Кому и как проводить кросс-маркетинг. Кросс акции

Кросс-акции

Кросс-маркетинговые акции, несмотря на мнимую простоту, таят в себе ряд ловушек, не зная о которых, можно недооценить эффективность этого инструмента продвижения. Благодаря экономической выгоде для компаний-участников совместные мероприятия становятся все более актуальными и востребованными на российском рынке. Когда выбор потребителя становится все более избирательным, кросс-маркетинг предлагает новые идеи – яркие и приятные для покупателей.

Необходимость использования кросс-акций в кризис

Маркетинг является стратегически важным инструментом развития любого предприятия. Его эффективность и результативность определяет жизнеспособность бизнеса, позволяет предсказывать потребительский спрос и влиять на него. В условиях экономической нестабильности покупателям сложно расставаться с деньгами, а при наличии множества конкурентов производителям товаров и услуг становится все сложнее достучаться до своего потребителя. Компании становятся заложниками ситуации, когда, с одной стороны, необходимо улавливать предпочтения клиентов, а с другой - оптимизировать маркетинговые расходы.

Применение малобюджетных технологий ко-маркетинга, уже много лет подтверждающих свою результативность, выглядят в этом плане наиболее перспективными. Ежедневно сотни потребителей, попадая под влияние маркетологов, вовлекаются в кросс-акции и даже не подозревают об этом.

Отличия кросс-акций от других форм кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг имеет множество определений. Все их можно резюмировать в одно: это технология продвижения товара или услуги с помощью совместных программ, стимулирующих сбыт и повышающих узнаваемость бренда. Кросс-акции выделяют в отдельную форму кросс-маркетинга, наравне с дисконтными клубами и различными видами рассылок.

В отличие от дисконтных программ, в которых могут участвовать сразу несколько компаний, (например, автоцентр, сервис, мойка, АЗС и магазин запчастей) кросс-акции подразумевают сотрудничество ограниченного количества партнеров. В наиболее популярном варианте - двух. При наличии большего числа продуктов, внимание потребителя рассеется и запомнить все бренды ему будет достаточно сложно.

Теоретики совместного маркетинга разделяют и такие виды кросс-маркетинга как совместные рекламные кампании и акции. В первом случае сотрудничество предусматривает либо указание своего партнера в рекламных материалах, либо совместное изготовление рекламных материалов. Кросс-маркетинговая акция – это мероприятие для продвижения продукта. Совместные рекламные кросс-акции предполагают объединение со стороны партнеров своих усилий по продвижению. Это не обмен базой для SMS-рассылок или указание друг друга в рекламных материалах, а именно совместный вклад в организацию и проведение стимулирующего мероприятия.

Различаясь по ряду признаков, все формы совместного маркетинга, имеют ключевое значение для маркетологов – это расширение числа потребителей и усиление спроса. Поэтому та или иная разновидность кросс-маркетинга отличается инструментами и механиками, которые, по сути, ведут к единой цели.

Факторы успеха

Для того чтобы кросс-акция прошла успешно, она должна быть тщательно спланирована. Зная последовательность действий, проще подготовить мероприятие, не допустив ошибок. Любая кросс-акция состоит из следующих этапов:

Подбор партнёров
Подготовка

Согласование с партнером параметров и условий
Проведение кросс-акции
Подведение итогов и внесение корректив

Для эффективного проведения кросс-акции необходимо правильно выбрать партнера. Для этого следует учесть основные условия:

В акции должны участвовать сопутствующие товары, дополняющие друг друга.
Продукция должна быть направлена на одну целевую аудиторию.
Продукция должна быть из одной ценовой категории.
Рекламируемые товары не должны быть конкурентами.
Компании-партнеры должны иметь хорошую репутацию на рынке.

Маркетолог американского сервиса hubspot, объединяющего различные инструменты интернет-продвижения, прежде чем начать сотрудничество предлагает тестировать потенциальных партнеров по следующему списку вопросов.

Хочет ли эта компания расти и развиваться так же, как я?
Сколько новых потенциальных клиентов я смогу получить от этого партнерства? Стоит ли это количество потраченного времени?
Есть ли у моего партнера интересный опыт, который может мне пригодится?
Приятно ли работать с людьми, представляющими компанию-партнера?

Специалист по продвижению признается, что последний пункт был добавлен не так давно. Но он является не менее важным, чем остальные. Проведение кросс-маркетинговой акции – конечно, работа, но она должна приносить удовольствие, поэтому комфортное общение с партнером играет не последнюю роль.

Помимо этого, нельзя забывать и о том, что кросс-акция должна иметь план, контроль и последующий анализ.

Анализ эффективности кросс-акции может быть проведен с помощью следующих способов:

фотоотчет;
метод "тайного покупателя";
учет количества возвращающихся сертификатов или кодовых слов;
измерение уровней продаж до и после акции.

Отдача от кросс-акции оценивается после многостороннего мониторинга, учитывающего усилия и временные затраты сотрудников, а также расходы на рекламные материалы и бонусную продукцию. При несоблюдении этого небольшого набора правил можно получить обратный эффект, не ожидаемый от кросс-маркетинга.

Риски

Классическим примером неудачной кросс-акции является акция, проведенная фитнес-клубом и школой йоги. Главная ошибка заключалась в том, что эти два заведения не дополняют друг друга, а конкурируют. Слишком разная целевая аудитория и неправильно подобранный партнер сыграли злую шутку с маркетологами, которые сделали вывод, что ко-маркетинг не эффективен.

Еще один риск, который поджидает компании в процессе проведения кросс-акции, - отсутствие взаимной выгоды. Часто переговоры заходят в тупик, от того, что каждая из компаний хочет большую выгоду для себя. Отстаивая свои интересы, сотрудничество становится невозможным.

Если же неправильно оценить собственные активы или переоценить потенциал партнера, можно согласиться на невыгодное сотрудничество. Поэтому на этапе планирования кросс-акции необходимо составить четкую программу сотрудничества. Согласование акции с партнером - один из самых трудоемких и ответственных этапов кросс-акции. Необходимо заранее обговорить ряд параметров - мотивационные дисконты, механизм получения сведений о контактах от менеджеров по продажам, показатели активности партнеров и множество других.

Третья распространенная ошибка - это недостаточный контроль за исполнением обязательств. Попустительство может привести к тому, что добросовестный участник альянса выполните все свои обязательства, но не получит ничего взамен.

Примеры удачных кросс-акций

Несмотря на возможные трудности, примеров успешных кросс-акций все же гораздо больше, чем неудачных. Дизайнеры проводят совместные акции с производителями мебели, магазины техники продают компьютеры с программным обеспечением, сотовые телефоны – с выгодными тарифами, автомобили – со страховыми полисами и т.д. В супермаркетах покупатели ежедневно сталкиваются с единоразовыми кросс-акциями, когда бонусом или по сниженной цене предлагается приобрести кетчуп к макаронам, чипсы к пиву или другие сопутствующие товары.

Неважно в какой сфере работает бизнес – салон красоты, детская игровая комната или агентство недвижимости. Практически в любой сфере можно найти партнера, сотрудничество с которым принесет дополнительный поток лояльных клиентов.

Многие представители малого и среднего бизнеса пойдут на многое, чтобы выделить свой товар среди аналогичных. Именно поэтому маркетологи активно ищут новые, интересные и, самое главное, эффективные методы привлечения покупателей. И проведение кросс-акций - один из надежных способов.

aco-m.ru

Кому и как проводить кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг - новая и интересная маркетинговая технология, суть которой в пересечении сопутствующих услуг либо товаров в одной PR-акции, совместно проводимой двуми (или более) компаниями.

Бизнес всегда ищет новые пути и технологии, реклама, в том числе, становится более нестандартной, рынок в поиске новых средств привлечения покупателей.

Кросс-маркетинг - технология, позволяющая привлекать покупателей сразу по двум и более направлениям, и, кроме того, устанавливать серьезные, долгосрочные отношения с другими компаниями, которые не являются конкурентами в одной рыночной нише. Кросс-маркетинг разделяется на кросс-PR-акции и кросс-продажи. Хорошим примером кросс-маркетинга была новогодняя акция, проводимая в одном автосалоне: при покупке автомобилей определенной марки всем покупателям вручался сертификат на бесплатное получение шикарной датской красавицы-елки. Акция проводилась совместно с компанией, торгующей датскими елями. В результате, были довольны все три стороны: автосервис, предоставляющий своим покупателям бесплатный бонус; покупатели, получившие к новому году шикарный подарок; компания-продавец елей, получившая возможность рекламировать свои услуги и через автосалон, и через сайт салона.

Виды кросс-PR -акций

Тактические - непродолжительные акции, иногда одноразовые, больше направленные на реализацию определенных услуг либо товаров.
Стратегические - длительное, комплексное сотрудничество с другими компаниями в области продвижения и продажи услуг или товаров.

Условия кросс-маркетинга

Пересечение товаров и услуг в одной совместной рекламной или PR-акции.
Пересечение целевых аудиторий.
По возможности, это должны быть сопутствующие товары, не столь отдаленные друг от друга.

Можно проводить кросс-акции по возрастной либо половой принадлежности, например: акции только для детей, либо специально для женщин, мужчин-водителей и т.п.

Рекламируются услуги или товары, которые не конкурируют между собой.

Кросс-акция может состоять из полностью платных услуг (товаров), либо одна услуга платная, другая - бесплатная, в виде бонуса.

Кросс-акции могут включать в себя - две и более пересекающиеся услуги (товары) разных компаний, но особенно не стоит увлекаться количеством, чтобы среди них не потеряться. Лучше всего - не более трех пересекающихся услуг (товаров).

Важно соблюдать при кросс-продажах ценовой уровень - предлагаемые услуги либо товары не должны сильно различаться по цене, т.е. если предлагаются элитные товары, то сопутствующие им товары должны также принадлежать к элитной ценовой группе. Данный принцип не относится к бонусам, когда другой сопутствующий товар предоставляется покупателям основного товара бесплатно.

Перед проведением кросс-акций стоит хорошо продумать: на какую целевую группу будет рассчитана акция, каковы потребности потребителей и т.п.

Предстоящую кросс-акцию лучше всего заранее хорошо прорекламировать, уведомив при этом всех тех потребителей, в которых компании заинтересованы. При этом реклама должна в равной степени отражать интересы обеих компаний, участвующих в акции.

Преимущества кросс-маркетинга

Сокращение рекламных затрат ввиду совместного проведения акций.
Установление долгосрочного сотрудничества с различными компаниями из других сфер бизнеса.
Активный отклик у потребителей, т.к. они могут получить двойную пользу.

После проведения кросс-акции быстро виден результат.
Эффект от совместных кросс-акций вдвое больше, чем от акций по отдельности.
Расширение сферы сбыта услуг либо товаров.
Повышение возможностей для продвижения своего бренда.
Повышение на рынке репутации компании, проводящей кросс-маркетинг.

Примеры кросс-маркетинга

1. Магазин детских товаров - продажа детских товаров + стрижка детей + демонстрация детскими парикмахерами различных стрижек + выступления клоунов и различных развлекательных коллективов (практика одного ростовского магазина элитных детских товаров).

2. Продажа сотовых телефонов + предоставление различных услуг операторов связи (распространенная практика салонов сотовой связи). К примеру, в компании "Би Лайн", оплачивая услуги оператора в офисе "ВымпелКома", можно здесь же, в пунктах "Группы Ренессанс Страхование" застраховаться от несчастного случая.

3. Продажа автомобилей + оформление автостраховки (практика многих автосалонов, особенно дилерских).

4. Продажа компьютеров + продажа новых компьютерных игр либо лицензионного программного обеспечения (практика многих компьютерных компаний).

5. Продажа в спортмагазинах специальной одежды для фитнес-клубов и спортивных залов + реклама в данных магазинах определенных тренажерных залов и фитнес-клубов. И наоборот, в спортклубах - реклама определенной спортивной одежды с координатами магазинов (акция была разработана "Агентством правильной рекламы RMG").

6. Продажа через цветочные интернет-магазины цветов + различных подарков, подарочных наборов, шоколадных конфет и т.п. (распространенная практика).

7. Сотрудничество мебельных магазинов и агентств недвижимости по взаимной рекламе услуг (распространенная практика).

8. Совместная акция спорт-бара и чайного магазина, когда посетители, интересующиеся чаем, дегустировали различные сорта чая (акция была разработана "Агентством правильной рекламы RMG").

9. Взаимные скидки авиакомпаний и отелей (практика "Sheraton Palace Hotel Moscow" и "Lufthansa Airlines", которые таким образом сотрудничают по всему миру).

10. Совместная акция автосалона и магазина спорттоваров: покупателям автомобиля перед Новым годом в спортмагазине дарились подарки, а в самом автосалоне предоставлялась информация о новогодних скидках в спортмагазине, в результате в течение месяца продажи обоих компаний повысились (из практики "Темп Авто").

11. Разработка эксклюзивного продукта под кросс-партнера: программа страхования травматизма при занятиях спортом, которую оплачивают своим сотрудникам компании (из практики "Военно-страховой компании").

12. Дисконтные карты - яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, дисконтная карта автоцентра предоставляет скидки на услуги: автосервиса, мойки, АЗС, магазина запчастей, ресторана и кафе.

В заключение стоит сказать, что при проведении любой кросс-акции очень важно найти взаимопонимание между партнерами, обсудить все возможные нюансы, обговорить условия проведения рекламной акции, обоюдное долевое участие, объемы финансирования, совместное информирование и т.д. Кросс-маркетинг приносит отличные результаты тогда, когда действия всех участвующих в кросс-акции обдуманы и слажены.

Источник: Личные Деньги

hr-portal.ru

Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг является относительно новым, но уже доказавшим свою высокую эффективность инструментом продвижения товаров и услуг, а также управления брендом компании на рынке. Большинство специалистов определяют, что кросс-маркетинг - это любая совместная деятельность различных компаний в области маркетинга. Сущность кросс-маркетинга сводится к расширению клиентской базы за счёт аудитории партнера, потенциально заинтересованной в продуктах компании. Экономический эффект достигается за счёт более сфокусированного воздействия на целевую аудиторию, оптимизации затрат на продвижение, "снижения стоимости" новых клиентов и повышения лояльности потребителей.

Объективно, преимущества кросс-маркетинговых мероприятий основаны на двух основных механизмах: использовании силы обоих брендов и лояльности к ним потребителей, а также максимальной приближённости целевых аудиторий. Потребитель при этом получает возможность сэкономить время и часто получить товар или услугу компании-партнера на специальных, более выгодных условиях, что является для него дополнительной мотивацией. Грамотная политика компании при проведении кросс-маркетинговых мероприятий позволяет сократить рекламные расходы до 50% при сохранении (или даже увеличении) охвата целевой аудитории.

Для того, чтобы ваш кросс-маркетинговый проект показал отличные результаты необходимо соблюдать определенные правила, которые можно разделить на несколько основных этапов:

1.Выбор правильного партнера для кросс-маркетинга.

Многие считают поиск подходящего партнера одной из главных проблем на пути к успешному проекту и это вполне объяснимо. На рынке огромное количество компаний, каждая из которых имеет свои особенности, которые не всегда будут для вас приемлемы.

Для поиска партнеров, сотрудничество с которыми принесет ощутимые результаты, необходимо сначала составить список групп товаров и/или услуг, с которыми вы были бы заинтересованы в объединении кросс-маркетинговой деятельности. При составлении данного списка ориентируйтесь на своих клиентов, какие специальные предложения будут им наиболее интересны?

После того как список сформирован, необходимо определить бренды, в рамках определенных ранее групп. При подготовке данной информации сосредоточьтесь на компаниях с аналогичными целевыми аудиториями и идеологиями. Конкурентов в списке естественно быть не должно.

Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать кросс-маркетинговый проект, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:

Оцените работу и наполнение их сайта
Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
Почитайте отзывы о товарах и услугах

После того как вы проанализируете всю полученную информацию и определите список потенциальных партнеров по кросс-маркетингу, можно переходить к следующему этапу.

2. Формирование концепции проекта.

Перед тем как установить контакт с потенциальным партнером, необходимо определить возможные варианты сотрудничества. В кросс-маркетинге вы можете применять практически все традиционные инструменты, выбор зависит от конкретных целей и задач. Как правило, компании объединяются для совместных рекламных акций, используют продукцию партнера для призового фонда, объединяются в программы лояльности, создают совместные продукты и услуги, взаимодействуют онлайн ресурсами.

После определения направления сотрудничества, желательно сделать подробное описание или составить презентацию с информацией о примерной механике кросс-маркетингового проекта. Обязательно отразите, что именно вы предлагаете потенциальному партнеру в рамках данного сотрудничества и что хотели бы от него получить. Подробно опишите на какую целевую аудиторию направленно данное мероприятие. Также, для каждого проекта, важны сроки его проведения, так как товары или услуги могут быть сезонными, что обязательно необходимо учитывать при составлении условий проекта. Если проект имеет географическую привязку, укажите место его проведения.

Если вы не знаете в каком направлении хотите организовать проект, рекомендуем ознакомиться с примерами проектов по кросс-маркетингу и попробовать для начала применить что-то из существующих практик.

3. Установление контакта с потенциальным партнером.

Третий, и, вероятно, самый главный шаг из всех - это установление контакта с другим бизнесом. Именно на этом этапе чаще всего пропадает желание организовывать кросс-маркетинговый проект, так как многие не представляют пути решения данного вопроса или они для них не приемлемы.

Многие компании обращаются в рекламные агентства для решения задачи с поиском подходящего партнера, но желаемого результата это как правило не приносит, так как агентства в первую очередь сосредоточены на своей финансовой выгоде, а не на сокращении маркетинговых бюджетов их потенциальных клиентов. Аналогичными вариантами поиска партнеров для кросс-маркетинга могут быть холодные звонки или обращения к знакомым. В последние время часто можно встретить вакансии, основные обязанности которых предполагаю активный поиск партнеров, посредством холодных звонков. Появление данных вакансий и рост их количества, связан с активным развитием кросс-маркетинга в России.

Удобным вариантом для установления контакта, является раздел поиск партнеров на нашем портале, где вы можете как разместить свое предложение, так и откликнуться на размещенные предложения других компаний.

4. Согласование условий для кросс-маркетингового соглашения.

После того как вы установили контакт и рассказали о своем предложении, у вашего потенциального партнера могут появиться дополнительные идеи, которые помогут улучшить результаты вашего кросс-маркетингового проекта. Объединяя ваш опыт, вы можете оптимизировать механику и сделать её наиболее интересной для ваших клиентов.

После определения всех деталей проекта составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:

Общее описание механики проекта по продвижению продуктов или услуг друг друга;
География, на которую распространяется данное соглашение;
Ответственные сотрудники с каждой стороны;
Порядок коммуникации и взаимодействия полевых сотрудников, при их участии на проекте;
Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
Распределение расходов;
План график подготовки к проекту;

Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании.

Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.

5. Тестовый запуск проекта.

После того как все условия согласованы и соглашения подписано, можно переходить к запуску проекта. Всегда желательно делать первый, тестовый запуск с ограниченным охватом, что бы была возможность оптимизировать механику.

После сбора результатов проведите самостоятельный анализ и ответьте себе на следующие вопросы:

Была ли достигнута поставленная цель? Если нет, то почему?
Выполнил ли партнер все свои обязательства? Если нет, то что именно он не сделал?
Было ли вам комфортно работать с данным человеком? Несмотря на то, что сотрудничество идет между компаниями, над проектом работают люди, которым должно быть комфортно взаимодействовать.

Дальше необходимо организовать встречу с вашим партнером и поделится информацией. Даже если кросс-маркетинговый проект показал хорошие результаты все равно проведите встречу, объединение маркетинговых умов в любом случае даст положительные результаты.

При длительных проектах старайтесь добавлять новые элементы в каждую итерацию.

Кросс-маркетинговые отношения с коллегами из других компаний и консолидация усилий позволит вам достичь лучших результатов и сократить затраты.

6. Расширение сотрудничества в области кросс-маркетинга.

Вы не можете сотрудничать с большим количеством компаний, которые конкурируют между собой, но вы можете расширять сотрудничество с текущими партнерами и начать сотрудничать с другими рынками. После того, как успешно реализуете проект и составите план график его повторений, приступайте к работе над поиском новых направлений кросс-маркетингового сотрудничества.

Не всегда эффективно привлекать к сотрудничеству большое количество партнеров, так как для установления контакта и поиска взаимопонимания может потребоваться много времени и сил. Поэтому лучше установить контакт с ограниченным списком компаний и охватывать разные направления кросс-маркетинговой деятельности.

Подводя итоги можно сказать, что главным в проведении любого кросс-маркетингового проекта является сплоченная команда. Благодаря слаженной работе, все участники партнерства смогут повысить узнаваемость, увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.

aco-m.ru

Кросс-маркетинг и с чем его едят

Originally published at ВИРТУАЛЬНАЯ СТУДИЯ РЕКЛАМЫ. You can comment here or there.

Кросс-маркетинг позволяет привлекать клиентов по нескольким направлениям, а также устанавливать долгосрочные отношения с компаниями, работающими на смежных рынках. Кросс-маркетинг осуществляется посредством кросс-PR-акций и кросс-продаж.

Кросс-маркетинг заключается в том, что продавец А предлагает товар продавца В своей клиентской базе и наоборот. Такое сотрудничество может быть как двусторонним, когда обе компании предлагают товар, а также односторонним, когда одна компания предлагает, а вторая платит какую-то плату за возможность расширения клиентской базы.

Примером кросс-маркетинга может быть такая ситуация, когда при продаже автомобиля в салоне предлагается также страховка от определенной компании, которая рекомендуется как заслуживающая внимание. В результате, были довольны все три стороны: автосалон, предоставляющий своим покупателям бесплатный бонус; покупатели, получившие возможность не утруждать себя поисками надежной страховой компании; сраховая компания, получившая возможность рекламировать свои услуги и через автосалон, и через сайт салона.

Кросс-PR –акции бывают

Тактические: кратковременные акции, иногда одноразовые, больше направленные на реализацию определенных услуг либо товаров.
Стратегические: длительное, комплексное сотрудничество с другими компаниями в области продвижения и продажи услуг или товаров.

Условия кросс-маркетинга

Товары или услуги должны пересекаться в одной совместной рекламной или PR-акции.
Пересечение целевых аудиторий обеих компаний-продавцов.
Товары должны представлять смежные рынки, не столь отдаленные друг от друга.

Рекламировать нужно услуги или товары, которые не конкурируют между собой.

Кросс-акция может состоять из полностью платных услуг (товаров), либо одна услуга платная, другая – бесплатная, в виде бонуса.

Лучше, если кросс-акция включает в себя – две или три пересекающиеся услуги (товары) разных компаний, так как большее количество может навредить – есть возможность потеряться.

Важно!

При кросс-продажах ценовой уровень не должен сильно различаться – т.е. если предлагаются элитные товары, то сопутствующие им товары должны также принадлежать к элитной ценовой группе. Но к бонусам данный принцип не относится – когда другой сопутствующий товар предоставляется покупателям основного товара бесплатно.

Перед проведением кросс-акций составляется подробный план с описанием целевой аудитории и т.д. Также стоит заранее прорекламировать предстоящую кросс-акцию, уведомив при этом всех тех потребителей, в которых компании заинтересованы. Интересы обеих компаний, участвующих в кросс-акции должны соблюдаться в равной степени.

Какие преимущества дает кросс-маркетинг

Сокращаются рекламные затраты ввиду совместного проведения акций.
Устанавливается долгосрочное сотрудничество с различными компаниями из других сфер бизнеса.
Потребитель более активно откликается на подобные акции, т.к. получает двойную пользу.
Результат виден сразу после проведения акции.
Эффективность таких акций вдвое выше, чем от акций по отдельности.
Расширяется клиентская база.
Повышаются возможности для продвижения своего товара.
Повышается репутации компании, проводящей кросс-маркетинг.

Примеры кросс-маркетинга

1. Магазин детских товаров – продажа детских товаров + услуги развивающих центров для детей + демонстрация детскими парикмахерами различных стрижек + выступления клоунов и различных развлекательных коллективов

2. Продажа сотовых телефонов + предоставление различных услуг операторов связи (распространенная практика салонов сотовой связи). К примеру, в компании «Би Лайн», оплачивая услуги оператора в офисе «ВымпелКома», можно здесь же, в пунктах «Группы Ренессанс Страхование» застраховаться от несчастного случая.

3. Продажа автомобилей + оформление автостраховки (практика многих автосалонов, особенно дилерских).

5. Продажа в спортмагазинах специальной одежды для фитнес-клубов и спортивных залов + реклама в данных магазинах определенных тренажерных залов и фитнес-клубов. И наоборот, в спортклубах – реклама определенной спортивной одежды с координатами магазинов.

8. Совместная акция спорт-бара и чайного магазина, когда посетители, интересующиеся чаем, дегустировали различные сорта чая.

9. Взаимные скидки авиакомпаний и отелей (практика «Sheraton Palace Hotel Moscow» и «Lufthansa Airlines», которые таким образом сотрудничают по всему миру).

10. Разработка эксклюзивного продукта под кросс-партнера: программа страхования травматизма при занятиях спортом, которую оплачивают своим сотрудникам компании (из практики «Военно-страховой компании»).

11. Дисконтные карты – яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, по дисконтной карт сети косметических магазинов можно получить скидку в бутиках одежды, гастрономах, фитнес-центрах и т.д.

В заключение стоит сказать, что при проведении любой кросс-акции важным является:

- нахождение взаимопонимания между партнерами;

- обсуждение всех возможных нюансов, условий проведения рекламной акции;

- финансовое участие обеих сторон;

-обоюдное информирование.

Кросс-маркетинг приносит отличные результаты тогда, когда партнеры действуют слаженно и обдуманно, когда все ходы просчитаны и все необходимые переговоры проведены.

knowthisspb.livejournal.com

Что такое кросс маркетинг?

Здравствуйте, уважаемые читатели и гости блога . Тема сегодняшней статьи кросс-маркетинг — принципы и основы его использования.

Кросс-маркетинг

Продвижение товаров и услуг требует все большей изобретательности: при относительно стабильном уровне спроса по большинству сегментов предложение растет. Следовательно, ужесточается конкуренция. Все актуальнее становится для представителей малого и среднего бизнеса, где маркетинговые промахи могут стоить слишком дорого, поиск эффективных способов выделить свой товар среди сотни аналогичных.

Но мир бизнеса, во многом, имеет те же свойства, что любое иное человеческое сообщество. И если есть конкуренты, то должны быть и товарищи. Конечно, о крепкой безусловной дружбе говорить тут вряд ли придется, но партнерство на основе взаимовыгодности вполне «имеет место быть». И такое взаимовыгодное партнерство можно направить на привлечение ЦА. Две и более компании, объединившие свои усилия ради продвижения и развития, — воплощение КРОСС-маркетинга в действии. Что это за КРОСС рядом с маркетингом, что это даст бизнесу, когда это хорошо, а когда не очень – обо всем, но не сразу – ниже. Кто «не в теме» — познакомим, кто уже относит себя к «гуру КРОСС-маркетинга» — приглашаем подискутировать.

Начнем с того, что определимся с понятиями.

Что есть «кросс-маркетинг»? Это совместное продвижение товаров несколькими компаниями, продукция которых дополняет друг друга. В окружающей действительности с таким явлением мы сталкиваемся постоянно: купившему шампанское – скидка на конфеты, при приобретении абонемента в спорт-комплекс – дисконт в сеть магазинов спортивной одежды, оформление автостраховки непосредственно в салоне продаж автомобилей и т.д. Зачастую, при грамотном подходе к делу, потребитель не задумываясь, автоматически, как само собой разумеющееся приобретает весь спектр продуктов (под продуктом в данном контексте понимается товар или услуга или симбиоз товар+услуга). Отправляясь за шампанским, Вы не планировали приобрести еще и шоколад, но тут скидка, и ведь прекрасное дополнение… Вуаля! Дело сделано! И в итоге, вполне вероятно, что именно данная марка конфет, которую при других обстоятельствах Вы не выбрали бы на полке магазина, станет для Вас предпочтительнее остальных. Ход мыслей понятен, цели и методы кросс-маркетинга тоже. По крайней мере, в общих чертах. Продолжаем разговор.

А следующим пунктом у нас стоит вопрос рассмотрения выгод компаний, участвующих в кросс-маркетинговых акциях. Какие преимущества получит каждый участник от совместного продвижения, помимо разового массированного привлечения потребителей? Как показывает анализ результатов таких кампаний, преимущества имеются – многочисленные и неоспоримые. Рассмотрим наиболее очевидные.

Во-первых, совместное проведение рекламных акций позволяет сократить расходы на эти самые акции. Пусть и не вдвое, как оптимистично уверяют некоторые источники, но, тем не менее, довольно ощутимо. Совместная площадка, общие баннеры, буклеты, промоутеры и т.д.

Во-вторых, больший отклик у ЦА. Привлечение потребителей происходит сразу по нескольким критериям, что, несомненно, увеличивает вероятность расширить спрос.

Рекомендация: подробная инструкция по работе в системе Сбербанк Онлайн.

В-третьих, больший охват потребительского рынка. При пересечении интересов есть хорошие шансы привлечь к своему товару тот сегмент рынка, который ранее не входил в круг Ваших потребителей. Пример? Пожалуйста! Человек не любит, не носит и, соответственно, не покупает кроссовки. Следовательно, он не входит в число потребителей сети магазинов спортивной одежды. Но человек этот заинтересован в укреплении своего здоровья и возможности стать привлекательнее в глазах окружающих. На этом мотиве может сыграть фитнес-клуб, который привлечет Клиента к себе, а Ваша совместная кросс-акция приведет к Вам нового покупателя в лице этого Клиента фитнес-клуба.

В-четвертых, установление сотрудничества на долгосрочной основе. При стабильном пересечении интересов разовые кросс-акции могут перерасти в «крепкую мужскую дружбу» двух бизнесов. Конечно, для продолжительного партнерства желательно пересечение целевых аудиторий и максимальная взаимозависимость товаров.

И, наконец, кросс-акция повышает узнаваемость товара, улучшает репутацию компании и благотворно влияет на её имидж.

Что же такое кросс-акция, вы можете узнать, прочитав следующую статью.

Дополнительная информация:

Понравился пост? Поделись с друзьями и оцени публикацию. Тебе не трудно, а автору приятно. Спасибо. Метки: маркетинг, продвижение товара Анализ рынка потребителей

« Предыдущая запись Мультимедийные презентации

Следующая запись »

www.markint.ru

Кросс маркетинг примеры, cross marketing

Санта Малиновская

Кросс-маркетинг — новая и интересная маркетинговая технология, суть которой в пересечении сопутствующих услуг либо товаров в одной PR-акции, совместно проводимой двуми (или более) компаниями.

Кросс-маркетинг — технология, позволяющая привлекать покупателей сразу по двум и более направлениям, и, кроме того, устанавливать серьезные, долгосрочные отношения с другими компаниями, которые не являются конкурентами в одной рыночной нише. Кросс-маркетинг разделяется на кросс-PR-акции и кросс-продажи. Хорошим примером кросс-маркетинга была новогодняя акция, проводимая в одном автосалоне: при покупке автомобилей определенной марки всем покупателям вручался сертификат на бесплатное получение шикарной датской красавицы-елки. Акция проводилась совместно с компанией, торгующей датскими елями. В результате, были довольны все три стороны: автосервис, предоставляющий своим покупателям бесплатный бонус; покупатели, получившие к новому году шикарный подарок; компания-продавец елей, получившая возможность рекламировать свои услуги и через автосалон, и через сайт салона.

Виды кросс-PR -акций

Тактические — непродолжительные акции, иногда одноразовые, больше направленные на реализацию определенных услуг либо товаров.
Стратегические — длительное, комплексное сотрудничество с другими компаниями в области продвижения и продажи услуг или товаров.

Условия кросс-маркетинга

Пересечение товаров и услуг в одной совместной рекламной или PR-акции.
Пересечение целевых аудиторий.
По возможности, это должны быть сопутствующие товары, не столь отдаленные друг от друга.

Рекламируются услуги или товары, которые не конкурируют между собой.

Кросс-акция может состоять из полностью платных услуг (товаров), либо одна услуга платная, другая — бесплатная, в виде бонуса.

Кросс-акции могут включать в себя — две и более пересекающиеся услуги (товары) разных компаний, но особенно не стоит увлекаться количеством, чтобы среди них не потеряться. Лучше всего — не более трех пересекающихся услуг (товаров).

Важно соблюдать при кросс-продажах ценовой уровень — предлагаемые услуги либо товары не должны сильно различаться по цене, т.е. если предлагаются элитные товары, то сопутствующие им товары должны также принадлежать к элитной ценовой группе. Данный принцип не относится к бонусам, когда другой сопутствующий товар предоставляется покупателям основного товара бесплатно.

Преимущества кросс-маркетинга

Сокращение рекламных затрат ввиду совместного проведения акций.
Установление долгосрочного сотрудничества с различными компаниями из других сфер бизнеса.
Активный отклик у потребителей, т.к. они могут получить двойную пользу.
После проведения кросс-акции быстро виден результат.
Эффект от совместных кросс-акций вдвое больше, чем от акций по отдельности.
Расширение сферы сбыта услуг либо товаров.
Повышение возможностей для продвижения своего бренда.
Повышение на рынке репутации компании, проводящей кросс-маркетинг.

Примеры кросс-маркетинга

1. Магазин детских товаров — продажа детских товаров + стрижка детей + демонстрация детскими парикмахерами различных стрижек + выступления клоунов и различных развлекательных коллективов (практика одного ростовского магазина элитных детских товаров).

3. Продажа автомобилей + оформление автостраховки (практика многих автосалонов, особенно дилерских).

5. Продажа в спортмагазинах специальной одежды для фитнес-клубов и спортивных залов + реклама в данных магазинах определенных тренажерных залов и фитнес-клубов. И наоборот, в спортклубах — реклама определенной спортивной одежды с координатами магазинов (акция была разработана "Агентством правильной рекламы RMG").

6. Продажа через цветочные интернет-магазины цветов + различных подарков, подарочных наборов, шоколадных конфет и т.п.

(распространенная практика).

7. Сотрудничество мебельных магазинов и агентств недвижимости по взаимной рекламе услуг (распространенная практика).

8. Совместная акция спорт-бара и чайного магазина, когда посетители, интересующиеся чаем, дегустировали различные сорта чая (акция была разработана "Агентством правильной рекламы RMG").

9. Взаимные скидки авиакомпаний и отелей (практика "Sheraton Palace Hotel Moscow" и "Lufthansa Airlines", которые таким образом сотрудничают по всему миру).

10. Совместная акция автосалона и магазина спорттоваров: покупателям автомобиля перед Новым годом в спортмагазине дарились подарки, а в самом автосалоне предоставлялась информация о новогодних скидках в спортмагазине, в результате в течение месяца продажи обоих компаний повысились (из практики "Темп Авто").

11. Разработка эксклюзивного продукта под кросс-партнера: программа страхования травматизма при занятиях спортом, которую оплачивают своим сотрудникам компании (из практики "Военно-страховой компании").

12. Дисконтные карты — яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, дисконтная карта автоцентра предоставляет скидки на услуги: автосервиса, мойки, АЗС, магазина запчастей, ресторана и кафе.

В заключение стоит сказать, что при проведении любой кросс-акции очень важно найти взаимопонимание между партнерами, обсудить все возможные нюансы, обговорить условия проведения рекламной акции, обоюдное долевое участие, объемы финансирования, совместное информирование и т.д. Кросс-маркетинг приносит отличные результаты тогда, когда действия всех участвующих в кросс-акции обдуманы и слажены.

photomayya.ru

Кросс-маркетинг

Понятие кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг представляет собой сравнительно новую и эффективную технологию продвижения продукции на рынке, основным принципом которой является соответствие коммуникации потребительским нуждам, то есть «ловите рыбу там, где она водится».

Определение 1

Кросс-маркетинг – программа совместного маркетинга, при реализации которой потребители продукции одной компании становятся потенциальными потребителями продукции другой.

Появление кросс-маркетинга связано с эволюционным развитием маркетинговых технологий. Эффективность привычных потребителю способов продвижения со временем снижается, и компании вынуждены постоянно разрабатывать новые идеи коммуникации с потенциальными клиентами. Кросс-маркетинг позволяет привлечь внимание потребителей сразу по нескольким направлениям. Суть кросс-маркетинга заключается в объединении усилий компаний-участников при организации маркетинговых акций. При этом продвигаемые продукты обычно являются дополняющими друг друга.

Необходимыми условиями проведения успешной кросс-маркетинговой акции являются:

общая целевая аудитория продвигаемых продуктов;
отсутствие конкуренции между продуктами;
одинаковая ценовая категория.

Пример 1

Примеры кросс-маркетинга: магазины спортивных товаров и фитнес-клубы выпускают общие дисконтные карты; магазин цветов предлагает скидку на приобретение продукции в соседней кондитерской и т.п.

Тактика и стратегия кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг можно разделить на стратегический и тактический.

Стратегическим кросс-маркетингом можно назвать долгосрочные отношения двух или более компаний, нацеленные на перспективное сотрудничество и предполагающие регулярное проведение совместных маркетинговых мероприятий. Стратегический кросс-маркетинг обычно применяется компаниями, продающими дорогостоящую продукцию.

Пример 2

Примером стратегического сотрудничества в виде кросс-маркетинга может быть взаимодействие автосалонов и банковских организаций. Автосалоны проводят регулярные совместные акции с банками, предоставляя своим клиентам возможности приобрести автомобиль на выгодных условиях кредитования. При этом акция может распространяться на конкретные марки или комплектации автомобилей, что позволяет салону оптимизировать структуру продаж, а банку – приобрести нового клиента. Для потребителя такие акции часто позволяют совершить покупку с большей выгодой, чем в случае получения кредита на стандартных условиях.

Тактический кросс-маркетинг содержательно не отличается от стратегического, но в этом случае сотрудничество участников акции является единоразовым. Отличительной характеристикой тактического маркетинга является то, что он не исключает сотрудничества каждого из участников с другими компаниями с рамках других маркетинговых акций. Стратегический кросс-маркетинг обычно предполагает наличие определенных договоренностей, ограничивающих возможности компаний-участников по взаимодействию с третьими сторонами.

Выгоды компании от кросс-маркетинга

Применение технологии кросс-маркетинга предоставляет для компании ряд преимуществ, наиболее очевидным из которых является экономия маркетингового бюджета. Бюджет на проведение маркетинговой акции существенно сокращается за счет:

Воздействия на целевой поток клиентов партнера;
Использования собственных рекламных ресурсов;
Повышения привлекательности продуктов посредством их пакетирования.

Кросс-маркетинг позволяет компании установить долгосрочные взаимовыгодные отношения с организациями из других областей бизнеса. При этом организация даже единовременных кросс-маркетинговых акций повышает известность компаний-участников, расширяя рынок сбыта их продукции и вызывая активный отклик у потребителей, которые получают двойную выгоду. Проведение кросс-маркетинговой акции считается вдвое более эффективным, чем проведение отдельных рекламных кампаний.

spravochnick.ru