Показатели KPI в розничной торговле. Показатели кпи для розничного магазина

Показатели KPI в розничной торговле

В этой статье кратко и без «воды» разбираем, как можно поставить показатели KPI для одной из самых распространенных должностей — менеджер по продажам

Содержание статьи:

Показатели KPI — какими они должны быть

KPI — это показатели оценки качества и объемов выполненной работы для конкретного сотрудника.

Показатели KPI должны:

1) отражать суть работыПоказатель должен учитывать оснлвную цель работы сотрудника и отбрасывать второстепенное

2) быть измеримымиПоказатель должен легко вычисляться

3) быть понятнымиСлишком сложную систему, не понятную самому сотруднику, будет тяжело внедрить

Более подробно о системе KPI — см. в этой статье

KPI для менеджера по продажам — пример

Здесь приводим пример системы KPI, которую можно установить для продажников в сфере услуг.

Если это менеджер по продажам, работающий по «холодной» базе, то KPI могут быть такими:

Количество заявок в деньТ.е. количество договоренностей о встрече. Этот показатель отражает, сколько «холодных» клиентов стали «теплыми»
Эффективность заявокСколько процентов заявок превратились в реальные продажи

Для менеджера, который непосредственно «закрывает сделку» KPI могут быть, например, такими:

Сумма продажПо сути, это основной показатель — на какую сумму сотрудник продал в этом месяце
Эффективность продажПроцент успешных заявок
Качество продажСколько из клиентов потом заказали второй и более раз, т.е. стали постоянными клиентами

Расчет этих показателей — всегда довольно прост и требует только настройки выгрузки данных из внутренней системы учета (crm или из базы 1с)

Показатели KPI в розничной торговле

Для менеджеров по продажам в розничных сетях, таких как МВидео, Связной и т.п. будут действенными несколько другие показатели.

Например, система KPI может быть такой:

Количество жалоб от клиентовНе более такого-то числа
Количество клиентовСколько клиентов менеджер смог убедить что-то купить
Объем покупок на 1 клиентаЧем больше купит клиент — это тоже зависит от работы менеджера

Количество допроданных аксессуаровЭто напрямую покажет качество работы менеджера, т.к. именно он должен предлагать дополнительные сопутствующие товары клиентам. Т.е. это может быть, например, количество проданных чехлов при покупке телефона и т.п.

Можно вводить и другие показатели, в зависимости от специфики конкретной розничной точки. Например, количество проданного товара по акциям и др.

Также в этой нашей статье можно посмотреть примеры для других сотрудников — юриста, водителя, руководителя проектов и др.

z-motiv.ru

Как начать свой бизнес (свое дело) с нуля: база знаний

Развитие чайного бизнеса27.07.2018

Ключевые показатели эффективности работы розничного магазина

Если вы не любите считать, вам обязательно нужно или найти человека, который это отлично делает, и который может вам помогать, или нужно компенсировать этот недостаток какой-то магического уровня интуицией; потому что считать показатели эффективности розничного магазина чая нужно будет довольно часто – чтобы точно двигаться в верном направлении и не терять деньги. Хотя, когда считаешь свои деньги, гораздо проще полюбить арифметику.

Мы (чайная компания «Товарищество Чаеторговцев») любим использовать для краткости аббревиатуру KPI. Она расшифровывается как Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности магазина розничной торговли чаем. Это то, за чем следит сейчас финансовый отдел и руководство розничной сети, и за чем пристально смотрел основатель и собственник компании Сергей Николаев, когда открывал первые магазины.

Вам не обязательно сразу использовать какую-то «прокачанную» учетную систему, в первые месяцы торговли достаточно заносить информацию о закупках и продажах в Гугл таблицы или в Эксель. Ключевые моменты, которые должны там отражаться для листа с закупками: поставщик, наименование, дата заказа, дата оплаты, количество, стоимость, сумма. Для листа с продажами: дата чека, время чека, условный номер чека, наименование товара (желательно, чтобы совпадали с наименованиями в прайсе поставщика), поставщик, розничная цена, количество товара, сумма в розничных ценах, цена закупки, сумма в ценах закупки, скидка покупателю в процентах, прибыль. Конечно, если так посмотреть, какая-то элементарная учетка может серьезно облегчить жизнь, потому что там такие отчеты будут формировать в полуавтоматическом режиме.

Показатели KPI для розничного магазина чая: выручка и конверсия

Оборот за месяц в денежном и в натуральном выражении (штуки и килограммы) важнейшие показатели работы магазина розничной торговли. Вы посчитали, что условно магазин наторговал на 300 000 в месяц. Как понять – много это или мало? Оптимально – сравнить с аналогичным периодом. Работаете больше года – отлично, тогда сравните май с маем. Если работаете меньше года – тоже не беда: узнайте, какой примерно коэффициент сезонности продаж есть по месяцам. Например, обнаружите, что апрель похож на август, а март – на ноябрь. Тогда вы сможете разглядеть, какая динамика продаж наблюдается в вашей торговой точке.

Динамика измеряется коэффициентом прироста; чтобы его вычислить, разделите оборот месяца Х этого года на оборот месяца Х прошлого года и вычтите единицу. Положительные величины – хорошо, а близкие к нулю или отрицательные – сигнал, что пора действовать, чтобы подтянуть ключевые показатели эффективности розничного магазина. Первым делом проанализируйте: лежит ли причина снижения внутри магазина или вовне. Приглядитесь к своим продавцам – не снизилось ли качество продаж, потому что от этого страдает важнейший элемент – конверсия! Процент конверсии – это доля людей, совершивших покупку, от общего числа зашедших к вам в магазин. Она является показателем профессионализма продавцов и критерием того, насколько хорошо удовлетворяются запросы и ожидания клиентов. Даже если ничего не поменялось, но продавцы перестали здороваться, ваша выручка может снизиться на 70-80%! Считать конверсию вам нужно самостоятельно, и желательно не фокусировать на этом внимание ваших сотрудников, чтобы не исказить картинки.

Посмотрите также на динамику розничных цен – не сделали ли вы слишком резкого повышения, которое отпугнуло покупателей. А может просто вывеска не горела в этот месяц? Параллельно поговорите с коллегами по торговому центру: что у них с продажами, нет ли оттока покупателей, нет ли перемен в окружении ТЦ (например, закрыли бесплатный автобусный маршрут, или рядом открыли новый ТЦ). И, конечно, проверьте, не изменилась ли конкуренция в нише чайно-кофейных магазинов в вашем городе.

Анализ показателей магазина розничной торговли: чеки

Каждый месяц мы смотрим многоуровневые отчеты по продажам; это сложно, отнимает много времени, но дает много нужных мыслей про показатели розничного магазина. На первых этапах достаточно 2-стороннего анализа чеков: средний чек и глубина или длина чека. Эти показатели покажут вам, где можно «подтянуться», чтобы увеличить выручку. Вы сможете более точно мотивировать своих сотрудников на повышение одного или нескольких этих параметров (это фокусирует их усилия лучше, чем если просто ставить цель «повысить продажи»).

Очень важно следить, чтобы количество чеков не снижалось (чтобы был прирост к аналогичному периоду), и чтобы коэффициент конверсии не падал. Но не все экономические показатели розничного магазина зависят от того, какое количество людей в вашем ТЦ вы смогли превратить в покупателей. Средний чек – это показатель того, насколько ассортимент магазина соответствует спросу, также это показатель эффективности работы торгового персонала. Считается как оборот в деньгах за период, деленный на количество чеков за период. Не забывайте вычитать оттуда какие-то корпоративные заказы, чтобы картинка была неискаженной. Средний чек можно повысить или продавая более дорогой товар, или увеличивая объем потребляемого товара. Прекрасно работают для этого акции на «дотяжку» до определенного порога.

Глубина или длина чека – это среднее количество позиций в одном чеке. Стремитесь, чтобы в чеке было 3-4 позиции и больше, потому что так вы и дополнительно простимулируете доппродажи, и обеспечите клиентам более глубокое знакомство с товаром. Отлично, если получится соединять большое количество товаров по средней и высокой цене в одном чеке! Как видите, это уже готовое руководство по мотивации персонала на повышение основных показателей розничного магазина.

tea-franchise.ru

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели.

KPI-1

По магазинам (а также по группам магазинов)

Оборот на квадратный метр.
Оборот на человеко-час.
Оборот на кассовый узел.
Средняя сумма чека и среднее количество вещей в чеке.
Трафик- количество посетителей.

KPI-2

По магазинам или менеджерам (а также по группам магазинов или менеджеров)

Выполнения плана по обороту.
Выполнение плана по прибыли.
Соблюдение норматив товарного запаса.
Доля товаров закупленных в кредит.
Доля товаров по спец.условиям (акции).
Доля неликвидного и низкооборачиваемого товара.
Положительные результаты проведения маркетинговых акций.

Новые позиции в ассортименте.

Оптимизация ассортимента: отслеживание тенденции изменения показателя (ходовые позиции / неходовые позиции), % отношения

Анализ ассортимента.

Включать в ассортимент если:

Объем продаж и прибыли в категории A или И
Стабильная динамика продаж (кроме сезонных)
Товар хорошо продается в других магазинах
Стабильные поставки от поставщика

Исключать из ассортимента:

Товар ниже категории С2
Снижение динамики продаж (кроме сезонных)
Нестабильные поставки от поставщика.

Управление ассортиментом:

Управление ассортиметным минимумом, глубиной и шириной удобно делать с помощью ABC-XYZ анализа. Товары включенные в ассортиментный минимум должны иметь категорию A-B и X-Y, иначе нужно анализировать каждый случай. Слишком широкий ассортимент приводит к увеличению логистических издержек, снижению оборачиваемости и замороженным товарным запасам.

Анализ покупателей:

Пол, возраст, род деятельности, категория.

Анализ товаров:

Аналитика продаж в разрезе торговых марок и магазинов.

Анализ сезонности.

Отчет по нулевым продажам, товары, которые не продавались.

Оборачиваемость и введение норматива оборачиваемости.

Выделение товаров-лидеров (по продажам, по издержкам и др.), уникальных товаров, товаров с оптимальными характеристиками (продажи (доход) / издержки).

Ознакомьтесь детально с анализом продаж, запасов, товаров, чеков, ассортимента, персонала, финансов, производства, финансовых потоков, вторичных продаж.

a2c.by

Ключевые показатели эффективности(KPI) в розничной торговле

Розничная торговля

Давайте познакомимся с небольшой сетевой розничной компанией, которая продает развивающие игры для детей от 3 до 12 лет.

Компания уже имеет 10 розничных точек в 3 городах России и планирует дальнейшее развитие.

Стратегическая карта

На следующий стратегический период компания выбрала 16 целей, связанных между собой.

Если посмотреть на стратегическую карту, то можно выделить 3 главных направления развития:

повышение отдачи от каждой торговой точки путем изменения концепции функционирования торговых площадей, включая расширение ассортимента, раскладку товара, организацию контакта покупателя и товара, взаимодействие покупателей и продавцов;
дальнейший рост числа торговых точек;
и наконец повышение эффективности товарооборота.

Стратегическая карта целей бизнеса в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Перечисленные усилия должны повысить выручку и увеличить прибыльность торговой сети.

Декомпозиция целей

Стратегическая карта должна быть декомпозирована до уровня каждого магазина и сетевых сервисных подразделений. Особое внимание должно быть уделено согласованию показателей между подразделениями, так как высок риск их разбалансировки в сложной сетевой структуре организации. Это относится как к показателям торговых точек, так и к показателям подразделений закупок, логистики, набора персонала и ИТ-отдела, которые обслуживают множество торговых точек сразу и вынуждены разделять свои усилия между ними, что чревато дефицитом ресурсов и не достижением целей на уровне отдельных магазинов.

Директор магазина

Одной из центральных фигур оргструктуры компании является директор магазина.

KPI директора магазина в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Показатели его матрицы результативности максимально отражают стратегические цели компании.

Они сосредоточены на финансовых и маркетинговых показателях в наибольшей степени, но включают и показатели операционной эффективности, так как компания приняла решение сосредоточиться на эффективности управления процессами товарооборота. Таким образом, в матрицу попали показатели:

Кроме того, операционные показатели уравновешивают показатели маркетинговые, обращая внимание директора, что рост выручки и расширение ассортимента на торговой площади должно сопровождаться контролем за эффективным управлением запасами.

Стандарты директора магазина

Директор магазина также обязан обеспечить выполнение внутренних стандартов работы компании.

Стандарты директора магазина в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Первый стандарт – Выполнение плана по переоборудованию площадей – может быть включен в СМАРТ-задачи, если переоборудование происходит быстро и в согласованные сроки.

Продавец магазина

В отличие от директора, продавец в большей степени ориентирован на показатели результативности. Исключением является выручка от 1 клиента, что стимулирует продавца к максимально добросовестной работе с каждым клиентом.

KPI продавца магазина в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

«Сохранность товара в торговом зале» относится к коллективной ответственности продавцов и является неизбежным требованием в любой розничной компании.

Стандарты продавца магазина

Стандарты работы продавца ориентированы на соблюдение правил поведения в процессе обслуживания клиентов и взаимодействия с коллегами.

Стандарты продавца магазина в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Руководитель отдела логистики

Матрица руководителя Логистики носит традиционный вид. Она отражает стратегические цели компании, они сбалансированы с поддержкой эффективного снабжения магазинов.

KPI отдела логистики в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Затраты на закупку и доставку товара сбалансированы показателями оборачиваемости товара и своевременностью снабжения. Таким образом, руководитель отдела логистики не сможет экономить за счет более редких поставок в торговые точки или закупок более крупными партиями, чем рассчитывает компания.

Стандарты руководителя отдела логистики

Стандарты подтверждают количественные показатели на уровне удовлетворенности внутренних клиентов и соблюдения процедурных правил.

Стандарты отдела логистики в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Руководитель отдела развития

Последняя матрица результативности принадлежит руководителю отдела развития.

KPI отдела развития в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Так как руководитель Отдела развития управляет сразу двумя крупными подразделениями – отделом персонала и ИТ-отделом, его матрица результативности направлена на достижение только стратегических целей развития.

При этом большой вес – сравнительно с другими матрицами – имеют СМАРТ-задачи, так как развитие во многом определяется успехом выполнения отдельных разовых проектов изменений.

Стандарты руководителя отдела развития

Стандарты отдела развития в программном продукте 1С:Управление по целям и KPI

Стандарты отражают требования к качеству предоставляемых внутренних услуг – по подбору персонала и ИТ-услугам.

topfactor.pro