* Часть 1. Потенциальный покупатель *. Потенциальный покупатель это
Потенциальный покупатель - Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 1
Потенциальный покупатель
Cтраница 1
Потенциальный покупатель предлагает очень хорошую цену и поднимает ее до тех пор, пока не отпугнет всех конкурентов. Потом неожиданно следует другое, более реалистическое предложение: Хотите - берите, хотите - нет. Продавцу ничего не остается, как согласиться. [1]
Потенциальные покупатели в разных регионах имеют особые потребности и вкусы. Если эти особенности играют важную роль, то имеет смысл использовать географическое сегментирование. Географическое сегментирование имеет немаловажное значение и для международного маркетинга, когда возникает вопрос, какая своеобразная структура маркетинга лучше подойдет для удовлетворения потребителей данной конкретной страны. [2]
Потенциальные покупатели - люди, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы покупать именно у вас. [3]
Потенциальные покупатели - - это великое дело, они необходимы для успеха бизнеса. Однако многие бизнесмены ошибаются, полагая, что самое необходимое для достижения успеха - - привлечь как можно больше потенциальных покупателей. [4]
Потенциальный покупатель - - это тот, кто хочет что-то у вас купить. [5]
Потенциальные покупатели - - это люди, которые могут знать о вашей фирме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали. [6]
Потенциальные покупатели заранее подают заявки устроителям аукциона с указанием объема ценных бумаг, которые они хотели бы приобрести с учетом содержащейся в заявке цены. При этом участие в аукционе может быть на конкурентной и неконкурентной основе. [7]
Потенциальный покупатель ( Prospect) - юридическое или физическое лицо, которое может стать покупателем товара компании. [8]
Потенциальные покупатели часто сталкивались с ситуацией, когда стремление производителя покрыть за счет цены огромные накладные расходы приводили к расторжению сделки. [9]
Потенциальные покупатели, не осведомленные о компании или продукте, могут отказаться от общения с торговым представителем. Поэтому система продвижения в первую очередь должна быть акцентирована на представлении компании и ее продуктов. [10]
Потенциальные покупатели в разных регионах имеют особые потребности или вкусы. Если эти особенности играют важную роль, то имеет смысл использовать географическое сегментирование. Географическое сегментирование имеет немаловажное значение и для международного маркетинга, когда возникает вопрос, какая своеобразная структура маркетинга лучше подойдет для удовлетворения потребителей данной конкретной страны. [11]
Обычно потенциальный покупатель появляется в конторе по продаже лицензий в ответ на газетное объявление, в котором расписываются главным образом достоинства и потенциальные возможности нового товара или вида услуг. Он держится вызывающе: ладно, мол, показывайте, что тут у вас есть. Продавец же прошел соответствующее обучение и умеет обращаться с этим человеческим типом. Вместо того, чтобы отразить агрессию, он направляет ее в нужное русло и выполняет программу идентификации покупателя. Начав с элементарных вопросов общего свойства, касающихся его имени и фамилии, домашнего адреса, рода занятий и характеристик, продавец ставит потенциального покупателя в такое положение, когда тот должен доказывать свою способность справиться с данной лицензией и стать достойным партнером. [12]
Дружественный потенциальный покупатель, которого стремится привлечь компания, являющаяся целью поглощения враждебно настроенной компанией. [13]
Потенциального покупателя могут заинтересовать итоговые затраты на приобретение, использование и хранение товара, так как продажная цена составляет только часть этих затрат; остальное - усилия, время и нервы. Затем будущий покупатель изучает разницу между итоговыми предложениями конкурентов и рассматривает их внимательнейшим образом. [14]
Потенциальному покупателю доступен больший объем информации, которую он может оценить. Помимо общей информации, он получает финансовые отчеты, подготовленные аудиторскими структурами, а для публичных компаний, чьи акции торгуются на фондовой бирже, также документы, подаваемые во властные органы. Кроме того, заинтересованные стороны могут обратиться за соответствующей информацией к поставщикам, заказчикам и даже конкурентам ( часто через третью сторону) интересующей их компании. [15]
Страницы: 1 2 3 4
www.ngpedia.ru
Потенциальный покупатель – как завоевать потребителя.
Автор: Артём Михайлов. 16 Сен 2011
Мы уже говорили о том, что потребителей можно разделить на несколько категорий по степени их приближения к статусу клиента. Каждая категория имеет свои особенности и нужно знать, как с этой категорией потребителей необходимо работать, чтобы в дальнейшем они смоги стать клиентами.
Потенциальные покупатели — это люди, которые входят в целевую аудиторию, определенную предпринимателем. Это люди, которые могут знать о фирме, магазине или салоне предпринимателя, они видят его рекламу, им потенциально необходимы предлагаемые предпринимателем товары или услуги, но они никогда не посещали магазин или ни разу не обращались с запросом услуги.В малом бизнесе предприниматель не всегда располагает достаточными средствами, для того чтобы сделать массовую рекламу в короткие сроки. Поэтому у предпринимателя очень остро стоит вопрос как же превратить потенциального покупателя в своего посетителя, а затем в покупателя и клиента. Из-за того, что многие предприниматели не могут превратить потенциальных покупателей хотя бы в посетителей, у них не получается развить свой бизнес.
По мнению большинства предпринимателей, ключом к развитию бизнеса и привлечения потенциальных покупателей является расширение ассортимента и снижение цены. Именно на начальной стадии развития своего бизнеса они стараются, как можно больше предложить товаров и по самым низким ценам. Это в корне не правильно. Такой подход стал причиной разорения не одного малого предприятия. Так могут поступать только очень крупные игроки на рынке — гипермаркеты, различные федеральные компании и т.д.
Большой ассортимент ведет к повышению расходов — это и складские расходы, и транспортные расходы. Соответственно увеличивающиеся расходы негативно сказываются на прибыли предпринимателя. А тут еще вдобавок предприниматель пытается снизить цену на свой товар. В итоге его прибыли становятся все меньше, и когда на рынке появляется новый конкурент, который также избирает стратегию «максимальный ассортимент по самым низким ценам», предприниматель просто прощается со своими прибылями и со своим бизнесом.
Почему же так происходит, что предприниматели, занимающиеся малым бизнесом, стараются применять для своего развития инструменты, которые применимы только для крупных компаний, и то даже эти инструменты не всегда помогают крупным компаниям, у них обязательно возникают такие же проблемы с прибыльностью, после прихода на рынок более крупного игрока.
Дело в том, что финансовые возможности крупных компаний намного превосходят финансовые возможности любого предпринимателя, ведущего свой малый бизнес, а во многих случаях и даже целой армии мелких предпринимателей. Именно крупные компании могут себе позволить такие виды рекламы как баннеры, перетяги, телевидение, радио. Мы все видим у себя в городах и на телеэкранах рекламу исключительно крупных игроков, которые рекламируют низкие цены и широкий ассортимент. Так как эти виды рекламы направлены на массовое информационное покрытие, и доступны только крупным компаниям, у нас, постоянно наблюдающих такую рекламу, складывается впечатление, что именно такой подход к развитию бизнеса и рекламы своих товаров правильный, и только так надо развивать свой бизнес. К этим же выводам приходят и предприниматели, занимающиеся малым бизнесом. Они также думают, что надо предложить максимальный выбор потребителю и при этом завлечь его к себе исключительно низкой ценой. В итоге мы имеем на сегодняшний день какую-то бешеную гонку рекламных предложений о низких ценах, хотя на самом деле, цены тотально постоянно растут. Откройте, например любую газету, или возьмите рекламный флаер и вы увидите, что практически все рекламные объявления предлагают самую низкую цену или вместе с низкими ценами и самый широкий ассортимент чего-либо. Все, больше ничего, только низкая цена. Самое страшное, когда газета пестрит объявлениями, предлагающие одинаковые товары, например окна. Эти объявления помещают на одной странице, рядом. Все они говорят только про низкие цены, в прямой или косвенной форме. А потом предприниматель недоумевает, а почему реклама не работает. Единственное, что предприниматель пытается изменить — это графическое представление рекламы, как будто в этом есть секрет успешного рекламного предложения.
В итоге, большинство предпринимателей не знает, как же привлечь внимание потенциальных покупателей и направляет всю энергию, на то чтобы показать какие у него самые низкие цены, не понимая при этом, что это ход, работает только у крупных игроков и то не всегда.
Однако инструмент, применимый для малого бизнеса существует, и он дает очень не плохие результаты. Этот инструмент называется уникальное торговое предложение. Именно оно должно отличать бизнес предпринимателя от предложений конкурентов. Не просто отличать, но и заинтересовывать потенциальных покупателей. Подробно о том, что такое уникальное торговое предложение я рассказывал здесь.
При помощи уникального торгового предложения легко можно выделить какую-либо специализацию, и вместе с товаром, на котором специализируется предприниматель, можно продать еще и другие сопутствующие товары, главное заполучить потенциального покупателя в категорию посетителей.
Предположим, существует небольшой магазин строительных материалов. Разве может маленький магазин строительных материалов конкурировать с таким монстром, как Касторама. Ему и не нужно конкурировать с Касторамой. Можно выбрать специализацию, например «самый широкий выбор метизов», и сделать это уникальным торговым предложением. В результате, продвигая именно это УТП, магазин будет привлекать потенциальных покупателей, потому, что они обязательно найдут в нем любые метизы. Придя в этот магазин, потенциальный покупатель кроме метизов обратить внимание еще и на сопутствующие товары, пусть даже они будут дороже, чем в Кастораме. Грамотное отношение торгового персонала к посетителю обязательно принесет плоды и превратит посетителя в покупателя. Об этом подробнее в следующих материалах.
Именно уникальное торговое предложение есть ключ к развитию малого бизнеса. Погоня же за низкими ценами — это тупик в развитии и существовании малого бизнеса, да и не только малого.
Удачи Вам.
Сайт: www.pro-biznes.comАвтор: Михайлов Артём
Вам нужен грамотный бизнес план? Нужна квалифицированная консультация по вопросам ведения бизнеса? Профессиональная помощь в составлении бизнес планов, бизнес консультирование.
Спасибо Вам за добавление данной статьи в:
Рубрика: Маркетинг и рекламаwww.pro-biznes.com
Потенциальный покупатель — кто он? — Дмитрий Поляков
С того момента как человек зашел к в магазин он стал твоим потенциальным покупателем. Что его подтолкнуло зайти – реклама, совет друга, просто нужда в какой либо вещи – не суть важно. Он УЖЕ ПРИШЕЛ! Твоя задача, как продавца, чтобы человек из потенциального покупателя превратился в реального, и ушел с покупкой. Причем остался ею доволен.
Рассмотрим несколько вариантов типов покупателей, которые приходят за покупкой в компьютерный магазин. По желанию совершить покупку всех покупателей я подразделяю на 3 группы: хотят купить сейчас, хотят купить потом и зеваки.
Первая категория наверное самая простая в плане заключения сделки о продаже, назовем это так. Человек (или несколько) уже пришли в магазин и уже хотят купить. От тебя потребуется лишь найти подход и узнать потребность в том или ином товаре.
Со второй группой по сложнее.Потенциальный покупатель хочет совершить покупку, но пока по различным причинам к ней не готов. Возможно у него не хватает денег, возможно он еще не определился с выбором… В этом случае необходимо четко выяснить, что хочет покупатель и произвести максимально хорошее впечатление на него, дабы утвердившись в своем желании он обратился именно к Тебе, а не конкурентам. Еще лучше будет, если ты, выяснив то, чего хочет покупатель “переведешь” его в первую группу и совершишь сделку уже в этот день.
Третья группа – самая сложная. Но нельзя считать, что зеваки зашли в магазин просто так! Это не так! Раз человек вошел в магазин и задержался в нем более чем на 5 секунд – значит он заинтересован в вашем товаре! А это важно! Тебе не составит большого труда еще раз рассказать о характеристиках того, или иного товара, а клиент это запомнит, и, возможно, вернется в будущем за покупкой именно в ТВОЙ МАГАЗИН.
Вторую типологию покупателей, которую я хотел бы выделить – это типология “Знаю – не знаю”. Иными словами, разделение по компетентности. Здесь я выделяю 3 группы:
1. Я всё знаю – человек четко знает, что ему имено нужно. В аспекте продаж компьютерной техники это значит, что мегабайт, гигагерц и многоядерность для него не ругательства, и он четко знает что это такое. Чаще всего такие люди прихотят, показывают пальцем и говорят – “Хачу это”. Либо интересуются конкретными вещами, возможными альтернативами, выбират чаще всего САМИ то, что им больше подходит и приобретают. С этой группой наверное проще всего. Есинственный критерий к тебе, как продавцу – ты должен быть технически подкован.
2. Немножко в курсе. Люди этой группы сталкивались с компьютерами, возможно проходили обучение на курсах или в учебном заведении, знают, что мегабайт – это единица объема информации а не скорость процессора. Но познания в технической составляющей у них очень скудны. При общении с этой и следующей группой лучше всего выбрать себе роль “друга-помошника”. То есть ты рассказывая о характеристиках, объясняешь что человек с этого будет иметь. Например “Жесткий диск объемом 250 Гигабайт – на него поместится более 10000 песен!”.
3. Нифига не знаю. Люди этой группы чаще всего приходят и говорят: “хочу хороший компьютер”. Что значит хороший они для себя осознают мало. Здесь, как и с прошлой группой ОБЯЗАТЕЛЬНО все параметры компьютера, либо другой техники привязывать к то, что человек получит от их использования. Такие люди готовы платить много, но им нужно рассказать и показать за что они платят!
И на последок совет-предостережение: НЕ СУДИТЕ О ПОКУПАТЕЛЕ ПО ВНЕШНОСТИ. Очень часто одежда и возраст абсолютно не показатель платежеспособности клиента. И этому есть куча примеров.
На этом всё.
dimapolyakov.ru
Вот ты какой, потенциальный покупатель
- И Вы тоже говорите.
Мало для кого секрет, что потенциальный покупатель – очень скользкий и ненадёжный термин, на который трудно ссылаться в продажах. Чтобы сделать его более понятным, опишу виды потенциальных покупателей.
Попробую предложить свою классификацию:
Потенциальный контакт (lead) – набор информации о покупателе, содержащий следующие свойства: имя, телефон или e-mail, название компании (желательно), и отрасль (исходя из компании). Это тот счастливец, который попал к нам в оборот, проявив лёгкий интерес к нашей компании, или целевой рекламе, и возможно забывший о нашем существовании.
Часто это просто индивид, о котором мы можем не знать даже, какую компанию и отрасль он представляет. Жаргонное слово Lead, как я слышал, обозначает бумажку, на которой пишется имя и телефон, а затем приклеивается к монитору.
Есть смысл разделять на степени «разогретости» этот тип потенциального покупателя, например: холодный, теплый, горячий и т.п.
Предполагаемый покупатель (prospect) – это (внимание!) компания, которая отвечает нашим целевым требованиям. Например, после выставки «Оборудование 2010″ у нас на столе оказалось две визитки от потенциальных контактов. Посмотрев на сайты их компаний, мы обнаруживаем, что первый контакт является сотрудником медицинской клиники, а второй служащим супермаркета. Теперь смотрим на листок с описанием нашего целевого рынка (а то и, гулять-так-гулять, в миссию нашей фирмы), и обнаруживаем, что мы продаём медицинское оборудование в крупные клиники. Следовательно, лид из медклиники, вернее компания, которую он представляет, становится нашим предполагаемым покупателем, а сотрудник супермаркета остаётся пока просто лидом (потенциальным контактом).
Конечно, можно позвонить сотруднику маркета и уточнить, что заставило его так долго изучать наш стенд на выставке, но это уже другая история.
Если у нас еще есть третья визитка, которая принадлежит сотруднику небольшой частной клиники, то на листке с описанием целевой аудитории читаем минимальные требования, например, любая клиника.
Данный лид становится Потенциальным покупателем, соответствующим критериям (qualified lead, предлагаю краткий термин «минимальный лид»). Для таких клиентов и ассортимент может быть другой, и ценовая пропозиция, и стратегия продаж.
Возможный покупатель (opportunity) – это потенциальный покупатель, явно выразивший интерес к нашему предложению. Например, потративший свое время на встречу с нашим представителем. Такой покупатель попадает в особую зону нашего внимания, но об этом я напишу в отдельной теме.
Господа, приветствуется конструктивная критика, не стесняйтесь.
Поделитесь информацией с друзьями, если Вам понравилась публикация:Также читайте по этой теме
www.crmexperts.ru
* Часть 1. Потенциальный покупатель *
Введение в понятие "потенциальный покупатель"
Потенциальный покупатель -- это тот, кто хочет что-то у вас
купить.
Потенциальные покупатели -- это люди, которые могут знать о
вашей фирме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали.
Как же включить их в орбиту вашего бизнеса?
Это совсем не просто. Многие небольшие фирмы не могут
по-настоящему развернуться именно потому, что им не удается
привлечь к себе внимание потенциальных покупателей и превратить
их в посетителей.
Долгие годы бизнесмены полагали, что главный способ
выдержать конкуренцию -- увеличивать ассортимент и держать
более низкие цены, чем у конкурентов. С некоторой долей иронии
можно сказать, что слишком большой ассортимент и низкие цены
являются двумя главными причинами краха фирм!
Поясним эту мысль.
Слишком большой ассортимент может привести к появлению
больших материальных запасов, что скажется на доходности.
Подумайте, где ниша на рынке для вас и о том, что вы на самом
деле будете продавать.
Слишком низкие цены для многих мелких и даже крупных фирм
могут быть предвестником краха. Если вы не можете конкурировать
с универмагом "Уол-Март" по эффективности работы, то не можете
быть ему конкурентом и по ценам. Подчеркивайте свои
положительные стороны: специализацию, обслуживание клиентов,
компетентность персонала, гарантийное обслуживание, доставку
товаров на дом, ремонтные услуги, подарочную упаковку и т, д.
Подчеркивайте свои отличия от всяких "Уол-Мартов", если в ценах
вы не в состоянии с ними конкурировать.
Давайте подробнее поговорим об ассортименте.
Средний человек каждый день сталкивается с сотнями
коммерческих предложений: по телевидению, радио, из газет,
видит их на рекламных стендах, в такси и даже, как например, в
австралийском Сиднее, в душевых кабинках гостиничных номеров.
Каждый год на рынке появляется более 15000 новых товаров, и
попытки продать 90% из них заканчиваются крахом!
Подумайте вот о чем: владельцы персональных компьютеров
могут выбирать из более чем 30000 предлагаемых программ;
-- покупатели автомобилей могут выбрать из 572 типов и
моделей;
-- если у вас есть кредитная карта, то в период с сентября
до Рождества вы получаете более 300 каталогов;
-- зубная паста бывает 13 8 разновидностей (это не торговые
марки, а именно разновидности: в тюбиках, в разовых упаковках,
различных цветов, для курильщиков, некурящих, для людей с
больными зубами, для любителей чая или кофе, для людей с
желтеющими зубами...).
В "Consumer Reports" Дэвид Питтл пишет: "Снова и снова мы
слышим о том, как люди испытывают трудности в принятии решения,
что именно купить".
И все-таки в некоторых сферах бизнеса широкий ассортимент
срабатывает. Чарльз Лазарус, основатель известной фирмы игрушек
"Toys I Us" говорит: "Когда родители не представляют себе, что
именно купить ребенку, они отправляются в универмаг, где
имеется наиболее широкий выбор". Это, конечно, хорошо для фирмы
типа "Toys I Us", но для маленького магазинчика на углу -- не
очень. Он, естественно, проиграет в ассортименте крупным
фирмам.
Что же делать в таком случае, чтобы заманить к себе
потенциального покупателя?
Для мелкого предпринимателя большой ассортимент редко может
быть выгоден из-за высокой стоимости материальных запасов.
Давайте взглянем еще на одну причину, по которой терпят крах
мелкие предприниматели. Они пытаются конкурировать с крупными
фирмами в ценах.
Крупные предприятия наверняка предложат более выгодные цены.
У них большая покупательная способность и меньшие накладные
расходы по отношению к объему продаж, и поэтому они могут
достигать успеха при очень низких торговых наценках. Они уже
выкачали из американского потребителя миллиарды долларов,
приговаривая: "Никто не может сравниться с нашими ценами!" или
что-то вроде того. В 1993 г. такие "сбивальщики цен" впервые
продали больше готовой одежды, чем специализированные магазины.
Фирма "Будвайзер" впервые в своей 116-летней истории снизила
цены на пиво. Чтобы удержать свое место на табачном рынке,
компания "Филип Моррис" на 4 0% снизила цены на сигареты
"Мальборо".
Может ли это сработать? Может -- но для крупных фирм! Даже
для таких гигантов, как "Филип Моррис", результат может
оказаться самым разным. Краткосрочный эффект выразится в
увеличении объема продаж, но в уменьшении прибылей. В тот день,
когда объявили о снижении цен на сигареты "Мальборо", цена
акций этой компании на бирже упала. Инвесторы не посчитали, что
увеличение количества потенциальных покупателей "Мальборо"
приведет к повышению нижней границы стоимости акций. Даже более
чем через год финансовые аналитики пытаются найти объяснение
тому, что сейчас называют "Черной пятницей Мальборо". Доля
рынка, принадлежащая этой фирме, увеличилась, но конкуренты не
отступают, снижая в свою очередь цены на сигареты. В результате
курильщики радуются снижению цен, но в целом сигаретная
индустрия становится менее прибыльной.
Возьмем для примера компанию "American Airlines". Год за
годом эта авиакомпания занимала ведущие места в опросах
авиапассажиров. В какой-то момент она решила увеличить объемы
перевозок, снизив цены на билеты. Эта идея казалась вполне
своевременной. В конце концов в различных авиакомпаниях
существуют самые разные тарифы в зависимости от времени года (а
иногда даже в зависимости от времени суток). Почему бы не
заменить головоломку типа "по какой цене мне лететь? "
введением простых для понимания правил? Проблема оказалась в
том, что другие авиакомпании последовали примеру "American
Airlines". Некоторым небольшим компаниям типа "Southwest
Airlines" и "Alaska Airlines" удавалось успешно работать, так
как у них не было проблем с федеральными налогами и наценками,
которые вынуждена была учитывать "American Airlines". Вскоре
она должна была вернуться к хорошо освоенным старым методам и
тарифам.
Сегодняшние потребители прекрасно знают, кто чем занимается.
Вашу фирму они поместят в свою мысленную "шкалу", на которой у
них "отмечено", где что купить. Известные авторы Джек Траут и
Ол Рейс называют это "позиционированием" (positioning) --
процессом, в ходе которого потребители предусматривают в своих
мыслях "место" для вашего изделия.
Как говорит известный прогнозист Лаурел Катлер, "потребитель
девяностых годов -- это наиболее умный и сообразительный
потребитель. Мы научили людей соображать".
Проблема снижения цен заключается в том, что она может
привести к "ценовой войне". Скоро вы обнаружите себя в
положении хозяев супермаркетов "Крогер" в штате Цинциннати,
которые довели свои скидки на новые продукты питания до того,
что фермеры, занимавшиеся свиноводством, приходили к ним
закупать молоко для поросят по пять центов за кварту, так оно
было дешевле, чем обычный корм для поросят.
Поэтому стремление к понижению цен и увеличению ассортимента
может оказаться не лучшим способом привлечения потенциального
покупателя.
studfiles.net
Часть 1 Потенциальный покупатель - Как завоевать клиента
Страница: 4
Аналогичные программы существуют и в фирмах «Sears», «Neiman-Marcus», «Dayton-Hudson», «Montgomery Ward». Становится все труднее обнаружить крупное предприятие розничной торговли, которое не стремится внедрить специальные программы, чтобы максимально удовлетворить потребности и желания своих клиентов и убедить их покупать все больше.
Однако выделение и вознаграждение постоянных клиентов еще более важно для владельцев мелких предприятий. Если крупная розничная фирма или корпорация объемом продаж в миллиард долларов в год теряет десять клиентов, покупавших ежегодно на 1000 долларов каждый, то эта потеря составит всего 0,01 % оборота, что едва ли существенно скажется на бизнесе. Но если подобное произойдет с фирмой, у которой объем продаж составляет 200 000 долларов в год, то это уже будет 5 % от оборота, что может привести к потере 25 % чистого дохода. Малый бизнес должен очень внимательно и заботливо относиться к своим лучшим и постоянным клиентам, являющимся его основной опорой.
И очень редко вы являетесь Приверженцем
Целый день вы только и делали, что рассказывали всем, как здорово работают в фирме «Avery». После того как вам попалось бракованная плата компьютера, на следующий день вам бесплатно произвели замену, а заодно предложили и отремонтировать монитор. По телефону она говорили очень вежливо и со знанием дела. Теперь вы будете обращаться только к ним.
Именно такие приверженцы и обусловливают рост вашего бизнеса. Делается это так.
Если вам нужен юрист, вы можете перелистать страницы телефонного справочника и выписать сотни телефонов. Или можно спросить у соседки, понравился ли ей тот юрист, услугами которого она недавно пользовалась. Если она ответит: «Дэн Смит — лучший юрист в нашем городке. Он вел дело о моей травме и добился гораздо более выгодных условий, чем я рассчитывала. Он всегда приветлив, улыбается, отвечает на телефонные звонки — в общем, он здорово для меня поработал. Кроме того, он бесплатно подготовил даже завещание для меня и моего мужа!» — то скорее всего ваш первый телефонный звонок будет именно Дэну Смиту.
На деле ваша соседка, вероятно, не будет ждать, пока вы спросите у нее совета по поводу юриста. Она наверняка и сана поделится своими впечатлениями.
Такие бесплатные дифирамбы, наверное, самая сильная форма рекламы. Ваша соседка ведь не получает процентов от прибыли Дэна Смита, но, несмотря на это, она не ленится пойти и рассказать, как повезло ей с этим Смитом. С такими ПРИВЕРЖЕНЦАМИ Дэну Смиту скоро будет не хватать времени на новых клиентов.
Джон Гроумен, вице-президент компании «Эпсилон», подразделения «Америкэн Экспресс», которая принадлежит к наиболее крупным фирмам по ведению баз данных, говорит, что для расширения бизнеса существует только три пути. Вот они:
1. Стремитесь иметь больше покупателей. Новые посетители и покупатели увеличат оборот уже тем, что ваши товары или услуги увидят больше людей.
2. Стремитесь к тому, чтобы ваши покупатели делали покупки чаще, тогда вы сможете ему или ей продать больше. Заставьте работать на себя закон средних чисел, предоставляя покупателю дополнительные поводы снова зайти к вам за покупками.
3. Стремитесь, чтобы вошедшие в ваш магазин покупатели купили как можно больше. Так будет, когда вы превратите покупателей в своих клиентов и приверженцев. Оказывая постоянным и крупным покупателям все больше дополнительных услуг и особенно предоставляя им различные льготы, вы сможете резко увеличить оборот при наличии все тех же покупателей.
В повседневной жизни вы принадлежите то к одной, то к другой категории нашей шкалы — от потенциального покупателя до приверженца. Те предприятия, которым удастся удовлетворить ваши потребности полностью, и получат от сотрудничества с вами наибольшую выгоду.
Эта книга продемонстрирует вам, как сделать, чтобы ваши потенциальные покупатели постепенно прошли все ступеньки этой шкалы и стали ПРИВЕРЖЕНЦАМИ вашего бизнеса. В своей книге мы даем вам рекомендации, как общаться с Потенциальными покупателями, Посетителями, Покупателями, Клиентами и Приверженцами. Чем больше людей вам удастся передвинуть с более низкой ступеньки этой шкалы на следующую, тем успешнее будет ваш бизнес.
Часть 1
Потенциальный покупатель
Введение в понятие «потенциальный покупатель»
Потенциальный покупатель — это тот, кто хочет что-то у вас купить.
Если книга которая размещена на сайте нарушает Ваши авторские права, свяжитесь с нами. [email protected]
online-books.net.ua
потенциальный покупатель - это... Что такое потенциальный покупатель?
1) gener. Kaufinteressent
2) law. Reflektant
3) f.trade. potentieller Kunde, potentieller Käufer
Универсальный русско-немецкий словарь. Академик.ру. 2011.
- потенциальный партнёр
- потенциальный покупатель лицензии
Смотреть что такое "потенциальный покупатель" в других словарях:
потенциальный покупатель oбъекта приватизации — privatizavimo objekto potencialus pirkėjas statusas Aprobuotas sritis valstybės turto privatizavimas apibrėžtis Fizinis asmuo, juridinis asmuo, užsienio organizacija, juridinio asmens ar užsienio organizacijos padalinys, turintis teisę savo vardu … Lithuanian dictionary (lietuvių žodynas)
Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… … Энциклопедия инвестора
потенциальный — [тэ], ая, ое; лен, льна, книжн. 1) Существующий в скрытом виде и могущий проявиться при известных условиях. Потенциальная энергия. Потенциальные силы. Синонимы: эвентуа/льный (книжн.) 2) Возможный. Потенциальный клиент. Потенциальный покупатель … Популярный словарь русского языка
Финансовый покупатель — (компании) (financial buyer) обычный потенциальный покупатель, приобретающий компанию только за ее финансовые достоинства и возможности. Ср.: Стратегический инвестор … Экономико-математический словарь
финансовый покупатель (компании) — Обычный потенциальный покупатель, приобретающий компанию только за ее финансовые достоинства и возможности. Ср.: Стратегический инвестор. [http://slovar lopatnikov.ru/] Тематики экономика EN financial buyer … Справочник технического переводчика
Дериватив — (Derivative) Дериватив это ценная бумага, основанная на одном или нескольких базовых активах Дериватив, как производный финансовый инструмент, виды и классификация ценных бумаг, рынок деривативов в мире и России Содержание >>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Шоппер-маркетинг — осуществляется в магазинах, его цель превратить посетителя магазина в покупателя продукта. Целью шоппер маркетинга является, таким образом, побудить покупателя принять решение о покупке в магазине, вблизи от товара. Потребитель и… … Википедия
Спотовый рынок — (Spot Market) В современных условиях широкое распространение получили спотовый и срочный рынки Сделки и формирование цен на спотовом и срочном рынках, инструменты, используемые участниками срочного и спотовго рынка для заключения сделок… … Энциклопедия инвестора
Опцион — Финансы Публичные финансы: Международные финансы Государственный бюджет Местный бюджет Частные финансы: Корпоративные финансы Финансы домохозяйств Финансовые рынки: Рынок денег Валютный рынок Фондовый рынок Срочный рынок Финансовые инструмен … Википедия
Биржевая торговля — (Exchange trade) Биржевая торговля это торговля финансовыми инструментами при посредничестве бирж Биржевая торговля, каковы основы биржевой торговли, секреты биржевой торговли, какие существуют организации биржевой торговли Содержание >>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора
Аукцион — (Auction) Понятие аукцион, виды и типы аукционов Понятие аукцион, виды и типы аукционов, техника аукционной торговли Содержание Содержание Определение Аукционные Центры аукционной Союзпушнина аукционной торговли Техника аукционной торговли Виды… … Энциклопедия инвестора
universal_ru_de.academic.ru
