9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше. Лучшее коммерческое предложение

13 идей для коммерческого предложения. Читайте на Cossa.ru

Все мы хотим продавать без особых усилий. Что бы с первого звонка или письма все получалось, ведь ник чему тратить время впустую. Коммерческое предложение - один из важнейших документов в продажах b2b.

Зачем нужно хорошее коммерческое предложение?

Оно говорит за вас!

Убеждает клиента купить прямо сейчас.

Оно позволяет вашему клиенту моментально показать свою компетентность перед руководством.

Основные составляющие коммерческого предложения.

1. Яркий заголовок

2. Одно конкретное предложение

3. Выгоды для клиента

4. Отзывы и гарантии

5. Само предложение

6. Ограничитель по времени

Поговорим о каждом пункте:

Главная миссия заголовка - заинтриговать, побудить читать ваше письмо. Помните, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Используйте говорящие прилагательные. Слова, обозначающие чувства.

Высший пилотаж - показать главную выгоду предложения в заголовке. Например:

«Такая посещаемость выставки, что невозможно пропустить!»

Идеидля успешного начала коммерческого предложения:

· Число в заголовке привлекает конкретикой. Вопрос провоцирует узнать ответ. Например: «Вы все еще надеетесь на конец света 21 декабря?»

· Попробуйте начать … с пустоты. Просто пропустите половину страницы! Читатель зрительно оценивает текст перед прочтением. А пол листа проще прочитать. Наша главная задача – вовлечь читателя.

· Комикс и предыстория заинтересует читателя. Поверьте, в череде «унылых» документов ваше предложение как минимум развлечет потенциального клиента.

· Идея для технически сложных предложений: готовьте текст для разных специалистов.

· Пометка «Генеральному директору», «Системному администратору» и «Инженеру» поможет клиентам понять выгоду вашего предложения именно в своей области.

Самая распространённая ошибка – получателю не понятно, что вы предлагаете. Трудно купить «сотрудничество» и «предложение о комплексе услуг»… Будьте проще и напрямую заявите, что вы хотите предложить читателю.

Выгоды - это самая сложная и важная часть нашего предложения. Особенно хорошо нужно обдумать, почему читатель должен работать именно с нами. Выгоды должны быть бесспорны. Часто вместо выгод клиент видит туманные формулировки «Вы получите охват 15 000 человек». Нет, друзья, это не выгода. Если удается обозначить хотя бы три бесспорных тезиса, можете считать, что с этой частью все хорошо.

Идея!Мне нравится прием «просто представьте что вы….» Лучше использовать глаголы в настоящем времени, как будто клиент уже купил ваш продукт. Используйте глаголы, обозначающие чувства или действия. Заставьте читателя ощутить, что продукт уже у него в кармане.

А ваша компания провоцирует клиентов оставлять отзывы? Я имею в виду активные формы взаимодействия: звонок или связь с клиентом через интернет. Отзывы играют одну из решающих ролей в принятии решения. А с фотографиями вызывают доверие.

Идеи получения отзыва от существующего клиента:

· Спрашивать через социальные сети. Ответы сохранить и «собрать» в единый отзыв. Согласовывать через 2 дня после получения. Как показывает мой опыт, люди корректируют и добавляют еще пару-тройку предложений. Даже негативный отзыв клиенты склонны сглаживать, когда утихнут эмоции.

· Можно позвонить и записывать со слов клиента. Это несколько труднее, но тоже вариант.

Гарантии говорят нашему клиенту «Все под контролем». Обещайте клиенту то, что вы действительно делаете для каждого. Например:

"Мы гарантируем хорошую организацию и качественный контент мероприятия!" - ведь это корпоративный стандартWeb2win.

Идеи для гарантий:

· Гарантируйте очевидное. Доставка гарантирует получение груза, связь – соединение с вызываемым абонентом и т.д. Если вы этого не делаете, то вы не конкурентно способны. Почему бы тогда не пообещать?

· Возврат денег гарантируйте с осторожностью. Во-первых, это законное право почти любого покупателя, во-вторых вы можете привлечь «конфликтных» клиентов.

· Цифры. Проценты. Опросы. Все это вызывает доверие. Конкретика всегда приветствуется принимающими решение!

Мотиватор

Закончить наше коммерческое предложение лучше призывом к действию. Отличным стимулом служит небольшая скидка при оплате в течение недели.

Идеи мотиватора:

· Ограничение в количестве товара. «Только 1 генеральный партнер»

· Вместо скидки можно предложить «плюшку». Например «Бонус – продвижение в СМИ»

· Бонусы на выбор со стоимостью. Укажите, сколько стоит бонус. Будьте готовы, что его могут купить отдельно.

Выводы: Коммерческое предложение должно продавать за вас. Исходя из именно этого документа ваши клиенты принимают решение. Расставляйте акценты. Экспериментируйте.Помните, что фотографии и картинки улучшают восприятие информации. И обязательно думайте при подготовке коммерческого о своем самом лучшем клиенте.

Есть вопросы? Добавляйтесь!

www.cossa.ru

Как написать коммерческое предложение:: пример, советы

Вы получили заказ на коммерческое предложение? Вам давно тесен мир биржи копирайтинга и вы решили начать свободное плавание? У вас появилась идея создания собственного бизнеса? В каждом из этих случаев нужен текст, который проявит не только ваши писательские способности. Как говорится, назвался копирайтером, начинай писать продающие тексты. Коммерческое предложение – один из самых востребованных.

Содержание статьи

•Творчество по образцу•Шесть деталей правильного КП•«Горячо – холодно». Типы КП•Коротко, но емко

Приветствую вас, коллеги. Этот пост я хочу посвятить созданию очень нужного документа. Совершенно неважно, по какой причине вы решили научиться этому. Как написать коммерческое предложение? Образец такой работы всегда должен быть под рукой.

Творчество по образцу

Что использовать в написании КП, шаблон или свободную форму – решать каждому самостоятельно. Многое зависит от целевой аудитории, для которой пишется компред. Чаще всего самым первым текстом такого рода для копирайтера становится его собственное предложение на оказание услуг. Оно потребуется, например, при регистрации на бирже Weblancer или TurboText, то есть, там, где нужно обойти конкурентов и убедить заказчика, что без вас ему не обойтись. Тут можно тренироваться, пока не будет достигнут желаемый результат. Пробуйте и шаблонные варианты, и уникальные собственные разработки.

Сразу же отмечу, что сегодня составлять коммерческие предложения стало намного проще благодаря специальным программам, моделирующим шаблоны для КП. Даже в MicrosoftPublisher есть подобный сервис.

По шаблону или нет, но текст любого КП должен содержать шесть основных блоков. Задача копирайтера — довести до идеального состояния каждый.

Шесть деталей правильного КП

Лучшие копирайтеры мира писали и пишут книги о том, как это сделать. А вы читали труды таких гуру копирайтинга, как Огилви, Хопкинс или Шугерман? Я не буду пересказывать их книги, задача моего поста – сделать шпаргалку на случай экстренной работы над КП. Начнем со структуры коммерческого предложения.

Заголовок. Разговор о том, как писать заголовки – тема для отдельной статьи. Сейчас нам важно выделить главное.

Хороший заголовок должен быть

прицельным,
уникальным,
полезным,
актуальным.

Сравните: «Увеличим ваши продажи» и «Увеличить прибыль, сэкономив на рекламе? 10 новых покупателей ежедневно – Ваша реальность!»

Оффер – в дословном переводе с английского «выгодное предложение». Чтобы оно действительно было таким, нужно искать, чем ваше предложение может помочь клиенту. Люди не лю

copirayter.ru

9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше

Если вы любите цифры, факты и статистику, то эта статья для вас. Хотя сразу предупреждаю скептиков, что не все данные здесь претендуют на абсолютную точность.

Эта статья – результат четырех лет разработки коммерческих предложений «под ключ». За это время мы написали почти 200 КП для 30+ сфер бизнеса: от похоронных агентств и питомников до крупнейших страховых и нефтяных компаний страны.

Мы получаем несколько десятков коммерческих предложений для проведения аудита ежемесячно. Мы видели все. Многие материалы даже не получили нашей оценки, поскольку были далеки от понятия коммерческого предложения. Некоторые мы жестко критиковали в своем блоге.

В результате наблюдений мы скопили определенную статистику о том, как работают коммерческие предложения и главное – как сделать так, чтобы они приносили максимум продаж.

Поехали!

1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения

Можно понять компании, которые не используют коммерческие предложения в силу своей деятельности. Например, если ваш клиент – это конечный потребитель.

Но когда узнаешь, что у оптовой компании нет коммерческого предложения и все решается на салфетке в ресторане, становится грустно. Чтобы вы не продавали и с кем бы не сотрудничали, вам нужно коммерческое предложение, поскольку это незаменимая деталь в механизме продаж практически любой компании.

2. После отправки коммерческого предложения вероятность сделки увеличивается на 50%

Хорошее коммерческое предложение продает без продавца. Его главная задача состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту взвесить все «За» и «Против», сопоставить факты и понять общую ценность продукта или услуги. В итоге, коммерческое предложение позволяет дожать клиента и убедить его в правильности своего решения в вашу пользу.

3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении

Остальные 75% либо просто ознакомятся с вашим материалом, либо даже не откроют его. Поэтому не стоит надеяться на 100% конверсию, каким бы крутым не был ваш текст и дизайн.

Конечно, речь идет о теплых коммерческих предложениях, которые массово отправляются клиентам после звонка. С персональными коммерческими предложениями, которые используются на встречах, ситуация иная.

4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении

Шах и мат, скептики! Коммерческое предложение – это суммирование всего того, с чем успел и не успел ознакомиться потенциальный клиент после нескольких контактов с вашей компанией. Оно не даст забыть ваши преимущества, факты и кейсы, которые воспламенят желание начать сотрудничество здесь и сейчас.

5. Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев

Об этом сообщают наши клиенты, которым мы просто сделали дизайн, не дорабатывая их тексты. Визуальная оболочка заставляет клиентов воспринимать компанию иначе. Согласно исследованиям, визуальное сопровождение контента позволяет воспринимать информацию в 20 000 раз лучше.

Дизайн – это отличный способ отстроиться от конкурентов, у которых условия и преимущества могут быть равными или даже немного лучше ваших, но упаковка всего этого сильно хромает.

6. Более 60% читателей запоминаются кейсы, изложенные в КП. Только 5% запоминают статистику и факты

Кейсы – это те же истории, которые так любит наше человеческое нутро. Именно поэтому гораздо эффективнее в деталях разложить один какой-нибудь значимый кейс, чем провести десяток расчетов, укрепленных фактами.

7. Более 70% клиентов принимают решение о сотрудничестве исходя из имеющейся проблемы и только 30% исходя из желания приобрести что-то новое

Маркетинговый олд-скул в полном его проявлении. Модель «Проблема – Актуализация – Решение – Призыв к действию» все еще работает. Зацепите клиента за живое, указав на остроту существующих проблем.

Например, стоматологи предупреждают нас, что запустив ситуацию, мы можем вовсе лишиться зуба и понести большие убытки. В КП указывайте на то, что проблему нужно решать здесь и сейчас.

8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию

Обозначили проблему, сообщили о том, что вы ее можете решить, рассказали о преимуществах, но забыли сказать, что делать дальше. Удивительно, но примерно в 5% КП нет даже контактной информации. Эта ошибка превращает коммерческое предложение в продающий трактат о компании.

9. Указание в коммерческом предложении сопутствующих услуг способно повысить продажи на 5-10%

Ваше коммерческое предложение лучшее место для допродажи. Зачастую клиенты не знают, что вы можете решить другие актуальные проблемы и задачи. Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев, продав как основное предложение, так и сопутствующие.

Заключение

На самом деле, данных фактов гораздо больше. Просто пока они находятся в рамках тестирования, но скоро будут выложены на всеобщее обозрение.

Главный вывод – не прекращайте работать над своим коммерческим предложением, маркетинг-китом и/или презентацией. Зачастую эти маркетинговые инструменты игнорируются в пользу сайтов, лэндингов и социальных сетей, когда старое КП уже покрылось плесенью и давно никого не восхищает.

P.S. Маленькая просьба…

Не забудьте поставить лайк, если статья была интересна вам. Это станет для меня лучшей мотивацией для написания новых материалов.

spark.ru

как написать идеальное, используя формулу AIDA

Чем заменить невзрачные слова «коммерческое предложение», чтобы привлечь внимание адресата к письму
Почему надо уделить особое внимание не только заголовку, но и первому предложению продающего коммерческого предложения
Какие восемь элементов должно содержать письмо

Продающее коммерческое предложение с первых строк захватывает внимание клиента. По мере чтения интерес растет и превращается в желание купить продукт или воспользоваться услугой. При этом до адресата необходимо донести, какие действия следует предпринять прямо сейчас. Большинство коммерческих предложений неудачные. Разберу на примере, какие ошибки допускают маркетологи при написании коммерческого предложения.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

Формула продающего коммерческого предложения – AIDA

Коммерческое предложение можно проверить по продающей формуле AIDA (англ. attention, interest, desire, action – внимание, интерес, желание, действие).

Внимание (А)

Джей Абрахам увеличивал конверсию рекламного объявления на 2100%, изменив лишь заголовок. Объявление было таким: «Две трети банковского финансирования при покупках золота и серебра». Стало: «Если золото стоит 300 долларов за унцию, пришлите нам по 100 долларов за каждую унцию, и мы купим Вам столько золота, сколько Вы пожелаете». Замена одной строчки увеличила прибыль на 500%.

Функция заголовка продающего коммерческого предложения – привлечь внимание потенциального клиента, поэтому он не должен быть скучным. Не пишите «Коммерческое предложение» – это надоело и не вызывает желания читать дальше. Оставлять письмо без названия, как в нашем примере, еще хуже. Данное письмо можно было бы озаглавить так: «Как превратить корпоративное развлечение в быструю прибыль для компании». А в тексте представить доказательства тезиса.

Три любимых продающих заголовка Дэвида Огилви

1. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в новом автомобиле «роллс-ройс» производят установленные в нем часы».

2. «Вы когда-нибудь видели лысую овцу?» (реклама средства против облысения).

3. «Вышлите доллар, и мы излечим ваш геморрой, или же оставьте себе свой доллар... вместе с геморроем» (реклама средства от геморроя).

По материалам книги Дэвида Огилви «Огилви о рекламе»

Интерес (I)

Если заголовок удачный, большинство адресатов прочитают первое предложение. Продающее коммерческое предложение должно объяснить, что клиент получит. Напишите, какие изменения в его жизни или работе произойдут после покупки продукта (услуги). Приведите пример, историю из практики. Добавьте отзывы довольных клиентов, которые воспользовались продуктом или услугой.

В нашем примере написано: «Проведение данного мероприятия в Вашей организации, безусловно, благоприятно отразится на внутреннем микроклимате, поднимет корпоративный дух и сплотит коллектив». Здесь нет конкретного примера, поэтому обещание выглядит голословным. Если вы предлагаете решить проблему с командообразованием, подкрепите слова историями компаний, которые уже возродили командный дух благодаря вам.

Задача вводной части – разжечь интерес, втянуть в чтение. Чтобы по мере чтения интерес не угасал, структурируйте коммерческое предложение. Ошибочно думать, что руководители читают только короткие письма. Они читают и длинные обращения, если у них понятная структура и интересное содержание.

Желание (D)

Чтобы потенциальный клиент захотел попробовать ваш продукт или услугу, он должен понять выгоду. Задача компании – продать результаты, а не продукты или услуги. В нашем примере: «Из четырех запланированных локаций в работу запущено три...». Из фразы не ясно, какие результаты получит клиент, какие проблемы решит. Да и кто знает, что такое локации? Пишите прямо: «В ноябре мы организовали для ООО «Ромашка» тимбилдинг, в результате эффективность работы коллектива выросла на 25%, конфликты между сотрудниками сошли на нет».

Предоставьте исчерпывающую информацию о продукте или услуге. В примере: «В случае заинтересованности все условия предлагаем обсудить в ходе деловой переписки либо по телефону». Допустим, руководитель компании передаст письмо менеджеру, чтобы тот выяснил стоимость, гарантии и пр. А если к менеджеру одновременно попало три конкурирующих предложения? Что он сделает? Выберет то, которое содержит полную информацию.

Если у клиента появится желание попробовать продукт или услугу, он сразу захочет узнать цену. В нашем примере стоимость представлена на сайте компании, в письме цены нет. Из него клиент узнает только то, что «наши специалисты смогут найти индивидуальный подход…». Стоимость надо указывать в письме, а не ссылаться на индивидуальный подход и уж тем более не отправлять клиента на сайт за поиском цены. Он может и не вернуться.

Чтобы обосновать цену и снять сомнения, дайте клиенту гарантии. Так, гарантия возврата денег (полная или частичная), если клиент останется недоволен, – мощный продающий элемент коммерческого предложения.

Новым покупателям пообещайте бонусы. Например, бесплатный тест-драйв или экспресс-версию квеста, чтобы сомневающийся клиент на себе ощутил атмосферу игры.

Действие (А)

Коммерческие предложения, которые сообщают потенциальному заказчику информацию, но не призывают к действию, – бессмысленны. Стимулируйте получателя проявить активность незамедлительно. Не оставляйте на его усмотрение возможные действия – укажите их сами. Если письмо адресовано менеджеру, используйте призывы: «Позвоните немедленно!», «Звоните прямо сейчас!» Если письмо читает собственник бизнеса, то нужен вариант поделикатнее: «Предлагаю встретиться на 15 минут. Посмотрим, что может быть у нас полезного друг для друга» или «Вам будет удобно встретиться со мной в понедельник в два часа? А во вторник в четыре? Если поймем, что это интересно, то продолжим общение, если нет, то ничего страшного».

&gt ;

Как написать продающее коммерческое предложение

1. Обращайтесь к руководителю компании по имени и отчеству. Сверху в правом углу укажите инициалы с фамилией, должность и наименование компании. В нашем примере письмо адресовано безымянному «руководителю организации». Обращение во множественном числе «Уважаемые господа!» – недопустимо.

2. Сократите второстепенное, усильте важное. В примере две трети страницы занимает «шапка» с названием компании и реквизитами. Однако до оплаты дело может не дойти, если клиент сначала не узнает о выгодах предложения.

3. Избегайте казенного языка. Если хотите, чтобы предложение работало, оно должно выглядеть как деловое предложение лучшему другу. С друзьями мы разговариваем на живом языке. Для проверки текста воспользуйтесь сервисом www.glvrd.ru – он укажет на стилистические ошибки.

4. Выделите отличия компании. В примере нет ни слова о том, чем компания отличается от других. На видном месте укажите причину, почему стоит обращаться именно к Вам. Пример: «У нас самый крупный салон квестов в городе N. 125 тематических комнат для прохождения квестов, с продолжительностью прохождения от 30 минут до 30 дней!»

5. Укажите контакты. Если письмо не на фирменном бланке, укажите в «шапке» адрес сайта, e-mail и один номер телефона. В конце добавьте телефон ответственного за рассылку или телефон директора компании.

6. Используйте pdf-формат. Программа Microsoft Word может открывать письма некорректно на разных носителях, поэтому лучше сохранить письмо в формате pdf.

7. Проверьте ошибки. Орфографические и пунктуационные ошибки в коммерческом предложении заставят клиента сомневаться в вашем профессионализме. Для проверки орфографии и пунктуации воспользуйтесь сайтом www.gramota.ru.

8. Сделайте безупречный дизайн. Бумажное письмо распечатайте в цвете на дорогой бумаге. Лучше, если оно будет на фирменном бланке.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу