Технология выявления потенциальных клиентов. Потенциальных клиентов

Отличие лидов от потенциальных клиентов: виды и рекомендации

Сегодняшний бизнес для сохранения старых и привлечения новых клиентов должен отслеживать процесс перехода трафика в лиды с последующей трансформацией в реального клиента. Ниже мы расскажем о том, что такое лиды, и о процессах, повышающих эффективность работы с ними.

Терминология

Lead – это потенциальный клиент, каким-нибудь образом давший понять, что его заинтересовало ваше предложение. К примеру, он перешел по ссылке или оставил свои контакты.

Будет ошибочным при оплате контекстной рекламы считать каждого пришедшего по ссылке лидом. Лид – это идущий дальше и обратившийся каким-либо способом за уточнением деталей о предлагаемой услуге или товаре. Каждый посетитель магазина не будет являться лидом до того времени, пока не направится в примерочную кабину с понравившейся вещью. Но подобное совсем не означает, что к потенциальному клиенту, настроенному нейтрально, не стоит быть внимательным.

Кроме вариантов привлечения посетителей в воронку продаж для последующей работы с ними, нужно знать, что:

вы должны иметь свое уникальное торговое предложение и четко знать конкурентов на рынке.
рекомендуется, предварительно изучив, сегментировать свою аудиторию.
первоначально нужно выбрать вариант привлечения аудитории, чтобы охватывались и околоцелевые посетители. Кроме этого важно помнить, что заинтересоваться товаром клиент может и через контекстную рекламу, а купить его позже и через другой канал.
важный нюанс: в системе аналитики конверсия будет засчитана именно по последнему каналу, но, как правило, участников больше, и это уже конверсия ассоциированная.
выяснить стоимость одного лида нужно на основе тестов, причем именно того лида, который сделал меньшее из необходимых действий.

В случае продаж товаров массового спроса, типа недорогой одежды или игрушек для детей, уход пары клиентов никак не скажется на компании, но если идет реализация дорогой продукции и предстоит продолжительный цикл взаимодействия с клиентом, то ситуация может быть обратной.

Что нужно сделать

Необходимо обозначить тот этап, когда посетитель переходит в статус именно лида, всех прибывших тщательно фиксировать.
Важно: заинтересованность – это еще не покупка, вам нужно разработать алгоритм действий по доведению клиента до финального заказа.
Разработайте план дальнейших этапов для клиента, предусмотрите вероятные проблемы или причины, по которым клиент может уйти. Как только внимательно изучите этот вопрос, поймете, какой именно фактор влияет на уход потенциальных покупателей. Может быть мало вариантов оплаты, высокая цена, скудный ассортимент.
Не делайте типичную ошибку: нередко компании оставляют «теплых» клиентов на «попозже», а время используют на привлечение новых. Но такое отношение «передержит» клиента, и он может «перегореть». В итоге потеря не только прибыли, но и средств, предусмотренных на привлечение этого лида. Клиент тем дороже обходится, чем он ближе к совершению покупки.
Не нужно устанавливать одинаковую стоимость лидов из всех каналов привлечения, в противном случае ценник лида может быть выше среднего чека. Важны объем трафика и специфика. К примеру, поисковики и контекстная реклама приносят много, а гостевое размещение информации в рамках контент-маркетинга – еще больше, поэтому лиды из разных источников будут иметь разную мотивацию.

Качество лидов

Этот важный фактор нужно учитывать при выборе правильной стратегии поведения. Пользователь может быть в сообществе, получать рассылку, но при агрессивных продажах он попытается уйти от давления – такой лид холодный. Он станет теплым, если его ненавязчиво подвести к продукции, сделать приятные скидки, пробники, бесплатные образцы, закрепить интерес дополнительно.

Существуют горячие лиды, которые готовы заказывать, платить и получать. Именно горячих оставляют на потом из-за их «готовности», а нужно бы действовать быстро. Нужно проверить отклик звонка, все формы связи на сайте, работу телефона, указанного в шапке для того, чтобы на свою активную заинтересованность заказчик получил оперативную обратную связь.

Живой интерес проявляют целевые лиды, они охотно оставляют контакты. Нецелевая – та категория, которая узнала о компании случайно или не отреагировала на полученную информацию.

Разогрев клиентов, работа с лидами

Оптимальный вариант – разделить полученные лиды по товарным категориям, по качеству, по менеджерам, по целевому действию, в этом выбор остается за вами. Но имейте в виду, что не рекомендуется делить между менеджерами определенные категории заказчиков. При всего двух-трех продажниках они должны взаимозаменяться, а при больших масштабах можно выделить людей для работы с «теплыми» или «холодными».

Не стоит удалять из базы тех, кто собирался, но не купил. Подобное может случиться из-за неподходящего настроения, недостаточной заинтересованности или мотивации. Продавцы магазинов «на диване» обзванивают несостоявшихся клиентов пару раз в месяц. Так делается до тех пор, пока абонент не ответит, например, нецензурной бранью. В обзвонах продажники правы, но при этом они не берут во внимание потребности заказчика, поэтому лучше не доводить до крайности ситуацию.

Отказавшийся сегодня купить пальто, завтра может приобрести купальник, шляпу или свитшот в зависимости от сезона. Очень поможет в работе с ушедшими на разных этапах ретаргетинг. Некоторые фирмы для разгрузки запускают информ-сайт и «прикручивают» к нему call-центр, где посетителю расскажут об услуге и запишут, к примеру, на прием. Такое решение не самое хорошее, так как подобные сотрудники не мотивированы убеждать позвонившего клиента в преимуществах компании. В реальности это равнодушные операторы, быстро выдающие справочную информацию, прощаясь, если клиент хоть немного засомневался. А с таким клиентом нужно работать, вытягивать сомнения и развеивать их.

Ясно, что перед приобретением машины или квартиры человеку необходимо подумать, многие компании дают клиенту время, оставляют его и нередко не их пользу. Вежливое напоминание не обременит компанию, особенно если напоминание «ляжет» в момент сомнения на благодатную почву.

Бывает, что посетитель очень хочет что-то купить, не в силу разных обстоятельств не может, и не скажет вам об этом. Если и скажет, то продавец не отреагирует. А нужно бы предложить персональные условия скидки, и покупка состоится. Важно помнить, что некоторые заказчики ждут, когда их подтолкнут к решению или заставят, чтобы переложить ответственность за покупку продукта, который уже хотели приобрести, на кого-то.

Фирмы и их продажники не жалуют клиентов, задающих много вопросов, предъявляющих много требований к качеству услуги или товара, обладающие высокой компетенцией. Это напрасно, потому что подобные лиды самые прибыльные с высокой долей вероятности.

Существует еще один парадокс: многие фирмы реализуют товар по средней или низкой стоимости, или, как исключение, по высокой. Например, туроператоры, медицинские или косметологические центры. Компании снисходительно воспринимают клиента, который, по их мнению, потратит минимум, и допускают критическую ошибку.

Нужно стараться, по возможности, контролировать всех, с кем идет работа. Проще, когда в резерве два человека, но лучше, ели звонок клиенту совершается конкретным менеджером с учетом личных особенностей.

Рекомендуется продумать цепочку писем – от выражения признательности за регистрацию или подписку до первого заказа.

Чтобы эффективно вести лидов, должна быть разработана удобная и понятная CRM-система. Наша компания оказывает услуги по внедрению на предприятие CRM. В системе можно не только удобно работать с лидами, отслеживать воронку продаж, но предлагается еще много полезного, в том числе маркетинговые рассылки, автоматизация бизнес-процессов, совместная работа с проектами.

Выводы

Как можно увидеть из вышесказанного, не каждый потенциальный клиент — это лид. Но если он стал лидом, то задача – довести его до заказа с учетом степени «теплоты» и потребности. При наличии работающего сайта, CRM-системы, инструментов веб-аналитики и профессиональных сотрудников задача выполняется достаточно просто, а прибыль растет.

algus.net

Поиск, выявление и привлечение потенциальных клиентов. Анализ и работа с базой потенциальных клиентов.

Поиск и привлечение новых клиентов – актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, – сделать из них реальных?

Как найти потенциальных клиентов

Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное – сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.

После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.

Другой верный способ активного поиска клиентов – холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией. Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени. В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.

Как напомнить потенциальным клиентам о компании

Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:

название организации клиента
ФИО контактного лица
email, почтовый адрес телефон
значимые для клиента даты
другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).

Подробнее об эффективном использовании информации о клиентах >>

Этот список необходимо обновлять и дополнять после каждого разговора с клиентом. Практика показывает, что, так называемая, система «регулярных касаний» (keep in touch) позволяет в разы увеличить продажи и хорошо работает в любом бизнесе. Согласно данной системе клиент согласится сделать покупку не после двух-трех контактов, а на седьмой-восьмой раз. В некоторых случаях для достижения успеха нужно производить до 20-30 «касаний». Касаниями могут быть любые взаимодействия с клиентом: звонки, презентации, электронные письма и др. Просто всегда оставайтесь доступны и будьте на связи.

Автоматизация работы с клиентами

Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздейтсвия на клдиентов, не выгружая базу на сторонние сайты.

В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интеренесующую информацию очень легко найти.

Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе - это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.

Не упустите свой шанс! Подключайтесь бесплатно сегодня! Сделайте свой бизнес лучше!

Начните работу с Класс365 прямо сейчас!Все контакты с клиентами в одной программе.

class365.ru

Технология выявления потенциальных клиентов

Выявление потенциальных клиентов

Во многих типах продажи выявление потенциальных клиентов (prospecting) относится к очень важным видам деятельности, которые также могут приносить большое разочарование от продажи, особенно когда речь идет о начинающих продавцах. Попытки выявления потенциальных клиентов нередко вызывают реакцию категорического неприятия, и шансы на получение немедленной отдачи оказываются минимальными. Однако умение находить новых клиентов нередко становится наиболее очевидным признаком, позволяющим отличить эффективного продавца от неэффективного.В некоторых видах бизнеса, связанных с продажей потребительских товаров, выявление потенциальных клиентов представляет собой элементарное рассмотрение возможных вариантов: хождение от дома к дому и попытка вступить в контакте хозяевами. Но в большинстве случаев целевой рынок бывает довольно узким, и торговому представителю приходится искать потенциальных клиентов лишь внутри соответствующего целевого сегмента. Для выявления подходящих потенциальных клиентов торговые представители компаний используют множество источников информации, в том числе справочники, выпускаемые различными торговыми ассоциациями и отраслями, обычные телефонные справочники, сведения, полученные от своих коллег, клиентов, поставщиков, сотрудников своей компании, работающих в других подразделениях, а также всевозможные социальные и профессиональные контакты.Для выявления потенциальных клиентов многие фирмы используют телемаркетинг. Исходящий телемаркетинг (outbound telemarketing) предполагает обращение к потенциальным клиентам у них на дому или в офисе с целью либо осуществить продажу, либо назначить встречу с кем-нибудь из торговых представителей компании. Входяшяй телемаркетинг (inbound telemarketing), т.е. обращение потенциальных клиентов по бесплатному номеру для получения дополнительной информации, также используется при выявлении и квалифицировании потенциальных клиентов. Когда потенциальный клиент звонит в компанию, чтобы получить дополнительную информацию об интересующих товаре или услуге, торговый представитель пытается выявить степень его заинтересованности и определить, соответствует ли данный клиент требованиям ("квалификациям"), предъявляемым компанией к новым клиентам. Если потенциальный клиент удовлетворяет квалификациям данной компании, информация о нем передается соответствующему торговому представителю или в региональный офис компании.

Internet также оказалась достаточно удобной технологией для выявления потенциальных клиентов. В то время как все большее количество фирм предлагает другим компаниям размешать у себя заказы непосредственно с помощью своей "домашней" страницы в Internet, многие фирмы — особенно те, которые пролают относительно сложные товары ми услуги,— используют свои Internet-сайты в первую очередь для предоставления технической информации о своей продукции потенциальным или уже имеющимся у них клиентам. Эти фирмы требуют от своих торговых представителей сопровождать ответы на запросы технической информации со стороны новых потенциальных клиентов более традиционными коммерческими визитами к ним .Разновидности политики управления клиентами, используемые фирмой, должны учитывать ответ на следующий важный вопрос, который неизбежно возникает у торговых представителей фирмы: каким должно быть соотношение между выявлением потенциальных клиентов и обслуживанием уже имеющихся? Оптимальная для той или иной фирмы политика зависит от избранной ею стратегии продаж и управления отношениями с клиентами, от природы ее бизнеса, а также от того, кто именно является клиентами этой фирмы. Если стратегия фирмы направлена на совершение сделок, то ее товар находится лишь на начальной стадии своего "жизненного цикла" и относится к категории нечасто покупаемых товаров с длительным сроком службы, или если типичный клиент этой фирмы не требует существенного послепродажного обслуживания, то торговые представители этой фирмы должны уделять значительную часть своего времени выявлению новых потенциальных клиентов. Сказанное касается в первую очередь таких отраслей, как страхование и жилищное строительство, где фирмы могут разрабатывать свои системы вознаграждения таким образом, чтобы в первую очередь поощрялись торговые представители» которые обеспечивают продажу новым клиентам, и лишь затем те, которые занимаются обслуживанием старых клиентов.Компания, стремящаяся устанавливать со своими клиентами отношения стратегического партнерства, назначает для каждого из них конкретного торгового представителя, который осуществляет не только продажи по телефону.. Фирмы, которым принадлежит значительная доля рынка, а также фирмы, чья продукция относится к категории часто покупаемых товаров с непродолжительным сроком службы или к категории товаров, требующих послепродажного обслуживания в существенных объемах (чтобы гарантировать высокую степень удовлетворенности клиентов), должна использовать политику, побуждающую ее торговых представителей уделять основное внимание обслуживанию уже имеющихся клиентов. К этой категории относятся производители продуктов питания, которые продают свою продукцию сетям супермаркетов, а также фирмы, выпускающие отдельные детали и компоненты для других производителей. Для некоторых очень крупных потребителей необходимо обслуживание в столь значительных объемах, что отдельному торговому представителю фирмы поручается заниматься исключительно удовлетворением его потребностей. В подобных обстоятельствах фирмы стремятся к высокой специализации каждого из своих рабочих мест. При этом часть торговых представителей фирмы занимается обслуживанием только уже имеющихся клиентов, тогда как другие тратят свое время исключительно на поиск и установление отношений с новыми клиентами.

Установление отношений

Выявив потенциального клиента, торговый представитель должен попытаться установить отношения (open the relationship) с ним. Для этого нужно выполнить две задачи: 1) определить, кто именно в соответствующей организации обладает наибольшим влиянием и/или авторитетом, чтобы инициировать процесс покупки, и кто в конечном счете будет заниматься покупкой данного товара, и 2) пробудить у фирмы достаточный интерес к получению информации (это необходимо для того, чтобы квалифицировать соответствующего потенциального клиента как вполне перспективного). Закупочный центр компании нередко состоит из сотрудников, играющих разные роли в принятии решения о покупке. Таким образом, очень важно, чтобы торговый представитель выявил ключевых сотрудников, отвечающих за принятие решения, определил их интересы и относительную степень их влияния.Компании-продавцы могут формулировать политику, которой должны руководствоваться их торговые представители при установлении отношений с потенциальными клиентами. Когда продукция, выпускаемая фирмой, относительно недорога и закупается в обычном порядке, ее торговым представителям можно порекомендовать контактировать исключительно с отделом закупок. Когда речь идет о более технически сложных и дорогостоящих товарах, торговым представителям можно порекомендовать выявить влиятельных лиц, а также лиц, принимающих решения (в разных функциональных подразделениях и на разных управленческих уровнях), и постараться встретиться с ними. Когда решение о покупке обещает быть достаточно сложным и предполагает участие широкого круга сотрудников организации-клиента, фирма-продавец может принять на вооружение политику многоуровневой или командной продажи.

Бизнес тренер Миллер Сергей.

www.espadas.ru

Идеальный клиент - как определить потенциального клиента правильно

Время пропадет впустую, если вы разговариваете с клиентом, который не готов покупать. У каждого менеджера по продажам есть план по звонкам и встречам. Но активность ничего не значит без результата. Как это происходит? Вы делаете звонок за звонком, пачками отправляете коммерческие предложения, бегаете по встречам. Только контрактов мало.

Если поискать статистику по теме, наверняка окажется, что 90% продавцов потратили время на хотя бы одни бесперспективные переговоры в этом месяце. На деле количество пустых встреч гораздо больше. Менеджеры часто обманывают сами себя, неверно оценивают перспективы и концентрируют внимание на деталях — они не видят, что клиент не готов купить.

Мастера продаж выстраивают работу с потенциальными клиентами по-другому. Вовремя отпускают, не тратят рабочие часы на навязчивые уговоры сомневающихся и знают, как выглядит портрет идеального клиента. Попробуйте создать образ потенциального клиента.

Разделяйте на сегменты

Как определить потенциального клиента? Как только вы перестанете отвечать, что ваш продукт подходит всем, дела наладятся. Чтобы определить потенциального клиента, который в перспективе способен принести деньги, анализируйте рынок. Возьмите ручку и запишите характеристики идеального партнера. Буквально.

Когда критерии перед глазами, легче определить перспективы переговоров. Менеджер отталкивается от потребностей бизнеса и выигрывает. Например, если вы продаете рекламное время на радио, то в искомой компании обязательно должен быть рекламный бюджет не ниже стоимости стандартного пакета размещения. Если вы предлагаете услуги по международной перевозке, то у потенциального клиента должны быть интересы в других странах мира.

Начните ваш первый звонок клиенту с вопроса-фильтра, чтобы сразу понять стоит ли прикладывать усилия и назначать встречу. Например, если вы предлагаете компаниям дополнительные программы к основной 1С, то стоит выяснить использует ли вообще эту систему клиент. Это важно, потому что выйти на подходящего покупателя — значит покончить с половиной дела.

Часто менеджеры тратят время на обсуждение будущего, которое никогда не наступит. Встречаются с клиентами по 5–10 раз до подписания договора, бесконечно корректируют коммерческое предложение. Но правда в том, что правильный выбор покупателя не только приносит доход, но и экономит время. Когда менеджер предлагает решение проблемы и клиенту это действительно нужно, тогда все решается быстро: 1–2 встреч достаточно для обсуждения условий и подписания договора.

Составляйте списки идеальных клиентов

Мало выделить характеристики, важно собрать контакты покупателей, соответствующих образу идеального потенциального клиента. Список помогает менеджеру звонить в хорошем темпе, не отвлекаясь на поиски номера телефона или сферы деятельности компании. Качество контактов влияет на результативность.

Отбирать клиентов в список по заранее заготовленным критериям — это как раз про качество. Звоните в IT-отдел, если продаете программное обеспечение. Разговор с бухгалтером, коммерческим директором или секретарем только украдет ваше время и энергию. Сортируйте контакты, пока не найдете своего идеального клиента.

Быть может вы делаете по 100 звонков в день, и отчет выглядит великолепно. Но когда по осени начнут считать цыплят, вы обнаружите, что подменили понятия — количество вместо качества. Не поддавайтесь давлению руководства или коллег, когда они говорят, что значение имеет только ваша активность. Это не работает.

Не увлекайтесь скидками

Есть несколько приемов, способных качнуть сомневающегося клиента к сделке. Скидки, бонусы, эксклюзивность. Это помогает менеджеру получить заказ, но только если вы ведете переговоры с вашим идеальным покупателем, который при этом заинтересован в сотрудничестве. А если привлечение потенциальных клиентов строится исключительно на демпинге конкурентов, то, Хьюстон, у вас проблемы.

Например, выглядит заманчивым отправить холодному клиенту email с предложением цены вдвое ниже рыночной. Такое он точно прочитает. Представьте: покупатель загорается идеей подписать договор на самых выгодных условиях в его жизни, перезванивает вам и просит подготовить документы. Но, как выясняется в процессе, скидка объемная и действует только при заказе огромной партии товара. Покупатель разочарован, чувствует себя обманутым и отзывает свое согласие. Что произошло? Менеджер так хотел сделку с нецелевым клиентом, что немного приукрасил действительность. В результате не получил ни клиента, ни денег.

Если бы то же письмо менеджер отправил целевому клиенту, то получил бы заказ. Потому что правильная работа с покупателем подразумевает выполнение домашнего задания — выяснение потребностей и подготовка индивидуального предложения. То есть когда вы узнали, что потенциальный покупатель ищет партнера для закупки большого объема товаров, тогда скидка будет уместна и принята с благодарностью.

megaproryv.ru

❶ Как найти потенциального клиента 🚩 Как находить клиентов риелтору и менеджеру 🚩 Работа на дому

6 октября 2018

Автор КакПросто!

Вопрос поиска клиентов в наши дни приобрел новую актуальность. Теперь продавец занят тем, как найти потенциальных покупателей в сети. Правила дополнены новыми особенностями, подходящими для веб-продаж.

Статьи по теме:

Инструкция

Одним из распространенных путей поиска клиентов в сети являются форумы. Итак, выберите форум, подходящий к вашему товару или услуге по тематике. Подойдет такой, на котором люди как раз общаются, желая найти то, что вы можете им предложить. Помните, чем более посещаемый форум вы выбрали, тем более развита там конкуренция среди искателей потенциальных покупателей.

Зарегистрируйтесь на форуме как пользователь и начинайте общаться. Оставляйте комментарии в темах у разных форумчан, старайтесь отвечать на вопросы, которые вам задают, содержательно, весело и интересно.

Вы работаете в удобном для себя графике

Создайте свою тему, в которой вы сможете рассказывать о своем продукте или услуге. Не используйте в заголовке темы название того, что хотите рекламировать, иначе рискуете попасть в бан-лист как спамер. Администрация солидных форумов зорко следит за отсутствием прямой рекламы на форумах. Можете лишь ненавязчиво предлагать форумчанам свой товар, в качестве рекомендации мимоходом. Чем больше сообщений будет за вами значиться и чем более высокий рейтинг вы будете иметь, тем весомее будет выглядеть ваше мнение.

Можете создать тему, в которой вы будете спрашивать у посетителей мнение относительно определенного вида товара, как вариант, - именно вашего. Например, если вы хотите продвинуть услуги турецкой бани, то можете завести обсуждение с названием «Польза сухого пара». А там и сообщите, что мало, где сейчас можно встретить настоящий сухой пар, но вам известно одно место. Далее можете узнать о том, кто там был, и их мнение. У вас может оформиться неплохой опрос на тему «Как улучшить свои услуги».

Предложите участникам с высоким рейтингом бесплатно ознакомиться с вашим товаром или услугой, за что они напишут положительный отзыв в вашей теме.

Сделайте ссылку в собственной подписи на основную тему, где вы продвигаете свой товар или услугу. Так, оставляя сообщения в других темах, вы непринужденно привлекаете интересующихся в свои обсуждения.

Совет полезен?

Распечатать

Как найти потенциального клиента

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Определяем потенциальных клиентов | www.experto24.ru

Часто предприниматели сталкиваются с трудностями при продвижении продукта, поскольку недостаточно осведомлены о своих потенциальных покупателях и их возможностях. В результате их продукция не продается, поскольку заранее не были определены потенциальные клиенты, то есть целевая аудитория. Как же правильно определить целевую аудиторию?

Мы уже говорили о том, что для разработки маркетинговой коммуникации очень важно на первом же этапе определить целевую аудиторию. Теперь мы поговорим о том, как правильно определить наших потенциальных клиентов. Нередко производители не хотят ограничивать ту аудиторию, к которой будут обращаться на протяжении всей рекламной кампании, ошибочно предполагая, что тем самым снизят уровень доходности. Но если конкретно не определить целевую аудиторию, то обращение к аудитории с разными жизненными критериями и предпочтениями может вообще не быть воспринято никем, в результате рекламную кампанию ждет крах.

Составить портрет потенциального клиента

Итак, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей, необходимо четко определить, на какую аудиторию ориентирован продукт. Сначала давайте попробуем получить виртуальный портрет нашего клиента, ссылаясь на следующие показатели:

пол
возраст
социальный статус
место жительства
семейное положение
образование

Определить предпочтения потенциального клиента

В зависимости от товара или услуги, Вы можете добавить некоторые дополнительные критерии, которые, по Вашему мнению, помогут выявить более точный портрет потенциального потребителя. Далее необходимо определить интересы и предпочтения потенциального клиента, например:

увлечения и интересы потребителя
пользуется ли он интернетом, зарегистрирован ли в социальных сетях, пользуется ли электронной почтой
читает ли он газеты, журналы, смотрит ли телевизор

Следующий шаг – определить, с какой целью потребитель хочет купить Вашу продукцию? Что она даст потребителю? У кого возникнет потребность купить этот товар? Что именно объединяет Ваших покупателей? Целевая аудитория должна соответствовать следующим параметрам:

испытывать необходимость купить конкретный товар
иметь возможность купить этот товар (оцениваем платежеспособность потребителя)
быть примером для подражания для группы покупателей

Где искать клиента

Получив портрет потенциального клиента, Вы быстро определитесь с каналами коммуникации, то есть местами, где Вы найдете своего потенциального покупателя: в Интернете, через радио, в фитнес-клубе или на диване перед телевизором. Таким же образом решите, какие коммуникационные средства использовать для рекламы Вашей продукции: теле- или радиореклама, постер в фойе спортивного клуба или семплинг в супермаркете. Запомните: чем лучше вы знаете вашу целевую аудиторию, тем эффективнее будет Ваша реклама.

www.experto24.ru

Как “вычислить” потенциальных клиентов

ТОП 10:

Для определения перспективных потенциальных клиентов компания Lynden Air Freight из Сиэтла, штат Вашингтон, использует новую многоступенчатую систему. Дэвид Розенцвейг (David Rosenzweig), директор по маркетингу Lynden Air Freight, говорит, что после внедрения новой системы количество коммерческих визитов! завершившихся продажами, увеличилось до 70%. Неплохая реклама для системы! А вот как она работает: сначала ведется поиск возможных клиентов по специально разработанной базе данных, компании в которой отсортированы по категории выпускаемых товаров, местонахождению и масштабу деятельности (определяемому по годовому объему продаж). Такая база данных позволяет находить нужные компании как по отраслям производства, так и по городам. Вы можете, например, сразу отказаться от сотрудничества с фирмами, которые кажутся вам слишком маленькими.

На следующем этапе вы звоните каждому из выбранных кандидатов (это можете сделать вы сами, но лучше нанять специалиста по телемаркетингу) и предлагаете им ответить на вопросы анкеты, которая напрямую связана с продажей вашего товара. После этого проводится анализ телефонного опроса (для этого также можно пригласить специалиста).

Наконец, после тщательного изучения всех полученных данных вы выявляете тех потенциальных покупателей, которые, на ваш взгляд, больше других заинтересованы в предлагаемых вами товарах или услугах. Эти потенциальные клиенты уже осведомлены о ваших предложениях (по телефону) — почва для визитов ваших продавцов подготовлена.. Дело за малым: организовать личные встречи и как следует провести демонстрацию товара

Что и говорить, победителей не судят, но меня беспокоит один момент в практикуемых многими компаниями методах поиска возможных клиентов. Дело в том, что сегодня повсеместно принято передавать телемаркетологам специальный вопросник для проведения бесед с теми потребителями, которые рассматриваются как наиболее вероятные будущие покупатели. В ходе исследований установлено, что люди легко соглашаются участвовать в опросах, а вот на беседу с продавцом идут неохотно. Поэтому в беседе по телефону представитель компании не говорит прямо о цели своего звонка, а с помощью опроса выясняет, какие товары или услуги могли бы заинтересовать его собеседника. Однако подобную практику трудно назвать честной. Как действительный член Американской ассоциации маркетинга (American Marketing Association), хочу напомнить, что этический кодекс ассоциации запрещает "осуществлять продажи либо сбор средств под предлогом проведения исследований". Почему, спросите вы? Во-первых, это нечестно, поскольку здесь налицо злоупотребление доверием респондента (кроме того, обман в процессе продажи подпадает под целый ряд законов о недобросовестной конкуренции, так что это, ко всему прочему, и незаконно; во избежание проблем с законом при осуществлении торговой деятельности или проведении переговоров о продаже прочтите еще раз главу 13). Во-вторых, выявление потенциального потребителя обманным путем настолько раздражает респондентов, что при массовом применении этого метода люди скоро будут просто отказываться от участия в официальных маркетинговых исследованиях, и тогда для маркетологов наступят черные дни. Вы можете использовать аналогичный многоступенчатый процесс, но рекомендую исключить из него этап мнимого опроса; поищите другой способ выяснить нужды потенциальных клиентов и как следует подготовьте своих телемаркетологов.

Итак, чтобы наладить процесс поиска потенциальных клиентов, используйте многоступенчатое исследование. Выбирайте вероятных покупателей только из заслуживающих доверия баз данных. Обязательно проследите, чтобы клиенту позвонили перед тем, как к нему отправится продавец. При этом не надо делать вид, будто вы звоните совсем по другому поводу — скажем, проводите очередное маркетинговое исследование. Честный телемаркетинг гораздо эффективнее. Если ваши вопросы будут четкими, краткими и корректными, большинство ответственных работников на том конце провода найдут время на то, чтобы дать ответы. Вы получите всю необходимую информацию, не прибегая ни к каким уловкам. Многоступенчатый метод сбора и анализа данных обеспечит успех вашей работе.

Не забывайте, что телемаркетологи — это первые сотрудники вашей компании, с которыми будут общаться потенциальные клиенты, так что убедитесь, что ваши представители обладают ораторским мастерством, вежливы и тактичны. Еще лучше, если ваши продавцы сами отберут и обучат кандидатов на роль телемаркетологов, чтобы те с самого начала произвели благоприятное впечатление на возможных покупателей.

Забудьте о роли незваного гостя!

Как мы представляем себе классического коммивояжера? Это тип, который бродит по улице, звонит и стучит во все двери и предлагает самый невероятный набор товаров, например швабру, энциклопедический словарь, пластмассовые горшки для цветов и прочую домашнюю утварь. Расстаньтесь с этим образом навсегда! Времена изменились. Такой метод продажи уже давно не проходит ни в Северной Америке, ни в большинстве европейских стран. Мало кто сидит сегодня дома в дневное время, а тот, кто все-таки дома, скорее всего побоится впустить в дом незнакомца с огромным чемоданом. Представители некоторых общественных организаций (вроде Гринписа) иногда еще ходят с агитационными целями из дома в дом — с переменным успехом (случается, они попадают в район, где эту организацию хорошо знают и уважительно относятся к ее деятельности). Но, в принципе, подобная тактика себя изжила. Хождение по домам наобум — унизительное и неблагодарное занятие.

Как же все-таки использовать личную продажу, чтобы приносить свои товары потребителям на дом? Издательство Британской энциклопедии (которое распустило штат своих коммивояжеров еще десять лет назад) рекомендует находить возможных покупателей путем рекламы и личных рекомендаций. Откликнувшемуся потребителю можно позвонить по телефону или, если уж совсем необходимо, явиться лично. Чтобы никогда не быть незваным гостем, нужно тщательно организовать выявление и отбор потенциальных клиентов, а также использовать различные маркетинговые мероприятия и методы стимулирования сбыта.

Реклама на Web-странице или информационный листок, отправленный по электронной почте, также позволяют вступить в контакт с потенциальными покупателями или отыскать тех, кто мог бы выступить в этой роли. О том, как новейшие технологии облегчают жизнь продавца, речь шла в главе 7.

Возможно, вам стоит перенять опыт некоторых преуспевающих компаний по производству косметики? Так, в качестве решения проблемы компания Avon использует метод сетевого маркетинга — ее дистрибьюторы находят потенциальных клиентов с помощью личных и профессиональных контактов; затем дистрибьютор назначает встречу — обычно это происходит после работы, в вечернее время. Такой метод позволят преодолеть как естественную подозрительность, так и страшную занятость людей. Только в одних США на компанию Avon работает 445 000 торговых представителей! Это свидетельствует о том, что в сфере розничной торговли метод личной продажи еще работает. Просто в наши дни это происходит несколько иначе, более изящно, я бы сказал, чем в начале столетия. Аналогичную стратегию с успехом использует и другая компания по производству и распространению косметики — Маrу Кау. Обычно ее дистрибьюторы через сеть своих контактов устраивают индивидуальную демонстрацию для жителей одного микрорайона. Во время демонстрации дистрибьюторы рассказывают о том, как правильно применять косметику Маrу Кау, а потом продают товар всем желающим.

infopedia.su