Работа "pre sales-менеджер" в России. Менеджер pre sale
У вас бардак. Зачем нужен Pre-Sales?
Любому работающему в sales человеку не занимать изобретательности. Написать продающее письмо так, чтобы его открыло большинство холодных контактов, составить предложение таким образом, чтобы проспект не побоялся цены, или даже прийти к начальнику производства с проработанным руководством о том как совсем не надо общаться с клиентами — опытный сейлз умеет всё.
И вот, в очередной раз бродя по просторам Linkedin, я обратил внимание на интересную тенденцию — во всех компаниях есть не просто продажники, а всякие business development manager, pre-sales manager, post sales manager, key sales manager… Тысячи их! И по хорошему это всё разные ребята, с разными функциями и зонами ответственности, которые понятны не только им самим, но ещё и их окружению с начальством, и каждый из которых наносит уникальное, порой непоправимое благо всей своей компании!
Однако, так же как фото в тиндере может отличаться от того кто пришёл к вам на свидание, за названием должности не всегда стоит предполагаемая функция. Где-то business development менеджеры сидят на лидогенерации, sales менеджеры занимаются аккаунтингом, а непосредственно с клиентом вообще общаются только проектные менеджеры. Звучать может немного бредово, но множество организаций работают так, как привыкли, а там уже дело сейлзов придумывать себе интересные титулы, максимально передающие задорный коктейль их собственной действительности.
Я предлагаю всё же разобраться, кто что должен делать. Начнём, как это ни странно, in medias res, то бишь в середине. Pre-sales!
Кто такой Pre-sales?
PreSales Manager — это такой очень полезный парень (или девушка!) который должен защищать интересы отдела продаж в производстве. Он — главный помощник в закрытии сделки, ведь он либо технарь, либо настолько глубоко в определённом бизнес домене, что без очередного упразднения частной собственности и карманного фонарика его оттуда просто не достать. И при всём при этом он на 100% человек продаж.
Что он должен делать?
- Помогать сейлзам закрывать сделки.
- В зависимости от прошлого опыта выступать техническим или бизнес консультантом для самой компании или для клиентов.
- Связывать между собой клиента / продажи / производство. По сути должен выступать арбитром для этих трёх зон ответственности.
Чего он точно не должен делать:
- Искать новые возможности
- Квалифицировать их
- Закрывать сделку с клиентом
- Строить отношения с клиентом
- Собирать обратную связь от клиента
- Обсуждать / решать финансовые вопросы
- Делать оценки “своими руками”
Звучит, вроде, просто. Так на каком этапе они принесёт максимум пользы?
Где эффективен PreSales?
Давайте посмотрим на типичный процесс продаж:
- Ознакомление с продуктом/доменом — время для детального изучения среды потенциальных клиентов. Как живёт их бизнес, чем живут люди, которым мы будем продавать.
- Поиск лидов — ищем и выходим на контакт с лидами. Лидогенерация и первичный анализ происходят здесь.
- Контакт с лидами — сортировка ответов, становление отношений с лидами. Знакомимся, выстраиваем траст перед клиентом.
- Оценка возможностей — ищем и валидируем возможности для сотрудничества.
- Презентация клиенту — презентуем решение найденной проблемы, или роудмап разработанного партнёрства.
- Закрытие сделки — финальные переговоры и подписание контракта.
- Фоллоу-апы — последующий контакт и развитие отношений с существующим клиентом.
Из этих этапов PreSales менеджер нам пригодится тут:
- Ознакомление с продуктом/доменом. PreSales менеджер будет знать домен и понимать клиента намного лучше любого сейлза. Именно это знание и понимание поможет сейлзам лучше понимать что происходит в голове их клиентов.
- Оценка возможностей. Поскольку у PreSales есть более глубокое понимание домена и технологий, он как никто будет видеть все возможности для взаимодействия с клиентом.
- Презентация клиенту. PreSales умеет говорить на языке клиента. Он знает и понимает его боль, а значит может указать на то каким именно образом можно достигнуть максимальной эффективности при презентации.
- Закрытие сделки. Часто важно на лету подстраивать договорённости для того чтобы максимально удовлетворить потребности клиента. PreSales будет знать какую часть предложения можно подкрутить так, чтобы не иметь негативного влияния на свою компанию в дальнейшем.
Таким образом можно заключить, что максимум пользы от PreSales будет при большом, объёмном запросе, которые обычно получаются из RFP (Request for Proposal). Он выглядит как-то так:
Зачем нужен PreSales, если и так всё работает?
Это отличный вопрос, и именно этот вопрос разделяет эффективность от неэффективности.
Во-первых, Pre-Sales поможет вам найти “скрытые” возможности, которые не лежат на поверхности. Среднестатистический сейлз найти их будет просто не в состоянию ввиду своей специфики — тут нужен взгляд технического человека.
Во-вторых, он позволяет клиенту не лезть в технические детали предложения, и помогать вашему бизнесу общаться с бизнесом клиента на максимальном уровне понимания.
Ну и в-третьих, такой человек поможет вам построить гибкий процесс обработки запросов по модели фиксированной цены. Он с лёгкостью скажет какую часть можно выкинуть ради уменьшения итоговой цены, какой функционал лучше оставить для MVP, и как в таких условиях принести наибольшую пользу клиенту.
Почему без PreSales плохо?
Даже когда эта роль в компании не выделена, его работу всё равно приходится выполнять. Обязанности частично разбрасываются между продажами и производством, и как правило именно эти обязанности становятся наименее интересными как для одних, так и для других.
Посудите сами — сейлзу будет очень трудно адекватно вести беседу с техническими специалистами клиента, и он будет с нетерпением ждать момента когда его вернут на куда более понятный ему язык бизнеса. В свою очередь производству будет намного понятнее когда к ним придут с техническим пониманием вопроса, а не с бизнес требованиями, в которые ещё нужно будет вникнуть и положить на это уйму своего времени и сил.
В таких условиях задача работать над предложением вместе с сейлзом достанется “самому крайнему” (это как правило либо хороший, но перегруженный специалист, либо обычный, но свободный), и обе стороны с превеликим нежеланием будут существовать за гранью своей зоны комфорта на всём протяжении подготовки. А я даже не говорю о том, что в случае оценок, например, многие инженеры в принципе не обладают нужным для их обработки складом ума. Некоторые любят видеть понятные результаты сразу, не готовы нести ответственность за недостаточно чётко поставленную задачу, а после пары отвергнутых оценок и вовсе зарекутся ещё раз “помогать” сейлз отделу.
Кто сможет работать в PreSales?
Если вы убедились что PreSales поможет решить часть ваших проблем, то вам нужно понимать какие люди могут эффективно её выполнять. В первую очередь это конечно-же люди с сильным техническим опытом, чей кругозор выходит за привычные для технарей темы. Как правило наличие этого расширенного в сторону бизнеса кругозора порождает в таких людях желание развиваться как раз в сфере бизнеса, а не технологий.
В более дальней перспективе из этих людей можно вырастить очень неплохих менеджеров, так как PreSales по своей сути хорошая переходная точка от технической ветки развития к менеджерской. Тут будет возможность прокачать откровенно хромающие у многих хороших технарей “софт скиллы”, поработать с кросс-функциональными командами, и в конце концов просто построить неплохой нетворк внутри своей компании.
Также не стоит забывать, что эту роль может выполнять как один выделенный человек, так и единая или даже распределённая группа людей. Это уже будет зависеть от тонкостей вашей компании, географии ваших клиентов, и потребностей бизнеса и технологий.
Вместо заключения
Всем ли нужен PreSales? Очевидно нет. Компании поменьше могут и не испытывать описанные мной боли, или не ставить им высокий приоритет. Для выделения такой роли компании нужна определённая зрелость, понимание своих процессов, и возможности для их улучшения и изменения. Но если описанные выше проблемы вам знакомы, то я бы советовал задуматься — а можем вот она, зрелость?
PreSales может помочь избавиться от “узких” мест вашей организационной структуры в лице начальника производства, сейлзов, или даже самого владельца компании, которые волей-неволей будут выполняют эти обязанности сейчас. Это трезвый шаг к системности в вашей компании, который принесёт вам большее количество качественных клиентов.
Вот, наверное, и всё. В детстве мне мама всегда говорила “заканчивай ка ты, юзернейм, своё графоманство хорошим call-to-action, иначе скучно”, поэтому обращаюсь к вам, коллеги: есть ли в вашей компании PreSales? Кто выполняет эту роль? Понимаете ли вы её важность?
saleslabel.com
Работа "pre sales-менеджер" в Санкт-Петербурге. Свежие вакансии на сегодня
- Работа в России
- Санкт-Петербург
- Менеджер
- Pre sales-менеджер
Актуальных вакансий на сегодня — 25
50 000 – 110 000
Сегодня в 15:31
HeadHunter
Менеджер по продажам / Sales manager
Требования: Высшее образование (маркетинг, реклама, технологии). Опыт работы в рекламе/маркетинге/it от одного года. Понимание диджитал маркетинга; процесса создания, запуска...
Условия: Полная занятость, опыт работы 1-3 года
Прямой работодатель: Фанк
г. Санкт-Петербург, Нарвская
40 000 – 250 000
Сегодня в 12:11
HeadHunter
Менеджер по работе с рекламодателями/Advertiser Sales Manager
Требования: Опыт работы в СРА. Знание основных моделей ценообразования (СРМ, СРС, СРА, СРО и пр.), их особенностей, преимуществ и недостатков.
Условия: Полная занятость, опыт работы 1-3 года
Прямой работодатель: Новые Рекламные Технологии
г. Санкт-Петербург, Чкаловская Петроградская
от 80 000
Вчера в 18:11
HeadHunter
Менеджер по B2B продажам / Regional Direct Sales Manager
Требования: 5+ years experience in SaaS or Mobile apps or Digital Agencies sales. Experience in selling to multinational and international...
Условия: Полная занятость, опыт работы 3-6 лет
Прямой работодатель: АппФоллоу
г. Санкт-Петербург
от 60 000
Вчера в 15:11
HeadHunter
premium-job.ru
Работа "pre sales-менеджер" в России
Актуальных вакансий на сегодня — 719
Вчера в 17:42
HeadHunter
Sales manager/ менеджер по продажам
Требования: Bachelor’s degree (ideal but not required). 1+ year of sales experience. Customer service and people skills.
Условия: Полная занятость, опыт работы 1-3 года
Прямой работодатель: Agrotrust
г. Владивосток
от 95 000
Вчера в 14:17
HeadHunter
Sales - Account Manager / Менеджер по продажам Procter&Gamble
Требования: Higher education (Bachelor/Specialist/Master degree). Good command of English (Upper-Intermediate or higher). Relocation ability. Job experience not a...
Условия: Полная занятость, можно без опыта работы
Прямой работодатель: Procter & Gamble
г. Владивосток
Сегодня в 15:48
HeadHunter
Pre-sale менеджер (информационная безопасность)
Требования: Уверенное знание сетевых технологий и протоколов. Понимание принципов работы технологий сетевой защиты:FW/URLF/IPS/DLP.... Опыт работы с решениями...
Условия: Полная занятость, опыт работы 1-3 года
Прямой работодатель: OCS distribution
г. Москва,
50 000 – 110 000
Сегодня в 15:31
HeadHunter
Менеджер по продажам / Sales manager
Требования: Высшее образование (маркетинг, реклама, технологии). Опыт работы в рекламе/маркетинге/it от одного года. Понимание диджитал маркетинга; процесса создания, запуска...
Условия: Полная занятость, опыт работы 1-3 года
Прямой работодатель: Фанк
г. Санкт-Петербург,
42 000 – 48 000
Сегодня в 15:33
HeadHunter
Sales Operator (Менеджер по работе с клиентами)
Требования: Высшее образование. Владение программами MS excel и MS office . Дополнительными плюсами при выборе кандидата будут - наличие опыта работы в сфере...
Условия: Полная занятость, можно без опыта работы
Прямой работодатель: KUKDONG MES
г. Москва,
premium-job.ru
