ГлавнаяРазноеМодель аида

AIDA: проверенная формула копирайтинга для лидогенерации. Модель аида


Рекламная модель AIDA | Блог 4brain

«Реклама — есть искусство целиться в голову, чтобы попасть в карман» Ванс Пакард (американский писатель).

В начале 90-х годов в России реклама буквально ворвалась в жизнь каждого человека, захватив при этом радио и телевидение. Сегодня мы уже узнаем ее по тону, еще задолго до того, как поймем, о чем идет в ней речь.

Реклама нас окружает повсюду, и ее становится день ото дня все только больше и больше, а методы используемые ею – изощреннее.

Потребитель уже даже выработал иммунитет к завлекательным призывам и сообщениям, стал более закрытым к восприятию. Поэтому, сегодня для успешного донесения своей рекламы  — мало выделиться, надо еще и удержать внимание. В связи с чем, многих волнует один и тот же давно назревший вопрос: «Как привлечь клиентов?».

Ведь на сегодняшний день покупатель избалован вниманием и, чтобы завоевать его доверие, требуется прилагать немало усилий. А конкуренция в любой сфере деятельности заставляет владельцев бизнеса искать все новые, нестандартные пути их привлечения.

Навык привлечения клиентов – это не роскошь, а жизненная необходимость.

В связи с чем, мы решили облегчить вам поиски, и создать статью, посвященную в большей части вопросам привлечения клиентов и повышения личной эффективности в бизнесе.

Коммуникационная модель маркетинга

Маркетинговые коммуникации — основа для всех сфер рыноч­ной деятельности, цель которых — достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества. Они служат важным инструментом при осуществлении связей с общественно­стью в коммерческой сфере.

Основа эффективности коммуникационных решений:

  • Информация (информирование о существовании определенных товаров и услуг).
  • Убеждение (формирование благоприятного отношения к фирме и ее марке).
  • Создание образа (доверие к товару).
  • Подкрепление (убеждение в том, что приобретение товара – это правильный выбор).
  • Личный опыт покупателей и их отзывы о товаре.

Наиболее быстро развивающимися средствами коммуникации являются различные формы прямого ответа потребителям, особое значение приобретают интернет и продвижение через электронные сети — интерактивный маркетинг.

Характерные для современного маркетинга и способы перевода продажи в игровую форму:

  • Конкурсы
  • Лотереи
  • Викторины
  • Дегустации

Также имеет огромный потенциал (в силу ряда социаль­но-психологических особенностей национального характера):

  • Ожидание чуда
  • Вера во внезапное легкое обогащение
  • Склонность к мечтательности

Эффективность рекламы во многом зависит от продуманности рекламного сообщения. Так, в западной литературе широкую известность получила модель рекламного воздействия AIDA, которая подразумевает четыре последовательных стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией. Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец Э. Левис,  сегодня эта модель стала классической и даже приобрела некоторые изменения.

Игорь Манн (кандидат экономических наук, маркетолог, автор ряда полезных  деловых книг об открытии собственного бизнеса) неоднократно подчеркивал огромную значимость рекламной модели AIDA в бизнесе.

Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это позволяет создать действительно работающую рекламу.

«Что же означает аббревиатура AIDA?», — спросите вы. А аббревиатура AIDA расшифровывается так:

A – Внимание (Attention).

I – Интерес (Interest).

D – Желание (Desire).

A – Действие (Action).

1. Внимание (Attention)

Итак, первый шаг (A — внимание) успешного маркетинга товара или услуги это привлечение внимания, то есть, заставить потенциального клиента заметить ваш продукт. Есть способа сделать это:

Привлечение внимания через образы

  • Привлечение внимания через оформление

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание:

  1. Заголовок
  2. Фотография
  3. Предложение, от которого нельзя отказаться.

Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.

Эффективно привлечь внимание могут:

  • Яркие цвета, крупные шрифты
  • Интересные, привлекательные люди
  • Юмор
  • Риторические вопросы
  • Вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
  • Представление преимуществ товара, услуги
  • Слайды
  • Анимация

Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. И, как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство.

Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Пример № 1: «Как оказывать влияние на людей?»

Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

Пример № 2:

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален: «А вы допускаете ошибки в своем деле?»

2. Интерес (Interest)

Второй шаг в модели AIDA — сохранение интереса клиента (I — интерес).

Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту сэкономить:

  • Время
  •  Деньги
  •  Сократить путь

Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, чтобы он ясно увидел как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.

Также заинтересовать можно:

  • Уникальным торговым предложением
  • Скидками
  • Ограничением срока продажи

А можно даже оригинально оформленными списками или иконками на рабочем столе.

Допустим, ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 20%-ой скидкой на сумку качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этой сумки, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

«Сумка фирмы К прошла трехкратный контроль качества. Дефекты недопустимы».

Обязательно укажите отличительные особенности товара ( например, качество и стиль).

3. Желание (Desire)

Третий шаг в модели AIDA: (D — желание)  — желание, естественное продолжение интереса. После того, как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник, но я упомяну всего несколько, которые специфичны, например, для веб-дизайнеров:

  • Презентация продукта (эстетика и дизайн).
  • Социальное доказательство (система отзывов и рецензий).

Вот еще некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:

  1. Экономия денег или возможность заработать
  2. Экономия времени или повышение комфорта
  3. Возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность
  4. Возможность улучшить свою личную жизнь или бизнес

Ваша основная задача — выяснить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет полностью удовлетворено благодаря вашим товарам. Пробудите у клиента желание купить!

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя.

Например:

«Акция действительна только по 15 мая».

Или же так:

«Купив у нас крем до 20 января, вы получите помаду в подарок».

4. Действие (Action)

Последний шаг в модели AIDA (A — действие): заставить пользователя предпринять действие. После привлечения внимания, вызвав интерес и стимулировав желание к вашему товару, должен быть четкий путь вызвать действие. Будет ли это:

  • регистрация сервиса
  • заказ товара

Эффективные призывы к действию:

  • Позвоните нам сегодня, и получите подарок
  • Торопитесь, предложение ограничено
  • Зачем ждать, начните сегодня
  • Позвоните, и вы поймете, что такое настоящий сервис

В общем, ведение разговора с клиентом это целое искусство, которому нужно обучать своих сотрудников и регулярно обновлять их знания различными тренингами.

Вот такие они нехитрые общие правила, которые способствуют привлечению клиентов.

Удачных вам продаж!

Отзывы и комментарии

Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно модели AIDA, то можете написать в форме ниже.

4brain.ru

проверенная формула копирайтинга для лидогенерации

Здравствуйте дорогие читатели нашего блога! Спешим сообщить: в этой статье речь пойдет не об опере великого итальянского композитора Джузеппе Верди, а о проверенной формуле продающего копирайтинга, или модели AIDA, которая расшифровывается так:

A — Attention (внимание),

I — Interest (интерес),

D — Desire (желание),

A — Action (действие).

Если вы маркетолог, являющийся новичком в копирайтинге, или копирайтер, переживающий творческий кризис, то модель aida вам пригодится. Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.

Для начала мы обсудим то, как концепт AIDA работает, после чего рассмотрим пару интересных примеров.

Читайте также: Копирайтинг: 8 кейсов из реальной практики

Прежде чем начать путешествие с AIDA

Первый шаг к использованию метода — понимание целевой аудитории. Рекламные сообщения должны «стрелять» прямо в сердце (или голову) вашего потенциального покупателя. Поэтому модель AIDA в маркетинге, как и любой другой метод копирайтинга, будет работать только тогда, когда он полностью «заточен» под вашу таргет-группу.

Небольшой пример

Допустим, ваш бизнес — это танцевальная студия, предназначенная для пар в возрасте 30-55 лет. Студия работает еще и с серьезными исполнителями бальных танцев, которые готовятся к международным соревнованиям. Но основной доход вы имеете от пар, просто танцующих в свое удовольствие.

Владелец студии покупает или арендует email- и адресную (offline) базы таких пар в радиусе 15 километров, то есть таргетирует свою акцию на в высшей степени целевую аудиторию. Здесь необходимо отметить, что email-база —это не СПАМ, а вполне законный бизнес, где вы используете чужой подписной лист с оплатой за лид или клик, например. Крупнейшим провайдером email-трафика в России является Subscribe.ru.

Вы не поверите, но в этом примере речь пойдет о печатной рекламе, а именно письмах, как способе привлечения и конвертации целевой аудитории.

Перед использованием модели AIDA в рекламной практике очень важно понять, что мотивирует обозначенные выше пары сделать следующий шаг в процессе приобретения абонемента. К счастью, вы — как владелец студии и человек с богатым опытом — знаете следующее:

  • Женщины хотят научиться танцевать.
  • Мужчины приходят сначала неохотно, но спустя время искренне наслаждаются процессом.
  • Предложения с низкой ценой конвертируются лучше.
  • Совместные уроки танцев сближают пары и помогают разнообразить семейную жизнь.
  • Фактически это идеальный повод для свидания.
  • Хорошо работает совмещение бара/ресторана и школы танцев. После бокала вина танцевать веселее.
  • Клиенты хотят попробовать различные стили — танго, фокстрот, вальс. И многое, многое другое.
  • Необходимо подчеркнуть преимущества практического применения навыков. Например, выездные концерты в небольших танцевальных клубах, знакомство с новыми людьми и так далее.
  • Популярность клуба будет поддерживаться различными ТВ-шоу. Например, «Танцы со звездами».
  • Ключевые элементы социального доказательства — отзывы.
  • Призывы к действию должны быть следующими: посетить пробное занятие; посетить сайт; послать свой вопрос владельцу бизнеса.

Главное предложение — часовое индивидуальное занятие с одним из лучших инструкторов всего за 25 долларов (обычная цена — 100 долларов).

Главное предложение убедит потенциальных клиентов попробовать себя в танце.

Примерно 50% людей продолжат стандартные еженедельные занятия и посоветуют предложение родственникам и знакомым (особенно дочерям).

Пары будут часто приглашать другие пары на занятия. Многие из новых пар будут регулярно брать уроки танцев. Около 5% воспримут занятия очень серьезно и станут премиум-клиентами, которые будут тратить несколько тысяч долларов в год и захотят развить успех на соревнованиях.

Зная все это, копирайтер может использовать модель AIDA в рекламе по максимуму.

Читайте также: 9 заповедей копирайтинга для оптимизации конверсии

Детали формулы AIDA

Как применяется модель AIDA? Пример приведен ниже.

Внимание

Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма. Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя.

Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.

Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?».

Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.

Еще одна характеристика модели aida: это работает не только для бумажных писем, но и для посадочных страниц и для email-кампаний.

Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для...

Интерес

После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго.

Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы.

Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей.

Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.

Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…

Желание

Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».

После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.

Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…

Действие

Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.

В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).

Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.

И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.

Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.

Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.

Читайте также: Продающий копирайтинг: 27 формул, которые конвертируют

AIDA в действии

AIDA — рекламная модель, на которой строятся почти все рекламные ролики. Вот хороший пример — старая реклама из 70-х:

Вот это было время!

Автор привлекает внимание с помощью простой сцены: молодежная вечеринка. Один из гостей внезапно достает микрофон. Реклама удерживает интерес веселыми и немного сумасшедшими сценами, показывая, какое удовольствие доставляет использование продукта. Чтобы увеличить желание, вам будет показано множество людей, использующих продукт. Разве вы не хотите быть похожими на этих людей?

После этого приходит время действия — показывается низкая цена и номер телефона.

Давайте теперь рассмотрим, что такое AIDA в печатной рекламе.

Эта реклама появилась в Los Angeles Times в 1988 году.

Внимание

Если вы любите музыку и Элвиса, то ваше внимание уже привлечено. Это же новость о Короле Рок-н-ролла! Фотография и заголовок привлекают к статье внимание любителей рок-музыки.

Интерес

Обратите внимание, что объявление выглядит и читается как газетная статья. Там в достаточно увлекательной форме рассказывается о потерянных записях Элвиса и о том, как они были найдены.

Желание

Чтобы создать желание, копирайтер использует классическую уловку — стимул дефицита. Конечно же, этих редчайших записей мало, и в продаже их меньше с каждым днем.

Действие

Реклама предлагает два простых варианта совершения заказа плюс гарантии. И приятный бонус — автограф матери Короля.

В следующий раз, когда вы увидите какую-либо рекламу по ТВ, радио или в интернете, то легко сможете понять, используется ли в ней модель информационного воздействия AIDA. И исправить собственные рекламные стратегии.

Вдохновились на создание продающих текстов для одностраничника? Зарегистрируйтесь в системе и попробуйте свои силы в копирайтинге и дизайне, или же закажите оптимизацию конверсии лендинга с гарантией результата.  

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.crazyegg.com. Источник картинки: lamission.edu

14-10-2013

lpgenerator.ru

Формула AIDA в рекламе. Расшифровывается

Формула AIDA – это классическая модель составления рекламного продающего текста.Американский рекламный специалист Элмер Левисон в 1896 году предложил эту модель, которая положительно действует на потребителя при приобретении предлагаемого продукта, товара.

Цель копирайтера, через продающий текст вызвать у потенциального покупателя, основываясь формулой AIDA, такие как: эмоции, чувства, переживания. В формуле AIDA заложена последовательность действий потребителя к принятию покупательских решений.

Базируясь на психологические приемы и принципы, формула AIDA действует всегда и «везде». Кроме того, модель AIDA имеет четкие границы 4-х этапного прохождения, легко запоминается, адаптируется при написании продающего контента, для текста при выступлении на публике, рекламных сценарий.

Формула AIDA в рекламе

Применение формулы AIDA не ограничено. Практикуется для рекламных компаний, в журнале для коммерческих страниц, ТВ, радио, email-рассылки, оплаты за клик или landing page.

Сообщение в рекламе должно действовать выстреливая на сознание потребителя. Модель AIDA в современном маркетинге и копирайтинге, сработает тогда, когда решается проблема целевой аудитории.

Выделяются 4-е уровня воздействий от рекламы на психологию потребителя:

  • Когнитивный – направлен на передачу информации, воспринимается покупателем сознательно;
  • Аффективный — формирует у клиента положительную мотивацию и положительных эмоции;
  • Суггестивный – получает подсознательное внушение, без доказательства и логики;
  • Конативный – стимулирует акт покупки, за счет своих действий.

Цель воздействия достигается определенного эффекта от превращения массива информации передаваемой в систему мотивов, установок и принципов потребителю в виде обращения. В качестве инструмента для формирования отношений применяют периодический повтор параметров; употребление логических размышлений; создание приятных эмоций.

Используют внушение с помощью психологических элементов: как осознаваемые, так и как неосознаваемые. Рекламный текст восприниматься адресатом, не применяя сферу активного мышления. Убежденность становится результатом постоянного внушения, полученная без доказательств и логики.

И последнее обращение, влияние конативное осуществляется к действию (к покупке), т. е. «подталкивание» к ожидаемому от него действия.

Формула AIDA расшифровывается

Аббревиатура AIDA расшифровывается по первой букве каждого слова:

  • A – внимание (attention);
  • I – интерес (interest);
  • D – желание (desire);
  • A — действие (action).

1-й этап — ВниманиеПри помощи, заинтересовавшего, ясного заголовка, заостряется внимание клиента. Можно применить провокационный, многообещающий лид (в первом абзаце контента), а также соответствующую графику, фотографию.

Цель 1-го этапа установить коммуникацию, заинтересовать покупателя прочитать данное сообщение до конца. 10 секунд достаточно, чтобы определить смысл предложения, по правильному составленному заголовку.

Примеры:«Хотели Вы подняться на новый уровень карьерной лестницы?».«Узнайте, как заработать в Интернете 100 $ в день, начиная прямо сейчас!».

2-й этап — ИнтересЦель 2-го этапа — удержать и заинтриговать потребителя рассылкой своей актуальной и интересной информацией, чтобы он детально ее изучил сразу и немедленно. Главная изюминка этого этапа — убедить читателя, что только здесь вы найдете решение вашей проблемы, о необходимости этого товара, который предлагается, порой сам о нем и не думал. Если человек приходит к выводу, что нашел именно то, что ему нужно. То он уже не откажется от чтения информации.

3-й этап — ЖеланиеСледующий этап после разогревания «Интереса». Понятно, клиент заинтересовался поступившей информацией. Значит, важно, потребителю дать понять, что эго желание возможно реализовать, совершить сделку, покупку. Необходимо подробно описать выгоды, о свойстве продукта, всего предложения и подвести к отпускной стоимости.Подогрев желания ответами на его настроение, нужно создать направление к невидимым требованиям. И предоставить, предлагаемое «наше» заключение – ответ на его проблему.Если клиент долго думает, сомневается. Предложите бонус, скидки.

4-ая стадия — ДействиеЗаключительный шаг формулы AIDA, который подтолкнет покупателя к конкретному действию: написать сообщение, комментарий, письмо; сделать телефонный звонок; совершить покупку.

Формула AIDA для рекламного текста заложила хорошее начало для составления коммерческого предложения. Рассмотрим еще один этап:

5-й этап — Удовлетворение (Satisfy)Безусловно, покупатель должен остаться удовлетворенный от своей покупки. А продавец, без обмана должен выполнить, что пообещал потребителю.Тогда, клиент не однажды обратится к вам за советом, покупкой.

Взяв за основу формулу AIDA, рекламный текст обязан привлечь внимание целевой аудитории. На 2-ом этапе — ее удержать. На 3-ем — внушить потребителю стать покупателем рекламируемого товара, продукта. На последнем, 4-ом этапе — подсказать покупателю о свершении сделки или другого действия.

infomarketing.su

Модель AIDA в копирайтинге | Копирайтинг c Шардаковым

Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.

Любой копирайтер заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальное воздействие на аудиторию. Можно сильно увеличить влияние текста, если поставить себя на место читателя, писать о том, что его интересует, улучшить читабельность текста, выбрать оптимальный размер статьи, но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.

Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:

  1. (A) «Attention» – «Внимание»
  2. (I) «Interest» – «Интерес»
  3. (D) «Desire» – «Желание»
  4. (A) «Action» – «Действие»

Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты, готовые купить Ваш продукт.

Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.

Внимание

Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Например:

Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок к одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.

Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.

Интерес

Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.

Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме. Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.

Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

Отличительные особенности:

  • Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
  • Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
  • Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
  • Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.
Желание

Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса. Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:

Акция действует до 30 ноября

Или

Купив у нас свитер до 20 декабря, Вы получите шапочку или шарфик в подарок.

Действие

Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!

Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:

Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».

Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст. Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.

Резюме: модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.

P.S. Хотите больше информации по теме и примеров? Я записал наглядное видео, посмотрите.

shard-copywriting.ru

Дизайн основанный на принципах AIDA / Хабр

В этой статье я хочу рассказать об элементах продающего дизайна для сайта. AIDA — (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Принципы AIDA главным образом относятся к дизайну целевых страниц (landing pages), где, как правило, маркетинг и веб дизайн объединяются в единое целое. Эти страницы нацелены на продажу продукта, услуги или подписки.

A: Attention
Внимание — краеугольный камень принципов AIDA. Продукт или услуга должны быть замечены, и очень важно захватить внимание как можно быстрее. Веб как платформа — превосходный способ привлечь внимание, уникальный и креативный дизайн сам по себе может притягивать пользователей. Индивидуальные элементы дизайна могут быть использованы для смены фокуса пользователя к особым областям на странице.

Однако, если каждый элемент будет «особенным», то дизайн может потерять свою структуру и запутать пользователей. Методы привлечения внимания постоянно меняются, поскольку тенденции и технологии не стоят на месте. В этой статье описаны современные популярные методы.

Большой текст
В интернете все чаще и чаще встречаются сайты с большим текстом. Это используется для того, чтобы сделать громкое заявление о теме сайта или о преимуществах данной компании в определенной сфере. Большой размер текста относительно остальной части страницы помещает его наверху визуальной иерархии.

Сloud Сastle

Coreymade

PageLines

Слайдеры
Слайдеры являются популярной тенденцией на протяжении нескольких лет. И это правильно, поскольку они позволяют захватить внимание и произвести первое впечатление. Они учитывают использование образов, объединенных с движением и мультипликацией.

Impress Design Studio

Modularweb

Sheena Oosten

Анимация
Чтобы создать тщательно продуманную мультипликацию в сети нужен Flash – на сегодняшний день это утверждение неверно. Анимация на CSS3 и JS становится все более и более продвинутой, и поддержка браузеров увеличивается наряду с ними. Анимация является превосходным способом отличить Ваш сайт и привлечь внимание пользователя.

Битрикс 24

Quazar

The expressive web

I: Interest
Интерес — второй из принципов AIDA. Мы уже захватили внимание пользователя, теперь мы должны его заинтересовать. Вместо того, чтобы рассказывать о тех или иных особенностях продукта, нужно объяснить, чем это выгодно для пользователя, и какие от этого преимущества. Мы уделяем внимание не продукту, а клиенту. Пользователь не должен много читать и искать, чтобы понять, что ему предлагают. В дизайне нужно использовать куски информации, маркированные списки и пошаговые инструкции.

Evernote

Битрикс 24

Sparrow

D: Desire
Мы привлекли внимание и вызвали заинтересованность, теперь мы должны произвести желание, заставить хотеть то, что мы предлагаем. Желание в производстве — очень широкая тема, и мы сосредоточимся только на том, как сделать это через веб дизайн.

На данном этапе у Вас есть внимание и интерес пользователя, и он готов потратить больше времени на знакомство с вашим сайтом. Это время должно использоваться для изучения подробной информации, которая будет представлена в форме изображений, видео или текста.

Похвастайтесь
Вы должны представить свой продукт в лучшем свете. Люди связывают хороший дизайн с более высоким уровнем качества. Важно, чтобы не только дизайн веб-сайта выглядел хорошо, но и сам продукт. Высокое качество, продуманные образы и хорошо спланированное видео могут сильно повлиять на первое впечатление о продукте.

Square Apple проделывает огромную работу для успешной демонстрации своих продуктов на веб сайте, подбирая правильные образы, объединенные с мультипликацией.

Apple — iPhone

Когда продают цифровые продукты, такие как приложения или веб сайты, то их часто показывают на различных устройствах. (мониторы, планшеты, телефоны)

Mark Fasel

Социальное доказательство
Социальное доказательство — один из самых сильных и распространенных способов произвести желание. Социальное доказательство является сложным психологическим понятием, но на базовом уровне оно описывает тот факт, что у клиента появляется стереотипное мышление, основанное на мнении других людей. Если большинство сочтет что-то приемлемым, то есть вероятность, что пользователь начнет думать также.

Свидетельства и обзоры — превосходный пример вышесказанного, поскольку они демонстрируют то, что у других уже был хороший опыт использования данного продукта. Знание, что другие использовали продукт и рекомендуют его, избавляет от чувства риска и, в свою очередь, увеличивает желание.

Не менее важную роль в стереотипном мышлении играет мнение эксперта или знаменитости. Такие люди вызывают доверие.

Если продаваемые услуги пользуются спросом в крупных компаниях, то стоит похвастаться такими клиентами.

Большие числа в статистике также вызывают доверие. На сайтах часто размещается информация о количестве закачек, Groupon раньше отображал количество сэкономленных денег, Pusher — количество соединений, дизайн студии — количество выполненных работ. Если у Вас много подписчиков в Twitter, Facebook и др. — показываете их.

A: Action
Финальная цель — действие, мы должны преобразовать пользователя в покупателя или подписчика.
Призыв к действию
Элементы «Призыва к действию» довольно очевидны. Обычно это кнопки, которые стимулируют пользователей на совершение определенного действия: «В корзину», «Зарегистрироваться», «Скачать». Они кажутся довольно простыми, но все же существуют определенные детали при создании подобных кнопок.

Прежде всего, элемент призыва к действию должен быть абсолютно понятным и простым для пользователя.

Яндекс.Директ

Элемент призыва должен быть на первом плане: используйте бросающиеся в глаза цвета, подумайте над размером и стилем, подберите видное место для этого элемента.

Firefox

Используйте прямую формулировку на кнопках — ясный, краткий язык будет не только способствовать действию, но и объяснять пользователю, что ожидать после взаимодействия с элементом. Мы также должны сделать выбор действия максимально простым и понятным для пользователя. Наиболее важный призыв к действию должен быть обозначен в самом начале проектирования. Он должен иметь экземпляры в других частях страницы, но важно сохранить баланс, слишком много элементов призыва к действию будут оказывать давление на пользователя и могут иметь противоположный эффект того, что мы хотим. Kaleidoscope

Заключение
Я считаю, что знание принципов AIDA и возможностей их реализации по средствам дизайна — очень полезная информация для веб-дизайнеров. Опираясь на эти знания, можно создавать эффективные, ориентируемые на определенные цели веб-страницы.

Спасибо всем за внимание.

habr.com

AIDA - Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие) - Новости - Внауке.by

AIDA - Attention, Interest, Desire, Action.

Под аббревиатурой AIDA (дословно переводится как внимание, интерес, желание, действие) зашифрована концепция самой популярной на сегодняшний день рекламной модели. По сути, это порядок взаимодействия рекламы, торгового представителя или агента с потенциальным потребителем. Первоначально возникший интерес к предлагаемому продукту вызывает желание поподробнее с ним ознакомиться. Затем, в зависимости от тех эмоций, которые он вызвал, у покупателя может возникнуть желание им завладеть. По сути, процесс продажи – это тонкое взаимодействие продавца и покупателя, поскольку не всегда покупатель, имея желание, самостоятельно совершит покупку.

Для этого и существует AIDA. Она призвана воздействовать на потребителя таким образом, чтобы у него возникало доверие к продавцу и, как итог, продукт реализовывался.

 

История возникновения концепции AIDA

Автором данной концепции считается E. St. Elmo Lewis. Миссия рекламы, по его мнению, состоит в том, чтобы привлечь внимание человека. Глядя на рекламу у него должно возникнуть желание прочесть.  В процессе прочтения должен возникнуть интерес, чтобы он продолжал читать ее. Затем реклама должна  убедить потенциального потребителя в необходимости приобретения продукта. Успешная реклама в обязательном порядке содержит три этих основных принципа. Если реклама содержит эти три принципа успеха, то это успешная реклама. Проще говоря, если предложение хорошее, оно должно привлекать внимание, пробуждать интерес и убеждать в своей необходимости. Реклама, в первую очередь, должна быть броской, обращающей на себя внимание. Как одно из средств достижения этого эффекта – первые слова должны быть напечатаны большими прописными буквами, возможно, содержать вопрос. В любом случае должно быть понятно кому она адресована и что а собой несёт.

Впервые данная модель появилась в 1904 году в печатном варианте. Она была опубликована в статье Франка и основывалась на четырёх принципах: внимание, интерес, желание, убеждение. Затем в 1921 году C.P. Рассел в своей статье ввёл аббревиатуру AIDA (рекламная модель). Как он писал, «простой способ запомнить эту формулу помогает «закон ассоциации», который является старым надежным способом запоминания. Следует отметить, что, читая первые буквы этих слов, получается аббревиатура "AIDA". Когда вы начинаете писать письмо, то скажите "AIDA" и вы не ошибетесь, по крайней мере в том, как должно быть составлено письмо».

 

Компоненты системы AIDA

Итак, остановимся поподробнее на каждом из элементов данной рекламной модели.

Attention (внимание). Для начала нужно привлечь внимание потребителя, заинтересовать его. Очень важно на данном этапе войти в доверие к потребителю. Как правило, для привлечения внимания лучше всего использовать один, но сильный аргумент, чтобы внимание сосредоточилось именно на Вашем предложении. Зачастую для этого используется Уникальное Торговое Предложение (УТП) или Уникальное Эмоциональное Предложение (УЭП).

Эффективными методами привлечения внимания являются: цитирование малоизвестных фактов, использование пробников и демо-версий, промо-предложения, яркий образ, сильный слоган.

Основной задачей данного этапа является привлечение внимания со стороны потенциальных клиентов!

Interest (интерес). Этот этап является наиболее важным и сложным. Если на первом этапе Вам удалось привлечь внимание к своему продукту, то не менее важной является способность удержать и подогреть первоначально возникшую заинтересованность. Именно в этот момент покупатель и решит, насколько Ваше предложение для него интересно и необходимо. И для того, чтобы клиент остался доволен, он должен получить максимально полную информацию о продукте, который Вы презентуете. Соответственно, если Вам удалось вызвать интерес и положительную реакцию у потенциального потребителя, можно переходить к следующему этапу.

Desire (желание). Главная задача данного этапа состоит в том, чтобы вызвать у потребителя желание приобрести предлагаемый Вами продукт. Практически этого можно добиться преподнеся и представив продукт с те сторон, которые отвечают потребностям покупателя. Соответственно успех данного этапа напрямую зависит от того, насколько качественно проведены предыдущие этапы. То есть если Вы смогли наиболее полно представить себе потребности потребителя, то никакой сложности рассказать в этом ключе о предлагаемом продукте не возникнет. Важно вызвать у покупателя такое желание приобрести продукт, которое заставит его незамедлительно это сделать. Для этого можно убедить покупателя в своей эксклюзивности, либо показать всю свою солидность, мощь предприятия, свои ресурсы. Кроме того, можно сообщить о том, что предложение имеет ограниченный срок действия, предложить дополнительную услугу или бонус, подарить образец пробной продукции, убедить в минимальности рисков при сотрудничестве с Вами, предложить отзывы других клиентов.

Action (действие). Данный этап является логическим завершением и апогеем всех Ваших усилий. Если они были грамотно продуманы и реализованы, значит у покупателя возникнет желание совершить действие, т.е. приобрести предлагаемый Вами продукт. Чтобы в последний момент всё не сорвалось и труды не пошли насмарку, процесс покупки должен быть максимально быстрым и комфортным. В редких случаях, конечно, можно затянуть процесс покупки для того, чтобы показать всю уникальность продукта, но злоупотреблять этим не следует.

В более поздних вариантах данной модели произошла трансформация и вместо AIDA можно видеть AIDAS. В новой аббревиатуре S означает Satisfaction (удовлетворенность). Очень важный момент, поскольку удовлетворённый клиент практически всегда тождественен слову постоянный клиент и, как следствие, хорошая реклама и рекомендация для Вас.

 

Модификации модели AIDA

 

На данном этапе существует несколько модификаций данной модели. Например, САВ: Познание (осведомленность или обучение), Аффект (чувства, интерес или желание), Поведение (действие).

Или TIREA, отличительной чертой которой является разбитие процесса принятия решения на более мелкие компоненты.

T - Мысли. Необходимо стимулировать появление у покупателя появление мысли, соответствующей Вашей цели. Мысль создаёт знание о предмете, но не интерес.

I - интерес (желание). А вот интерес появляется, когда человек осознаёт необходимость предлагаемого продукта.

R - риск (оценка). Оценка покупателем возможности/невозможности приобретения продукта в силу ценовых или других качеств.

E - Взаимодействие. Это эмоциональная реакция покупателя, когда желание и интерес сильнее рисков.

А- Действие. Приобретение покупателем продукта с принятием на себя рисков, связанных с его приобретением, и расходов.

 

 

Комментарии отсутствуют

Добавление комментариев доступно только зарегистрированным пользователям

vnauke.by

Модель AIDA (механизм воздействия рекламы)

Для понимания сущности рекламы рассмотрим схему, по которой происходит ее воздействие на адресата вне зависимости от, допустим, его географического местоположения и уровня образования. Модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), представленная на рисунке 1.5, показывает, как достигаются соответствующие этапы указанного механизма.

Рисунок 1.5 Этапы воздействия рекламы (модель AIDA)

Привлечение внимания обеспечивается подходящей приманкой. Интерес и желание — мишенью и аттракцией: мишень отвечает чаяниям человека, а аттракция способствует возникновению доверия. Переход потребителя к стадии действия облегчается при тонком понуждении, незаметном, ненавязчивом подталкивании к нему.

Тем не менее, схема скрытого управления (рисунок 1.4) более полно описывает механизм успешного рекламного воздействия, нежели приведенная на рисунке 1.5 модель AIDA, и потому открывает новые возможности. В частности, она акцентирует внимание на предварительном сборе информации, позволяющем действовать с большим успехом; важнейшим элементом схемы является аттракция, создающая предпосылки для доверия потребителя, являющаяся ключевым элементом рекламы.

Немалую роль играет и универсальность обеих схем, по которым возможно осуществление скрытого управления. Руководствуясь ими может действовать и рекламист, и менеджер, и специалист по международной торговле. А ведь все эти люди — части единой системы экономики.

© Константин Крыловский, 2004-2008. Копирование запрещено.Если вы хотите поделиться информацией, поставьте гиперссылку на эту страницу: http://www.ideaura.com/psychology/aida_advertising_influence_mechanism.php

следующая страница: Семиотика в рекламе

предыдущая страница: Универсальная схема скрытого управления

оглавление литература копирайт

www.ideaura.com