10 мифов о качестве лидов. Лиды это
10 мифов о качестве лидов
В качестве одного из критериев эффективности рекламных кампаний интернет-маркетологи используют качество лидов. Иногда специалисты неверно оценивают этот критерий и принимают ошибочные решения. Это происходит из-за мифов о лидах и их качестве. Самые распространенные из них описаны ниже.
Что такое лиды и зачем оценивать их качество
Существует несколько объяснений термина «лид». Во-первых, лидом называют потенциального клиента, который тем или иным способом выразил заинтересованность в продукте. Во-вторых, под лидом понимают действия клиента, желаемые для продавца. Это может быть звонок в отдел продаж, обращение в чат, подписка на рассылку и т.п. В-третьих, лидом считают контактную информацию клиента, полученную в процессе взаимодействия.
Чтобы понять, для чего необходимо оценивать качество лидов, обратите внимание на следующий гипотетический пример. Представьте, что вы продаете услугу накопительного страхования жизни. Вы получаете три письма. Автор первого пишет, что хотел бы оформить стандартную программу страхования для водителей. Он спрашивает, как можно встретиться с агентом. Автор второго письма интересуется, какую программу страхования лучше выбрать для ребенка, чем отличаются программы и на какую выплату можно рассчитывать после окончания действия договора. В третьем письме вас просят назвать стоимость полиса ОСАГО.
Вы получили три лида: авторы писем оставили номера телефонов и электронные адреса. Однако качество лидов сильно отличается:
- Автор первого письма уже выбрал программу страхования. Он хочет оформить конкретную программу и спрашивает, где найти агента. Вероятность сделки очень высока: вам достаточно передать контактные данные человека продавцу.
- Автор второго письма просто интересуется вашим продуктом. Он сравнивает программы, изучает условия договоров. Чтобы заключить сделку, вам или страховому агенту придется поработать: выяснить потребности потенциального клиента, предложить подходящие программы, обработать возражения и т.п.
- Автор третьего письма обратился не по адресу. Компании по страхованию жизни не имеют права продавать полисы ОСАГО. Но это все равно лид: каждый автовладелец рискует жизнью и здоровьем, поэтому нуждается в страховании жизни. Чтобы заключить сделку, вашим продавцам придется очень тяжело потрудиться. Можно сказать, что речь идет о холодной продаже.
Первое письмо — это sales lead или лид, который подходит для заключения сделки. Второе и третье письмо — это marketing lead или лиды, с которыми должны работать маркетологи.
Лучше получить один лид от клиента, который спрашивает, куда отправить деньги, чем 10 лидов от людей, которые пока даже не знают о вашем продукте, правда? Это справедливо для рассмотренного случая, но не спешите обобщать. Чтобы правильно оценивать качество лидов, необходимо развенчать распространенные мифы.
Миф № 1: любой лид — это успех
Неопытные маркетологи считают каждый лид огромным успехом. Они немедленно перенаправляют контактные данные всех потенциальных клиентов в отдел продаж и считают сейлз-менеджеров тупицами, если те не заключают сделки.
Пожалейте продавцов, вы их буквально сжигаете. Считайте успехом лиды, которые готовы к заключению сделки. Вы можете смело отправлять их в отдел продаж. А маркетинговые лиды — это данность, показатель вашей базовой профпригодности. Считайте их материалом для работы. Если вы сумеете вырастить маркетинговые лиды до готовности заключить сделку, это будет успехом.
По данным маркетингового агентства Kuno Creative, 61 % маркетологов перенаправляют каждый полученный лид независимо от его качества в отдел продаж. Если вы будете работать с незрелыми лидами, то превзойдете почти две третьих коллег.
Миф № 2: определять качество лидов можно на глаз
Некоторые компании тратят много ресурсов для определения качества лидов. Они используют специальные программы, чтобы определять, готов ли потенциальный клиент к сделке. Это одна крайность. В других компаниях качество лидов определяют сотрудники. Их субъективное мнение становится главным критерием оценки. Это вторая крайность.
По данным Sales Force, компании, которые пользуются для оценки лидов объективными критериями, достигают ROI маркетинговых кампаний на 138 % выше по сравнению с организациями, где лиды оцениваются субъективно.
Обратите внимание, вам не нужны сложные программы или CRM, чтобы оценить лид. Достаточно использовать объективные критерии. Например, если клиент добавил товар в корзину, сравнил цены, или просмотрел условия доставки, вы можете считать его горячим лидом.
Миф № 3: ответственность маркетолога ограничивается лидогенерацией
Маркетологи отвечают за работу с холодными лидами. Они формируют потребности и готовят потенциального клиента к сделке. Только в этом случае система продаж работает эффективно.
Обратите внимание на статистику от Kuno Creative: 79 % лидов не приводят к сделкам. При этом компании, в которых маркетологи выращивают лиды, число сделок увеличивается на 20 %.
Миф № 4: качество лидов лучше всех определяют продавцы
Если в вашей компании выращивают лиды, то к продавцам попадают только «подогретые» клиенты, которые готовы покупать. Иными словами, сейлз-менеджеры видят только часть лидов. С другой стороны, часть горячих лидов попадает прямиком в отдел продаж, минуя маркетологов. Поэтому они также не видят всей картины.
Продавцы и маркетологи должны оценивать качество лидов совместно. Как отмечалось выше, это необходимо делать с помощью объективных критериев. По данным компании Sales Fusion, эффективное сотрудничество сейлз-менеджеров и маркетологов увеличивает число сделок на 20 %.
Миф № 5: лучшим индикатором качества лида можно считать его совпадение с покупательской персоной
Покупательские персоны играют важную роль в организации продаж. Однако они не позволяют точно оценить качество лида. Например, потенциальный клиент, точно соответствующий персоне, может оставаться холодным по ряду причин: в связи с обстоятельствами, из-за отсутствия информации и т.п.
Используйте покупательские персоны для лидогенерации. Например, учитывайте потребности идеальных клиентов при планировании контент-стратегии или разработке продуктов. Однако оценивайте качество лидов индивидуально.
Миф № 6: эксплицитные данные остаются главным критерием качества лидов
Этот миф похож на заблуждения, связанные с маркетинговой персоной. К эксплицитным данным относятся преимущественно демографические сведения, которые сложно использовать для оценки качества лида. Вам нужны имплицитные данные: действия человека на сайте, вопросы оператору, скачивания определенного контента, посещения тех или иных страниц и т.п. Иными словами, качество лида необходимо оценивать не по паспорту клиента, а по его действиям.
Миф № 7: социальные сети нельзя рассматривать в качестве источника качественных лидов
По данным Kuno Creative, с 2012 года SMM генерирует больше лидов, чем исходящий маркетинг. Поэтому вы теряете сделки, если не работаете с клиентами в социальных сетях.
Учитывайте, что из социальных сетей вы чаще получаете маркетинговые лиды. Пользователи «Фейсбука» и «Вконтакте» нуждаются в дополнительной информации, чтобы принять решение о покупке. Поэтому не спешите отправлять социальные лиды сразу в отдел продаж.
Миф № 8: активно работать нужно только с качественными лидами, которые явно заинтересовались продуктом
Если поступать так, то сотрудники умрут от голода, а бизнес развалится. На самом деле нужно работать со всеми лидами. Если человек взаимодействует с вашим сайтом, он в той или иной степени заинтересовался вашим продуктом.
Ваша задача — определить степень заинтересованности или качество лида. Пользователи, готовые покупать, должны общаться с менеджерами по продажам. Пользователи, нуждающиеся в дополнительной информации, должны получать ее от маркетологов.
Миф № 9: готовые к покупке лиды всегда заключают сделки
Это не так. Человек может принять решение о покупке, но отложить его по тем или иным причинам на определенное или неопределенное время.
Например, представьте автолюбителя, который готовит сани летом: заранее выбирает зимнюю резину. Он получил нужную информацию от продавцов, однако не оформил сделку немедленно. В такой ситуации вы можете узнать у клиента, когда он планирует покупку, и договориться о звонке.
Миф № 10: бизнес может генерировать качественные лиды только собственными силами
Штатные маркетологи компаний хорошо знают рынок, продукт и аудиторию. Однако это не значит, что аутсорсеры не могут генерировать лиды. По данным исследования Marketing Sherpa, сотрудничество с внешними маркетологами увеличивает количество готовых к покупке лидов на 43 %.
Некачественных лидов не бывает
Они бывают готовыми к покупке, а также нуждающимися в дополнительной информации. Если вы случайно получили контакт нецелевого пользователя, который точно не купит ваш продукт ни при каких обстоятельствах, не считайте его лидом. Со всеми остальными людьми можно работать. «Подогретую» аудиторию необходимо отправлять в отдел продаж, а «холодных» пользователей придется тем или иным способом доводить до нужной кондиции.
texterra.ru
Что такое Лиды. Лиды это. Все виды лидов от lead-service.ru
Разумеется, речь идет не о девушках с прекрасным именем Лидия, а о ноу-хау российского медиа-рынка, рекламе в форме продажи заявок с оплатой за результат.
Лид (ориг.«Lead» - «приводить») – термин, давно известный в сфере рекламы в США и Европе. В обиходе этим словом обозначаются все возможные варианты действий потенциального клиента, так или иначе направленные на покупку чего-либо. Оформляются эти «действия» в виде конкретной заявки (или, как вариант, телефонного звонка).
Чтобы понять: «Что такое лид?», достаточно представить человека, который звонит или пишет письмо в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашими услугами. Такой потребитель является потенциальным покупателем или заказчиком. Лидами и называют такие обращения клиентов в различной форме: в виде звонков, сообщений, заявок, писем или СМС уведомлений и т.п.
Заявка клиента чаще всего содержит некий минимальный объем информации о потенциальном клиенте и объекте его интереса – контактный телефон или электронная почта, описание желаемого результата (покупки) в свободной форме.
Лиды в продажах потребительских товаров являются действенным инструментом продвижения. С их помощью можно выполнить такие сложные задачи, которые обычным «традиционным» рекламным технологиям — «не по зубам».
Для клиента рекламного агентства вариант купить заявки клиентов зачастую оказывается намного, неизмеримо проще, чем самостоятельно организовывать рекламные кампании, нанимать соответствующий персонал, анализировать, вести статистику и выполнять кучу других «рекламных» задач.
Лиды это реальный рывок Вашего бизнеса!
Сотрудничая с нами, Вам не нужно будет искать клиентов, мы будем делать это за Вас!
Получая такой поток потребителей, Вы увеличиваете обороты и развиваете свою фирму. Такая организация работы позволит существенно оптимизировать все бизнес-процессы Вашей компании.
Определения требований, к «поставляемым» нами клиентам, определяет сам Заказчик, для того, чтобы отсеять «бесперспективных» потребителей. Такие ограничения позволяют или сформировать узкий «профиль» из сегмента целевой аудитории. Это может быть необходимо для более активного внедрения новой услуги или расширения бизнеса.
От всего возможного многообразия заявок, заказов и прочих видов активности Вашего потенциального клиента Лид ВСЕГДА имеет (должен иметь) несколько особенностей:
Лид – это ДОБРОВОЛЬНОЕ и САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ проявление активности потенциального клиента, полученное без нарушения закона.
Лид – это АКТУАЛЬНАЯ заявка, т.е. такая заявка, которая сделана недавно (в идеале – не более 1-2 часов назад). В противном случае потенциальный клиент может забыть, передумать, заказать в другом месте, отвлечься и так далее.
Параметры лида (данные, которые содержит лид) также известны заранее.
В большинстве случаев, лид имеет материальный носитель (напечатан на бумаге, содержится в электронном сообщении и т.д.).
Лид в большинстве случаев продается по фиксированной цене, которая определяется заранее специалистами компании-генератора лидов и гарантируется (закрепляется) документально.
Мы (компания «Лид-Сервис») – одно из первых, начавших работать в сегменте CPA-рекламы и по лидогенерационной схеме в частности. Популяризация лидогенерации – это веяние последних лет, но и до наступления комфортных условий для развития нового сегмента рынка рекламных услуг, мы вполне успешно работали по «классическим» схемам.
Чтобы понять и ощутить, что такое лиды в продажах, и как они могут помочь Вашему бизнесу, звоните по телефону +7 (495) 363-93-62 . Мы с удовольствием объясним Вам выгодность и действенность таких маркетинговых технологий.
Предыдущая статья -lead-service.ru
Как собирать лиды
Привлекать новых клиентов методом сбора (или покупки) лидов в последние годы стало очень популярно. Многие компании поняли всю пользу работы с заинтересованными клиентами. Поэтому всё больше предпринимателей задаются вопросом — как собирать лиды?
Что такое лиды и лидогенерация
Лид – это человек потенциально готовый купить определенный товар или услугу. Дело в том, что человек перед покупкой часто интересуется деталями интересующего его товара, собирает информацию и отзывами клиентов. Логика простая, если человек проявляет интерес к определенной тематике, то потенциально у него есть желание совершить покупку.
Процесс сбора контактных данных лидов называется лидогенерацией. Контактными данными может быть: номер телефона или адрес электронной почты. Так же лид должен обязательно содержать имя человека, в качественный лид может выходить дополнительная информация: пол, возраст, образование, интересы.
Приведу простой пример лидогенерации: человек подумывает о покупке КАСКО и решает узнать цены на данную услугу. Для этого он идёт в интернет и ищет сайты автоматического подсчета КАСКО. На таких сайтах как правило человека просят ввести своё имя и номер своего мобильника для получения стоимости услуги, под предлогом проверки на ботов. По сути эти данные и есть собранный лид. В дальнейшем данному человеку можно будет позвонить и предложить оформить КАСКО.
Такой способ продаж намного более эффективен чем просто предлагать купить услуги всем подряд. В общем лиды очень крутая штука и сейчас даже самый незамысловатый бизнесмен задумывается если не о покупке, так хотя бы о собирании лидов.
Методы генерации лидов
Собирать лиды может каждый, ведь далеко не все посетители вашего сайта или магазина превращаются в покупателей. И это как раз та целевая аудитория, с которой можно и нужно вести работу. Естественно человек просто так не оставит свои персональные данные, он это сделает в обмен на что-либо ценное для него. По сути ваша задача сводится к тому чтобы найти ценное для клиента и красиво презентовать. Давайте рассмотрим некоторые примеры из офлайн жизни.
Скидочные карты
Сбор лидов с помощью скидочных карт можно считать наиболее распространённым. Тут вы убиваете сразу нескольких зайцев, но как дополнительный бонус в анкете клиент укажет свой номер телефона и почту.
Самое главное, это сделать так, чтобы у клиента появился мотив получить скидочную карту. Для этого как правило ему обещается скидка, либо рассказывается про какую ни будь накопительную программу.
Лотерея
Очень хороший способ собрать много лидов с минимальными затратами, кстати способ подходит как для офлайн, так и для онлайн торговли. Суть следующая: клиенту предлагается принять участие в розыгрыше бесплатного товара, для этого клиенту нужно принять участие в лотерее сообщив как с ним в последствии связаться.
Бесплатные мероприятия
Суть следующая – вы организовываете бесплатное мероприятие для целевой группы. Например, бесплатный тренинг для определенной категории руководителей. С пришедших собираете их контактные данные. Всё что от вас требуется это оплатить мероприятие и разрекламировать его. Естественно мероприятие может быть крупным и с большим количеством приглашенных.
В целом лидогенерация получила более широкое распространение в онлайне так как интернет позволяет быстро собирать большие объёмы персональных данных. Ниже о том, как собирать лиды в онлайне.
Продающая страница
В последние 5 лет широкую популярность приобрели так называемые продающие страницы – лэндинг пэйдж (Landing Page или просто лэндинг). Это оптимизированные сайты одностаничники, которые мотивируют клиента совершить действие – приобрести товар или совершить какое-либо действие. Такие сайты широко используются для сбора лидов и заказать продающую страницу сейчас можно всего за 1000р.
Переходя на лэндинг человек видит какое-либо заманчивое предложение, но вместо предложения купить вы видите надпись «заполните форму чтобы получить подробности» или «оставьте заявку на обратный звонок». Примеров очень много, суть простая, сходу заставить клиента совершить импульсную покупку не так просто, как взять его контактные данные и уговорить по телефону.
Целевые группы в социальных сетях
Социальные сети позволяют создавать группы по интересам, это отличный способ быстро получить целевых клиентов. По сути все участники группы и есть ваша целевая аудитория. Работать с ней можно по-разному, инструментов достаточно много. От рекламы в самой группе до личной переписки.
Подписка на новости
Сейчас почти все сайты предлагают подписаться на новости. База подписчиков сайта коммерческой тематики, это целевые лиды. Правда, как правило в базе есть только почтовые адреса, но даже они представляют большой интерес для рекламодателей. А вот номера телефонов с такой базы можно собрать, используя следующий способ.
Спам рассылка
Сбор лидов через рассылку электронной почты является полу легальным способом. Но не смотря на многочисленные спам фильтры почтовых сервисов по-прежнему много людей занимающихся спамом. Всё что от вас требуется это составить письмо таким образом, чтобы люди заинтересовывались и совершали какое-либо действие – заполняли контактную форму или переходили на сайт с продающей страницей.
Бесплатные сервисы
Одним из самых распространенных способов собирать целевых клиентов это создать какой-либо бесплатный сервис. Выше описан хороший пример с сервисом по расчету КАСКО. Подобных сервисов очень много, всё что требуется это создать бесплатный сервис и широко его рекламировать. Если вещь полезная, то вы получите большое количество пользователей и как следствие соберёте много лидов.
Онлайн помощник
Всплывающее окно с предложением онлайн консультации сейчас можно встретить на многих информационных сайтах. Если начать переписку, то онлайн помощник очень быстро попросит ваш номер мобильного для дальнейшей консультации.
Открытые источники лидов
Лиды можно получить совершенно бесплатно, воспользовавшись открытыми источниками. Например, всеми любимыми досками объявлений и в частности самой крупно в России — АВИТО. Как продавать на авито мы уже рассказывали, но часто на авито можно найти контакты нужных для вас людей. Например, тем кто ищет где снять квартиру можно предложить услуги по переезду и т.п. Вам важно понимать где обитает ваша целевая аудитория и чем она интересуется.
worldsellers.ru
Как генерировать лиды: Руководство для начинающих.
Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.
И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.
Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.
Содержание:
- Что такое лид?
- Зачем это нужно?
- Как квалифицировать лиды?
- Механизм их генерации
Что такое лид?
Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.
Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?
И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.
Зачем нужно привлечение лидов?
Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.
Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»
Обычно это более понятно людям, и представляет собой процесс генерации лидов. Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.
В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в лиды для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.
Как можно квалифицировать лиды?
Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.
По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.
Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:
1. Анкета при приеме на работу: любой человек, заполняющий подобные анкеты, готов поделиться довольно большим объемом личной информации, так как он больше всех хочет попасть на должность. Заполнение таких анкет показывает реальную заинтересованность в работе, поэтому отдел кадров безоговорочно может считать такого человека лидом.
2. Купоны: в отличие от анкеты, вы вряд ли владеете достаточной информацией о человеке, который шел по магазину, и случайно наткнулся на стенд с купонами от вашего интернет-магазина. Но если купон им покажется важным, они наверняка не пожалеют поделиться с вами именем и контактными данными в обмен на возможность купить у вас товары по скидке.
3. Контент: скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.
Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.
Давайте в качестве примера возьмем разработчика мобильных приложений. Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:
Как видно, лендинг пытается узнать:
- Имя: основная информация для взаимодействия
- Фамилию: основная информация для взаимодействия
- Email: эта информация позволит вам предлагать услуги по электронной почте
- Название компании: эта информация позволит вам определить, как и поможет ли вообще ваш продукт покупателю извлечь выгоду (в основном используется при работе в формате B2B)
- Должность: информация для того, чтобы понимать положение человека в бизнесе, чтобы выстраивать с ним соответствующее взаимодействие. Каждый стейкхолдер будет иметь определенную долю в бизнесе, и поэтому перспективы вашего предложения также будут отличаться от человека к человеку
- Номер телефона: обычно номер телефона используется только при определении сильной заинтересованности, которая гарантирует, что ваш звонок не будет внезапным и назойливым для человека.
- Временные рамки проекта: заканчивает свой опрос очень специфическим вопросом, который позволяет определить, как нужно общаться с лидом.
Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…
Механизм генерации лидов
Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:
1. Посадочная страница: посадочная или целевая страница – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.
2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.
3. Предложение: предложение часто представлено в видео контента или чего-то ценного на посадочной странице. Предложение должно быть достаточно ценным для посетителя, чтобы ему не сложно было поделиться контактной информацией в обмен на доступ.
4. Призыв к действию: призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?
Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:
Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!
great-world.ru
Что такое лиды
Множество непосвященных людей, при столкновении с термином лид или и сразу же задаются вопросом, собственно, что такое лиды и сколько стоит определенный заказ на лиды? В этом плане нам может помочь великая Википедия, за которой лид в интернет-маркетинге представляет собой своеобразную заявку на предложение человека, который и размещал конкретную рекламу. Она может содержать как контактную, так и демографическую информацию. Все лиды подразделяются на два типа – потребительские и целевые. Википедия на русском также их вкратце описывает:
- Генерация потребительских лидов происходит только за демографическими критериями. Сюда можно отнести доходность, кредитоспособность, возраст клиента. Современный маркетинг подразумевает развитие подобных лидов с помощью осуществления телефонных звонков, которые производятся опытными менеджерами, за которыми закреплена и их продажа. Эти лиды используются зачастую в финансовой отрасли, ипотеке, либо при страховании различного рода;
- Целевые лиды представляют собой клиентов, которые ориентированы на конкретное предложение заказчика. В отличие от лидов первого типа, они продаются исключительно тому рекламодателю, на чье конкретное предложение и смог откликнуться потребитель;
Часто можно встретить словосочетание «генерация лидов» (lead-generation), которое иными словами называют лидген. Такое выражение Википедия обозначает как термин, использующийся в интернет-маркетинге, который являет собой генерацию заявки клиентом по отношению к определенному товару или услуге.
Лидген и его этапы
Лид-маркетинг в своей основе имеет несколько этапов. Первый из них предполагает генерацию лида. Специальным сервисом или людьми производится создание под ключ определенных коммерческих предложений или же продающих страниц. Далее идет трудоемкий процесс привлечения траффика, который черпается из социальных страниц и поисковых систем. Большое значение имеет реклама, которая прямым образом влияет на конверсию лидов. На эти страницы рекламного характера приходит масса людей. Те из них, которым действительно интересно предложение заполняют соответствующие заявки и поля, становясь таким образом полноценными лидами. После этого осуществляется продажа лида заказчику.
Далее лид-маркетинг порождает следующий этап, который предполагает управление лидами. Основополагающая задача компании, проводящей лидген – сделать все, чтобы клиент купил товар. Контакт надлежащим образом обрабатывается и оговариваются условия сделки. Если по определенным причинам клиент не готов к покупке прямо сейчас, его данные заносятся в базу отложенного спроса. При этом он постоянно информируется о проходящих акциях, ему посылают рассылку рекламного характера. Такое ненавязчивое общение стимулирует спрос, повышает конверсию лидов, и позволяет клиенту не забыть о предлагаемом товаре.
Лид-маркетинг, а именно управление лидами, всегда имеет одну конечную цель: оплата за услуги и покупка товара. Именно для этого лидген предполагает использование массы разнообразных инструментов, среди которых:
- Отложенный спрос. Самый продуктивный ключ к продаже. Реклама товара клиенту рассылается по прошествии некоторого времени;
- Вторичные продажи. Повторная продажа товара или услуги человеку, который ранее уже воспользовался этой функцией;
- Технология up-sell. Используя ее, товар клиенту предлагается по более завышенной цене. Мощный инструмент и ключ к успеху в рекламе, при котором конверсия лидов в сторону продаж способна существенно увеличиться. Такое новшество с большей оплатой имеет в своей основе и чисто психологический аспект. Подсознательно человек думает, что может потерять действительно стоящий продукт;
- Технология cross-sell. Лидген, при котором клиенту предлагаются ряд сопутствующих товаров. Конечная оплата может предполагать и довольно солидную скидку. Современный маркетинг не обходится без этого приема;
Лид-маркетинг и горячие лиды как залог успеха
Как известно, лидген не заканчивается одной только генерацией. Лид-маркетинг предполагает и работу над усовершенствованием отдела продаж. Горячие лиды это хорошо, но особо пристальное внимание необходимо уделить не готовым к покупкам холодным клиентам. Финальная конверсия очень сильно зависит именно от них.
Каждая уважающая себя фирма должна взять на вооружение интересную и крайне продуктивную методику «lead scoring», сколько бы она не стоила. Википедия этот термин довольно хорошо описывает. Другими словами, это ранжирование ваших потенциальных потребителей. Конверсия лидов при правильном ее использовании способна вырасти в несколько раз.
Главной задачей этого мощного инструмента является передача в отдел продаж именно такого клиента, который прямо сейчас готов осуществить покупку и обладает соответствующим бюджетом. Кстати, оплата заказчиком и происходит за реального потребителя. Какими методами можно оптимизировать данный процесс?
- Необходимо просмотреть отчеты по успешными сделками и ранжировании лидов. Много у вас получилось клиентов с большим рейтингом? При негативном ответе нужны действия, которые поменяют критерии при оценке лидов;
- Следует изучить тех лидов, которые имели высокий рейтинг, однако так и не стали полноценными клиентами. Может дело в рекламе? Нужно изменить систему их оценки таким образом, чтобы каждый ваш лидгенщик (его специализация трафик и конверсия) не тратил свое драгоценное время на привлечение клиентов с высоким рейтингом, которые так и не станут реальными покупателями;
- Произведите социально-демографическую характеристику ваших клиентов. Конечная конверсия может напрямую зависеть от ранжирования лидов при учете этих факторов;
- Оцените отношение активности лидов (просмотр презентаций, скачивание различного обучающего материала) на покупательскую способность;
Подобный лидген по истечению небольшого периода времени способен вырисовать вам как портрет идеального клиента, так и особенности людей, которые вам совершенно не будут нужны.
Свой персональный лидгенщик, или привлекайте клиентов с нами!
Вы можете спросить, как получить лиды по умеренным ценам? Наш профессиональный сервис предлагает вам заказать как лидген под особый заказ, так и лидген под ключ действительно высочайшего качества. В число наших услуг входит поисковая оптимизация и продвижение вашего сайта. Мы организуем контекстную рекламу. Создание и запуск медийной кампании позволит вывести лид-маркетинг для вашей организации на качественно новый уровень. Сколько стоит весь набор наших услуг? Уверяем вас, у конкурентов лидген намного дороже. У нас конверсия наиболее высокая. Оплату за лиды вы можете произвести любым удобным для вас способом.
Вам совершенно незачем будем вникать во все нюансы нашей работы. Главное, что наш лид-маркетинг приносит реальные результаты. У вас появится масса времени, чтобы сосредоточиться на продажах тем клиентам, которые мы привлечем к вам.
lead-sale.ru
Какие бывают лиды? : Энциклопедия результативного маркетинга
...и уменьшаем расходы
В прошлой статье я писал про конверсию продающего сайта и упоминал о заявках, которые сейчас модно называть лидами (англ. lead — возглавлять, вести). Под лидами в интернет-маркетинге обычно понимают заявки, полученные с веб-ресурса в виде контактов. Эти контакты могут быть использованы для разогрева интереса к Вашей продукции и побуждения клиента к совершению покупки. Но какие бывают лиды? Об этом мы сегодня и поговорим.
Если Вы пропустили прошлую статью — то обязательно ее прочитайте! Из нее Вы узнаете, как показатель конверсии влияет на Ваши расходы
Зачастую клиент оставляет Вам следующие контакты: номер телефона для обратной связи; е-mail. Вместе с этим, с веб-ресурса клиент также может совершить звонок в Вашу компанию, набрав номер телефона, который обычно указывается на целевой странице.
Все эти разнообразные действия приводят к тому, что клиент осуществляет контакт с фирмой. Каждый контакт – это возможность, которая при умелом обращении с ним может закрыться сделкой. Здесь же может появиться резонный вопрос, все ли лиды (заявки) одинаково полезны? Отвечу – нет, не все. Почему? Потому что имеется множество разных типов лидов. И мы сейчас попробуем с ними разобраться.
Какие бывают лиды?
Всю совокупность лидов, которые приходят с веб-ресурса, можно назвать валовыми лидами. Валовые лиды можно разделить на целевые и нецелевые. Целевые, в свою очередь, по своему характеру делятся на холодные и теплые. Дальнейшее разделение лидов можно произвести по качественному критерию – выскомаржинальные и низкомаржинальные.
Для чего все это делать? Ответ прост: для того, чтобы отсеять зерна от плевел.
Целевые и нецелевые лиды
Когда мы разделяем лиды на целевые и нецелевые, у нас появляется показатели, над которым можно работать. К примеру, можно сокращать долю нецелевых заявок и повышать количество целевых. Далее, когда проведена такого рода работа, можно перейти на одну ступень ниже и начать изучать характер и качество лидов. Понимая, к какой группе относится тот или иной лид, легче выстроить стратегию дальнейшего взаимодействия с ним.
Важно заметить, что под целевыми лидами мы обычно понимаем контакты, по которым можно связаться с клиентом. При этом такой клиент проявляет заинтересованность к товару, либо услуге, представленной на сайте. Соответственно, к нецелевыми лидам можно отнести заявки, по которым Вы не смогли дозвониться, списаться, либо был оставлен некорректный номер телефона и т. д.
Теплые и холодные лиды
Теплые лиды – это те заявки, по которым клиент проявляет явный интерес к предложенному товару и есть возможность закрыть сделку в ближайшее время (до одного месяца).
Холодные же заявки, напротив, отличаются слабым интересом к продукту и над ними нужно еще изрядно попотеть, чтобы превратить их в заказ. Обращу внимание, что холодные лиды – это не приговор. Над ними можно и нужно вести дальнейшую работу. Утеплять их можно за счет рассылки полезных писем на е-mail от Вашей фирмы и напоминаний о себе по sms, либо каким-либо другим способом.
Высокомаржинальные и низкомаржинальные лиды
Разделение лидов на высокомаржинальные и низкомаржинальные необходимо в том случае, если требуется повысить эффективность использования бюджетных средств и изучить анализ затрат по рекламным каналам.
Бывают такие случаи, когда рекламный бюджет расходуется достаточно интенсивно и в работе задействован не один рекламный канал. В таком случае при анализе можно выявить, что какой-либо канал приносит высокомаржинальные заявки, а другой низкомаржинальные.
Вывод напрашивается очевидный:
а) можно переместить денежные средства на более прибыльные каналы;
б) можно провести анализ рекламного канала на наличие правильно выбранной целевой аудитории.
В заключение можно сказать, что группировка заявок по их критериям – это очень важный пункт для снижения затрат и повышения эффективности работы рекламных каналов.
Также замечу, что при умелом обращении с лидами можно существенно повысить уровень продаж, что в современной рыночной экономике является важным требованием для выживания и функционирования бизнеса. Помните, что глубже прорабатывая имеющиеся заявки, Вы открываете скрытые резервы Вашего бизнеса.
Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу.
И, конечно, делитесь ссылкой на этот материал с коллегами и друзьями, ведь умение правильно работать с поступающими заявками пригодится и им!
Евгений Зуев,руководитель отдела трафика
Статьи в тему
blog.zolle.ru
"Лиды", кто это?
Лидогенерация − это рациональный и как показывает практика, результативный маркетинговый механизм, направленный на привлечение возможных клиентов. Эту сегодняшнюю технологию активно применяют как западные корпорации-гиганты, так и мелкие фирмы любой направленности.
Лиды дают возможность существенно прибавить приток клиентов! 
Лиды (от англ. lead - действие) выглядят как конкретные действия потенциальных клиентов, выбранных маркетологами по необходимым критериям. Эти действия воплощаются в реальную заявку либо фактический телефонный звонок в вашу компанию. В таких обращениях обычно содержатся:
- Требующийся объем информации о заявителе,
- Объект интересов клиента,
- Адрес электронной почты или контактный телефон,
- Пояснение в произвольной форме необходимого клиенту результата (для совершения конкретной покупки либо использования услуги).
Лиды — самый выгодный вариант продвижения продукта или услуги!
Важно подчеркнуть, что лидген − это эффективная и результативная технология, тем более, что лиды всегда актуальны, выполнение которых занимает подчас всего лишь краткий промежуток времени. Они выражаются не просто в желании потребителя "поглазеть" на товар, или узнать про услугу, впоследствии забыв о них. Лиды − подтверждение реального действия клиента по приобретению вашего товара или услуги.
Более того, ваша компания приобретает контакты клиентов, дающие возможность продолжать работу с ними в будущем, даже если они не приобрели товар или услугу сиюминутно.
Вы расслабились — генератор работает за вас!
По статистике у 60-ти процентов потенциальных клиентов активное "путешествие" по вебсайтам в поисках нужных продуктов или услуг начинается после работы, либо в выходные дни. С целью предотвращения потери потребителей этой категории мы предоставить систему лидогенерации, которая автоматически будет "добывать" клиентов в любое время суток для ваших вебсайтов. Если вы воспользуетесь нашим предложением, то лидген отберет потенциальную клиентуру, исходя из определенных лично вами критериев, и вы убедитесь в преимуществах лидогенерации.
Положительные стороны лидогенерации
- Генерация лидов позволит вам:
- Получать массу клиентов, уже "готовых" к приобретению вашего продукта и услуг;
- Оплачивать только конкретные результаты;
- Распоряжаться прибыльностью и действенно планировать объемы бизнес-процессов;
- Легче ориентироваться в эффективности и результативно вырабатывать стратегию и тактику маркетинга;
- Обретать клиентов из Сети, даже не обзаводясь своим сайтом;
- Производить оплату конкретных обращений, а не примитивных "кликов" или "переходов" на тот или иной вебсайт;
- Самостоятельно устанавливать критерии отбора клиентов и вводить необходимые ограничения на их поток;
- Сосредоточиться на своей работе и четком обслуживании клиентов.
С нами взаимовыгодно сотрудничать всем!
bulgar-promo.ru
