Холодные звонки по телефону: как назначить встречу с клиентом? Назначение встречи по телефону холодные звонки
рабочие способы назначить встречу с клиентом
Неверно считать, что холодные звонки направлены исключительно для продаж по телефону, но на деле все совсем по-другому. Телефон – это инструмент, который не всегда хорошо показывает себя в продажах. Куда более удачен холодный звонок для того, чтобы предложить встречу клиенту. Помните, что вы совершаете его не для заключения сделки, а с целью приглашения клиента на встречу. Чтобы успешно назначить встречу, достаточно трех минут, используйте их разумно.
Для наглядности
Ваш первый телефонный разговор может даже стать ловушкой для вас: часто начинающие менеджеры, решая вопрос, как договориться о встрече с клиентом, за разговором забывают о целях звонка. Рассмотрим такой пример:
«Доброго времени суток, Степан Викторович! Вас беспокоит Александр Мелехин из компании N. Наша компания занимается рекламой. За годы работы в этом деле мы произвели свыше 150 успешных рекламных кампаний. Я полагаю, вы и ваша компания заинтересованы в уменьшении затрат на рекламу? Давайте назначим встречу и обсудим подробности».
А клиент отвечает: «А что конкретно вы можете для нас предложить? Можете рассказать подробнее?»
Это не самое удачное продолжение разговора. У вас еще недостаточно информации о клиенте, но и оставить его без ответа вы тоже не можете. И поэтому вы все же начинаете рассказ об оказываемых компанией услугах.
И тут клиент снова продолжает: «Любопытно. А можно поинтересоваться, как конкретно оно работает?»
В этот момент и проявляется разница между опытным и неопытным менеджером. Первый приложит все усилия, чтобы перевести разговор в плоскость назначения встречи. Неопытный начинает выкладывать все козыри до тех пор, пока не услышит примерно следующее:
«Должно быть, для некоторых компаний это эффективно, но нам такое не подходит».
Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается. И уже ничего нельзя с этим сделать, так как клиент владеет большей информацией. А звонок предполагался для того, чтобы пригласить его на встречу. Но в дальнейшем вы с легкостью сумеете избегать подобных ситуаций, используя метод, который носит название «уступ».
Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается.
Техника «уступ»
А сейчас мы рассмотрим эту самую методику, которая позволяет направлять разговор в нужное русло, применяя вопросы вашего клиента в качестве дополнительного стимула для встречи. Менеджер просто должен сказать: «Вот именно по этой причине мы должны встретиться».
Какие вопросы бы вам ни задавали, просто удерживая интерес клиента, повторяйте: «Как раз это и является причиной для нашей встречи. Вам удобно в четверг в 4 часа?» Те, чей интерес празден, «отвалятся» сами собой. Как только вы начнете активно применять данный метод на практике, количество встреч с клиентами будет заметно расти.
Эта методика работает даже в том случае, если потенциальный клиент уже сотрудничает с кем-то другим:
«Нам это сейчас не нужно. Мы по этому вопросу уже сотрудничаем с другой компанией».
«А это значит, что нам точно нужно встретиться. Это определенно может сделать ваше сотрудничество наиболее эффективным. Вам удобно в четверг в 4 часа?»
При разговоре по телефону с возможным клиентом важно не останавливаться на «мертвой точке». Иначе разговор застрянет: предложение о встрече, может быть, прозвучит, но сама встреча не будет назначена. А вашей целью является именно добиться встречи.
Договориться о встрече за пять шагов
По ходу телефонного разговора с потенциальным клиентом менеджер должен четко следовать этим шагам для достижения цели:
- Завладеть вниманием человека.
- Говорить от лица компании.
- Пояснить, для чего совершен данный звонок.
- Произносить вопросительное или оценочное утверждение.
- Предлагать встречу.
Четкое следование данному плану поможет избежать ряда ошибок, которые часто допускают неопытные в этом деле люди.
Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие. Не стоит с порога обещать собеседнику: «Вас заинтересует сотрудничество с нашей компанией, если мы пообещаем, что ваши доходы возрастут в несколько раз?» Говоря эту фразу, вы только усложняете диалог, поскольку разумный человек прекрасно понимает цену таким обещаниям и может дать отрицательный ответ. Просто поздоровайтесь с клиентом, назовите его по имени и отчеству. Это самый надежный способ.
Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие.
В итоге
Когда вы только начали разговор, собеседник еще не знает ни вас, ни вашей компании, ни цели звонка. Поэтому необходимо представиться от лица компании, назвать ее местоположение и род деятельности. Пока вы сообщаете эту информацию, собеседник догадывается о цели звонка.
В этот момент вы обязательно должны уточнить, что звонок совершен для приглашения клиента на встречу. Фразы «Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече» будет вполне достаточно, не стоит использовать какие-то сложные фразы для приглашения. Простые предложения помогут снять напряжение, если вы говорите коротко, ясно и по делу.
Как только собеседник услышит известное ему наименование компании, которая может вас рекомендовать, его доверие возрастет. Поэтому говорите: «Мы работаем с компанией N. Я уверен, что вы имеете интерес к уменьшению затрат на рекламу и возрастанию доходов».
Не рекомендуется узнавать у клиента удобное для него время: в понедельник или четверг, днем или вечером. Вы просто должны четко назначить встречу и поэтому просто говорите: «Вам удобно в четверг в 4 часа?» Если нет, предложите другой вариант или согласуйте время нового звонка.
В этой фразе нет ничего лишнего, а главное, она покажет, что вы цените личное время клиента, стараясь добиться встречи с ним за короткое время. Рекомендуем заранее подготовить план звонка, хорошо отрепетировать его и только потом приступать к звонкам. Несомненно, число произведенных презентаций продуктов вырастет, а это значит, что возрастут и продажи.
zhazhda.biz
Как назначить встречу с клиентом во время холодного звонка?
Если вы практикуете холодные звонки по телефону, всегда говорите по телефону правду о цели потенциальной встречи. Допустимо использовать небольшой обман для преодоления секретарей, охраны, помощников и прочих сотрудников, которые вам не интересны. Но не стоит завираться перед клиентом, когда делаете холодные звонки.
Давайте разберемся, как назначить встречу с клиентом по телефону и что может этому помешать.
Многие специалисты по продажам, отрабатывающие клиентскую базу, стремятся назначить встречу с собеседником любым путем, не гнушаясь сочинительством различных историй, придумывая новые ходы и формулировки, сбивающие собеседника с толку. Некоторые управленцы впадают в недоумение, когда слышат в рубке фразу, подобную этой:
«Добрый день! Мне необходимо договориться с вами о встрече по поводу соблюдения нормы закона в финансовых вопросах и делопроизводстве в вашей организации. Я могут подъехать завтра в 14-00?»
Первое, что придет в голову нормальному руководителю: «Какие проблемы с законом могут быть на предприятии?… И кто этот человек, намекающий на такие проблемы?»
Неудивительно, что при встрече у собеседника будет к вам несколько вопросов, что стало основанием подобных намеков. Только после того, как напряжение встречи будет снято, менеджер сможет рассказать о своем предложении.
Как раз таким способом умудряются «зацепить» клиента менеджеры по продажам программных продуктов и рекламы. Что получается в итоге? Процент отказов зашкаливает.
Причина такого большого количества отказов кроется в подсознательном неприятии любого человека, пытающегося обманом заставить нас что-то сделать. Как обойти секретаря при холодных звонках без обмана, смотрите здесь.
Как назначить встречу с клиентом?
На этапе установления контакта с клиентом будьте честны и открыты со своим собеседником. Внятно произнесите свое имя, уточните, есть ли у него время на беседу, обозначьте тему разговора. Расскажите руководителю о выгодах сотрудничества, которые вы можете раскрыть ему при личной встрече. Такой способ общения поможет вам производить на клиента впечатление воспитанного человека, приятного партнера. А если вы сможете рассказать клиенту, что сможете решить наболевшую проблему, он сам с удовольствием встретится с вами.
Как назначить встречу с клиентом по телефону с применением техники «легкий вопрос» подробно расскажет известный бизнес-тренер Сергей Азимов:
Похожие статьи:
Назначение встречи по телефону - холодные звонки клиентам
Назначение встречи по телефону: как добиться 100% положительного результата?
Эффективность использования услуг колл-центра для реализации различных задач, связанных с обеспечением качественного телемаркетинга и взаимодействия с клиентами, партнёрами, давно оценили руководители компаний различных сфер бизнеса. В перечень услуг колл-центра входит также приглашение на встречу по телефону.
Одним из важных аспектов заключения удачного контракта является проведение личных переговоров с клиентом или партнёром, ведь не все товары или услуги можно реализовать дистанционно. От того насколько убедительным и грамотным будет приглашение на встречу зависит, состоится ли она, и какое впечатление сформируется у потенциального покупателя или партнёра о компании.
Назначение встречи по телефону — холодные звонки
Холодные звонки это одно из направлений деятельности колл-центра заключающееся в обзвоне клиентов с различными целями – продажи по телефону, сбор анкетных данных или презентация новой продукции. Холодными они называются потому, что человек, на момент поступления вызова не готов к общению, ничего не знает о компании и зачастую «холодно» воспринимает сообщаемую ему информацию.
Назначение встречи по телефону – холодные звонки — одна из разновидностей звонков. Почему это лучше доверить сотрудникам колл-центра? Только опытный, подготовленный оператор сможет грамотно выстроить диалог, заинтересовать клиента и сделать так, чтобы у того просто не осталось шансов возразить, отговориться или отказать. Даже если в компании не имеется базы для обзвона, команда колл-центра поможет её сформировать.
Звонки по назначению встречи с клиентом
Почему звонки по назначению встречи с клиентом, сотрудниками колл-центра чаще заканчивается положительным результатом, чем выполнение той же задачи менеджером компании? Назначение встречи это вариант прямого общения, результат которого непредсказуем, ведь собеседник может в любую секунду прекратить разговор. Это и зачастую случается, если разговор ведёт неподготовленный человек.
Когда беседу ведёт специалист, он подстраивается под клиента с первых мгновений разговора. Профессионал знает, как миновать «подводные камни» таких переговоров, нацелен на результат, и работает по заранее составленному скрипту, в которым учтены все предполагаемые нюансы беседы. Он не просто информирует клиента, а создаёт у него потребность. Именно поэтому практически каждая назначенная встреча заканчивается продажей товаров или услуг.
Заказать звонок
telemarketing-spb.ru
Самый правильный метод назначения встречи по телефону – Каталог МЛМ статей
Аннотация "Холодные Звонки в МЛМ"
Первый звонок клиенту и назначение встреч по телефону требует определенного набора навыков и умений, которые необходимо совершенствовать, чтобы стать действительно успешным профессионалом в продажах, независимо от того, принимаете Вы входящие звонки или должны делать звонки сами. Продажа посредством телефона требует большого умения, тщательной подготовки и использования эффективных моделей с тем, чтобы повысить результативность Ваших звонков.
Самый правильный метод назначения встречи по телефону
Неправильно!
Задача - чтобы пришел.
Почему приходят?
Вот вам статистика:
Потому что нечего было делать - 0,1%Потому что понравился ваш краткий рассказ о компании и продукции по телефону - 0,1%Потому что ваш голос показался очень сексуальным - 0,1%Потому что вы сказали фразу, которая написана в учебнике по МЛМ 1897 года издания - 0,1%Потому что вы поставили в ситуацию выбор без выбора - 0,1%Потому что вы позвонили в послеобеденное время - 0,1%Потому что вы были вежливы и соблюдали правила этикета - 0,1%Потому что ваш телефон стоит в месте, отведенном ему феншуем - 0,1%Потому что приглашенные поняли, что встреча с ВАМИ может принести пользу - 100%!!!
Ура! Мы сорвали банк!
Они приходят на встречу, потому что чувствуют, что эта встреча с ВАМИ может быть им полезна.
Что ВЫ можете сказать им что-то действительно ценное.
Что ВЫ интересный (важный, сенсационный, необычный, гениальный, умный, успешный…нужное вписать) человек!Поэтому как и любая презентация - ваш звонок должен содержать и мини - презентацию себя или САМОПРЕЗЕНТАЦИЮ.
Этот любопытный термин означает одно - они приходят на встречу с ВАМИ, а не с каталогом вашей компании, сборником медицинских статей, маркетинг - планом или историей вашего фантастического президента.
Соответственно, вы должны сказать о себе нечто такое - что бы их сподвигло на встречу с Вами. Иными словами - ваш звонок (как и все, что вы делаете ) должен быть как можно более личным.
Это же в конце концов БИЗНЕС - ЛИЧНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ - ЛИЧНЫХ ВСТРЕЧ - И МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ.
Как же это сделать?
Как сделать так, чтобы незнакомый (или малознакомый) человек захотел с вами встретиться?
Как продать себя за те несколько екунд, которые отводятся традиционно на то, чтобы завоевать внимание слушателя и назначить встречу на ЗАВТРА-ИЛИ-ПОСЛЕЗАВТРА (прием "выбор без выбора").
Как?
Например, так, как это делал я 5 лет назад.
- Здравствуйте, вам удобно говорить сейчас? ...Отлично! Меня зовут Антон Агафонов. Вам о чем-нибудь говорит это имя?
В этот момент человек, который находится на другом конце провода лихорадочно начинает вспоминать - говорит ли ему о чем-то ваше имя? Здесь главное - интрига. Вы можете оказаться его старым знакомым, ну или просто каким-то известным и высокостоящим (сидящим, лежащим) человеком. Следовательно его ответ будет…
- Ну кажется… По моему… Вроде бы… Даже наверняка... О чем-то говорит… Вы не могли бы напомнить?
- Ну, конечно. Дело в том, что я являюсь…(В продолжении идет текст, согласованный со спонсором, карьерной книгой компании или с вашей интуицией…) …"супер - успешным" дистрибьютором компании Х…крупным специалистом в области клеточного питания…известным консультантом в области косметики…инженером человеческих душ…вашим помошником в зарабатывании суперпенсии…
Далее - в соответствии с задачами встречи, на которую вы приглашаете человека и вашим личным вкусом (он обязательно должен быть!).
- ... я имею честь (или просто - хочу) пригласить вас на собеседование... презентацию... деловую встречу... которая состоится... где?... во сколько?... с кем?...
забывайте название одной из статей Тома Шрайтера ("Большого Эла") - ДУПЛИЦИРОВАНИЕ ПРИДУМАЛИ ИДИОТЫ!
Креативность и творчество во всем - будьте непохожими на других!
Ищите новые пути - и вы обязательно встретитесь с вашими будущими партнерами и клиентами!
Антон Агафонов
www.1mlm.ru
Как использовать холодные звонки для назначения встречи
- 5
- 4
- 3
- 2
- 1
Далеко не все холодные звонки ставят перед собой цель продаж. Особенно если услуга или продукция, которую компания предлагает, не описывается парой предложений или же контракт нужно заключить на условиях длительного сотрудничества. Что же необходимо знать для того, чтобы беседа удалась и цель была достигнута? Для этого пригодятся несколько секретов ведения переговоров, которые помогут использовать холодные звонки для назначения встречи. Несколько простых по сути, но действующих моментов, могут в значительной мере сэкономить ваше время и не растерять потенциальных клиентов или партнеров.
Холодные звонки для назначения встречи: секреты общения
Начало хорошей беседы, а в том числе и для холодных звонков для назначения встречи, всегда начинается с дружелюбного приветствия. Далее стоит услышать хотя бы первое согласие от собеседника, которое может быть получено за счет вопроса о роде деятельности компании. Например, та ли это компания, которая занимается перевозками, размещением рекламы… и так далее. Если компания предоставляет ряд услуг, стоит делать акцент на том, что именно в данный момент важно. Например, если компания занимается организацией конференций, а второй вид ее деятельности – рекрутинг, а при встрече вам нужно продать оборудование для презентаций, уточнить лучше касательно первого направления. После получения согласия, стоит представиться и, если собеседник не представится сам, мягко уточнить его, как можно к нему обращаться. Далее можно заинтриговать собеседника, что в данном направлении у вас есть предложение по улучшению качественной организации мероприятий. Здесь акцент можно делать на разном: экономически выгодное предложение, стабильная партнерская программа и так далее. Как найти самое оптимальное – зачастую вопрос творческий и сугубо индивидуальный. Далее, в зависимости от обратной реакции, стоит кратко описать род вашего предложения (с учетом всех выгод для второй стороны) или же сразу перейти к предложению встретиться и обсудить детали. Таким образом, вы добьетесь реализации вашей цели. После завершения успешных переговоров по телефону, вы сможете составить скрипт холодного звонка для назначения встречи, постепенно его совершенствуя в ходе следующих звонков. С учетом практики, холодные звонки для назначения встреч могут стать самым эффективным вашим инструментом для реализации поставленных задач. Главное – помнить, что нередко первое впечатление от разговора является решающим и если собеседника удастся расположить, то и в процессе встречи все непременно пройдет гладко.В чем суть успешных переговоров
В самом лучшем случае переговоры должны вести к реализации поставленных целей. Но для этого нужно понимать, что цели есть как у вас, так и у вашего собеседника. Настоящая творческая работа будет заключаться в том, чтобы эти цели «нащупать». Общаясь с представителем компании и предлагая скидки в ходе сотрудничества, стоит помнить, что он может быть так же заинтересован, так как желает получить поощрение от руководства или процент от сделки и так далее. В данном случае важно понимать, что, общаясь с секретарем, вы можете на это не рассчитывать – секретарю, зачастую, все равно. Именно поэтому, перед вами еще может возникнуть задача выйти на более вышестоящих сотрудников. «Как это сделать?» – вопрос, требующий практики, так как в разных случаях разговор может сложиться по-разному. Но если холодные звонки для назначения встреч вы будете делать часто, вы сможете выстроить свой алгоритм, как добиться выхода на вышестоящее руководство. Иногда для этого подойдут терпение и вежливость, иногда – «срочное сообщение» для руководства и так далее.
Главное, и самое сложное для новичков в этом деле – начать. Но тем не менее холодные звонки для назначения встреч – достаточно понятная задача, которая не требует додумывать и выискивать новые цели для своей работы. И, если ваша деятельность вам нравится, справиться с этой функцией не составит для вас никакого труда.
creativecallproject.ru
Назначить встречу: звоните, чтобы назначить встречу
Сколько раз Вам сказали «нет», прежде чем Вам удалось назначить встречу с клиентом? Если Вы не можете ответить на этот вопрос, Вы не используете конкурентное преимущество, которое дают холодные звонки. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки — это продажи по телефону, но это нет так. Телефон — не для продаж.
Вы звоните клиенту не для того, чтобы заключить сделку, а для того, чтобы назначить встречу. И только. Это в корне меняет ситуацию и экономит время клиента. Кстати, сколько Вам нужно времени, чтобы сделать один звонок?
Оптимальная продолжительность холодного звонка — 3 минуты. Этого более, чем достаточно, чтобы назначить встречу.
Телефонная дискуссия при первичном контакте может оказаться для Вас ловушкой. Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили.
Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге «Холодные звонки». Вот, как это происходит. Вы звоните клиенту и говорите:
— Добрый день, Виктор Степанович! Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн. Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой. За время своей работы мы успешно провели более 200 рекламных кампаний. Я звоню Вам договориться о встрече. Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в сокращении затрат на рекламу и увеличении прибыли.
Клиент включается в диалог и говорит:
— Да? И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.
Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить. И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает:
— Слушайте, как интересно. И как это работает?
И Вы выходите на новый круг объяснений. Таких заходов может быть несколько, пока клиент неожиданно для Вас не произнесет:
— Ну, возможно, для кого-то это и эффективно, но нам это точно не подходит.
Что в итоге? Все, что Вы сказали, клиент использовал для того, чтобы убедить себя, что ему это не нужно. И Вам на это нечего возразить, потому что он знает о Вас больше, чем Вы о нем.
Вы попались в ловушку, начав презентацию, не выяснив потребностей клиента, вместо того, чтобы просто назначить встречу.
Вы легко сможете избежать такой ситуации с помощью предложенного С. Шиффманом метода под названием «Уступ».
Что такое Уступ?
Техника Уступ позволяет вернуть затянувшийся разговор в нужное русло, используя вопрос клиента как дополнительный аргумент для проведения встречи. Вы просто говорите:
— Знаете, вот именно поэтому (как раз поэтому) нам и стоит встретиться.
О чем бы ни спрашивал Вас Сергей Степанович, Вы подхватываете его интерес и резюмируете: «Как раз поэтому нам и следует с Вами встретиться. Вас устроит в среду в 3 часа дня?»
Как только Вы начнете применять этот принцип, количество Ваших встреч заметно увеличится. Уступ позволяет добиваться встречи даже тогда, когда клиент говорит, что уже сотрудничает с другой компанией:
— Нам это неинтересно. Мы уже заказываем рекламу в другой компании.— Тем более нам просто необходимо встретиться. Это позволит Вам повысить эффективность Вашего сотрудничества с данной компанией. Вас устроит в среду в 3 часа дня?
В телефонном разговоре с потенциальным клиентом важно постоянно двигаться вперед. Если Вы увязните в длительном обсуждении, Вы застрянете на полпути и не назначите встречу.
Как назначить встречу за 5 шагов
В ходе Вашего первого звонка потенциальному клиенту Вы должны четко идти к намеченной цели, а именно:
- Завладеть вниманием клиента.
- Представить себя и свою компанию.
- Объяснить причину своего звонка.
- Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
- Назначить деловую встречу.
Следование следующим рекомендациям позволит Вам избежать распространенных ошибок в телефонных переговорах с клиентом.
Большие ожидания уменьшают доверие. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника, не нужна интрига. Не нужно говорить: «Если я скажу, что Вы сможете увеличить прибыль в 10 раз, Вас бы это заинтересовало?» Говоря так, Вы только все усложняете, ведь разумный человек может ответить: «Нет».
Самый легкий способ завладеть вниманием клиента — назвать его по имени и поздороваться. Вы звоните и говорите: «Добрый день, Виктор Степанович!» И все.
Когда Вы первый раз звоните клиенту, он не знает ни Вас, ни Вашу компанию. Поэтому недостаточно просто сказать: «Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн». Следует объяснить, чем Вы занимаетесь: «Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой».
Пока Вы говорите, клиент думает, зачем Вы ему позвонили. Поэтому Вы сразу уточняете: «Я звоню договориться о встрече». Это снимает напряжение: Вы не задаете лишних вопросов, не пытаетесь что-то продать, говорите коротко и по делу.
Когда клиент слышит название компании, которая может Вас порекомендовать, его доверие возрастает. Поэтому Вы говорите: «Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в оптимизации затрат на рекламу и росте прибыли».
Предложение о назначении встречи должно быть прямым и четким. Не нужно спрашивать клиента, когда ему удобно: во вторник или в среду, утром или вечером. Вам нужно назначить встречу, а не обсуждать ее возможность, и Вы говорите: «Вас устроит среда в 3 часа дня?»
Как видите, ничего лишнего, а главное — Вы цените время клиента, добиваясь встречи с ним за 2-3 минуты. Подготовьте свой сценарий звонка, отрепетируйте его и звоните, чтобы назначить встречу. Количество проведенных презентаций увеличится, а значит — вырастут и продажи.
Далее плюсы и минусы на примере
Плюсы и минусы одного холодного звонка Оксана Гафаити, автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ruПонравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇. Хотите торговать🇺🇸 со мной? Подпишитесь на мои сделки📈. Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru
VKontakte
Google+
mindspace.ru
«Техника Телефонного Боя» или как назначить встречу по телефону? | Проза жизни
О чем же я буду писать? Вначале мне бы хотелось поговорить о том, как важно уметь вести переговоры и на что это влияет. Данную тему я включаю в небольшой цикл статей, которые я буду вести — «Методы ведения переговоров». Сегодня я затрону тему назначение встречи по телефону, что является первым шагом к успешной коммуникации. Название темы от первоисточника «Техника телефонного боя» или кратко «ТТБ». Ну что, я готов! А вы? Ну, тогда поехали…
Как важно уметь правильно проводить переговоры? Ребята, это ОЧЕНЬ ВАЖНО! То, как вы общаетесь — в корне влияет на то, как относится к вам собеседник, а также на результат беседы. Понимая принципы (неписаные законы) ведения переговоров, вы в силах придавать эмоциональную окраску беседе, устанавливать временные рамки и дальнейший ход событий. То как вы себя покажите в разговоре, дополнит ваш портрет в глазах вашего собеседника. Порою, начав разговор с человеком, мы сразу же видим его в другом свете в лучшем или в худшем, всего лишь благодаря общению.
Представьте, что нам предстоит общаться с серьезным бизнесменом, мы надеваем костюм, синюю рубашку, начищенные до блеска туфли, любимый галстук, другие важные аксессуары и направляемся на встречу. Приходим на 15 минут раньше на условленное место, так как встреча достаточно важна для вас, знакомимся с местом переговоров, чтобы более комфортно чувствовать себя при разговоре, оставляем за столиком два стула, таким образом, что бы они небыли напротив друг друга и ждем. В условленное время, в кафе входит прилично одетый мужчина. На запястье поблескивают золотые часы Rolex, по торчащей нитке из рукава пиджака вы догадываетесь, что он от Dolce & Gabbana, стук каблука не введет вас в заблуждение — это Marina De Golle. Сердце застучало в десятки раз сильнее, приняв дозу адреналина, руки сжались в кулак, в попытке сдержать себя, быстрое, отработанное приветствие, непонятная ухмылка на лице у собеседника — встреча началась.
Результаты переговоров могут быть какими угодно. И если заглянуть немного раньше, в тот момент когда парень назначал встречу этому серьезному джентльмену — можно не сомневаться в том, что беседа по телефону прошла примерно в таком русле как и встреча. Не исключая, что все в нашей жизни реально, я все же остановлюсь на том, что парень нуждается в толковых советах :)
Я уверен, что методики, которые я приведу ниже, смогут помочь этому парню, вам и лично мне в грядущих переговорах. Используя хотя бы малую часть из предложенных техник, вы почувствуете себя намного увереннее, вы будете тверже сидеть в кресле и получать удовольствие от процесса общения. Да, хочу сказать также, данная методика была с успехом использована мною в обольщении и соблазнении женщин, мне кажется, что если подойти с креативчиком, то ее использование может быть применено в различных областях жизни человека.
«Техника Телефонного Боя» или как назначить встречу по телефону?
Аксиомы ТТБ:
1. Телефон предназначен для назначения встречи! Звонок длится не более 2−3 минут!!!
2. Техника ТТБ строится на вопросах!!!
3. Мы должны любить слово «Нет «!!!
4. Мы ни в коем случае не уговариваем и не обманываем!!!
5. Мы должны отдавать себе отчет кому звоним!!!
Пункт 1. Приветствие.
Очень важно, когда на той сторонепровода кто-то взял трубку, сказать волшебное слово «Здравствуйте».
Пункт 2. Представиться.
Важно назвать свое имя, так как это правило хорошего тона. Деловые люди всегда представляются друг другу, не смотря на то, что знают друг друга не один год. Если это делают они, то почему же этого не делать всем остальным?! Да и потом, человек может не успеть посмотреть на экран телефона (блютуз). Ваше «Отгадате кто!» введет человека в неловкое состояние.
Представьте себя с позиции «Здравствуйте это …», это в корне меняет отношение оппонента к вам на другом конце провода. Позиция также действенна, но при этом придает менее официального значения. СОВЕРШАЯ ЛЮБОЙ ЗВОНОК ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРЕДСТАВТЕСЬ — возьмите это за правило!
Пункт 3. Граница.
Мы совершаем деловой звонок, а деловые люди любят КОНКРЕТНЫЕ разговоры, поэтому нужно говорить коротко, по делу и цифрами. В этом пункте мы должны обозначить границы нашего разговора и его суть. ТТБ строится на вопросах, поэтому здесь можно задать вопрос:
«У Вас есть 2 — 3 минуты для серьёзного разговора?! «. То есть этим мы сказали, что разговор будет КОРОТКИЙ и СЕРЬЁЗНЫЙ. В данном случае мы интересуемся у человека — есть ли у него время для разговора с Вами — это жест учтивости по отношению к оппоненту. Этот шаблон универсален, его можно использовать практически всем и в любой ситуации.
«У меня мало времени и поэтому сразу к делу!». В этом случае — больше напора и дерзости.
Что здесь может произойти? Человек может сказать «Да» или «Нет». Если да — то переходим к следующему пункту. Если человек говорит «Нет «?!
Давайте научимся любить слово «НЕТ «! Многие допускают ошибку — человек говорит: «Ты знаешь мне не до этого…», а Вы ему: «Да нет, подожди, я звоню по очень важному делу, ты мне нужен, я без тебя не могу…» — начинаете человека грузить. Если Вы услышали слово «Нет «нужно сказать «Отлично!», «Замечательно!», «Прекрасно!», «Супер!» или любое другое слово данного контекста. И завершить — «Перезвоню вам позже. До связи!» и тут же положить трубку. Почему нужно завершать позитивным словом «Хорошо» или словом аналогичным ему? Потому, что говоря «Нет «человек подсознательно «натягивает» с вами отношения, вы собирались ему что-то сказать, а он вам отказывает. У человека возникает подсознательный ответ, и параллельно возникает чувство вины. Для того чтобы эту натяжечку снять, вы говорите: «Замечательно», то есть говорите человеку, что ничего страшного не произошло, «Нет «так «Нет»: «Отлично перезвоню вам позже! До связи!» и кладете трубку без всяких продолжений разговора.
Если Вы звоните другу или же приятелю и по тону понимаете, что человек не может говорить или же ему в данный момент не до вас:
Вы «У тебя есть 2−3 минуты на серьезный разговор?»
Он «Нуу давай! (торопливо)» — помогите ему сказать «Нет»
Вы «Отлично, перезвоню позже. Пока. Я вижу тебе не до этого» — положили трубку. Если Вы помогли человеку сказать «Нет», он подсознательно начинает Вас уважать за то, что вы проявили уважение к нему.
И вот вы услышали «Да» и это значит, что переходим к следующему пункту.
Пункт 4. Интрига.
Данный пример касается когда мы звоним абсолютно адекватному человеку.
Очень часто происходит следующее:
Пример:
Вы: «У Вас есть 2 — 3 минуты для серьёзного разговора?! «
Он: «Ну, в общем, есть, а о чем пойдет речь?»
Это вопрос, в котором есть скрытое «ДА». Мы на вопрос не отвечаем, не пытаемся подсказать или объяснить с самого начала, о чем пойдет речь, а переходим напрямую к «Интриге».
В этом пункте мы излагаем человеку суть нашего предложения, суть вопроса, мы позвонили для того что бы заинтриговать человека, пригласить его на встречу. Чем профессиональнее Вы научитесь быть интригантом, тем успешнее у Вас будет получаться.
Пример:
Вы: «У меня к вам есть обоюдовыгодное предложение, касающееся…(предмета встречи)»
Он: «А какой банк будем грабить?»
Это вопрос, в котором есть скрытое «Да» — человек готов к действиям.
Очень часто в этом пункте люди начинают юлить, так как хотелось бы обсудить само предложение на встрече — это проходит осознано, либо же неосознанно. Мы недоговариваем, разговор получается плавающим, после чего у человека появляется масса вопросов и ему становится легче отказать Вам. Никогда не обманывайте людей и не юлите. Обман — потеря человека, ухудшение отношений с контактом. Никогда никого не уговаривайте! Когда Вы тащите человека — он отталкивается, когда толкаете — он хватается за Вас. Хочешь поймать — отпусти.
Почему нельзя отвечать на вопросы? Есть некая игра, в которую люди играют с детства, она проходит на подсознательном уровне и имя ей — «Ранговая игра». Когда Вы позвонили человеку и начинаете разговор, Ваши с опонентом ранговые позиции абсолютно одинаковые. Как только человек задает Вам вопрос, он автоматически становится на одну ранговую позицию выше Вас, при этом неважно, это ТТБ или же разговор тет-а-тет при встрече. Он задал вопрос и как только Вы начинаете отвечать, Вы опускаетесь на одну ступень вниз. Следующий вопрос — человек поднимается, Вы же обратно теряете одну позицию. Отвечая на вопрос, Вы позволяете задавать следующий, при этом теряете возможность управлять разговором и придерживаться цели звонка (встречи). Если же вопрос просто требует ответа, то ответив обязательно задайте вопрос, этим вы сохраните свою ранговую позицию.
Пример.
Он: «Какое именно предложение?»
Вы: «Предложение касающееся…(предмета встречи, по сути повторяем то что говорили в самом начале). Когда вы сможете уделить мне время?» — выдерживаем небольшую паузу, если не следует еще вопросов, переходим к Вилке.
Будет эффективно вести отдельный блокнот, где Вы будете писать вопросы, которые Вам задают люди и записывать ответ вопросом на вопрос, который в следующий раз Вы используете. Люди в основном задают одни и те же вопросы.
Пункт 5. Вилка (назначение встречи)
Прием «Выбор без Выбора».
«Для этого нам необходимо встретиться, когда тебе удобней, во вторник в первой половине дня либо в четверг во второй, в 15:00 или в 18:00?!»
Этот прием частично исключает возможность оппонента придумать себе причину не встречаться с вами. Вы акцентируете его внимание на двух конкретных точках, из которых он обязан выбрать. Так же, вы должны учитывать, что если вы общаетесь с достаточно серьезным человеком, у которого день расписан по часам, то в вилку попадете вы. Да и вообще, знайте, что успешные люди именно так ведут переговоры и если у вас получилось «вести» такого человека — открывайте шампанское, вы добились конкретных результатов в данном направлении. Идем дальше.
Пункт 6. Место встречи.
Нужно очень четко обозначить место встречи. Если вы договорились на 18:00
«Без пятнадцати шесть я буду Вас ждать по адресу… (адрес офиса, кафе…)» Но лучше всего человека встретить и провести в офис, потому, что у Вас будет 2−3 минуты для того, чтобы подготовить человека к встречи. Сделать промоушен предстоящей встречи или же промоушен тому человеку, который будет давать информацию.
Пункт 7. Фиксация
«Хорошо я записываю!» и слово в слово повторяете то, что Вы перед этим говорили: «Четверг 18:00, Иванов Иван Иванович, адрес места встречи»."Я записываю!" Часто после этой фразы человек вспоминает, что будет чем-то занят в это время. В некоторых случаях оппонент подсознательно ждет ослабления Вашего напора, чтобы отказать, он несерьезно, пока еще, относится к встречи. Но когда Вы говорите, что у него включаются мозги, он понимает, что речь идет действительно о каком-то серьезном разговоре, вы выделяете для этого конкретное время и вы ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО позвонили по делу.
Пункт 8. Капкан.
«Пожалуйста, будьте вовремя, потому что вместе со мной на встрече будет Евгений Александрович — известный юрист, который введет Вас в курс дела по некоторым вопросам…». Человек понимает, что вы пригласили на встречу еще одного человеком и если он не придет, то он подведет Вас, и в свою очередь подмочит свою репутации. Придерживаясь данного пункта, Вы обязываете человека отнестись к встрече более серьезно. В зависимости от ситуации, возможно, обойтись без «капкана», но если это возможно, для усиления эффекта, это нужно сделать.
В заключении хочу еще раз акцентировать ваше внимание на том, что все эти технику успешно используют люди которые добились успеха и вполне вероятно, что вы сами будете ведомым, а оппонент ведущим. Если это случиться не расстраивайтесь, будьте готовы учиться — носите с собой диктофон, берите с собой блокнот и ручку, записывайте и радуйтесь — вы встретили учителя! :)
Вот и все! На этом я заканчиваю. Надеюсь что эта статья будет полезна вам. В следующей статье из цикла «Методы ведения переговоров» я затрону тему, которая мне очень близка — «Искусство словесной атаки+Черная риторика» по Карстену Бредэмаеру.
Желаю Вам успеха!
С уважением euGene.
shkolazhizni.ru
