А вы знаете, что категорически нельзя писать в коммерческом предложении? Правила написания коммерческого предложения
А вы знаете, что категорически нельзя писать в коммерческом предложении?
Есть ли разница между письмами, которые читают и которые отправляют в папку «спам»? Конечно, да. В первом варианте авторы знают то, от чего следует отказаться в коммерческом предложении. Во втором варианте авторы еще не знают этих нюансов. Самое время исправиться!Мы уже рассмотрели 7 правил написания эффективного коммерческого предложения, которые стоит соблюдать при составлении КП. Теперь же мы раскроем вам свои наблюдения многолетнего опыта работы: что писать, как писать, о чем не стоит даже упоминать? Заставим работать ваше коммерческое предложение.
Пройдемся по всей структуре письма от самого начала и до конца.
1. Заголовок письма. С него все и начинается: доли секунды уходят у коммерческого директора на то, чтобы оценить важность письма и решить его дальнейшую судьбу. Опытным путем мы поняли, что писать в заголовках «Реклама, уникальное предложение» и т.д. означает отправлять свое письмо прямиком в мусорную корзину. Вот несколько работающих заголовков, письма с которыми по статистике чаще всего читают дальше.
- Имя человека в тексте. Петрову Ивану от компании … Иванову Виктору от Павлова Сергея и т.д.
- Начало письма в заголовке. Пишем так, будто продолжаем разговор с получателем: «Светлана, вот подробности, которые мы обещали вам выслать».
- Различные тизеры. «Ольга, кстати, еще один момент для вас!», «Важно! Повторное письмо для вас, Дмитрий». «Осторожно, берегите свой бюджет!».
- Бесплатные предложения. Например, бесплатная консультация маркетолога. Бесплатная поездка в Болгарию.
- Вопросы. Задаем вопрос в заголовке, которые заставляет задуматься и создает интригу. «Вы уверены, что не переплачиваете за рекламу?» «Почему у нас дешевле, чем у других?»
- Быстрые результаты. Предлагаем интересные незамедлительные решения проблем. Быстрая раскрутка сайта. Мгновенный результат: продажа новинок за 3 дня!
- Заголовок из одного слова. Высылаю. Черновик. Работает. Один тираж.
Наше письмо открыли. Идем дальше, продумываем…
2. Обращение. 95% писем, которые начинаются с обращения «Господа» и «Уважаемый руководитель» не читаются дальше. Если вы составляете коммерческое предложению директору компании, узнайте его ФИО. Это не так сложно, у каждой организации есть свои сайты, блоги с необходимыми контактами.
Также избегайте писем без обращения, так называемые «всей компании». В таком случае непонятно, к кому обращаются. Пишите персональные письма.
Далее переходим к основной части письма, что следует избегать здесь?
3. Сверхобещания. Конечно, хочется расхвалить свой товар или услугу, однако суперобещания всегда сомнительны. Не пишите о замечательных результатах вашего продукта, если нет фактических оснований для этого. Если вы достигли значимых результатов, аргументируйте в цифрах. Итоги работы за последние полгода: вывод сайта OknaDveri в ТОП-10 за 60 дней.
4. Оформление текста играет не последнюю роль в коммерческом предложении. Писать сплошной черно-белый текст было бы ошибкой. Если это уместно, можно использовать цветной шрифт, чередовать прописные буквы с ЗАГЛАВНЫМИ.
5. Штампам НЕТ! Штампы это устойчивые выражения, которые на слуху в рекламе и в обычной жизни. Вот несколько вариантов: надеемся на взаимовыгодное сотрудничество, гибкая система скидок, индивидуальный подход к каждому клиенту, команда профессионалов, широкий спектр услуг и т.д. Избегайте этих клише, думайте неординарно.
6. Сухой деловой тон. Нет, это конечно здорово, когда вы владеете этикетом делового общения. Однако в коммерческое предложение необходимо включать каплю креатива и оригинальности. Это как соль, которая должна быть в супе, но в меру. Иногда полезно подать само письмо оригинальным способом. Директор винных погребов 100% откроет послание, которое будет запечатано в бутылке необычной формы. В то время, как e-mail письмо может быть потеряно среди другой корреспонденции.
7. Продаем контакт, а не услугу. Не забываем, что целью всех тщательно подобранных слов является побудить руководителя к встрече с вами. Другими словами в письме мы больше не услугу продаем, а контакты. Добиваемся встречи, где всё потом дословно и рассказываем.
8. Слишком маленькое или слишком длинное письмо. Стоит ли пытаться вместить не вместимое? Идеальный формат коммерческого предложения 1 страница формата А-4. Четко и ясно – что вы предлагаете и почему выгодно работать именно с вами. Никаких вложений, бережем трафик и время получателя.
9. Рассылать одно предложение всем компаниям. Встречается и такое. Каждое коммерческое предложение создается уникальным для одного собеседника.
10. Размытый конец письма. Формат письма позволяет без стеснения написать то, о чем трудно сказать по телефону. Однако невнятная концовка портит весь эффект. Что здесь самое главное? Побудить к действию и попросить среагировать на ваше письмо. Например:
- что вы думаете на счет наших идей? Будем рады обратной связи по электронной почте;
- прошу ответить вас в любом случае по электронному адресу;
- перезвоните, пожалуйста, сегодня, чтобы узнать дополнительные подробности;
- я наберу вас сегодня в 15.00, чтобы узнать о вашем решении.
Теперь вы знаете, чего категорически нельзя писать в коммерческом предложении. Соблюдая все эти нехитрые советы, как минимум ваше письмо будет прочитано до конца. Максимальный эффект: новое плодотворное сотрудничество. Желаю успехов!
Понравилась эта статья? Тогда поделитесь ею со своими друзьями в социальных сетях!
Коммерческое Предложение - 4 правила написания коммерческого предложения
Привет, на связи Игорь Зуевич. Каждый человек, причастный к продажам, интересуется, как и чем привлечь внимание покупателей. Как убедить их приобрести какую-либо продукцию или осознанно заключить сделку? Для этого понадобится грамотное коммерческое предложение (КП), потому что не каждый раз выпадает возможность лично встретиться с клиентом. Если вы сможете качественно составить КП, это напрямую повлияет на желание заказчика сотрудничать с вами.
Инструкция и правила
В первую очередь, коммерческое предложение должно заинтересовать потенциального партнера. Хорошо помогают всевозможные способы, благодаря которым можно удержать его внимание. Это легче сделать в живую, но на бумаге достаточно сложно правильно изложить все принципы, мотивирующие к заключению сделки. Часто содержание предложения оказывается бесполезным, и документ отправляется в корзину. Это нехорошо. Наша цель — настолько зацепить клиента, чтобы следующий шаг был — телефонная беседа или реальная встреча.
Основными составляющими коммерческого предложения должны быть:
- Интересное оформление и привлекающий внимание стиль, но без фанатизма. Графики, диаграммы, изображения и выделение важных участков документа — все это заинтересует потенциального клиента.
- Текст должен не просто зацепить покупателя, а и заставить постоянно думать о вашем предложении.
- Стоит сразу проанализировать, какие могут возникнуть возражения и включить в документ контраргументы.
- Факты. Нечеткие и обобщенные фразы не способствуют созданию хорошего впечатления о вашем профессионализме. Заказчик должен видеть и понимать реальные расчеты.
Еще было бы хорошо ознакомиться с распространенными ошибками, которые часто приводят к неудачам. Именно их стоит учитывать при составлении документов такого рода:
Не стоит отправлять предложение лицам, не заинтересованным изначально.- Неконкурентноспособность предложения играет важную роль в принятии решения о сотрудничестве.
- Некачественное оформление самого документа.
- Неуказание всех выгодных сторон для клиента от заключения сделки.
- Отсутствие конкретики в формулировании предложения.
Алгоритм написания КП
Для того, чтобы написать качественное предложение, необходимо иметь представление о том, какие части в него должны входить. Структура текста должна выглядеть так:
Заголовок. Информативный и яркий, но ненавязчивый. Много лишних слов завуалируют смысл.
Абзац 1. Необходимо действовать по перевернутому принципу — в первом абзаце должна быть заключена основная мысль. Иначе, читатель не захочет знакомиться с предложением дальше.
Само предложение. Это должна быть самая большая часть, в которой прописываются все условия и выгоды сотрудничества. Что именно даст клиенту предлагаемый продукт и какие проблемы решит.
Контраргументы. В данной части необходимо ответить на любые возражения по данному продукту, обобщив имеющиеся мнения. Заказчик должен быть спокоен относительно возможных негативов и понять, что контракт не принесет ему ущерба, а наоборот будет выгодным и потенциальным для его бизнеса. Отдавая свои деньги, человеку необходимо понимать, что его ждет.
Посмотрите Видео: Копирайтинг в Instagram
Заключение. Важная часть документа, в которой должны быть мощные мотивации, способствующие к заключению сделки. Можно ознакомить читателя с позитивными отзывами о вашей продукции. Нужно показать клиенту, что сотрудничество с вами будет легким и приятным, не отягчающим жизнь партнеру.
С Вами, — Игорь Зуевич.
Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 9 плюсов и минусов фриланса
igorzuevich.com
Составление коммерческого предложения: 5 важных советов
Составление коммерческого предложения требует к себе внимательного подхода, поэтому, чтобы обеспечить высокую конверсию, при написании правильного коммерческого предложения придерживайтесь ряда правил.
ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:
Совет 1. Знайте своего покупателя в лицо, тогда он простит вам мелкие ошибки
Одна из главных ошибок при составлении коммерческого предложения заключается в том, что авторы не следят за грамотностью, легкостью и ясностью стиля. Помните, что пословица «Встречают по одежке, а провожают по уму» по‑прежнему актуальна. Поэтому, как выглядит ваше коммерческое предложение (КП), такое впечатление вы и произведете на потенциального клиента. Однако если вы хорошо знаете своего покупателя и уверены в том, кому будет интересна продукция компании, ваше коммерческое предложение найдет отклик, даже несмотря на ошибки, допущенные при его составлении.
Пример. Один из наших партнеров, занимающийся пошивом школьной формы, разослал довольно необычное коммерческое предложение. Это было самое дерзкое нарушение всех правил дизайна и копирайтинга, которое я когда‑либо видела (образец того, как правильно написать коммерческое предложение).
В письме использовались разные шрифты и стили, слова и предложения были выделены с помощью различных цветов, подчеркиваний, дополнительных и ненужных украшений. Кроме того, письмо было напечатано на самой обычной бумаге с двух сторон. Компания заказала наиболее дешевый вариант рассылки: мы не указывали на конвертах имя получателя, а просто писали «В администрацию». В письме не было никаких особых выгодных условий сотрудничества.
Результат. Когда мы в первый раз разослали 200 таких писем, компания получила 60 заказов, то есть конверсия составила 33 %. Все дело в том, что компания хорошо подобрала целевую аудиторию для рассылки письма, которую составляли директора учебных заведений. Даже несмотря на то что сейчас миром правят высокие технологии, многие руководители школ до сих пор не воспринимают электронные письма. Им проще и удобнее работать с бумажным форматом: это понятный и доступный для них вид рекламы. Благодаря удачной и точечной работе с клиентами у нашего партнера до сих пор нет отбоя от заказов.
Совет 2. Используйте штампы важности и отзывы клиентов
Во-первых, что правильно написать коммерческое предложение, надо указать отзывы реальных компаний и руководителей. Как правило, организации с удовольствием соглашаются дать отклик: для них это тоже своего рода реклама, особенно если речь идет о сфере b2b. Во-вторых, отзывы должны отражать практическую пользу, которую клиент получил от вашего товара или услуги.
Пример. У одного из челябинских бизнес-тренеров бюджет на продвижение услуг был ограниченным, поэтому он решил отправить своим потенциальным клиентам всего сто писем. Обычно при таком количестве сообщений отклика почти нет, но мы решили сделать все возможное, чтобы добиться максимальной конверсии.
Во-первых, на конвертах указали имя и фамилию руководителя, которому адресовалось коммерческое предложение. Во-вторых, тщательно подготовили текст самого письма. Для этого изучили форумы, где руководители различных компаний обменивались мнениями об обучающих семинарах и высказывали свои пожелания о том, как бы им хотелось улучшить мероприятия, которые они посещают, какие знания и опыт они хотели бы получить. В-третьих, при составлении коммерческого предложения в текс были добавлены отзывы реальных клиентов, которые уже успели побывать на семинарах этого тренера и могли рассказать о том, каких успехов в бизнесе они добились после посещения занятий.
Также мы поставили на конверт заметный штамп «ВАЖНО!». Эта простая уловка никак не влияет на стоимость письма, но привлекает внимание секретаря, который действительно считает такое письмо очень важным и откладывает его для руководства.
Результат. Это было приглашение на бесплатный ознакомительный семинар, после которого заинтересованные клиенты могли оплатить уже расширенный курс обучения. В итоге после рассылки ста почтовых писем сразу восемь человек захотели посетить встречу.
Совет 3. Выделите свое конкурентное преимущество с помощью результатов опроса
Опросы помогут вам не только лучше узнать потребности целевой аудитории, но и использовать полученные сведения в реальном коммерческом предложении. Например, компания, работающая с натяжными потолками, задала своим постоянным клиентам вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?».
Клиенты ответили, что им нравится чистота, которую работники фирмы оставляют после себя. Тогда в своем коммерческом письме компания сделала акцент на идее «После нас чисто!» и добавила изображение пылесоса. Этот простой прием очень хорошо сработал, и скоро компания стала ассоциироваться у клиентов именно с чистотой и порядком.
Пример. Одна из компаний, занимающихся очисткой трубопроводов, проанализировала свою целевую аудиторию и выяснила, с какими проблемами сталкиваются потенциальные заказчики. На основании опроса был создан дизайн коммерческого предложения, подчеркивающий, что компания отлично справляется именно с этими вопросами (образец документа 2).
Совет 4. Заденьте клиента за живое
Многие считают, коммерческое предложенин обязательно должно быть длинным. Это большая ошибка. Значение имеет не размер КП, а буквально несколько фраз при составлении коммерческого предложения, которые могут зацепить клиента, заставить его прочитать ваше предложение до конца и обратиться в компанию. В этом хорошо помогают и опросы, с помощью которых можно выяснить, какие проблемы есть у клиентов, что их интересует больше всего. Нужно обнажить эти наболевшие вопросы в тексте коммерческого письма.
Пример.Могу подтвердить на своем примере, что «удар по больному месту» клиента работает очень хорошо. В самом начале деятельности нашей компании мы рассылали очень простое черно-белое коммерческое предложение. В нем я писала о том, что волнует многих руководителей: как привлечь новых клиентов. Обозначив проблему, я предлагала несколько вариантов ее решения, акцентируя внимание именно на почтовой рассылке как на мало известном, но достаточно эффективном способе лидогенерации. Секрет в том, что люди очень любят получать письма и никогда не выбросят запечатанный конверт, пока не узнают, что внутри. Поэтому почти все бумажные письма, в отличие от электронных, открываются и просматриваются. Такой посыл должен был заставить адресата задуматься и дочитать письмо.
Другое коммерческое предложение также принесло нам хорошее количество откликов. После его написания мы сегментировали клиентскую базу и выделили сферы, где работают наши потенциальные партнеры. Далее мы персонализировали каждое письмо и включили в него буквально одну-две фразы о той области, к которой принадлежит компания заказчика.
Результат. Больше всего откликов (70 %) мы получили от компаний, занимающихся пожарными системами и системами безопасности. Порядка 20 % откликов было от компаний, продающих мебель, и 10 % — от компаний, занимающихся сайтами. Всего же было отправлено 500 писем. Если бы мы разослали всем одинаковые письма, то, я уверена, отклик был бы намного меньше. Кроме того, это позволило проанализировать, в каких сферах наша услуга наиболее востребованна. Более 80 % всех заказов на тот момент мы получали именно благодаря использованию подобного способа рассылки.
Совет 5. Рассказывайте истории
Люди любят читать истории. При написании письма постарайтесь создать такую картинку, которая отложилась бы в памяти у клиента, зацепила его взгляд и выделила вас среди конкурентов. Например, у одной компании было очень строгое коммерческое предложение, в котором она предлагала купить трикотажное постельное белье. Откликов было мало. Как только компания разбавила свое объявление яркими прилагательными и сделала образ насыщенным («шикарное белье для волшебных романтических вечеров»), ее товар стал продаваться намного лучше.
www.kom-dir.ru
