Как определить целевую аудиторию. Часть 1 — Сегментация. Критерии целевой аудитории

как сегментировать ЦА, принципы и методики выделение сегментов, примеры

Для многих предпринимателей сегментация целевой аудитории выглядит так: вы рекламируете товар, а в голове сидит образ Идеального Покупателя. Он лоялен, щедр и не задает вопросов. Как принц на белом коне, только покупатель. Когда дело доходит до сегментации целевой аудитории (далее ЦА), вы ориентируетесь на этого покупателя и… ничего не происходит. Потому что Идеального Покупателя, как и принцев и драконов не существует.

Это плохая новость.

Хорошая – если вы уделите достаточно времени и сил для исследования, кто на самом деле ваша ЦА, то останетесь в выигрыше. В этой статье расскажем, как правильно определить того-самого-покупателя.

Что такое сегментация целевой аудитории и для чего используется

Сегментирование целевой аудитории – это разделение аудитории на группы, где они объединены по признаку схожих потребностей (запросов). «Википедия» пишет, что сегментирование ЦА – это «критически важный аспект маркетинга» и это правда. сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории и рынка важны в интернет-продвижении и продвижении в социальных сетях. Инструменты, которые используют для сегментирования, делят аудиторию на группы и позволяют послать наиболее отдельное рекламное сообщение каждой конкретной группе, в зависимости от предпочтений пользователей, а не внутренних ощущений рекламодателя. При одинаковых затратах на рекламу эффективность сегментированной кампании будет выше.

Узнав ЦА в лицо и правильно проведя сегментирование, вы:

Построите рекламную кампанию успешнее, чем у конкурентов, у которых сегментация целевой аудитории не проведена. Пока они пытаются «попасть пальцем в небо», вы продаете «своему» клиенту.
Сформируете для клиентов предложение с подходящим ассортиментом, потому что будете знать, что и какой группе нужно.
Проведете кампании, нацеленные на привлечение новых покупателей – акции, распродажи, розыгрыши призов и прочее.
Существенно сократите время на продвижение и развитие вашего интернет-магазина, т.к. сможете предлагать свои услуги именно тем, кто в них заинтересован.

Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

Главное отличие B2B от B2C – влияние лидеров рынка на формирование стратегии. Для потенциального клиента B2B важны такие показатели, как стабильность компании на рынке, надежность, исполнительность, строгое соблюдение сроков. Также в этом сегменте большое внимание уделяется выбору таргетированных (целевых) каналов коммуникации. Скорее это будут профессиональные B2B площадки, отраслевые форумы, мероприятия – узкоспециализированные выставки, конференции, семинары и презентации. Например, CallAuto от Calltouch.

В B2C сегменте больше «вольностей». Это и более широкий круг ЦА, и широкий сегмент работы, менее сдержанный формат коммуникаций. (маркетинговые кампании Tinkoff или сетей быстрого питания) Образ компании строится на имиджевой и эмоциональной составляющей.В C-сегменте позволительно использовать более эмоциональные форматы коммуникаций. Приемлемо обращаться к клиенту на «ты» (если это уместно, например, подростки), в то время как в B2B эти приемы используются в разы реже.

Как произвести сегментирование ЦА

«Британские ученые» выяснили, что общение проще выстроить с малыми группами покупателей. На практике уже реальными персонажами рынка было проверено, что это действительно так. Для получения полной картины групп покупателей делят на сегменты целевой аудитории:

По социально-экономическим характеристикам.Это про образование, доход, социальные блага. Показывает предпочтения покупателя и платежеспособность.
По географическому признаку.Это про разделение по странам, городам, районам, регионам, улицам. В зависимости от масштаба проекта.
По демографическому признаку.Сюда входят возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно.
По психографическому критерию.Этот признак довольно размыт, но его тоже стоит учесть. Социальный статус, образ жизни – это сюда.

И чем больше параметров применить, тем больше вероятность попасть правильным предложением в правильную аудиторию. А если компания умеет работать с BigData, а не только с соц.демом, то это прямой путь к успеху.

Для получения информации о целевой аудитории, пообщайтесь с ней с помощью инструментов интернет-маркетинга, в частности SMM:

Анкетирование даст информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях, устройствах и т.д.
Внутренние и внешние опросы.
Внутренние инструменты и статистику социальных сетях
Системы аналитики, которые знают, что искал, где ходил, что покупал и от чего отказывался, куда звонил ваш потенциальный покупатель.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W простой, но эффективный. 5W поможет сократить время и разобраться в сегментировании аудитории на «раз-два».

Создатель метода советует перед тем, как пускаться во все тяжкие задать себе и ответить (это важно!..) на следующие вопросы о своей аудитории:

Что (от англ. what) – ТоварКакие товары и услуги нужны потребителю. Что вы предлагаете?
Кто (от англ. who) – ПотребительКто будет пользоваться, кому это нужно?
Почему (от англ. why) – МотивацияЗачем людям это нужно?

Когда (от англ. when) – МоментКогда потребителю это нужно? В какой ситуации клиенты захотят воспользоваться вашими товарами/услугами?
Где? (от англ. where) – Канал сбытаГде «обитают» эти люди? Где они увидят, закажут, получат ваш товар?

Иногда можно наткнуться на вариацию таблицы 6W, где присутствует вопрос «который» (англ. which) или где разделен вопрос «почему» на два – зачем это нужно и зачем действительно это нужно. Используйте тот вариант, который покажется вам удобнее. Как гласит народная мудрость, на вкус и цвет фломастеры разные.При составлении ответов советуем использовать ментальную карту (mindmap) – она сделает процесс наглядным и удобным.

Портрет целевой аудитории

Вернемся к Идеальному Покупателю, о котором мы говорили в начале статьи. На самом деле, «воображаемого клиента» нам все-таки придется выдумать, но основан он будет на реальных критериях, которые будут почерпаны из собранной информации. Нужно будет придумать пол, возраст, увлечения, доход – в общем, создать целого человека. Даже фото подобрать. Такой метод основан на том, что работать с безликой аудиторией гораздо менее эффективно, чем с конкретизированной. Если вам говорили, что играть в Sims – бесполезное занятие, самое время сказать этим заявлением «шах и мат».

Персонажа будет легче придумать, следуя таким рекомендациям:

На основе данных об аудитории зафиксируйте пол, возраст, семейный статус, доход и профессию вашего клиента.
Чем занимается человек в нерабочее время (а некоторые и в рабочее) – социальные ресурсы, интернет-магазины, форумы, группы в социальных сетях.
Какую проблему клиента решит ваш товар или услуги?
Почему покупатель должен выбрать именно вас, а не вашего конкурента?

На основе этих 4 признаков, будет легче нарисовать четкую картинку клиента и правильно провести сегментирование ЦА.

Про сегментацию целевой аудитории и контекстную рекламу

В контекстной рекламе важны два фактора: тип товара и градация по возрасту/полу. По методике 5W получаем ответы на два вопроса: что и кому (товар и покупатель). Это определяет посетителя в общих чертах (возраст, пол). И еще мы знаем, браузер и устройство, с которого пользователь сделал переход – десктоп или mobile.Для сегментирования аудитории в контекстной рекламе используйте Яндекс.Аудитории. В этот инструмент загружаются собственные данные. Также можно (даже нужно!) использовать информацию Яндекса, чтобы настроить рекламные кампании.

Про сегментацию целевой аудитории и социальные сети

Определитесь с набором принципов поиска ЦА.

Выявите базовые характеристики: регион, пол, возрастная группа.
Важный момент – доход потенциального покупателя.Если вы продаете автомобили Premium-класса, то студенты, пенсионеры и женщины в декрете не ваша целевая аудитория. В каждом сегменте есть исключения, но ориентироваться надо на большинство.
Интересы аудитории.Это легко узнать из социальных сетей. Например, если вы изготавливаете обручальные кольца, то ваша аудитория, в большинстве, у потенциальных покупателей статус в социальных сетях «помолвлен» и подписки на страницы со свадебной тематикой.
Постановка правильных задач.Задайте себе вопрос: какую проблему покупателя решит продукт? От этого зависит, как вы будете подавать «товар». Стоит сказать, что в социальных сетях одна из самых «теплых» аудиторий, однако она подходит далеко не каждому бизнесу.

В этой статье много букв, потому что мы решили охватить процесс сегментирования ЦА по максимуму. Однако помните, что это – теоретическая часть, верхушка айсберга, состоящая из вашей проницательности, инструментов интернет-маркетинга и желания получить отличный результат.Но во всем важна золотая середина. Для качественной сгментации используйте специализированные сервисы и инструменты аналитики. И помните: сегментация должна облегчить и систематизировать базу клиентов, а не создать хаос, состоящий из крошечных групп потребителей.

#всемколтач

blog.calltouch.ru

Сегментация целевой аудитории | Актуальный Маркетинг

Цель маркетинга – знать и понимать клиента настолько хорошо, чтобы предлагаемые на рынок продукты или услуги полностью соответствовали потребностям покупателей и приносили доход компании. Если вы хотите увеличить доход с продаж, то вам нужно выяснить — кто именно является вашей целевой аудиторией: что они хотят, что для них важно и что им может помешать совершить покупку.

Если вы скажете, что ваша целевая аудитория – это в значительной степени все люди или каждый, кто интересуется вашими услугами, у вас нет потенциально большой возможности повысить продажи. Ни один клиент не идентифицирует себя с «каждым»! Вам потребуется сегментация целевого рынка.

Почему так важно определить целевую аудиторию

Ваши предложения должны быть актуальными для вашего целевого рынка. Это означает, что ваш целевой рынок должен быть ясно и четко определен.

Подумайте сейчас, например, о биатлоне. Вы участник гонки и вам надо поражать цели. Если на стрельбище вы не станете прицеливаться, то вряд ли поразите мишени. И несмотря на отличную физическую подготовку, вам будет очень трудно подняться на пьедестал.

Так и в бизнесе, не имеет смысла пытаться угодить всем. Ваше время, энергия и деньги должны быть наилучшем образом вложены в целевую аудиторию. Надеюсь, теперь вы понимаете, что распознавание целевой аудитории – это лучшая практика для любого бизнеса.

Как понять целевой сегмент рынка

как определить свой сегмент рынка

Традиционно определение целевой аудитории предполагает определение возраста клиентов, пола, географического положения и их потребностей. Данные, которые необходимо знать, зависят от продукта и того, в каком типе бизнеса вы занимаетесь: B2B или B2C.

Однако такой подход не может быть исчерпывающим. Возраст потребителя может быть не таким, как вы ожидаете – пятидесятилетние «дети» так же взволнованы новыми технологиями, как и двадцатилетние.

Для того, чтобы понять свой сегмент рынка, надо смоделировать реальную, жизненную ситуацию и понять, чего фактически хотят ваши реальные клиенты, какие проблемы они пытаются решить, и какая боль или внутренняя потребность заставляет их приобретать ваши услуги.

Проблемы и интересы целевой аудитории

Для того, чтобы иметь экономическое обоснование, вам, конечно же, нужно задуматься, и о размере рынка, и о располагаемом доходе клиентов. У вас может быть уже есть решение проблемы, но это не обязательно означает, что вы можете заработать на этом.

Как только вы поймете свою аудитории, вы разработаете ясное, понятное и уникальное торговое предложение с обоснованной позицией, которую вы хотите занять на рынке. Понимание проблем и интересов потребителей позволит вам сосредоточится на методах и способах эффективных продаж. Вы сформулируете реальную стратегию продвижения, и это приведет людей к вашему продукту. Заполучив целевых клиентов, вы расширите то, что уже работает и приносит доход.

Почему так важна сегментация рынка

Сегментация рынка является одним из первых шагов в любом маркетинговом плане. Когда вы начинаете с построения маркетинговой стратегии, вы принимаете решение по выбору сегмента рынка, цели бизнеса и позиционирования в сознании потребителей.

Что такое сегментация рынка?

сегментация рынка

Сегментирование рынка означает деление населения на основе конкретных факторов, которые ищет маркетолог. Это метод позволяет выделить значимые для бизнеса части рынка, которые принципиально отличаются друг от друга.

Весь рынок состоит из всех людей и/или организаций, обладающих желаниями и финансовыми ресурсы, достаточными чтобы делать покупки, которые они готовы и способны купить. Перед вами стоит задача разделить один большой рынок на подмножества клиентов, которые ведут себя аналогично.

Разработка стратегии сегментации рынка состоит из трех общих этапов: анализ потребительского спроса, анализ рынка сбыта и разработка маркетинговой стратегии. Как только вы выбрали оптимальный рыночный сегмент, то вы можете сформулировать правильную позицию в сознании клиента и создать план необходимых маркетинговых усилий для достижения этого. Дифференциация ваших продуктов и услуг имеет определяющее значение для успешной конкуренции.

Критерии сегментации

Первое, что вам нужно для сегментации рынка — это изучение структуры спроса. Нельзя запустить продукт без изучения спроса на рынке. Минимально допустимо, сформулировать структуру спроса на вашу продукцию и наметить потенциальный размер рынка для сбыта. Эти критерии должны основываться на потребностях клиентов и быть измеримыми и контролируемыми.

Как правило, каждая компания сталкивается с 3 структурами спроса:

Однородный спрос – это то, что потребляется регулярно и на эти продукты всегда будет существовать спрос (продукты питания, коммунальные услуги, бытовая химия и т.п.).
Кластерный спрос – например, выбор ресторан зависит от потребительских предпочтений: некоторые предпочитают фаст-фуд, другие – будут выбирать модный ресторан.

Размытый спрос – заходя в модный магазин косметики, многие сталкиваются с тем, что «глаза разбегаются»: очень трудно сфокусировать внимание клиента на одном виде товара из большого ассортимента, различных ярких упаковок, большого множества оттенков и ароматов.

Как только вы определились со структурой спроса, вы уже знаете, какой тип покупки характерен для потребителей вашего рынка.

Следующий шаг для сегментации рынка – это создание профиля клиента или портрета потребителя. Для этого вам необходимо воспользоваться типологией сегментации.

Как только структура спроса и профилирование клиента будут определены, вы будете готовы работать с выбранным сегментом рынка, на который вы нацелены и с ориентированы.

Типы сегментации

Существуют различные типы сегментации рынка, основанные на различных маркетинговых критериях. Самым основным является демографический, при котором население делится на основе демографии. Не так давно поведенческие и психографические критерии для сегментации также приобрели важное значение. Вот небольшой список основных часто используемых типов сегментации рынка.

Демографическая сегментация

Сегментация обычно делит население на основе заданных переменных. Демографическая сегментация является одним из наиболее часто используемых форм сегментации, так как она позволяет однозначно идентифицировать потребителей. Переменные, используемые для демографической сегментация, помогают разделить большую численностью потребителей на группы конкретных клиентов.

5 основных типов переменных, используемых для демографических сегментации:

Возраст
Этап жизненного цикла
Пол
Доход
Расы, религии и национальности

Психографическая сегментации

Психографика оперирует понятиями образа жизни потребителей, видами их деятельности, интересами и мнениями. Психологические аспекты покупательского поведения клиентов расскажут вам о статусе клиента, его позиционировании в обществе, его проблемах и поисках их решений.

Подходы для оценки на основе психографики:

Каждый человек ведет свой образ жизни, который опирается на соответствующий жизненный цикл. Благодаря этому потребителей можно классифицировать в различные сегменты.
Профессиональная деятельность и интересы клиентов также влияют на покупательское поведение. Эта информация может многое рассказать о психике потребителей.
Социальный статус влияет на покупательную способность. Личный доход и покупательские привычки позволяют потребителю поддерживать свой уровень.
Личностные особенности и предпочтения влияют на предпочтения относительно брендов. Это необходимо учитывать при сегментации целевой аудитории.

Кроме того, каждый из нас обладает культурными ценностями, присущими с момента рождения. Наше воспитание безусловно формирует образ жизни. В результате каждый клиент приобретает свои отдельные ценности и взгляды, которые необходимо учитывать для сегментации.

Поведенческая сегментации

Поведенческая сегментация позволяет разделить потребителей на основе их поведения, в зависимости от того, как население станет реагировать на практическое использование продукции. Возьмем простой пример поведенческой сегментации. В больших городах на новогодние каникулы и майские праздники люди стремиться отдохнуть и сменить обстановку. Бизнес — гостиницы в этих городах могут испытывать трудности с загрузкой номерного фонда. И им придется учитывать это поведение людей, и искать пути решения своей проблемы.

Какие существуют примеры поведенческой сегментации?

Одноразовая покупка
Покупки на основе интенсивного использования продукта
Покупка с целью получения выгоды, например, защита кожи от солнечных ожогов
Лояльность к поставщику услуги

Географическая сегментации

Одной из самых элементарных форм сегментации рынка является географическая, которая делит рынок по местоположению, языку и другим признакам, позволяющим отделить один сегмент от другого. При использовании географической сегментации, компания может запускать различные продукты для разных географических рынков или может использовать различные маркетинговые стратегии для привлечения клиентов на разных территориях.

Разница между сегментацией, ориентацией и позиционированием

stp процесс

Одним из принципов управления маркетингом является STP стратегия, «в основе которой лежит концепция выделения из всей общественности целевых аудиторий и формирование для каждой из них определенного образа компании – позиционирование». Иными словами — сегментирование, выделение целевого рынка и позиционирование.

Сегментация помогает нам определить целевую аудиторию, выделив из большого рынка небольшие группы потребителей (сегменты). После того как определены сегменты, вы понимаете на что сориентированы ваши покупатели. Молодые люди предпочитают делать более дешевые покупки, приобретая яркие, красочные и творческие продукты. Люди среднего возраста с достатком обладают более высокой покупательской способностью и заинтересованы в элегантных товарах и качественных услугах по достаточно высоким ценам. Таким образом, потребительская ориентация будет влиять на ваш маркетинг микс.

Как только вы определили свой сегмент, и знаете, кто ваша основная целевая аудитория, вы приступаете к стратегии позиционирования. В процессе выявления потребительских ориентиров, вам нужно адаптировать свою продукцию и цены в соответствии с потребностью вашего целевого сегмента. Но на этапе позиционирования, необходимо убедиться, что ваше рекламная кампания соответствует восприятию целевой аудитории и ваши торговое предложение находится в оптимальном и доступном для потребителей месте (будь то конкретный адрес или веб страница, видимая поисковиками).

Что дает вам сегментация рынка

Существует пять основных причин, почему компаниям необходима сегментация рынка:

Конкурентное преимущество — бизнес специализируется в той области, которая позволяет ему быть более доходным и оперативно реализовывать свой имеющийся потенциал.
Поиск новых рынков сбыта — выделение новых рыночных ниш, которые не всегда очевидны: новые рынки могут быть очень маленькими, но абсолютно конкретными с точки зрения получения дополнительного дохода.
Снижение маркетинговых расходов – как только бизнес через тщательный отбор целых сегментов достигнет своих целей, то очевидно расходы на маркетинг будут стремиться вниз.
Снижение коммерческих рисков — через сегментацию рынка, компания может наиболее эффективно обрабатывать свой рынок, отказавшись от рисков неэффективного использования своих ресурсов.
Концентрация на спросе потребителей – позволяет сосредоточить внимание на основных перспективах бизнеса в текущем и ближайшем будущем с целью увеличения прибыли.

actualmarketing.ru

Сегментирование целевой аудитории салона красоты

При осуществлении рекламной кампании в Интернете особенно важно, чтобы распространяемая информация попадала к нужной аудитории. Согласитесь, бессмысленно предлагать услуги по стрижке человеку, который вводит запрос о наращивании волос. Если такие ситуации будут повторяться, то деньги, вложенные в рекламу, уйдут в никуда. А чтобы она работала на привлечение новых посетителей, нужно осуществлять сегментирование целевой аудитории. Правильно подобрав людей, можно значительно увеличить конверсию и снизить стоимость клика.

Зачем необходимо сегментирование целевой аудитории

Сегментирование рынка и целевая аудитория особенно важны при рекламе в Интернете и социальных сетях, поскольку они позволяют разделить получателей рекламы на группы и для каждой из них создать наиболее эффективное сообщение. Таким образом, при аналогичных затратах результативность кампании может быть гораздо выше.

Для того чтобы провести сегментирование, нужно всю охватываемую аудиторию разделить на группы по определённым признакам. Выбор основы для классификации зависит от конкретной ситуации. Чаще всего сегментирование целевой аудитории осуществляется по половозрастным признакам, уровню дохода, интересам и т.д.

Если ассортимент услуг характеризуется большим разбросом цен, то актуальным будет сегментирование по финансовому признаку. Первой группой целевой аудитории станут более обеспеченные люди, а второй – менее обеспеченные. Если в первом случае в качестве основного достоинства товара будет преподноситься его качество, то во втором акцент лучше сделать на низкой стоимости и возможности сэкономить средства.

Можно сказать, что сегментирование целевой аудитории должно проводиться в зависимости от индивидуальных характеристик бизнеса и от того, кто является потенциальным потребителем товара или услуги. Например, при продаже косметики большую часть аудитории составляют женщины, а деление производится в зависимости от возраста, так как именно этот критерий является определяющим. Можно заметить, что рекламные ролики и статьи о подростковой косметике характеризуются большей эмоциональностью, яркостью и динамичностью. Сообщения, направленные на зрелых женщин, имеют в своей основе факты и практическую информацию. Сегментирование помогает ориентировать рекламу на потребности каждой из групп целевой аудитории.

Для начала нужно определить её границы в целом. Они могут быть как узкими, так и достаточно широкими, если речь идёт о товарах общего потребления. Однако определение целевой аудитории и её дальнейшее сегментирование являются обязательными, поскольку иначе очень много рекламной информации будет попадать к людям, которые априори не станут клиентами компании. Это приводит к большим затратам и низкой эффективности маркетинга.

Говорить о результатах мероприятий по привлечению клиентов можно примерно через неделю или месяц. Если спустя время после проведения рекламной кампании вы их не замечаете, то стоит задуматься, правильно ли была определена целевая аудитория и проведено её сегментирование.

Такие понятия, как сегментирование рынка и целевая аудитория, известны бизнесменам в разной степени. Если с теми, кого считать своими потенциальными покупателями, у большинства вопросов не возникает, то сегментирование применяют далеко не все. Существует даже мнение, что результативность деления получателей рекламы на группы минимальна и применять его бессмысленно.

Однако практика показывает, что создание одинаковых рекламных сообщений для разных сегментов не приводит к успеху. Целевая аудитория зачастую достаточно разнородна, и её представители имеют непохожие интересы, что и приводит к необходимости сегментирования.

Безусловно, есть каналы, при применении которых сегментирование целевой аудитории не представляется возможным. Мы не можем вывесить разные баннеры для разных групп покупателей или создать несколько вариантов официального сайта. Однако сегментирование как способ повышения эффективности рекламы широко применяется в Интернете, например, при использовании таргетированной рекламы. Вы можете создать ряд рекламных сообщений разного характера и показывать их соответствующей группе целевой аудитории.

Но нужно не просто разбить её на группы по определённому признаку. Смысл сегментирования состоит в том, чтобы определить интересы и ценности каждой группы и на основе этого создать несколько вариантов рекламного продукта, каждый из которых будет делать акцент на том или ином качестве товара, предлагать тот или иной вариант услуги и т.д.

Типичной ошибкой в этом смысле является неверное определение пользователей Интернета. Многие фирмы полагают, что там можно распространять лишь сообщения, направленные на молодёжь. На самом деле, пользователи глобальной сети являются представителями различных возрастных и социальных групп, поэтому сегментирование здесь необходимо.

На самом деле, в Интернете и социальных сетях можно найти потребителей практически любого продукта. Но при этом многие пользователи не будут вашими потенциальными клиентами. Поэтому необходимо обязательно определить группу людей, на которых вы ориентируете свою рекламу, а потом провести сегментирование целевой аудитории. Для каждого сегмента рекламный посыл будет разным, основанным именно на тех качествах товара и услуги, которые важны его представителям.

Рекомендуем попробовать Арнику - сервис по управлению салоном красоты

Сегментирование целевой аудитории на «кусочки»

Существуют разные способы сегментирования рынка. Его принципы появились не вчера постоянно совершенствуются. Современный подход к сегментированию целевой аудитории можно проиллюстрировать с помощью всем известного символа Apple – надкушенного яблока. Его суть заключается в том, что при невозможности достаточно конкретно обрисовать категорию своих клиентов, достаточно бывает сосредоточить своё внимание на конкретной микрогруппе, члены которой определённо являются потенциальными покупателями. Важно владеть информацией об этой группе, достаточной для того, чтобы на её основе составить эффективное рекламное сообщение. Существует ряд методик, позволяющих провести сегментирование целевой аудитории для дальнейшей работы с её представителями.

Одна из наиболее популярных – «5W», авторство которой принадлежит М. Шеррингтону, владельцу бренд-консалтинговой фирмы с мировым именем:

What (что) – вид товара: кружка, подарочный набор из двух кружек, чайный сервиз и т.д.
Who (кто) – характеристики потребителей: дети, мужчины, женщины, пожилые люди и т.д.
Why (почему) – основная особенность: низкая цена, надёжность, многофункциональность и т.д.
When (когда) – основное время совершения покупок: будни, выходные, период праздников и т.д.
Where (где) – места продаж: магазин, торговый центр, салон и т.д.

На основе этой методики создаётся специальная таблица. По вертикали в ней располагаются способы сегментирования, применяемые конкурентами, а по горизонтали – приведённые выше вопросы. Таким образом, каждый столбик будет включать в себя различные сегменты. В целом таблица иллюстрирует деление рынка и стратегию конкурентов относительно сегментирования целевой аудитории.

Также среди полученных групп можно выявить целевой сегмент тех потребителей, на которых можно направить свою рекламу.

Критерии, на основании которых делят потребителей, могут быть следующими:

Различные потребности. Имеется в виду, что один и тот же товар или услуга могут быть привлекательны по разным причинам. Например, приходя в салон красоты, кто-то ждёт профессиональной помощи в выборе формы причёски, а кто-то яркого и стойкого цвета при окраске.
Разный статус реальных клиентов и потенциальных. Если речь идёт о тех, кто уже пользуется товаром или услугой, то таким людям нужно напоминать о компании, проводить акции, поддерживающие интерес. В случае с новыми клиентами цель иная: их нужно убедить впервые обратиться именно к вам.
Разное социальное положение, уровень доходов и т.д. Обычно товары, ориентированные на небогатых людей, имеют сравнительно низкую цену, что и подчёркивается в рекламе. В случае с продуктами высшего класса их производители делают упор на качество ингредиентов, срок службы, презентабельный внешний вид и т.д. Вспомните соки «Любимый сад» и «J7», которые производит одна компания. Ориентация на разные сегменты очевидна.
Численность аудитории. Если наше сообщение будет восприниматься множеством людей, то оно должно строиться на наиболее общих и понятных всем ценностях, тенденциях и образах. В случае малочисленной аудитории обращение будет более конкретизированным.

Сегментирование целевой аудитории: пример для наглядности

В качестве иллюстрации, как осуществляется сегментирование целевой аудитории, попробуем разделить на группы клиентов салона красоты.

WHY – зачем люди ходят в салон красоты?

Мы попытаемся составить список наиболее популярных ответов на этот вопрос, однако лучше провести анкетирование среди посетителей и основываться на собранных данных.

Теперь берем каждую причину и отвечаем на остальные вопросы по ней.

WHO – кому нужна ваша услуга?

WHY – зачем им это действительно нужно?

Проводя сегментирование целевой аудитории, мы заметили, что потенциальными клиентами являются люди разного пола и возраста, но вот цели у них отличаются.

WHICH – какие интересы есть у этих людей?

Здесь также стоит подойти к вопросу более адресно. Обратитесь к своим посетителям или проведите мониторинг социальных сетей, чтобы понять, чем в большинстве своём увлекаются представители той или иной группы целевой аудитории. Чем дальше мы проводим сегментирование целевой аудитории, тем очевиднее данные о каждой группе будут разниться между собой. Взгляните на предполагаемые интересы определённых нами групп/

WHERE – где мы можем найти этих людей?

Благодаря знанию интересов представителей целевой аудитории, которые мы определили на предыдущем этапе сегментирования, будет проще определиться с каналами рекламы. Ведь если мы знаем, чем интересуется человек и к чему стремится, мы можем определить, куда он ходит и какие сайты посещает.

Например, зная, что представительницы нашей целевой аудитории посещают салоны красоты, мы можем найти их как онлайн – в группах и на сайте салона, так и офлайн – в зале ожидания. Сегментирование подсказывает, что можно рекламировать свои услуги в первом случае через баннер, а во втором – распространяя листовки.

WHAT – что мы можем предложить этим людям для удовлетворения их потребностей или решения проблем?

Проводя сегментирование целевой аудитории, важно отталкиваться именно от потребностей той или иной группы клиентов. Если стараться продать то, что у вас уже есть, не проводя предварительные исследования относительно спроса, можно потратить деньги зря. Наибольший успех будут иметь именно те товары и услуги, которые созданы исходя из желания потребителей.

WHEN – когда это нужно людям?

Некоторые виды товаров и услуг пользуются спросом в определённое время года. Можно заключить, что группы потребителей любого товара и услуги являются разнородными по составу, что нужно учитывать при создании рекламы. Очертив границы целевой аудитории, стоит разделить её на микрогруппы и понять, какие задачи преследуют их представители, какие у них интересы, где их можно найти и каким предложением заинтересовать. Ответы на эти вопросы помогут грамотно провести сегментирование целевой аудитории и чётко представить себе адресатов рекламных сообщений.

Благодаря этому вы сможете выбрать наиболее выигрышные каналы распространения рекламы, создать привлекательные торговые предложения и грамотно преподнести их потенциальным клиентам.

7 причин, почему пора отказаться от бумажной Книги записи клиентов

Сегментирование целевой аудитории с нуля: пошаговая инструкция

Шаг №1. Составьте полный список критериев сегментирования

Чтобы начать сегментирование целевой аудитории, стоит составить как можно более полный перечень критериев, по которым можно разделить ваших потенциальных клиентов. Особенно это важно для тех фирм, которые предлагают большой спектр товаров или услуг.

Получившийся список нужно «отфильтровать», то есть отбросить пункты, которые не позволяют на их основе выделить однородную группу людей с общими характеристиками. В результате он должен включать только те критерии, с помощью которых действительно можно провести эффективное сегментирование целевой аудитории.

Следующим шагом будет определение нескольких главных критериев. Деление по этим основаниям должно давать в итоге наиболее отличающиеся друг от друга группы потребителей. Остальные пункты помогут нам наиболее подробно описать основные получившиеся сегменты.

Попытка сегментирования целевой аудитории не увенчается успехом, если предварительно не провести изучение рынка. Чем большим количеством достоверной информации о нём вы владеете, тем точнее сможете составить перечень критериев для сегментирования и описать их. Неправильное понимание положения дел на рынке и состава целевой аудитории приведёт к неверному сегментированию, и рекламная кампания не будет иметь успеха. Источником информации о рынке могут стать обзоры исследовательских агентств, мнения представителей бизнеса в вашей сфере, менеджеров по продажам и т.д.

Шаг №2. Опишите потребителей и «не потребителей» вашего товара

Итак, вы определили наиболее важные критерии сегментирования целевой аудитории. На их основе попробуйте описать, какие люди составляют следующие группы ваших клиентов:

Постоянные, которые являются приверженцами вашей фирмы и видят в ней много положительных сторон.
Случайные покупатели, выбор которых, в зависимости от ситуации, может пасть на товар любого конкурента.
Люди, которые вообще не покупают ваш товар.

Теперь вам легче будет понять, почему определённые группы людей являются приверженцами вашего товара, а другие его игнорируют. Причиной этому могут быть различные социальные, психологические и поведенческие признаки.

Шаг №3. Опишите потребителей ключевых игроков рынка

Снова обратитесь к списку критериев, на основе которых осуществляется сегментирование целевой аудитории. На их основании опишите, кто относится к следующим группам потребителей товаров других фирм (если к какому-либо пункту подходит несколько конкурирующих компаний, лучше описывать их клиентов по отдельности):

Клиенты тех фирм, цены на товары которых ниже ваших.
Клиенты фирм, продающих товары по тем же ценам, что и вы.
Клиенты тех фирм, цены на товары которых выше, чем у вас.

Такое сегментирование нужно, чтобы понять причины, по которым представители данных целевых групп предпочитают ту или иную компанию. Этот этап также является важным для определения наиболее существенных критериев, на основе которых стоит проводить сегментирование целевой аудитории при подготовке к рекламной кампании.

Шаг №4. Осуществите анализ различий и определите финальные критерии сегментирования

Этот этап является наиболее важным, поэтому уделите ему особое внимание.

Прочтите все данные, внесённые вами в таблицу, и определите, использование каких критериев позволяет наиболее чётко дифференцировать представителей каждой группы. В частности, попробуйте ответить, какие из приведённых причин приводят к покупке товара, какие – к отказу от него, а какие заставляют потребителя предпочесть другой товар. Выберите не более трех основных параметров, которыми вы будете пользоваться, осуществляя сегментирование целевой аудитории. Другие, как и в предыдущих шагах, помогут подробнее описать представителей различных сегментов.

Как правило, в качестве дополнительных при сегментировании выступают географические и демографические факторы. Они помогают наиболее точно определить часть целевой аудитории при планировании таргетированной рекламы. Больше всего нас будут интересовать факторы, непосредственно влияющие на выбор человека в пользу того или иного товара. Стоит обратить большее внимание на поведенческие и психологические характеристики целевых групп.

Шаг №5. Определите и опишите сегмент

На основе определённых критериев произведите непосредственно сегментирование целевой аудитории.

Смысл его заключается в том, чтобы установить и описать несколько наиболее отличающихся друг от друга целевых групп потребителей своего товара. Их представители, в силу своих различий, имеют неодинаковые требования и используют один и тот же товар для разных целей.

Раскройте сущностные характеристики каждой группы целевой аудитории, описывая её с четырёх сторон:

Социально-демографическая: половозрастные характеристики, уровень образования, место работы, семейное положение, наличие детей.
Географическая: место проживания, тип и размер населённого пункта.
Поведенческая: обычное место и время совершения покупки, его регулярность, список предпочитаемых марок, отношение к вашему бренду, возможные причины выбора того или иного товара.
Психологическая: мировоззрение, ценности, характеристики образа жизни, которые оказывают влияние на мотивацию к покупке.

Шаг №6. Оцените размер и потенциал сегментов

На следующем этапе нужно охарактеризовать каждую из целевых групп с точки зрения того, насколько они привлекательны для вашей фирмы. Это зависит от трёх свойств группы:

Размер сегмента целевой аудитории.
Перспективы развития сегмента.
Конкурентная способность вашей компании именно среди представителей данной группы.

Шаг №7. Выберите целевые сегменты рынка

Когда сегментирование рынка и целевая аудитория досконально изучены, вам остаётся только выбрать наиболее подходящую из пяти существующих стратегий целевого маркетинга.

Сегментирование целевой аудитории для салона красоты, чтобы настроить таргет

В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?

Итак, вы хотите настроить таргетированную рекламу салона красоты. Для этого нужно провести сегментирование целевой аудитории, чтобы определить, кто является вашим потенциальным клиентом. При попытке ответить на этот вопрос многие руководители описывают молодых девушек, увлекающихся модой и шопингом, которые больше всего заботятся о своей внешности и постоянно черпают знания в этой сфере из интернет-источников. В результате, в качестве сегментов целевой аудитории представляется аудитория бьюти-блогеров, страниц, посвящённых моде, и т.д. А что если попробовать начать сегментирование с вопроса, какие ситуации приводят девушек в салон красоты?

Свадьба.
День рождения (особенно юбилей).
Выпускной в школе или университете.
Посещение какого-то важного вечера.
Участие в конкурсе красоты.
Участие в фотосессии.
Свидание.
Необходимость сделать фото на документы.
Желание избавиться от проблем с кожей, улучшить состояние волос и т.д.
Плохое настроение и желание развеяться.
Информация о выгодной акции в салоне красоты.

Именно этот вопрос часто помогает конкретизировать представителей целевой аудитории, когда кажется, что потребителей услуги много, а на кого направить рекламу непонятно. Например, это касается услуг цветочных салонов, кафе, ресторанов и т.д. На основании получившихся ответов можно произвести сегментирование целевой аудитории и определить, на чём строить таргет. Причём в некоторых случаях даже само событие зависит от вас. Речь идёт об акциях, которые вы можете продумать так, чтобы у людей возникало желание непременно ими воспользоваться.

Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?

Ещё один путь сегментирования целевой аудитории – по интересам. Чем занимаются и куда ходят девушки, которые являются потенциальными клиентами салона красоты?

Посещают бассейн (в салоне им может быть интересна услуга эпиляции).
Занимаются спортом – фитнес-клуб, тренажёрный зал (наряду с салоном красоты эти заведения помогают улучшать свой внешний вид).
Постоянно выступают перед людьми или фотографируются (модели, работники телевидения, актёры, ведущие).
Профессия или публичность обязывает хорошо выглядеть (выступления на конференциях-концертах, модель-актриса, популярный аккаунт в Инстаграм).
Читают блоги о красоте, чтобы ухаживать за собой дома.
Интересуются различными материалами о моде, стиле, макияже и т.д.

Такое сегментирование целевой аудитории также бывает эффективным за счёт более точного определения мест концентрации её представителей.

Какие виды ваших товаров или услуг нужны клиентам?

Важность этого вопроса в сегментировании целевой аудитории часто недооценивают. Представьте, например, что вы планируете рекламу свадебной выставки. При сегментировании выявляется основная целевая группа – женихи и невесты, но ведь список на этом не заканчивается. Есть ещё множество групп людей, которые непосредственно связаны с проведением свадеб: юристы, представители салонов красоты, магазинов свадебных аксессуаров и т.д.

А в каких услугах нуждается целевая аудитория салона красоты?

Услуги парикмахера.
Маникюр, педикюр.
Макияж.
Эпиляция.
Солярий.

Связав эти ответы с предыдущими, можно сформулировать наиболее перспективные для себя группы целевой аудитории. К примеру, сразу становится понятно, что посетительницы бассейнов исключаются из списка клиентов салона, который специализируется на макияже и маникюре.

Какими еще услугами или товарами интересуется клиент?

Порой можно очень удачно провести сегментирование целевой аудитории, определив, какие другие услуги интересуют её представителей. Предположим, сегментирование проводит фирма по продаже эксклюзивных детских игрушек. Где найти состоятельных родителей, которые захотят их купить?

В элитных магазинах детской одежды.
В частном детском садике.
В центрах интеллектуального развития.
На закрытой детской площадке, в развлекательном парке и т.д.

Конечно, этот способ сегментирования целевой аудитории довольно сложно применить к салонам красоты, поскольку они стараются охватывать как можно больший перечень смежных услуг. В этом случае сложно будет ответить на вопрос, какие из них наши потенциальные клиенты получают в других заведениях. Но если речь идёт, например, об отдельно взятом мастере по маникюру, макияжу или уходу за волосами, то он вполне может провести сегментирование целевой аудитории по этому признаку.

Что должно быть у человека, чтобы он мог бы быть вашим клиентом?

Существуют разновидности товаров и услуг, для приобретения которых клиент должен изначально отвечать определённым критериям. Например, посетитель магазина одежды больших размеров априори должен обладать лишним весом. Соответственно, сегментирование целевой аудитории происходит на основании различных способов нахождения таких людей. И руководитель салона красоты закономерно спрашивает себя: где искать? Этот вопрос является ключевым для любого бизнеса. К примеру, сегментирование целевой аудитории автосервиса может основываться на видах автомобилей или типе транспорта. В этом случае, пытаясь ответить на вопрос, чем должен обладать потенциальный клиент, мы получим несколько ответов и, соответственно, несколько каналов поиска.

Для сегментирования целевой аудитории салона красоты этот вопрос не является принципиальным, поскольку данный вид услуг не предполагает обязательного наличия чего-либо. Клиентом в данном случае может стать любой человек определённой возрастной категории.

С какими проблемами (задачами) к вам могут обратиться клиенты?

Если говорить о салоне красоты, то туда обращаются, чтобы решить проблемы с:

кожей;
волосами;
ногтями;
умением наносить макияж и т.д.

Но стоит обратить внимание, что наличие этих проблем само по себе не ведёт к обращению в салон красоты. Ведь девушки могут заниматься своей внешностью сами, изучая различные блоги и статьи в Интернете. Но таким образом подтверждаются ответы на предыдущие вопросы, ведь эти интернет-ресурсы могут стать каналами распространения рекламы.

От чего или кого может фанатеть ваш будущий клиент?

То, что особенно нравится вашим потенциальным клиентам, может помочь провести сегментирование целевой аудитории. Возьмём в качестве примера тату-салон. Есть множество персонажей из фильмов, музыкантов и других знаменитых людей, от которых фанатеют люди. Соответственно, можно провести сегментирование на основании того, изображения каких знаменитостей люди хотели бы увековечить на своём теле. Для каждой целевой группы можно придумать акцию, соответствующую её интересам. Надо сказать, этим приёмом пользуются представители разного бизнеса, устраивая тематические вечеринки и фотосессии, разрабатывая сувенирную продукцию и т.д.

Объектом особой любви посетительниц салона красоты могут быть личности, знаменитые в сфере красоты и моды. Пригласив такую звезду в свой салон, вы обеспечите приток целевой аудитории. Другим эффективным способом сегментирования является реклама с использованием образов кумиров. В этом случае сегментирование целевой аудитории проводится на основании объекта обожания. Если наладить взаимовыгодное сотрудничество со звездой, то можно построить на этом действительно удачную рекламную кампанию.

Что тестировать в первую очередь?

Опыт показывает, что для каждого конкретного бизнеса решающими и вспомогательными при проведении сегментирования целевой аудитории важны разные критерии. Для каждой ниши будут свои ключевые моменты. Отвечая на все возможные вопросы, вы получите огромное количество сегментов. Очень важно выявить наиболее перспективные из них, чтобы понять, на кого ориентироваться в первую очередь. Для этого ответьте, все ли члены конкретной целевой группы могут стать вашими клиентами. Стоит обратить внимание на те, для которых ответ будет положительным.

К примеру, при сегментировании мы выделили такие группы целевой аудитории, как посетители аквапарков и участницы конкурсов красоты. Если в числе первых процент потенциальных клиентов салона красоты невелик, то среди вторых достигает 100%. Следовательно, из всех, выделенных при сегментировании, именно эта группа целевой аудитории является наиболее перспективной.

Но однозначно судить о результатах можно только после тестирования. Рынок непредсказуем, и иногда реклама для, казалось бы, перспективных целевых групп аудитории не приносит плодов.

Бьюти-блог: как привлечь целевую аудиторию в ваш салон красоты через сеть

Психофизическое сегментирование целевой аудитории салона красоты

На основе анализа поведенческих и социальных факторов строится сегментирование целевой аудитории по американской классификации VALS, которая по праву считается одной из самых эффективных маркетинговых схем.

Данная методика делит всех потенциальных клиентов на несколько групп, объединённых рядом психологических черт. Вот они:

Группа «Руководствующиеся потребностями»

Основная цель этих людей – удовлетворение главных потребностей. Среди них выделяются подгруппы:

Выживающие – люди с крайне низким достатком, например, пенсионеры. В качестве потенциальных клиентов салона красоты они не рассматриваются.
Терпеливые. В эту группу входят одинокие женщины 35-45 лет с детьми. Как правило, из экономии они крайне редко прибегают к услугам салона красоты. В качестве целевого сегмента их рассматривают небольшие салоны с приемлемыми ценами.

Группа «Руководствующиеся внешними факторами»

Эта целевая группа, в свою очередь, включает ещё три:

Убежденные – люди 35-45 лет, обладающие средним доходом и стремящиеся к соответствию своего уровня жизни уровню жизни окружающих. Они являются основной аудиторией массового маркетинга. Для привлечения этой группы клиентов необходимо иметь стандартный набор услуг, дружелюбный персонал и адекватные цены.
Подражающие – молодые люди, стремящиеся выделиться среди «серой массы». Реклама, адресованная этой целевой группе, основана на демонстративности. Среди услуг салона красоты им особенно приглянутся накладные ногти, наращивание и окрашивание волос, солярий, яркий макияж. При составлении рекламного сообщения для них используются кричащие слоганы и яркие образы. Некоторые салоны красоты даже формируют свой список услуг и создают оформление, ориентируясь именно на потребности этой группы.
Преуспевающие. Сюда входят люди, которые уже добились определённого уровня карьеры и заработка. В салоне красоты они больше всего оценивают качество услуг. Их привлекают знаменитые бренды, участие в рекламе медийных лиц и т.д. Цены на услуги также должны быть умеренными.

Группа «Руководствующиеся внутренними факторами»

При сегментировании целевой аудитории ориентироваться на эту группу достаточно трудно. Куда больше, чем на рекламу, её представители ориентируются на свои внутренние ощущения. Для привлечения таких клиентов нужен отличный сервис, широкий спектр услуг и привлекательный интерьер салона. Сюда входят:

Индивидуалисты – люди, которые много времени и сил уделяют созданию и поддержанию своего имиджа. Они любят чувствовать себя особенными. Соответственно, для таких очень важен индивидуальный подход, готовность мастера создавать неповторимые причёски, претворять в реальность выдуманные ими образы и т.д. Салоны, ориентированные на массовую аудиторию, такие люди не признают.
Рискующие – люди, которые помешаны на всём новом, оригинальном и даже экстремальном. Они непременно захотят посетить салон, который расположен в особенном месте или предлагает необычные услуги. Это может быть новая техника, эксклюзивные косметические средства и т.д. Тем не менее даже рискованные процедуры должны в итоге давать хороший результат.
Социально озабоченные – представители различных благотворительных организаций, союзов в защиту природы и т.д. Проводя сегментирование целевой аудитории, стоит хорошо подумать, являются ли такие люди вашими потенциальными клиентами. Дело в том, что для них важно совпадение собственных убеждений со стратегией салона. Прежде всего они предпочтут тот, в котором используется исключительно натуральная косметика, которая к тому же не тестируется на животных. Также привлечь «социально озабоченных» могут благотворительные акции, например, перечисление средств в детские дома.

Группа «Интегрированные»

В эту группу входят люди старшего возраста, обладающие высоким доходом. Для них не так важна реклама и яркие картинки, как качественные услуги и квалифицированный вежливый персонал. Такие люди предпочитают выбрать хороший салон и посещать его постоянно. Однако угодить вкусам «интегрированных» по всем параметрам довольно сложно.

www.dirsalona.ru

Анализ целевой аудитории: исследование, методы воздействия, видео

Планируя запускать в работу новый амбициозный стартап, развивать действующий или установить достоверные причины роста или спада прибыльности предприятия, правильным будет начать с анализа целевой аудитории. Для этого придется проделать огромную работу, но бояться не стоит. При правильном подходе этот процесс не займет много времени и станет основой долговременного и устойчивого успеха.

Исследование целевой аудитории

Группа людей, которая будет тратить свои доходы на продукт или услугу, предлагаемую той или иной компанией, – это и есть целевая аудитория. И, конечно, не знать их в лицо просто преступление.

Факт! До 25% может доходить процент неучтенных, так называемых, случайных покупателей или заказчиков.

Вопросы, на которые необходимо ответить при определении ЦА

На пути к установке истины, большинство предпринимателей сталкиваются с двумя основными препятствиями:

Незнание методов исследования целевой аудитории и страх перед его масштабами.
Ошибки в определении «неявных» потенциальных клиентов, которые могут сыграть в успехе вашего бизнеса ведущую роль.

Разберем несколько простых приемов, которые позволят минимизировать риск неудачи:

Соберите как можно больше информации о том, кто может стать вашим потенциальным покупателем или клиентом. Если у вас нет денег на дорогостоящие исследования, которые проводят маркетинговые и консалтинговые агентства, то воспользуйтесь самыми простыми, бесплатными и эффективными способами:
Опросите всех друзей, родственников и знакомых.
Проведите мини-опросы на форумах, в социальных сетях или в собственном блоге, тема которых должна соответствовать бизнес идее.
Если это онлайн бизнес, то собрать необходимую информацию можно и через блок «регистрация», главное, грамотно и ненавязчиво включить в него достаточное количество критериев. Чтобы людям было приятно тратить на это время обязательно предложите им хорошую скидку, подарок или бонус при первом заказе.

Главные вопросы, на которые должно ответить исследование

все наши клиенты переплетены какой-то общей нитью

Кто мой потенциальный клиент? К этому вопросу относится пол, возраст, уровень образования и профессия.
Какой образ жизни он ведет? Например, современная молодежь предпочитает делать шопинг в сети или в брендированных бутиках, но это для премиального класса товаров. Для среднего класса – покупки через интернет рассматриваются как возможность сравнить и выбрать оптимальное сочетание цена-качество.
Блок индивидуальных вопросов, который тесно связан с предлагаемыми услугами или товарами. Например, для услуг репетитора огромное значение имеет: где учится школьник, куда он планирует поступать, какой уровень успеваемости у него, какой доход у родителей и какую цель преследуют родители или дети, заказывая ту или иную услугу. Такие вопросы помогут педагогу скорректировать учебную программу, приумножить количество положительных отзывов и рекомендаций, что, несомненно, сыграют хорошую роль в продвижении бизнеса.

Методы анализа полученных данных о целевой аудитории

Получив данные, важно, не упустить шанс грамотно их сгруппировать и проанализировать для полного понимания личностных особенностей потенциального клиента. Зная его «в лицо», можно сделать уникальное предложение, от которого человек из этой целевой группы не сможет отказаться.

Важно! Основой анализа, является выделение ядра целевой аудитории и групп, которые оно формирует.

Ядро – это та часть целевой аудитории, на которую будет ориентирована вся концепция бизнеса.

Ядро целевой аудитории должно полностью соответствовать общей маркетинговой стратегии компании.

Перед началом анализа необходимо произвести процедуру сегментирования или кластеризации аудитории, то есть разбить ее на частные подгруппы, объединенные общими признаками.

От выбора целевой аудитории зависит успех компании

Чтобы грамотно провести сегментирование, необходимо учесть десятки факторов таких, как:

история контактов,
социальный статус,
предпочтения,
образование,
уровень доходов,
пол, возраст и др.

Важно! Чем больше факторов учитывает маркетолог, тем выше ценность полученных результатов.

Часто для проведения сегментации используют электронные алгоритмы, описание которых широко представлено на просторах интернета и в тематической литературе:

CLOPE,
карты Кохонена,
метод ближайшего соседа.

Отдельно советуют рассматривать потенциальных клиентов в секторах b2b и b2c, так как подходы к работе с физическими и юридическими лицами диаметрально противоположны. Ведь имея дело с конкретным человеком, мы делаем предложение, в котором он заинтересован напрямую. Для компании сделать точечное предложение невозможно, так как на пути к главному лицу, принимающему решения, нам придется пройти множество препятствий в лице людей, часто абсолютно немотивированных на оптимизацию того или иного процесса на предприятии.

Воздействие на целевую аудиторию

После проведения сегментирования целевой аудитории для продвижения услуги или товара потребуется разработать маркетинговую концепцию. Основой ее станет рекламная кампания, которая должна быть направлена на стимулирование продаж.

В рамках данной статьи рассмотрим техники влияния и убеждения потенциальных клиентов. За основу возьмем теорию Дэйва Стрейкера, являющегося разработчиком большинства из этих техник и создателем популярного в Европе и США сайта changingminds.org, а также автором многих книг аналогичной тематики.

Анализ ЦА в картинках

Теория уверенности

Вкладывая в мысль уверенный тон, вы даете ей возможность проникнуть в сознание других людей в качестве единственно верной и правдивой. Если же вы произносите что-то с сомнением, то вряд ли вам поверят.

Дефицит = продвижение

Суть данной манипуляции заключается в следующем — товары или услуги становятся гораздо привлекательнее для клиентов, если сообщить, что их количество лимитировано или ограничен срок специального предложения. Реклама может сообщать, например – «Вся обувь продается со скидкой 35%. Акция действует только в течение 1 мая!».

Техника спящего

В ее основе лежит то, что если в рекламном ролике (или другом виде сообщения) для потенциального клиента не будет содержаться прямое указание на приобретение услуги, то он постепенно повысит его лояльность к такой рекламе, а соответственно и к продукту.

Внимание! Для любой отрасли и сектора экономики эти правила будут сохранять актуальность долгие годы, так как апеллируют к простым человеческим потребностям в уважении, лидерстве и общении.

Выводы

Анализ и дальнейшее воздействие на целевую аудиторию сложная и кропотливая работа, требующая внимательности и точности и, в то же время, креативности и нестандартного мышления. Только так можно сегментировать целевую аудиторию и направить рекламную деятельность, да и в целом маркетинговую в правильное русло.

Видео об определении целевой аудитории

Оцените статью: Поделитесь с друзьями!

sb-advice.com