Как обойти коммерческие предложения конкурентов? Лучшие коммерческие предложения
13 идей для коммерческого предложения. Читайте на Cossa.ru
Все мы хотим продавать без особых усилий. Что бы с первого звонка или письма все получалось, ведь ник чему тратить время впустую. Коммерческое предложение - один из важнейших документов в продажах b2b.
Зачем нужно хорошее коммерческое предложение?
Оно говорит за вас!
Убеждает клиента купить прямо сейчас.
Оно позволяет вашему клиенту моментально показать свою компетентность перед руководством.
Основные составляющие коммерческого предложения.
1. Яркий заголовок
2. Одно конкретное предложение
3. Выгоды для клиента
4. Отзывы и гарантии
5. Само предложение
6. Ограничитель по времени
Поговорим о каждом пункте:
Главная миссия заголовка - заинтриговать, побудить читать ваше письмо. Помните, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Используйте говорящие прилагательные. Слова, обозначающие чувства.
Высший пилотаж - показать главную выгоду предложения в заголовке. Например:
«Такая посещаемость выставки, что невозможно пропустить!»
Идеидля успешного начала коммерческого предложения:
· Число в заголовке привлекает конкретикой. Вопрос провоцирует узнать ответ. Например: «Вы все еще надеетесь на конец света 21 декабря?»
Весь интернет-маркетинг за 19 недель!
Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.
- 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
- Поддержка менторов
- Диплом
- Cтажировка в топовых агентствах России
- Помощь в трудоустройстве
Реклама
· Попробуйте начать … с пустоты. Просто пропустите половину страницы! Читатель зрительно оценивает текст перед прочтением. А пол листа проще прочитать. Наша главная задача – вовлечь читателя.
· Комикс и предыстория заинтересует читателя. Поверьте, в череде «унылых» документов ваше предложение как минимум развлечет потенциального клиента.
· Идея для технически сложных предложений: готовьте текст для разных специалистов.
· Пометка «Генеральному директору», «Системному администратору» и «Инженеру» поможет клиентам понять выгоду вашего предложения именно в своей области.
Самая распространённая ошибка – получателю не понятно, что вы предлагаете. Трудно купить «сотрудничество» и «предложение о комплексе услуг»… Будьте проще и напрямую заявите, что вы хотите предложить читателю.
Выгоды - это самая сложная и важная часть нашего предложения. Особенно хорошо нужно обдумать, почему читатель должен работать именно с нами. Выгоды должны быть бесспорны. Часто вместо выгод клиент видит туманные формулировки «Вы получите охват 15 000 человек». Нет, друзья, это не выгода. Если удается обозначить хотя бы три бесспорных тезиса, можете считать, что с этой частью все хорошо.
Идея!Мне нравится прием «просто представьте что вы….» Лучше использовать глаголы в настоящем времени, как будто клиент уже купил ваш продукт. Используйте глаголы, обозначающие чувства или действия. Заставьте читателя ощутить, что продукт уже у него в кармане.
А ваша компания провоцирует клиентов оставлять отзывы? Я имею в виду активные формы взаимодействия: звонок или связь с клиентом через интернет. Отзывы играют одну из решающих ролей в принятии решения. А с фотографиями вызывают доверие.
Идеи получения отзыва от существующего клиента:
· Спрашивать через социальные сети. Ответы сохранить и «собрать» в единый отзыв. Согласовывать через 2 дня после получения. Как показывает мой опыт, люди корректируют и добавляют еще пару-тройку предложений. Даже негативный отзыв клиенты склонны сглаживать, когда утихнут эмоции.
· Можно позвонить и записывать со слов клиента. Это несколько труднее, но тоже вариант.
Гарантии говорят нашему клиенту «Все под контролем». Обещайте клиенту то, что вы действительно делаете для каждого. Например:
"Мы гарантируем хорошую организацию и качественный контент мероприятия!" - ведь это корпоративный стандартWeb2win.
Идеи для гарантий:
· Гарантируйте очевидное. Доставка гарантирует получение груза, связь – соединение с вызываемым абонентом и т.д. Если вы этого не делаете, то вы не конкурентно способны. Почему бы тогда не пообещать?
· Возврат денег гарантируйте с осторожностью. Во-первых, это законное право почти любого покупателя, во-вторых вы можете привлечь «конфликтных» клиентов.
· Цифры. Проценты. Опросы. Все это вызывает доверие. Конкретика всегда приветствуется принимающими решение!
Мотиватор
Закончить наше коммерческое предложение лучше призывом к действию. Отличным стимулом служит небольшая скидка при оплате в течение недели.
Идеи мотиватора:
· Ограничение в количестве товара. «Только 1 генеральный партнер»
· Вместо скидки можно предложить «плюшку». Например «Бонус – продвижение в СМИ»
· Бонусы на выбор со стоимостью. Укажите, сколько стоит бонус. Будьте готовы, что его могут купить отдельно.
Выводы: Коммерческое предложение должно продавать за вас. Исходя из именно этого документа ваши клиенты принимают решение. Расставляйте акценты. Экспериментируйте.Помните, что фотографии и картинки улучшают восприятие информации. И обязательно думайте при подготовке коммерческого о своем самом лучшем клиенте.
Есть вопросы? Добавляйтесь!
www.cossa.ru
Как обойти коммерческие предложения конкурентов?
Когда вы отправляете коммерческие предложения, помните, что они вступают в конкурентные сражения с письмами других компаний.
Когда я в очередной раз встречаю пример банального шаблонного КП, хочется спросить у его автора: «Дружище, а ты вообще смотрел, какие КП готовят твои конкуренты?».
Хотя, конечно, если у вас нет конкурентов, значит — до встречи в следующей статье.
Отправление коммерческих предложений — это регулярная работа. Следовательно, подходить к ней нужно тактически. Перед тем как начинать работу над текстом, изучите предложения конкурентов — так вы получите ценную информацию и найдёте пути отстройки.
Я подготовил для вас «горячую десятку» способов обойти КП конкурентов. Вы прочитаете информацию по каждому пункту, а в конце статьи насладитесь красивой графикой по теме.
Вы у нас читатели подкованные, поэтому не будем разжёвывать очевидные мысли. Кратко, конкретно и понятно.
Добро пожаловать!
№1 — предложите более привлекательную цену
Если в коммерческом предложении нет цены, это не коммерческое предложение. А таких творений предостаточно.
Если в КП ваших конкурентов нет цены, большая вероятность того, что потенциальный клиент его вообще не будет рассматривать. Ибо что ему рассматривать? Чужое желание?
Теперь если цена есть… Да, это один из ключевых параметров для принятия решения, но он не является основным. Клиент всегда сравнивает цену в сочетании с дополнительным критерием. Например — скоростью, сроками или наполнением (что именно за эту цену он получает).
Если у вас более привлекательная цена — тут всё понятно.
Если у конкурентов цена смотрится интересней, нужно подумать, как свои расценки привлекательно обосновать.
Существует много вариантов, и зачастую всё зависит от сферы и самого товара, но вот всего несколько примеров, как можно обосновать высокую цену и сделать её привлекательной:
- предложите несколько цен (тарифных пакетов) на выбор;
- улучшите условие цены. Например, у конкурента привлекательная цена распространяется на факт минимальной закупки в 100 единиц, вы можете уменьшить количество минимальных единиц закупки;
- сделайте подарок;
- расшифруйте, что конкретно входит в цену;
- предложите больше дополнительного сервиса.
Впрочем, прочитайте всю статью, и вы поймёте, что практически каждый последующий пункт может прямо влиять на цену. Уверен, вы найдёте решение и сделаете свой ценник привлекательным.
Но помните, если у вас реально НЕконкурентоспособное предложение, нечего им раздражать клиента. Думайте, как войти в рынок.
№2 — сделайте доставку более удобной
Существует большая группа товаров, где важны условия доставки. Внимательно изучайте условия доставки у своих конкурентов.
Если у конкурентов они не описаны, в своём КП расшифруйте более подробно и покажите выгоду.
Что важно?
- Существующие варианты доставки.
- Срок доставки.
- Упаковка.
- Наличие страховки.
- Стоимость доставки (возможно, она бесплатная).
В некоторых случаях хорошо работает фотография упакованного товара, чтобы покупатель увидел — товар при пересылке надёжно защищён.
№3 — дайте скидку
Как бы эксперты ни ругали скидки, клиенты их любят. Особенно когда они знают рынок и реально видят возможность сэкономить.
Только помните, скидка не должна выглядеть как благотворительность. У любой толковой скидки есть условие или обоснование.
Посмотрите, какие бывают скидки:
№4 — сделайте подарок к товару или услуге
Далеко не все конкуренты пишут в коммерческих предложениях о подарках или каких-то других бесплатностях. Изучите этот момент и сделайте свой ход.
При этом помните определённые правила:
- Подарок должен иметь прямое отношение к основному продукту.
- Подарок не должен выглядеть, как одолжение или бесполезная «штучка».
- По своей стоимости подарок не должен приближаться к цене основного товара.
- Порой несколько подарков одновременно смотрятся лучше, чем один.
- Существует много ситуаций, когда хорошо работает приём «подарок на выбор», когда вы предлагаете клиенту самому выбрать себе подарок из нескольких позиций.
- Если это уместно — расскажите о стоимости подарка.
- Не забывайте указывать, как подарок дополняет основной продукт и помогает клиенту.
№5 — вооружите предложение сильными гарантиями
Очень развёрнуто о гарантиях я написал в книге «Эффективное коммерческое предложение».
Скажу сразу, не стоит ограничиваться мыслью, что существует только гарантия возврата средств. Изначально гарантия способна воздействовать как на эмоциональном, так и на логическом уровне.
Если вы работаете в развлекательной сфере — как часто вы гарантиуете своим клиентам удовольствие? А если вы проводите выступления — гарантируйте отличное настроение и продуктивную работу. И в таком случае не забудьте подключать фотографии со своих мероприятий.
Если вы гарантируете высокое качество — продемонстрируйте это.
Ну и, конечно же, кейсы. Конкретный результат для других клиентов выглядит более убедительно, чем различные гарантии.
№6 — ускорьте срок предоставления услуги
Один из наиболее эффективных способов обосновать высокую цену — предложить более привлекательный срок.
На своих выступлениях я часто привожу простой и наглядный пример. Если большинство аудитории — девушки, рассказываю про сломанный каблук. Если парни — ремонт автомобиля.
Вот идёте вы по улице и случайно ломаете каблук. Перед вами две мастерские по ремонту обуви. В одной соглашаются отремонтировать вашу обувь за $10, и нужно будет подождать 3 часа. В другой мастерской — за $15, и срок ожидания — 30 минут. Когда я спрашиваю, в какую мастерскую девушки сдадут обувь, большинство выбирают вторую, а там цена на 50% выше.
Если у вас не услуга, а товар — подумайте, как вы можете обыграть сроки. Например, скорость эффекта от товара тоже является сроком, способным убедить.
№7 — предложите несколько вариантов товара или услуги
Очень хороший способ. Если ваши конкуренты предлагают только одну версию товара — подумайте, как и за счёт чего вы сможете увеличить ассортимент.
Это одинаково актуально для товаров и услуг. Товар — это комплектация + дополнительный сервис или аксессуары.
Если услуга — количество действий или процедур, которые в неё входят. Если это абонентское обслуживание — частота обращения и так далее.
Психологи доказали: наличие альтернативных вариантов внушает клиену, что он становится хозяином положения. Если мы предлагаем лишь один вариант товара, это напоминает тактику «выбор без выбора».
Когда мы работаем с клиентами по созданию коммерческих предложений — предлагаем два варианта: текстовая версия и «под ключ» (текст + дизайн + вёрстка в PDF).
Аналогично поступаем и при разработке «продающих страниц». И знаете, здесь интересная закономерность: даже если у клиента есть свои дизайнеры, он всё равно обращается к варианту «под ключ», мотивируя это удобством проведения тестирования.
А есть клиенты, которые сразу просят сделать несколько версий одного и того же коммерческого предложения, чтобы получить возможность провести толковое тестирование.
№8 — предложите более удобную оплату
Оплата рассматривается в двух плоскостях — форма и способ.
Форма может быть наличной, безналичной, оплата электронными деньгами, бартер и т.д.
Способ платежа — аванс, постоплата, частичная оплата, оплата через какое-то время, отсрочка платежа, внутренне кредитование и т.д.
Узнайте, как с платежами работают ваши конкуренты и посмотрите, что предложить своим потенциальным клиентам.
А ещё лучше — дайте клиенту выбор.
Чем больше возможностей вы предоставляете, тем большую часть клиентов «зацепите». Ведь вы никогда не узнаете, какие из существующих форматов оплаты максимально удобны для каждого конкретного клиента.
№9 — удивите дополнительным сервисом
Так уж получается, что во времена высокой и жёсткой конкуренции клиенты часто смотрят на дополнительный сервис.
Приведу простой потребительский пример, который наглядно демонстрирует, как может сработать дополнительный сервис.
В начале марта я ходил по магазинам, чтобы обновить гардероб. Один из пунктов в моём списке — ремни для брюк. Зашёл в один магазин, выбрал две брендовые модели — Armani и Boss. Когда попросил продавца сделать дополнительное отверстие или же отрезать край, чтобы подогнать ремень под мою комплекцию, получил в ответ реплику «Простите, мы это не делаем».
В другом магазине мне об этом сказали, как только я начал мерять ремни — «Если что, мы тут сразу на месте вам ремень подгоним, а если нужно будет в будущем тоже что-то с ним сделать, приносите».
Это мелочи, детали. Но это сервис. И он очень важен в продажах любого уровня. Никогда об этом не забывайте, а точно узнавайте, что предлагают конкуренты и сделайте своё встречное предложение, способное удивить.
№10 — сделайте оформление более солидным
Оформление вашего коммерческого предложения — это первое впечатление о компании.
Говорю из своего опыта: клиент будет внимательно изучать то КП, которое лучше всех оформлено. И будет его рассматривать первым-вторым.
Большинство коммерческих предложений выполняются без дизайна и вёрстки, не содержат изображений, фотографий, инфографики. Просто текст, распечатанный на фирменном бланке.
Запомните, коммерческое предложение — это не операционный канцелярский документ. Уделяйте должное внимание оформлению.
Посмотрите, как мы оформляем коммерческие предложения для своих клиентов, и поймёте, что сегодня читателю нужно показывать своё внимание несколько по-иному, более ярко. Скучный текст в Word рождает скучный ответ, в большинстве случаев отрицательный.
А теперь обещанная графика по рассматриваемой теме — сохраняйте себе в рабочие папки и делитесь с друзьями.
СКАЧАТЬ
kaplunoff.com
9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше
Если вы любите цифры, факты и статистику, то эта статья для вас. Хотя сразу предупреждаю скептиков, что не все данные здесь претендуют на абсолютную точность.
Эта статья – результат четырех лет разработки коммерческих предложений «под ключ». За это время мы написали почти 200 КП для 30+ сфер бизнеса: от похоронных агентств и питомников до крупнейших страховых и нефтяных компаний страны.
Мы получаем несколько десятков коммерческих предложений для проведения аудита ежемесячно. Мы видели все. Многие материалы даже не получили нашей оценки, поскольку были далеки от понятия коммерческого предложения. Некоторые мы жестко критиковали в своем блоге.
В результате наблюдений мы скопили определенную статистику о том, как работают коммерческие предложения и главное – как сделать так, чтобы они приносили максимум продаж.
Поехали!
1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения
Можно понять компании, которые не используют коммерческие предложения в силу своей деятельности. Например, если ваш клиент – это конечный потребитель.
Но когда узнаешь, что у оптовой компании нет коммерческого предложения и все решается на салфетке в ресторане, становится грустно. Чтобы вы не продавали и с кем бы не сотрудничали, вам нужно коммерческое предложение, поскольку это незаменимая деталь в механизме продаж практически любой компании.
2. После отправки коммерческого предложения вероятность сделки увеличивается на 50%
Хорошее коммерческое предложение продает без продавца. Его главная задача состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту взвесить все «За» и «Против», сопоставить факты и понять общую ценность продукта или услуги. В итоге, коммерческое предложение позволяет дожать клиента и убедить его в правильности своего решения в вашу пользу.
3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении
Остальные 75% либо просто ознакомятся с вашим материалом, либо даже не откроют его. Поэтому не стоит надеяться на 100% конверсию, каким бы крутым не был ваш текст и дизайн.
Конечно, речь идет о теплых коммерческих предложениях, которые массово отправляются клиентам после звонка. С персональными коммерческими предложениями, которые используются на встречах, ситуация иная.
4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении
Шах и мат, скептики! Коммерческое предложение – это суммирование всего того, с чем успел и не успел ознакомиться потенциальный клиент после нескольких контактов с вашей компанией. Оно не даст забыть ваши преимущества, факты и кейсы, которые воспламенят желание начать сотрудничество здесь и сейчас.
5. Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев
Об этом сообщают наши клиенты, которым мы просто сделали дизайн, не дорабатывая их тексты. Визуальная оболочка заставляет клиентов воспринимать компанию иначе. Согласно исследованиям, визуальное сопровождение контента позволяет воспринимать информацию в 20 000 раз лучше.
Дизайн – это отличный способ отстроиться от конкурентов, у которых условия и преимущества могут быть равными или даже немного лучше ваших, но упаковка всего этого сильно хромает.
6. Более 60% читателей запоминаются кейсы, изложенные в КП. Только 5% запоминают статистику и факты
Кейсы – это те же истории, которые так любит наше человеческое нутро. Именно поэтому гораздо эффективнее в деталях разложить один какой-нибудь значимый кейс, чем провести десяток расчетов, укрепленных фактами.
7. Более 70% клиентов принимают решение о сотрудничестве исходя из имеющейся проблемы и только 30% исходя из желания приобрести что-то новое
Маркетинговый олд-скул в полном его проявлении. Модель «Проблема – Актуализация – Решение – Призыв к действию» все еще работает. Зацепите клиента за живое, указав на остроту существующих проблем.
Например, стоматологи предупреждают нас, что запустив ситуацию, мы можем вовсе лишиться зуба и понести большие убытки. В КП указывайте на то, что проблему нужно решать здесь и сейчас.
8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию
Обозначили проблему, сообщили о том, что вы ее можете решить, рассказали о преимуществах, но забыли сказать, что делать дальше. Удивительно, но примерно в 5% КП нет даже контактной информации. Эта ошибка превращает коммерческое предложение в продающий трактат о компании.
9. Указание в коммерческом предложении сопутствующих услуг способно повысить продажи на 5-10%
Ваше коммерческое предложение лучшее место для допродажи. Зачастую клиенты не знают, что вы можете решить другие актуальные проблемы и задачи. Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев, продав как основное предложение, так и сопутствующие.
Заключение
На самом деле, данных фактов гораздо больше. Просто пока они находятся в рамках тестирования, но скоро будут выложены на всеобщее обозрение.
Главный вывод – не прекращайте работать над своим коммерческим предложением, маркетинг-китом и/или презентацией. Зачастую эти маркетинговые инструменты игнорируются в пользу сайтов, лэндингов и социальных сетей, когда старое КП уже покрылось плесенью и давно никого не восхищает.
P.S. Маленькая просьба…
Не забудьте поставить лайк, если статья была интересна вам. Это станет для меня лучшей мотивацией для написания новых материалов.
spark.ru
