Как поставщику IT-аутсорсинга создать и настроить партнерскую сеть. Развитие партнерской сети

Развитие IT-компании: как организовать партнерскую сеть

Партнерство в IT: зачем оно нужно?

Вы разработали программное обеспечение, интегрировали его с различными видами оборудования, разместили информацию на сайте, в социальных сетях, блогах и каталогах. Что дальше?

А дальше - рано или поздно! - наступает перенасыщенность рынком. Почему?

Программное обеспечение – продукт «без границ». Его можно устанавливать и оплачивать, не посещая страну производителя и не запрашивая доставку. Интернет-рынок хорошего продукта с грамотным продвижением способен очень быстро расширяться. Вы получаете все больше скачиваний, клиентских звонков и сообщений, но однажды понимаете – у вас не хватает ресурсов для такого количества лидов.

Раздувать штат техподдержки нерентабельно. Ограничивать рынок бессмысленно и вредно для IT-бизнеса. Так вы приходите к потребности создать региональную партнерскую сеть.

Преимущества и выгоды партнерских ресурсов

Расширение рынка за счет региональных точек продаж в разных странах. Это сайты и бизнес-страницы компаний, частных лиц, которых вы привлекли как партнеров.
Углубление рынка за счет дополнительных точек продаж в регионах одной страны. Тот случай, когда ваши партнеры находят других партнеров. Принцип бизнес-пирамиды здесь целесообразен на 100% и больше.
Техподдержка на местах. Каждый партнер находит местные предложения по технике, основываясь на требованиях совместимости с вашим ПО. Далее он помогает клиентам подключить оборудование, установить программу и приспособить ее для выполнения повседневных задач.

Самое главное - вы избавляетесь от чрезмерного количества текущей работы и получаете условно-пассивный доход. Почему мы используем термин «условно-пассивный?»

Нельзя просто взять и найти всезнающего партнера, который сразу включится в работу. Вам нужно познакомить его со своим продуктом. Обязательно придется вкладывать время и средства в:

Маркетинговый контент – обучающие материалы, инструкции, бренд-альбомы
Контент правообладания – логотипы официального партнера, лицензионные договоры, требования по использованию товарных знаков для вашего продукта (бренд-альбомы)

Живые консультации. Даже самый детализированный документ не может ответить на все рабочие вопросы. Поэтому ваши сотрудники должны уделять достаточно времени на консультирование партнеров. Особенное внимание уделяется новичкам.
Мероприятия онлайн и оффлайн – вебинары, семинары, встречи.

В итоге вы получите стабильный рост объема продаж, количества упоминаний бренда в Сети. Ваша компания приобретет важные репутационные качества – открытость, обучение, заботу.

Часть дохода от продаж вы будете отдавать партнерам. Заранее определитесь, по какой схеме будете выстраивать работу.

Дилеры (дистрибьюторы)

Это региональные представители, которые занимаются продажей исключительно вашего ПО. Они создают под него сайт, открывают в социальных сетях продающие страницы, сами наполняют их контентом и организовывают рекламу с учетом особенностей регионального рынка.

Из практики SmartTouchPOS

Новая программа сотрудничества привлекла к нам партнеров, мотивированных на уверенное и активное внедрение продукта в своих регионах. Так, лидер перуанской команды Эд Флорес взял курс на креативность и скорость захвата рынка. Ребята сделали аудиозапись для промо-видео, перевели наши презентационные материалы на испанский, самостоятельно разработали сайт и официальную страницу в Фейсбуке , За основу взяли бренд-альбомы SmartTouch POS и собственные итоги маркетингового анализа.

Казахские дистрибьюторы SmartTouch POS Asia ориентируются на UX-традиции официального сайта SmartTouch POS. Команда смогла полностью адаптировать образец под нужды собственного проекта, начала осваивать продвижение в Facebook. Партнеры из SmartTouch POS Azerbaijan стартовали с оригинальной версии сайта – лаконичной по тексту, акцентирующей фото-, видеоконтент и кнопки конверсии.

Рефералы (информационные партнеры)

Это вебмастера, готовые разместить на своей продающей странице реферальную ссылку на ваш проект. Они получают вознаграждение за результативные переходы – т.е. продажи. Для усиления эффекта рефералы вставляют ссылку в продающий или стимулирующий промо-текст.

Реферальной страницей может быть:

- каталог продуктов – страница сайта с товарами либо услугами, родственными вашему ПО.

- блог, новостной раздел сайта - информационная статья, новость о партнерском соглашении, объявление об акции.

- маркетплейс – площадка партнерских решений.

- бизнес-страница в социальной сети - промо-посты о вашем продукте и компании, взаимный репостинг.

Информационные партнеры для IT-отрасли – это поставщики совместимого оборудования, других продуктов, связанных со сферой использования вашего ПО.

Рефералы проявляют меньшую активность по его продвижению, чем дилеры. Они расширяют круг лояльности к вашему продукту, или сеть адвокатов бренда. В этот круг входят благодарные пользователи вашего ПО, друзья пользователей, отраслевые эксперты.

Из практики SmartTouchPOS

Мы создаем реферальную партнерскую сеть среди поставщиков POS-техники для общепита и торговли. К примеру, группа компаний «Купава» занимается продажей фургонов для торговли уличной едой и оснащает их нашей системой автоматизации. ООО «ПОС-Технолоджи» предлагает наши решения на сайте продажи POS-оборудования – док-станций, чековых принтеров, сканеров и т.п. Примерно так же с нашими продуктами работает System Group , крупный поставщик торгового оборудования для разных точек продаж (от мини-маркетов до сетей HoReCa).

Интеграторы

Взаимная интеграция приложений делает их совместимыми, дополняющими друг друга. Она объединяет IT-компании смежных и даже конкурирующих отраслей. Разработчики приложений получают возможность со-продвижения своих продуктов (co-promotion). Так мы работаем с сервисами лояльности Инкаст и UDS Game.

C ребятами из УДС Гейм мы познакомились... на конкурентном поле. Они без спросу разместили свою рекламу в нашей ВК-группе. Вместо возмущений и злобных банов мы предложили "нарушителям" интегрироваться. Чем не стратегия Win-Win? :)

Методы развития сети: где и как искать партнеров?

Основной способ продвижения партнерской программы – сайт. Разместите на нем информацию об условиях сотрудничества и способе подключения к программе. Составьте внятное предложение, опишите общие условия и дайте презентацию вашего продукта.

Для привлечения посетителей на страницу понадобится карта ваших потенциальных рынков. Отталкиваясь от нее, ищите партнеров по всему миру или в целевых регионах. Подготовьте пакет рабочих документов – договор-лицензию, требования к размещению товарных знаков, оформлению продающих ресурсов и подаче контента.

Рекламировать партнерскую программу можно двумя способами:

- платный – таргетированная или контекстная реклама, платные публикации в блогах и на крупных информационных ресурсах, на франчайзинговых площадках типа Bonplan, Aff1 или TopFranchise.

- бесплатный – блоги, репосты в социальных сетях, публикации на онлайн-досках объявлений, в интернет-СМИ (по договоренности либо по запросу журналистов).

Подводные камни: как решать проблемы.

Иногда зарегистрированный партнер потеряет интерес к сотрудничеству. Вы определите это по снижению или полному отсутствию захода на сайт с реферальных ссылок. Вот самые вероятные причины снижения партнерской активности:

Проблемы при освоении местного рынка. Удаленные партнеры нужны именно потому, что сотрудники главного офиса не всегда понимают особенности менталитета, традиции региона, влияющие на восприятие продукта. Партнеры, в свою очередь, не знают, как создать локальный спрос на ваш продукт.

Возможное решение: попросите партнера описать главные черты их рынка с упором на региональные особенности. К примеру, для ресторанного бизнеса это общий уровень IT-охвата (количество автоматизированных точек), конкурентные аналоги ("любимые" продукты), причины, по которым здешние клиенты хотят/не хотят использовать:

- ваш продукт;

- программы конкурентов;

- решения по автоматизации в целом.

После того, как партнер соберет нужную информацию, ему будет легче дать адекватный ответ своему рынку.

Организационные трудности. Для полноценной технической поддержки вашего продукта региональному партнеру недостаточно иметь свой сайт. Нужно найти помещение для колл-центра, нанять помощников или наладить работу удаленной команды. Проблемы с тайм-менеджментом (распределением времени и усилий) тоже относятся к трудностям организации бизнеса.

Возможное решение: предложите партнеру базовую оргструктуру для запуска бизнеса. Поделитесь собственным опытом и сервисами, которые вы используете для решения текущих задач.

Потеря интереса к продукту. Она может быть вызвана отвлечением внимания на другой товар, более интересный и легкий в продвижении. В свою очередь, внимание партнера отвлекается из-за незнания продукта, нежелания тратить время на его изучение, трудностей с использованием или внедрением. Отсутствие полноценной и своевременной техподдержки от главного офиса демотивирует более 50% партнеров.

Возможное решение: подключите службу техподдержки к активному консультированию новых партнеров. Создайте специальный чат или телефонную линию с возможностью заказа обратного звонка. Такая поддержка должна работать в режиме 24/7, т.к. ваши партнеры могут находиться в разных часовых поясах.

Незнание основ контент-маркетинга. IT-решения продаются на 95% онлайн, поэтому партнеру нужно правильно организовать контент и его продвижение к потенциальным юзерам. Основная проблема заключается не в умении создать сайт (этим займутся специалисты), а в его регулярном наполнении.

Партнеры с готовыми сайтами часто не понимают, как создать и где разместить продающие тексты для вашего продукта, как запускать таргетированную или контекстную рекламу. Многие не ведут страницы в социальных сетях или не знают основ SMM. Практика показывает, что далеко не все дилеры работают с профессиональными копирайтерами, рекламщиками, контент-маркетологами.

Возможное решение: разработайте базовые правила маркетинга вашего продукта, рекомендации по созданию и продвижению контента. Познакомьте партнера со специалистами, которые хорошо зарекомендовали себя. Создайте специальный фотобанк с брендовой графикой (логотипы, специальные знаки, образцы изображений). Регулярно проводите вебинары, делайте рассылки, создавайте группы с полезным контентом.

На первый взгляд, может показаться, что партнерской сети не пристало такое внимание – каждый должен уметь организовывать свое дело сам. Однако, на рынке партнерских программ конкуренция такая же, как и в сфере IT-продуктов. Дилер может быстро уйти к другому, более организованному и заботливому франчайзеру. Поэтому на первых этапах сотрудничества будьте нацелены на тесный контакт с партнерами.

Задавайте вопросы своим франчайзи, приглашайте на консультации, мотивируйте прогрессивной системой заработка и примером других дилеров.

Об условиях нашей партнерской программы узнавайте здесь. Пусть ваш бизнес разрастается и пускает прочные корни!

spark.ru

Построение партнерской сети: программа, система привлечения, CRM

В прошлой статье мы рассматривали, что такое партнерская программа. Теперь давайте подумаем вместе, как реализовать построение партнерской сети.

Построение партнерской сети: 3 кита

Чтобы создать партнерскую сеть нам потребуются 3 кита:

1. Партнерская программа

Вы должны четко и явно прописать, как вы собираетесь строить работу с партнерской сетью. Если не будет этого, то, вероятнее всего, у вас ничего путного не выйдет. Дело в том, что именно партнерская программа закладывает основу вашей партнерской сети. Это как Конституция для страны. Именно партнерская программа является верховным документом, которым вы руководствуетесь при работе с партнерами.

2. Система привлечения партнеров

Вы должны явно понимать, как вы будете привлекать партнеров в свою систему. Чем вы их будете завлекать? Где находить новых кандидатов? Как обрабатывать этих кандидатов? Как будет расти доход партнера в зависимости от его вклада в ваш бизнес?

Если этого не будет, то ваша партнерская программа останется лишь на бумаге. Т. е. вроде как у вас есть партнерка, а по факту она нерабочая.

Вы должны явно понимать, как вы будете привлекать партнеров в свою систему.

3. Система для работы с партнерами

Дело в том, что вся работа с партнерской сетью происходит не в воздухе. Должно быть какое-то рабочее пространство, какой-то механизм, внутри которого происходит все взаимодействие с партнерами. Если такой системы не будет, то вам очень сложно будет контролировать процессы и, вероятно, они очень скоро придут в хаос. Система должна предлагать интерфейс для ваших партнеров. По сути ваша компания для партнера – это его интерфейс в вашей системе.

Если он у вас постоянно что-то заказывает, то значит – это нечто внутреннего интернет-магазина, специально заточенного под партнера. Если он является вашим подрядчиком, то это кабинет, в котором он выполняет проекты для вас по заранее согласованной схеме.

Ключевые вопросы при создании партнерской сети

Конечно, есть куча деталей и нюансов, но если рисовать крупными мазками, то это будет эти три столпа. Начать следует с первого – проработайте свою партнерскую программу, а это значит необходимо ответить на следующие вопросы:

Кто ваши партнеры?
Какие к ним требования?
Зачем они вам нужны?
Зачем вы им нужны?
Как вы с ними будете работать?

Какие конкретные условия работы?
Что недопустимо в работе партнеров?
Какие дополнительные косвенные выгоды вы можете получить от партнеров?

Ответив подробно на эти вопросы, у вас уже будет набросок вашей будущей партнерской программы. Если у вас уже есть на примере потенциальные дружественные партнеры, покажите им ваш черновик. Заинтересовало их это? Есть ли у них встречные предложения? Если вы увидели огонек в их глазах, значит – вы на правильном пути.

web-automation.ru

Как поставщику IT-аутсорсинга создать и настроить партнерскую сеть

Российский рынок IT-аутсорсинга переживает глубокие перемены. Уходят крупные игроки, усиливается конкуренция. Заказчики фактически навязывают поставщикам новые условия сотрудничества. Вот-вот начнутся проекты импортозамещения. IT-процессы и разные IT-аудиты становятся нужны более широкому кругу компаний из-за естественного усиления зависимости предприятий от информационных технологий.

Но всего этого не заметить, если смотреть только на «фасад» отрасли. Сайты провайдеров внешнего IT-обслуживания поражают своей однородностью. У крупных, средних и «студенческих» компаний почти одинаковый набор услуг. Основной акцент – на качестве обслуживания, которое выражается в почти одинаковом времени реакции на инциденты, проблемы и их ликвидации. Иными словами, основные изменения еще не нашли отражения в стратегии бизнеса и маркетинге IT-аутсорсинга.

Заказчики, которые принимают решение о покупке IT-услуг лишь на основании информации на сайтах поставщиков, получают совсем не то обслуживание, на которое рассчитывали. Итог один: разочарование, прекращение контракта, сложный морально и материально переход к другому исполнителю. И новые расходы на IT.

И есть еще один важный параметр, который служит хорошей лакмусовой бумажкой для заказчика, выбирающего поставщика IT: партнерская сеть исполнителя и ее возможности.

Партнерская сеть как показатель качества IT-сервиса

Чтобы выстроить реально работающую партнерскую сеть во всех регионах России, то есть стабильно отрабатывающую согласованный с заказчиком уровень SLA (параметров, указывающих на качество IT-обслуживания), поставщик внешних IT-услуг должен утвердить стандарты, отвечающие современным потребностям в характере и уровне сервиса.

Полный набор IT-процессов. Прочной основой для гарантированных SLA c малой вариативностью времени решения служит управление запросами, инцидентами, проблемами, изменениями, релизами и другие процессы.
Множественная реализация IT-процессов. Обеспечивает правильную подстройку универсальных IT-процессов на базе ITIL под особенности конкретных IT-проектов. Как подстраиваться – зависит от организации, ее размера, зрелости и специфики ПО на проектах. Множественная реализация IT-процессов важна для работы с центральным офисом и региональными подразделениями компаний, так как их состояние и задачи сильно различаются. Она нужна и для реализации Smart SLA (режима IT-обслуживания, позволяющего оптимизировать расходы без ухудшения сервиса), и для успешной работы с вертикальными рынками: ритейлом, банками, фармацевтикой, госструктурами.

Но действительно ли российским регионам нужны такие высокие стандарты и такой уровень IT-услуг? И какие задачи должна решать развитая партнерская сеть в современных условиях, чтобы с ней заказчик почувствовал себя гораздо лучше, чем без нее?

Кому и для чего нужна партнерская сеть?

1. Федеральные коммерческие структуры, продолжающие движение в регионы. В новых и уже освоенных регионах федеральные компании – ритейлеры, страховые, фармацевтические предприятия, крупные банки, госорганизации – внедряют новые форматы взаимодействия с клиентами, соответствующие изменившемуся поведению потребителей. Они меняют все – от личных кабинетов до интерфейса систем банк-клиент, от пакетов услуг до отношения к инновационным сервисам и организационным IT-решениям, например, к Big Data Analytics (крупные банки), Digital Signage и Smart SLA (ритейл). Чтобы эти системы работали надежно и помогали развивать бизнес, требуется их качественное обслуживание. Поэтому эта группа заказчиков очень заинтересована в устранении разрыва в уровне IT-сервиса между столицей и регионами.

2. Развивающиеся региональные предприятия. Региональные компании продолжают активно конкурировать. Они не собираются терять рынок, даже если конкурент более технологичен и богат. Тем более что денег (для своего региона и нескольких соседних) у них может быть не меньше. А что и когда приносит большую прибыль на местном рынке, они знают лучше. Если такие компании получат готовые IT-технологии из столицы, через партнерскую сеть, а с ними и гарантию бесперебойности бизнеса за счет качественного IT-обслуживания (правильно выбранного SLA, зрелых IТ-процессов, сервиса централизованного мониторинга и контроля IT или СЦМК), их шансы на выигрыш в конкурентной борьбе становятся очень высокими.

3. Госсектор. Решение о переходе на российское или свободное ПО начиная с конца 2016 года федеральные ведомства, госкомпании и администрации регионов будут принимать неизбежно. И централизованно. Госструктурам с большим числом филиалов потребуется единый план перехода. Который можно будет провести без больших рисков, снижения надежности информационных систем и неконтролируемого роста расходов. Понадобится и постоянное IT-обслуживание, гарантирующее, что при переходе на новое ПО ключевые бизнес-процессы и основная деятельность не пострадают ни в одном филиале, банковском или почтовом отделении.

Без сильных IT-процессов и компетенций, которые можно будет оперативно и правильно тиражировать только через хорошо развитую партнерскую сеть, эту задачу не решить.

Зачем региональным компаниям партнерство с центральной IT-компанией?

1. Чтобы получить новых клиентов и выйти на ранее недоступные рынки. Допустим, региональный поставщик IT-услуг, отработав несколько проектов, научился блестяще работать с PostgreSQL. Но емкость местного рынка невелика. Новых контрактов нет, дорогие компетенции простаивают, превращаясь из источника доходов в источник убытков. А терять специалистов нельзя, так как рухнет сопровождение у существующих заказчиков.

Вступление в правильную партнерскую сеть полностью меняет ситуацию. Теперь дефицитные компетенции из нее «вытягивают» и центральная компания, и другие ее партнеры – под проекты. То есть региональный IT-поставщик становится донором востребованных и дорогих компетенций для более широкого рынка. Который без партнерства был бы недоступен.

2. Чтобы правильно нарастить технологичность. Это происходит, когда партнер получает от центральной компании готовые, качественно автоматизированные и опробованные на сотнях корпоративных заказчиков IT-процессы. Центральная компания не только передает методики, но и обучает работе с ними в своей Service Desk (системе технической поддержки), а также все время консультирует партнера и отрабатывает за него особо сложные вопросы экспертного уровня (самостоятельно или передав их другому партнеру с нужной квалификацией).

На первом этапе центральная компания будет предоставлять партнерам заказчиков, уже знакомых с выгодами процессного подхода. Чтобы это принесло пользу, центральная компания должна постоянно контролировать, насколько эффективно работают IT-специалисты партнера внутри процессов (соблюдение параметров Smart SLA в ритейле, процент выпадения из SLA, количество рекламаций за период).

3. Чтобы использовать на проектах высокоуровневые и редкие компетенции. Партнер получает доступ к компетенциям центральной компании и к компетенциям передовой части партнерской сети (опыт, знания и лучшие практики по обслуживанию серверов и систем хранения данных, алгоритмы работы с отечественным софтом и Open Source). Опираясь на них, привлекая центр или других партнеров на соответствующие «куски» работ, региональные компании могут делать сложные проекты своими силами. Если каких-то компетенций у региональной компании нет, она просто покупает их у партнеров по внутрисетевой ставке. И получает адекватные внутренние SLA для проектов, которые иначе не освоить. Это позволяет сохранить клиентов, которые бы в противном случае гарантированно ушли.

4. Чтобы получить комиссию от продажи услуг центральной компании. Продавая компетенции владельцу сети или партнерам, региональная IT-компания получает комиссионные в размере 15-25%. И это – чистая прибыль.

Что получает центральная компания, развивая партнерскую сеть?

1. Управляемый уровень сервиса во всех городах России. Обеспечивается за счет тиражирования хорошо обкатанных технологий работы партнерами, прошедшими квалификационный отбор, правильно обученными и контролируемыми на всех уровнях.

2. Единый, дифференцированный или Smart SLA. Предложить разный уровень жесткости параметров IT-обслуживания для разных торговых точек на всей территории страны – значит, использовать свое преимущество, которое трудно воспроизвести конкурентам. Но здесь требуется единый контроль параметров, особые возможности Service Desk и более сложная методическая составляющая.

3. Поддержка импортозамещения. С помощью партнеров центральная компания может тиражировать в регионы свои ноу-хау: учитывающие особенности новых категорий ПО, регламенты IT-процессов, методики выполнения операций, базу знаний и другие наработки центра компетенции по импортозамещению. Центральная компания может заимствовать и редкие компетенции у региональных партнеров. Все это позволяет гарантировать заказчикам более высокий уровень IT-сервиса (SLA), чем тот, к которому они привыкли, используя западное проприетарное ПО (являющееся частной собственностью авторов или правообладателей).

Какие «боли» заказчиков может утолить IT-компания, работающая в партнерской сети?

1. Создать для клиента единую точку ответственности в глобальных контрактах. В одном договоре с центральной компанией или ее партнером прописываются согласованные SLA по всем регионам и ответственный за их соблюдение. Учитывая то, что у крупных заказчиков сотни мелких IT-контрактов, отнимающих массу сил и времени, единый контракт сильно облегчит им жизнь. И повысить лояльность к исполнителю.

2. Минимизировать затраты своих заказчиков на управление подрядчиками. Достаточно единственного квалифицированного менеджера, который будет четко взаимодействовать с владельцем партнерской сети вместо десятка «средних» координаторов, пытающихся перенаправить задачи клиента сразу на всю сеть и получить какой-то результат.

3. Снизить расходы клиентов на региональное IT-обслуживание на 40-50%. Расходы снижаются за счет прозрачного ценника и отсутствия трат на собственные региональные офисы/штат IT-специалистов. А также за счет оптимизации SLA (Smart SLA). И благодаря единой точке ответственности.

4. Снизить риски, связанные с IT. Риски сокращаются за счет применения более совершенных методик и выбора оптимальной реализации IT-процессов. За счет двойного контроля SLA (не только партнер, но и основной поставщик IT-услуг) и управления ими с помощью высокоуровневых IT-процессов. Управление изменениями смягчает или убирает последствия непродуманных изменений. Управление проблемами позволяет проанализировать все факторы риска.

5. Помочь корпоративным клиентам достичь ранее недостижимого уровня сервиса. Возможность решить старые бизнес-задачи заказчиков новыми средствами. Без неоправданного роста расходов, способного перечеркнуть выгоду. Например, можно задействовать сервис централизованного мониторинга и контроля IT (СЦМК) на период существенных изменений в ИС (экономный непрерывный IT-аудит). Или для проактивного предотвращения проблем с IT, когда цена их оперативного решения слишком высока (например, сезонные пики продаж).

Как управлять партнерской сетью?

Развитая партнерская сеть требует особого подхода к выбору партнеров и взаимодействию с ними. Кроме того, нужен циклический процесс управления ею, куда входят:

Отбор партнеров, выявление их сильных и потенциально-сильных компетенций, определение уровня самых востребованных/дорогих компетенций; включение в график обучения (вебинары, регламенты, инструкции сверху, срезы знаний). Включение партнеров в свою систему Service Desk, живая работа с первыми клиентами в рамках правильно выстроенных IT-процессов, но под контролем менторов.
Двойной контроль уровня сервиса (главная компания, руководитель компании-партнера). Если при работе с первыми заказчиками выясняется, что уровень недостаточный – переучивание, включение в повторное обучение, разбор самых сложных инцидентов и проблем, переквалификация по итогам повторного обучения.
Не только выдача материалов из базы знаний, но и получение их от партнеров. Пополнение базы не должно быть односторонним. А «колесо обучения и управления» (партнер – город – регион – макрорегион) стоит сделать универсальным, чтобы последовательно применять его на всех уровнях.
Высокоуровневый контроль качества IT-сервиса. Чтобы партнерская сеть могла решать задачи любой сложности, владелец сети обязан постоянно собирать данные по соблюдению согласованных SLA, выявлению несоответствий и их причин. Следить за тем, устраняются ли эти несоответствия у партнеров, не допускать их повторов.

В Service Desk центральной IT-компании лучше всего включить две разнонаправленных «воронки». Регулярный сбор параметров качества с партнеров (партнер – вся сеть) и ответ центра на результаты анализа информации (на уровнях заказчик – город – регион – макрорегион). У центральной компании должны быть соответствующие инструменты для анализа этой информации. И эксперты, которые с ней работают. Чтобы принимать управленческие решения о нахождении партнера/его смене на основании правильно накопленной и интерпретированной статистики.

Партнерская сеть нового типа должна опираться на разные реализации IT-процессов, правильно «упакованных» и переданных региональным партнерам. Которые умеют в них жить, переключаться между ними – и благодаря им работать на разных проектах (крупные, средние проекты; проприетарное ПО или Open Source). Ведь если передавать нечего, то каждый партнер будет работать по старой технологии, что неизбежно приведет к проблемам, связанным со срывом SLA, репутационным издержкам и риску потери заказчика – для всей сети.

Избегайте модели «хозяин – раб»!

Центральная IT-компания задает уровень работы всей сети. Но она должна научиться не только отдавать свои компетенции, но и как можно шире применять компетенции партнеров. То есть работа сети должна происходить в режиме active-active (двусторонней активности). А вот односторонняя модель master – slave («хозяин – раб») приведет к тому, что вектор развития сети будет задан неверно.

Чтобы настроить активный режим взаимодействия, центральная IT-компания должна постоянно обновлять матрицу компетенций партнерской сети. С контактами, понятными коммерческими условиями и разными категориями SLA, которые освоены партнерами на конкретных проектах. Поддержать этот процесс может только качественная технологическая платформа (Service Desk центральной компании), если большинство процессов и операций там уже автоматизированы.

Все – от процессов и их разных реализаций до регламентов, инструкций, знаний и принципов контроля качества IT-услуг – должно «выдаваться» из «единого окна» и быть доступным каждому партнеру. Управляющей компании «окно» поможет быстрее и проще отслеживать, как работают партнеры в рамках всех процессов и корректировать результаты. «Лицом» единого окна может стать удобный партнерский веб-портал и мобильное приложение.

Выводы

Выбор уже действующей IT-сети может стать импульсом к быстрому росту и укрепить позиции IT-компании на региональном уровне без дополнительных затрат и рисков. Но в этом случае важно обращать внимание на следующие факторы:

IT-сеть должна быть действительно партнерской. То есть технологические, материальные и моральные выгоды должна получать не только центральная компания, но и партнеры.
У центральной компании и партнеров должно быть предложения в плане отработанных IT-процессов, технологий, компетенций.
Партнерская сеть должна быть единым организмом, со своей нервной и иммунной системами и паритетным подходом к развитию всех участников.
IT-сеть должна быть ориентирована на высокие стандарты сервиса и перспективные новые сегменты. Это залог ее устойчивости и высокой маржинальности.

www.e-xecutive.ru

Развитие партнерских сетей|Проектный менеджмент для начинающих

Партнеры и все, кто поддерживает Ваш проект, образуют Вашу партнерскую сеть. Для того чтобы использовать полученные контакты и в других проектах, необходимо прилагать усилия по их поддержке и развитию. Партнерские сети обусловливаются партнерскими отношениями, в рамках которых организации поочередно выступают в роли «дающего» и «получающего». Если Вы только пользуетесь своими контактами, то они, скорее всего, не будут работать на Вас долго, если же Вы и сами предлагаете какую-то помощь или распространяете важную или интересную информацию, то тем самым Вы укрепляете и расширяете Ваши контакты. Преимущества партнерских сетей невозможно ощутить сразу. Иногда надо долго ждать, пока придет помощь, и часто она приходит очень неожиданно. Работа в сети в этом плане непредсказуема и полна сюрпризов. Как сохранить партнерскую сеть? Ваша стратегия всегда должна зависеть от конкретных акторов. Основу же стратегии представляет анализ окружения, описанный в пункте 2.1. Отметьте акторов, которые могут заинтересоваться Вашим проектом или оказать на него влияние. Затем подумайте, каким образом Вы можете сохранить контакт с этими людьми и организациями. Рекомендуется вовлекать в проект акторов, имеющих повышенный интерес к проекту и оказывающих большое влияние на него. Если актор интересуется Вашей темой, но не может принять участие в конкретном проекте, его необходимо регулярно информировать о Ваших дальнейших планах. Акторов, которые особо не заинтересованы в проекте, но имеют большое влияние, рекомендуется привлекать в качестве консультантов. Это означает — информировать их о проекте, поддерживать хорошие отношения, спрашивать совета. В остальных случаях будьте готовы поддержать других. Тот, кто отправляет партнеру важную для него информационную рассылку, дает совет по поводу работы с общественностью, помогает войти в контакт с местными политиками, оказывает услугу не только ему, но и работает на себя, поскольку из этой поддержки могут возникнуть интересные контакты и идеи. Только тогда, когда Вы делитесь Вашими знаниями и контактами, они увеличиваются. Уделяйте особое внимание акторам, которые работают в той же сфере, что и Вы. Если они уже реализовали отличную идею, почему бы Вам с ними не встретиться и не обменяться опытом? От такого контакта выигрывают обе стороны. Прежде всего, это помогает, если у Вас возникает чувство, что Вы одиноки с Вашим проектом и со связанными с ним проблемами.

Не забывайте поблагодарить всех, кто Вас поддерживает. Подумайте, в какой форме это лучше сделать. Как правило, определяющим фактором в данном случае является объем поддержки и Ваши взаимоотношения с партнерами.

Главное ― Вам необходимо показать, что их поддержка Вам очень помогла, и что Вы это очень цените. Признание и поощрение важно для дальнейшего сотрудничества не только на личном, но и на профессиональном уровне!

f1pm.blogspot.com

Опыт построения партнерской сети | comnews

При выходе на новый рынок и продвижении своей продукции перед поставщиком телекоммуникационного и любого другого оборудования стоит непростая задача выбора модели продаж.

Продажи продукции могут осуществляться напрямую или же через посредников или партнеров. У обоих этих подходов есть свои плюсы и минусы, и выбор зависит от многих факторов, таких как стратегическая важность рынка для поставщика, тип поставляемого оборудования, конкуренция, потребности конечных заказчиков, возможность сервисного обслуживания, логистические вопросы и многое другое. Совмещение прямых и непрямых продаж не является хорошим решением для компании, так как заставляет партнеров воспринимать поставщика как конкурента. Впоследствии это приводит к нежеланию партнеров продвигать поставщика на рынке и к поиску альтернативных решений для компании. Поставщик в данной ситуации теряет сильных партнеров, а сам будет не в состоянии охватить весь рынок.

Если поставщик не готов строить свою сеть продаж, инвестировать в логистику, то оптимальными будут непрямые продажи, то есть продажи через партнерскую сеть. Построение партнерской сети предполагает тщательно продуманную стратегию, план ожидаемых результатов и требования к партнерам. Четко сформулированная партнерская программа поможет свести к минимуму затраты на формирование сети. Эффективная партнерская сеть является ключевым фактором успеха на рынке. Есть много примеров неуспеха конкурентоспособных продуктов при плохой партнерской сети, также как роста продаж слабовостребованного оборудования при помощи сильных партнеров. Ведь такого рода партнер может всесторонне представлять интересы производителя в регионе, осуществлять маркетинг, продажи, сервисное обслуживание оборудования, организацию транспортной логистики, построение собственных партнерских сетей.

Иногда полезным может оказаться построение двухуровневой партнерской сети, где продажи осуществляются через системных интеграторов и дистрибьюторов. Данная модель позволяет охватить как крупные проекты, так и небольшие, в географически отдаленных местах рынка сбыта. Такого рода модель применяется в Raisecom, компании - производителе оборудования для предоставления услуг "последней мили" в широкополосных сетях. Для быстрого и успешного вывода компании на рынок России построение партнерской сети является необходимым условием.

Оптимальный критерий построения партнерской сети - это максимальный охват всех вертикальных рынков на всей территории при минимальной конкуренции между партнерами. То есть, чтобы не возникало трений и противоречий между партнерами, обрабатывающими одно "поле", стоит заранее определить их количество и дать им равные условия, выбрать партнеров, которые специализируются на предоставлении разных решений для телекоммуникационного рынка или же охватывают разные территории. Конкуренция между партнерами очень опасна, она приводит к постоянным конфликтам, демпингу, уменьшению прибыли. Демпинговые войны не украсят имидж компании-поставщика, а также его оборудования. На моей практике в Cisco Systems был случай, когда достаточно крупные интеграторы были вынуждены искать других поставщиков из-за возросшей конкуренции среди существующих и новых партнеров. Поэтому при расширении партнерской сети надо знать, когда остановиться в привлечении новых партнеров и придерживаться корректной стратегии развития и поведения компании на новом рынке.

www.comnews.ru

Руководитель группы по развитию партнерской сети и дистрибуции в Маркет

Мы ищем амбициозного лидера, который возглавит работу по построению партнерской сети для Яндекс.Маркета и маркетплейса Беру. Мы ждем, что у вас есть богатый опыт в управлении партнерским маркетингом на стороне клиента или агентства: от создания продуктового плана до управления коммерциализацией созданных инструментов, от построения системы продвижения и продаж до налаживания отчетности и обратной связи для повышения эффективности внедряемых решений. Если вы обладаете стратегическим видением, нацеленностью на результат, имеете большой опыт в развитии бизнеса и управлении кроссфункциональными командами и хотите работать в одном из самых динамичных проектов e-commerce — то мы ждем вашего резюме.

Подробнее про инструменты партнерского маркетинга Яндекс.Маркета вы можете узнать по ссылке.

Задачи:

создание бизнес-стратегии развития направления, включая продуктовый план партнерской сети;
операционное управление партнерской сетью и проектами по дистрибуции для достижения согласованных бизнес-целей;
управление командой менеджеров по продажам и по работе с клиентами, включая управление процессом идентификации и оценки будущих партнеров для сети, постановку и реализацию целей по плану продаж, участие в проведении встреч и коммерческих переговоров на высшем уровне, управление развитием отношений с текущими партнерами;
формирование коммерческой стратегии направления, включая условия и правила монетизации по отдельным инструментам и продуктам;
постоянный поиск новых продуктовых идей и управление продуктовым заказом для создания наиболее эффективных инструментов, нужных для реализации стратегии и достижения бизнес-целей направления;
анализ и мониторинг ключевых показателей партнерской сети, составление управленческой отчетности для менеджмента, а также формирование и реализация рекомендаций на базе данной отчетности для дальнейшего увеличения эффективности направления;
управление кроссфункциональными группами внутри организации, поддерживающими внедрение продуктов и проведение мероприятий партнерской сети.

Что мы ждем:

релевантный опыт работы с партнерскими продуктами или c CPA-сетями — от восьми лет, включая минимум три года лидерского опыта;
значимый опыт управления процессами активных продаж и развития бизнеса;
успешное управление продуктовым пайплайном;
огромная нацеленность на достижение результата, высокий уровень энергии и проактивность;
фокус внимания на нуждах и потребностях клиентов, подтвержденный опыт построения долгосрочных эффективных взаимоотношений с партнерами;
стрессоустойчивость, умение достигать значимых результатов в сжатые сроки;
успешный опыт управления командой и ее развития.

yandex.ru