Учу писать тексты и зарабатыватьв интернете удаленно. Что такое лид

Что такое лид

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

Интерес;
Лид;
Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

Запрос через форму обратной связи сайта;
Входящий email;
Телефонный звонок;
Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

«Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

Телефонные звонки;
Переписка по email;
Отправка лиду рекламной полиграфии;
Отправка коммерческого предложения или прайсов;
Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.

У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

С уважением Кинзябулатов Рамиль.

Автор: Trinion

Источник

www.pvsm.ru

Лид — SEO — Энциклопедия

Лид – многозначный термин, относящийся к рекламной деятельности в интернете. Лидом называются:

особая схема оплаты рекламы в интернете;
отдельная категория интернет-пользователей;
действие этих интернет-пользователей.

В рамках лида рекламодатель оплачивает не размещение рекламных материалов на площадке, а значимые для него пользовательские действия. К таким действиям относятся, например, регистрация на сайте рекламодателя, заполнение клиентской анкеты, собственно заказ услуг или приобретение товара. Термин происходит от английского слова «lead» - вести за собой. Говоря проще, рекламодателем оплачивается действие пользователя, которого «привела» на его сайт рекламная площадка.

Кроме того, лидом называется интернет-пользователь, который пришёл с рекламной площадки и выполнил вышеупомянутые действия, к примеру, зарегистрировался в интернет-магазине или купил в нём товар. Маркетологи называют лидом не просто потенциального покупателя, а замотивированного, готового к приобретению продукта, предлагаемого магазином. Не следует, наверное, говорить о том, что такие покупатели представляют собой огромную ценность для коммерсанта. Это стало причиной появления в Рунете сравнительно новой услуги, оказываемой рекламными агентствами, - продажи лидов. Схема проста. Владелец интернет-магазина или сайта сервисной фирмы платит деньги, не заботясь о самостоятельном привлечении клиентов, и получает от рекламного агентства готовых лидов.

Наконец, лидом называется само действие, которое выполняет на сайте пользователь. Вариантов здесь множество. Это и регистрация в качестве покупателя, и заполнение анкеты, и заказ товара или услуги. Что считается лидом в каждом конкретном случае, определяет рекламодатель.

Применительно к поисковой оптимизации о лиде можно сказать следующее. Несмотря на то что львиная доля лидов приходит с рекламных площадок, а теперь и покупается напрямую в рекламных агентствах, каждый посетитель сайта, пришедший со страницы поисковой выдачи, может оказаться лидом. Всё зависит от качества ресурса, от его юзабилити, от качества товаров и услуг. Владельцам сайтов, занимающих верхние строки в выдаче, обратить своих посетителей в лидов проще, поскольку их ресурсы наилучшим образом подготовлены к этому. В противном случае они бы не стояли так высоко в поисковой выдаче.

www.webeffector.ru

Что такое лид в копирайтинге

Лид – это первый абзац текста. Данный термин активно используется контент-маркетологами и копирайтерами. Слово пришло к нам с английского языка, поэтому термин «lead» иногда пишут на языке оригинала. Другими словами лид ещё называют так: «более содержательный заголовок».

Именно от качества написания лида зависит, будет ли прочитан текст. Поэтому в первом абзаце рекомендуется указывать цепкие или интригующие сведения, чтобы изначально заинтересовать читателя. В копирайтинге это называется техникой «перевёрнутой пирамиды»: суть предложения формируется в первом абзаце, а далее в тексте рассказывается о деталях, преимуществах и других особенностях. Чаще всего такая схема применяется для написания новостных материалов.

Виды лидов

Лиды разделяются на прямые и затяжные. Первый вариант используют при написании новостей, когда необходимо ясно и точно описать главные нюансы происшествия. Преимущество прямого лида – полностью раскрытая суть новости. Затяжные вступления используют для того, чтобы передать атмосферу произошедшего события. Он создаёт особую среду для читателя и позволяет настроиться на восприятие темы публикации. Этот вид лида применяют в еженедельной прессе, для написания специальных репортажей.

Среди прямых лидов выделяют:

- модифицированный. Такое вступление сосредоточивает внимание читателя максимум на трех вопросах новости. Используется при раскрытии сложной темы, трудной для восприятия неподготовленному человеку.

- обобщающий. Должен отвечать на следующие вопросы: Кто? Что? Где? Когда? Почему? Каким образом? Преимущество этого вида в том, что он сразу раскрывает читателю все нюансы события. Необходимо учитывать тот факт, что такие вступительные абзацы страдают от переизбытка информации. Это, порой, отпугивает человека, поэтому использовать такой лид нужно с осторожностью.

- расколотый. Этот лид сперва описывает самое главное событие, а затем раскрывает в тексте остальные сведения. Этот вид используют, когда необходимо раскрыть несколько вопросов, например, в политике.

- оберточный. Внедряют для многогранных новостей. Данный тип лида объединяет в себе несколько новостей сразу.

Виды затяжных лидов и их назначение:

- Сценические применяют для описания места, где проходит событие. Это позволяет читателю переместиться в эпицентр происходящего и ощутить всё «на собственной шкуре»;

- Повествовательные рассказывают читателю о начале истории. В этом вступительном абзаце, кроме описания места локации, отображаются люди, их действия и последствия этих действий;

- Ситуативные лиды внедряют в текст, когда возникает необходимость описать только новость, без характеристики местности, «героев» и их действий.

- Анекдотический вступительный абзац посвящается завершённой истории, которая иллюстрирует тему статьи.

Зачем нужен эффективный лид?

Конечно, заголовок изначально определяет, будет ли статья интересна читателю. Заголовок – это вывеска магазина, а лид – витрина. И главный секрет интриги кроется в первом абзаце текста. Вступление – самая важная часть текста, и если вы хотите, чтобы на него «клюнули», следует приложить усилия к его созданию. В информационном океане сети мало кто детально вчитывается в каждую открываемую им статью. Бегло просмотреть текст по диагонали – это всё, на что хватает времени у современного потребителя. Поэтому даже классный контент порой остаётся без внимания. Хотите добиться успеха – заинтригуйте читателя с первого слова.

Техники написания лидов

1. Начать с новости

Актуальное сообщение о чём-то интересном или существенном гарантированно не останется без внимания. Особенно, если в нём используются высказывания авторитетов в конкретной области, статистика и прочие усилители. Изложенная в лиде новость может детализироваться в дальнейшем тексте (по структуре перевёрнутой пирамиды) или быть просто «приманкой», логически связанной с основной частью и концовкой.

2. Перейти от проблемы читателя к её решению

Предоставьте читателям научные данные о вопросе, который их интересует. Прямо скажите им о том, что нашли решение проблемы. Но не давайте ложных надежд. По сути такое вступление состоит из постановки проблемы и информировании о её возможном решении.

3. Спровоцировать интерес

Провокация давно используется в маркетинге и довольно часто к ней прибегают копирайтеры. Да, такое вступление нередко содержит преувеличения, поэтому оно и работает. Люди не обращают внимание на заезженные фразы вроде «Все мы знаем, что», «Каждый из нас» и т. д. Им интересно читать интригующее и порой даже шокирующее вступление. Но шокировать и провоцировать – удел жёлтой прессы. Дело копирайтера – заинтересовать.

Лид – это второй важный элемент текста наряду с заголовком. Без качественного названия он вряд ли будет работать, потому что читате

aptxt.com

Что такое лид или каким должно быть вступление в статье

Что такое лид? Пришло слово, как обычно, из-за рубежа — по-английски пишется как lead.

Означает первый абзац в тексте. Еще его называют более содержательным заголовком.

По-русски его еще иногда называют подводка — он подводит к чтению всего текста. В СМИ, например, говорят вводка (краткое введение к статье, докладу и т. п.).

От того, как написан лид во многом зависит то, будет прочитан текст или нет, поскольку понятно, что любой читатель начинает чтение сверху. То есть с лида.

Журналисты рекомендуют в первом абзаце кратко указывать главное и все самое интересное, чтобы сразу вовлечь читателя.

В копирайтинге такой прием тоже применим, если используется техника перевернутой пирамиды — когда предложение сообщается сразу, а потом в тексте рассказываются об его основных моментах.

В остальных же случаях в лиде рекомендуется использовать специальные приемы для создания интриги и заинтересованности прочитать текст дальше.

Первый абзац и основной заголовок — наиболее важные части текста, поэтому их написанию необходимо уделять самое пристальное внимание.

Примером могут быть новостные сайты, где коротко пишется сначала вся суть материала в первых двух абзацах, а потом водичка и подробности.

Главный редактор русского Esquire Филипп Бахтин поведал о том, что никто и ничего не читает.

Нам очень важен заголовок и лид. Важнее, чем сам текст. Иногда мы не ставим хороший текст только потому, что не можем в лиде быстро, коротко и весело объяснить людям, зачем его стоит читать. Если я не могу это объяснить, читателя текстом не заинтересовать. И наоборот: если текст слабый, но у него смешной лид, он пойдет в печать. Люди не дочитывают тексты до конца, однако формируют ощущение, что за свои деньги что-то получили.

Никто, повторюсь, ничего не читает. Мы напечатали огромную статью, посвященную тому, что ВТБ банк ворует деньги у своих акционеров, вынесли заголовок об этом на обложку. Через два номера этот банк заключил с нашим журналом годовой контракт на рекламу.

//www.be-in.ru/people/9678-filipp_bachtin/

fortress-design.com

Что такое лид-менеджмент - Salecontent

Итак, лид-менеджмент — это модель управления клиентами в компании. Как построить этот процесс и внедрить его в вашу маркетинговую стратегию? Читайте нашу новую статью.

Кто такой лид

Прежде, чем ответить на вопрос о лид-менеджменте, давайте разберем само понятие лида. Лид — это потенциальный клиент, который отреагировал на ваше маркетинговое сообщение.

Проще говоря, потенциальный клиент позвонил к вам в офис, зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку или скачал обучающие материалы. Тем самым он проявил интерес к вашему предложению. Отталкиваясь от понятия лида мы переходим к понятию лид-менеджмент.

Что такое лид-менеджмент

Как я уже писал выше, лид-менеджмент — это модель управления клиентами. Образно, вы берете потенциального клиента за руку, знакомите с продуктом, компанией, своими результатами и проектами, продаете и делаете его постоянным клиентом.

Лид-менеджмент состоит из 4 обязательных процессов:

Lead Generationпривлечение потенциальных клиентов
Lead Developmentразвитие потенциальных клиентов
Lead Conversionпервая продажа
Account Managementдальнейшая работа и поддержка клиентов

Исходя из данных 4 процессов и строится система лид-менеджмента.

Кому подходит лид-менеджмент

Отдельно я бы хотел сказать, каким компаниям подходит лид-менеджмент и какие из компаний могут обойтись без него.

Если у вас длинный цикл покупки или сложный продукт (консалтинг, промышленные двигатели, ит-сервис), то лид-менеджмент вам просто необходим.

В то же время, интернет-магазины и розница могут обойтись от предлагаемой модели. Им достаточно будет привлекать людей и поддерживать контакт с постоянными клиентами.

С чего начать внедрение

Определите клиента

Внедрение лид-менеджмента начинается с определения лида. Вы должны знать кому продаете, кем работают ваши клиенты, где находятся, почему покупают и какие у них цели/потребности/боли.

Воспользуйтесь нашим чек-листом, чтобы составить грамотный портрет клиента. Скачать чек-лист вы можете, перейдя по баннеру внизу статьи.

Постройте путь клиента

Воронка продаж умерла. Об этом я писал ранее вот тут. Путь клиента поможет вам посчитать эффективность маркетинговых действий на каждом этапе: от привлечения потенциальных клиентов до поддержки постоянных.

С помощью воронки контента вы сможете создать полезную информацию, которая будет подталкивать клиента к целевому действию по мере продвижения по воронке продаж. Как минимум, у вас должен быть:

контент для генерации лидов;
контент для их развития;
продающий контент;
обучающий контент для поддержки постоянных клиентов.

Проставьте KPI

KPI (ключевые показатели эффективности) служат для оценки любого действия в бизнесе и позволяют оценить эффект от внедрения. В лид-менеджменте используются следующие показатели:

количество переходов на подписную страницу;
количество лидов с каждого источника трафика;
стоимость привлечения одного лида;
процент отказов;
процент открываемости писем;
количество отписок от рассылки;
срок обдумывания решения о покупке.

Это необходимый минимум, без которого внедрить и контролировать лид-менеджмент в компании будет тяжело.

Разработайте контент-стратегию

О контент-стратегии мы писали и будем писать. Продвигать бизнес со сложным товаром или на сложном рынке тяжело. Облегчить задачу можно с помощью продуманного контент-маркетинга, который интегрирован в общую маркетинговую стратегию.

Собственно, чтобы не переписывать прошлые статьи, касающиеся контент-маркетинга посмотрите на нашу схему разработки контент-стратегии.

Пошаговая модель разработки контент-стратегии

Не забудьте о CRM-системе

Вам лично, руководителям и продавцам нужно как то следить и поддерживать отношения с клиентами на разных стадиях воронки продаж. Чтобы не забыть о своих обещаниях, своевременно открыть демо-доступ или позвонить с предложением покупки клиенту используйте CRM-систему. Решений на рынке предостаточно: от бесплатных и легких в управлении до больших корпоративных махин. Исходите из своих ресурсов и целей при выборе CRM-системы.

Резюме

Подводя итог сегодняшней статьи, я хотел бы напомнить, что лид-менеджмент — сложный, но необходимый процесс. При его внедрении необходимо все тщательно замерять и тестировать. Надеюсь, что вам помогут наши статьи и дополнительные материалы.

P.S. Скачать чек-лист по внедрению системы лид-менеджмента в своей бизнес вы можете, нажав на баннер ниже. Также мне будет, если вы поделитесь материалом в соц. сетях. До новых встреч!

The following two tabs change content below.

Директор агентства "Salecontent". Занимаюсь стратегией и развитием агентства. Связаться со мной: [email protected]

Latest posts by Кирилл Алексеев (see all)

blog.salecontent.ru

Что такое лид? - Leads For Success

Значение лида для продавца товаров и услуг

Рано или поздно каждому владельцу бизнеса онлайн приходится вникнуть в понимание такого понятия как лид. О чём речь и какую выгоду может принести лид хозяину онлайн- бизнеса? В английском языке словом лид обозначен потенциальный покупатель тех либо иных услуг, созревший в своём решение к совершению целевого действия. Теперь надо разобраться, что означает понятие целевое действие. Любое действие попадает под это определение. Относительно интернет- магазина под целевым действием имеется виду банальная покупка, а покупатель и есть таинственный лид.

Названные целевые действия могут быть разного характера, всё зависит от поставленной цели получить что-то, товар, услугу или другое. К примеру, блогеру важно, чтоб лид подписался на рассылку. Много рассылок, выше шанс заработать, ведь эффективность видеокурсов или партнёрской программы зависит от количества подписчиков.

Способы получения лидов

Лиды можно получить разными способами, но основные из них можно классифицировать как платные и бесплатные. Второй вариант хоть и звучит более заманчиво, в конечном итоге обходится дороже из-за низкой эффективности и больших трудозатрат. По этой причине в данной статье этому способу не будет уделено внимания. Важнее на данный момент разобраться, каким образом привлечь в тот либо иной проект людей, готовых к совершению целевого действия. Практика показывает, что самый действенный и эффективный метод привлечения лидов является контекстный вариант рекламы. Благодаря именно этому, работающему во все времена способу, привлекаются наибольшее количество потенциальных клиентов и предприниматель, который пренебрёг этим способом, потерял уйму шансов для успешного развития своего дела.

Реклама в контексте

Компетентные люди утверждают, сейчас действенными инструментами для успешного размещения рекламы являются Гугл Адвордс и Яндекс Директ. На третьем месте система Begun, но специалисты считают её не такой эффективной.

Методы работы сервисов рекламы в контексте просты и эффективны. Рекламные посты появляются на мониторе, когда пользователь запрашивает поисковую систему Адвордс (или Директ) о каком-то продукте либо услуге. К примеру, кто-то решил замахнуться на покупку IPhone 8, вводит в поисковую строку подобный запрос, а поисковик сразу выдаёт список ресурсов, на которых предлагается телефон такой марки. Переходя на понравившийся ресурс, он может приобрести сразу свою мечту. По такому, примерно, алгоритму работают сервисы категории Гугл Адвордс и Яндекс Директ. Помимо прямого пути, подобные ресурсы осуществляют публикацию рекламы на сайтах, доступных своим рекламным сетям. Если какой-то сайт, содержащий объявления подобной тематики, подключён к сетям Гугла Яндекса, вся информация, соответствующая запросу появится на мониторе.

На этих ресурсах есть ещё и такое понятие — ретаргетинг. Благодаря ему, пользователь, искавший до этого какой-либо продукт в паутине, будет всё время видеть аналогичную рекламу на всех открываемых им страницах сайтов и блогов, в том числе и вашу. Этот инструмент дешевле обычных рекламных объявлений, но по эффективности никак не уступает им. Действует он довольно навязчиво и если человек однажды сделал подобный запрос, предложения будут всё время сыпаться, предлагая ему всё более подробную информацию.

Всё изложенное ранее можно закончить одним выводом: прибегнув к помощи названных сервисов генерации лидов будет легко найти не просто возможного покупателя, а уже созревшего для совершения целевого действия.

1stlfs.com

проведи читателя за руку до конца

Здравствуйте, дорогие мои читатели, на связи Павел Ямб.

Каждому копирайтеру известна такая ситуация: сидишь перед чистым листом и не можешь собраться с мыслями, с чего начать писать свое творение. В таком случае четкое понимание, что для чего и как пишутся те или иные части статьи, поможет быстрее найти нужные слова. Поэтому я поговорю сегодня отдельно о вступлении и расскажу что такое лид.

Слово «лид» — это и есть вступление, американизм, означающий вводную часть текста. Другими словами это первый абзац, имеющий определенную смысловую нагрузку в статье.

Этот термин часто употребляют в своей лексике копирайтеры и контент-маркетологи. Если провести сравнение, то заголовок — вывеска магазина, а начало статьи будет, соответственно, прилавком. Задачей первого является заинтересовать человека, а второго — удержать, чтобы он прочитал статью.

Кстати, заранее, для тех кто слышал такие слова как «холодные и горячие лиды» — это маркетинг, немного другое. До маркетинга мы еще дойдем.

Виды лидов в копирайтинге

При большем разнообразии вариантов написания, вступления разделяются в первую очередь на прямые и затяжные. В прямом описываются важные нюансы происшествия. Применяют этот тип для написания новостных статей. Их достоинством является полностью раскрытая суть новости. Затяжные передают атмосферу события, о которой будет рассказано в тексте. Данный вид используют для написания специальных репортажей. Затяжные вступления используются в еженедельной прессе, которую, в отличие от каждодневной, читают более внимательно и неторопливо. В таких случаях этот тип первого абзаца создает специальную среду для читателя, позволяя ему настроиться на понимание темы публикации.

Прямые лиды подразделяются следующим образом:

модифицированный
обобщающий
расколотый
оберточный.

Модифицированный сосредоточивает интерес читателя максимум на трех вопросах новости. Применять его можно, когда тема сложная и простому человеку непонятная.

Обобщающий всегда дает ответы на такие основные вопросы — Кто? Что? Где? Когда? Почему? Каким образом? Плюсы такого вида заключается в том, что он сразу рассказывает читателю все подробности события, а минус – переизбыток информации. Поэтому он трудный для восприятия, чем и отпугивает человека от написанного. Поэтому его нужно использовать с осторожностью.

Расколотое или оберточное начало статьи используют для многогранных новостей. Оберточное объединяет в себе сразу несколько новостей. Расколотое, наоборот, описывает одно из этих событий, а остальные потом вписывают в текст со своим началом. Данный вид обычно используются, когда нужно поднимать несколько вопросов, например в политике.

Затяжные лиды бывают

сценические, которые используются для описания места, где проходит событие. Таким образом, читатель перемещается в эпицентр происходящего и может сам ощутить событие;
повествовательные рассказывают читателю о начале истории. В этом вводе, кроме описания местности, есть описание людей, их действия и последствия;
ситуативный применяется,

copirayter.ru