забор крови для лабораторных исследований, сдача общего анализа мочи
- 08.30-09.00 - беседа с врачом куратором
- 09.00-11.30 - инструментальная диагностика
- 11.30-13.00 - консультации специалистов, взятие мазков
2 день
08.00-13.00 - прибытие в клинику для подробного обсуждения результатов диагностических исследований и получения заключительных рекомендаций.
Для проведения обследования просим Вас прийти натощак, в удобной одежде и обуви.По медицинским показаниям возможно проведение дополнительного обследования.
| Предоперационный комплекс исследований (взрослые) | 7 000,00 |
| Предоперационный комплекс исследований (дети до 18) | 6 000,00 |
www.clinic23.ru
