Тренинг "Построение дилерской сети". Построение дилерской сети
Построение дилерской сети
Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.
Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной дилерской сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.
Программа
1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании2. Выбор регионального рынка.• Основные факторы, влияющие на выбор региона. • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели. • Построение дилерской сети в регионе.
3. Формирование дилерской сети. Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:• Структура дилерской сети• Разработка критериев отбора дилеров. • Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.• Проверка деловой репутации и надежности дилера. • Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров• Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.
4. Развитие отношений с дилерами. • Регулярная оценка деятельности дилера • Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности• Информационные технологии в сбытовой сети• Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети• Практика планирования продаж по дилерам
5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети. • Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.• Ведение баз данных по компаниям-дилерам. • Получение информации о ценах продаж дилеров. • Установление контроля производителя над наценками.
6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения• Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения• Методы защиты интересов дилеров• Способы воздействия поставщика на посредника
7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале• Основные функции дилеров• Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров• Комплексная оценка эффективности дилерского звена
8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами• Структура служб маркетинга и сбыта• Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы• Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений
По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:
оценить перспективность региональных рынков
определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах
осуществить отбор дилерских компаний
выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов
На семинаре значительное внимание уделяется формам стимулирования действующих дилеров. Участники семинара ознакомятся также с новыми тенденциями в организации продаж продукции, в частности, с преимуществами и недостатками системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью участников каналов распределения.Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.
Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.
www.unitcon.ru
Тренинг "Построение дилерской сети"
- систематизация подходов к практике построения эффективно функционирующей дилерской сети
- знакомство и оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами
- анализ наиболее часто возникающих проблем в работе дилерских и дистрибуторских сетей
Программа семинара
I. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
II. Выбор регионального рынка
- Основные факторы, влияющие на выбор региона
- Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкостирынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели
- Технологии построение дилерской сети в регионе
III. Формирование дилерской сети
- Структура дилерской сети
- Разработка критериев отбора дилеров: отбор на основе концепции критической массы
- Проверка деловой репутации и надежности дилера
- Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
- Документирование отношений с дилерами, "Дилерские соглашения", "Положение о дистрибуции"
IV. Развитие отношений с дилерами
- Регулярная оценка деятельности дилера
- Организация "событий" в дилерской сети, маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
- Информационные технологии в сбытовой сети
- Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
- Практика планирования продаж по дилерам
V. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
- Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности
- Ведение баз данных по компаниям-дилерам
- Получение информации о ценах продаж дилеров
- Установление контроля производителя над наценками
VI. Конфликты в дилерской сети и способы их разрешения и предотвращения
- Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
- Методы защиты интересов дилеров
- Способы воздействия поставщика на посредника
VII. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
- Основные функции дилеров
- Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
- Комплексная оценка эффективности дилерского звена
VIII. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
- Структура служб маркетинга и сбыта
- Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
- Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений
В результате обучения на семинаре участники смогут самостоятельно:
На семинаре значительное внимание уделяется формам стимулирования действующих дилеров. Участники семинара ознакомятся с новыми тенденциями в организации продаж продукции, в частности, с преимуществами и недостатками системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью участников каналов распределения.
Семинар построен на основе практического опыта, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.
Используемые технологии
- мини-лекции,
- кейсы.
- деловые и ролевые игры,
- работа в малых группах,
- индивидуальные задания,
- дискуссии,
- элементы презентации,
- мозговой штурм,
- упражнения,
- изучение конкретных ситуаций,
- разминочные упражнения,
- тестирование,
- обратная связь.
Как построить эффективную стратегию управления дилерской сетью и другими каналами сбыта?
В сегодняшней статье мы рассмотрим вопрос эффективного управления каналами распределения товаров с двух сторон: и с точки зрения того, как построить дилерскую сеть, и со стороны управления уже действующей сетью. При этом внимание уделим также и распространенным ошибкам менеджеров современных компаний-вендоров.
Не секрет, что сегодня большая часть компаний в процессе продажи и продвижения товаров прибегает к той или иной помощи посредников: региональные дилеры и дистрибьюторы, мелкие и крупные оптовые перекупщики – так или иначе движение товара от производителя к потребителю представляет собой подобие цепочки или, скорее даже, крупной сети, которую называют товаропроводящей. Такие сети состоят из более мелких, локальных элементов – каналов сбыта (распределения).
Создание системы каналов сбыта
Прежде, чем начинать построению новых каналов распределения или реструктуризации уже действующих, следует провести комплексный аудит системы сбыта. Это поможет понять, насколько оптимально используются возможности рынка: доносится ли ценность продукта до всей целевой аудитории, каковы при этом затраты? Соответствует ли стратегия развития каналов сбыта категории товара и характеру целевого сегмента?
Аудит совокупности каналов сбыта должен включать в себя сразу несколько взаимосвязанных этапов:
- Общую оценку стратегии сбыта и оценку длины каждого из каналов
- Анализ типов каналов распределения
- Анализ участников каналов сбыта
Оптимальная длина каналов и стратегия распределения
Понятие длины канала сбыта включает в себя оценку количества посредников в цепочке движения продукта. Соответственно, при прямой продаже товара от производителя потребителю дилеры и дистрибьюторы не принимают участия в движении продукта – такой канал называется нулевым (например, сфера услуг).
Несложно понять, что для более длинных каналов характерно большее количество издержек на продвижения продукта – конечная стоимость для потребителя будет наиболее высокой. Сегодня расходы на «содержание» каналов распределения составляют в некоторых сферах до 50% конечной цены (бытовая техника, компьютеры, автомобили и др.)
С другой стороны, более длинный канал гарантирует большее количество потребителей – особенно данный аспект важен при выходе на новый рынок с новым продуктом. Отсюда несложно понять, что выбор длина каналов распределения – важное стратегическое решение, которое принимается в зависимости от многих условий: новизны товара, условий сотрудничества с дилерами и дистрибьюторами, целевой аудитории, региональной привязки и т.д.
Что касается стратегии распределения товаров, то при ее выборе наибольшее значение имеют характеристики целевой аудитории и самого продукта. Приведем некоторые примеры:
- Интенсивное распределение – максимальное количество торговых объектов, подходит для производителей дешевых товаров повседневного спроса и товаров импульсных покупок (Coca-Cola, Wrigley, производители хлеба, молока, шоколада и т.д.)
- Эксклюзивное распределение – небольшое число дилеров/дистрибьюторов с исключительными правами на торговлю в отдельных регионах, популярная схема для дорогих товаров элитного класса, сверхсложной техники (дорогие автомобили, высокоточное оборудование и машины и т.д.)
- Селективное распределение – отбор только подходящих и квалифицированных дилеров, чаще всего встречается в сфере B2Bи при реализации товаров повышенной ценности (дорогой алкоголь, сигары, бытовая техника и т.д.)
Типы каналов распределения
На сегодняшний день распространены следующие типы каналов сбыта:
1. Прямые продажи (прямой контакт производителя и потребителя, посредники отсутствуют):
- Продажи без торгового штата (телемаркетинг, интернет-магазины, продажи по каталогам и т.д. – посредники и торговый персонал отсутствуют)
- Продажи через собственный торговый персонал (характерны для B2B-сегмента, сферы услуг)
2. Каналы распределения с посредниками (сеть из производителя и независимых организаций, участвующих в движении товара):
- Конвенционные каналы (производитель и посредник независимы друг от друга, интерес каждого состоит в максимизации прибыли)
- ВМС (вертикальные маркетинговые системы – взаимосвязанная работа поставщиков и посредников, которой управляет главный участник, например, крупный производитель-вендор)
Несложно понять, что эволюция каналов распределения на сегодняшний день движется в сторону построения ВМС в сочетании с использованием телекоммуникационных способов продвижения – например, малозатратной рекламой через Интернет.
Выбор оптимального типа распределения является индивидуальным и требует комплексного подхода к оценке его перспектив.
Выбор участников канала распределения
Выбор посредников в товаропроводящую сеть осуществляется обычно на основе составления матрицы показателей, в которой оценивается:
- Соответствие принципов работы посредника и стратегии работы компании
- Насколько соприкасается посредник с целевыми сегментами рынка
- Навыки персонала посредника
- Репутация посредника
- Зависимость посредника от внешних факторов и т.д.
С помощью матрицы оценивается каждый из показателей по каждому из посредников. Далее выбирается потенциальный партнер, имеющий наибольшее число высоких оценок и минимальное количество низких.
Управление каналами распределения
Что же входит в обязанности менеджера, который отвечает за эффективную работу уже существующих каналов сбыта?
Во-первых, это планирование работы отдельного канала и товаропроводящей сети в целом. При этом планирование должно отвечать целям компании и выбранной маркетинговой стратегии.
Во-вторых, это постоянное взаимодействие с посредниками, формирование устойчивой мотивации и стимулирование сбыта. В качестве мотивационных методов могут выступать скидки и бонусы, помощь в планировании, маркетинговая поддержка, обучение персонала др.
В качестве примера укажем реальный случай ошибки во взаимодействии с посредниками. В ходе аудита дилерской сети была выявлена очень высокая текучесть дилеров, которая влекла за собой большие расходы на товаропроводящую сеть. В ходе аудита был составлен вопросник и проведено анкетирование дилеров, в ходе которого выяснилось, что их устраивают экономические условия сотрудничества и характеристики товара, однако они недовольны отношением поставщика, его неприятием предложений дилеров и отсутствием направленности на установление диалога с партнерами. В результате такой позиции дилеры ощущали себя подконтрольными структурными подразделениями.
В результате, на основе рекомендаций было принято решение о проведении периодических совещаний, расходы на проведение которых брал на себя поставщик. Это сильно повысило вовлеченность дилеров в работу, их мотивированность на взаимовыгодное сотрудничество и лояльность.
Однако следует помнить, что поставщик/производитель в первую очередь нацелен на финансовый результат, поэтому необходимо осуществлять и постоянный контроль работы посредников:
- Анализ ценообразования
- Изучение качества работы персонала дилера
- Контроль соблюдения ассортиментной карты
- Анализ соблюдения уровня закупок
Компания, занятая управлением сбытовой сети, должна помнить и о своей роли в урегулировании конфликтов между участниками каналов распределения. Самые эффективные методы урегулирования:
- Совместная разработка планов и списков задач для каждого из участников
- Обмен опытом между сотрудниками дилеров
- Совместное членство в торговых объединениях и ассоциациях
Наконец, эффективное управление дилерской сетью невозможно без периодической оценки работы посредников и корректировкой условий работы с ними.
Типичные ошибки в управлении каналами распределения
- Работа с любыми посредниками, желающими стать вашими бизнес-партнерами. Анализ посредников и выбор нескольких наиболее подходящих позволяет сосредоточить усилия только на работе с теми компаниями, которые способны помочь в достижении ваших стратегических целей, не распыляясь на все рынки сразу
- Провоцирование конфликтных ситуаций между участниками сбытовых каналов. Одна из задач поставщика, как уже говорилось выше, - не провоцировать конфликты и максимально быстро их урегулировать в случае возникновения
- Отсутствие обратной связи с посредником
- Отсутствие поддержки посредников
fordealers.pro
| Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах. Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.
По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:
На семинаре значительное внимание уделяется формам стимулирования действующих дилеров. Участники семинара ознакомятся также с новыми тенденциями в организации продаж продукции, в частности, с преимуществами и недостатками системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью участников каналов распределения. Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности. Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.
Основные клиенты (корпоративные семинары и консультирование): Компания Севко (дистрибутор продуктов питания), Камышинские колбасы Соловьева,Сеть ресторанов "Жили-Были" г. Самара, Сеть магазинов Электра, Розничная сеть Робин Бобин г. Воронеж, Группа компаний "Золотая Корона" г. Кирсанов, Производственная компания Рутон, Компания Хитек, Окна роста, А-Айсберг, СП Мебель, ТД "Кама", ТД "диана Трейд", Группа компаний Бизнес Букет", Севрсталь-Метиз, и другие.... По окончании обучения каждый участник получит именной сертификат с подписью |
lists.gnu.org
