Реальные холодные звонки! Как легко назначать встречи с клиентами? Как совершать холодные звонки новым клиентам
Холодные звонки: 10 советов, чтобы повысить вашу результативность (ч. 1)
Кто-то их ненавидит, кому-то, наоборот, нравится работать по «холодным звонкам» (по моему опыту — таких меньшинство), но «холодные звонки» остаются одним из лучших (и доступных) способов поиска новых клиентов для вашего бизнеса.
С приходом интернет-рекламы, развитием соц. сетей, интернет-маркетинг становится по умолчанию must do для большинства компаний, стремящихся быстро увеличить свою клиентскую базу, и постепенно «холодные звонки» отходят на второй план. Тем не менее они остаются чрезвычайно выгодной формой привлечения потенциальных клиентов, если всё сделано правильно.
В этом блоге я продолжаю делиться советами и приемами, которые избавят вас от страха перед «холодными звонками» и помогут повысить их результативность. Не имеет значения, занимались вы этим прежде или это новый для вас бизнес, я уверен, советы, представленные ниже, будут вам полезны.
1. Знайте, кому вы звоните!
Без правильных исходных данных, даже самый талантливый продавец не в состоянии получить результаты, на которые он нацелился. Понимание, кому вы звоните, это первый шаг для создания коммерческого предложения, которое вызовет правильную реакцию у потенциального клиента.
Готовясь к звонку, соберите максимум информации о том человеке, с кем вы хотите поговорить. Не просто узнайте имя и должность, а изучите информацию о компании, роль вашего собеседника в компании, что включает в себя его обязанности и ключевые вопросы, с которыми он сталкивается в своей работе.
Один из лучших способов сбора информации о потенциальном клиенте — поисковый запрос через Google или Яндекс. Ищите любые упоминания о человеке и/или компании в социальных медиа, сообщениях форумов или статьях в деловых изданиях.
Если нет времени просматривать большие массивы информации, то советую использовать расширенный поиск Google.
2. План действий, а не скрипт!
Часто слышу утверждение, что успех или неудача «холодных звонков» зависит от качества используемого скрипта, и скрипт может сделать из новичка профессионала продаж.
Не стоит рассматривать скрипт как «волшебную таблетку», которая работает в 100% случаев. Скрипт — это лишь инструмент, помогающий в определенной ситуации, но не панацея. Вместо того чтобы зависеть только от готовых скриптов, создайте для ваших звонков «план действий», что даст вам сочетание структуры звонка, с одной стороны, и свободы действий с другой. Некоторые звонки требуют спонтанного мышления, если вы встречаете нестандартные ответы собеседника и тогда готовый шаблон не срабатывает.
Не полагайтесь только на скрипты и готовые шаблоны фраз — составьте план действий во время «холодного звонка» и двигайтесь по нему, а не просто выдавайте заготовленные фразы. Такой подход дает лучший результат, клиент воспринимает вас как живого человека, а не робота, проговаривающего заученные фразы. Если у вас нет плана, а только набор скриптов, то остается слишком мало возможностей для маневра.
3. Не бойтесь отказов!
Когда на тренингах я спрашиваю сейлзов, какие чувства они испытывают по отношению к холодным звонкам, часто слышу следующие распространенные ответы. Сравните с вашим списком:
- Когда собеседник говорит «Нет!» или бросает трубку, я воспринимаю это как личную неудачу.
- Люди, которым я звоню, заняты своими делами и не настроены разговаривать с незнакомцами. Я просто отвлекаю их от дела.
- Они не знают меня, зачем со мной разговаривать и тратить на меня свое время?
- Боюсь сказать что-то не так.
- Боюсь оказаться в нелепой ситуации.
- Мне кажется, меня воспринимают не как профессионала. Я бы предпочел встретиться с клиентом лицом к лицу, там я чувствую себя увереннее.
- Я чувствую себя «не в своей тарелке», когда звоню незнакомому человеку.
- Мое предложение им не интересно.
- Мне не нравится быть навязчивым.
- Они наверняка довольны своими текущими поставщиками. Если бы их что-то не устраивало, они бы сами мне перезвонили.
- Мне не нравится «закрывать» клиента на продажу или подталкивать его к каким-то действиям.
- Мне не комфортно, когда клиент сразу спрашивает цену и говорит: «У вас дорого!»
- К ним никогда не дозвониться, а я ненавижу оставлять голосовые сообщения, всё равно не перезванивают.
Для тех, кто занимается «холодными звонками», отказы — это нормально, даже если ваше предложение кажется на первый взгляд фантастическим. Не каждый потенциальный клиент захочет сразу начать строить с вами бизнес, но лишь поэтому не позволяйте отказам убедить вас, что ваша идея ничего не стоит — даже самые выигрышные предложения наталкивались на стену недоверия и сопротивления.
Вместо этого, воспринимайте отказ как дополнительную возможность, чтобы усовершенствовать свою технику «холодных звонков» и продаж.
Знаете как можно использовать отказы в свою пользу? Когда клиент отвергает ваше предложение, не кладите трубку — спросите, почему они сказали вам «Нет»?
Проводя такой опрос после неудавшихся холодных звонков, вы узнаете много полезного о том, что заставляет людей вам отказывать.
Ещё один совет, для тех, кто боится «холодных звонков» и всячески их избегает. Измените своё отношение к ним, не воспринимайте ХЗ как тяжелое, неблагодарное занятие. Замените негативное настроение на позитивное: например, мне нравятся (или — я люблю) «холодные звонки», потому что:
- Холодные звонки информативны. Они помогают клиенту узнать, где он может найти лучший продукт/услугу, в которой нуждается.- Холодные звонки — это способ действительно повысить эффективность бизнеса клиента, показать ему ценность моего продукта/услуги, улучшить его бизнес, независимо от того, состоится продажа или нет.
- Холодные звонки позволяют мне стать надежным экспертом или консультантом для потенциальных клиентов, чтобы они могли принять лучшее решение о покупке.
- Холодные звонки — это способ предостеречь людей от совершения потенциально дорогостоящих ошибок, из-за неверного выбора продукта/сервиса или компании, которые не отвечают их потребностям.
- Холодные звонки позволяют мне наладить бизнес с большим количеством клиентов, с которыми у меня не было бы возможности встретиться иначе, чем через ХЗ. Чем больше я сделаю «холодных звонков», тем больше я продам. Чем больше я продам, тем больше у меня будет довольных клиентов.
При работе с разными отделами продаж, мне всегда интересно наблюдать, как некоторые продавцы воспринимают своих клиентов. Для одних, большинство клиентов — «трудные клиенты». Рано или поздно они оказываются в ситуации, когда им приходится вести переговоры о цене, решать вопросы с возвратами и отменой заказов, или иметь дело с клиентами, которые хотят получить три отдельных предложения, прежде чем принимать решение о покупке.
И наоборот, есть другие сотрудники, которые без особых усилий генерируют поток лояльных клиентов и повторных сделок. Они получают желаемое и не отзываются о клиентах, как о «трудных».
Это не совпадение. В какой-то момент, вы должны спросить себя: «Какую роль играет мое отношение в этой ситуации? Как мои мысли влияют на мою работу?» После того, как вы сможете определить свои ограничивающие убеждения по отношению к холодным звонкам, я уверен, вы найдете ответы на эти вопросы.
4. Разговаривайте по телефону стоя!
Как вы считаете, ваш собеседник может вас видеть во время телефонного звонка? Наверняка, нет. Но люди могут слышать вашу неуверенность или уверенность, в зависимости от того сидите вы, развеялась в кресле или разговариваете стоя или на ходу. Ваша поза влияет на ваш голос, настроение и энтузиазм.
Если вам предстоит сделать важный звонок, встаньте с кресла и попробуйте разговаривать стоя или прохаживаясь по кабинету. Это придаст голосу дополнительную энергию, прямая спина и строгая осанка сделает ваш голос более четким и убедительным для собеседника.
Это может показаться глупым психологическим трюком, но такой прием оказывает серьезное влияние на то, как вы разговариваете по телефону.
5. Знайте типичные возражения клиентов!
Очень немногие клиенты будут сразу говорить “да” на ваше предложение. Практически на каждый звонок, который вы делаете потенциальным клиентам , вы встретите с их стороны ряд возражений. Зачастую это попытка больше узнать о вашем бизнесе, а не способ отклонить ваше предложение.
Для работы с возражениями как раз и подойдут заранее подготовленные скрипты. Список возражений не такой большой, как кажется, несмотря на то, что клиенты разные, возражения одни и те же.
Каждое возражение можно обернуть в возможность. «Это слишком дорого» — может быть превращено в заявление о качестве вашего продукта или сервиса. «У нас уже есть поставщики» — можно превратить в объяснение того, что можно сделать, чтобы улучшить результаты клиента.
При правильной подготовке, каждое возражение — возможность показать клиенту, что вы не очередной назойливый продавец. Это возможность продолжить беседу и усилить ценность, которую вы предлагаете бизнесу потенциального клиента.
Продолжение следует…
С ЭТИМ МАТЕРИАЛОМ ТАКЖЕ ЧИТАЮТ
От «холодных звонков» до «горячих клиентов»
Как создать эффективный скрипт телефонного звонка
Telesales: что нужно сделать после того, как вы повесили трубку?
www.negoexpert.com
7 секретов холодных звонков
Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.
Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.
Представляем вашему вниманию 7 правил холодных звонков:
1. Измените свою мысленную установку перед холодным звонком.
Если Вы похожи на большинство людей, совершающих холодные звонки, Вы надеетесь заключить сделку – или, по крайней мере, назначить встречу – ещё до того, как снимете трубку.
Проблема в том, что люди, которым Вы звоните, почему-то всегда сразу «раскусывают» Ваши намерения и образ мыслей.
Они чувствуют, что Вы сосредоточены на своих целях и интересах больше, нежели на том, чтобы выяснить, чего хотят или в чём нуждаются эти люди.
Это парализует весь процесс коммуникации и построения доверия между собеседниками.
В этом и состоит преимущество техники предварительного изменения внутренней установки: она позволяет избавиться от необходимости лихорадочно настраиваться на разговор перед каждым звонком.
Все ощущения неприятия и страха идут оттого, что мы с головой уходим в собственные ожидания и надеемся на результат тогда, когда о результате ещё и помышлять-то слишком рано.
Так что попробуйте задать себе следующую внутреннюю установку: «Когда я буду звонить, я постараюсь выстроить беседу таким образом, чтобы между мной и собеседником установились доверительные отношения, и мы могли обменяться достаточным количеством информации для того, чтобы определить, есть у нас общие интересы или нет».
2. Представляйте себе образ мыслей человека, с которым Вы разговариваете.
Представьте себя на своём рабочем месте в самый разгар рабочего дня.
Звонит телефон, и голос в трубке говорит: «Здравствуйте, меня зовут Марк, компания «Financial Solutions International». Мы предлагаем широкий выбор финансовых решений. У Вас будет минутка?»
О чём бы Вы подумали в первую очередь?
Вероятно, о чём-то вроде: «Ага, ещё один торговый агент. Сейчас он начнёт мне что-нибудь навязывать. Как бы от него поскорее отделаться?»
Иными словами, уже на слове «Здравствуйте» человек настраивается негативно, и в итоге Вы получаете отказ.
Используя старый подход к холодным звонками – традиционную болтовню о том, кто Вы такие и что Вы можете предложить, годами проповедуемую всеми гуру продаж – Вы запускаете в голове собеседника негативный стереотип «торгового агента», что немедленно приводит к неприятию и отказу.
«Стена» - так я называю подобную реакцию.
Проблема не в том, что Вы продаёте, а в том, как Вы это делаете.
До сих пор этому вопросу в мире бизнеса уделялось мало внимания.
Нас всех учили стараться склонить потенциального клиента сказать «да» при первой же беседе. Но это создаёт давление на собеседника.
Но если Вы научитесь действительно понимать своего собеседника, ставить себя на его место и размышлять, как он, Вы гораздо легче сможете предотвратить срабатывание механизма «стены».
Ведь именно страх перед отказом делает холодные звонки таким устрашающим занятием.
Подумайте лучше о том, какие слова подобрать, чтобы заинтересовать собеседника и не наткнуться на стену неприятия.
3. Определите основную проблему, которую Вы можете решить.
Мы все знаем, что, начиная беседу с потенциальным клиентом, мы должны говорить о себе, о своём продукте, о своём решении проблемы. Так мы вроде как надеемся, что человек проникнется тем, что мы ему только что сказали, на так ли?
Но когда Вы двигаете свою речь или предлагаете своё решение, не обсудив предварительно с потенциальным клиентом основную проблему, которая может быть актуальна для него, – Вы говорите о себе, а не о клиенте.
И в этом вся загвоздка.
Потенциальные покупатели идут на контакт, если чувствуют, что Вы понимаете их проблемы, – до того, как Вы заговорите о предлагаемых решениях.
Когда люди чувствуют, что их понимают, они не закрываются, а охотно идут на общение.
Приведу пример из своего собственного опыта. Я предлагал новую методику в области продаж. Когда я звонил вице-президенту по продажам, я никогда не начинал диалог с фразы: «Здравствуйте, меня зовут Ари, я представляю такую-то компанию, мы предлагаем новейшие методики в области продаж, и я хотел бы поинтересоваться, не будет ли у Вас пары минут, чтобы пообщаться».
Вместо этого, ещё до того, как снять трубку, я определял одну или несколько проблем, которые наверняка часто возникают у вице-президентов с их группами сбыта, – проблем, которые могла бы решить моя компания.
К примеру, одна из распространённых проблем состоит в том, что группы сбыта и торговые агенты тратят время на убеждение потенциальных клиентов, не имеющих намерения совершить покупку.
В таком случае я бы начал с вопроса: «Приходится ли Вам бороться с тем, что Ваша группа сбыта тратит время на потенциальных клиентов, которые не имеют покупательских намерений и просто водят за нос Ваших торговых агентов?»
Итак, выявите две-три индивидуальные проблемы, решить которые помогут Ваши услуги или продукт. (Избегайте обобщённых фраз типа «снизить расходы» или «повысить доходы» – они слишком неопределённы).
4. Начинайте с диалога, а не презентации.
Давайте вернёмся к цели холодного звонка, которая состоит в том, чтобы построить двухстороннюю беседу и вовлечь в неё потенциального клиента.
Мы не пытаемся склонить собеседника к ответу «да» или «нет», это устаревший подход.
Новая же методика холодных звонков разработана таким образом, чтобы вовлекать людей в естественную беседу – такую, которую Вы вели бы с другом. Это позволит Вам обоим решить, стоит ли тратить время на продолжение разговора.
Ключевым моментом здесь является то, что никогда нельзя воображать себе заранее, что Ваш собеседник должен купить то, что Вы предлагаете, даже если их фирма на 100% подходит под определение «идеального клиента».
Если Вы будете звонить с такой уверенностью, собеседник непременно насторожится и воздвигнет стену отчуждения, независимо от того, насколько Вы с ним честны.
Не делайте никаких предположений о заключении сделки перед тем, как совершить звонок.
Прежде всего, Вы не вправе судить о том, могут ли потенциальные клиенты купить то, что у Вас есть, потому что Вы ничего не знаете об их приоритетах, бюджете, процессе принятия решений в компании и т.п.
Если Вы делаете установку на то, чтобы уговорить собеседника совершить покупку по итогам первого же звонка, Вы обрекаете себя на провал. В этом и заключается основной недостаток традиционной схемы холодных звонков.
Сосредоточьтесь на том, чтобы завязать диалог и определить, имеет ли смысл его продолжать.
5. Начинайте с вопроса, посвящённого основной проблеме.
Если Вы знаете, какие проблемы покупателя можете решить, Вам не нужно придумывать, что сказать во время холодного звонка. Всё просто. Начните с фразы: «Здравствуйте, меня зовут Ари. Возможно, Вы могли бы меня выручить».
Как бы Вы сами ответили на это?
Вероятно, «Конечно, чем могу помочь?» или «Конечно, что Вы хотели?» Именно так отреагировали бы большинство людей на подобное ни к чему не обязывающее приветствие. И это вполне естественная реакция.
Дело в том, что, когда Вы просите собеседника о помощи, Вы говорите правду, поскольку действительно понятия не имеете, сможете ли Вы ему помочь.
Именно поэтому в основе нового подхода лежат честность и правдивость, и именно поэтому подобное приветствие как нельзя лучше подходит для начала разговора.
Когда собеседник отвечает: «Конечно, чем могу помочь?» – не нужно в ответ тараторить заученный текст рекламы Вашего продукта. Вместо этого Вы должны прямо приступить к обсуждению основной проблемы, чтобы выяснить, имеет ли она место для потенциального клиента.
Итак, Вы говорите: «Я звоню Вам, чтобы узнать, не сталкивались ли Вы (и ключевое слово здесь «сталкиваться») с тем, что Ваши ребята тратят время впустую на людей без покупательских намерений?Никакой рекламы, никакого вступления, никакой информации о себе. Вы просто сразу вступаете в их мир.
Цель Вашего вопроса – завязать разговор и добиться доверия со стороны собеседника, достаточного для того, чтобы он не ощущал дискомфорта в процессе разговора.
Старая схема холодных звонков предполагает множество вопросов с целью узнать о характере деятельности потенциального клиента и «наладить связь». Проблема в том, что люди, которым Вы звоните, видят эту схему насквозь. Они знают, что у Вас есть скрытые мотивы, и вот Вы снова оказываетесь перед той самой «стеной».
Возможно, сначала Вам будет сложно применять данные советы, учитывая то, насколько укоренился в нашем мозгу принцип осуществления холодных звонков по принципу концентрации на своём продукте.
Однако, следуя новой схеме, Вы сможете научиться выходить за рамки собственных решений и формулировать проблему на языке Ваших потенциальных покупателей.
В этом и заключается секрет установления доверительных отношений, и именно это является недостающим звеном во всей системе холодных звонков.
6. Следите за тем, чтобы не создавать скрытого давления.
Скрытое давление на покупателя, ведущее к возникновению барьера, может быть облечено в различные формы.
Например, излишний энтузиазм в Вашем голосе может заставить собеседника думать, что Вы навязываете свой продукт. Это способно создать у потенциального клиента ощущение давления.
Вы должны уметь вовлекать людей в естественную беседу. Представьте, что Вы звоните хорошему знакомому. Пусть Ваш голос звучит естественно, спокойно, раскрепощённо… легко. Если во время первого же звонка Вы проявите излишний энтузиазм, Вы вероятнее всего окажете скрытое давление на своего собеседника, что создаст у него ощущение неприятия.
Другой вариант оказания скрытого давления – стремление контролировать разговор и переходы к «следующим этапам».
Если Вы начнёте пытаться направить мышление собеседника в русло «процесса продажи», существует немалая вероятность, что Вы просто-напросто «отключите» всяческое желание потенциального клиента делиться с Вами какой бы то ни было информацией о положении дел в компании.
Важно позволить беседе разворачиваться естественным образом, периодически делая контрольные «срезы» на протяжении разговора, позволяющие понять, удалось ли Вам установить связь с Вашим собеседником.
7. Найдите оптимальное решение.
Теперь представим, что Вы разговариваете по телефону, всё идёт по плану, Вам удалось выстроить хороший двусторонний диалог. Разговор подходит к своему естественному завершению… и что же дальше?
Если действовать по старой схеме, мы начинаем паниковать. Мы чувствуем, что вот-вот упустим возможность, и поэтому пытаемся наскоро заключить сделку или, по крайней мере, назначить встречу. Но это оказывает давление на собеседника, и Вы рискуете снова наткнуться на стену.
Это упущение большинства людей, совершающих холодные звонки. Как только они понимают, что потенциальным клиентам нужно их предложение, они начинают думать: «Отлично – значит, заинтересовались».
Но они не спрашивают: «Для Вашей организации решение данной проблемы первоочерёдно, или это пока второстепенный вопрос?»
Другими словами, даже если Вы и Ваш собеседник сошлись на том, что есть проблема, которую Ваша компания может решить, Вы должны спросить, является ли эта проблема приоритетной. Может быть, у них не хватает средств, или сейчас не совсем подходящее время. Важно, чтобы Вы это узнали, потому что через несколько месяцев Вы можете пожалеть о том, что не сделали этого вовремя.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Вы когда-нибудь интересовались, как появились лотереи с цифрами?
Просто кому-то по телефону отказал потенциальный клиент, а начальник сказал: «Позвони кому-нибудь ещё».
Но с новой методикой холодных звонков неважно, скольким людям Вы позвоните – важно то, что Вы им скажете и какое впечатление Вы на них произведёте.
Вы помните определение безумия – продолжение того же действия в ожидании других результатов?
Если Вы будете продолжать использовать те же старые методы холодных звонков, продажи будут даваться Вам с каждым разом всё болезненнее.
Но если Вы примете на вооружение новый метод и научитесь исключать давление на собеседника из холодных звонков, Вас ждёт такой успех и удовлетворение, что Вы действительно сможете изменить свой стиль ведения дел, количество успешных продаж превзойдёт все Ваши ожидания, а слово «отказ» навсегда исчезнет из Вашего лексикона.
veda.od.ua
Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?
Основное различие между звонками мелким клиентам и звонками крупным клиентам заключается в том, что при мелких продажах в ходе холодного звонка вы можете сразу пытаться совершить продажу, а при крупных продажах вы по телефону продаете встречу. Кстати, если вы новичок в продажах, для вас очень важно уметь прийти в себя после многочисленных неудачных звонков. Этому можно научиться, и довольно просто. Как подсказывает опыт, самые стойкие бойцы – это люди, которые приехали из регионов с минимальным количеством денег на существование. Они понимают, что берутся за работу, которая есть, а не за ту, которая им нравится. Здесь главное – звонить, звонить, звонить. Это не обсуждается, потому что вернуться домой для них – значит потерпеть поражение. И люди начинают думать иначе: «Ну как это в Москве – и не продать?! Ведь здесь так много людей, так много компаний, так много денег – так что продать всегда можно». Итак, когда речь идет о холодных звонках, самое первое, чему нужно научиться, – это стойко переносить отказы. Мы уже говорили ранее, какие характеристики имеют лучшие менеджеры по продажам, главная из них – бойцовский характер. Если ты готов сказать «пас», сдаться – ты не боец и, значит, готовишь себя в неудачники. У самоучки больше шансов добиться успеха, если он не сдается, чем у образованного и натренированного человека, который готов сдаться после первой неудачи. Для ведущих продавцов характерен следующий подход: «Данная компания со мной и без меня – это две совершенно разные компании». Суперпродавцы не ищут возможности присоединиться к успешной фирме, они ищут возможность присоединиться к предприятию, в которое смогут внести свой вклад, сделать его лучше. Другие же выбирают бездействие, чтобы избежать боя. Они рассуждают так: «Я сделаю 25 попыток – и 25 раз потерплю неудачу, поэтому и пробовать звонить не буду». Одна из основ эмоционального интеллекта – это способность человека объяснить себе, что вчера и сегодня – две совершенно разные вещи. Вчера отказали 25 раз, а сегодня из 25 звонков могут получиться 25 контрактов! Ну, уж во всяком случае хоть сколько-нибудь. Ты неудачник ровно с того момента, когда сам в это поверил. В действительности до браться до клиента можно благодаря настойчивости, бойцовскому духу, интеллекту, решимости. Вот несколько практических советов, которые помогут более результативно совершать холодные звонки.
- «Наведите мосты» перед холодным звонком. Отправьте интересующему вас человеку несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку; только после этого начинайте звонить. Не пытайтесь в ходе холодного звонка сразу продавать. Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и узнать, сумел ли клиент найти время для ознакомления с ней. Если то, что вы предлагаете, в принципе клиенту интересно, договоритесь о встрече, чтобы подробнее обсудить это. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому, вместо того чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.
- Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это добавит вам уверенности, а также поможет лучше понять потребности потенциального клиента. Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально, если вы при любом вопросе клиента теряетесь или ищете нужную информацию.
- Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу … (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите, он (она) ли принимает решения по закупке. В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто действительно принимает решение.
- Поинтересуйтесь, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Ведь он не ждал вашего звонка. Часто вам говорят «нет» только потому, что заняты в данный момент и хотят от вас поскорее изба виться. Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком: «Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».
- Чаще называйте собеседника по имени (имени-отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора. Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте говорить по бумажке, этим вы все испортите.
- Что делать, если вам ответили по телефону: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»? Одним из вариантов следующего вашего шага может быть вопрос: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?.
(Из книги Радмило Лукича и Колотилова Евгения «Техника продаж крупным клиентам»
Всех кто хочет построить активный отдел продаж, где продавцы будут находить для вас самых лучших, самых крупных клиентов, приглашаем на новый тренинг Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова "Активный отдел продаж". Спешите - тренигг состоится уже в эти выходные в нашем новом офисе. Подробнее по ссылке: http://infobusiness2.ru/node/10821
infobusiness2.ru
Реальные холодные звонки! Как легко назначать встречи с клиентами? - ПораРасти
07 Фев Реальные холодные звонки! Как легко назначать встречи с клиентами?
Опубликовано: 11:51 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону Опубликовал: adminВ этом видео я делаю холодные звонки для привлечения клиентов в один из своих бизнесов — в пекарню.Я продаю выпечку продуктовым магазинам.
Я решил записать такое видео ради эксперимента: сколько клиентов я смогу привлечь вообще без вложений с помощью холодного обзвона за 40 минут.
Звонки были далеко не идеальны (без подготовки, без скриптов, без CRM системы), но сама конверсия назначения встреч оказалась неплохой — 45%.
Даже если Вы новичок, Вы можете добиться аналогичных результатов в своей работе.
РЕАЛЬНЫЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ОСНОВНЫЕ МОМЕНТЫ ВИДЕО
00:00 — Вступление02:18 — Звонок 1 (взял контакты ЛПР*, перезвонить)05:10 — Звонок 2 (взял контакты ЛПР, перезвонить)05:41 — Звонок 3 часть 1 (вышел на ЛПР)07:46 — Звонок 3 часть 2 (назначил встречу с ЛПР)10:29 — Звонок 4 (назначил встречу с ЛПР)13:19 — Звонок 5 (взял контакты ЛПР, перезвонить)14:28 — Звонок 6 (взял контакты ЛПР, перезвонить)16:14 — Звонок 7 (назначил встречу с ЛПР, практически идеально :-))20:02 — Звонок 8 (никто не поднимает трубку)20:56 — Звонок 9 (назначил встречу, можно сказать «выпросил»)23:44 — Звонок 10 (отказ)24:42 — Звонок 11 (назначил встречу с ЛПР)27:12 — Результаты (всего 11 звонков, назначено 5 встреч, 4-м надо перезвонить, 2 отказа)
*ЛПР — это лицо, принимающее решение.
Если такой формат интересен, и Вы хотите, чтобы я записал новые видео из других отраслей бизнеса — пишите в комментариях к видео и ставьте лайк!
Продавайте красиво и легко!С уважением, Олег (дружить в ВК, инстаграм)
ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ
- Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
- 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
porarasti.com
Как правильно совершать холодные звонки
В этой статье приведем рекомендации для структурного и эффективного подхода в работе с холодными звонками.
Первым делом, определите круг потенциальных клиентов. Поработайте с массивом контактных данных, которые предварительно вы собрали для холодных звонков. Анализируйте, какие сферы бизнеса (потребителей) могут нуждаться в ваших товарах и услугах. Повышайте тем самым будущую эффективность своих звонков уже на этом этапе. Если вы продаете материалы для ремонта, вряд ли звонки в салоны красоты вам принесут какие-нибудь контракты.
Перед тем как совершать холодные звонки, обязательно набросайте предварительный сценарий для начала разговора с лицом, принимающим решения. Такая шпаргалка начинающим необходима, чтобы в начале беседы не мямлить абы что, а четко и конкретно начать построение конструктивного диалога. Время от времени, не будет лишним редактировать свою шпаргалку, внося туда ответы на заданные вопросы, которые вам показались затруднительными. Со временем новичок сможет обходится без подсказок, набив руку на десятке-другом звонков. Сценарий холодного звонка.
В разговоре с потенциальным клиентом избегайте виноватого тона, не стесняйтесь делать свою работу. Говорите четко, уверено и конкретно. Разбавьте диалог юмором, если чувствуете, что это уместно в настоящий момент. С первых минут разговора, не разводите «болтовню» с целью презентации ваших услуг/ товаров, пока вас об этом не попросят. А если вас попросят устную презентацию, не строчите пулемётной очередью, заученный как стихи, текст. Размерено и внятно, по возможности сжато, чтобы у потенциального клиента возникло желание, что-либо уточнить из услышанного.
Сколько делать холодных звонков в день? Столько, сколько считаете для себя приемлемым. Не сложно догадаться, что если вы будете делать 20 холодных звонков в день, заказов и финансовых результатов вы будете ждать дольше, чем тот человек, который делает 100. Если вы продаете сезонный продукт, разумнее будет за 2-3 месяца перед началом сезонной активности сделать максимально возможное, для вас, количество холодных звонков.Если у вас уже сформировалась хорошая база клиентов, которые вас «кормят», не забывайте сделать хотя бы 15-20% (от максимального кол-ва) холодных звонков ежедневно или с небольшими перерывами. Это необходимо чтобы поддерживать свои навыки холодных звонков на хорошем уровне и обеспечивать себе запасные варианты дохода, в тех случаях, когда часть клиентов от вас всё же уходит.
Вышлите нам коммерческое предложение. Как часто вы это слышите? Наверно, частенько. Из этого можно попытаться выжать полезную информацию и осуществить еще одну попытку контактировать с потенциальным клиентом, который при холодном звонке не выражает явной заинтересованности вашим предложением. К примеру, можно уточнить какой вид предлагаемых вами товаров или услуг ему будет более интересен для того, чтобы отразить эту конкретную информацию в коммерческом предложении. Написание коммерческого предложения.
51,335 просмотров всего / 4 просмотров сегодня
salesmasters.ru
