6 полезных советов как «разогреть» холодные звонки! Опыт холодных звонков что это

Как делать холодные звонки. Личный опыт.

Холодный звонок Козьмин Василий

Хочу рассказать о личном опыте, как я научился делать холодные звонки. В предыдущей компании у меня такого опыта не было, так как спонсоры научили работать только со списком своих знакомых. Работать по рекомендациям или с незнакомыми людьми меня не обучали. Либо сами не умели, либо точно также выполняли рекомендации своих спонсоров. Здесь, в Xango для меня было просто открытием, что можно брать рекомендации и вообще работать с абсолютно незнакомыми людьми! Мой активный спонсор, у которого был огромный список в моем регионе оставил этот список мне, после того, как переехал развивать бизнес в другой город.

Итак, у меня был большой список абсолютно незнакомых людей. Только имя и телефон. Вдвоем с моим партнером мы собрались в офисе. Поделили список и стали звонить. Основной текст разговора я подготовил. В принципе, ничего особенного. Поздороваться, представиться, спросить есть ли время на разговор, спросить интересуют ли коммерческие предложения. Дальше ответить на вопросы и пригласить на встречу. Все просто.

А вот проблемы, с которыми я столкнулся:

Очень тяжело начать. Язык не слушается, эканье и бэканье сплошное. И человек становится очень подозрительным, задает много вопросов и не доверяет.

Постоянно отвлекаешься. То срочный звонок жене, то резко в туалет захотелось, то прямо горит - надо выпить кофе и прочее.
Не хватает времени на звонки. За 1-2 часа не управляешься.
Если говорить от себя - допускаешь ошибки.
Люди задают вопросы. Много. Разные.
Должно быть обозначено куда и на когда приглашать.

Все познается на практике, поэтому мы допустили много ошибок и "попортили" довольно много людей, прежде, чем я для себя вывел вот такие правила холодных звонков! :-)

Список должен быть большой (минимум 100 человек, которым еще не звонили). Маленький список будешь жалеть, и он быстро закончится.
Звонки лучше делать вдвоем, втроем. Когда сам делаешь - очень легко "спрыгнуть". Надо дисциплину иметь и большую силу воли, чтоб самому все делать. А когда нас 2-3 человека - мы друг друга стимулируем. Получается игра - кто больше пригласил.
Выбрать место, где делать звонки. Где-то, где ты настроен на рабочий лад, и тебя не отвлекают. Где-то, где можно спокойно громко говорить по телефону, и это никому не мешает. Дома - отвлекают и постоянно отвлекаешься сам.
Подготовить текст разговора и записать его на бумаге. Звонить и говорить четко по инструкции. Если говоришь по памяти - допускаешь ошибки, забываешь слова, и человек отказывается.
Нужно быть готовым, что сначала не будет получаться. Первые приглашения - будут самыми долгими и самыми сложными. То забудешь представиться, или забудешь сказать от кого звонишь. То из-за волнения забываешь слова.
Поставить себе планку провести не меньше 10 разговоров за раз. Почему 10? Вначале - учишься, отрабатываешь технику. Очень долго готовишься, собираешься с мыслями и словами, набираешь номер... А абонент недоступен. ;-) Или тут же задает каверзный вопрос: "Кто порекомендовал?". Пока все для себя отладишь и поймешь, пройдет 1-2 часа. Только потом начнутся результативные приглашения. И становится уже весело делать звонки! :-) Все! Задача выполнена!

Выделить на звонки время. Когда только учишься звонить - не меньше 3-х часов. Чтобы каждый из вас прошел через все этапы обучения. Заканчивать тренинг нужно после того, как у каждого стали получаться звонки. Обычно это бывает где-то после 10 разговоров. Самих звонков обычно нужно где-то в 3 раза больше сделать. Может быть недоступен номер, может не отвечать человек, может смениться номер и ты попадаешь на вообще другого человека. Человек может быть не готов к разговору или его ничего не интересует.
Приглашать лучше всего на личную встречу. Если будете приглашать на общую презентацию или где будет много людей - практически гарантированный провал. Вы можете попросту не узнать своего кандидата среди остальных. При личной встрече - вы пообщаетесь, узнаете больше о человеке, сможете дать ему предварительную информацию и материалы, чтоб больше узнал о вашем предложении. А уже после этого - приглашать его на общую презентацию.

В результате такого тренинга получил колоссальную пользу! Научился сам делать холодные звонки. Научил своего партнера делать холодные звонки. Понял, что люди никогда не закончатся, и всегда будет кому звонить. Понял, что теперь я могу развивать бизнес в абсолютно любом городе, даже если там у меня нет знакомых!

Источник публикации:

www.prodaznik.ru

Что такое холодные звонки – особенности холодных звонков

В нашей стране практика холодных звонков очень распространена. При этом мало кто может дать внятное определение понятия «холодный звонок». Каждый автор толкует его по-своему. Чаще всего под холодными звонками принято понимать первичные обращения по телефону в незнакомые организации. Целью таких обращений является продажа услуг или товаров.

Но, как видите, такое определение не дает объяснения слову «холодные». Что же в действительности подразумевается под «холодными звонками»? И бывают ли звонки «горячими»?

Холодный звонок: что это значит и каковы его особенности

Позволим себе изложить самую распространенную точку зрения на этот вопрос:

Звонок называется холодным потому, что менеджер обращается в незнакомую организацию, отношения с которой еще нельзя назвать теплыми (строго говоря, они вообще еще не установлены). Если же сотрудничество с клиентом уже налажено, адресованные ему звонки следует считать горячими.

В перечне обязанностей специалиста по продажам прописана норма холодных звонков, которую он должен выполнять ежедневно. Количество таких звонков, в зависимости от размера оклада, колеблется от 25 до 100. Таким образом, 25 звонков – это минимум!

Однако вы наверняка догадываетесь, что первичные звонки требуют длительной подготовки. Вам нужно заранее спланировать, как и о чем вы будете говорить с вашим собеседником, продумать возможные сценарии развития беседы. Но этим ваши обязанности не ограничиваются! После звонка вы обычно анализируете его результаты. И, помимо всего прочего, заносите абонента в клиентскую базу, а также отправляете ему коммерческое предложение с помощью электронной почты или по факсу.

Сколько таких продуманных, осмысленных и, как следствие, эффективных звонков можно сделать в течение рабочего дня? Опыт подсказывает, что не более 10. 20 – это уже чересчур. 100 – за гранью возможностей. Чем больше звонков вы совершаете, тем ниже их качество: работа специалиста по продажам сводится к штудированию телефонного справочника и механическому обзвону абонентов.

Чем ниже качество звонков, тем они «холоднее». Холодные звонки по определению малоэффективны, зато многочисленны. Таким образом, определение «холодный» – это количественный показатель.

В основе телефонного разговора, который является результатом такого звонка, лежит строгий шаблон. Всякий неожиданный вопрос от абонента ставит продавца в тупик и приводит к утрате контроля над ходом беседы. Продавец оказывается не в состоянии проявить инициативу и выступает в малопочетной роли автоинформатора.

В каких случаях холодные звонки неуместны

Количественный обзвон, конечно же, имеет смысл, но далеко не всегда. Если вы специализируетесь на b2b-продажах и имеете дело с мощными региональными дистрибьюторами или организациями ритейла, то нет никакого резона наобум звонить каждому потенциальному клиенту и вываливать на него поток шаблонных фраз. Никаких результатов вы не добьетесь.

Вам следует поступить по-другому:

1. Собрать всю информацию о клиенте.
2. Уточнить, кто уполномочен заниматься вашим вопросом.
3. Выяснить потребности клиента (например, узнать, что его не устраивает в работе текущего поставщика).
4. Выяснить особенности работы с клиентом (например, критерии, по которым он отбирает потенциальных деловых партнеров).

Если вы сделаете это и представите, как будет развиваться ваш диалог с абонентом, вас вряд ли застанут врасплох его неожиданные вопросы. В какую бы сторону ни зашел разговор, вы будете готовы ко всему. Кроме того, проанализировав полученную информацию, вы сможете точнее сформулировать свое коммерческое предложение. При общении с абонентом надо акцентировать внимание на сильных сторонах вашей компании и способах решения актуальных для клиента проблем.

Таким образом, вы не просто совершите бездумный звонок с целью уточнить адрес для высылки коммерческого предложения, но и проделаете интеллектуальную работу, которая займет немало времени. Сколько звонков в день вам удастся сделать при таком подходе? Явно не 30 и даже не 20. Будьте скромнее.

Учтите и такой момент: чем большую значимость имеет ваш потенциальный клиент, тем тщательнее вы должны готовиться к разговору с ним. Делать холодный звонок одному из монстров рынка – это, по меньшей мере, глупо.

«Пальба наобум с закрытыми глазами» – это не та стратегия, которую применяют при охоте на «крупную добычу». Холодные звонки не помогут вам завязать сотрудничество с серьезным клиентом. К нему нужен иной (описанный выше) подход. Но для «мелкой дичи» качество не столь важно: холодные звонки вполне сгодятся.

Что продают при помощи холодных звонков

Метод количественного обзвона вполне уместен при занятии b2b-продажами. Он может с успехом применяться в тех случаях, когда вы предлагаете:

Услуги и товары, которые не бывают лишними, хотя клиент не особо нуждается в них. Это, как правило, различные рекламные или консалтинговые услуги, доставка бизнес-ланчей в офис, профессиональная литература или специализированная периодика, бухгалтерское ПО и справочные системы для юристов, современная эргономичная мебель для офиса.
Товары/услуги, в которых клиент периодически (но не в данный момент) нуждается. Речь идет о ремонте офисного оборудования, заправке картриджей, замене комплектующих, обновлении ПО, «аварийных» поставках сырья и основной продукции вследствие внезапных проблем с постоянными поставщиками.

Товары и услуги, которые нужны всегда (и в данный момент тоже).
Недорогие, но перманентно необходимые товары и услуги, поставщика которых компания-клиент может с легкостью сменить. В качестве примера можно привести грузоперевозки, производство и реализацию упаковочных материалов, наклеек и этикеток.
Товары и услуги на очень привлекательных для клиента условиях, в идеале – не имеющих аналогов на рынке. Вы можете сделать своим козырем низкую отпускную цену, отсрочку платежа или чрезвычайно короткий срок выполнения заказа.

Холодные звонки в рамках рекламной кампании

То, что холодные звонки являются одним из эффективных рекламных инструментов – неоспоримый факт. Их активно применяют в ходе b2c-продаж – например, когда предлагают обитателям «хрущевок» услуги по подключению кабельного телевидения и Интернета. Основной смысл количественного обзвона в данном случае заключается в том, чтобы о деятельности какой-либо фирмы узнало как можно больше потенциальных клиентов.

По мере того, как информационные технологии развиваются, и возникают новые виды рекламы и методы продвижения товаров, холодные звонки становятся все менее популярны. Специалисты по продажам, которые раньше занимались выполнением немыслимой ежедневной нормы холодных звонков, перешли на новый уровень. Теперь они осваивают искусство ответа на входящие звонки. А задачи информирования рынка о новых товарах выполняет реклама – например, контекстная, дающая ссылку на официальный ресурс продавца, информативный и понятный. Контекстная реклама отлично проявила себя в области b2b-продаж.

Многие теоретики полагают, что реклама в настоящее время берет на себя слишком много, в то время как область ее применения весьма ограниченна. Реклама, утверждают они, это всего лишь универсальная информационная выжимка, лишенная эмоциональной составляющей. Холодные звонки, на их взгляд, более перспективны, так как ориентированы (в идеале!) на конкретных клиентов и допускают возможность индивидуального подхода. Кроме того, поклонники количественного обзвона обращают внимание и на то, что на одних входящих звонках по рекламе далеко не уедешь – недолго и разориться, ожидая таковых.

Отчасти они правы. Реклама действительно далеко не всегда может заменить активные звонки, какими бы малоэффективными они нам ни казались. Но и количественный обзвон нужно задействовать с умом. В тех случаях, когда роль теории вероятности слишком значительна, «воронка вопросов» не работает, и шансы на удачный исход разговора слишком низки, холодные звонки пользы не принесут. Не нужно тратить на них время и силы – проще сразу применить современные рекламные технологии.

Если вы хотите, чтобы холодные звонки приносили вашей компании какую-то прибыль, пересмотрите свои взгляды на стратегию продаж. Поработайте над увеличением эффективности. А главное – практикуйте этот метод только в тех ситуациях, когда он уместен.

Рекомендуем почитать:

Как делать холодные звонки

Хотите узнать, как правильно делать холодные звонки? Мы раскрыли секрет эффективной техники холодного звонка по телефону.

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

www.temabiz.com

"Холодные звонки" - это что такое? Техника "холодного звонка" по телефону :: SYL.ru

Сегодня, с развитием современных технологий, появилось множество новых методик продаж, которые позволяют привлечь внимание клиента к продукции и договориться о сотрудничестве, не встречаясь с заказчиком лично. Как это возможно? Благодаря так называемым «холодным звонкам». Каким образом сделать их наиболее эффективными, вы узнаете из данной статьи.

Определение термина

Прежде всего дадим определение главному предмету этой статьи, разберемся, что значит «холодные звонки». Это разговоры по телефону, начатые по инициативе продавца услуг. При этом связь осуществляется без предварительной договоренности. Главная цель подобного способа ведения переговоров – найти новых клиентов, а также потенциальных покупателей в кратчайшие сроки.

Стоит отметить, что «холодные звонки» - это прерогатива не только торговых компаний. Данную технику могут применять любые предприятия, независимо от того, продают они товары или предлагают какие-либо услуги.

В некоторых странах запрещено совершать «холодные звонки». Это связано с частой некорректностью некоторых предложений, а также помехами в работе людей, которым надоедают менеджеры по продажам.

Несмотря на то что предлагаемая торговыми фирмами информация не всегда актуальна для тех, кому звонят, «холодные звонки» на сегодняшний день являются одной из самых популярных, а главное – действенных методик.

База компаний

Первое, с чего следует начать работу над «холодными звонками», - это составление актуальной и достоверной базы потенциальных клиентов в зависимости от услуг, которые предлагает компания-инициатор переговоров. Для этого можно воспользоваться стандартными программами, установленными на каждом компьютере.

В шапке таблицы нужно указать название компании, ее электронную почту, номер телефона, контактное лицо, менеджера, который совершал звонок, дату переговоров.

Непосредственно «холодные звонки» - это следующий этап работы. Результаты переговоров должны в обязательном порядке быть занесены в составленную заранее базу. Так, необходимо создать отдельный столбец, названный «комментарий», и вносить туда информацию о каждом звонке.

Привлечение клиентов «холодными звонками» подразумевает постоянное обновление базы потенциальных заказчиков. Только в этом случае телефонные переговоры будут приносить компании заказы. Для расширения списка клиентов можно просто находить сайты различных фирм, организаций города и области и узнавать их телефонные номера и электронную почту. Менеджер по продажам должен обязательно вносить в базу результат переговоров, а также отмечать, что он отправил коммерческое предложение заинтересовавшимся клиентам.

Опыт совершения звонков

«Холодные звонки» - это ежедневная работа менеджеров по продажам. Чтобы совершать их наиболее эффективно и впоследствии заключать реальные контракты, необходимо постоянно практиковаться и нарабатывать навык телефонных переговоров. Сотрудники, которые постоянно занимаются обзваниванием потенциальных клиентов, учатся отвечать на сложные вопросы заказчиков, а также придумывают наиболее успешную стратегию продаж.

Если делать долгие перерывы, навык теряется, а специалисты начинают чувствовать некоторую неуверенность и даже неловкость, что значительно снижает эффективность рассматриваемой методики.

Правильные «холодные звонки», то есть те, которые приводят к заключению контрактов и дальнейшему сотрудничеству с заказчиками, особенно хорошо удаются коммуникабельным от природы людям, обладающим даром убеждения. Однако большинство работников сферы продаж не обладают подобными природными талантами. Альтернативой врожденным способностям к переговорам является усердие, работоспособность, а главное – желание найти клиента и заключить с ним договор.

Скрипт звонков

Начинающим менеджерам по продажам особенно сложно вести переговоры с потенциальными заказчиками. Из-за отсутствия опыта молодые специалисты начинают нервничать и думать не о том, насколько убедительно звучит их речь, а о том, чтобы не сказать какую-нибудь глупость или не ошибиться в названии собственной компании. Чтобы избежать подобных инцидентов, необходимо грамотно подходить к организации телефонных разговоров.

Работа с «холодными звонками» должна начинаться с составления скрипта, то есть записи своей речи на бумагу. Такая заготовка позволит менеджеру не задумываться о том, что сказать в следующую секунду, а сконцентрироваться на своей интонации, на услугах и товарах, которые он предлагает. Это сделает продажи гораздо более эффективными, так как уверенный голос специалиста вызывает доверие клиента и повышает вероятность заключения договора.

Стоит помнить, что «холодные звонки» - это непредсказуемый способ переговоров, во время которых у заказчиков могут возникнуть самые разные вопросы по поводу товаров и услуг, предлагаемых менеджером. Кроме того, компании, которые находятся в базе данных, могут не нуждаться в продукции, которую им предлагает специалист по продажам. В связи с этим их представители зачастую повышают на звонящего голос и всячески выказывают свое раздражение. Менеджер должен не принимать близко к сердцу невежливые ответы, а также продумать свою реакцию на отказы клиентов от предлагаемых товаров и услуг.

Настрой менеджера

Любой опытный менеджер знает, что значит «холодные звонки» и как проходят переговоры, когда потенциальные заказчики находятся в приподнятом настроении. Такие периоды случаются перед праздниками, а также когда люди находятся в предвкушении выходных или отпуска. В это время специалисту легче всего продать товары или услуги, так как клиент, если даже не согласится и не заинтересуется предложениями, то хотя бы выслушает менеджера без лишних нервов и агрессии.

В том случае, если сотрудник обзванивает абонентов из базы данных в обычные будни, он должен оставаться спокойным в любой ситуации и не реагировать на возможные грубости собеседника. Важно помнить, что настроение менеджера играет очень важную роль в переговорах и помогает воздействовать на клиента нужным образом.

Ответы на отказы

Техника «холодного звонка» по телефону предполагает отказы, которых боится любой специалист. На самом деле все не так страшно. Любой опытный менеджер знает, что у собеседника не так много способов возразить на предложение товаров и услуг. Возможных вариантов отказа насчитывается всего шесть или семь. Каждый из них необходимо проработать, чтобы не растеряться во время разговора.

Например, если собеседник отвечает, что он занят и не может сейчас говорить, нужно спросить, когда ему будет удобно продолжить беседу. Не стоит прощаться и класть трубку, так как в этом случае звонок считается абсолютно бесполезным.

Также представитель фирмы может сказать, что предложение менеджера ему неинтересно. Тогда необходимо убедить собеседника, что он еще не услышал никаких конкретных предложений, не смог оценить выгоды сотрудничества. Если человек не бросил трубку и дослушал объяснения до конца, шанс заключить контракт по итогам переговоров во много раз увеличивается.

Первое впечатление

Первое впечатление, произведенное на собеседника, способно либо помочь заключить договор, либо все испортить. Именно на нем и строятся «холодные звонки». Техника продаж по телефону предполагает, что менеджер должен стать для клиента интересным собеседником, другом, который хочет чем-то помочь, а не просто заработать на заключенном контракте.

Важно не задавать представителю компании вопросы, которые могут вызвать негативную реакцию. Например, не стоит спрашивать: «А обладаете ли вы достаточными полномочиями для принятия решения о том, что интересует вашу компанию, а что нет?» В этом случае о продолжении разговора, а тем более о подписании договора и дальнейшем сотрудничестве не может быть и речи.

Как завладеть вниманием собеседника

Во-первых, не нужно с самого начала разговора задавать прямой вопрос, который непосредственно относится к причине звонка. Если менеджер сразу же спрашивает: «Интересует ли вас то, что мы предлагаем?», клиент в 90 % случаев ответит отрицательно, и на этом переговоры завершатся.

Безусловно, главная цель специалиста – это продажа услуг. «Холодные звонки» будут действительно эффективной методикой заключения договоров, если вовлечь клиента в беседу, предложить ему услуги своей компании в дружеской и ненавязчивой форме.

Если заказчика не интересует то, о чем говорит оператор, необходимо выяснить, почему собеседник предпочитает пользоваться сервисом или товарами других фирм. Эта информация поможет менеджеру скорректировать свои ответы на возражения и более успешно совершать «холодные звонки» в будущем.

Как продать встречу

Каждый специалист по продажам должен помнить, что разговор по телефону ни к чему не обязывает собеседника, даже если ему интересно предложение менеджера. Именно поэтому нужно убеждать клиента встретиться и более детально все обсудить. Если потенциальный заказчик соглашается на деловой разговор с сотрудником компании, предлагающей товары и услуги, это почти наверняка гарантирует удачный исход переговоров и заключение контракта.

Советы

Чтобы сделать «холодные звонки» по-настоящему эффективными, необходимо следовать некоторым правилам. Во-первых, нужно изъясняться четкими и лаконичными фразами. Это сделает речь более естественной и не позволит собеседнику думать, что менеджер говорит по шаблону, используя заученные формулировки. Во-вторых, необходимо «продавать» встречу, чтобы переговоры прошли успешнее. В-третьих, нужно быть уверенным в себе при совершении звонка, и тогда телефонные продажи обязательно принесут свои плоды.

www.syl.ru

Что значит термин "холодные звонки"

Условно все попытки продать что-то по телефону делят на две категории: «холодные» и «горячие» звонки. «Горячие» звонки – это обзвон клиентов из собственной базы. Это люди и организации, с которыми вы уже когда-либо работали, то есть контакт налажен, и вы просто предлагаете им новые услуги и товары или оповещаете о своих акциях.

«Холодные» звонки – это попытка найти новых клиентов. Это первичные телефонные звонки тем людям и организациям, которые никогда с вами не работали, во время разговора можно представиться и сделать свое коммерческое предложение.

Почему же такие звонки называют холодными? Это никому точно неизвестно, но можно предположить, что дело в том, как реагирует потенциальный клиент на звонок менеджера: обычно реакция достаточно холодная. Старые клиенты относятся к звонкам более доброжелательно, ведь если они уже воспользовались вашими услугами и остались довольны, то, вероятно, не прочь продолжить сотрудничество.

Во-первых, если организация работает в крупном городе и существует уже несколько лет, то таких звонков в день поступает очень немало. Даже если вы предлагаете что-то стоящее, представьте, каково человеку выслушивать различные предложения несколько раз в день!

Во-вторых, не так уж часто менеджеры, делающие «холодные» звонки, действительно предлагают нечто стоящее. Часто у компаний возникают определенные потребности, но их обычно стараются решить как можно быстрее. Какова вероятность, что менеджер совершит «холодный» звонок именно в тот момент, когда у клиента возникла потребность в его услуге или товаре? Разумеется, далеко не 100%.

В-третьих, на то, чтобы менеджер сделал свое торговое предложение, нужно время. А если таких звонков в день много, то представьте, сколько его уходит на то, чтобы выслушать чье-то предложение, а потом вежливо отказаться.

Если вы хотите, чтобы ваш «холодный» обзвон клиентов был по-настоящему эффективным, стоит придерживаться некоторой стратегии.

Чтобы сделать грамотный звонок, проведите предварительную подготовку. Выяснив размер и специфику бизнеса предполагаемого клиента, вы многое поймете о том, нужен ли ему ваш продукт. А осведомленность, которую вы продемонстрируете в коротком телефонном разговоре, позволит сломать лед, который будет присутствовать еще до того, как человек поднимет трубку.

Не ставьте себе целью обзвонить как можно больше клиентов за рабочий день. Лучше выбрать меньше компаний, но таких, которые действительно являются вашими потенциальными клиентами. Это даст гораздо больший эффект.

www.kakprosto.ru

Эффективные холодные звонки - что это такое?

strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Оксана Гафаити Холодные продажи

Успех и неудачи торговых агентов

Один из профессоров известной западной бизнес школы обратился к своим студентам с просьбой, указать главные, с их точки зрения, причины, которые приносят неудачи в работе.

В ответ прозвучало довольно много различных версий и предположений. Среди них были и плохо организованное управление, недостаточное планирование работы, неверные взгляды и идеи, малое финансирование и многое другое.

Каково же было удивление студентов, когда они услышали, что чаще всего причинами неудач является маленькое количество продаж и неумение владеть такой техникой, как холодные звонки.

И как бы странно утверждение ни звучало, это является правдой. Не всегда человеку по плечу договориться о встрече с нужными людьми. И как бы он прекрасно не владел техникой заключения сделки, без первой личной встречи, она может не состояться.

Торговый агент добьется успеха на любом поприще только в том случае, если он создаст себе личную базу потенциальных клиентов. Чем больше она будет, тем успешнее будут продажи. Для этого необходимо постоянно работать в поисках клиентов.

В этом разделе собрана полная информация о том, как научиться быстро связываться с потенциальными клиентами и получать от этого выгоду.

Кто может стать конкурентом?

Как определить конкурента в своей области? Часто в этом вопросе менеджеры ошибаются, причисляя к главным конкурентам различные компании. Иногда даже себя и свой энергетический уровень. Но все это неверно и такие предположения всегда мимо.

Самым настоящим конкурентом успешного менеджера является сложившаяся ситуация, так называемый статус-кво, то, что человек делает в данный момент. Чем быстрее человек поймет это, тем быстрее он добьется успеха.

С реальными конкурентами сталкиваются редко, а вот с конкретной ситуацией – на каждом шагу, и бороться приходиться именно с ней. Большая часть потенциальных клиентов довольна своей жизнью, у них есть все необходимое и, наверняка, сами они в компанию не позвонят.

Для того чтобы изменить ситуацию, нужно немного постараться и знать холодные звонки, что это такое и для чего необходимо.

Как добиться эффективности используемых методов продаж?

В успешной работе торгового агента есть один не совсем приятный факт: как бы человек ни старался, какие бы силы и тактику не использовал, сделка будет совершена в одном из трех случаев. Факт доказан на практике неоднократно.

Но, однако же, есть продажи, которые проводятся мотивированному покупателю, то есть тому, кто в товаре заинтересован. Например, в Америке в день продается около 1000 аппаратов для копирования и каждый час к услугам сотовых операторов обращаются приблизительно 200 человек. Им это необходимо, и они это делают. Иными словами, продажи мотивированны.

Но ведь есть агенты, которые самостоятельно редко принимают решения, однако продажи у них идут на уровне. Вся философия строится на выяснении потребности в определенном товаре.

Допустим, сломалась машина, значит, нужна новая, захотелось сесть на диету, значит, нужны диетические продукты и так далее. Торговый агент понимает, что чем больше он посетит людей, тем больше будут его продажи.

Но всегда ли это срабатывает и бывает в достаточном количестве? Нет. Одну треть сделок, агент, каким бы успешным он ни был, совершить не сможет. Всегда появятся обстоятельства и причины, мешающие заключить выгодную сделку.

Продажи, которые достойны конкурирующей борьбы

Как уже говорилось выше, не все продажи осуществляются полностью. Но, если на некоторых можно поставить крест, то за другие стоит бороться. Именно о таких и пойдет речь.

О том, как правильно договариваться о деловых встречах и как добиваться положительного результата. Знание того, как эффективно заключить максимальное количество сделок от совершенных встреч, отличает успешного торгового агента от посредственного.

И что самое интересное, большинство агентов зарабатывают деньги простым приемом заказов. В качестве примера подойдет ситуация: человек стоит на площади и предлагает всем прохожим свой товар одной фразой: «Не хотите ли купить?» И так постоянно, ничего не делая, только говоря одно и то же.

Пример очень ярко раскрывает процесс продаж. Встречаясь с большим количеством людей, велика вероятность успешного заключения сделки. Допустим, человек выходит на улицу и начинает просить милостыню, просто протянув руку.

В конце концов, кто-нибудь в эту руку, что-нибудь положит. А если в руке будет кружка, положат больше. Добавив к кружке табличку с любой жалостливой надписью, и желающих положить деньги в кружку станет еще больше.

Конкретный смысл описанного примера в том, что продажу, в итоге, можно осуществить, встречаясь с большим количеством людей. Но еще один смысл в том, что, кроме встреч, не менее важно, извлечь из сложившейся ситуации максимум выгоды.

Другими словами, одних встреч недостаточно, следует использовать некоторые приемы, среди которых эффективность холодных звонков доказана на практике.

Успешные холодные звонки – это время, затраченное на их совершение

Рассматривая процесс создания базы потенциальных клиентов, становится понятно, насколько важно время. На примере многих агентов можно отследить, сколько времени проходит между первой встречей с клиентом и моментом заключения с ним сделки.

Чаще всего, на это уходит от 10 до 16 недель и чем позже агент совершает исходящие звонки холодные, тем позже наступает момент сделки.

Если рассматривать это с точки зрения получения денег за свою работу, то здесь так же важно время. Если «процесс потенциального клиента» не начался, например, месяц назад, то и дохода никакого агент не получит.

Именно встречи, назначенные вчера, сегодня дают основную часть прибыли и приводят к положительно заключенной сделке. Но все равно, для повторной встречи человеку требуется время.

Можно ли сократить цикл, отведенный на совершении сделки? Да, вполне. Если научиться договариваться о сделке уже во время первой встречи. В конце своего разговора и презентации товара, торговый агент, обычно, договаривается о звонке через неделю.

Таким образом, он добавляет к циклу продажи еще одну неделю. А там случается что-нибудь непредвиденное и срок удваивается. Когда же, наконец, удается дозвониться до потенциального клиента, встреча может быть перенесена еще на недели 2-3.

Срок продажи отодвигается еще на неопределенное время. И если торговый агент умеет назначать повторную встречу лично, не совершая холодные звонки, что значит, что он умеет сокращать свой цикл продаж и ускорять процесс совершения сделки, время значительно экономится, а это уже верный путь к успеху.

Пустая трата времени или мышиные бега

В процессе становления успешной карьеры торгового агента холодные звонки это что-то особенное, позволяющее работать по своим собственным правилам. Делая исключение из них, человек рискует сорвать сделку и потратить массу времени впустую. Достаточно поучительным в этом плане будет следующий пример.

Допустим, торговый агент прекрасно провел презентацию своего товара и решил сразу перейти к заключению сделки. Но его клиент, без согласия своего начальства сделку совершать не стал, при этом не согласился на безотлагательную встречу с шефом, пообещав, что свяжется обязательно.

Агент изменил своим правилам и согласился перенести встречу на неделю. Через неделю, встреча не состоялась, через две, три – тоже. Прошло много времени, но агенту никто не позвонил.

Шансов заключить эту сделку – ноль. Вывод напрашивается сам собой – чем больше временной цикл продажи, тем меньше шансов ее совершить положительно. И что значат эффективные холодные звонки при этом становится понятно.

Еще один пример, ясно показывающий, что такое холодные звонки и как важно владеть этой техникой. Агент и потенциальный клиент встречались 7 раз и не пришли к заключению сделки, только впустую потратили время.

Все это лишний раз доказывает важность времени. Похожую деятельность многих торговых агентов можно сравнить с мышиными бегами: целый день быть на ногах, бегать по кругу, но так ничего и не добиться. А можно просто договориться по телефону, что значит, что холодные звонки не стоит исключать из своей практики.

Холодные звонки – что это такое для политики открытых дверей

Многие компании проводят так называемую политику открытых дверей. Любой желающий может прийти или позвонить по телефону. Каждый торговый представитель имеет право на информацию, и руководитель, встречаясь с ними, поступает правильно.

Конечно, совсем не важно, проходят такие встречи или нет. Важно, чтобы торговый агент умел договариваться о деловой встрече. О том, как правильно это делать читайте в следующей статье.

Как обойти секретаря?

Холодные звонки: теория и практика 15-04-2014

Большинство продавцов в своей практике прямых продаж сталкиваются с непреодолимыми на первый взгляд проблемами. Между потенциальным клиентом, который представляет интерес и продавцом стоит сложная преграда в виде секретаря или личного помощника. И зачастую, преодолеть это препятствие очень сложно, но применяя определенные техники возможно.

Подробнее

superiorseller.com

Секреты умного менеджера - "Холодные звонки"

5 правил холодных звонков

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. "Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок. Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

"Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в "Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю. Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность. Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза "Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как "Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

"Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода. Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите:

"Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: "Позвольте, я расскажу Вам о возможности…” Когда Вы получаете ответ: "Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: "Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?” Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может: а) не хотеть с Вами разговаривать; б) не иметь возможности с Вами разговаривать. Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи. Когда Вы слышите ответ: "У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: "Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное "нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: "Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: "Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резкоо снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: "Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

"Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

"Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

brain-manager.narod.ru

6 полезных советов как «разогреть» холодные звонки!

Давайте посмотрим правде в глаза, когда дело доходит до холодных звонков многие из нас стараются оттянуть момент набора телефонного номера, так как боятся, что их предложение в очередной раз отвергнут.

Что же делать, если всё равно нужно звонить клиенту, выслушивать постоянные отговорки, пробиваться через секретарей и помощников?

Я подготовил для вас несколько полезных советов, которые превратят ваши холодные звонки в теплые звонки? Не верите? Тогда нет смысла читать дальше! Продолжайте звонить, может рано или поздно удача улыбнется вам.

Но если вам надоело наступать на одни и те же грабли день изо дня, тогда советую прочесть и попробовать применить эти 6 советов. Сами убедитесь — холодные звонки это не сложно.

1. Прежде чем совершите звонок, мысленно измените свою цель

При совершении холодных звонков традиционным способом, как правило, главная цель большинства продавцов — попытаться назначить встречу или совершить продажу. Основная проблема в этом случае такова, когда вы звоните незнакомому человеку, вполне очевидно, что человек на другом конце телефона это и есть ваша цель. И этот человек прекрасно понимает, зачем вы звоните, и ищет любой предлог, чтобы прервать вашу «яркую, замечательную презентацию» и положить трубку прежде, чем у него появится «редкий шанс» услышать, что же вы хотите ему продать. Чтобы превратить ваш холодный звонок в теплые партнерские отношения с клиентом, вам нужно просто изменить вашу цель, чтобы создать ощущение доверия с человеком, которому вы звоните. Важно помнить — человек должен почувствовать, что ваш звонок может помочь ему в решении какой-то проблемы или улучшении текущей ситуаций, что это не просто очередная попытка давления с целью продажи.

2. Поймите образ мыслей человека, которому вы звоните

Это чрезвычайно важный совет, который поможет вам достичь успеха в холодных звонках и продажах в целом. Поставьте себя на место человека, которому вы собираетесь звонить, постарайтесь мыслить как он. Таким образом, вы сможете выйти за рамки привычного поля продаж.

Представьте, что вы тот человек, который принимает телефонный вызов, и вы слышите: «Здравствуйте, меня зовут Александр, я из компании «Шекспир и племянники Интернешнл», у вас будет несколько минут для разговора со мной?» Какова ваша немедленная реакция? Вы, наверное, думаете про себя: «Очередной продавец! Как мне отвязаться от него!» Вместо этого попробуйте начать разговор со следующей фразы: «Добрый день! Меня зовут Мария и я рада, что смогла до вас дозвониться. Могу я попросить вас о помощи?» Простая просьба помочь вам, часто работает, и ваш собеседник соглашается оказать вам помощь, задает встречный вопрос, чем он может помочь, после этого всё зависит от вас, сможете вы удержать нить разговора или сорветесь на продажи.

3. Определите проблему, которую вы или ваша компания сможет решить

Зная конкретные проблемы клиента, вы сразу можете создать естественную атмосферу во время телефонного разговора. Если ваш собеседник чувствует, что вы действительно понимаете суть вопросов, которые его заботят, понимаете его проблемы и готовы предложить решение, то он будет более открыт для разговора, давая вам возможность продолжить диалог, не пытаясь сразу найти причину для прекращения беседы. Но для этого вам нужно идентифицировать проблему прежде, чем вы совершите звонок. Если вы на этапе подготовки и классификации клиента определите его возможные потребности и проблемы, это впоследствии сможет сыграть важную роль в успехе вашего холодного звонка.

4. Начните с беседы, не с презентации

Начинать разговор с презентации — традиционный прием при холодных звонках. Этот прием вызывает негативные последствия, так как создается давление на человека и собеседник рассматривается исключительно как «клиент, которому нужно продать». Вовлечение человека в естественную, непринуждённую беседу является единственным способом избежать встречного возражения и отказа продолжать разговор. Когда вы чувствуете себя расслабленно, вы, как будто, разговариваете с другом. Естественная беседа позволяет с самого начала формировать атмосферу доверия. Никогда не давайте себе установку, что ваш потенциальный клиент должен что-то у вас купить. Ваш собеседник будет чувствовать это с ваших первых слов, и вы вряд ли что-то сможете ему продать.

5. Начните задавать вопросы

После того как вы представились вашему собеседнику, начните задавать вопросы, касающиеся помощи клиенту в решении его проблем. Что это за вопросы? Если вы не знаете, то советую познакомиться с техникой SPIN:

Система вопросов выглядит следующим образом:

S – situation questions (ситуационные вопросы).

P – problem questions (проблемныевопросы).

I – implication questions (извлекающиевопросы).

N – need_payoff questions (направляющие вопросы). Подумайте о том, как бы вы ответили, если бы кто-то действительно знал, что у вас за проблема и предлагал её решение.

Будьте честны с вашим клиентом, задавайте вопросы и слушайте, что вам отвечают, тогда ваш звонок станет началом двустороннего сотрудничества, а не очередной попыткой продажи через давление на собеседника.

6. Определите приоритеты

Допустим, ваш звонок достиг цели, диалог протекает хорошо, но рано или поздно ваш разговор достигает своего естественного окончания. Что вы будете делать дальше? Большинство продавцов уверены, что они должны попытаться «закрыть» клиента на продажу или на очную встречу. Но есть риск, что выявленная вами проблема не является для вашего собеседника первым приоритетом. Поэтому очень важно в ходе разговора сначала уточнить: «Этот вопрос является для вас вопросом высокого приоритета или он может подождать?» Ваша задача не только выяснить потребности и желания собеседника, но также определить временные рамки, которые ваш собеседник наметил для решения того или иного вопроса. Это может сэкономить вам месяцы впустую потраченного времени на последующие звонки. Теперь пришло время перейти к практике. Из личного опыта могу вам сказать, что если вы начнете использовать эти советы во время «холодных звонков», то ваши результаты вырастут в разы, а холодные звонки будут приносить только благодарные отзывы от клиентов.

Берите и делайте!