Раскрываем понятие «лиды» в продажах. Лиды что это
10 мифов о качестве лидов
В качестве одного из критериев эффективности рекламных кампаний интернет-маркетологи используют качество лидов. Иногда специалисты неверно оценивают этот критерий и принимают ошибочные решения. Это происходит из-за мифов о лидах и их качестве. Самые распространенные из них описаны ниже.
Что такое лиды и зачем оценивать их качество
Существует несколько объяснений термина «лид». Во-первых, лидом называют потенциального клиента, который тем или иным способом выразил заинтересованность в продукте. Во-вторых, под лидом понимают действия клиента, желаемые для продавца. Это может быть звонок в отдел продаж, обращение в чат, подписка на рассылку и т.п. В-третьих, лидом считают контактную информацию клиента, полученную в процессе взаимодействия.
Чтобы понять, для чего необходимо оценивать качество лидов, обратите внимание на следующий гипотетический пример. Представьте, что вы продаете услугу накопительного страхования жизни. Вы получаете три письма. Автор первого пишет, что хотел бы оформить стандартную программу страхования для водителей. Он спрашивает, как можно встретиться с агентом. Автор второго письма интересуется, какую программу страхования лучше выбрать для ребенка, чем отличаются программы и на какую выплату можно рассчитывать после окончания действия договора. В третьем письме вас просят назвать стоимость полиса ОСАГО.
Вы получили три лида: авторы писем оставили номера телефонов и электронные адреса. Однако качество лидов сильно отличается:
- Автор первого письма уже выбрал программу страхования. Он хочет оформить конкретную программу и спрашивает, где найти агента. Вероятность сделки очень высока: вам достаточно передать контактные данные человека продавцу.
- Автор второго письма просто интересуется вашим продуктом. Он сравнивает программы, изучает условия договоров. Чтобы заключить сделку, вам или страховому агенту придется поработать: выяснить потребности потенциального клиента, предложить подходящие программы, обработать возражения и т.п.
- Автор третьего письма обратился не по адресу. Компании по страхованию жизни не имеют права продавать полисы ОСАГО. Но это все равно лид: каждый автовладелец рискует жизнью и здоровьем, поэтому нуждается в страховании жизни. Чтобы заключить сделку, вашим продавцам придется очень тяжело потрудиться. Можно сказать, что речь идет о холодной продаже.
Первое письмо — это sales lead или лид, который подходит для заключения сделки. Второе и третье письмо — это marketing lead или лиды, с которыми должны работать маркетологи.
Лучше получить один лид от клиента, который спрашивает, куда отправить деньги, чем 10 лидов от людей, которые пока даже не знают о вашем продукте, правда? Это справедливо для рассмотренного случая, но не спешите обобщать. Чтобы правильно оценивать качество лидов, необходимо развенчать распространенные мифы.
Миф № 1: любой лид — это успех
Неопытные маркетологи считают каждый лид огромным успехом. Они немедленно перенаправляют контактные данные всех потенциальных клиентов в отдел продаж и считают сейлз-менеджеров тупицами, если те не заключают сделки.
По данным маркетингового агентства Kuno Creative, 61 % маркетологов перенаправляют каждый полученный лид независимо от его качества в отдел продаж. Если вы будете работать с незрелыми лидами, то превзойдете почти две третьих коллег.
Миф № 2: определять качество лидов можно на глаз
Некоторые компании тратят много ресурсов для определения качества лидов. Они используют специальные программы, чтобы определять, готов ли потенциальный клиент к сделке. Это одна крайность. В других компаниях качество лидов определяют сотрудники. Их субъективное мнение становится главным критерием оценки. Это вторая крайность.
По данным Sales Force, компании, которые пользуются для оценки лидов объективными критериями, достигают ROI маркетинговых кампаний на 138 % выше по сравнению с организациями, где лиды оцениваются субъективно.
Обратите внимание, вам не нужны сложные программы или CRM, чтобы оценить лид. Достаточно использовать объективные критерии. Например, если клиент добавил товар в корзину, сравнил цены, или просмотрел условия доставки, вы можете считать его горячим лидом.
Миф № 3: ответственность маркетолога ограничивается лидогенерацией
Маркетологи отвечают за работу с холодными лидами. Они формируют потребности и готовят потенциального клиента к сделке. Только в этом случае система продаж работает эффективно.
Обратите внимание на статистику от Kuno Creative: 79 % лидов не приводят к сделкам. При этом компании, в которых маркетологи выращивают лиды, число сделок увеличивается на 20 %.
Миф № 4: качество лидов лучше всех определяют продавцы
Если в вашей компании выращивают лиды, то к продавцам попадают только «подогретые» клиенты, которые готовы покупать. Иными словами, сейлз-менеджеры видят только часть лидов. С другой стороны, часть горячих лидов попадает прямиком в отдел продаж, минуя маркетологов. Поэтому они также не видят всей картины.
Продавцы и маркетологи должны оценивать качество лидов совместно. Как отмечалось выше, это необходимо делать с помощью объективных критериев. По данным компании Sales Fusion, эффективное сотрудничество сейлз-менеджеров и маркетологов увеличивает число сделок на 20 %.
Миф № 5: лучшим индикатором качества лида можно считать его совпадение с покупательской персоной
Покупательские персоны играют важную роль в организации продаж. Однако они не позволяют точно оценить качество лида. Например, потенциальный клиент, точно соответствующий персоне, может оставаться холодным по ряду причин: в связи с обстоятельствами, из-за отсутствия информации и т.п.
Используйте покупательские персоны для лидогенерации. Например, учитывайте потребности идеальных клиентов при планировании контент-стратегии или разработке продуктов. Однако оценивайте качество лидов индивидуально.
Миф № 6: эксплицитные данные остаются главным критерием качества лидов
Этот миф похож на заблуждения, связанные с маркетинговой персоной. К эксплицитным данным относятся преимущественно демографические сведения, которые сложно использовать для оценки качества лида. Вам нужны имплицитные данные: действия человека на сайте, вопросы оператору, скачивания определенного контента, посещения тех или иных страниц и т.п. Иными словами, качество лида необходимо оценивать не по паспорту клиента, а по его действиям.
Миф № 7: социальные сети нельзя рассматривать в качестве источника качественных лидов
По данным Kuno Creative, с 2012 года SMM генерирует больше лидов, чем исходящий маркетинг. Поэтому вы теряете сделки, если не работаете с клиентами в социальных сетях.
Учитывайте, что из социальных сетей вы чаще получаете маркетинговые лиды. Пользователи «Фейсбука» и «Вконтакте» нуждаются в дополнительной информации, чтобы принять решение о покупке. Поэтому не спешите отправлять социальные лиды сразу в отдел продаж.
Миф № 8: активно работать нужно только с качественными лидами, которые явно заинтересовались продуктом
Если поступать так, то сотрудники умрут от голода, а бизнес развалится. На самом деле нужно работать со всеми лидами. Если человек взаимодействует с вашим сайтом, он в той или иной степени заинтересовался вашим продуктом.
Ваша задача — определить степень заинтересованности или качество лида. Пользователи, готовые покупать, должны общаться с менеджерами по продажам. Пользователи, нуждающиеся в дополнительной информации, должны получать ее от маркетологов.
Миф № 9: готовые к покупке лиды всегда заключают сделки
Это не так. Человек может принять решение о покупке, но отложить его по тем или иным причинам на определенное или неопределенное время.
Например, представьте автолюбителя, который готовит сани летом: заранее выбирает зимнюю резину. Он получил нужную информацию от продавцов, однако не оформил сделку немедленно. В такой ситуации вы можете узнать у клиента, когда он планирует покупку, и договориться о звонке.
Миф № 10: бизнес может генерировать качественные лиды только собственными силами
Штатные маркетологи компаний хорошо знают рынок, продукт и аудиторию. Однако это не значит, что аутсорсеры не могут генерировать лиды. По данным исследования Marketing Sherpa, сотрудничество с внешними маркетологами увеличивает количество готовых к покупке лидов на 43 %.
Некачественных лидов не бывает
Они бывают готовыми к покупке, а также нуждающимися в дополнительной информации. Если вы случайно получили контакт нецелевого пользователя, который точно не купит ваш продукт ни при каких обстоятельствах, не считайте его лидом. Со всеми остальными людьми можно работать. «Подогретую» аудиторию необходимо отправлять в отдел продаж, а «холодных» пользователей придется тем или иным способом доводить до нужной кондиции.
texterra.ru
Что такое лиды (ответы на вопросы по лидам) » Вебстудия 11
Собрал все вопросы по лидам и решил ответить на них тут в этом посте.
Что такое лиды в продажах, маркетинге бизнесе?
В маркетинге, лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Лид – это контактные данные человека, которые оставил вам человек потому что заинтересвался вашим предложением.
Зачем нужны лиды
Лид это заявка купить у вас что-то (горячий люд). Соответвеено чем больше заявок тем больше продаж, и там больше у вас доход в вашем бизнесе.
Лид это не обязательно заявка, есть люди не созревшие к покупке но активно интересующиеся, этим людям можно дать какой-то ценный бонус в обмен на контакты человека. После чего выстраиваете цепочку взаимодействий с этим человеком, чтоб вырастить из еле теплого лида горячего, который созреет к покупке.
Кому нужны лиды
Лиды нужны всем, лиды это заявки. Если вы сами ничего не продаете, вы работаете в компании которая что-то продает, и чем больше будет заявок тем больше будет продаж и больше денег.
Откуда берутся лиды
Лиды бывают офлайн и онлайн.
Пример офлайн. В магазине вам предлагают дисконтную карточку чтоб накапливались бонусы, вы заполняете анкету, вписываете данные, вам выдают карточку. Вы сами привязали себя к этому магазину, теперь вам выгодно покупать у них чтоб получать бонусы. А чтоб вы больше денег тратили в этом магазине, магазин на ваш адрес присылает разноцветные красивые журналы с ассортиментом их продукции.
Пример онлайн (в интернете). Вы на сайте продаете что-то, посетитель нашел ваш сайт в поиске, зашел, посмотрел, ему все понравилось и он решил у вас заказать, отсавил свои контакты в форму, и вот это уже лид. Но не факт что он купит, потому что при общении ему может что то не подойти, поэтому лид не ровняется продаже.
Где взять лиды
Вариантов много. Самый простой реклама офлайн (в газетах, журналах, транспорте, на улице, по телевизору, по радио, реклама на мероприятиях, мастер-классы и тд), и реклама онлайн (реклама в поиске, реклама в соц сетях, реклама в ютубе, реклама на сайтах, реклама на формах, реклама на досках объявлений, реклама у блоггеров и тд).
Рекламу нужно показывать в нужных местах, чтоб не сливать деньги на рекламу.
Например если вы продаете щебень, то показывать рекламу нужно на строительных форумах. Если будете показывать на сайтах молодых мам, они могут кликать из любопытства, деньги будут списывать за клик, но заявок не будет.
Есть другой вариант, вы показываете рекламу не в своем городе, клики есть, деньги за клики с вас списываются а заявок нет. А потом если проанализировать, оказывается что людям нужен щебень, они кликают, но потом смотрят что вы не из того города, доставка будет не выгодна, поэтому он расстраиваются и уходят.
Генерировать лиды что это
Генерировать лиды, генерировать заявки, это значит что вам нужно любыми способами начать получать больше заявок в день/месяц.
Как правило:
- нужно сделать нормальный сайт
- записать видеообзор вашего продукта и потом его выложить на сайт
- потом на этот сайт заказать рекламу, в нужном местах, показывать ее нужным группам людей, которым нужно то что вы продаете, и которые из вашего города (если не доставляете в другие города и страны).
Что такое скоринг лидов
Скоринг лидов (лид-скоринг) — это сегментирование (оценивание в балах или процентах) лидов по дозреванию, заинтересованности и любым другим параметрам. Чем выше балов оценен лид, тем более готовым явлеяется лид к покупке.
Скоринг можно проводить автоматически, если это онлайн маркетинг. Есть еще лиды офлайн, там сложнее автоматизировать сегментацию. Автоматизация делается с помощью сервиса емел маркетинга или CRM системы.
Часто при общении лидов делят на
- холодных
- теплых
- горячих
- нецелевых (с другого города, или которым не нужно, или у которых уже есть)
Эти термины применяются при общении в виде сленга. Но если используется автоматизация, там можно настроить более детальные параметры сегментирования лидов.
Зачем нужна сегментация лидов?
Когда вы знаете на какой стадии лид, вы можете направить к нему подходящего менеджера/консультанта, можете в емейл рассылке прислать соответствующее предложение которое максимально понравится именно этому человеку.
Сегментация нужна чтоб поместить лид в воронку продаж на нужном уровне.
Легче всего работать с горячими лидами, поэтому все продажники на телефонах хотят горячих, потому что им не нужно стараться, лид сам очень хочет купить.
Горячих лидов меньше, и цена в контекстной рекламе за горячих лидов выше, но зато выше вероятность того что будет сделана продажа.
Метод «Скоринг лидов» работает в совокупности с концепцией «выращивания лидов» (lead nurturing).
Как конвертировать лиды в сделки
Лид это заявка, если человек оставил заявку он уже хочет. Он из других сайтов выбрал вас и оставил заявку у вас. Хотя человек мог оставить заявку на нескольких сайтах, чтоб потом выбрать где ему понравится больше обслуживание, или другие условия.
Слово «Конвертировать» в данном контексте как из посетителя сделать покупателя. Звоните/пишите человеку по контактам которые он оставил, спрашиваете что он хочет купить, какого цвета, размера, веса, и тд, куда доставить, и доставляете ему.
Если вы работаете по предоплате, желательно заранее на сайте написать какая предоплата и какие варианты оплаты. После согласования, доставляете по адресу, человек проверяет, смотрит чтоб вы ему привезли то что нужно соответствующего качества, и оплачивает вам за товар и доставку.
Есть разные сроки дозревания лидов, например в недвижимости могут выбирать квартиру/дом несколько лет, поэтому в зависимости от ниши, нужно создать разную цепочку касаний, чтоб человек влюбился в вас и хотел купить только у вас.
Как собирать лиды
Собирают разным способом.
В офлайн — анкетирование, выдача дисконтных карточек, участие в акциях, запись на мастер класс, запись на тест драйв, отправка подарка на дом, и тп
В онлайн — чаше это форма для заявок (оставьте заявку мы вам перезвоним, получите пробник бесплатно, получите первый пробный урок бесплатно, замер бесплатно, электронная книга бесплатно, пройдете опрос мы вам вышлем два варианта персональных 3Д проекта дома, и тд).
Что такое лид-магнит
Это бесплатные бонус которые вы даете посетителю в замен на контакты.
Например, если вы продаете машины, можете предложить человек записаться на бесплатный тест драйв. Если вы продаете программу для заметок (например Еверноут), вы можете предложить человеку воспользоваться бесплатный тарифом, а если понравится перейти на платный вариант.
Если вы даете бонус, вы должны предусмотреть последующие шаги взаимодействия с этим посетителем, чтоб заинтересовать его еще больше, и он купил у вас ваш продукт
Что такое лид в журналистике?
Лид в журналистике это первый абзац в статье, читая его, читатель должен понять хочет ли он прочесть эту статью.
webstudio11.com
Что такое лиды
Термин «лид» начал звучать на просторах Интернета не так давно.
Все больше людей и компаний предлагают свои услуги по генерации лидов для повышения числа продаж товаров или услуг.
Что означает этот термин, что за ним стоит и как это влияет на товарооборот? Разберём всё по порядку.
В шаге от покупки
Представьте себе торговца на рынке, продающего апельсины. Мимо него идут потенциальные покупатели, скользящие взглядом по фруктам.
Апельсины на лотке выложены красивой пирамидой, самые лучшие лежат впереди, висит большой, старательно нарисованный ценник (не выше, чем у всех продавцов апельсинов вокруг).
Торговец заунывным голосом повторяет: «Апельсины сладкие, свежие, из Монако. Покупайте апельсины…»
И вот от толпы отделяется человек и начинает заинтересованно разглядывать оранжевые шарики, щупать их, нюхать.
И задавать в процессе вопросы о свежести, вкусовых качествах и скидках на экзотический фрукт.Если описать происходящее терминами, используемыми в теории бизнеса, человек, нюхающий апельсины – это лид. А торговец, в меру своих возможностей, занимается лидогенерацией.
Лид-менеджмент в разрезе
Другими словами, клиент на стадии движения к приобретению товара или услуги – это лид. Сейчас идёт настоящий бум по разработке теоретических и практических методов по побуждению клиентов к совершению сделки. Основное поле лидогенерации – Интернет.
Простая банерная или контекстная реклама в условиях ужесточающейся конкуренции работает всё слабее. И рекламщики ищут более прицельные и изощрённые способы привлечь и зажечь покупателей.
Реклама на уровне: «Покупайте сладкие апельсины» — каменный век. Конечно, все действенные фишки и приёмы держаться гуру интернет-маркетинга в секрете. И продаются за немалые деньги.
Оплата за результат
Новый уровень работы с рекламой и клиентами создал новую форму оценки проделанной работы. Именно поэтому появился термин «лид».
Раньше главной задачей рекламы в Интернете было завести пользователя на рекламируемый сайт, пусть даже путём обмана. Это породило всем известные кликбейты, кликфроды и кликботы – целые системы лжи, нацеленные на повышение посещаемости определённых сайтов. Это было, когда рекламщики получали деньги за количество кликов на ссылку сайта, а не за реальные покупки.
Трафик посетителей рос, а реальной прибыли это не приносило. Владельцы продающих страниц в Интернете быстро поняли, что главное – не поток людей на ресурсе, а приход «горячих» клиентов.
Деньги за поступки
Так возник новый способ оценки и оплаты работы рекламщиков – СРА — «плата за действие».
Но что считать действием для совершения покупки?
Вспомним историю с апельсинами. Заинтересованный взгляд, прикосновение к фрукту, вопросы о свежести, просьба о скидке…
По сути, всё это показывает заинтересованность покупателя и является действиями, ведущими к заключению сделки купли-продажи.
Поэтому в каждом конкретном случае заказчик сам решает, за какое действие потенциального покупателя он будет платить. То есть, что является лидом, определяет рекламодатель.
И сообщает об этом интернет-маркетлогам.
Лиды в облаке касаний.
Как клиент должен показать свою заинтересованность в покупке, зайдя на сайт? Для этого есть ряд инструментов.
К примеру, он может зарегистрироваться на этой странице. Или оставить заявку на получение рассылки. Или воспользоваться он-лайн конструктором будущей покупки.
Или оставить телефон для звонка консультанта. Именно такие действия, ясно показывающие интерес посетителя, подпадают под определение «лид». Важно, чтобы все эти действия не были сложными и не занимали много времени. Иначе недостаточно «горячий» клиент быстро «охладеет» и испарится.
Современные технологии позволяют отследить все действия каждого посетителя сайта. Вот он перешел по ссылке из Инстаграмма, вот полистал фотографии товара, вот зашел в раздел «доставка», вот поинтересовался скидками.
Все эти движения потенциального покупателя на сайте называются «облаком касаний».
Я знаю, чего ты хочешь
Такой контроль даёт большие преимущества владельцам интернет-страниц и рекламным менеджерам перед теми, кто не следит за «облаком касаний».
Потому что те, кто знает, что делает посетитель, перед тем, как стать лидом, чётко видят, что нужно делать дальше.
Какой рекламный ход работает и приносит прибыль, а какой впустую висит на сайте, занимая место. Это позволяет оптимизировать рекламу, избавится от ненужного и, как следствие, повысить товарооборот.
Теперь реклама в Интернете действует по такой схеме: клиент видит прямую или контекстную рекламу на партнёрских сайтах, переходит по ссылке, «касается» интересных разделов на веб-странице и, совершая определённые действия, становится лидом – заинтересованным покупателем.
Дальше начинают работать консультанты. Их задача – связаться с созревшим клиентом и довести его до покупки.
СРS – плата за покупку
Такая схема работы позволяет увидеть все проколы в работе сайта: от внешней рекламы до оформления покупки.
Лиды – хороший показатель качества всей рекламной кампании. Но, к сожалению, и его можно подделать. Армия школьников, работая за копейки, способна завалить лидами любой сайт.
А потом слиться, ничего не купив.
Поэтому есть ещё более жесткая система оплаты труда рекламщиков: СРS – Cost Pel Sale.
При ней интернет-менеджеры получают деньги лишь за реальные продажи на сайте.
И никак больше. На сегодня это единственный способ реально оценить качество рекламы на веб-ресурсе.
Лид-менеджмент – двигатель торговли
Грамотная лидогенерация включает в себя четыре момента:
- анализ пути клиента до прихода на сайт: где и какая реклама его зацепила, и он кликнул ссылку на сайт;
- исследование «облака касаний»: что именно и в какой последовательности привлекло его внимание перед тем, как он стал лидом;
- оценка заинтересованности лида после заявки на консультацию или покупку вашего товара: как долго клиент размышлял, сколько дополнительной информации ему потребовалось, какие у него были возражения;
- качество работы с лидами сотрудниками компании: скорость реагирования на заявки, навыки продаж, компетентность консультантов.
Тщательное исследование работы с потенциальными клиентами позволит повысить эффективность рекламы и увеличить продажи.
in4wp.ru
Кто такие лиды и зачем они нужны
18 Апреля 2015
С учетом столь сильно влияния всемирной паутины на жизнь каждого человека развитие маркетинга и появление новых приемов сбыта разнообразных товаров и услуг происходит именно в разрезе интернет-ресурсов. Не так давно в лексиконе рекламщиков и специалистов по маркетингу появились такие понятия как лид-менеджмент и создание лидов.
В виду их новизны все еще случается путаница при их употреблении, ведь далеко не все понимают их правильно. Фактически лид – это потребитель, действительно заинтересовавшийся товаром, или оставивший заявку на сайте, или прошедший регистрацию. Понятие «генерация лидов» существует в маркетинге достаточно давно, но основное развитие получило именно при работе с интернет-ресурсами. Лид-менеджмент представляет собой целый комплекс мероприятий по работе с лидами и управлению их деятельности. Каким образом используется полученная информация, как организован контакт с клиентом, что должны делать сотрудники для повышения заинтересованности потенциальных потребителей определяет именно лид-менеджмент.
Управление лидами включает в себя множество разветвленных процессов, одним из которых является генерация лидов. Именно этот этап наиболее интересен любому владельцу интернет-ресурса, ведь он позволяет увеличить клиентскую базу. Для привлечения и повышения заинтересованности потребителей увеличивается доля коммерческой информации на сайте, указывается стоимость продукции и услуг, повышается рейтинг в поисковых системах, приобретается реклама на известных интернет-порталах и в социальных сетях. В результате посещаемость сайта значительно возрастает, и при появлении заинтересованности потенциальный клиент заполняет форму заказа или регистрируется, переходя в категорию лидов.
Работа с такими клиентами направлена только на одно – реализацию товара или услуги. В ход могут пускаться различные инструменты, в том числе предложение сопутствующих товаров, ориентирование потребителя на более дорогой товар, чем тот, что он выбрал изначально, работа с вторичными продажами и многое другое.
Создание сайта преследует цель именно привлечения максимального количества клиентов. Но перевод лида в конечного потребителя зависит только от сотрудников сбыта той или иной компании, ведь заинтересованность можно развить до продажи, а можно полностью погасить. Конечно, на сайте можно развить разнообразные инструменты продаж, в том числе сопряженных товаров, но именно менеджеры приводят клиента к покупке.
Добавить комментарий
cms-all.ru
Какие бывают лиды? : Энциклопедия результативного маркетинга
...и уменьшаем расходы
В прошлой статье я писал про конверсию продающего сайта и упоминал о заявках, которые сейчас модно называть лидами (англ. lead — возглавлять, вести). Под лидами в интернет-маркетинге обычно понимают заявки, полученные с веб-ресурса в виде контактов. Эти контакты могут быть использованы для разогрева интереса к Вашей продукции и побуждения клиента к совершению покупки. Но какие бывают лиды? Об этом мы сегодня и поговорим.
Если Вы пропустили прошлую статью — то обязательно ее прочитайте! Из нее Вы узнаете, как показатель конверсии влияет на Ваши расходы
Зачастую клиент оставляет Вам следующие контакты: номер телефона для обратной связи; е-mail. Вместе с этим, с веб-ресурса клиент также может совершить звонок в Вашу компанию, набрав номер телефона, который обычно указывается на целевой странице.
Все эти разнообразные действия приводят к тому, что клиент осуществляет контакт с фирмой. Каждый контакт – это возможность, которая при умелом обращении с ним может закрыться сделкой. Здесь же может появиться резонный вопрос, все ли лиды (заявки) одинаково полезны? Отвечу – нет, не все. Почему? Потому что имеется множество разных типов лидов. И мы сейчас попробуем с ними разобраться.
Какие бывают лиды?
Всю совокупность лидов, которые приходят с веб-ресурса, можно назвать валовыми лидами. Валовые лиды можно разделить на целевые и нецелевые. Целевые, в свою очередь, по своему характеру делятся на холодные и теплые. Дальнейшее разделение лидов можно произвести по качественному критерию – выскомаржинальные и низкомаржинальные.
Для чего все это делать? Ответ прост: для того, чтобы отсеять зерна от плевел.
Целевые и нецелевые лиды
Когда мы разделяем лиды на целевые и нецелевые, у нас появляется показатели, над которым можно работать. К примеру, можно сокращать долю нецелевых заявок и повышать количество целевых. Далее, когда проведена такого рода работа, можно перейти на одну ступень ниже и начать изучать характер и качество лидов. Понимая, к какой группе относится тот или иной лид, легче выстроить стратегию дальнейшего взаимодействия с ним.
Важно заметить, что под целевыми лидами мы обычно понимаем контакты, по которым можно связаться с клиентом. При этом такой клиент проявляет заинтересованность к товару, либо услуге, представленной на сайте. Соответственно, к нецелевыми лидам можно отнести заявки, по которым Вы не смогли дозвониться, списаться, либо был оставлен некорректный номер телефона и т. д.
Теплые и холодные лиды
Теплые лиды – это те заявки, по которым клиент проявляет явный интерес к предложенному товару и есть возможность закрыть сделку в ближайшее время (до одного месяца).
Холодные же заявки, напротив, отличаются слабым интересом к продукту и над ними нужно еще изрядно попотеть, чтобы превратить их в заказ. Обращу внимание, что холодные лиды – это не приговор. Над ними можно и нужно вести дальнейшую работу. Утеплять их можно за счет рассылки полезных писем на е-mail от Вашей фирмы и напоминаний о себе по sms, либо каким-либо другим способом.
Высокомаржинальные и низкомаржинальные лиды
Разделение лидов на высокомаржинальные и низкомаржинальные необходимо в том случае, если требуется повысить эффективность использования бюджетных средств и изучить анализ затрат по рекламным каналам.
Бывают такие случаи, когда рекламный бюджет расходуется достаточно интенсивно и в работе задействован не один рекламный канал. В таком случае при анализе можно выявить, что какой-либо канал приносит высокомаржинальные заявки, а другой низкомаржинальные.
Вывод напрашивается очевидный:
а) можно переместить денежные средства на более прибыльные каналы;
б) можно провести анализ рекламного канала на наличие правильно выбранной целевой аудитории.
В заключение можно сказать, что группировка заявок по их критериям – это очень важный пункт для снижения затрат и повышения эффективности работы рекламных каналов.
Также замечу, что при умелом обращении с лидами можно существенно повысить уровень продаж, что в современной рыночной экономике является важным требованием для выживания и функционирования бизнеса. Помните, что глубже прорабатывая имеющиеся заявки, Вы открываете скрытые резервы Вашего бизнеса.
Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу.
И, конечно, делитесь ссылкой на этот материал с коллегами и друзьями, ведь умение правильно работать с поступающими заявками пригодится и им!
Евгений Зуев,руководитель отдела трафикаСтатьи в тему
blog.zolle.ru
Что такое Лиды (Leads) и Лидогенерация - что это
Лиды (англ. Leads) – действия, совершаемые пользователями веб-сайта, которые характеризует их как потенциальных клиентов компании (указали свой email для рассылки новостей и акций, заполнили форму регистрации, воспользовались кредитным калькулятором). Иногда лидом называют непосредственно целевое действие. Этот термин часто используется в рекламных кампаниях и партнерских программах CPA (плата за действие) или CPL (плата за лид).
Лиды как способ монетизации
Партнерские программы CPL или CPA, предполагающие продажу лидов для сайта-партнера, – один из способов монетизации интернет-ресурсов. Как правило, он подходит сайтам с качественным трафиком – пользователями, которые готовы не только переходить по рекламе, но и совершать определенные действия. При подборе CPL или CPA кампании владельцу ресурса важно найти схожую тематику и качественную посадочную страницу, так как от этого зависит процент конвертации посетителей в лидов (в среднем от 10 до 25%).
Лидогенерация
Лидогенерация – это процесс создания лидов. Предполагает изготовление страниц или отдельного лендинга, оптимизированных для совершения целевого действия. На следующем этапе на данные страницы направляется трафик из объявлений, рекламных статей на популярных ресурсах или с сайтов-партнеров.
Примеры лидов
- Заполнение формы «Перезвоните мне»;
- Заполнение формы регистрации;
- Использование кредитного калькулятора;
- Добавление email в список рассылки;
- Вопрос к онлайн-консультанту об условиях продажи;
- Запись в show-room или на тест-драйв и т.д.
Какова цель лидогенерации?
Для ряда товаров и услуг цикл принятия решения о покупке занимает значительное время или требует маркетинговых коммуникаций. В таком случае получение контактов потенциальных покупателей позволяет сосредоточить маркетинговые активности на узкой аудитории, снизив бюджет на маркетинг и увеличив вероятность конверсии.
side.agency
Что такое лиды в интернет-маркетинге?
Всем привет дорогие друзья. В этой статье я хотел бы рассказать Вам про лиды: что это такое и для чего они нужны. Если честно, то единого и общего определение лида я не встретил, поэтому попробую рассказать, как могу. Ведь лид – это очень инетерсная «штука» в маркетинге.
Лид является задачей рекламы
С легкостью можно сказать, что лид на данный момент – это задача рекламы. Давайте рассмотрим очень простой пример: допустим, подходит в толпу маркетолог и сообщает, что в том-то месте имеется много чего интересного и вкусного, 90 процентов пользователи никуда не бегут, а 10 процентов говорят да и идут смотреть. Именно эти 10 процентов попадают по покупку Вашего товара или услуги. Другими словами, этот маркетолог вывел 10 процентов пользователей из толпы и попросил их заполнить анкету. Те пользователи, которые заполняют анкеты, уже становятся потенциальными клиентами, то есть, они в чем-то заинтересованы. Соответственно эти люди и становятся лидами. Далее в дело вступает специалист по продажам и начинает толпе рассказывать про свой продукт, в общем, делают все красиво, чтобы действительно лиды заинтересовались. Маркетолог в свою очередь идет за другой толпой.
Лиды в сети Интернет
Что касается сети, то тут лидами называют тех пользователей, которые выполняют действия потенциального клиента: заполнение форм, заказ звонков, то есть те места, где пользователь оставляет свои данные. Именно эти данные будут иметь название лиды. Эти данные попадают к маркетологам, к специалистам по продажам, они с Вами связываются и начинают во всей красе рекламировать товар или услугу.
Вы же можете приобрести себе лиды. Сейчас продажа лидов очень популярна. Ведь Вам не надо выполнять роль маркетолога.
Разделение работы
Вся работа делится на два специалиста: маркетолога, специалиста по продажам. Больше в принципе и не стоит привлекать. Маркетолог придумывает как привлечь массу людей, чтобы они заполнили анкеты, то есть выдали свои данные, а специалист по продажам уже эти данные обрабатывает, затем старается продать товар или услуг, чтобы потенциальный клиент действительно заинтересовался им.
Заключение
Если честно, то идея лидов очень и очень инетерсная. Если ее правильно применять, то можно хорошо зарабатывать. Это можно назвать эволюцией рекламы за клики, то есть контекстной рекламы. Конечно, имеются некоторые нюансы по накрутке, но накрутка была всегда и везде, так что со временем, я думаю, будет идеально. Не забудьте прочитать статью о том, что такое лидогенерация.
Также советуем почитать на PressDev.RU
pressdev.ru
