Практика торговли кросс-курсами. От анализа до закрытия сделки. Кросс сделка это
Центробанк увидел в кросс-сделках признаки манипулирования рынком
Фото: Максим Стулов (Ведомости/ТАСС) Автор: Дария Лехницкая 29.05.2018 13:35 
1546 В ходе мониторинга торговой активности участников фондового рынка сотрудники Банка России отметили, что безадресные заявки одним лицом на покупку и продажу ценных бумаг может рассматриваться как манипулирование рынком. Как не стать в глазах регулятора недобросовестным трейдером?
Кросс-сделки на организованных торгах, совершенные через одного участника или нескольких без идентификации конечного клиента, могут быть квалифицированы как недобросовестная практика. «Такие кросс-сделки заключаются на основании безадресных заявок одним лицом, действующим в собственных интересах и являющимся одновременно покупателем и продавцом в сделке, которая заключается в результате подачи заявок противоположной направленности», – пояснили в понедельник пресс-службе Центробанка.
В свою очередь такие сделки могут привести к значительным отклонениям параметров основных торгов. Поэтому подобные действия Центробанк считает справедливым рассматривать в качестве методов манипулирования рынком, если информация о подавших заявки на организованных торгах или лицах, в чьих интересах они были поданы, не раскрываются другим участникам торгов.
При этом еще в 2014 году регулятор не видел опасений применительно к кросс-сделкам и снял установленный до этого на них запрет. Тогда решение было продиктовано стремлением увеличить рост объема торгов в период аукциона закрытия за счет разрешения одному и тому же клиенту отправить две встречных заявки. Впрочем, если цена указанная в заявке, превышала 30% от цены закрытия предыдущего дня, биржа ее отклоняла.
Обеспокоенность Центробанка по поводу кросс-сделок с целью манипулирования связана, скорее, с технической составляющей торгов. По их наблюдениям, в ряде случаев неправомерные кросс-сделки заключаются с помощью алгоритмических торговых систем. «Это происходит потому, что в соответствующие алгоритмы не были внедрены механизмы, предотвращающие заключение на организованных торгах сделок между различными «стратегиями», - объясняют в регуляторе.
В связи с этим участникам рынка рекомендуют учитывать риски при разработке алгоритмических систем, которые могут сопутствовать кросс-сделкам на организованных торгах. В случае с посредниками торгов Банк России просит более ответственно относиться к разрешению клиентам совершать такие сделки. В особенности если речь идет об иностранных компаниях как конечных клиентах брокеров.
Что еще Центробанк посчитал манипулированием за последнее время:
ЦБ предлагает организациям самим определять инсайд
ЦБ обнаружил манипулирование на рынке облигаций
ЦБ выявил новый случай манипулирования на бирже
Подписывайтесь на Financial One в соцсетях:
Facebook || Вконтакте || Twitter || Youtube
fomag.ru
Кросс-торговля
Кросс-торговля – методика реализации ордеров, когда брокер одновременно выполняет приказы первого трейдера на покупку и второго трейдера на продажу одного и того же актива. Чаще всего оба участника операции являются клиентами одного брокера, однако, возможна и такая ситуация, когда противоположно направленные сделки открыты у разных посредников. Возможность ведения кросс-торговли зависит от правил, регулирующих биржу. Даже если кросс-торговля законодательно разрешена, существует ряд ограничений на применение этой практики.
Почему кросс-торговля может быть запрещена?
Запрет на кросс-торговлю вводится, потому что брокер фактически имеет возможность не открывать сделки, а просто организовать обмен ресурсами между двумя своими клиентами. Это приводит к тому, что инвесторы оказываются неспособными получить максимальную выгоду от своей сделки.
Из-за проблем, которые потенциально способна доставить кросс-торговля, правительственные органы стремятся жестко регулировать такую деятельность. Например, в США брокер, практикующий кросс-торговлю, должен быть всегда готов предоставить доказательства, почему та или иная сделка не состоялась и какую материальную выгоду получили обе стороны. Если доказательства покажутся SEC (регулирующей комиссии) не слишком убедительными, велика вероятность, что сделка будет классифицирована как «не соответствующая регулирующим правилам».
Практика совпадающих приказов
Запрещенная практика ведения кросс-торговли носит название matching orders – совпадающие приказы, которые призваны создавать фикцию рыночной деятельности при ее реальном отсутствии. Совпадающие приказы запрещены американским «Законом о фондовых биржах» с 30-х годов. Ситуация такова: брокер получает приказ от клиента продать активы на определенную сумму, а следом за ним приказ купить те же активы на ту же сумму от другого клиента. В некоторых странах брокеру позволено фактически осуществить своп – оба клиента получат желаемое. Однако в США брокер должен прежде появиться на бирже, заявить о своем намерении купить акции, уточнить, имеются ли у кого-нибудь возражения. Если возражений нет, брокер покупает акции и предлагает их по той же цене своему клиенту.
По описанию очевидно, насколько более длительным и затянутым делают регулирующие правила SEC процесс торговли. Даже если кросс-торговля формально разрешена, многие брокеры стремятся избегать ее, чтобы минимизировать риск возникновения дальнейших разногласий с SEC.
utmagazine.ru
сделка - это... Что такое кросс-сделка?
сделка — Соглашение, уговор, условие, компромисс, мировая, афера, гешефт. Дело кончено полюбовно; стороны пошли на мировую. Пойти на компромисс... Ср. . См. договор вступать в сделку с совестью... .. Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений … Словарь синонимов
Листинг — (Listing) Листинг это совокупность процедур по допуску ценных бумаг к обращению на фондовой бирже Определение листинга, преимущества и недостатки листинга, виды листинга, этапы процедуры листинга, котировальный список листинга, делистинг… … Энциклопедия инвестора
Валютный рынок Форекс — (Forex) Валютный рынок Форекс это международный валютный рынок Валютный рынок Форекс: аналитика, прогнозы, курсы валют, трейдеры и советники Содержание >>>>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Международные расчёты — (International settlements) Расчёты по международным торговым операциям Основные формы и правовые особенности международных расчётов, системы для их проведения Содержание Содержание Раздел 1. Основные понятия . 1Определения описываемого предмета… … Энциклопедия инвестора
Кэрри-трейд — (Carry trade) Кэрри трейд это стратегия на рынке Forex, основанная на покупке/продаже национальных валют Кэрри трейд: определение и понятие, валютные пары, стратегии, основы, выгоды и риски, правила торговли, критерии и механика доходных… … Энциклопедия инвестора
Siemens — У этого термина существуют и другие значения, см. Сименс. Siemens AG … Википедия
Биржевая торговля — (Exchange trade) Биржевая торговля это торговля финансовыми инструментами при посредничестве бирж Биржевая торговля, каковы основы биржевой торговли, секреты биржевой торговли, какие существуют организации биржевой торговли Содержание >>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Курс валют — (Exchange rate) Курс валют это цена одной валюты к другой валюте Курс валют: понятие и форма, методы установления, котировки и виды, динамика и теории регулирования, валютный паритет и таргетирование Содержание >>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Siemens AG — Год основания 1847 (Берлин, Пруссия) Основатели Вернер фон Сименс Ключевые фигуры Петер Лёшер (главн … Википедия
Валютная пара EUR/JPY — (Евро/Японская Йена) Валютная пара EUR/JPY это отношение Евро к японской Йене Понятие валютной пары EUR/JPY, валюты и история, графики и котировки, особенности прогноза Содержание >>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
dic.academic.ru
ЦБ РФ предупредил участников рынка о кросс-сделках – Вести Экономика, 28.05.2018
Москва, 28 мая - "Вести.Экономика".
В пресс-релизе ЦБ РФ отмечается, что в ряде случаев данные нарушения были выявлены при использовании алгоритмических торговых программ, действующих в интересах одного и того же лица.
"Банк России в ходе мониторинга торговой активности участников рынка на организованных торгах выявляет кросс-сделки, которые могут быть квалифицированы как недобросовестная практика.Такие кросс-сделки заключаются на основании безадресных заявок одним лицом, действующим в собственных интересах и являющимся одновременно покупателем и продавцом в сделке, которая заключается в результате подачи заявок противоположной направленности:
1) через разных участников торгов лицом, имеющим у организатора торговли различия в кодах, идентифицирующих клиента;
2) через одного участника торгов при предоставлении организатором торговли по заявлению участника торгов права на совершение кросс-сделок.
В ряде случаев такие сделки заключаются с использованием алгоритмических торговых систем, действующих в интересах одного и того же лица. Это происходит потому, что в соответствующие алгоритмы не были внедрены механизмы, предотвращающие заключение на организованных торгах сделок между различными "стратегиями".
В связи с этим Банк России считает необходимым обратить внимание участников рынка на следующее.
Сделки, обязательства сторон по которым исполняются за счет или в интересах одного лица, могут приводить к существенным отклонениям параметров торгов. В совокупности это может квалифицироваться как манипулирование рынком согласно п. 3 ч. 1 ст. 5 Федерального закона от 27.07.2010 № 224-ФЗ "О противодействии неправомерному использованию инсайдерской информации и манипулированию рынком и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации", если сделки совершены на организованных торгах на основании заявок, адресованных всем участникам торгов, и если информация о лицах, подавших заявки, а также о лицах, в интересах которых были поданы заявки, не раскрывается другим участникам торгов".
www.vestifinance.ru
Сделки по кросс-курсам - Энциклопедия по экономике
Сделки по кросс-курсам [c.246]
Сделки по кросс-курсам [c.301]
Если валютные сделки осуществляются в иных валютах, чем американский доллар, например, немецкая марка/швейцарский франк, фунт стерлингов/итальянская лира и т.д., то используется так называемый кросс-курс, представляющий собой курс обмена между двумя валютами (за исключением доллара США). Расчет значений этого курса основывается на использовании курсов этих валют к американской денежной единице. Причем котировка курсов между валютами зависит от того, какой банк ее осуществляет. Наиболее развитые операции по кросс-курсам - это немецкая марка/японская иена, немецкая марка/швейцарский франк, фунт стерлингов/немецкая марка. [c.19]
Для того чтобы наглядно продемонстрировать возможности правильного принятия решения в условиях ограниченности по времени, приведем один пример из опыта работы нашей компании. События развивались 28.01.02 г. Неточность в выступлении президента США привела к тому, что кросс курс евро/йена стал котироваться с разрывом в 1 фигуру (100 пунктов ). Каким же образом поступили трейдеры нашей компании Если вы думаете, что все (кто видел это движение) бросились продавать сверху и покупать снизу , то вы сильно ошибаетесь. Реакция оказалась просто смешной. Большинство профессионалов с широко раскрытыми глазами просто наблюдали за развитием ситуации, у них даже не возникло мысли поднять трубку телефона или провести сделку посредством интернет-соединения. Когда позже у них интересовались о причинах бездействия, то ответы были просто нелепы Но такого ведь не может быть на рынке , Как-то было неудобно совершать такие сделки , et . Что значит неудобно Что означает не [c.192]
Может случиться так, что рынок форвардных сделок на две какие-либо валюты окажется неликвидным, или его вообще нет. В этой ситуации. можно произвести форвардное покрытие, заключив две отдельные форвардные сделки с привлечением третьей валюты. Например, импортер из Испании пожелает купить на срок канадские доллары. Если форвардный рынок испанских песет И канадских долларов будет неликвидным, то импортер из Испании мог бы купить, например, по форвардному контракту доллары США на испанские песеты и одновременно продать по форвардному контракту доллары США в обмен на канадские доллары. Форвардный курс, используемый при покупке канадских долларов на испанские песеты, и есть кросс-курс. [c.58]
При сделках с опционами на бирже может фигурировать несколько финансовых активов (акции, облигации, деньги и т. п.). Это позволяет осуществить кроссовые арбитражные комбинации, т. е. играть на разницах между прямыми и опосредованными (кроссовыми) курсами акции-рубли облигации-рубли акции-облигации-рубли. Кросс-курс представляет собой курс одной ценной бумаги или иностранной валюты к другой ценной бумаге или валюте, который вытекает из их курсов по отношению к курсу третьей ценной бумаги или валюты. [c.187]
Дилер должен отслеживать не только изменения курсов валют по кассовым и срочным сделкам по ведущим валютам, состояние открытых валютных позиций своего банка и расчетные кросс-курсы валют, своевременно и правильно оформлять сделки, которые он заключает по телефону или с помощью дилинговой аппаратуры. После совершения операции дилер заполняет соответствующие документы, где указывает, у какого банка он купил валюту, сумму в долларах, курс купленной валюты к доллару, срок валютирования, соответствующую валютную выручку, в какой банк она должна быть зачислена и др. В крупных банках количество заключенных сделок составляет в день несколько сотен. В течение рабочего дня с учетом поступающей информации об экономической и политической ситуации, направление валютных операций банков может измениться. Указывая котировку курсов, банк [c.36]
Поскольку в России операции аутрайт доллар/рубль только начинают развиваться, курсы по ним - это чистые курсы на конкретную дату по форвардным сделкам, т.е. без подразделения на текущие валютные курсы и форвардные пункты. В России текущие конверсионные операции (доллар/рубль) заключаются с датой валютирования сегодня и завтра . На рынке операций с датой валютирования завтра ЦБР проводит валютные интервенции. Курс рубля к инвалютам (кроме доллара США) относится к кросс курсам, например, фунт стерлингов/рубль, немецкая марка/рубль и др. [c.148]
Определение курса валюты называется его котировкой. Полная котировка включает курс покупателя и продавца, в соответствии с которым банк купит иностранную валюту или обменяет ее на национальную. Разница между курсами продавца и покупателя называется маржой. Маржа является для банка источником дохода, за счет которого он покрывает расходы по осуществлению сделки. Существуют два метода котировки иностранной валюты по отношению к национальной — прямая и косвенная. Большинство стран используют прямую котировку, при которой стоимость единицы иностранной валюты выражается в национальной денежной единице. При косвенной котировке за единицу принята национальная денежная единица, курс которой выражается в определенном количестве иностранной валюты. В операциях на межбанковском валютном рынке котировка производится преимущественно по отношению к доллару США, так как он является международным платежным и резервным средством. В анализе валютных операций вводится понятие кросс-курса — сравнение двух валют по отношению к третьей. [c.147]
Опционы на наличную валюту торгуются, главным образом, на Фондовой бирже Филадельфии (PHLX). Большинство опционов предполагает сделки с валютой против американского доллара, но встречаются и опционы на сделки по кросс-курсам. Торговлю опционами на валютные фьючерсные контракты IMM в основном ведет ЮМ — отделение Чикагской товарной биржи (СМЕ). В таблице перечислены валютные опционы, торгуемые на Фондовой бирже Филадельфии и на Чикагской товарной бирже. [c.301]
Кросс-курс ( ross-rates) — это курс обмена между двумя валютами за исключением доллара США. К числу наиболее активных рынков конверсионных операций по кросс-курсам относятся немецкая марка к японской иене DEM/JPY, фунт стерлингов к немецкой марке GBP/DEM, немецкая марка к швейцарскому франку DEM/ HF, немецкая марка к французскому франку DEM/FRF и др. К кросс-курсам также относится курс немецкой марки к рублю DEM/RUR. Кросс-курсы по валютам, объем торговли в которых незначителен, порой сложно получить в чистом виде, однако сделку возможно осуществить через доллар США. [c.27]
Для нахождения сторон bid и offer кросс-курсов по межбанковским сделкам на рыночные суммы (предполагающие достаточно узкий спрэд) применимы нижеследующие правила. [c.29]
Предположим, что дилер немецкого банка, который купил у экспортера французские франки (см. пример 1 в разделе 4.5), запрашивает у французского банка кросс-курс. В ответ он получит иную, чем в Германии, котировку, например DEM/FRF 342,35 — 342,45, поскольку во Франции марка является иностранной, т.е. торгуемой, валютой. По какому курсу покупает французский банк франки и продает немецкие марки и будет ли сделка заключена по курсу Bid или по курсу Offer Для немецкого дилера курс французского банка обратный (перевернутый) и котировка означает, что он продаст французские франки и купит немецкие марки по курсу Offer французского банка. Пересчет курса на немецкие условия следующий [c.38]
Прямая покупка или продажа иностранной валюты посредством заключения кросс-сделки на межбанковском рынке. Последнее может быть выгоднее, так как здесь отсутствуют операционные расходы по долларовым платежам и разница между курсами Bid и Offer в твердых кросс-валютах зачастую меньше, чем при торговле с использованием доллара. [c.33]
economy-ru.info
Торговля кросс-курсами на Форекс: правила трейдинга
Успешная торговля трейдера складывается из огромного количества факторов. Даже если предположить, что трейдер всегда комфортно чувствует себя на рынке (психологическая составляющая) и обладает всей полнотой знаний и умений планирования рисков, окажется, что этого недостаточно для получения прибыли на постоянной основе.
Уверенность и эмоциональная стабильность должны идти рука об руку с глубоким пониманием всех рыночных процессов, и поскольку рынок многогранен и изменчив, успешный трейдер всегда имеет ориентиры, знает, где он находится, и что предпринять в той или иной ситуации.
Конечно, одно только знание всех рыночных индикаторов или торговых эпизодов не сделает трейдера успешным, однако, именно от этого фактора будет зависеть эффективность торговли. Поскольку тренд существует на рынке весьма непродолжительное время, порядка 20-25% от рассматриваемого промежутка времени, а трейдер не всегда способен вовремя распознать возникновение направленного движения, эффективность сокращается к 5-7%, а в случае продолжительного бокового движения потери могут превысить прибыль, от чего на застрахованы даже торговые стратегии трейдеров-профессионалов.
Данная статья позволит трейдеру получать большее количество рыночных сигналов, основанных на анализе сопряженных валютных пар.
Фунт и иена, но уже без доллара
Зачастую самыми подвижными парами на рынке Форекс являются кросс-курсы. Иногда они подвержены хаотичным движениям, а иногда демонстрируют ярко-выраженный тренд. Чаще всего такие пары с трудом поддаются техническому анализу и представляют определенную опасность для трейдера, имея при этом достаточно мощный потенциал.
Самыми подвижными парами на рынке Форекс являются кросс-курсы
Долгосрочное прогнозирование движения этих пар на основе фундаментального анализа более сложно, поскольку в анализе должны участвовать сразу три валюты. При этом торги протекают очень энергично, что требует от трейдера повышенного внимания к планированию рисков.
Рассмотрим пару GBP/JPY. Обе валюты, фунт и иена, достаточно подвижны. Соответственно кросс-курс GBP/JPY обладает еще большей подвижностью и поэтому представляет для трейдера исключительный интерес, поскольку торги по этой паре чаще всего трендовые, особенно в среднесрочной перспективе.
Предлагаемый подход к анализу кросс-курсов в краткосрочной перспективе заключается в следующем: поскольку пересчет происходит с помощью доллара США, мы анализируем пары GBP/USD и USD/JPY и уже на основе выявленных тенденций заключаем сделку по паре GBP/JPY.
Как начать анализ кросс-курса
Британский фунт и японская иена довольно часто демонстрируют противоположные тенденции торгов против доллара США, а разница экономического климата Европы и Азии позволяет более эффективно торговать по паре GBP/JPY по сравнению с другими парами, например EUR/CHF. Кроме выявления устойчивых трендов по базовым парам, есть еще одна возможность краткосрочного прогнозирования движения кросс-курса. Рассмотрим ситуацию, когда в разгар европейской сессии торги по паре USD/JPY демонстрируют боковое движение и в этот момент выходят какая-либо статистика по Великобритании.
Перед нами стоит задача определения веса валюты в кросс-курсе, путем соотношения пройденного расстояния составляющими валютами по отношению к доллару США
Британский фунт мгновенно реагирует на эти данные, и мы становимся свидетелями острого направленного движения. Это движение дублируется парой GBP/JPY, в зависимости от текущей динамики пары USD/JPY.
Иногда можно наблюдать такую картину: британский фунт резко падает, японская иена торгуется во флете, а пара GBP/JPY стоит на месте, или торгуется с незначительным понижением. Возникший перекос дает возможность трейдеру предугадать дальнейшее движение по этой паре, поскольку известно, что более массивная валюта, в данном случае фунт, УЖЕ совершила некоторое движение, которое пока еще не отразилось или отразилось не в полной мере на цене кросс-курса. Однако, учитывая текущие глобальные тенденции, состояние экономики США, снижение или рост пары, например GBP/USD, ведет за собой соответствующее удешевление или удорожание американского доллара. Вследствие этого факта, приведенный метод значительно усложняется, поскольку теперь перед нами стоит задача определения веса валюты в кросс-курсе, путем соотношения пройденного расстояния составляющими валютами по отношению к доллару США.
Торговый пример: проанализировали, купили, закрыли
Рис. 1. Пример работы по стратегии.
В поддержку приведенных подтверждений, рассмотрим пример, который наглядно проиллюстрирует, каким образом работает данный метод. Мы будем анализировать кросс-курс GBP/JPY. Проанализируем тиковые графики пар USD/JPY, GBP/USD и GBP/JPY. Ключевой валютой будем считать британский фунт, поскольку он имеет больший вес, чем иена.
В 17:25, как видно на графике, нисходящее движение завершилось, сменившись восходящим. В это время японская иена находится в краткосрочном тренде, направленном против японца, и который, как мы видим, продолжался еще 20 минут, до 17:47. Пара GBP/JPY находится в боковом тренде также порядка 20 минут, начиная с 17:06. В 17:25 начинается очень вялый рост британского фунта против иены, несмотря на зарождение достаточно сильного бычьего тренда по паре GBP/USD. В данный момент, следует покупать.
После 17:47 японская иена начинает укрепляться против доллара США, в то время как британский фунт торгуется в боковом тренде. В итоге пара GBP/JPY падает, но после любого острого снижения, в данном случае пары USD/JPY, следует откат. При этом если учесть, что британский фунт по-прежнему находится на высоких уровнях и торгуется с повышением, для выгодной торговли по GBP/JPY достаточно только завершиться тренду по японской иене. В итоге мы получаем отличный сигнал к покупке в 18:32 по цене 211.30, с потенциальной прибылью порядка 40–50 пунктов.
Выход из рынка осуществляем по тому же принципу. При возникновении слабости британского фунта, которую мы увидели в 19:00, пара GBP/JPY еще росла, давая нам прекрасную возможность для своевременной фиксации прибыли.
Статьи о торговле кросс-курсами
Форекс стратегии для кросс-курсов
Эксперты журнала FORTRADER
Журнал FORTRADER — это большая команда специалистов в торговле на финансовых рынках. Трейдеры, управляющие, инвесторы, программисты, тестировщики, технические администраторы — мы все работаем для Вас каждый день уже много лет. Иногда мы пишем статьи сообща, тогда автором становится целый журнал.
fortrader.org
как предлагать клиенту дополнительный товар
Много маркетинговых стратегий и хитростей отлично прижились в цифровом мире. Не стали исключением и перекрестные продажи.
Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно?
Представьте себе, что вы приехали на автозаправку. Вот вы расплачиваетесь за бензин, а милая девушка на кассе предлагает вам купить еще шоколадный батончик по акции. Возможно, вкусный энергетический «допинг» и заинтересует измученного водителя. Но уж точно неактуальной была бы рекомендация купить, например, диван.
Что такое кросс-селлинг?
Если коротко, то кросс-селлинг – это предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца. Очень важно делать соответствующее предложение в соответствующее время. В другом случае, ваша инициатива будет лишь раздражать покупателей.
1. Релевантность
Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж.
Отличный пример подает британский онлайн-ритейлер Argos: если вы покупаете телевизор, скорее всего, вас заинтересуют настенные кронштейны, что подходят к выбранной модели. Такое предложение действительно полезное и, вероятно, часто привлекает к себе внимание.Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы.
Самый простой и очевидный способ сделать это – рекомендовать товар, непосредственно связанный с тем, который клиент собирается добавить или уже добавил в корзину.
2. Выгодная сделка
Можно пойти на шаг дальше и предлагать не просто дополнительные товары, а скидку за «групповую» покупку.
The Whisky Exchange – один из самых известных в мире интернет-магазинов по продаже виски. Он решил не мудрствовать с идеями для перекрестных продаж и просто предложил скидку при покупке двух любых акционных продуктов. Как и ожидалось, эта инициатива получила активное одобрение клиентов и увеличила доход компании.Такой метод предполагает некоторую гибкость по отношению к линейке продуктов. Даже, если вы рекомендуете что-то, что по существу ничем не отличается от выбранного товара, люди могут поддаться искушению. Все дело в выгодной сделке, от которой невозможно отказаться.
3. Выбор правильного момента
Точка, в которой вы «перекрещиваете» товары также очень важна.
Опять же, возвращаясь к аналогии заправочной станции, если бы шоколадку предлагали купить сразу же, как только вы зашли, скорее всего, вас бы это смутило, или даже немного отпугнуло.
Принципиально продвигать кросс-селлинг в тот момент, когда люди наиболее к нему восприимчивы. То есть, когда они как раз сосредоточены на конкретном продукте, но перед тем, как они уже вводят детали платежной карты.
Просто идеально поступает интернет-магазин Apple. Он не «достает» клиентов никакими перекрестными продажами до тех пор, пока последние не приняли окончательное решение купить товар, нажав на кнопку КУПИТЬ. Прежде чем перенаправить их на страницу оплаты, на экране появляется страница с предлагаемыми рекомендациями сопутствующих товаров.Слишком быстрое перекрестное предложение может отвлечь клиента и привести к мысли, что рассматриваемый товар ему не подходит. Запоздалое предложение, в свою очередь, в разы увеличивает потенциальный риск брошенной корзины.
4. Социальные доказательства
Фразы «клиенты, которые смотрели этот товар, также интересовались» или «клиенты также купили» служат очень хорошим подкреплением для кросс-селлинга.
Эту технику постоянно использует американский онлайн-гигант Amazon. Особенно эффективно она проявляет себя в случае крупных покупок. Например, если кто-то покупает большой телевизор, скорее всего он не делает это часто. Поэтому не слишком разбирается, что еще ему пригодится. Клиент просто смотрит, что «другие покупатели» дополнительно приобрели кронштейн и цифровой медиаплеер. Полагаясь на их опыт, он делает то же самое, а финансовому отделу интернет-магазина остается лишь потирать руки от удовольствия.Социальные доказательства лояльно, но очень успешно стимулируют клиента принять ваше предложение перекрестных продаж.
Не перегибайте палку
Главное, помнить, что кросс-продажи должны быть действительно полезными. Предлагайте то, что непосредственно связано с покупкой клиентов. Тем самым, вы делаете им услугу, экономя ценное время, которое они бы потратили на поиск сопутствующих товаров. Хуже всего, если интернет-магазин предлагает дополнительно купить, никак не связанный с выбранным продуктом, «мусор». Это подрывает доверие клиента и ставит под вопрос даже планируемую покупку.
Наталья Садовая
Главный редактор InsalesThemes
Подпишитесь на рассылку
2 раза в месяц пишем об электронной коммерции. Только качественный материал, без спама.
Расскажите о нас друзьям и получите следующую статью первыми
insalesthemes.ru
