ГлавнаяРазноеМенеджер по холодным звонкам

Cоветы для менеджера по холодным звонкам. Менеджер по холодным звонкам


Секреты умного менеджера - "Холодные звонки"

5 правил холодных звонков

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. "Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок. Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

 

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

 

"Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в "Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю. Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

 

Правило 2. Не продавайте по телефону В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность. Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза "Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как "Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

"Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

 

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода. Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите:

 

"Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: "Позвольте, я расскажу Вам о возможности…” Когда Вы получаете ответ: "Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: "Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?” Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

 

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может: а) не хотеть с Вами разговаривать; б) не иметь возможности с Вами разговаривать. Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи. Когда Вы слышите ответ: "У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: "Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное "нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

 

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: "Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

 

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: "Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резкоо снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: "Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

 

"Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

 "Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

 

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

 

 

brain-manager.narod.ru

Cоветы для менеджера по холодным звонкам

Автор 8call Статьи 0 комментариев у записи “Cоветы для менеджера по холодным звонкам”
Говорят, что холодные звонки отжили свой век, что они больше не работают. Но это далеко не так. Холодные звонки по-прежнему остаются эффективными, устарел только способ их осуществления, который использовался ещё двадцать лет назад. В практике применения холодных звонков и телемаркетинга появились новые технологии и способы работы, которые необходимо освоить продавцам, желающим стать лидерами по предоставлению качественных услуг для бизнеса в 2018 году.

1. Не будьте роботами!

Если вы читаете скрипт или делаете звонок в конце рабочего дня, следите, чтобы ваша речь не была монотонной. Усталый, лишённый эмоций оператор неспособен удержать покупателя на линии. Ваш голос должен звучать бодро и свежо, как будто это ваш первый звонок за день.

  1. Придерживайтесь правильной структуры разговора

А. Прежде всего спросите клиента, не занят ли он и может ли говорить с вами в данный момент. Нет, это спрашивать не надо )
Б. Задайте клиенту вопрос, касающийся продукта, который собираетесь предложить.  Например, «Пользуетесь ли вы …»
В. Озвучьте своё предложение.
Г. Скажите клиенту, что вы понимаете его точку зрения и мотивы для отказа, и убедите его, что способны решить проблемы.
Д. Если видите, что предложение заинтересовало клиента, обговорите с ним время следующего звонка.
Е. Останавливайтесь вовремя. Клиента нельзя заинтересовать против его воли, поэтому лучше сказать ему: «Понимаю, спасибо, что уделили мне время», а не продолжать разговор то тех пор, пока он повесит трубку.

  1. Учитесь определять необходимость рассылки информации

Если потенциальный покупатель в течение двухминутного разговора скажет: «Пришлите мне дополнительную информацию», значит, ваш продукт ему не интересен, и он просто хочет вежливо от вас отделаться.
Оператор холодных звонков в этом случае не должен говорить: «Да, хорошо!» и отправлять информацию. Подумайте, что вы отправите? Общие сведения, которые  этому человеку совершенно не нужны.
Если потенциальный покупатель выражает желание получить дополнительную информацию, скажите «да» и попросите адрес его электронной почты. Затем скажите, что можете предоставить ему/ей информацию, которая наверняка будет интересна и полезна. Задайте клиенту несколько ненавязчивых вопросов, чтобы определить его действительные потребности.

  1. Ставьте перед собой реальные цели

Делая холодный звонок, вы должны понимать, что редко удаётся продать продукт с первого раза. Вы разговариваете с незнакомыми людьми, которые ничего о вас не знают, они даже не уверены, что вы действительно хотите что-то продать. Не ставьте перед собой задачу продать десять продуктов за несколько дней, ваши цели должны быть достижимыми.
Например: получите от клиента согласие на получение 50 рекламных проспектов, из которых он получит всю информацию о товаре.

  1. Определите подходящее время для звонков

Делая  холодные звонки с предложением услуг для бизнеса, важно знать, в какое время дня лучше всего общаться с клиентами. Практика показывает, что самые успешные звонки совершаются:
— с 10 до 11.30 утра;
— за пять минут до начала нового часа;
— рано утром в 8 часов, как раз перед началом рабочего дня.
Следуйте этим базовым советам, и вы станете одним из лучших операторов холодных звонков с предложением услуг для бизнеса! Понадобится некоторое время, чтобы овладеть такими навыками, но потом вы будете рады, что сделали это.
Мы готовы проконсультировать вас по вопросам холодных звонков для бизнеса, и помочь успешно развиваться в этом направлении. Звоните: + 7 (499) 380-88-39.
Метки: Холодные звонки, Колл-центр, советы, Удаленные продажи, Менеджер по продажам удаленно

8call.ru

Менеджер по холодным звонкам - Колл Центр СПб

Менеджер по холодным звонкам – это специалист, в главные обязанности которого входит поиск лидов, расширение клиентской базы, продажа товаров и реклама услуг. Основное занятие такого сотрудника – это совершение холодных обзвонов. Холодные звонки заключаются в обзвоне базы контактов, завоевании доверия секретаря, выходе на ЛПР (лицо, принимающее решения), выяснении его потребностей и только потом в коммерческом предложении потенциальному клиенту. Это непростая задача, с которой невозможно справиться без нужных знаний и мотивации.

Стрессоустойчивый менеджер по холодным звонкам

Если говорить по-честному, то холодные звонки – это самая сложная часть во всем процессе продажи. Поэтому менеджеры, которые этим занимается, должны обладать уверенностью, стрессоустойчивостью, умением находить общий язык и доказывать свою правоту. Холодные звонки не должны проводиться в формате «найти-позвонить-предложить», иначе их эффективность будет равняться кругленькому нулю. Эффективность продаж зависит не только от мотивации самого менеджера, но и его подготовки. Отличным способом, который повышает вероятность успеха холодного звонка, является предварительное составление возможных возражений потенциального клиента. Поэтому стоит записать типичные возражения и подготовить на них ответы. Это не позволит застигнуть менеджера врасплох, а кто предупрежден – тот вооружен. Составлять возражения лучше с коллегами, так как это позволит значительно увеличить их список в кратчайшие сроки. Также важной деталью является тон голоса. Потенциальный клиент не может увидеть мимику и жесты менеджера, а потому голос последнего должен быть уверенным и внушать доверие. Менеджер по холодным звонкам должен придерживаться такой техники совершения холодных звонков:

 

Менеджер по холодным звонкам

  • Подготовка. Нужно изучить все детали и тонкости предлагаемых товаров и услуг.
  • Начать разговор с упрощенного приветствия. Не стоит сразу же в развернутом виде представлять себя и компанию.
  • Обход секретаря и выход на ЛПР. Для этого стоит пользоваться подготовленными заранее сценариями.
  • Проведение диагностики потенциала клиента, чтобы сразу определиться, принесет ли этот разговор результат.
  • Выявить потребности потенциального клиента.
  • Провести презентацию предлагаемой продукции или услуги, перечислить преимущества и обработать возражения.
  • Успешно закрыть звонок.

Менеджер по холодным звонкам – это тот сотрудник, на плечи которого возложена самая важная часть всего процесса продажи. Опытный и мотивированный работник является залогом гарантированного результата и успеха компании. Грамотный менеджер холодных звонков – это двигатель продажи и ценнейший сотрудник любой компании.

teleart.ru

Сценарий холодного звонка

Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а потому первая задача, которая стоит перед менеджером по продажам при осуществлении холодного звонка – это привлечение внимание оппонента. Часто начинающие менеджеры по продажам задаются, ставшим уже банальным, вопросом, типа: — осуществляя телефонные продажи что говорить? Постараемся детально ответить на этот животрепещущий вопрос:) После того, как будут произнесены приветственные слова, не следует торопиться и пытаться в образовавшейся паузе выложить всю информацию, которую вы желаете донести до слушателя. Напротив, следует дождаться пока на ваше приветствие ответят. Как только вы услышали ответное «Здравствуйте», вы можете быть уверены в том, что внимание потенциального контрагента наконец-то перенесено с того дела, которым он занимался, на ваш звонок.

Далее в обязательном порядке следует представиться. Но не стоит сразу определять себя как менеджера по продажам, поскольку это может вызвать отторжение со стороны оппонента. Лучше просто назвать свое имя и обозначить, какую конкретную компанию вы представляете. В подобной фразе имеется вся информация, которая необходима оппоненту, и она совершенно нейтральна.

И, наконец, прежде чем переходить к сути вопроса, проявите элементарную вежливость, поинтересовавшись, есть ли у собеседника в текущий момент время и возможность выслушать вас. Если ответ на ваш вопрос отрицательный, лучше повторить звонок в то время, которое будет удобным для потенциального контрагента.

Иначе говоря, Ваш разговор с клиентом должен быть построен примерно следующим образом:

1.Менеджер:  — Добрый день, ________________!  (Не забудьте предварительно выяснить фамилию имя по возможности отчество ЛПР)ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника продолжайте диалог.

2.Менеджер: — Меня зовут _________________ .Я представляю компанию Х. (или кратко — Компания Х)

3. Менеджер: «Удобно ли Вам сейчас говорить?»  Или «У вас найдётся 2 минуты времени?»- В случае положительного ответа, переходите к следующему вопросу.- Если же собеседник занят, уточните, когда ему было бы удобно поговорить с вами.

Возможно,  оппонент, выражая готовность говорить, сразу пожелает узнать, о чем, собственно, вы хотели бы с ним поговорить сейчас (или позже когда он освободится).  В данном случае, коротко сообщите ему о теме своего разговора к нему, но только не так «…я хотел бы предложить вам нашу продукцию…»

4.Обозначьте что-нибудь нейтральное, типа: «Я хотел бы уточнить, насколько вам интересна реклама в нашем издании» или «Хотелось бы выяснить сможем ли мы с вами организовать сотрудничество в сфере стройматериалов»  и т.д.

Замысловатость во фразе, создает ситуацию, когда собеседник будет вынужден концентрироваться на разговоре с вами, обдумывая услышанное. Привлеките его внимание качественным содержанием обращения, приятным голосом и правильной речью.

Если ЛПР сообщит вам:

5.ЛПР:  — Мне неинтересно ваше предложение.

Это может означать:

  1. Скорее всего у компании потенциального клиента уже налаженные отношения с другими поставщиками и этого им достаточно.
  2. Компания потенциальный клиент в данный момент отказалась от услуг/продукции подобного характера. (возможно временно)

Можно выяснить по какой причине вы получаете отказ. Чтобы попробовать найти повод зацепиться в разговоре  и, немного разговорить собеседника , получить более детальную информацию, которая, вам может помочь продвинуться в переговорах.

6. Менеджер:   — Позвольте поинтересоваться, вас полностью устраивают нынешние поставщики? Может,  я смогу предложить вам более интересные условия сотрудничества?

Если же оппонент отвечает на последний вопрос отрицательно, стоит всё-таки прекратить беседу и вежливо попрощаться.  Иначе вы рискуете нарваться на грубость. Очень уж раздражают через чур навязчивые товарищи.Если же собеседник всё же соглашается разобраться в нюансах вашего предложения, действуйте!Предварительно (перед звонком) подумайте, какого рода информацию можно дать потенциальному  клиенту для выгодного сравнения с вашими конкурентами.Помните, невозможно добиться согласия на сделку (встречу, переговоры и пр.) в каждом холодном звонке. Можно лишь улучшить свои шансы на положительный результат,  повысив качество вашего звонка.

Еще на заметку:Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров

128,816 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

salesmasters.ru